引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇商業(yè)銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的現(xiàn)狀

1.互聯(lián)網(wǎng)金融概況

互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)和快速發(fā)展，是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟而逐漸成長起來的，依托于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我國的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺如雨后春筍般飛快涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)交易平臺日益增多，主要有以下兩種形式。

一種是P2P平臺，主要是分為有擔(dān)保網(wǎng)絡(luò)金融交易平臺和純信用無擔(dān)保網(wǎng)絡(luò)借貸平臺，很多中小型企業(yè)都可以通過這兩種平臺快速的進行貸款，進行項目的運作和資金的周轉(zhuǎn)；2015年眾籌模式的誕生也是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的一種，眾籌發(fā)起人可以將自己的項目放在平臺上，大家認(rèn)為合適的項目便會投資，據(jù)悉眾籌模式自上線以來，已經(jīng)收到過7000多個項目提案，項目成功率接近50%。

另一種是第三方支付平臺，以支付寶為例，其提供增值金融服務(wù)、信用支付等綜合金融服務(wù)；用戶可以用自己的信用在其平臺上進行貸款，這些信用是建立在自己多年使用支付寶的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，后臺通過分析數(shù)據(jù)，進而給出相應(yīng)的借款權(quán)限。支付寶通過這一業(yè)務(wù)，給其增加了無數(shù)的用戶。

2.互聯(lián)網(wǎng)金融特點

（1）互聯(lián)網(wǎng)金融降低了交易成本。對于在互聯(lián)網(wǎng)金融平臺進行交易的雙方而言，他們所有的交易都是在網(wǎng)上完成，從提交資料、信用評估到最終的放貸等環(huán)節(jié)；這種操作模式節(jié)省了雙方的時間成本，使得一切都變得快捷高效，而且交易成本比在商業(yè)銀行低數(shù)倍不止。

（2）互聯(lián)網(wǎng)金融使交易信息透明化。在互聯(lián)網(wǎng)金融平臺進行交易，比起商業(yè)銀行交易模式，信息更加的透明化；中小企業(yè)在貸款前，可以通過交易平臺充分的了解根據(jù)自己的資質(zhì)可以貸款的范圍，然后再進行申請、提交相關(guān)資料，然后對比貸款數(shù)額和自己所了解數(shù)額的差距，這樣可以大大的提高交易效益。

（3）互聯(lián)網(wǎng)金融加速了金融技術(shù)脫媒。在互聯(lián)網(wǎng)金融交易平臺上，借貸雙方可以直接進行聯(lián)系，脫離了銀行的中介作用，交易雙方提高了資源配置的效率，更加快捷高速的完成相關(guān)借貸工作，使得互聯(lián)網(wǎng)金融平臺發(fā)揮了最大效益，而商業(yè)銀行的作用則進一步被削弱。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)影響

1.弱化商業(yè)銀行的支付功能

以支付寶為例，它打破了時間和空間的限制，用戶隨時隨地都可以進行支付。另外，支付寶還開通了城市服務(wù)、信用卡還款、代繳燃氣、水電費與保險等業(yè)務(wù)，很多用戶現(xiàn)在出行也都使用支付寶進行火車票、機票等的購買；互聯(lián)網(wǎng)金融平臺占據(jù)了相當(dāng)一部分流量，而且客戶粘性還比較大，用戶習(xí)慣已經(jīng)形成，這種功能的實現(xiàn)在一定程度上取代了商業(yè)銀行的支付功能。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，目前市場上活躍的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品除支付寶外還有財付通、快錢等，這些金融平臺的流通量越來越大，用戶越來越多，最終商業(yè)銀行的支付功能被進一步削弱和取代。

2.邊緣化商業(yè)銀行的資金中介功能

在傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)中，商業(yè)銀行通常充當(dāng)資金中介功能，給需求方和融資方搭建一個平臺，并從中獲取一定的利潤；但是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺誕生后，需求方和融資方通過金融平臺即可直接建立聯(lián)系，并完成貸款等相關(guān)流程業(yè)務(wù)，不再需要銀行的中介職能和效用，因此互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的誕生，進一步邊緣化了商業(yè)銀行的資金中介功能。

3.分流商業(yè)銀行的部分業(yè)務(wù)

對于商業(yè)銀行而言，基于嚴(yán)格的企業(yè)審核要求和風(fēng)險規(guī)避等原因，他們很少借貸給中小企業(yè)。但是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺就是看到了這一現(xiàn)狀，他們憑借數(shù)據(jù)信息的支持，直接貸款給很多中小企業(yè)，而且經(jīng)過實踐證明，金融平臺貸款給小企業(yè)的不良率略低于商業(yè)銀行。如阿里小貸正是互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)中的翹楚，正是看到了商業(yè)銀行在這方面的缺失，阿里小貸才應(yīng)運而生；在阿里小貸平臺上，用戶申請只需要3分鐘，貸款到賬只需要1秒鐘時間，因此阿里小貸自誕生后，獲得了眾多中小企業(yè)的支持，貸款總額超過2000億。其他如借貸寶、快錢等金融交易平臺的貸款業(yè)務(wù)量也不容小覷，這些金融平臺的貸款額度，在很大程度上分流了商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，給其金融業(yè)務(wù)造成影響。

三、商業(yè)銀行的應(yīng)對策略

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念

面對互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的日益成長和挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營理念，改變自己的經(jīng)營策略，重新審視自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)，從根本上調(diào)整自己的經(jīng)營態(tài)度，并合理完善和規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)，重新面對市場和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的競爭；商業(yè)銀行經(jīng)過多年的發(fā)展，有自己的經(jīng)營優(yōu)勢和固定客戶，只需要轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營理念，以客戶為中心，從客戶的角度出發(fā)去重新設(shè)計自己的產(chǎn)品和服務(wù)，商業(yè)銀行在同互聯(lián)網(wǎng)金融的對抗中，就一定能找到自己合適的位置，重新?lián)尀┳约旱念I(lǐng)先地位。

2.開拓電商業(yè)務(wù)

就目前行業(yè)大趨勢而言，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)是未來大勢所趨，如果商業(yè)銀行還意識不到互聯(lián)網(wǎng)金融的重要性，一味的埋頭發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，那么未來商業(yè)銀行被淘汰是必然。因此，商業(yè)銀行要拓展自己的業(yè)務(wù)邊界，開拓電商業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行要通過技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)理念的創(chuàng)新，積極的和電商搞好合作，開拓自己的金融平臺，這樣依托傳統(tǒng)商業(yè)銀行的優(yōu)勢，加之新型互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的服務(wù)，一定能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)金融做大做好。

3.完善服務(wù)模式

對于傳統(tǒng)商業(yè)銀行而言，習(xí)慣了老大哥的身份，就很難在服務(wù)態(tài)度上做出改變。但是面對互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的沖擊，商業(yè)銀行勢必要在服務(wù)模式上進行調(diào)整。首先針對自己傳統(tǒng)的服務(wù)態(tài)度差、客戶體驗度差等問題，商業(yè)銀行一方面要加強員工自身素質(zhì)培訓(xùn)，另一方面要通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，向客戶傳遞良好服務(wù)的理念和態(tài)度，轉(zhuǎn)變客戶對商業(yè)銀行之前的態(tài)度，提高客戶滿意度。其次，商業(yè)銀行在服務(wù)內(nèi)容上也要做出調(diào)整，商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品在柜臺上推銷的方式要進行轉(zhuǎn)變，要積極的開發(fā)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的理財產(chǎn)品并和其他電商平臺合作，以此來推動理財產(chǎn)品的發(fā)展，如果還是一味的依靠大堂經(jīng)理和理財顧問坐等的方式來銷售理財產(chǎn)品，商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品成長性可想而知。

4.轉(zhuǎn)變管理模式

商業(yè)銀行要積極轉(zhuǎn)變管理模式，將自身現(xiàn)有的人力資源管理系統(tǒng)、管理會計系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等進行改造升級，按照更加人性化和科學(xué)化的方式進行管理，提高管理效率；另外，對于大量中小企業(yè)貸款用戶也要重視起來，商業(yè)銀行針對大量小額貸款用戶要專門設(shè)計開發(fā)相關(guān)服務(wù)程序，盡量使得流程簡單快捷，培養(yǎng)他們使用商業(yè)銀行金融服務(wù)系統(tǒng)的習(xí)慣，只有通過這種方式，才能將被互聯(lián)網(wǎng)金融平臺搶占的客戶奪回來。

5.引進信息技術(shù)人才

對于搭建和構(gòu)建商業(yè)銀行金融平臺而言，面臨商業(yè)銀行的海量數(shù)據(jù)，對大數(shù)據(jù)進行分類和數(shù)據(jù)庫建立是眾多繁瑣工作中的第一步，因此需要專業(yè)的信息技術(shù)人才來完成這一工作；至于其他信息資源共享、風(fēng)險評估系統(tǒng)等等，后期也都需要專業(yè)信息技術(shù)人才來完成，因此人才引進也是商業(yè)銀行應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)要走出的重要一步。

第2篇

關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 經(jīng)營對策

近年來，曾經(jīng)長期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點和市場競爭焦點。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機構(gòu)，2008年開始又與淡馬錫合作在全國范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢。如何持續(xù)保持競爭優(yōu)勢，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對價值創(chuàng)造的貢獻度已經(jīng)成為一個十分緊迫的課題。

一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性

1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟發(fā)展的主流方向，從而推進各項業(yè)務(wù)快速發(fā)展

一是改革開放以來，我國的中小企業(yè)在市場經(jīng)濟大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國民經(jīng)濟的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過5000萬戶（包括個體工商戶），約占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價值占國內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機會占75%，出口額占全國出口的68%。

二是中小企業(yè)成為擴大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問題，緩解勞動力供求矛盾，從而保證了社會的穩(wěn)定和經(jīng)濟的發(fā)展。

三是中小企業(yè)正成為我國創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計，目前中小企業(yè)完成了我國65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)，是我國創(chuàng)新不可忽視的力量。

因此，加大對中小企業(yè)的金融支持力度，是我國商業(yè)銀行擴大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營風(fēng)險、實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹立良好社會形象的必然要求。

2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展

近年來，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長尾理論”的挑戰(zhàn)。長尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場能量。在大客戶利潤空間逐漸縮小之時，各家商業(yè)銀行紛紛通過電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤。

從目前中小企業(yè)客戶對銀行的貢獻來看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各家銀行客戶群體中占有絕對的優(yōu)勢，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶占對公負(fù)債客戶總數(shù)比重超過95%，資產(chǎn)客戶占對公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過73%，負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤的貢獻度分別達到了13%、17%和8%，而且其增長速度遠遠高于同期其他各項業(yè)務(wù)的增長速度。

3、大中型客戶競爭激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來競爭的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)

近年來，大企業(yè)、大項目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對大中型客戶所面臨的高投入、低回報的激烈同業(yè)競爭，2008年以來，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場競爭已日趨激烈。

二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的主要問題

首先，各級經(jīng)營人員對中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無貸客戶的營銷挖潛缺乏組織管理，營銷挖潛工作處于無序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營銷力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營重心未能有效貼近市場。再次，針對中小企業(yè)客戶營銷、管理的沒有建立起一套完善的獎懲機制，考核激勵不到位。最后，對中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險偏好尚待進一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時效性強，客戶對額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競爭日趨激烈，如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時間過長、審批條件過高，就可能轉(zhuǎn)移他行。

三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點建議

基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營模式、組織架構(gòu)、激勵機制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進行深層次變革，加大財務(wù)、人力資源投入，全力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻度。

在經(jīng)營策略上，要逐步實施“三個轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營”轉(zhuǎn)變。

1、理順經(jīng)營模式，打造專業(yè)化、富有競爭力的中小企業(yè)客戶經(jīng)營團隊

一是進一步明確銀行中小企業(yè)客戶部職責(zé)定位，充實崗位配置。實現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷、管理職責(zé)到中小客戶經(jīng)營、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶的統(tǒng)籌運營機制。

二是進一步明確基層網(wǎng)點定位，強化網(wǎng)點經(jīng)理作為本網(wǎng)點中小企業(yè)客戶營銷、維護的首席客戶經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點是營銷、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人（網(wǎng)點經(jīng)理）對于中小企業(yè)經(jīng)營成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶賬戶按照重點、潛在、清理三級分類進行梳理，將重點中小企業(yè)賬戶、潛在中小企業(yè)賬戶掛鉤到網(wǎng)點經(jīng)理，明確各類中小企業(yè)客戶營銷、維護目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶常態(tài)化走訪維護制度。

2、明確經(jīng)營重點，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶營銷服務(wù)能力

“三率”是指中小企業(yè)客戶的市場占有率、產(chǎn)品覆蓋率、綜合收益率，“三率”指標(biāo)涵蓋了客戶、產(chǎn)品和收益的有機整合，提升“三率”是提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)競爭力的有效途徑。

第3篇

摘要:伴隨經(jīng)濟的高速發(fā)展,我國居民私人財富亦不斷增長,個人財富管理服務(wù)的需求強勁,私人銀行業(yè)務(wù)正越來越顯示出巨大的增長潛力。我國私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)該通過增強產(chǎn)品創(chuàng)新,加強配套體系的建設(shè),加強風(fēng)險控制、增強混業(yè)合作,采用多形式、全方位的產(chǎn)品銷售等措施來促進其發(fā)展。

關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè)務(wù);商業(yè)銀行;綜合化服務(wù)

財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國開展私人銀行業(yè)務(wù)潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內(nèi)還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質(zhì)量全方位服務(wù)的私人銀行。金融機構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)收入由于相對收入穩(wěn)定,利潤率高等特點,必將成為內(nèi)外資金融機構(gòu)爭奪的熱點。

一、私人銀行業(yè)務(wù)的基本界定

私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運營企業(yè),一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個人財產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項業(yè)務(wù)的特點是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財富管理顧問提供一對一服務(wù)及個性化理財產(chǎn)品組合。因此,從嚴(yán)格意義上講,私人銀行業(yè)務(wù)和國內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務(wù)、個人理財服務(wù)都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業(yè)化經(jīng)營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問題方案,來滿足客戶復(fù)雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價值,延長客戶關(guān)系價值鏈。

二、我國發(fā)展私人業(yè)務(wù)的必要性與可行性

(一)我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性

西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占的比例已遠超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對于提高國有商業(yè)銀行整體競爭力和抗風(fēng)險能力具有重要意義。

1.社會財富增加是開展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

我國社會財富增加是從兩方面來體現(xiàn)的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發(fā)展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產(chǎn)持續(xù)增長,截至2007年三季度末,我國城鄉(xiāng)居民個人金融資產(chǎn)高達50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現(xiàn)在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上。現(xiàn)金大約占他們?nèi)控敻坏?1%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會財富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業(yè)務(wù)的需求。

2.開展私人銀行業(yè)務(wù)是銀行新的利潤增長點

從長遠來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤,商業(yè)銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。

私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構(gòu)的青睞,并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠遠高于存貸業(yè)務(wù),各大金融機構(gòu)注重私人銀行業(yè)務(wù),也是因為其高額回報率。

3.發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是與外資銀行競爭的需要

自2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會提交申請,在中國境內(nèi)注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環(huán)境正在形成。

(二)開展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1.我國商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪

為了提升私人銀行的服務(wù)水平,國內(nèi)各銀行紛紛從高端理財服務(wù)展開競爭。2005年6月6日,中國建設(shè)銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設(shè)置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負(fù)責(zé)主管全行“富裕客戶”的營銷管理,其客戶的流動性金融資產(chǎn)門檻達到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標(biāo)十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務(wù)整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財?shù)姆?wù)功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM),并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎(chǔ)上開發(fā)非常先進的個人財富管理業(yè)務(wù)平臺,圖謀以高起點進軍個人理財業(yè)務(wù)市場;我國私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開始發(fā)展起來。

2.我國商業(yè)人銀行私人業(yè)務(wù)水平低

對國內(nèi)銀行來說,所開展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質(zhì)參差不齊等問題比較突出。

私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理,包括豐富的個人金融產(chǎn)品和服務(wù),銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產(chǎn)結(jié)構(gòu),為客戶提供長期財產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此,我國商業(yè)銀行各項私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達國家相比,總體規(guī)模上的差距非常明顯。

3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制

私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù),是知識密集型行業(yè),要求知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力,掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能,目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,需要進一步的培訓(xùn)和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經(jīng)理,每個客戶經(jīng)理身后都有一個投資團隊做服務(wù)支持;通過一個客戶經(jīng)理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國,這還完全做不到。4.營銷體系不健全,售后服務(wù)不到位

目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認(rèn)識存在偏差,沒有設(shè)置專門的營銷部門,沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進行個人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應(yīng)用,個人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認(rèn)可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產(chǎn)品往往無人問津。此外,商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新,相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后,使得許多居民個人對個人金融服務(wù)項目一知半解,無法真正享有服務(wù)。

5.客戶對對金融機構(gòu)的信任程度不高

在西方,全權(quán)委托理財是盈利最大、成本最低的服務(wù)項目,因此往往被作為推銷的重點和客戶服務(wù)的目標(biāo)。但在中國,金融機構(gòu)的專業(yè)理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權(quán)委托的程度。

6.開展私人銀行的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好

例如,我國尚未建立個人信用評估機構(gòu),也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標(biāo)準(zhǔn),銀行間信息無法共享,整個金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個人信用衡量監(jiān)督制度.因此,商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險。

三、國外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗對我國的啟示

截止2007年,全球私人銀行業(yè)共管理著超過7萬億美元的資產(chǎn),分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業(yè)務(wù)的國家,也是當(dāng)今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業(yè)務(wù)雖然開始時間較瑞士晚,但美國卻是當(dāng)前世界最大的在岸私人銀行市場,規(guī)模位居世界第一,代表著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢,通過了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù),為我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)得出以下啟示:

(一)發(fā)展以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行業(yè)務(wù)

美國20世紀(jì)發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國有很多的相似之處,如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管,居民個人財富大幅增加,個人理財方興未艾等。從2004年開始,我國銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢,個人理財業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展,個人理財產(chǎn)品不斷豐富,各商業(yè)銀行開發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),通過這些年來的發(fā)展,我國各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗,為將來開展私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。

(二)我國應(yīng)以發(fā)展在岸私人業(yè)務(wù)為主

瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個世紀(jì)以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的

銀行業(yè)聲譽等,而這些都是開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必不可少的,所以客觀的說,我國銀行

業(yè)的現(xiàn)狀,決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必須的一些基本條件。

四、我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略

由于我國市場的特殊性,全套照搬目前西方的服務(wù)模式、業(yè)務(wù)種類和組織架構(gòu)是不可行的,發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”在短期內(nèi)也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個人銀行服務(wù)”。

(一)增強產(chǎn)品創(chuàng)新

由于國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較晚,在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應(yīng)該循序漸進。首先應(yīng)該完善各種產(chǎn)品體系,包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務(wù)等。

(二)加強配套體系的建設(shè)

首先,是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭,在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中,銀行必須爭取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制,并配套建立目標(biāo)客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度。

其次,是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展,從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主,從無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。

(三)加快培養(yǎng)和引進私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才

目前國際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才,如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說,當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊伍,積極引入和完善國際個人理財規(guī)劃師(CFP)資格認(rèn)證制度,同時,更重要的是還要解決我國金融機構(gòu)如何保證私人銀行業(yè)務(wù)私密性的問題,這些都將成為未來我國私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

(四)加強風(fēng)險控制

2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業(yè)務(wù)被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務(wù)。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在韓國也受到了監(jiān)管機構(gòu)的調(diào)查。因此,面對未來中國私人銀行的迅猛發(fā)展,必須學(xué)習(xí)借鑒國外的先進監(jiān)管經(jīng)驗,依法規(guī)范私人銀行業(yè)務(wù),嚴(yán)格控制經(jīng)營風(fēng)險。

(五)加強混業(yè)合作,拓展金融產(chǎn)品

在混業(yè)經(jīng)營已成為我國金融業(yè)大勢所趨的情況下,各商業(yè)銀行必須努力加強與保險、證券等非銀行金融機構(gòu)及其他非金融機構(gòu)的合作,進一步拓展服務(wù)的范圍,提升服務(wù)的層次。商業(yè)銀行應(yīng)按照營銷管理的思想,以差別服務(wù)為特色,以先進的計算機設(shè)備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求,對各種個人金融產(chǎn)品進行有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新,開發(fā)出能夠滿足中高層個人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的個人綜合金融產(chǎn)品,努力為客戶提供綜合化、全能化、個性化的私人銀行服務(wù)。

第4篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；中間業(yè)務(wù)；策略

中圖分類號：F830.4　文獻標(biāo)志碼：A　文章編號：1673-291X(2009)11-0151-02

2001年4月23日的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》中指出；“中間業(yè)務(wù)指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成銀行非利息收入業(yè)務(wù)”。英文Intermediary Business，意為居間的、中介的或的業(yè)務(wù)，因此，中間業(yè)務(wù)也可以稱為中介業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)是銀行在辦理資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)中衍生出來的，作為一種資產(chǎn)負(fù)債之外的和占用銀行資產(chǎn)較少的業(yè)務(wù)，它在銀行的資產(chǎn)負(fù)債表上一般不能直接反映出來。目前，中間業(yè)務(wù)在國外現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中已經(jīng)起到舉足輕重的作用，成為現(xiàn)代商業(yè)銀行的重要標(biāo)志之一。

一、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀及特點

(一)我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行經(jīng)營的中間業(yè)務(wù)起步晚，在經(jīng)營規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、品種和收入上都較為落后，目前階段我國主要商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)占比呈上升趨勢，但大部分未超過20％，最高的為中國銀行，2008年半年報統(tǒng)計的為18.78％。根據(jù)國際清算銀行發(fā)行的《國際金融市場發(fā)展報告》，西方商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)占營業(yè)收入的比重自1980年以后都呈快速上升的趨勢。美國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重平均從1980年的18.8％上升到1996年的36.5％，到2000年達到42.9％。其中，1998年美國花旗銀行的非利息收入占比為79.83％，摩根大通銀行更是占到83.16％。歐洲商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占比從1990年的26％上升到2000年的39％；日本商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占比從20世紀(jì)80年代初的20.4％上升到90年代的35.9％，以每年40％的速度遞增。2002年西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入一般占總收入的40％-50％，個別銀行如JP摩根、三井住友則超過70％。可以看出，盡管我國商業(yè)銀行正在大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，但與十幾年前的西方商業(yè)銀行相比，仍有非常大的差距。

(二)我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的特點

雖然我國各家商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展程度不同，品種數(shù)目不一，但是，就已開辦的中間業(yè)務(wù)品種看，基本具備以下幾個方面的特征：

1　支付結(jié)算類、銀行卡類、類和擔(dān)保類業(yè)務(wù)品種是我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的主體，占品種總數(shù)的絕大部分；承諾類、基金托管類、交易類、咨詢顧問類和其他類五類業(yè)務(wù)品種相對較少。

2　一般性、傳統(tǒng)品種較多，做的較好，理財性、創(chuàng)新品種少。

3　部分品種發(fā)展較快。如借記卡業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)、個人外匯買賣業(yè)務(wù)等；但是，貸記卡業(yè)務(wù)、國內(nèi)信用證、貸款承諾、銀團貸款安排、企業(yè)管理顧問、財務(wù)顧問等業(yè)務(wù)品種發(fā)展較慢，尚處于摸索或推廣階段。

4　部分品種影響較大，市場知名度較高，為客戶熟悉，品牌效應(yīng)顯著。

5　在市場先發(fā)的情況下，個別銀行在個別品種上已形成或擁有自己的優(yōu)勢。

二、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)存在的問題

(一)對中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識不足

我國商業(yè)銀行長久以來習(xí)慣了以存貸款和結(jié)售匯等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主，運用各種手段爭奪存款，而中間業(yè)務(wù)主要是由儲蓄和會計等部門完成，相比較存貸業(yè)務(wù)．中間業(yè)務(wù)被視為副業(yè)。商業(yè)銀行應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)清形勢，從銀行受益和生存發(fā)展的角度，認(rèn)識中間業(yè)務(wù)的重要性。拓展中間業(yè)務(wù)是提高銀行盈利能力、滿足客戶日益增長的金融業(yè)務(wù)需求的需要。要從戰(zhàn)略上將中間業(yè)務(wù)作為支柱業(yè)務(wù)來發(fā)展。

(二)品種、功能較為單一

因為意識到中間業(yè)務(wù)的重要作用，我國商業(yè)銀行開發(fā)了一些新的金融產(chǎn)品，但大多數(shù)仍停留在傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)上。2006年末，我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)中，結(jié)算、、銀行卡三項業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)收入分別占中間業(yè)務(wù)總業(yè)務(wù)量和總收入的84.1％和74.5％。而咨詢理財類、金融衍生工具類等新興中間業(yè)務(wù)很少。中間業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)不合理。

(三)中間業(yè)務(wù)貢獻度不高

用中間業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)量與收入之比來反映中間業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)量與中間業(yè)務(wù)收入的匹配情況。2006年，四家國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)量與收入之比分別為10362：1和9590：1，表明四家國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行要創(chuàng)造1元錢的中間業(yè)務(wù)收入平均需要1.04萬元和9 590元的中間業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)量。可見，我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)效益比較低下，單位業(yè)務(wù)的創(chuàng)收能力較弱。

(四)同業(yè)競爭不規(guī)范

中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行以收取手續(xù)費為目的的一種有償?shù)慕鹑诜?wù)性業(yè)務(wù)。但由于目前法規(guī)不健全，收費標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，商業(yè)銀行在實際經(jīng)營過程中偏離了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，以攬存為目的，以犧牲手續(xù)費收入為代價，甚至連一些起碼的工本費也主動放棄。為了達到搶奪大行業(yè)、大客戶存款，有的銀行不惜血本，投入了大量財力，采取相互壓價、提供優(yōu)惠條件等種種不正當(dāng)競爭手段來吸引客戶，在銀行之間形成了一種盲目競爭的態(tài)勢。部分單位和個人利用銀行之間的競爭．趁機提出了一些不利于銀行經(jīng)營的條件，增加了銀行成本，增大了銀行經(jīng)營的風(fēng)險，擾亂了金融秩序。

(五)科技服務(wù)與人才素質(zhì)落后

中間業(yè)務(wù)特別是新興中間業(yè)務(wù)大多數(shù)是人力資本和含金量高的業(yè)務(wù)，它的運作以先進的電子化設(shè)備為基礎(chǔ)。從某種意義上說，中間業(yè)務(wù)屬于高級服務(wù)的層面。目前，我國商業(yè)銀行處在傳統(tǒng)金融服務(wù)與現(xiàn)代金融服務(wù)之間，實力較強的國有商業(yè)銀行基本上僅達到行業(yè)性、區(qū)域性聯(lián)網(wǎng)的初級階段。另外，我國商業(yè)銀行從業(yè)人員雖然大部分都具備了一定的學(xué)歷和專業(yè)知識，但精通法律、金融、計算機等多方面知識的復(fù)合型、綜合型人才相對缺乏，使得中間業(yè)務(wù)難以向縱深方向發(fā)展，在一定程度上束縛和制約了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模和速度。

三、我國商業(yè)銀行加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的策略選擇

(一)理念更新，進一步提高對中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識

商業(yè)銀行要樹立與市場經(jīng)濟相適應(yīng)的現(xiàn)代商業(yè)銀行的理念。首先。商業(yè)銀行的管理層面要切實轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，摒棄中間業(yè)務(wù)是附屬性業(yè)務(wù)的觀念，從發(fā)展戰(zhàn)略上規(guī)劃、研發(fā)、創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)。最大限度地利用幾十年來發(fā)展起來的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)資源，帶動中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次，我國商業(yè)銀行應(yīng)升華服務(wù)觀念、健全服務(wù)手段、完善服務(wù)方式，為發(fā)展中間業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)。再次。在創(chuàng)新完善金融服務(wù)的同時，宣傳“銀行中間服務(wù)是一種勞動，商業(yè)銀行在向客戶提供服務(wù)的過程中支付了大量的人力、物力成本，根據(jù)不同的服務(wù)進行適當(dāng)收費是合理的”等新觀念，營造開展中間業(yè)務(wù)的良好環(huán)境。

(二)開發(fā)新產(chǎn)品，提高中間業(yè)務(wù)收入

目前，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營重點是傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)耗費成本大，而收入低，針對這種情況，應(yīng)積極開發(fā)高附加值的技術(shù)密集型中間業(yè)務(wù)。例如，對于咨詢類的中間業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行一般是不收費的，商業(yè)銀行應(yīng)改變經(jīng)營策略，在這方面的中間業(yè)務(wù)收人是相當(dāng)可觀的。理財類中間業(yè)務(wù)也是商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)應(yīng)側(cè)重的方面，代客理財．不占用自身的資金，風(fēng)險相對較小，銀行不用投入大成本就可以獲得可觀的收益。類似于這樣的高附加值的中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方向。

(三)為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)I造有利的政策法律環(huán)境

與國際接軌，完善相關(guān)的法律法規(guī)體系，是中間業(yè)務(wù)發(fā)展的必然要求。2001年7月頒布實施的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》是我國第一部關(guān)于中間業(yè)務(wù)的法規(guī)，它的出臺填補了我國商業(yè)銀行法律法規(guī)體系的一項空白，對我國商業(yè)銀行積極開拓中間業(yè)務(wù)具有重大的指導(dǎo)意義。但該規(guī)定中有些條款還不夠細化，無進一步的實施細則和相應(yīng)的處罰措施，因此，需進一步完善，增加其可操作性。同時，《暫行規(guī)定》還有待于與其他相關(guān)法律法規(guī)的銜接，如《商業(yè)銀行法》、《人民銀行法》等。完善這些法律法規(guī)中關(guān)于中間業(yè)務(wù)方面的經(jīng)營規(guī)則，使之與《暫行規(guī)定》完美的銜接起來。在西方發(fā)達國家，中間業(yè)務(wù)能夠成為與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的銀行三大業(yè)務(wù)之一，與完善的法律法規(guī)體系是分不開的。西方國家《銀行法》、《證券交易法》、《信托法》等一整套的體系。對銀行中間業(yè)務(wù)有詳細而全面的規(guī)定，我們可以從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，盡快完善中間業(yè)務(wù)的法律法規(guī)體系。

第5篇

關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè)務(wù);商業(yè)銀行;綜合化服務(wù)

Abstract:With the rapid development of China′s economy， private wealth of the residents grows accordingly， making great demands for private wealth management， so private banking has a tremendous potential.In China，private banking should develop by creating new products ，enforcing construction of matching system ，improving risk control and mixed industry cooperation，taking on various forms， all-round sales，and so on.

Key words:private banking;commercial bank; integrated service

財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國開展私人銀行業(yè)務(wù)潛力巨大，一方面是市場的巨大需求;另一方面，國內(nèi)還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質(zhì)量全方位服務(wù)的私人銀行。金融機構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)收入由于相對收入穩(wěn)定，利潤率高等特點，必將成為內(nèi)外資金融機構(gòu)爭奪的熱點。

一、私人銀行業(yè)務(wù)的基本界定

私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育，為其打理龐大的繼承財產(chǎn)，然后協(xié)助接管企業(yè)、運營企業(yè)，一直顧問到客戶年老體衰，辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個人財產(chǎn)投資與管理服務(wù)，這項業(yè)務(wù)的特點是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域，由專職財富管理顧問提供一對一服務(wù)及個性化理財產(chǎn)品組合。因此，從嚴(yán)格意義上講，私人銀行業(yè)務(wù)和國內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務(wù)、個人理財服務(wù)都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理，以高層次人才為支撐，研究分析為手段，專業(yè)化經(jīng)營為特色，立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問題方案，來滿足客戶復(fù)雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價值，延長客戶關(guān)系價

值鏈。

二、我國發(fā)展私人業(yè)務(wù)的必要性與可行性

(一)我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性

西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占的比例已遠超過利息收入，個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上，成為利潤的主要來源。作為現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對于提高國有商業(yè)銀行整體競爭力和抗風(fēng)險能力具有重要意義。

1.社會財富增加是開展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

我國社會財富增加是從兩方面來體現(xiàn)的，一是財富總量增長，二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高，隨著20多年來的改革開放和社會發(fā)展，居民私人財富不斷積累，個人金融資產(chǎn)持續(xù)增長，截至2007年三季度末，我國城鄉(xiāng)居民個人金融資產(chǎn)高達50萬億元。與此同時，財富集中化趨勢也很明顯，富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高，體現(xiàn)在財富集中度上，目前約有25萬人，掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上。現(xiàn)金大約占他們?nèi)控敻坏?1%，而全球平均水平是34.6%，總而言之 ，社會財富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間，并將極大催生對私人銀行業(yè)務(wù)的需求。

2.開展私人銀行業(yè)務(wù)是銀行新的利潤增長點

從長遠來講，利率市場化改革是一個必然趨勢，隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇，存貸差將逐步縮小，極大的削弱了我國銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤，商業(yè)銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。

私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構(gòu)的青睞，并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%，遠遠高于存貸業(yè)務(wù)，各大金融機構(gòu)注重私人銀行業(yè)務(wù)，也是因為其高額回報率。

3.發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是與外資銀行競爭的需要

自 2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來，匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會提交申請，在中國境內(nèi)注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟一體化、金融自由化的大背景下，中國市場中更完全的市場競爭環(huán)境正在形成。

(二)開展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1.我國商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪

為了提升私人銀行的服務(wù)水平，國內(nèi)各銀行紛紛從高端理財服務(wù)展開競爭。2005年6月6日，中國建設(shè)銀行成立高端客戶部，率先在國有銀行中設(shè)置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負(fù)責(zé)主管全行“富裕客戶”的營銷管理，其客戶的流動性金融資產(chǎn)門檻達到300萬人民幣元以上，而一般大眾理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理，則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日，招商銀行“財富管理賬戶”正式面市，傳承招商銀行一貫“鼠標(biāo)十水泥”模式的營銷理念，它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務(wù)整合在一個賬戶上，并突出了綜合投資理財?shù)姆?wù)功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM)，并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴，在此CRM的基礎(chǔ)上開發(fā)非常先進的個人財富管理業(yè)務(wù)平臺，圖謀以高起點進軍個人理財業(yè)務(wù)市場;我國私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開始發(fā)展起來。

2.我國商業(yè)人銀行私人業(yè)務(wù)水平低

對國內(nèi)銀行來說，所開展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級，僅僅停留在概念的炒作上，缺乏實質(zhì)內(nèi)容，業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質(zhì)參差不齊等問題比較突出。

私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理，包括豐富的個人金融產(chǎn)品和服務(wù)，銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況，又要分析客戶的財產(chǎn)結(jié)構(gòu)，為客戶提供長期財產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國目前都很缺乏，不能為外資私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此，我國商業(yè)銀行各項私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達國家相比，總體規(guī)模上的差距非常明顯。

3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制

私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識密集型行業(yè)，要求知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能，目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，需要進一步的培訓(xùn)和提高。一般來說，私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經(jīng)理，每個客戶經(jīng)理身后都有一個投資團隊做服務(wù)支持;通過一個客戶經(jīng)理，客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國，這還完全做不到。

4.營銷體系不健全，售后服務(wù)不到位

目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認(rèn)識存在偏差，沒有設(shè)置專門的營銷部門，沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進行個人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應(yīng)用，個人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量，需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認(rèn)可和接受，而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后，使銀行推出的新產(chǎn)品往往無人問津。此外，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后，使得許多居民個人對個人金融服務(wù)項目一知半解，無法真正享有服務(wù)。

5.客戶對對金融機構(gòu)的信任程度不高

在西方，全權(quán)委托理財是盈利最大、成本最低的服務(wù)項目，因此往往被作為推銷的重點和客戶服務(wù)的目標(biāo)。但在中國，金融機構(gòu)的專業(yè)理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權(quán)委托的程度。

6.開展私人銀行的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好

例如，我國尚未建立個人信用評估機構(gòu)，也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標(biāo)準(zhǔn)，銀行間信息無法共享，整個金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個人信用衡量監(jiān)督制度.因此，商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險。

三、國外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗對我國的啟示

截止2007年，全球私人銀行業(yè)共管理著超過7萬億美元的資產(chǎn)，分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中，瑞士是最早開展私人銀行業(yè)務(wù)的國家，也是當(dāng)今世界的離岸私人銀行中心，其私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業(yè)務(wù)雖然開始時間較瑞士晚，但美國卻是當(dāng)前世界最大的在岸私人銀行市場，規(guī)模位居世界第一，代表著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，通過了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)，為我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)得出以下啟示:

(一)發(fā)展以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行業(yè)務(wù)

美國20世紀(jì)發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國有很多的相似之處，如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管，居民個人財富大幅增加，個人理財方興未艾等。從2004年開始，我國銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢，個人理財業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展，個人理財產(chǎn)品不斷豐富，各商業(yè)銀行開發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，通過這些年來的發(fā)展，我國各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗，為將來開展私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。

(二)我國應(yīng)以發(fā)展在岸私人業(yè)務(wù)為主

瑞士是全球富人的“避稅天堂”，幾個世紀(jì)以來能夠一直保持世界金融中心的地位，絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素，顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的，比如說政治中立，客戶保密制度，低稅收體制，貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的

銀行業(yè)聲譽等，而這些都是開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必不可少的，所以客觀的說，我國銀行

業(yè)的現(xiàn)狀，決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必須的一些基本條件。

四、我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略

由于我國市場的特殊性，全套照搬目前西方的服務(wù)模式、業(yè)務(wù)種類和組織架構(gòu)是不可行的，發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”在短期內(nèi)也是不可能的。但是，可以采取措施，逐步提供西方成熟的“個人銀行服務(wù)” 。

(一)增強產(chǎn)品創(chuàng)新

由于國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較晚，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應(yīng)該循序漸進。首先應(yīng)該完善各種產(chǎn)品體系，包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務(wù)等。

(二)加強配套體系的建設(shè)

首先，是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中，銀行必須爭取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧海鵀楂@得這組客戶群，就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制，并配套建立目標(biāo)客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度。

其次，是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度，因此國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展，從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主，從無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。

(三)加快培養(yǎng)和引進私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才

目前國際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才，如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說，當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊伍，積極引入和完善國際個人理財規(guī)劃師(CFP)資格認(rèn)證制度，同時，更重要的是還要解決我國金融機構(gòu)如何保證私人銀行業(yè)務(wù)私密性的問題，這些都將成為未來我國私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

(四)加強風(fēng)險控制

2004 年9月，花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業(yè)務(wù)被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務(wù)。2004年10月，花旗銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在韓國也受到了監(jiān)管機構(gòu)的調(diào)查。因此，面對未來中國私人銀行的迅猛發(fā)展，必須學(xué)習(xí)借鑒國外的先進監(jiān)管經(jīng)驗，依法規(guī)范私人銀行業(yè)務(wù)，嚴(yán)格控制經(jīng)營風(fēng)險。

(五)加強混業(yè)合作，拓展金融產(chǎn)品

在混業(yè)經(jīng)營已成為我國金融業(yè)大勢所趨的情況下，各商業(yè)銀行必須努力加強與保險、證券等非銀行金融機構(gòu)及其他非金融機構(gòu)的合作，進一步拓展服務(wù)的范圍，提升服務(wù)的層次。商業(yè)銀行應(yīng)按照營銷管理的思想，以差別服務(wù)為特色，以先進的計算機設(shè)備和軟件為依托，由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求，對各種個人金融產(chǎn)品進行有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，開發(fā)出能夠滿足中高層個人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的個人綜合金融產(chǎn)品，努力為客戶提供綜合化、全能化、個性化的私人銀行服務(wù)。

(六)多形式全方位進行產(chǎn)品銷售

在銀行的各種業(yè)務(wù)中，由于私人銀行私密性、個性化的特點，其對營銷的要求也是最高的，可以說，如果沒有卓有成效的營銷，發(fā)展私人銀行只能是紙上談兵。對我國商業(yè)銀行而言，私人銀行的產(chǎn)品大多是新產(chǎn)品，被人們所接受更要建立在營銷的基礎(chǔ)上。

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第6篇

關(guān)鍵詞：網(wǎng)上銀行；現(xiàn)狀；經(jīng)營管理；對策

一、我國商業(yè)銀行發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

自1995年10月加拿大皇家銀行在美國建立世界上第一家網(wǎng)絡(luò)銀行――安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行（SFNB）以來，網(wǎng)上銀行在世界范圍內(nèi)迅速發(fā)展。近年來，國內(nèi)多家商業(yè)銀行，如招商銀行、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行等也紛紛推出網(wǎng)上銀行服務(wù)，發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)無疑已成為當(dāng)前商業(yè)銀行競爭的新熱點。

從1996 年中國銀行首次將傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)延伸到Internet上，目前國內(nèi)幾乎所有大中型商業(yè)銀行都推出了自己的網(wǎng)上銀行或在Internet上建立了自己的主頁和網(wǎng)站。目前中國內(nèi)的全國性商業(yè)銀行基本都設(shè)立了銀行網(wǎng)站并提供網(wǎng)上銀行服務(wù)，一些目前尚未開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行和信用社也正在加快網(wǎng)上銀行建設(shè)步伐。

在網(wǎng)上銀行數(shù)量和規(guī)模擴張的同時，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)品種也在不斷增加。國內(nèi)網(wǎng)上銀行除了普遍提供一般信息服務(wù)外，大部分銀行都能為企業(yè)和個人客戶提供賬務(wù)查詢、資金轉(zhuǎn)賬、賬戶管理、支付、網(wǎng)上支付、銀證轉(zhuǎn)賬、掛失等服務(wù)。一些銀行對企業(yè)集團客戶還能夠提供資金監(jiān)控、指令轉(zhuǎn)賬、財務(wù)管理、資金劃撥等服務(wù)，對個人客戶提供電子匯款、國債買賣、外匯交易、投資理財?shù)确?wù)。

二、我國商業(yè)銀行發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)中存在的問題

對我國商業(yè)銀行來說，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)還有很大的提升空間，如何對待網(wǎng)上銀行這個新業(yè)務(wù)還有待我國商業(yè)銀行去摸索和總結(jié)。

1.我國商業(yè)銀行安全性與立法制度的滯后

網(wǎng)上銀行是新生事物，我國的各家銀行可以說是倉促應(yīng)戰(zhàn)，相應(yīng)的管理手段和管理制度都沒有及時到位。目前，我國涉及計算機和網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的立法工作還相對滯后，有關(guān)金融法規(guī)更少。《商業(yè)銀行法》、《中國人民銀行法》均未涉及網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，僅有中國人民銀行制定的《網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理暫行辦法》這一部門規(guī)章，致使銀行在可能發(fā)生的與客戶的糾紛中處于無法律依據(jù)的尷尬位置。此外，電子合同形式是否合法， 電子記錄可否作為證據(jù)等均無明確規(guī)定。

2.我國銀行電子化基礎(chǔ)薄弱，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境存在技術(shù)風(fēng)險

按照《網(wǎng)上銀行管理暫行辦法》規(guī)定，金融機構(gòu)要開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，必須由經(jīng)過人民銀行認(rèn)可的獨立的、權(quán)威的、有能力的機構(gòu)進行安全檢測評估。但由于我國網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展在前，《網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理暫行辦法》在后，金融機構(gòu)開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)時大部分沒有經(jīng)過安全檢測評估，安全狀況堪憂。

3.我國還沒有就網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)制定可行的技術(shù)規(guī)范和實施標(biāo)準(zhǔn)

對于身份認(rèn)證的權(quán)威性和獨立性、數(shù)據(jù)加密強度、商用密碼產(chǎn)品、通訊安全控制措施等網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的核心技術(shù)，傳輸數(shù)據(jù)包括格式、用戶接口（如IC 卡）標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)系行際互聯(lián)的技術(shù)參數(shù)，都沒有制定相應(yīng)的國家標(biāo)準(zhǔn)。各家銀行各自保密，互相制約。更有甚者，某一商業(yè)銀行系統(tǒng)內(nèi)部也不統(tǒng)一，其各省級分行自行開發(fā)運行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，自己建立身份認(rèn)證中心，這種狀況后患無窮。商業(yè)銀行自建認(rèn)證中心，自己為客戶頒發(fā)數(shù)字證書，自己驗證客戶身份的做法，缺乏獨立性和客觀性，一旦發(fā)生法律糾紛，商業(yè)銀行將處于被動局面。

4.行業(yè)的經(jīng)營水平不高

我國尚無純粹的網(wǎng)上金融機構(gòu)，網(wǎng)上服務(wù)大多通過金融機構(gòu)自己的網(wǎng)站和網(wǎng)頁提供，業(yè)務(wù)規(guī)模有限，盈利能力不強，基本上處于虧損狀況。我國的網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品和服務(wù)大多是將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)簡單地“搬”上網(wǎng)，更多地把網(wǎng)絡(luò)看成是一種銷售方式或渠道，忽視了網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品及服務(wù)的創(chuàng)新潛力。同時，我國的網(wǎng)絡(luò)金融各業(yè)發(fā)展不平衡。銀行業(yè)、證券業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化程度大大高于保險業(yè)及信托業(yè)，這種結(jié)構(gòu)的不平衡不僅影響到網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)的整體推進，還有可能會影響網(wǎng)絡(luò)金融的穩(wěn)定及健康發(fā)展。

三、我國商業(yè)銀行發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的對策分析

1.加強銀行內(nèi)部使用網(wǎng)上銀行的管理

要想加強銀行內(nèi)部使用網(wǎng)上銀行的管理是指對銀行內(nèi)部操作網(wǎng)上銀行系統(tǒng)、辦理網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的機構(gòu)和人員建立逐級管理和分級授權(quán)的制度。必須從以下方面入手：

（1）建立開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入機制。如同中央銀行對商業(yè)銀行開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)必須進行審核一樣，商業(yè)銀行總行或管轄分行對下屬開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的營業(yè)機構(gòu)也需具有相應(yīng)的報批和驗收手續(xù)，進行業(yè)務(wù)、技術(shù)方面的可行性分析和安全評估。只有滿足規(guī)定技術(shù)條件和具有良好風(fēng)險防范措施的營業(yè)機構(gòu)，才能取得受理客戶使用網(wǎng)上銀行申請、處理客戶通過網(wǎng)上銀行發(fā)起的各種交易的資格。

（2）對網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)內(nèi)部人員的管理。雖然網(wǎng)上銀行的各種交易由客戶通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)起，但進入銀行內(nèi)部網(wǎng)和業(yè)務(wù)主機系統(tǒng)后，一般仍需由銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)人員進行相關(guān)的后續(xù)處理，如打印網(wǎng)上銀行的交易憑證，然后通過同城交換或電子聯(lián)行等資金匯劃渠道將付款人的指令發(fā)送收款人。例如中行的網(wǎng)上報稅業(yè)務(wù)，因為是時實走賬，選擇的業(yè)務(wù)人員就是熟悉網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)操作，能夠做到及時、準(zhǔn)確處理客戶提交的交易稅單，定期與客戶核對交易信息，避免未出賬、走錯賬或重復(fù)出賬。

2.加強銀行對網(wǎng)上銀行客戶的管理

銀行對網(wǎng)上銀行客戶的管理是指銀行對哪些客戶可以使用網(wǎng)上銀行，客戶可以使用哪些網(wǎng)上銀行服務(wù)，以及客戶操作網(wǎng)上銀行的過程和結(jié)果進行管理。對客戶的管理是網(wǎng)上銀行管理最為重要的環(huán)節(jié)，筆者認(rèn)為主要應(yīng)從以下方面入手：

（1）對申請使用網(wǎng)上銀行的客戶資格條件的審查。鑒于網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險性，商業(yè)銀行應(yīng)對申請使用網(wǎng)上銀行的客戶規(guī)定嚴(yán)格的申請和審批手續(xù)。申請網(wǎng)上銀行的客戶分為單位和個人兩大類。單位客戶又可分為一般客戶和集團客戶（如總公司或母公司）。由于賬戶管理和結(jié)算制度方面的要求不同，銀行一般對單位的資格審查嚴(yán)于個人，對集團客戶嚴(yán)于一般客戶。另外，銀行還需依據(jù)《合同法》等法規(guī)制定規(guī)范、嚴(yán)密的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)服務(wù)協(xié)議文本根據(jù)平等、自愿、公平的原則，明確銀行與客戶在網(wǎng)上銀行交易中的權(quán)利、義務(wù)和法律責(zé)任。

（2）網(wǎng)絡(luò)銀行可以使客戶群體進行重新劃分并對銀行業(yè)務(wù)范圍重新定位。網(wǎng)絡(luò)銀行為銀行吸引主力客戶創(chuàng)造重要條件，頻繁使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)是那些已經(jīng)成為網(wǎng)民的年輕人，他們受過良好的教育，是創(chuàng)造社會財富的主力，收入遠遠高于社會平均水平，是一個正在成長的客戶群體，能為金融服務(wù)業(yè)帶來豐厚利潤。抓住這個客戶群體，將是銀行提高效益，降低成本的重要策略之一。在現(xiàn)代金融體系中，網(wǎng)絡(luò)銀行與資本市場在資金層面的互動對接，必然導(dǎo)致兩個市場業(yè)務(wù)的交叉產(chǎn)生，所以，帶動金融業(yè)務(wù)范圍逐步向資本市場邊緣業(yè)務(wù)、部分核心業(yè)務(wù)甚至衍生業(yè)務(wù)拓展。

3.加強網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的宣傳和營銷

網(wǎng)上業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)該從方方面面體現(xiàn)，而體現(xiàn)的是否完美就只能從實踐入手，使網(wǎng)絡(luò)銀行可以提供更具價格競爭力的金融產(chǎn)品。

隨著社會信息化程度的不斷提高，電子商務(wù)活動逐漸開展起來，廣大商家和消費者希望金融界能提供更豐富、更方便、更快捷、更安全、更高效的金融產(chǎn)品和服務(wù)，對使用新型的電子金融工具產(chǎn)生了強烈欲望和要求。借助網(wǎng)絡(luò)銀行，各種新的金融工具、金融服務(wù)項目不斷產(chǎn)生，從而最大限度地滿足客戶的各種產(chǎn)品需求和多樣化服務(wù)需要。

結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的出現(xiàn)向傳統(tǒng)銀行業(yè)提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，同時也給銀行業(yè)發(fā)展帶來了新的機遇。它正在改變銀行現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)以及銀行與客戶的關(guān)系，并進而對金融業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。目前我國國內(nèi)各家商業(yè)銀行競爭的加劇，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的拓展將成為各家銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點，隨著信息技術(shù)水平的提高，以及相關(guān)經(jīng)營管理的不斷完善，我國金融業(yè)的發(fā)展也將開啟新的篇章。

參考文獻：

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[2]舒志軍.中國網(wǎng)絡(luò)銀行的現(xiàn)狀、問題及前景.中國金融電腦，2002

第7篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；投行類業(yè)務(wù)；金融風(fēng)險

文章編號：1003－4625（2008）11－0079－04中圖分類號：F830.33文獻標(biāo)識碼：A

日前爆發(fā)的金融危機中，金融風(fēng)險迅速蔓延，引發(fā)了人們對金融業(yè)的綜合經(jīng)營模式重新審視和對中國銀行業(yè)尤其是投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方向的深度思考。

曾幾何時，投資銀行曾經(jīng)以其金融概念的創(chuàng)新和驚人的發(fā)展速度而被視為高端金融，而財富的巔峰的風(fēng)景也吸引了無數(shù)高精尖人才。而今五大行告別華爾街，標(biāo)志著美國的投資銀行繁華落盡。當(dāng)美國金融業(yè)在開始返璞歸真的同時，中國正在試圖走出過度監(jiān)管局面開放更多自由，從這一點來講，創(chuàng)新和改革的進退取舍顯然會面臨新的難題。盡管一味追求快速的金融自由化發(fā)展的風(fēng)險暴露無遺，但因噎廢食顯然也并不足取。因為國外的金融動蕩是產(chǎn)生于金融創(chuàng)新過度，金融監(jiān)管不足，國內(nèi)在這兩點而言卻是相反的。

在傳統(tǒng)銀行業(yè)的“分業(yè)經(jīng)營”模式下，除了吸收儲蓄存款、發(fā)放商業(yè)或消費貸款及相關(guān)衍生業(yè)務(wù)外，商業(yè)銀行不得對外進行任何形式的其他金融業(yè)務(wù)，比如公開發(fā)行證券等，即商業(yè)銀行不得進入投資銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營領(lǐng)域。但商業(yè)銀行可以成為投資銀行發(fā)行或銷售債券、基金等的，從中收取一定的費用。投資銀行沒有準(zhǔn)確的定義，一般的投資銀行主要從事證券市場業(yè)務(wù)。在我國，獨立投資銀行就是證券公司。但近年來國內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在的收入結(jié)構(gòu)單一過分依賴存貸款利差的盈利模式已經(jīng)不能滿足高速增長的中國經(jīng)濟和居民收入的需要。商業(yè)銀行也開始主動轉(zhuǎn)型，在財富管理、資產(chǎn)管理、投資銀行等諸多業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行創(chuàng)新，通過開展投行類業(yè)務(wù)拓展綜合化經(jīng)營的空間。

一、商業(yè)銀行開展投行類業(yè)務(wù)的必要性

一是順應(yīng)國際銀行業(yè)發(fā)展趨勢需要。混業(yè)經(jīng)營已成為全球銀行業(yè)發(fā)展趨勢，以資本市場為代表的直接融資市場吸引著越來越多的資金，促使依靠利息收入的商業(yè)銀行不斷通過組織創(chuàng)新進入投資銀行領(lǐng)域，開拓市場獲取收益。二是競爭優(yōu)質(zhì)客戶的需要。現(xiàn)在企業(yè)金融需求多樣化，隨著客戶金融意識和投資理念的成熟，要求商業(yè)銀行提供包括投資銀行業(yè)務(wù)等綜合金融服務(wù)。銀行為企業(yè)提供了貸款，結(jié)算過程中產(chǎn)生盈余，客戶希望盈余資金得到最有效運用。三是擴大收入來源、改善利潤結(jié)構(gòu)的需要。我國銀行信貸業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)競爭激烈，息差和傳統(tǒng)收費收入不斷降低，通過加大開展投行業(yè)務(wù)的力度，可改善利潤結(jié)構(gòu)。四是加快不良貸款處置、防范和化解風(fēng)險需要。可以通過重組并購方式化解、處置不良資產(chǎn)，通過財務(wù)顧問業(yè)務(wù)掌握信息、進一步防范風(fēng)險。

二、我國商業(yè)銀行介入投行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和現(xiàn)狀

國內(nèi)投行業(yè)務(wù)一直以證券公司為主，特別在IPO、證券交易等領(lǐng)域更有排他性的經(jīng)營優(yōu)勢。商業(yè)銀行以存貸業(yè)務(wù)和結(jié)算工具與客戶建立聯(lián)系，因而具有客戶資源優(yōu)勢；在辦理客戶日常結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)過程，具有業(yè)務(wù)信息優(yōu)勢。信貸功能和結(jié)算工具，使商業(yè)銀行具有開展新興投行業(yè)務(wù)的資金融通優(yōu)勢。

總體上講，我國商業(yè)銀行開展投行業(yè)務(wù)較晚。涉及的中間業(yè)務(wù)大多屬于傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)。國內(nèi)已在投行業(yè)務(wù)方面有一定探索實踐的商業(yè)銀行有中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行等等。目前，中資商業(yè)銀行的投資業(yè)務(wù)分別由基礎(chǔ)類、品牌類和牌照類投行業(yè)務(wù)組成。企業(yè)理財咨詢等為基礎(chǔ)類投行業(yè)務(wù)；重組并購顧問等屬于品牌類投行業(yè)務(wù)；企業(yè)上市發(fā)債顧問等是牌照類投行業(yè)務(wù)。工行總行在2002年4月，在國內(nèi)商業(yè)銀行中第一個成立投資銀行部。2004年工行投行收入已達到了10億元。建行總行在2003年4月成立投資銀行部，業(yè)務(wù)主要包括委托貸款、銀行保險等。2005年9月，建行參考工行的模式重新設(shè)計自己的投行部。

據(jù)了解，根據(jù)浦發(fā)銀行做大做強個人消費金融和公司金融的新戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)包括中長期項目貸款，銀團貸款，財務(wù)顧問和房產(chǎn)證券化四大塊。更多的商業(yè)銀行也紛紛拉出“投行”旗幟。實際上，首批獲準(zhǔn)從事短期融資券承銷業(yè)務(wù)的有12家機構(gòu)，包括工、中、建、交行、民生等9家銀行，及中金、國泰君安等3家券商。

不過雖然國內(nèi)大中型商業(yè)銀行在拓展投資銀行業(yè)務(wù)方面已取得突破，但目前仍難有效滿足公司大客戶日趨個性化、多元化的需求。

三、目前國內(nèi)投行業(yè)務(wù)存在的不足

國內(nèi)投行業(yè)務(wù)難以有效滿足公司大客戶需求，既有外部原因，也有內(nèi)部原因。從外部看，國內(nèi)銀行業(yè)綜合經(jīng)營的步伐近幾年逐步加快，但目前仍實行“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理”的監(jiān)管政策。從內(nèi)部看，主要有以下幾個原因：

一是國內(nèi)商業(yè)銀行缺乏有競爭力的投行產(chǎn)品和服務(wù)。雖然國內(nèi)商業(yè)銀行具有客戶資源、信息、資金、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，但由于長期實行分業(yè)經(jīng)營，沒有投行業(yè)務(wù)牌照，缺乏從事投資銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)平臺和創(chuàng)新產(chǎn)品，缺乏先進的市場風(fēng)險計量模型和資金國際運作經(jīng)驗，難以為客戶量身定做個性化的產(chǎn)品和一攬子財務(wù)解決方案。許多銀行推出的條件復(fù)雜、創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，多是轉(zhuǎn)售外資金融機構(gòu)研發(fā)的產(chǎn)品，或只對條件做細微改動模仿的產(chǎn)品。由于不是自主設(shè)計和運作，國內(nèi)商業(yè)銀行難以較好揭示有關(guān)金融產(chǎn)品的風(fēng)險，難以系統(tǒng)地開展業(yè)務(wù)。同時，還面臨著國內(nèi)、外專業(yè)投資銀行以及國外綜合性商業(yè)銀行的有力競爭。

二是商業(yè)銀行員工的知識結(jié)構(gòu)不能滿足投行業(yè)務(wù)的需要。由于長期的分業(yè)經(jīng)營，商業(yè)銀行人員大多知識結(jié)構(gòu)單一，對資本市場、企業(yè)財務(wù)、企業(yè)管理方面研究相對較少。知識結(jié)構(gòu)單一，一方面限制了商業(yè)銀行的發(fā)展思路，對市場變化及客戶需求反應(yīng)遲鈍；另一方面，即使客戶有需求，商業(yè)銀行也難以提供真正令公司大客戶滿意的、有價值的專業(yè)的顧問服務(wù)，從而進一步限制了投行業(yè)務(wù)的開展。

三是缺乏有效的激勵機制。投資銀行知識含量高，需要充分發(fā)揮人的主觀能動性。與證券公司靈活的分配機制比，國內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺乏有競爭力的激勵機制，這也在一定程度上限制了投行業(yè)務(wù)人員的積極性，影響業(yè)務(wù)開展。

四、采取多種措施，充分發(fā)揮商業(yè)銀行的綜合優(yōu)勢，不斷完善和整合投行類業(yè)務(wù)

如果沒有創(chuàng)新，國內(nèi)銀行的生存、經(jīng)濟的發(fā)展都會遇到瓶頸。但現(xiàn)代金融動蕩爆發(fā)頻繁，對我們的投資理念、監(jiān)管機制、風(fēng)險控制、人才素質(zhì)等都提出了新的難題。國內(nèi)的監(jiān)管能力、金融機構(gòu)的成熟度和IT技術(shù)的應(yīng)用程度，都使銀行還不適合在現(xiàn)階段快速地推進綜合經(jīng)營，在復(fù)雜多變的國際金融環(huán)境下，穩(wěn)健經(jīng)營不失為一個良好的發(fā)展策略。所以，根據(jù)對商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢的分析，為充分發(fā)揮我國商業(yè)銀行的優(yōu)勢，快速有效地拓展投資銀行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)本著“有所為，有所不為”的方針，建立以投資銀行部為核心的投資銀行業(yè)務(wù)運行平臺，整合目前分散在各部門的相關(guān)業(yè)務(wù)及內(nèi)外資源，通過財務(wù)顧問、并購重組、銀團貸款、財富管理等途徑發(fā)展與自身相適應(yīng)的投資銀行業(yè)務(wù)。

（一）在發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)時應(yīng)本著“有所為，有所不為”的方針

首先，并不是中國所有的商業(yè)銀行都要發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，只有手中掌握有大量集團客戶資源和資金資源的強勢商業(yè)銀行，才有必要和能力開展投資銀行業(yè)務(wù)并從中受益。全能化和專業(yè)化始終是貫穿20世紀(jì)后半葉金融發(fā)展史的兩條主線，而目前金融機構(gòu)的構(gòu)成也充分說明了這一點。在商業(yè)銀行領(lǐng)域，除了花旗集團等全能銀行，數(shù)量眾多的商業(yè)銀行仍固守于商業(yè)銀行的傳統(tǒng)領(lǐng)域。因此，只有以成為全球頂尖的金融機構(gòu)為戰(zhàn)略目標(biāo)的國內(nèi)強勢商業(yè)銀行，才可以憑借手中已掌握的大量的集團客戶資源，借助投資銀行業(yè)務(wù)拓展實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

其次，由于投資銀行業(yè)務(wù)范圍廣泛，金融創(chuàng)新使得各種產(chǎn)品層出不窮，基于前文所述的各種優(yōu)劣勢的比較和監(jiān)管上的限制，商業(yè)銀行無法開展如證券承銷等投資銀行的本源業(yè)務(wù)，但可以在財務(wù)顧問、企業(yè)并購、項目融資、資產(chǎn)管理等衍生性投行業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)で笸黄啤？紤]到宏觀經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和商業(yè)銀行在項目融資、風(fēng)險控制和識別、不良資產(chǎn)處置、貨幣市場操作等方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢，商業(yè)銀行應(yīng)該創(chuàng)造條件積極拓展銀團貸款及與之相關(guān)的融資和財務(wù)顧問業(yè)務(wù)、并購和重組業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。

（二）從我國金融生態(tài)現(xiàn)狀出發(fā)，在今后的一段時期內(nèi)，有重點有針對性地發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)

一是做好與貸款等債券融資業(yè)務(wù)相關(guān)的投資銀行業(yè)務(wù)。主要產(chǎn)品與服務(wù)包括：短期融資券、國際債券和資產(chǎn)證券化。短期融資券具有降低企業(yè)的融資成本，擴大企業(yè)的融資渠道及靈活性等優(yōu)點。與之類似，國際債券是境內(nèi)銀行與境外銀行合作，幫助境內(nèi)借款人在國際證券市場發(fā)行以外國貨幣為面值的債券。其可以滿足企業(yè)長期對外幣的需求，擴大企業(yè)的國際影響力，特別是在人民幣長期升值的背景下，可以降低融資成本。發(fā)行企業(yè)短期融資券與國際債券，既是當(dāng)前企業(yè)直接融資的重要手段、最迫切的需求，也是商業(yè)銀行具有資格從事的債券發(fā)行業(yè)務(wù)，是增強對大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)服務(wù)的重要手段。而資產(chǎn)證券化是指將可以產(chǎn)生穩(wěn)定可預(yù)見未來現(xiàn)金流的資產(chǎn)，目前國內(nèi)資產(chǎn)證券劃分為信貸資產(chǎn)證券化和企業(yè)資產(chǎn)證券化兩種。資產(chǎn)證券化可以規(guī)避利率市場化和資金脫媒化帶來的負(fù)面影響，解決商業(yè)銀行貸款行業(yè)集中度和資金來源的問題。

二是項目融資與銀團貸款。項目融資是指項目發(fā)起人為該項目籌資和經(jīng)營而成立一家項目公司，由項目公司承擔(dān)貸款，以項目公司的現(xiàn)金流量和收益作為還款來源，以項目的資產(chǎn)或權(quán)益作抵（質(zhì)）押而取得的一種無追索權(quán)或有限追索權(quán)的貸款方式。項目融資主要用于需要巨額資金、投資風(fēng)險大而傳統(tǒng)融資方式又難以滿足但現(xiàn)金流量穩(wěn)定的工程項目，如天然氣、煤炭、石油等自然資源的開發(fā)，以及運輸、電力、農(nóng)林、電子、公用事業(yè)等大型工程建設(shè)項目。銀團貸款是許多西方投資銀行的主要業(yè)務(wù)品種，銀團貸款與證券承銷的業(yè)務(wù)操作程序相近，這一特點決定了商業(yè)銀行在分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管體制下積累承銷經(jīng)驗具有特殊的意義。通過牽頭組織銀團貸款，商業(yè)銀行可以增強為大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供信貸服務(wù)的能力，拓展與企業(yè)合作的空間，并帶動其上下游企業(yè)的金融服務(wù)。

三是財富管理方面。產(chǎn)品包括現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理、金融衍生品交易、代客受托理財?shù)鹊取Ｓ捎跉v史和國情的因素，我國商業(yè)銀行的服務(wù)資源在一定程度上被低貢獻度甚至是負(fù)貢獻度的客戶所擠占。在這一情況下，高端客戶的流失將直接導(dǎo)致中資銀行效益的滑坡甚至虧損。隨著金融業(yè)全面開放而進入的外資銀行，就是要集中優(yōu)勢資源與中資銀行競爭跨國公司、外商獨資合資企業(yè)、國內(nèi)跨國集團公司、高科技企業(yè)、大型優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)、各類基金和富裕的個人（家族）等高端客戶，發(fā)生在2002年的“南京愛立信倒戈”事件就是一個開端。國內(nèi)一些非銀行金融機構(gòu)如基金公司、券商通過推出基金、信托集合理財計劃等產(chǎn)品以爭奪這一部分的客戶。面對這一現(xiàn)狀，商業(yè)銀行可以為目標(biāo)客戶提供基于傳統(tǒng)的支付結(jié)算業(yè)務(wù)之上的財富管理業(yè)務(wù)，通過專業(yè)化的資金管理、外匯交易服務(wù)、頭寸管理、風(fēng)險管理、財務(wù)管理、投資組合設(shè)計等多種服務(wù)，解決客戶全方位的金融需求，與他們建立“關(guān)系客戶”與“關(guān)系銀行”的關(guān)系。如工商銀行通過向大型集團客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)，使客戶在加快資金回籠速度，增強集中控制支付能力，減少借款規(guī)模，簡化支付手續(xù)，降低付款成本等方面得到了較大的實惠，銀行也取得了管理費收入。

四是財務(wù)顧問。財務(wù)顧問可以分為企業(yè)財務(wù)顧問和政府財務(wù)顧問兩個方面。如企業(yè)財務(wù)顧問主要為客戶的資本運作、資產(chǎn)管理、債務(wù)管理等活動提供一攬子解決方案，幫助客戶降低融資成本，提高資金使用效率和投資收益，改進財務(wù)管理。特別是在企業(yè)的并購和重組中，能夠發(fā)揮巨大的作用。我國已經(jīng)成為全球收購兼并與重組業(yè)務(wù)的一個新興市場。新的國有資產(chǎn)管理體制確立后，為促進國有資產(chǎn)的戰(zhàn)略性調(diào)整和國有企業(yè)建立現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，7萬多億元的經(jīng)營性國有資產(chǎn)需要重組；經(jīng)過20多年的發(fā)展，大部分民營企業(yè)面臨二次創(chuàng)業(yè)和向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型的任務(wù)；加入世貿(mào)組織后，中國經(jīng)濟融入全球一體化的進程加快，企業(yè)資本運營的跨國界活動日益頻繁。這些因素都為商業(yè)銀行開展企業(yè)財務(wù)顧問的并購重組業(yè)務(wù)提供了良好的外部條件。而政府是商業(yè)銀行的特殊客戶。在我國，各級政府既是國有資產(chǎn)所有者的代表，又是國民經(jīng)濟發(fā)展的組織者和管理者，還是社會穩(wěn)定的主要維護者。政府可以為銀行提供以大型基礎(chǔ)建設(shè)為代表的良好商機和創(chuàng)造良好的法制、信用環(huán)境。同時，各級政府的盲目投資、重復(fù)建設(shè)和種種機會主義行為也使得銀行信貸資產(chǎn)面臨較大的風(fēng)險。在這種條件下，商業(yè)銀行需要恰當(dāng)?shù)靥幚砼c政府的關(guān)系，建立起符合我國國情和市場經(jīng)濟規(guī)范要求的銀政關(guān)系。

（三）可以采用雙客戶經(jīng)理制加強客戶營銷以理順投行業(yè)務(wù)流程

一是建議實施由公司客戶經(jīng)理和投行客戶經(jīng)理組成的雙客戶經(jīng)理制。鑒于國內(nèi)商業(yè)銀行開展的投資銀行類業(yè)務(wù)跨度較大，客戶需求較為復(fù)雜，在開展投資銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的營銷過程中，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該考慮實施由公司客戶經(jīng)理和投行客戶經(jīng)理組成的雙客戶經(jīng)理制，投行客戶經(jīng)理側(cè)重于整體投行服務(wù)方案的設(shè)計以及投行相關(guān)產(chǎn)品的推介。在開拓一些以投行業(yè)務(wù)為主體需求的客戶時，以投行客戶經(jīng)理為主進行營銷。在成功營銷客戶并實現(xiàn)服務(wù)之后，公司客戶經(jīng)理再進入，深度挖掘融資、現(xiàn)金管理和其他綜合業(yè)務(wù)需求。在為優(yōu)質(zhì)大型客戶服務(wù)的時候，應(yīng)盡量采取專業(yè)團隊服務(wù)模式，組織專業(yè)服務(wù)團隊，針對大型企業(yè)客戶提供一攬子優(yōu)質(zhì)服務(wù)方案，提供從過橋融資、短期融資券、債券承銷、股票發(fā)行、票據(jù)融資、理財與投資等一攬子綜合解決方案。

二是國內(nèi)商業(yè)銀行將來應(yīng)該理順從客戶營銷、組織運作、后臺支持到風(fēng)險控制的各類投行業(yè)務(wù)流程，明確各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的責(zé)任主體和資源配置。如總部機構(gòu)負(fù)責(zé)為行業(yè)龍頭客戶、大型集團客戶和跨國公司等客戶提供并購、直接融資、證券化等技術(shù)含量較高的投行服務(wù)，為全行業(yè)務(wù)決策及分行咨詢顧問類業(yè)務(wù)發(fā)展提供研發(fā)支持，承擔(dān)戰(zhàn)略規(guī)劃、組織推動等管理職能。一級(直屬)分行的投資銀行業(yè)務(wù)部門承擔(dān)起投行客戶前期營銷、區(qū)域性重點客戶的投行服務(wù)、咨詢顧問類業(yè)務(wù)的組織推動等職能。二級分行則可配備必要服務(wù)團隊，按照授權(quán)要求開展咨詢類投行業(yè)務(wù)。由于多數(shù)投行業(yè)務(wù)營銷需直接營銷客戶的最高管理層，因此針對部分以投行業(yè)務(wù)需求為主的客戶可考慮配備專職的投行客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理直屬總行投資業(yè)務(wù)部門或者一級分行投行業(yè)務(wù)部門管理，以進一步提高投行業(yè)務(wù)的營銷和服務(wù)水平。

（四）加快投行研究隊伍建設(shè)，強化團隊精神和凝聚力

一是建立起一流的研究機構(gòu)來支撐投行業(yè)務(wù)和高端批發(fā)業(yè)務(wù)，強化金融服務(wù)機構(gòu)的核心競爭力。商業(yè)銀行要進一步挖掘投行業(yè)務(wù)機會，加強對高端客戶營銷的支持，提升并購、直接融資等大型項目的服務(wù)水平，這也需要有高水平的研究力量支持。有條件的國內(nèi)大型商業(yè)銀行應(yīng)考慮組建自己的投行分析師團隊，對宏觀經(jīng)濟與策略、金融市場與產(chǎn)品、行業(yè)和企業(yè)進行定性和定量分析，服務(wù)于眾多的投資銀行客戶，為全行投資銀行、企業(yè)理財、個人理財、柜臺經(jīng)紀(jì)、網(wǎng)上交易客戶提供高水平的研究產(chǎn)品，并對外經(jīng)濟及行業(yè)發(fā)展趨勢分析報告，進一步推動國內(nèi)商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)發(fā)展。

二是國內(nèi)商業(yè)銀行還應(yīng)進一步加強總分行之間、各部門之間的協(xié)作，商業(yè)銀行在總行層面構(gòu)建以投資銀行部為核心的投資銀行業(yè)務(wù)運行平臺。為更好地拓展投資銀行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)該在總行層面建立按事業(yè)部制運作的投資銀行部，將現(xiàn)有的分散于公司業(yè)務(wù)板塊、個人業(yè)務(wù)板塊和資金業(yè)務(wù)板塊的與投資銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的部門、職能、人員加以整合。同時，給予投資銀行部相對獨立的經(jīng)營決策權(quán)，以有效把握市場機遇，充分調(diào)動內(nèi)外部的各種資源，對投資銀行部進行系統(tǒng)策劃、拓展和管理。在分行層面，應(yīng)根據(jù)各地業(yè)務(wù)的開展情況，可以在分行一級有相應(yīng)業(yè)務(wù)需要展開的時候，成立由總行牽頭，分支行抽調(diào)相關(guān)工作人員組成專門針對某一項目參與的任務(wù)型團隊，這樣可以在最大限度上降低人力資源的成本。

第8篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；綜合經(jīng)營；銀行保險；協(xié)同效應(yīng)

中圖分類號：F840 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-1428(2008)05-0016-06

商業(yè)銀行直接開展保險業(yè)務(wù)是銀行保險的一種高級階段形式，也是商業(yè)銀行綜合經(jīng)營最重要成份之一。2008年1月，監(jiān)管部門允許商業(yè)銀行和保險公司在合規(guī)、風(fēng)險有效隔離的前提下相互投資，這標(biāo)志著銀行保險將由松散的銷售協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟過渡到深層次的合資企業(yè)和金融集團組織形式。從綜合經(jīng)營角度看，商業(yè)銀行在保險方面的綜合經(jīng)營將從產(chǎn)品層面轉(zhuǎn)入資本層面，即商業(yè)銀行將以一種參股或控股保險子公司、成立金融集團的方式經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，也稱為一種自營模式。在金融集團框架下，商業(yè)銀行的銀保業(yè)務(wù)理應(yīng)實現(xiàn)快速發(fā)展和更多的整體價值。但至今，國際上成功的銀行保險模型主要是通過銀行柜面向客戶銷售簡單的保險產(chǎn)品，銀行經(jīng)營保險業(yè)務(wù)大抵是“成者寡，敗者眾”。本文運用跨業(yè)務(wù)協(xié)同理論，解釋了近年來銀行主導(dǎo)的銀行保險金融集團剝離保險業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，分析了確保銀保戰(zhàn)略成功的組織和技術(shù)問題，并對我國商業(yè)銀行經(jīng)營保險業(yè)務(wù)提出了具體建議。

一、協(xié)同效應(yīng)：商業(yè)銀行經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的價值基礎(chǔ)

(一)商業(yè)銀行綜合經(jīng)營框架下銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展

銀行保險按照所有權(quán)結(jié)構(gòu)和一體化程度分為四種不同的組織結(jié)構(gòu)形式：銷售協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)、金融集團。目前，銀行保險的理論和實務(wù)研究大多從保險公司視角出發(fā)，強調(diào)如何充分利用銀行保險渠道等資源實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，忽視了不同市場主體的戰(zhàn)略偏好。現(xiàn)有的銀行保險集團溯源可以分為三種類型：保險公司主導(dǎo)的金融集團 (insurer-controlledgroups)、實力相當(dāng)?shù)谋ｋU公司與銀行合并而成的金融集團(horizontal group)、銀行主導(dǎo)的金融集團(bank-controlled groups)。第一種類型最常見且運作也相對成功，如法國CNP、德國安聯(lián)、英國Legal&General、蘇黎世金融服務(wù)集團等等。第二種類型也很普遍，特別是在荷比盧聯(lián)盟和斯堪的維那半島地區(qū)，如荷蘭國際集團和歐洲富通集團(Fortis)。第三種類型長期成功的案例較少。即使在銀行保險發(fā)源地的歐洲，大型銀行近年來紛紛出售了保險業(yè)務(wù)。尤其是在英國，擁有壽險公司的銀行數(shù)量從1995年的15家降為2007年的5家，其中還有1家不承保新業(yè)務(wù)。最有影響力的事件應(yīng)該是花旗集團剝離了全部保險承保和理賠業(yè)務(wù)。但是，這不表明銀行不適合經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，匯豐集團經(jīng)營保險業(yè)務(wù)已獲得初步成功，英國HBOS和勞埃德TSB銀保戰(zhàn)略也是成功的。雖然銀行保險的一般成功經(jīng)驗可以轉(zhuǎn)移和傳播，但是銀行主動發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)與保險公司仍有一定的不同。

(二)協(xié)同視角下銀行保險金融集團的發(fā)展

1、跨業(yè)務(wù)協(xié)同理論。

金融集團協(xié)同效應(yīng)本質(zhì)上是一種跨業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)，是指充分利用有形和無形利益的潛在機會以及這種潛在機會與公司技能之間的緊密關(guān)系，取得費用／成本的減少或營業(yè)收入的增加，從而導(dǎo)致整體價值大于各部分價值之和。金融集團發(fā)展是一個永續(xù)的過程，協(xié)同效應(yīng)不是自發(fā)產(chǎn)生的，需要一定的管理體制、機制和技術(shù)支持；且不是一成不變的，具有時序性和動態(tài)性特征。創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)的關(guān)鍵在于利用各種成長機會，而不僅僅是提升效率。

協(xié)同效應(yīng)具有四種基本來源：一是范圍經(jīng)濟。范圍經(jīng)濟集中于將未充分利用的資源用于生產(chǎn)用途，通過跨業(yè)務(wù)分享有形和無形資源達到提高效率和獲利的目的。二是市場力量。市場力量主要指多樣化事業(yè)通過協(xié)作行動共同發(fā)展，創(chuàng)造一種集聚力量或反競爭效果，使金融集團創(chuàng)造比簡單地加總單個事業(yè)的潛在價值更多的整體價值。三是內(nèi)部治理優(yōu)勢。這是指金融集團能夠創(chuàng)造比市場更有效率的交易環(huán)境，從而勝過了單一業(yè)務(wù)競爭者。四是戰(zhàn)略流程。流程觀點視協(xié)同效應(yīng)為跨期資源流程重組的結(jié)果，強調(diào)動態(tài)技能在獲取公司價值中處于最顯著的位置。前三種協(xié)同來源是跨市場所實現(xiàn)的效率所致，側(cè)重于協(xié)同怎樣創(chuàng)造一種可持續(xù)競爭優(yōu)勢，屬于協(xié)同實現(xiàn)的靜態(tài)觀點，而且特別適用于相對穩(wěn)定市場環(huán)境。基于流程的協(xié)同采取了一種更具動態(tài)性的視角，重視以更有效率方式重配資源來創(chuàng)造成本節(jié)約，也非常重視收入、增長和適應(yīng)性，所以在動態(tài)市場和知識密集型行業(yè)中非常普遍。比較內(nèi)部治理優(yōu)勢，流程集中于創(chuàng)新和價值來源的重組，而不是監(jiān)控和激勵；同時將資源配置從集中于財務(wù)資源拓展到包括知識等無形資源。比較范圍經(jīng)濟和市場力量，流程提供了實際怎樣獲得其他協(xié)同來源的優(yōu)勢的見解。

2、花旗集團剝離保險業(yè)務(wù)的協(xié)同理論解說。

1998年花旗銀行和旅行者集團的合并是美國第一次銀行保險交易。人們普遍預(yù)期將出現(xiàn)銀行與保險公司合并的浪潮。但是，2002年花旗承認(rèn)交叉銷售保險業(yè)務(wù)的困難和業(yè)務(wù)的低回報，同年8月，花旗徹底剝離財產(chǎn)和意外險業(yè)務(wù)。

花旗集團在全球?qū)︺y行經(jīng)營保險的熱情普遍高漲之際剝離保險業(yè)務(wù)，這曾讓各方感到困惑。解讀的說法很多，不一而足，本文認(rèn)為，花旗集團剝離保險業(yè)務(wù)主要是特定市場環(huán)境以企業(yè)自身能力和戰(zhàn)略考慮使然，而根本在于能否創(chuàng)造超過管理成本的協(xié)同效應(yīng)。

美國銀保市場不同于其他市場。首先，相對銀行產(chǎn)品而言，市場一般認(rèn)為保險產(chǎn)品的利潤較低，而銀行大多關(guān)注高凈值家庭細分市場(能產(chǎn)生比大眾市場更高利潤)，這導(dǎo)致銀行更青睞較高收益率的其他銀行業(yè)務(wù)，高端客戶定位也使銀行短期內(nèi)難以獲得足夠的保費收入以支持持續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展。這與歐洲銀保市場明顯不同：歐洲銀保模式最初目標(biāo)是大眾市場，再逐步向上轉(zhuǎn)移到高端細分市場。其次，美國銀行業(yè)關(guān)注的焦點是保險銷售而不是承保。美國商業(yè)銀行更多的是并購獨立保險和經(jīng)紀(jì)公司，加強分銷保險。在2001-2004年間銀行收購了231家保險公司；商業(yè)保險經(jīng)紀(jì)公司前100家中近10家為銀行所有，由于經(jīng)紀(jì)公司可提供許多有競爭力保險公司的產(chǎn)品，消費者更喜歡向其購買保單。這種銀行保險模式在美國運轉(zhuǎn)良好。包括富國銀行、美聯(lián)銀行和BB&T在內(nèi)的大銀行通過收購保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。就在最近，高盛收購了USI Holdings，摩根士丹利公司收購了Hub International，兩家被收購公司都是大型保險經(jīng)紀(jì)公司。第三，銀行保險的客戶認(rèn)知度不

高。比如僅有2％的個人壽險銷售渠道是銀行，美國消費者習(xí)慣于向和經(jīng)紀(jì)人購買保險，對銀行銷售保險情況不甚了解，甚至懷疑銀行的保險經(jīng)驗。

在花旗集團內(nèi)部，與其他金融業(yè)務(wù)相比，保險業(yè)務(wù)成長性和利潤率都不太理想。根據(jù)協(xié)同理論，市場成長性對金融集團協(xié)同效應(yīng)至關(guān)重要，花旗有更具潛力的事業(yè)待發(fā)展，如投行業(yè)務(wù)和財富管理業(yè)務(wù)。同時，在銀保模式上，花旗從最高級的金融集團又回到了簡單的銷售協(xié)議或策略聯(lián)盟組織形式。但是，按照業(yè)務(wù)價值鏈，金融產(chǎn)品和服務(wù)的分銷環(huán)節(jié)創(chuàng)值是最高的，將資源聚焦于在該環(huán)節(jié)能大幅改善集團整體效率。因此，花旗集團剝離保險業(yè)務(wù)是創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)的舉動，而不是破壞公司價值。同樣，近來許多歐洲銀保集團剝離保險業(yè)務(wù)大體上也合乎此解釋。

綜上，銀行保險應(yīng)用及其模型的選擇取決于不同市場的特定社會經(jīng)濟、文化和監(jiān)管環(huán)境、市場基礎(chǔ)設(shè)施和消費者偏好，以及銀行的管理能力和戰(zhàn)略考慮。亦即成功的銀保金融集團能夠針對內(nèi)外部具體情景內(nèi)容而定制銀行保險模型，而是否成功的判斷依據(jù)是能否創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)。市場是演進發(fā)展，相應(yīng)地銀行保險模式也是不斷發(fā)展且相互不同的，新興市場和發(fā)達市場環(huán)境和成長性特征不同，特別是新興市場不存在強大的人和經(jīng)紀(jì)人等銷售網(wǎng)絡(luò)，銀行享有較高商譽且分銷保險產(chǎn)品有相當(dāng)長時間，歐美銀行集團出售保險業(yè)務(wù)不能說明商業(yè)銀行不適宜經(jīng)營保險業(yè)務(wù)。

二、銀行保險金融集團創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)的關(guān)鍵因素

在綜合經(jīng)營背景下，為了創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)，商業(yè)銀行需要深入理解銀行保險戰(zhàn)略內(nèi)涵，具有一種全面的銀行保險計劃，還必須伴有公司戰(zhàn)略、組織動態(tài)性和技術(shù)的變化。具體如下：

(一)銀行與保險業(yè)務(wù)的價值鏈整合

國際經(jīng)驗表明，銀行保險成功的實質(zhì)在于通過改變或改善現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程，最終為客戶創(chuàng)造價值。只要動態(tài)地實現(xiàn)銀行和保險業(yè)務(wù)價值鏈的全面協(xié)同，就能夠取得銀行保險業(yè)務(wù)的成功。銀行保險的整體價值不能在一種較寬松的合作形式中或者通過銀行和保險公司的簡單結(jié)合方式獲得。在銀行控股或參股保險公司的自營模式下，保險子公司與銀行母公司深度整合，為構(gòu)建客戶導(dǎo)向的價值鏈提供了條件。

所有金融部門的公司價值鏈基本上都相同，其中大量的“生產(chǎn)”運營不存在，多數(shù)活動與文檔和基本活動的支持相關(guān)。按照波特提出的價值鏈原始模型，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)價值鏈結(jié)構(gòu)非常簡單。一般分為基本活動和支持活動，其中前者簡單包括資金取得、營銷／銷售、服務(wù)供給和資金運用三部分；后者包括基礎(chǔ)設(shè)施、人力資源、技術(shù)和運營三部分。基本活動的三種職能是不同的。第一是通過吸收存款或在資本市場運作獲得資金來源，吸存意味著一種真正的銷售服務(wù)。第二：種營銷職能不僅瞄準(zhǔn)貸款之類金融服務(wù)的提供，也用于吸引資金，通過請求存款人和以財務(wù)利潤方式吸引銀行同業(yè)。第三種職能是提供金融服務(wù)。其中一些服務(wù)是表內(nèi)的(如信貸)，其他如股票市場經(jīng)紀(jì)、外匯、期權(quán)和互換等服務(wù)則是表外的，因為它們的結(jié)果被記為來自非金融產(chǎn)品的簡單收入。保險公司大多采用綜合業(yè)務(wù)模式，即產(chǎn)品開發(fā)、承保／定價、理賠／預(yù)留準(zhǔn)備金、營銷／銷售、保單管理、資產(chǎn)管理和資本管理全部在同一家公司中操作(圖1)。

在綜合經(jīng)營框架下，為了實現(xiàn)銀行和保險業(yè)務(wù)的協(xié)同，應(yīng)該在合規(guī)要求下，基于專業(yè)化分工原則對兩者的流程和價值鏈進行整合。從兩種業(yè)務(wù)的價值鏈維度的相似性和互補性來看，基礎(chǔ)設(shè)施維護和后臺管理所產(chǎn)生的協(xié)同非常有限，未充分利用的空間只能是產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)以及銷售和分銷環(huán)節(jié)。具體為：首先，充分利用銀行的人員、系統(tǒng)和設(shè)施／設(shè)備，努力打造銀保業(yè)務(wù)以及其他金融服務(wù)的一體化分銷平臺。特別是，保險公司可不必聘用銷售人員，充分利用銀行的人員和渠道，其主要任務(wù)就是如何快捷、有效地為銀行提品和服務(wù)。其次，保險產(chǎn)品、承保、理賠、基金選擇和營銷支持等職能由保險子公司履行。第三，資產(chǎn)管理職能外包給銀行系資產(chǎn)管理公司(或基金管理公司)。資產(chǎn)管理是保險業(yè)務(wù)價值鏈上的核心活動，也是國際先進銀行發(fā)展保險業(yè)務(wù)的一個主要關(guān)注點，以及國際領(lǐng)先銀保金融集團的“三支柱”事業(yè)之一，銀行系資產(chǎn)管理公司有能力管理運用好保險基金。至于資本管理、保單管理等職能可采用外購／外包形式由母銀行或外部第三方負(fù)責(zé)，當(dāng)然保險子公司需共同參與。

(二)針對客戶需求的獨特價值鏈構(gòu)造

銀行產(chǎn)品和服務(wù)通常要與客戶市場細分相匹配，低收入到高收入階層所需要的產(chǎn)品和服務(wù)依次為：消費者金融、信用卡、個人貸款、住房抵押貸款、財富管理、私人銀行業(yè)務(wù)。先進集團已經(jīng)將銀行保險戰(zhàn)略內(nèi)化到零售銀行和私人銀行／財富管理銷售模式中，在機制上保證了銀行經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的充分整合性。由此可將銀行保險分為零售銀行保險和私人銀行保險兩種形式。前者指向零售客戶提供簡單的產(chǎn)品，這些簡單產(chǎn)品很好地適應(yīng)了通才型銀行銷售隊伍的營銷；后者指向高端財富管理／私人銀行客戶提供復(fù)雜性的保險產(chǎn)品。例如，HBOS是英國第一大銀行保險人，基于零售銀行成功實踐，HBOS構(gòu)建了銀行保險的大眾市場模式，即圍繞品牌和客戶數(shù)據(jù)庫，構(gòu)建一種客戶關(guān)系管理模式：簡單的產(chǎn)品和透明定價；精簡和定制化銷售流程；降低培訓(xùn)等成本；較高的銷售業(yè)務(wù)量；忙碌和成功的咨詢者；降低招募和培訓(xùn)成本；更訓(xùn)練有素的銷售力量；較高的生產(chǎn)效率。另外，HBOS以專家運作補充大眾市場模式，主要通過集團下的蘇格蘭銀行的投資服務(wù)和私人銀行部門提供養(yǎng)老金計劃等更高利潤邊際的產(chǎn)品。

同樣，匯豐集團也將銀行保險業(yè)務(wù)嵌入到零售銀行、財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)模式中，按照客戶賬戶資產(chǎn)規(guī)模的不同而采取不同的銷售和服務(wù)模式，相應(yīng)的銷售模式配備有專門的銷售隊伍。以香港市場為例，賬戶資產(chǎn)在50萬元以下的客戶直接在分行的柜面咨詢購買簡單產(chǎn)品。賬戶資產(chǎn)在50-150萬元之間的中等客戶，由客戶關(guān)系主管以理財專柜形式提供保險產(chǎn)品。財務(wù)規(guī)劃經(jīng)理(FPM)負(fù)責(zé)向柜面人員和客戶關(guān)系主管提供保險推薦建議。賬戶資產(chǎn)在150萬元以上的客戶則由分行“卓越理財中心”的客戶關(guān)系經(jīng)理(CRM)及FPM，一對一組成多功能團隊提供專門服務(wù)。CRM和FPM均屬于銀行人員而非保險公司的人員，CRM屬于內(nèi)勤人員編制，領(lǐng)取固定薪水，負(fù)責(zé)建立和維護客戶關(guān)系，不承擔(dān)保險銷售的任務(wù)指標(biāo)；FPM則是真正的保險專員銷售隊伍，其收入由底薪和銷售提成兩部分組成，擔(dān)負(fù)一定的銷售任務(wù)。另外，不同的銷售模式銷售不同的產(chǎn)品，經(jīng)銀行柜面人員向客戶銷售簡單的產(chǎn)品；由綜合理財?shù)匿N售人員推銷比較復(fù)雜的產(chǎn)品。

(三)改善交叉銷售技能

交叉銷售是范圍經(jīng)濟和市場力量協(xié)同來源的綜合表現(xiàn)，也是銀行經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的一個主要目標(biāo)和公司價值最可靠的來源，可對收入和利潤增加起到乘數(shù)效應(yīng)。銀行銷售保險產(chǎn)品相對于其他渠道的主要優(yōu)勢

是客戶關(guān)系。比如，一般貸款人的抵押申請等能夠激發(fā)有效的“引導(dǎo)”，使商業(yè)銀行能夠交叉銷售保險產(chǎn)品。但是，多數(shù)機構(gòu)受到交叉銷售具體問題的困擾，還沒有取得理想的效果。除了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)倉庫建設(shè)緩慢之外，交叉銷售技術(shù)和理念缺乏是一個重要原因。因此，銀保金融集團需要加強交叉銷售技能的開發(fā)，比如，結(jié)構(gòu)化解決方案、多渠道之間的相互介紹、群體零售理念和職場銷售(Workshop)，還要做好產(chǎn)品定位、激勵計劃完善和相關(guān)培訓(xùn)工作。

(四)完善績效度量和激勵機制

許多銀保集團的績效度量和激勵沒有與計劃結(jié)果相匹配，直接影響了銀行保險整體價值的發(fā)揮。安聯(lián)保險和德累斯頓銀行在同金融集團框架下，內(nèi)部計價和業(yè)務(wù)核算的條線非常清晰。對銀行銷售保險業(yè)務(wù)，安聯(lián)保險支付德累斯頓分支銀行0.5％(簡單產(chǎn)品)的傭金，用于激勵銷售人員的激勵費用，由安聯(lián)保險總部支付德累斯頓銀行總部，再由總部分至各分支機構(gòu)的銷售人員。對保險公司代銷銀行業(yè)務(wù)，則分為兩部分支付傭金和激勵費用：利潤較低的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如信用卡，德累斯頓銀行會從收取的25歐元年費中，支付5歐元給安聯(lián)保險，其中3歐元專用于個人獎勵；利潤較高的個性化產(chǎn)品，如開設(shè)投資型賬戶等，銀行首年支付40％、續(xù)期支付10％的產(chǎn)品收益給安聯(lián)保險，安聯(lián)保險再以3：7的比例用于公司留存和個人獎勵。

(五)采取開放式體系結(jié)構(gòu)

在自營模式下銀行在排他性基礎(chǔ)上分銷由附屬保險公司提供的保險產(chǎn)品(這在法國很常見)。但是，為了獲得客戶信任、忠誠和建立可信性，銀行應(yīng)該采用合適的第三方產(chǎn)品作為其產(chǎn)品供給的一種補充。如前所述，隨著一體化的發(fā)展，金融產(chǎn)品的生產(chǎn)和分銷將會進一步分離。主要的主題是重新設(shè)計金融中介價值鏈，未來的金融中介將更加以客戶為中心，并采用開放式體系結(jié)構(gòu)，而不是專用的系統(tǒng)。即便是銀行保險公司以綜合模式經(jīng)營時，產(chǎn)品供應(yīng)商也開始由單一轉(zhuǎn)向為多名供應(yīng)商。銀行成功銷售下屬機構(gòu)生產(chǎn)的和第三方投資基金的經(jīng)驗提供了一個有益的類比。銀行柜臺提供的投資基金的多樣化不再聽任銀行的產(chǎn)品創(chuàng)造能力，而是受制于客戶的需要。銀行保險公司還將不斷開發(fā)和提供范圍廣泛的產(chǎn)品，以滿足客戶的需要。比如，匯豐集團在35個國家和地區(qū)提供匯豐品牌和外部第三方機構(gòu)的壽險、退休金、投資連結(jié)及保險產(chǎn)品等，并提供保險經(jīng)紀(jì)、精算和顧問等服務(wù)。

(六)塑造一體化金融服務(wù)的思想

在銀行保險獲得協(xié)同效應(yīng)過程中，文化差異也是一個普遍存在的問題(表1)。為了克服文化的沖突，重要的是塑造一種共同的企業(yè)文化。這可以通過培訓(xùn)、頻繁工作輪換、構(gòu)建團隊等舉措來有效緩解文化沖突。實際上，在自營模式中，如果銀行和保險業(yè)務(wù)價值鏈充分整合，沒有兩支銷售隊伍、兩套激勵系統(tǒng)等，可大大減少這些文化沖突。

(七)發(fā)揮多種協(xié)同效應(yīng)

銀行保險戰(zhàn)略成功的一個決定性因素就是相對其他分銷渠道的成本優(yōu)勢。但在一些成熟市場中這種優(yōu)勢不明顯。如在英國和荷蘭，產(chǎn)品復(fù)雜性和監(jiān)管要求客觀上促進了獨立經(jīng)紀(jì)人的大發(fā)展，電話和網(wǎng)絡(luò)營銷盛行也限制了銀行保險的范圍，這些因素使銀行保險渠道的成本收入比率都大大高于其他渠道。因此，金融集團需要在廣泛領(lǐng)域中識別和創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)，發(fā)揮銀行保險多方面的協(xié)同效應(yīng)。比如，將銀行和保險的生產(chǎn)單元整合在一起，可以節(jié)約成本，提高效率，實現(xiàn)生產(chǎn)協(xié)同。這包括將一種事業(yè)中成功的產(chǎn)品理念轉(zhuǎn)移到另一種事業(yè)中，實現(xiàn)不同行業(yè)和事業(yè)單位的技能的傳播。但是，這要求具有能實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的靈活產(chǎn)品導(dǎo)向的“工廠”。另外，還可創(chuàng)造共享的服務(wù)中心來實現(xiàn)協(xié)同。再如，通過發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，在廣泛范圍產(chǎn)品和地理區(qū)域中削減營銷和廣告成本且增強客戶忠誠度，提升品牌價值。另外，銀保集團協(xié)同效應(yīng)的一個非常重要方面是利用在風(fēng)險管理方面的相同和不同點的能力。通過在銀行和保險業(yè)務(wù)方面科學(xué)而有藝術(shù)地配置風(fēng)險管理工具，開發(fā)一種跨業(yè)務(wù)共同風(fēng)險／收益哲學(xué)體系，實現(xiàn)風(fēng)險管理的協(xié)同效應(yīng)。

三、對我國商業(yè)銀行開展銀行保險業(yè)務(wù)的啟示

(一)創(chuàng)造商業(yè)銀行經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的良好制度環(huán)境

真正的銀行保險要求在銀行業(yè)和保險業(yè)之間有相當(dāng)高度的整合。從商業(yè)銀行綜合經(jīng)營獲取協(xié)同效應(yīng)考慮，采取銀行控股或參與形式、最終以金融控股集團經(jīng)營銀行保險業(yè)務(wù)會比較理想。新興市場保險密度較低，屬于高成長性的原生市場，監(jiān)管部門應(yīng)該加快綜合經(jīng)營試點進程，不斷深化銀保合作層次和領(lǐng)域，穩(wěn)步推進銀行、保險互相持股試點工作。在此基礎(chǔ)上，允許銀行控股或自建保險子公司，直接經(jīng)營保險業(yè)務(wù)。另外，應(yīng)該借鑒國際經(jīng)驗，允許商業(yè)銀行收購保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司以及其他分銷機構(gòu)，壯大銷售實力。

(二)充分利用銀行分銷渠道優(yōu)勢，加強交叉銷售技能

在所有銀行保險模式中，銀行保險成功的基石都包括了充分利用銀行渠道和客戶關(guān)系分銷保險產(chǎn)品，而且分銷環(huán)節(jié)最能創(chuàng)造價值。我國商業(yè)銀行不宜太；專注于模式選擇問題，更應(yīng)該著重于銷售執(zhí)行的質(zhì)量和效果，繼續(xù)完善以“分銷協(xié)議”和“策略聯(lián)盟”為主的合作模式，完善分銷平臺和提高分銷技能，切實提高銀行網(wǎng)均產(chǎn)能，為參股合資、金融集團模式下經(jīng)營保險業(yè)務(wù)提供隊伍和組織基礎(chǔ)。同時，一般意義上的銀行保險的核心問題是交叉銷售，商業(yè)銀行交叉銷售保險產(chǎn)品時應(yīng)該集中于客戶，而不僅僅是產(chǎn)品。眾多的產(chǎn)品選擇不會導(dǎo)致收入增加，必須改善理念和內(nèi)部組織障礙，提倡“以客戶為中心”的交叉銷售或者交叉購買。

(三)加強銀行和保險業(yè)務(wù)價值鏈的整合

在商業(yè)銀行綜合經(jīng)營背景下，高度一體化的銀行保險運作實質(zhì)就是一種金融集團概念，能否創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)應(yīng)該是判斷銀行保險集團成功的標(biāo)準(zhǔn)，銀行集團應(yīng)該秉持一種動態(tài)性觀點，不斷重塑價值鏈，理順流程，開發(fā)更多協(xié)同來源，最大化公司整體價值。在商業(yè)銀行參股或控股保險子公司后，按照經(jīng)濟比較優(yōu)勢，整合兩種業(yè)務(wù)價值鏈，打造“以客戶為中心”的服務(wù)模式。具體就是：前臺應(yīng)該按照客戶群組織而不是產(chǎn)品線(如零售、富裕客戶、中小企業(yè)等)，這意味著需要整合銀行和保險的客戶層面服務(wù)；多數(shù)職能(如客戶數(shù)據(jù)分析、風(fēng)險和監(jiān)管合規(guī)、MIS)和支持職能(財務(wù)、HR、IT)應(yīng)該被整合，但是貸款審貸職能、保險承保和索賠處理等應(yīng)該是獨立的，這也是監(jiān)管和合規(guī)的要求；對后臺產(chǎn)品單元應(yīng)該保持獨立；另外，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行目前大力發(fā)展的新興業(yè)務(wù)，保險派生的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)應(yīng)該納入銀行資產(chǎn)管理平臺，進行統(tǒng)一管理。

(四)通過有效的客戶市場細分，提供獨特的客戶價值鏈

我國商業(yè)銀行大多缺乏一種集中于特定客戶群的主動客戶獲取政策。客戶群細分工作沒有完全落實，客戶同質(zhì)、產(chǎn)品雷同現(xiàn)象很普遍，銀保方面基本上是一種產(chǎn)品對所有客戶，還談不上實質(zhì)性的客戶關(guān)系管理，由此導(dǎo)致了一系列的問題制約了銀行保險大發(fā)展。我國商業(yè)銀行應(yīng)該發(fā)揮零售銀行轉(zhuǎn)型的階段性成果，做好客戶細分工作，圍繞不同客戶需求構(gòu)造獨特的價值鏈，低成本地滿足客戶需求，推動銀行保險事業(yè)快速發(fā)展。另一方面，雖然服務(wù)于不同客戶群的后臺和系統(tǒng)平臺可能是相同的，但是具體銷售渠道和客戶面對流程是不同的。通過整合業(yè)務(wù)流程，要努力將銀保業(yè)務(wù)與正在大力發(fā)展的私人銀行和財富管理事業(yè)相結(jié)合，通過無間合作，推出全新保險產(chǎn)品，專為私人銀行客戶提供資產(chǎn)和債務(wù)的保障，取得互動發(fā)展效果。

第9篇

精細化管理理論是和傳統(tǒng)的成本控制管理理論相對應(yīng)來說的，在傳統(tǒng)的財務(wù)管理理論主要強調(diào)的是通過對預(yù)算的精確制定，對開支進行嚴(yán)格控制最終達到控制成本的目的。這種做法的缺點是使管理者對眼前的利益更加重視，而對長期成本投資有所忽視，對長遠利益有一定影響。而精細化管理理論強調(diào)的是對企業(yè)全方位的管理，對企業(yè)成本的各個方面，包括員工、客戶、職能部門、所產(chǎn)的產(chǎn)品等，通過對成本和效益進行系統(tǒng)的分析，為企業(yè)提供更精確的決策依據(jù)［1］。現(xiàn)在，在金融企業(yè)的管理上，精細化管理的應(yīng)用也越來越廣，占據(jù)了更重要的地位。

二、財務(wù)精細化管理在農(nóng)村商業(yè)銀行的應(yīng)用作用

(一)利于農(nóng)村商業(yè)銀行及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念

農(nóng)村商業(yè)銀行的工作環(huán)境比較復(fù)雜，首先其工作地點主要在鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和農(nóng)村，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展緊緊聯(lián)系，同時，地方政府對農(nóng)村商業(yè)銀行的影響也比較大，農(nóng)村商業(yè)銀行的獨立性受到了一定程度的制約。而隨著我國金融業(yè)的蓬勃發(fā)展，各個股份制商業(yè)銀行也對農(nóng)村更加重視，在農(nóng)村紛紛設(shè)立網(wǎng)點機構(gòu)，面對著激烈的競爭，農(nóng)村商業(yè)銀行大多采用的是提高儲蓄的利率水平以及降低貸款利息等手段，來完成上級部門下發(fā)的攬儲收息任務(wù)，同時，農(nóng)村商業(yè)銀行對中間性業(yè)務(wù)的開展程度還有待加強，這些都在一定程度上對農(nóng)村商業(yè)銀行的盈利水平造成了一定影響。在這樣比較嚴(yán)峻的局面下，通過對財務(wù)活動進行精細化管理，這對降低銀行的成本費用，改善企業(yè)粗放的經(jīng)營方式具有重要意義。

(二)有助于農(nóng)村商業(yè)銀行實現(xiàn)銀行價值最大化

農(nóng)村商業(yè)銀行作為扎根于農(nóng)村，主要服務(wù)于廣大農(nóng)民的商業(yè)銀行，其價值最大化的體現(xiàn)不僅需要對自身的良好經(jīng)營來實現(xiàn)經(jīng)濟效益，同時還要在農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的過程中起到重要作用，加強社會責(zé)任感，成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的主力軍。在實現(xiàn)銀行經(jīng)營理念，財務(wù)精細化管理可以起到很好的支撐作用，為價值最大化這一目標(biāo)的實現(xiàn)起到保駕護航的作用。

(三)提高經(jīng)營風(fēng)險的能力

銀行業(yè)是經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)，農(nóng)村商業(yè)銀行因其服務(wù)對象為最基層的“三農(nóng)”，客戶文化程度和法制理念普遍較低，信用風(fēng)險相對較較高。隨著利率市場化等一系列金融改革政策的出臺，銀行利率風(fēng)險和流動性風(fēng)險管理難度也加大，但農(nóng)村商業(yè)銀行在這方面的人才儲備和設(shè)備力量相對薄弱。而精細化管理就是通過分析風(fēng)險產(chǎn)生原因、計量風(fēng)險程度，來尋找控制風(fēng)險、防范風(fēng)險的措施，從而達到安全有效經(jīng)營。

三、農(nóng)村商業(yè)銀行財務(wù)精細化管理的應(yīng)用途徑

(一)建立健全組織體系

我國的農(nóng)村商業(yè)銀行的前身是農(nóng)村信用合作社，在改制后成為現(xiàn)在的農(nóng)村商業(yè)銀行，由于客觀條件的限制，員工對于新知識的理解還有待提高，對于新技術(shù)的運用還不夠熟練。而要想使財務(wù)精細化管理能夠得到廣泛應(yīng)用，首先就是要加強銀行員工的重視程度，對整個農(nóng)村商業(yè)銀行的組織體系進行完善［2］。首先，需要對整個農(nóng)村商業(yè)銀行進行綜合考量，對所有網(wǎng)點機構(gòu)進行分析，對資本的平衡結(jié)構(gòu)進行檢測，對員工的素質(zhì)和各級的組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展規(guī)劃以及和其他金融機構(gòu)的競爭有一個整體的客觀的認(rèn)識。同時在總行設(shè)立專門的機構(gòu)，負(fù)責(zé)整個農(nóng)村商業(yè)銀行的精細化管理的應(yīng)用，制定精細化管理的流程制度;下級的各個職能部門和營業(yè)網(wǎng)點也要設(shè)立相對應(yīng)的負(fù)責(zé)精細化管理的機構(gòu)，主要負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的采集和傳遞，信息的收集和及時反饋，對精細化管理的程序進行監(jiān)督，對全體員工管理理念做細致引導(dǎo)，最終達到精細化管理的目標(biāo)。

(二)構(gòu)建完善的成本認(rèn)定和費用分?jǐn)傊贫?/p>

在財務(wù)精細化管理理念中，成本認(rèn)定和費用分?jǐn)偅哂兄匾淖饔谩Ｍ晟啤?zhǔn)確的成本認(rèn)定，可以對整個農(nóng)村商業(yè)銀行工作的開展，資金的有效流通起到很好的促進。如何建立完善、準(zhǔn)確的成本認(rèn)定，首先就要求農(nóng)村商業(yè)銀行的財務(wù)部門對整個銀行有一個綜合的分析和整體的了解。對銀行運行涉及到的各個環(huán)節(jié)，各個部門中的成本有清晰的認(rèn)識，防止成本認(rèn)定不到位，造成缺失現(xiàn)象。其次要注意成本認(rèn)定的范圍包括業(yè)務(wù)部門和非業(yè)務(wù)部門兩種。同時，財務(wù)精細化管理要對費用的分?jǐn)偨⒘己玫臋C制。要本著收益和分?jǐn)傁嗥ヅ涞脑瓌t，要對各個部門的費用分?jǐn)倲?shù)額進行精確計算。例如，在農(nóng)村商業(yè)銀行的網(wǎng)點中推出了一種新的借記卡，那么這種借記卡在辦理過程中會產(chǎn)生相應(yīng)的各種費用，這些費用的核算要做到科學(xué)和準(zhǔn)確，并最終計入到這種新型借記卡的業(yè)務(wù)中。在農(nóng)村商業(yè)銀行的運營中，需要對以下的各種費用進行注意:宣傳方面的費用，用于招待的費用以及相關(guān)資產(chǎn)的折舊費。這些費用的分?jǐn)傁鄬碚f比較復(fù)雜，但必須通過合理的計算，將這些費用平均分?jǐn)偟较鄳?yīng)的部門中，確保成本核算的合理和準(zhǔn)確。

(三)建立全面預(yù)算管理制度