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第1篇

    【論文摘要】:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的地位無(wú)疑特別重要,文章主要闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念,在此基礎(chǔ)上,闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的便利功能、市場(chǎng)需求探測(cè)等功能。 

    任何企業(yè)都與市場(chǎng)存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。企業(yè)作為市場(chǎng)系統(tǒng)中的一個(gè)單位,只有同市場(chǎng)系統(tǒng)保持輸入輸出關(guān)系,進(jìn)行物質(zhì)的、勞務(wù)的、信息的交換或置換,才能求得生存與發(fā)展。市場(chǎng)不僅是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn),是企業(yè)與外界建立協(xié)作關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的傳導(dǎo)和媒介,也是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成功與失敗的評(píng)判者。認(rèn)識(shí)市場(chǎng),適應(yīng)市場(chǎng),駕馭市場(chǎng),使企業(yè)活動(dòng)與社會(huì)需要協(xié)調(diào)起來(lái),是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心與關(guān)鍵。 

    一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念 

    在西方國(guó)家,不僅認(rèn)為企業(yè)存在著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),而且認(rèn)為社會(huì)、政治、法律、文化等領(lǐng)域的組織和團(tuán)體的活動(dòng)也與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著共同之處,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的應(yīng)用事實(shí)上已經(jīng)超出了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的范圍。這樣,"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)"就有了一個(gè)最一般的定義:任何以營(yíng)利或不營(yíng)利為目的的企業(yè)或組織適應(yīng)不斷變化的環(huán)境,以及對(duì)變化著的環(huán)境做出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。根據(jù)這一定義來(lái)認(rèn)識(shí)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)不可,但未免過(guò)于抽象,流于一般。 

    現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為,推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)組成部分,但不是最重要的部分;推銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職能之一,但不是最重要的職能;如果企業(yè)搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究,了解購(gòu)買(mǎi)者的需要,按照購(gòu)買(mǎi)者的需要來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品,同時(shí)合理定價(jià),做好渠道選擇、銷(xiāo)售促進(jìn)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作,那么這些產(chǎn)品就能順利地銷(xiāo)售出去。 

    美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(AMA)定義委員會(huì)1960年給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下過(guò)這樣的一個(gè)定義:"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動(dòng)過(guò)程"這一解釋盡管較之"營(yíng)銷(xiāo)=銷(xiāo)售(推銷(xiāo))"的認(rèn)識(shí)進(jìn)了一步,但仍然是失之于偏狹,仍不能全面概括和準(zhǔn)確表述現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程。事實(shí)上,為了占領(lǐng)市場(chǎng),擴(kuò)大銷(xiāo)售,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo),企業(yè)不只是要進(jìn)行引導(dǎo)流向消費(fèi)者或用戶這一段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),而是還要進(jìn)行"產(chǎn)前活動(dòng)"(如市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā))和"售后活動(dòng)"(如售后服務(wù)、收集反映)。這就是說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)既包括企業(yè)在流通過(guò)程結(jié)束后的售后活動(dòng),不僅要以顧客為全過(guò)程的終點(diǎn),更重要的是以顧客為全過(guò)程的起點(diǎn)。 

    由此看來(lái),所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程,包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)、產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸、產(chǎn)品銷(xiāo)售、提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)去過(guò)程的質(zhì)的規(guī)定性,則是商品交換過(guò)程。 

    理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義要把握以下幾點(diǎn): 

    1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主題是營(yíng)銷(xiāo)者即企業(yè)。企業(yè)是交換的主動(dòng)者和積極的一方,千方百計(jì)促成交換。也就是說(shuō)企業(yè)在千方百計(jì)地想把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,而不是消費(fèi)者千方百計(jì)想購(gòu)買(mǎi)。 

    2. 消費(fèi)者和用戶是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心。也就是上文提到的"謀劃"、"籌劃"的核心問(wèn)題是識(shí)別、確定并滿足消費(fèi)者和客戶的需要。這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最主要、最精微的含義,也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。正是在這個(gè)意義上企業(yè)把消費(fèi)者稱為"上帝"。 

    3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)商務(wù)活動(dòng)過(guò)程,它包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇和建立、產(chǎn)品促銷(xiāo)、產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸、提供服務(wù)等一系列有計(jì)劃的活動(dòng)。絕不僅指"一手交錢(qián)、一手交貨"的具體、瞬間行為。這種具體、瞬間行為只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果(甚至不是最終的結(jié)果,因?yàn)橥瓿山粨Q之后還有售后服務(wù)等)。它在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中不但不是全部?jī)?nèi)容而且其作用也是微不足道的,因?yàn)橐幌盗杏杏?jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完成好以后,具體的交割手續(xù)是自然而然的事。企業(yè)謀劃的是消費(fèi)者需求是什么,怎樣才能滿足這種需求,而不是怎么辦理買(mǎi)賣(mài)手續(xù)。從這個(gè)意義上可以說(shuō)是場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)使得交易本身變得微不足道。 

    二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能 

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本任務(wù),就是通過(guò)努力解決生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾,使得生產(chǎn)者方面各種不同的供給與消費(fèi)者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應(yīng),具體地實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。因而,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的平衡方面發(fā)揮著重要作用。所以,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面。 

    1. 便利功能。便利功能系指便利交換、便利物流的功能,包括資金融通、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、信息溝通、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和分級(jí)等。借助資金融通和商業(yè)信用,可以控制或改變產(chǎn)品的流向和流量,在一定條件下能夠給買(mǎi)賣(mài)雙方帶來(lái)交易上的方便和利益。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān),是指在產(chǎn)品交易和產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)中,必然要承擔(dān)的某些財(cái)務(wù)損失,如產(chǎn)品積壓而不得不削價(jià)出售;產(chǎn)品損壞、短少、腐爛而造成的經(jīng)濟(jì)損失等。市場(chǎng)信息的收集、加工和傳遞,對(duì)于生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶都是重要的,沒(méi)有信息的溝通,其他功能都難以實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和分等分級(jí),可以大大簡(jiǎn)化和加快交換過(guò)程,不但方便儲(chǔ)存與運(yùn)輸,也方便顧客購(gòu)買(mǎi)。 

    2. 市場(chǎng)需求探測(cè)功能。企業(yè)面臨的是動(dòng)態(tài)市場(chǎng),市場(chǎng)環(huán)境在一刻不停地變化著。也就是說(shuō)消費(fèi)者的需求在不斷變化。比如服裝,年年推出流行色,隨時(shí)可能流行新款式;剛推出的"時(shí)髦"皮鞋,很快就在消費(fèi)眼里變得"俗氣"了。在令人眼花繚亂的變化中,要準(zhǔn)確識(shí)別、確定甚至根據(jù)趨勢(shì)成功地預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求是一件很困難的事。而對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),不能隨時(shí)把握消費(fèi)者的需求,就意味著不能獲取它、滿足它。更談不上企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)則可以成為"市場(chǎng)需求探測(cè)器",使企業(yè)清楚地了解消費(fèi)者需求的方向、結(jié)構(gòu)及其分布,從而為企業(yè)指明生存、發(fā)展的機(jī)會(huì)。 

    3. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推進(jìn)器。企業(yè)之所以要不斷改進(jìn)原有產(chǎn)品,不斷推出新產(chǎn)品,不斷進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代,從根本上說(shuō)是為了滿足消費(fèi)者的需求。不了解消費(fèi)者的需求,作為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)承擔(dān)者的科研、技術(shù)部門(mén)就會(huì)變成瞎子、聾子。迷失方向,失去動(dòng)力。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)市場(chǎng)需求信息的反饋為產(chǎn)品改進(jìn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品換代指明方向。客觀上也督促、推動(dòng)著產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的快速運(yùn)轉(zhuǎn)。正是從這個(gè)意義,我們把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)稱作"產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推進(jìn)器"。 

    4. 維護(hù)客戶的凝聚器。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅把握并滿足了消費(fèi)者的需要,而且通過(guò)售前、售中和售后服務(wù),以及不斷橫向擴(kuò)展服務(wù)范圍,對(duì)顧客形成吸引力,是顧客自發(fā)地向企業(yè)靠攏,保持和增加對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠(chéng)度,擴(kuò)大產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)。這種維持和增加消費(fèi)者忠誠(chéng)度的任務(wù)在供需矛盾突出的買(mǎi)方市場(chǎng)上非常艱巨,有非常重要,只能依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)凝聚器來(lái)完成。 

    此外,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息溝通功能把市場(chǎng)需求具體地反饋給生產(chǎn)者,有助于生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品,從而對(duì)產(chǎn)品形態(tài)效用的創(chuàng)造也發(fā)揮著不可或缺的重要作用。 

    參考文獻(xiàn) 

    [1] Keefe, Lisa M. "What is the meaning of ’marketing", Marketing News, Sept.15, 2004. 

第2篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 市場(chǎng)目標(biāo) 廣告 促銷(xiāo)

Abstract：The purpose of this report is to give the marketing plan and information on BCFTCS Holidays to the Board of Directors. The writer will research a good region as a holiday destination search for data and resources， and make a marketing plan to justify the market target， advertising and promotion.

Keywords： marketing plan；market target；advertising；promotion

BCFTCS Holidays is a small to medium size tour operator which has been maintaining a market share （approx 3%） with a total capacity of 500，000 but the overall market is now much more competitive. For this year’s launch the Board of Directors require from the Marketing Management details of the marketing plan prior to funding approval being given. UK inflation is 3.0%， the price of most products， fuels and foods have raised， which add more cost to consumer expenditure； however the minimum wages has increased year by year， therefore economy in the UK will not be influenced much by inflation； anticipated market growth is 5%， so they are both steady. Interest rates are 5.25%， which is a little bit high. People may not spend or borrow too much money from bank or choose an expensive holiday package； in recent years the Euro has gained in strength so the exchange rate between the Euro and the Pound sterling is 1.4-1.0， so it costs more money to travel in Europe than ever before. These are negative factors that may influence UK travellers when choosing a destination for a short haul holiday.

1.destination and segment of the market to be targeted

The Marketing Management team has decided that the destination will be Lanzarote in Spain. “Lanzarote is situated just 70 miles off the coast of Africa and is the most easterly of the Canary Islands. Lanzarote enjoys a mild dry climate with average daytime temperatures ranging from about 21°C in January to 29°C in August” （http：///）.

Obviously， the segments of the market to be targeted are families and couples. “The popularity of package holidays to Lanzarote has presented families and couples with a brace of modern resorts most facing immaculate pale sandy beaches， backed by the ochre coloured mountains” （http：///）. Lanzarote has a very good climate because of its geographic location close to Africa. It attracts lots of travellers from countries which have bad weather for “winter sun” holidays especially UK tourists. “People will see plenty of chances to enjoy a spot of water sports whether windsurfing， scuba diving or sport fishing. Family holidays to Lanzarote offer an explosive combination of attractions.” （http：///） .

2.UK departure airport

Transport and tourism are synonymous. For international tourism， airlines are the principal mode of travel. Manchester Airport is about 20 minutes drive from central Manchester and is accessed from the M56 motorway with a dedicated link road at junction 5. National Express runs coaches from all over the UK to terminals one and two. Trains stop at Manchester Airport station and Manchester Piccadilly， the main station， from many stations in northern England and the Midlands. Gatwick airport is linked to the M23 motorway. The Gatwick Express train is the best-known rail service which runs to London Victoria Station. There is also a Thameslink service runs to London King’s Cross as well as to other London Stations.

3.Accommodation

Accommodation for the target travellers can be in hotels and apartments. “The most popular type of accommodation for family travellers was hotels （full- or half-board）， followed by all-inclusive hotels and rented accommodation.” （http：/// - Family Holidays Spain） Compared to youth groups， family travellers have a steady income and a certain amount of savings in the bank. When the holiday has been planned， they have a condition where they are able to spend more money to ensure good accommodation in which to stay. According to this， the company should give holidaymakers the chance to holiday in quality accommodation with high-quality food， perfect location， great surroundings， good facilities， and various activities. With different family situations （numbers of people） or diverse income， there are plenty of hotels and apartments to choose from. For instance， Hotel Natura Palace is located on the seafront promenade； its perfect location is only 3km from the resort centre. The hotel offers nice， quality food， “there is plenty to keep you active， such as a game of billiards or minigolf， or check out the table tennis， tennis courts， gym and diving school facilities.” （Anon， Thomson Destinations） Certainly， family holidays will never ignore activities for children. In this hotel， “there is children’s pool and play area， and the hotel runs a children’s club and disco for 4-12 year olds” （Anon， Thomson Destinations） The rate is from 305 pounds for 3 nights and is based on 2 or 3 beds in the room. Obviously， this budget targets wealthy families. The Playa Flamingo Apartments are more suitable for normal families and couples； the rate is from only 239 pounds for 7 nights. There is something to keep the whole family entertained， such as games and quizzes and talent shows for children.

4.Advertising and Promotions

In order to launch more holiday packages into the tourism market， advertising is a good tool to create the image and attracts the attention of more people. “Advertising is an economic investment for any leisure， tour or travel organization， whether it is in the public， private or not-for-profit sector. Effective advertising with a well-planned communications strategy cannot guarantee success， but it certainly increases its chances.” （Morgan & Pritchard， 2000， p.5） “Advertising has been exhaustively defined and it is usually taken to mean either mass communication via newspapers， magazines， radio， television， billboards， the Internet and other media or direct-to-consumer communication via direct mail.” （Morgan & Pritchard， 2000， p.9）

Although the company focus is on advertising， it is also important to know that other promotional objectives are achieved by a variety of activities， such as the use of sales promotions salespeople. Sales promotions can often link to advertising to motivate customers to action or to buy the product. For example， the company can give discounts to the first 1000 customers who book a holiday， people who book a holiday 3 mouths in advance， or who book online. For sales people， such as distributors （travel agencies）， the company can encourage them to sell more package holidays by giving them a bonus and more brochures. The company’s marketing staff can meet the staff of the travel agency for conferences.

5.Trade Launch activity

Before the “BCFTCS” holiday launch into the market， the writer suggests that the operator could give something to agencies to assist the image. For instances， the operator could possibly give some small stuffs as gifts to agency staffs， tea cups can be good stuff if they have got pictures or few words where the destination being promoted. Every time when staff sell holidays， whenever the cups are used by themselves or customers， it is likely to mention them to recommend the “ BCFTCS” holiday to clients. Also the operator could provide free pens for agency with words of “BCFTCS HOLIDAY” on it； they can be used as complementary pens for customers， which may cause people’s attention.

第3篇

關(guān)鍵詞：電力；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；新觀念；策略

在當(dāng)前電力企業(yè)的改革過(guò)程中，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其中最為關(guān)鍵的一個(gè)組成部分，加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)的發(fā)展，就需要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念以及營(yíng)銷(xiāo)策略入手，這樣才能進(jìn)一步促進(jìn)供電企業(yè)整體水平的提高。在日常的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程中，需要進(jìn)一步解決生產(chǎn)與消費(fèi)之間的關(guān)系，認(rèn)清二者之間存在的矛盾等問(wèn)題，這樣才能滿足當(dāng)前用戶的需要，同時(shí)也有效的控制了電力企業(yè)的成本，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)之間之間的緊密結(jié)合。本文重點(diǎn)針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及策略方面的問(wèn)題展開(kāi)了探討，希望對(duì)今后的工作有所幫助。

1電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新觀念

在當(dāng)前電力市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中，我們首先應(yīng)該對(duì)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念具有一個(gè)正確的認(rèn)知，在新時(shí)期發(fā)展的過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性不言而喻。所以只有以市場(chǎng)環(huán)境為首要前提進(jìn)行分析，才能更好的發(fā)展我國(guó)的電力事業(yè)。相關(guān)工作者應(yīng)該始終將市場(chǎng)放在第一位，建立起良好的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)新能源的開(kāi)發(fā)以及有效利用，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員是其中最為重要的組成部分，只有不斷激勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的斗志，才能促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率的有效提高，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作創(chuàng)建一個(gè)嶄新的發(fā)展環(huán)境。在新時(shí)期發(fā)展的過(guò)程中，客戶始終是第一位的，在新觀念下，應(yīng)該讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作更加具有針對(duì)性，始終將以人為本的理念放在首要位置上，將供電網(wǎng)絡(luò)加以進(jìn)一步的完善，這樣客戶的需要才能從根本上得到滿足。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作者應(yīng)該從自身的職業(yè)能力方面做起，掌握先進(jìn)的計(jì)算機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)技能，從全方面為客戶提供滿意的服務(wù)，讓電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體工作效率保證穩(wěn)定增長(zhǎng)。此外，在具體的工作中，應(yīng)該始終將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念放在第一位，因?yàn)殡娏ζ髽I(yè)要想得到發(fā)展，應(yīng)該始終堅(jiān)持提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而做到這一點(diǎn)就需要將員工個(gè)人的思想意識(shí)得到提升，在整個(gè)思想觀念中貫穿優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)，這樣才能讓電力項(xiàng)目更加順利的進(jìn)行，從而為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作奠定重要的基礎(chǔ)。隨著電力企業(yè)的發(fā)展，在電力企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該不斷建立起具有智能化以及系統(tǒng)化特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，因?yàn)槟壳皶r(shí)代的發(fā)展過(guò)程中這是一個(gè)重要的趨勢(shì)，只有加強(qiáng)這方面的管理，才能將電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)朝著信息化的方向發(fā)展，為之提供重要的保障。

2電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1轉(zhuǎn)變電力企業(yè)的思想觀念

電力企業(yè)應(yīng)該始終堅(jiān)持不斷轉(zhuǎn)換思想觀念，讓電力企業(yè)中的服務(wù)變得更加優(yōu)質(zhì)，無(wú)論是哪一個(gè)企業(yè)，要想得到發(fā)展，應(yīng)該自始至終的將轉(zhuǎn)變思想放在第一位，原有的思想顯然已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)展的需要了，在這種情況下，就應(yīng)該保證電力企業(yè)在第一時(shí)間掌握最先進(jìn)的思想觀念，滿足新形勢(shì)下電力市場(chǎng)的需要，維護(hù)電力市場(chǎng)的穩(wěn)定，并且轉(zhuǎn)變電力企業(yè)的思想觀念，從電力企業(yè)自身的角度來(lái)說(shuō)也能在一定程度上促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益的提高，讓電力企業(yè)得到不斷的發(fā)展，總而言之，要始終不渝的堅(jiān)持將客戶放在最根本的出發(fā)點(diǎn)上，這樣的服務(wù)才是市場(chǎng)發(fā)展所需要的。

2.2保證電網(wǎng)的順利、穩(wěn)定運(yùn)行

維護(hù)電力企業(yè)的發(fā)展，還應(yīng)該保證電網(wǎng)運(yùn)行的穩(wěn)定性，如果電網(wǎng)不穩(wěn)定，那么一切工作都是徒勞的。在電網(wǎng)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，可以為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，可以讓人們的生活水平得到更好的提升。為了促進(jìn)電網(wǎng)的穩(wěn)定運(yùn)行，就要從電力設(shè)備上入手，選擇具有較高質(zhì)量的電力設(shè)備，在對(duì)其進(jìn)行安裝的過(guò)程中應(yīng)該嚴(yán)格對(duì)相應(yīng)的流程把關(guān)，防止因?yàn)榘惭b的問(wèn)題造成電力設(shè)備的質(zhì)量出現(xiàn)差錯(cuò)。同時(shí)，在進(jìn)行電力設(shè)備的調(diào)試過(guò)程中，也應(yīng)該堅(jiān)持規(guī)范性的原則，讓其能夠在穩(wěn)定的狀態(tài)下得到應(yīng)用，這樣才能有效的避免違章?tīng)顩r的發(fā)生，從而讓電力可以更加連續(xù)性的運(yùn)行，讓電力服務(wù)水平得到顯著的提高。

2.3構(gòu)建電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理機(jī)制

在目前社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通過(guò)構(gòu)建電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理機(jī)制，來(lái)對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)業(yè)行為和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理流程進(jìn)行嚴(yán)格、完整的規(guī)范，確保電力企業(yè)內(nèi)部的電費(fèi)管理以及合同管理等項(xiàng)目能夠方便進(jìn)行。另外，還能夠及時(shí)對(duì)電力用戶的實(shí)際需求進(jìn)行詳細(xì)的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其遇到的困難，并對(duì)其進(jìn)行解決，極大地滿足電力客戶的要求。最終有效的實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)和電力服務(wù)的互相結(jié)合，保證電力企業(yè)服務(wù)朝方便性、快捷性以及高效性的方向發(fā)展。

2.4協(xié)調(diào)好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的公共關(guān)系

電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系，做到服務(wù)電網(wǎng)，造福社會(huì)。一要，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣穆?lián)系，及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來(lái)改善當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境，通過(guò)配合政府職能部門(mén)的工作，共同推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。二要，利用政府的效應(yīng)，來(lái)做好電能的替換工作，擴(kuò)大電能在終端能源消費(fèi)中的比重。三要，樹(shù)立品牌意識(shí)，重視企業(yè)形象，利用各種媒體進(jìn)行宣傳，為電力營(yíng)銷(xiāo)提供強(qiáng)有力的社會(huì)輿論氛圍，樹(shù)立良好的社會(huì)公眾形象。

2.5誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)以及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

在對(duì)社會(huì)基礎(chǔ)服務(wù)不斷地進(jìn)行完善的同時(shí)，還要結(jié)合具體電力客戶對(duì)供用電合同的履行情況，對(duì)電力客戶的信用等級(jí)進(jìn)行劃分，然后施行區(qū)別對(duì)待。如果一個(gè)客戶的信用等級(jí)比較高，則可以給予這個(gè)客戶一定的優(yōu)惠政策；而對(duì)于信用等級(jí)相對(duì)較低的客戶，可以要求其預(yù)付電費(fèi)或者實(shí)行電費(fèi)擔(dān)保。電力公司通過(guò)不斷地對(duì)電力客戶在誠(chéng)信等級(jí)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，可以促使失信的客戶主動(dòng)對(duì)所負(fù)義務(wù)進(jìn)行履行，從而更好地構(gòu)件電力市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)方面的新序。

2.6加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重中之重，電力企業(yè)是直接為廣大公眾日常生活服務(wù)的窗口行業(yè)，更應(yīng)把優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)新局面的自覺(jué)行動(dòng)，并體現(xiàn)在整個(gè)工作的全過(guò)程。在電能流向客戶的過(guò)程中，既要提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù)，免費(fèi)為客戶提供用電規(guī)劃、設(shè)計(jì)、材料運(yùn)送等服務(wù)，同時(shí)又要在電力產(chǎn)品出售后作好定期檢查和回訪，對(duì)于客戶在用電過(guò)程中的突況要及時(shí)作出響應(yīng)，堅(jiān)持做到安全第一、預(yù)防為主，實(shí)施全天、全面的服務(wù)，對(duì)突發(fā)問(wèn)題做出最迅速的搶修和解決。

結(jié)束語(yǔ)

電力企業(yè)在不斷地發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的改變與活用的重要性愈發(fā)明顯，要注意電力企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范疇，要以企業(yè)利益最大化為中心，為電力企業(yè)獲利所服務(wù)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略涉及企業(yè)全局性，長(zhǎng)期性的發(fā)展，要根據(jù)自身的特點(diǎn)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，采取一套行之有效的經(jīng)營(yíng)對(duì)策和合理的競(jìng)爭(zhēng)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

[1]秦明亮.當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析及建議[J].湖北電力，2003.

[2]葉國(guó)亮.電網(wǎng)建設(shè)中項(xiàng)目管理的有效控制[J].農(nóng)村電氣化，2008

第4篇

1.“暈輪效應(yīng)”的概念

“暈輪效應(yīng)”又被稱為光環(huán)效應(yīng)，它屬于心理學(xué)的范疇。它主要指的是通過(guò)觀察、理解某個(gè)人或某一事物的比較明顯的特征，根據(jù)其主要印象特征判斷推理出其他方面的特點(diǎn)。根據(jù)第一印象的建立從而對(duì)觀察的事物做出評(píng)價(jià)。暈輪效應(yīng)可以影響人的知覺(jué)，這種因素可以形成以偏概全的主觀特點(diǎn)，形成以點(diǎn)概面的主觀印象。暈輪效應(yīng)就如同月亮所具有的光環(huán)效果一樣，我們平時(shí)看到的明亮的月亮是因?yàn)樗瓷涮?yáng)光，因?yàn)樵虑虮旧硎遣话l(fā)光的。因此暈輪效應(yīng)是一種簡(jiǎn)單的、片面的心理效應(yīng)。在很大程度上，利用暈輪效應(yīng)可以對(duì)某一個(gè)人或事物的其他特點(diǎn)和品質(zhì)進(jìn)行掩蓋。最常見(jiàn)的一種暈輪效應(yīng)就是明星效應(yīng)。這就如同電視劇中的主角光環(huán)一樣。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中合理地利用“暈輪效應(yīng)”可以給商家和企業(yè)帶來(lái)良好的效益和品牌影響力。但是，由于暈輪效應(yīng)自身所具備的缺陷和不足同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致企#和商家的利益受損。

2.暈輪效應(yīng)的特點(diǎn)

暈輪效應(yīng)本質(zhì)上是一種以偏概全的心理學(xué)上的認(rèn)知效應(yīng)。認(rèn)知者通過(guò)一個(gè)人的某一特征進(jìn)而推斷出其他方面的特質(zhì)。這種片面的錯(cuò)誤認(rèn)知決定了暈輪效應(yīng)具有遮掩性、表面性、彌散性的特點(diǎn)。

2.1 遮蔽性

“暈輪效應(yīng)”以事物的個(gè)別特征推斷事物的總體特征。這就是“愛(ài)屋及烏”的體現(xiàn)。正所謂：“一葉障目，不見(jiàn)泰山。”只注重事物的單獨(dú)特征往往會(huì)忽視了事物其他方面的特質(zhì)。例如初戀男女在談戀愛(ài)呢的過(guò)程中的“一見(jiàn)鐘情”就是暈輪效應(yīng)遮蔽性的體現(xiàn)。因?yàn)閷?duì)象身上所具備的某一特質(zhì)符合自己的要求從而忽視了其他的如性格、思想等方面的缺點(diǎn)。同樣的，我們會(huì)經(jīng)常因?yàn)閷?duì)一個(gè)人印象不好而忽視了他身上所具有的優(yōu)點(diǎn)。

2.2 表面性

人們通過(guò)暈輪效應(yīng)去感知事物往往都只能認(rèn)識(shí)事物的表面狀況而不能深入了解其本質(zhì)。這種認(rèn)識(shí)只是停留在事物的表面感性認(rèn)知上。處于認(rèn)知的初級(jí)階段。外在特征具有一定的局限性和迷惑性導(dǎo)致人們對(duì)事物的認(rèn)知出現(xiàn)偏差。例如明星的緋聞事件和吸毒事件，一旦明星出現(xiàn)緋聞，人們都會(huì)大驚失色。這都是暈輪效應(yīng)引起的結(jié)果。因?yàn)槊餍堑乃缴詈豌y幕上表現(xiàn)出來(lái)的并不完全一致，人們對(duì)其印象僅僅停留在表面，沒(méi)有深入去了解。

2.3 彌散性

暈輪效應(yīng)的彌散性指的是人的思維就如同月亮的光芒一樣，以中心向四周彌散，擴(kuò)展和渲染。當(dāng)人的情感意識(shí)和情緒收到影響時(shí)就會(huì)將自己的這種情緒擴(kuò)展、發(fā)散并移入到對(duì)其他事物的認(rèn)知上。例如當(dāng)一個(gè)人在旅行的時(shí)候，如果心情好，便會(huì)感覺(jué)周?chē)木吧沱悾蝗绻那椴缓茫词怪車(chē)G意盤(pán)然、萬(wàn)紫千紅，也會(huì)感覺(jué)黯淡無(wú)光。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中“暈輪效應(yīng)”的影響

暈輪效應(yīng)作為一種心理學(xué)的表現(xiàn)形式廣泛存在于人們的日常活動(dòng)、人際交往和工作學(xué)習(xí)當(dāng)中。目前，暈輪效應(yīng)越來(lái)越多地被應(yīng)用在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)的管理上，它對(duì)企業(yè)和商家的影響主要包括積極影響和消極影響兩方面。

3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中“暈輪效應(yīng)”的積極影響

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，利用暈輪效應(yīng)可以優(yōu)化配置市場(chǎng)的有利資源，增強(qiáng)企業(yè)的品牌影響力和創(chuàng)造力，同時(shí)可以提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和品牌形象，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，提高企業(yè)的品牌知名度。除此之外，通過(guò)暈輪效應(yīng)可以有效的增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)廣告宣傳、名人效應(yīng)等措施可以提髙消費(fèi)者對(duì)商品的滿意程度，同時(shí)為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)前所未有的改變。暈輪效應(yīng)的合理化運(yùn)用給商家和企業(yè)帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)利益的雙豐收。例如日本的三菱公司生產(chǎn)的汽車(chē)的銷(xiāo)售量就是因?yàn)槌升埓蟾缭陔娪袄锏膹V泛宣傳所引起的名人效應(yīng)帶動(dòng)的。因?yàn)榇蠹覍?duì)成龍的熟悉和喜愛(ài)，且由于成龍?jiān)跉安侩娪袄锒歼x擇三菱公司的小轎車(chē)進(jìn)行電影表演，所以，大家才會(huì)對(duì)三菱汽車(chē)熟知并了解。因此，企業(yè)和商家可以在暈輪效應(yīng)的指導(dǎo)下，改變營(yíng)銷(xiāo)的手段和策略、積極投人商品的附屬品、創(chuàng)建新產(chǎn)品以豐富產(chǎn)品種類(lèi)等來(lái)刺激銷(xiāo)售，利用暈輪效應(yīng)的正面影響提升企業(yè)的內(nèi)在品位和外在形象。

3.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中"暈輪效應(yīng)”的消極影響

暈輪效應(yīng)具有兩面性，既可以為企業(yè)商家?guī)?lái)積極影響，同樣不可避免地會(huì)為企業(yè)帶來(lái)消極作用。其消極影響首先體現(xiàn)在它對(duì)于人的判斷的失誤。由于暈輪效應(yīng)注重的是對(duì)事物單一的認(rèn)知程度，這樣會(huì)導(dǎo)致在評(píng)價(jià)一個(gè)人的思想道德水平、性格特征以及為人處事方面出現(xiàn)偏差。這種以點(diǎn)帶面的思維認(rèn)知意識(shí)會(huì)主觀判斷一個(gè)人的品質(zhì)優(yōu)劣和性格特征。這是很不科學(xué)的思維判斷方式，這種暈輪效應(yīng)帶來(lái)的消極作用會(huì)使我們對(duì)他人的判斷失誤。一個(gè)企業(yè)對(duì)員工的道德品質(zhì)判斷失誤，對(duì)合作伙伴的信任和能力判斷錯(cuò)誤往往會(huì)引起不可估量的嚴(yán)重后果，這將導(dǎo)致企業(yè)的人才損失于品牌影響力的缺失。在目前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，想要打造一個(gè)過(guò)硬的品牌需要傾注相當(dāng)多的心血和精力。這些品牌的鑄就來(lái)之不易。然而隨隨便便一個(gè)負(fù)面新聞就能使一個(gè)企業(yè)的名譽(yù)掃地，多年辛苦努力付之東流。目前很多公司愿意花重資聘請(qǐng)明星代言廣告。這樣會(huì)給企業(yè)帶來(lái)積極影響。但是如果代言的明星人品、形象和思想道德出現(xiàn)問(wèn)題則會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響。這種影響是持續(xù)的、長(zhǎng)久的甚至?xí)o企業(yè)帶來(lái)毀滅性的打擊。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中“暈輪效應(yīng)”的應(yīng)用

4.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中名人廣告效應(yīng)的應(yīng)用

通過(guò)觀察，我們不難發(fā)現(xiàn)。那些拍廣告、拍商業(yè)宣傳片的幾乎都以歌星和明星為主。這就是暈輪效應(yīng)中的名人效應(yīng)。因?yàn)閺谋娦睦淼尿?qū)使，人們更愿意相信名人代言的廣告商品，這些商品有了大明星的代言會(huì)更容易得到大家的認(rèn)同和喜愛(ài)。有些人就是沖著自己的偶像才去選購(gòu)這些商品。一件以前不被大眾熟知的東西只要被明星代言過(guò)，那么它的傳播速度和影響力也會(huì)快速上升。通過(guò)明星廣告代言可以迅速讓大家了解熟知某種商品。因此，廣告宣傳中的名人效應(yīng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展應(yīng)用中起著重要的作用w。目前明星代言廣告的現(xiàn)象已經(jīng)相當(dāng)普遍。這些明星光環(huán)可以提升企業(yè)的品牌形象并對(duì)企業(yè)帶來(lái)巨大的收益，增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任程度。對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此企業(yè)為了更好地發(fā)展可以聘請(qǐng)明星代言，提髙企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。

4.2 暈輪效應(yīng)中“品牌形象”在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

品牌形象是暈輪效應(yīng)的一個(gè)重要方面，一個(gè)好的品牌形象可以為企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。品牌形象是企業(yè)的文化名片，是企業(yè)賴以生存發(fā)展的重要因素之一。當(dāng)企業(yè)在市場(chǎng)上占有了一席之地，被市場(chǎng)和群眾完全認(rèn)可了之后，它的品牌形象才會(huì)得以完善健全。例如北京的“全聚德”烤鴨品牌和“同仁堂”等老字號(hào)品牌形象已經(jīng)深入人心，被全國(guó)人民所熟知。這些成功的商家和企業(yè)正是由于建立起良好的品牌形象才會(huì)得到老百姓的喜歡。如果企業(yè)和商家為了貪占蠅頭小利而弄虛作假，欺騙消費(fèi)者，那么它的發(fā)展和前景肯定是失敗的。例如著名的三鹿奶粉事件就是因?yàn)槠髽I(yè)貪占便宜、只顧利潤(rùn)而不顧消費(fèi)者的身體健康而造成品牌形象丑化。這種失敗是徹底的、無(wú)法挽回的，因此企業(yè)為了持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展就必須樹(shù)立良好的企業(yè)形象，不能弄虛作假，不能欺騙消費(fèi)者。否則它的發(fā)展必然是不長(zhǎng)久的。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中切記要打造屬于自己的品牌文化形象，切不可為了一己私利毀了辛辛苦苦積攢起來(lái)的企業(yè)品牌形象。

4.3 暈輪效應(yīng)中“包裝效果”在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，商品的包裝效果對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有著至關(guān)重要的作用。設(shè)計(jì)獨(dú)到的商品包裝效果可以大幅度地提髙消費(fèi)者對(duì)商品的喜愛(ài)程度和購(gòu)買(mǎi)欲望。這些設(shè)計(jì)新穎、包裝獨(dú)特的商品融藝術(shù)性與知識(shí)趣味為一體，不僅帶給人們美好的視覺(jué)享受，更重要的是體現(xiàn)出文化氛圍。例如月餅的包裝不僅要美觀大方，另外還要.體現(xiàn)中秋節(jié)的節(jié)日文化氛圍。月餅是走親訪友時(shí)攜帶的重要物品，對(duì)此人們更愿意花高價(jià)購(gòu)買(mǎi)那些包裝精巧、色彩靚麗的禮盒月餅而不是挑選一大堆的散裝月餅。這些包裝精美的月餅不僅僅滿足視覺(jué)上的滿足，更是面子上的要求。包裝效果的暈輪效應(yīng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中起著關(guān)鍵性的作用。為此企業(yè)和商家應(yīng)該不遺余力地在商品的包裝效果上下功夫，只有這樣才能迎合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

5.結(jié)語(yǔ)

第5篇

［關(guān)鍵詞］信息化;藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);教學(xué)改革

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”與移動(dòng)設(shè)備的飛快發(fā)展，智慧醫(yī)療、智慧藥房改變了傳統(tǒng)的醫(yī)療系統(tǒng)，對(duì)未來(lái)的醫(yī)藥工作者提出了更高的要求，給現(xiàn)在的醫(yī)藥衛(wèi)生職業(yè)教育也帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。信息化背景下，微課、慕課、翻轉(zhuǎn)課堂流行，越來(lái)越多的醫(yī)藥衛(wèi)生課程應(yīng)時(shí)展之勢(shì)掀起了“flippedclassroom”的教學(xué)改革熱潮。本課題組為貫徹國(guó)家方針政策，就醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程進(jìn)行教學(xué)改革，完成了太極環(huán)式翻轉(zhuǎn)課堂視域下藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)資源庫(kù)平臺(tái)的建設(shè)，并介紹了信息化背景下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革的背景、改革內(nèi)容及實(shí)踐評(píng)價(jià)，提高了教學(xué)效果，將教學(xué)目標(biāo)從教材移向整個(gè)社會(huì)和人生，對(duì)培養(yǎng)高職醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生綜合能力以及崗位技能具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義［1］。

1教學(xué)改革的必要性

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是指探討滿足顧客對(duì)防病、治病、保健的現(xiàn)實(shí)和潛在需求為核心的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)與管理科目，是醫(yī)藥衛(wèi)生學(xué)校中藥學(xué)、藥管、中藥等專業(yè)技能課程中的專業(yè)平臺(tái)課［2］。信息化時(shí)代，藥學(xué)、藥管專業(yè)的學(xué)生思維能力強(qiáng)，熟諳網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在資源的獲取上、信息的交流上、任務(wù)的完成上均有著前所未有的優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的相結(jié)合也使藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的本質(zhì)發(fā)生了變化，國(guó)內(nèi)各個(gè)學(xué)校都在進(jìn)行翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)改革，值得教學(xué)者用心引導(dǎo)學(xué)生細(xì)品漸悟，達(dá)到教學(xué)兩儀［3］。一直以來(lái)，我國(guó)傳統(tǒng)教學(xué)模式以老師講授、學(xué)生記錄學(xué)習(xí)為主，目前信息化網(wǎng)絡(luò)化影響著藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的推進(jìn)研究，課程教學(xué)改革勢(shì)在必行［4］。智慧學(xué)習(xí)提示:當(dāng)下的教學(xué)不是單向的知識(shí)講授，應(yīng)該是師生共同成長(zhǎng)，教師與學(xué)生共同產(chǎn)生智慧，教師引導(dǎo)學(xué)生自學(xué)，內(nèi)化知識(shí)的過(guò)程。泛在學(xué)習(xí)提示:學(xué)生可以利用廣泛的網(wǎng)絡(luò)，隨時(shí)隨地借助臺(tái)式電腦、移動(dòng)電腦、平板、手機(jī)、智能設(shè)備學(xué)習(xí)［5］。在智慧學(xué)習(xí)與泛在學(xué)習(xí)的啟示下，分析傳統(tǒng)教學(xué)和翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)的特點(diǎn)，考慮到我國(guó)學(xué)生的特點(diǎn)［6，7］，參考2013年宋訴強(qiáng)等提出將翻轉(zhuǎn)課堂的理念、中國(guó)的太極思想、布魯姆教學(xué)目標(biāo)分類(lèi)理論相融合并進(jìn)行建模，提出了以“任務(wù)為中心、教學(xué)兩儀互動(dòng)、課上課下銜接、四個(gè)階段遞進(jìn)”太極環(huán)式的翻轉(zhuǎn)課堂(見(jiàn)圖1)，對(duì)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行教學(xué)改革［8－10］

2信息化背景下藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革內(nèi)容

2．1改革設(shè)計(jì)步驟

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革，首先要通過(guò)深入調(diào)研，開(kāi)展藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)現(xiàn)狀調(diào)查與分析研究。剖析藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)現(xiàn)狀，明確醫(yī)藥衛(wèi)生學(xué)生的知識(shí)要求、能力需求、情感需求，確定教學(xué)改革的內(nèi)容、要求和目標(biāo)，以必需、夠用為度，設(shè)計(jì)步驟見(jiàn)圖2［11，12］。

2．2課堂教學(xué)模型構(gòu)建

整個(gè)教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)為以就業(yè)任務(wù)為載體。根據(jù)工作技能要求將教材內(nèi)容重新整合5大模塊［13］，如圖3所示。每一模塊的任務(wù)以“活動(dòng)”為熱線，針對(duì)學(xué)生思維類(lèi)型，教材增加包裝策劃方案制訂規(guī)范模板，使之操作有所依循。以“新媒體”為亮點(diǎn)，最大限度利用教材資源;其次是精選各類(lèi)藥品包裝策劃與實(shí)施案例的音頻、視頻等教學(xué)素材;再次是利用學(xué)生上傳的資源。整個(gè)就業(yè)任務(wù)，學(xué)生從接到任務(wù)開(kāi)始，在教師的引領(lǐng)下，自主完成整個(gè)任務(wù)的知識(shí)搭建，由課前學(xué)與思轉(zhuǎn)入課堂的說(shuō)與評(píng)，再延伸到課外，由單元輻射到課程，再滲透到職業(yè)生涯［14－16］。2．2．1課前自學(xué)課前通過(guò)“翻轉(zhuǎn)課堂”，學(xué)生課前自學(xué)。①設(shè)計(jì)學(xué)案，課前將學(xué)案分發(fā)給學(xué)生，指導(dǎo)利用教材，網(wǎng)絡(luò)資源預(yù)習(xí)新課，了解任務(wù)。②設(shè)計(jì)微課，知識(shí)初探。設(shè)計(jì)微課幫助學(xué)生了解任務(wù)實(shí)施步驟。③學(xué)生合作互學(xué)。學(xué)生根據(jù)掌握知識(shí)，互相學(xué)習(xí)。④設(shè)計(jì)在線測(cè)試題目。學(xué)生課前進(jìn)行測(cè)試，根據(jù)學(xué)生自學(xué)情況調(diào)整教學(xué)思路［17－21］。2．2．2課中內(nèi)化課前自學(xué)完成后，進(jìn)入課中內(nèi)化知識(shí)。①上課伊始，教師創(chuàng)設(shè)情境，啟動(dòng)思維，轉(zhuǎn)場(chǎng)課中。②布置任務(wù)，知識(shí)內(nèi)化。學(xué)生完成教師布置任務(wù)方案的制定，并實(shí)施改善，內(nèi)化知識(shí)。③任務(wù)評(píng)價(jià)。團(tuán)隊(duì)任務(wù)評(píng)價(jià)，依托classdojo，對(duì)每組任務(wù)達(dá)成進(jìn)行評(píng)價(jià)［22－24］;學(xué)生個(gè)體評(píng)價(jià)，填寫(xiě)學(xué)生課堂反饋表，了解每位學(xué)生教學(xué)目標(biāo)達(dá)成。④總結(jié)要點(diǎn)，教師展示本課內(nèi)容大綱，總結(jié)重難點(diǎn)。2．2．3課后拓展課后通過(guò)資源庫(kù)平臺(tái)，課后依托教師空間展示學(xué)生作品;學(xué)生回看錄像中任務(wù)完善環(huán)節(jié)中的不規(guī)范處，鞏固知識(shí);平臺(tái)上放置拓展的資源，拓展知識(shí);回答學(xué)生的課后疑惑。課前教師將教學(xué)任務(wù)、微課等上傳至教學(xué)平臺(tái)，學(xué)生課前自學(xué)知識(shí)，提出自己的問(wèn)題，教師將學(xué)生的問(wèn)題進(jìn)行整合，課堂討論，解決重難點(diǎn);互動(dòng)交流在線化:借助于藍(lán)墨云班課，師生之間進(jìn)行時(shí)時(shí)互動(dòng);教學(xué)評(píng)價(jià)智能化:學(xué)生通過(guò)測(cè)試軟件，發(fā)揮正向激勵(lì)作用;成果展示多樣化:“教學(xué)鞏固資源包”，延伸拓展，回歸生活。學(xué)生“三悟”———做而悟，練而悟，評(píng)而悟。教師“三度”———投入互動(dòng)的廣度，相機(jī)誘導(dǎo)深度，賞識(shí)評(píng)價(jià)適度，建立信任和諧，開(kāi)放自由的師生關(guān)系。課堂“三躍”———課前活躍，課中跳躍，課后飛躍。課中內(nèi)化以“四趣法”貫穿課堂———導(dǎo)入引趣、體驗(yàn)得趣、互動(dòng)興趣、評(píng)價(jià)達(dá)趣。課后以“四單”有效延伸———展示單、鞏固單、拓展單、質(zhì)疑單。從課前自學(xué)、課中內(nèi)化、課后延伸給學(xué)生強(qiáng)烈的沖擊，深層的激蕩，多元化拓展課外，高效提高學(xué)生實(shí)踐操作的能力，分析和解決問(wèn)題的能力。

3教學(xué)改革課堂應(yīng)用效果分析

課程結(jié)束后，通過(guò)試驗(yàn)組的教學(xué)改革滿意度問(wèn)卷調(diào)查、試驗(yàn)組的訪談以及試驗(yàn)組與對(duì)照組學(xué)習(xí)效果分析，得出太極環(huán)式翻轉(zhuǎn)課堂視域下藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革效果分析［25，26］。選擇本校藥管班2班(總共有43個(gè)學(xué)生，38個(gè)女生，6個(gè)男生)為對(duì)照組，采用傳統(tǒng)教學(xué)方法;選擇藥管班1班(總共有40個(gè)學(xué)生，34個(gè)女生，6個(gè)男生)，利用平臺(tái)進(jìn)行教學(xué)，為實(shí)踐改革試驗(yàn)組［13］。根據(jù)學(xué)校教務(wù)系統(tǒng)以往數(shù)據(jù)顯示，兩個(gè)班級(jí)學(xué)生的成績(jī)差距很小。教學(xué)改革滿意度調(diào)查從學(xué)生掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容、完成學(xué)習(xí)任務(wù)、提高學(xué)習(xí)主動(dòng)性、提高興趣、增加交流等方面進(jìn)行調(diào)查。投票選項(xiàng)為沒(méi)有幫助、幫助較小、幫助較大、幫助很大［14，15］。另外，試驗(yàn)組以“你認(rèn)為教學(xué)改革還需要增加什么內(nèi)容”，“你對(duì)教學(xué)改革有什么建議與期待”進(jìn)行訪談。學(xué)習(xí)效果分析采用兩組在藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)5個(gè)階段的階段目標(biāo)達(dá)成在線測(cè)試進(jìn)行對(duì)比分析。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，如圖5所示，試驗(yàn)組學(xué)生普遍認(rèn)為教學(xué)改革對(duì)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)，掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容、完成學(xué)習(xí)任務(wù)、提高學(xué)習(xí)主動(dòng)性、提高興趣、增加互相交流都有很大的幫助。試驗(yàn)組訪談顯示，學(xué)生還希望在教學(xué)改革中多增加游戲環(huán)節(jié)。通過(guò)游戲軟件進(jìn)行在線檢測(cè)，玩中促學(xué)，玩中掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容。通過(guò)試驗(yàn)組與對(duì)照組學(xué)習(xí)效果分析，如表2所示，藥品營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)，試驗(yàn)組和對(duì)照組的分?jǐn)?shù)相近，沒(méi)有顯出教學(xué)改革的作用。在藥品商情調(diào)查、藥品Stp分析、藥品策劃實(shí)施、醫(yī)藥商務(wù)實(shí)戰(zhàn)模塊，試驗(yàn)組明顯比對(duì)照組的分?jǐn)?shù)高，說(shuō)明醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革起到了很好的支撐作用。

4總結(jié)

第6篇

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 概念 功能

企業(yè)是市場(chǎng)系統(tǒng)中的一個(gè)單位，只有和市場(chǎng)系統(tǒng)保持輸入輸出關(guān)系，進(jìn)行物質(zhì)、勞務(wù)、信息的交換或置換，企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。市場(chǎng)既是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)，也是企業(yè)與外界建立協(xié)作關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的傳導(dǎo)和媒介，還是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成功與失敗的評(píng)判者。企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，適應(yīng)并駕馭市場(chǎng)，使企業(yè)活動(dòng)與社會(huì)需要協(xié)調(diào)起來(lái)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心和關(guān)鍵。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)組成部分，但不是最重要的部分;推銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職能之一，但不是最重要的職能;如果企業(yè)搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究，了解消費(fèi)者的需要，按照消費(fèi)者的需要來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)合理定價(jià)，做好渠道選擇、銷(xiāo)售促進(jìn)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，那么這些產(chǎn)品就能順利地銷(xiāo)售出去。

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(AMA)定義委員會(huì)1960年給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下過(guò)這樣的定義:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。這一解釋盡管較之營(yíng)銷(xiāo)=銷(xiāo)售(推銷(xiāo))的認(rèn)識(shí)進(jìn)了一步，但仍然是失之于偏狹，仍不能全面概括和準(zhǔn)確表述現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程。事實(shí)上，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)，企業(yè)不只是要進(jìn)行引導(dǎo)流向消費(fèi)者或用戶這一段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而是還要進(jìn)行產(chǎn)前活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā))和售后活動(dòng)(如售后服務(wù)、收集反映)。這就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括企業(yè)在流通過(guò)程結(jié)束后的售后活動(dòng)，不僅要以顧客為全過(guò)程的終點(diǎn)，更重要的是以顧客為全過(guò)程的起點(diǎn)。

因此，所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷(xiāo)售及提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程質(zhì)的規(guī)定性，是商品交換過(guò)程。

理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義要從三方面:一是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主題是企業(yè)。企業(yè)是交換的主動(dòng)者和積極的一方，千方百計(jì)促成交換，企業(yè)要千方百計(jì)地想把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，不是消費(fèi)者千方百計(jì)想購(gòu)買(mǎi)。二是消費(fèi)者和用戶是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心，即"謀劃"、"籌劃"的核心問(wèn)題，是識(shí)別、確定和滿足消費(fèi)者的需要。這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最主要、最精微的含義，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。因此，企業(yè)把消費(fèi)者稱上帝。三是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)、渠道選擇和建立、產(chǎn)品促銷(xiāo)、儲(chǔ)存和運(yùn)輸及提供服務(wù)等一系列有計(jì)劃的活動(dòng)。不僅僅是一手交錢(qián)、一手交貨的行為，其行為只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果。它在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中不但不是全部?jī)?nèi)容，而且其作用也是微不足道的，因?yàn)橐幌盗袪I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完成后，具體的交割手續(xù)是自然而然的事。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本任務(wù)，就是通過(guò)努力解決生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾，使生產(chǎn)者各種不同的供給與消費(fèi)者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應(yīng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。因而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的平衡發(fā)揮著重要作用。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有四方面功能。

1.便利功能。便利功能是指便利交換和物流的功能，包括資金融通、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、信息溝通、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和分級(jí)等。借助資金融通和商業(yè)信用，可以控制或改變產(chǎn)品的流向和流量，在一定條件下，能夠給買(mǎi)賣(mài)雙方帶來(lái)交易上的方便和利益。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)是指在產(chǎn)品交易和儲(chǔ)運(yùn)中，要承擔(dān)某些財(cái)務(wù)損失，如產(chǎn)品積壓而不得不削價(jià)出售;產(chǎn)品損壞、短少、腐爛而造成的經(jīng)濟(jì)損失。市場(chǎng)信息的收集、加工和傳遞，對(duì)于生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶都是重要的，沒(méi)有信息的溝通，其他功能都難以實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和分等分級(jí)，可以大大簡(jiǎn)化和加快交換過(guò)程，方便產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸和顧客購(gòu)買(mǎi)。

2.市場(chǎng)需求探測(cè)功能。企業(yè)面臨的是動(dòng)態(tài)市場(chǎng)，市場(chǎng)環(huán)境在一刻不停地變化，消費(fèi)者的需求在不斷變化。如服裝，年年推出流行色，隨時(shí)可能流行新款式。在令人眼花繚亂的變化中，要準(zhǔn)確識(shí)別，根據(jù)趨勢(shì)成功地預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求是一件很難的事。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不能隨時(shí)把握消費(fèi)者的需求，就意味著不能獲取它、滿足它，更談不上企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以成為市場(chǎng)需求探測(cè)器，使企業(yè)清楚地了解消費(fèi)者需求的方向、結(jié)構(gòu)及其分布，從而為企業(yè)尋到生存、發(fā)展的良機(jī)。

3.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推進(jìn)器。企業(yè)要不斷地改進(jìn)原有產(chǎn)品、出新產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代，目的是為了滿足消費(fèi)者需求。不了解消費(fèi)者需求，作為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)承擔(dān)者的科研、技術(shù)部門(mén)就會(huì)變成瞎子、聾子。迷失方向，失去動(dòng)力。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)市場(chǎng)需求信息的反饋，為產(chǎn)品改進(jìn)、開(kāi)發(fā)和換代指明了方向，并督促、推動(dòng)了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的快速運(yùn)轉(zhuǎn)。

4.維護(hù)客戶的凝聚器。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅把握并滿足了消費(fèi)者的需要，而且通過(guò)售前、售中和售后服務(wù)，以及不斷橫向擴(kuò)展服務(wù)范圍，對(duì)顧客形成吸引力，是顧客自發(fā)、自愿地向企業(yè)靠攏，保持和增加對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠(chéng)度，擴(kuò)大產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)。這種維持和增加消費(fèi)者忠誠(chéng)度的任務(wù)，在供需矛盾突出的買(mǎi)方市場(chǎng)上非常艱巨和重要，只能依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)凝聚器來(lái)完成。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息溝通功能把市場(chǎng)需求具體地反饋給生產(chǎn)者，有助于生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，從而對(duì)產(chǎn)品形態(tài)效用的創(chuàng)造發(fā)揮著重要作用。

第7篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)；簡(jiǎn)析；探討；思路

中圖分類(lèi)號(hào)：F272.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）10-00-01

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)含義

本文所指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，由于出現(xiàn)不利因素而導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受損，甚至失敗的可能性。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別

1.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一大風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)該在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，運(yùn)用各種有效手段化解價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。如通過(guò)建立上下游的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、期貨市場(chǎng)套期保值或者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)等。也可以制定降低成本的規(guī)劃，通過(guò)價(jià)值工程、設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品和工藝等方式保持企業(yè)成本領(lǐng)先的地位，為應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)提供較大的空間。

2.業(yè)務(wù)量風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)量風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于需求、供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)變化或者是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的意外變故。比如互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物就對(duì)傳統(tǒng)的圖書(shū)、音像制品銷(xiāo)售行業(yè)的業(yè)務(wù)量造成很大影響。企業(yè)控制業(yè)務(wù)量風(fēng)險(xiǎn)的主要途徑有兩條：一是強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)地位；二是積極拓展新市場(chǎng)。

3.信用風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)是信用關(guān)系規(guī)定的交易過(guò)程中，交易的一方不能履行給付承諾而給造成另一方損失的可能性。信用風(fēng)險(xiǎn)不可避免，關(guān)鍵在于管理。從信用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)上看，最困難的是對(duì)相關(guān)企業(yè)的信用進(jìn)行等級(jí)評(píng)定。企業(yè)要注意平時(shí)的資料積累，特別要重視實(shí)地考察。對(duì)相關(guān)企業(yè)的信用評(píng)估要做到獨(dú)立、客觀和準(zhǔn)確。

4.其它風(fēng)險(xiǎn)。如國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、突發(fā)事件等引起的偶然性風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)還有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn) 、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、分銷(xiāo)渠道風(fēng)險(xiǎn)和促銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)等。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生因素

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的主觀因素

首先，是企業(yè)沒(méi)有徹底適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品供應(yīng)相對(duì)過(guò)剩，消費(fèi)變成消費(fèi)者的行為。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念錯(cuò)誤，必然導(dǎo)致行為錯(cuò)誤，就會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。其次，企業(yè)決策者沒(méi)有按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求決策，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行為與市場(chǎng)脫節(jié)或者不能很好地融入市場(chǎng)活動(dòng)而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。第三，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員不了解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的規(guī)律和機(jī)制也會(huì)引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。如供求規(guī)律、價(jià)格規(guī)律、價(jià)格機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等。第四，企業(yè)缺乏處理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)后，由于缺乏處理營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就不能被及時(shí)控制并化險(xiǎn)為夷。第五，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的危害認(rèn)識(shí)不足。在我國(guó)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中，很難找到有關(guān)處理風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)的機(jī)構(gòu)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)的管理也往往被輕視。第六，企業(yè)信息不靈，也是產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。企業(yè)沒(méi)有及時(shí)足量地了解搜集用戶、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者等有關(guān)信息資料，沒(méi)有對(duì)交易對(duì)象進(jìn)行信譽(yù)調(diào)查，盲目發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，最終產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的客觀因素

（1）市場(chǎng)需求變化的客觀性，是導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)客觀存在的首要因素。市場(chǎng)需求由低層次向高層次變化、由數(shù)量型向質(zhì)量型變化、由群體共同性向個(gè)體獨(dú)特性變化，是一種客觀存在的趨勢(shì)，是一個(gè)不斷發(fā)生變化的不可控因素。市場(chǎng)需求的這種變化，一方面是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果，同時(shí)，又進(jìn)一步促進(jìn)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不適應(yīng)市場(chǎng)需求變化時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與經(jīng)濟(jì)政策變化產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。各國(guó)經(jīng)濟(jì)之間的相互聯(lián)系度和影響度是正相關(guān)關(guān)系，世界經(jīng)濟(jì)中任一國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，會(huì)導(dǎo)致其他國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生變化。如08年金融風(fēng)暴、目前的歐盟債務(wù)危機(jī)等，都加劇世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化。而經(jīng)濟(jì)形勢(shì)無(wú)論是循序漸進(jìn)式的變化還是因突發(fā)事件產(chǎn)生的劇烈變化，都會(huì)直接或間接地影響并決定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)變化呈現(xiàn)不利時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。各國(guó)政府為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化或推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的經(jīng)濟(jì)政策變化，也會(huì)產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

（3）科技進(jìn)步是導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的又一因素。科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織和人員結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略與策略、營(yíng)銷(xiāo)方式和方法等，都將產(chǎn)生巨大的影響或變革，變革意味著新的機(jī)遇，更意味著風(fēng)險(xiǎn)。

（4）外部的其他因素。如政治因素、軍事因素等都會(huì)間接產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制的根本性措施是加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)查和研究。企業(yè)從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、定位以及促銷(xiāo)活動(dòng)整個(gè)過(guò)程中，要進(jìn)行嚴(yán)格到位的調(diào)查和研究。通過(guò)調(diào)查掌握有關(guān)的情報(bào)資料和信息，包括有顧客需求、競(jìng)爭(zhēng)者、國(guó)內(nèi)外宏觀政治經(jīng)濟(jì)等信息。并深刻研究后展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而降低或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

2.建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)。企業(yè)建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：首先，在企業(yè)內(nèi)部建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的規(guī)章制度，并督促制度的貫徹執(zhí)行；其次，調(diào)查研究相關(guān)信息資料，對(duì)公司客戶的信息和能力進(jìn)行分析和評(píng)定； 第三，在日常管理工作中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理演練，以提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)處理的應(yīng)對(duì)能力，強(qiáng)化職工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)；最后，在企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后，由風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一處理風(fēng)險(xiǎn)事件。

3.正確面對(duì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后首要是誠(chéng)實(shí)地面對(duì)社會(huì)和顧客：一方面最大限度地減少對(duì)社會(huì)和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和擴(kuò)散。二是，委托權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)原因進(jìn)行調(diào)查并及時(shí)將結(jié)果向公眾公布。第三，控制和影響信息源。通過(guò)一系列措施，最終成功控制風(fēng)險(xiǎn)的損害程度。

4.依法處理。風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后企業(yè)應(yīng)該迅速地運(yùn)用法律武器來(lái)處理風(fēng)險(xiǎn)。日常業(yè)務(wù)往來(lái)中企業(yè)對(duì)一些具有潛在風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)要依法鑒訂好合同。當(dāng)因?yàn)閷?duì)方的原因而給企業(yè)造成風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷尋求法律途徑處理風(fēng)險(xiǎn)。

5.提高企業(yè)員工素質(zhì)。加強(qiáng)企業(yè)員工素質(zhì)的培訓(xùn)與提高，是控制企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的重要措施之一。企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)和考核中，既要考核銷(xiāo)售額及利潤(rùn)指標(biāo)，又要考核其責(zé)任心與有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范措施落實(shí)情況。

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)有充分到位的認(rèn)識(shí)并采取相應(yīng)有效防范措施進(jìn)行控制，通過(guò)每個(gè)環(huán)節(jié)的扎實(shí)落實(shí)，從而保障企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率，達(dá)到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]呂萬(wàn)明.試論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)及控制[J].鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)，2003（3）.

第8篇

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng)造；和諧；藝術(shù)

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng)造和諧的藝術(shù)

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在現(xiàn)代社會(huì)的普及與應(yīng)用，人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵的理解也是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，其中最令人推崇的莫過(guò)于“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”菲利普·科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所下的定義，即：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足所需所欲的一種社會(huì)和管理過(guò)程。聯(lián)系現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，細(xì)細(xì)品味，不難發(fā)現(xiàn)，科特勒實(shí)際上闡釋了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)造和諧。和諧，是指事物發(fā)展處于協(xié)調(diào)、均衡、有序的狀態(tài)。正是通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，才使得個(gè)人和群體能滿足所需所欲，達(dá)成一種協(xié)調(diào)、均衡和有序的狀態(tài)。沒(méi)有“創(chuàng)造”，就不會(huì)有和諧，沒(méi)有“交換”，也不會(huì)產(chǎn)生和諧；更重要的，沒(méi)有雙方的“滿足”——“雙贏”，也不會(huì)產(chǎn)生和諧。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)創(chuàng)造和諧的藝術(shù)。本文主要從企業(yè)角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造和諧這一新論斷進(jìn)行解讀，當(dāng)然，這并不影響該論斷對(duì)其他組織和個(gè)人的普適性。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅是當(dāng)代企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展的管理利器，而且已逐漸成為“我們這一代人的一種核心思維方式，激發(fā)了律師、醫(yī)生、管理人員、政府官員以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展專家的豐富想象力。借助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)人和企業(yè)注重樹(shù)形象，塑品牌，實(shí)現(xiàn)了與社會(huì)、時(shí)代的和諧，政府則樹(shù)立了形象，加強(qiáng)了與民眾的溝通，贏得施政支持，實(shí)現(xiàn)政治與社會(huì)和諧。

美伊戰(zhàn)爭(zhēng)期間，統(tǒng)一油在中國(guó)率先利用美伊戰(zhàn)爭(zhēng)事件進(jìn)行行銷(xiāo)傳播取得極大成功，并榮獲該年度“中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獎(jiǎng)”，其營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之處就在于它借世人期盼和平、和諧的心聲，為自己的產(chǎn)品進(jìn)行了最大程度的宣傳，“多一些，少一些摩擦”的經(jīng)典廣告語(yǔ)似乎至今尚在耳邊回響。“摩擦”是不和諧的，惟有“”，才能實(shí)現(xiàn)和諧。墨守成規(guī)是不和諧的，營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性要求營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷創(chuàng)新，惟有不斷的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)和諧。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生與發(fā)展：變不和諧為和諧

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的興起與普及推廣乃至市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的走俏，實(shí)際上都與社會(huì)存在的產(chǎn)品供大于求的矛盾密切相關(guān)。企業(yè)要么因所在行業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品總量超過(guò)了用戶的總需求而出現(xiàn)過(guò)多的積壓；要么因不能滿足用戶的需求而滯銷(xiāo)。供大于求、積壓、滯銷(xiāo)，這些都是不和諧的表現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是為了幫助企業(yè)消除這些不和諧的因素。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造和諧，這一本質(zhì)性內(nèi)涵有助于將其與推銷(xiāo)等概念區(qū)別開(kāi)來(lái)。推銷(xiāo)是說(shuō)服顧客來(lái)適應(yīng)產(chǎn)品或企業(yè)，而營(yíng)銷(xiāo)是要求產(chǎn)品或企業(yè)去適應(yīng)顧客。一切推銷(xiāo)總是帶有一定強(qiáng)迫性的，它強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品是被賣(mài)出去的，而不是被買(mǎi)去的”，它滿足的不是顧客的需要，而是產(chǎn)品脫手的需要，“強(qiáng)迫性”以及滿足的僅僅是企業(yè)單方面的需要，顯然與和諧的要求相去甚遠(yuǎn)。推銷(xiāo)不等于營(yíng)銷(xiāo)。美國(guó)著名管理學(xué)家德魯克曾說(shuō)，可以設(shè)想，某些推銷(xiāo)工作總是需要的，然而，營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余。營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售。當(dāng)形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售時(shí)，也就實(shí)現(xiàn)了從不和諧到和諧的轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造和諧，在其相關(guān)理念或概念中也可見(jiàn)一斑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)之一的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念更是強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。也就是說(shuō)，它更關(guān)注消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)在未來(lái)的持續(xù)和諧。綠色營(yíng)銷(xiāo)概念則將追求企業(yè)與生態(tài)環(huán)境的和諧表現(xiàn)得淋漓盡致。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的著力點(diǎn)：創(chuàng)造三大和諧

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造企業(yè)與環(huán)境之間的和諧

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)既要受自身?xiàng)l件的制約，也要受外部條件的制約。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的實(shí)際與發(fā)展趨勢(shì)，相應(yīng)制定并不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，善于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，防范可能出現(xiàn)的威脅，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能確保在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。這種“適者生存”的狀態(tài)實(shí)質(zhì)上是企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境之間達(dá)成了某種和諧。相反，遭市場(chǎng)淘汰的企業(yè)則是由于企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境之間存在著不和諧，甚至是嚴(yán)重的不和諧。百年老店“王麻子剪刀”的破產(chǎn)，原因之一就是由于企業(yè)未能適時(shí)地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，以致生產(chǎn)的剪刀“外觀老土、容易生銹”，滿足不了用戶對(duì)剪刀“美觀、新穎”的要求，在日新月異的技術(shù)革命時(shí)代，王麻子剪刀的技術(shù)明顯存在與時(shí)代的不和諧，或者說(shuō)，“王麻子剪刀”的破產(chǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)或營(yíng)銷(xiāo)觀念與新的市場(chǎng)環(huán)境下用戶消費(fèi)觀念之間存在明顯的不和諧所致。

需要指出也是容易為企業(yè)所忽視的即為，企業(yè)不僅要與外部環(huán)境保持和諧，而且要在內(nèi)部創(chuàng)造和諧，尤其是企業(yè)必須與內(nèi)部員工達(dá)成和諧，這就是“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”，內(nèi)部和諧需要“照顧好照顧顧客的人”，因?yàn)閱T工滿意是顧客滿意的先決條件。員工對(duì)企業(yè)的選擇，如同顧客對(duì)產(chǎn)品或品牌的選擇，也是基于獲得最大的“顧客讓渡價(jià)值”。員工在一個(gè)企業(yè)工作會(huì)獲得“顧客總價(jià)值”，如員工獲得的薪酬福利、工作認(rèn)同、培訓(xùn)、升遷機(jī)會(huì)等，也會(huì)付出“顧客總成本”，如體力與腦力勞動(dòng)、機(jī)會(huì)成本等。因此，企業(yè)要從物質(zhì)、精神、企業(yè)文化等層面為員工提供最大的顧客讓渡價(jià)值。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的和諧

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)。競(jìng)爭(zhēng)主要產(chǎn)生于生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品或爭(zhēng)奪同類(lèi)顧客的企業(yè)與企業(yè)之間，且愈來(lái)愈集中在企業(yè)運(yùn)作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不僅是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，還是競(jìng)合經(jīng)濟(jì)，新的時(shí)代背景下企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系由競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合就是佐證。所以，營(yíng)銷(xiāo)不是一味的戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)只是一種手段，營(yíng)銷(xiāo)要解決、實(shí)現(xiàn)的終究是“和諧”問(wèn)題。

競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)分析也表明，市場(chǎng)上之所以存在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)跟隨者等企業(yè)角色之別，就在于通過(guò)不斷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)洗牌，使各類(lèi)企業(yè)各得其所，也使各類(lèi)顧客群體的需求得以滿足，才會(huì)在一定程度上產(chǎn)生行業(yè)和諧與市場(chǎng)和諧。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造企業(yè)與客戶(顧客)之間的和諧

企業(yè)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)以及與競(jìng)爭(zhēng)者的較量，歸根結(jié)底是適應(yīng)客戶、爭(zhēng)奪客戶，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)旨在創(chuàng)造企業(yè)與客戶之間的一種和諧狀態(tài)(氛圍)。企業(yè)與客戶之間的和諧，可以從客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)度方面得到體現(xiàn)。

企業(yè)通過(guò)樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，約束自身的行為，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)建立在為顧客提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)上，同時(shí)注重在產(chǎn)品或服務(wù)中融入情感因素以及為顧客增值實(shí)現(xiàn)共贏的思想，這不僅極大地改善了雙方的交換氛圍，而且重構(gòu)了雙方的利益關(guān)系，變一次性的交易關(guān)系為長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，這種發(fā)生在買(mǎi)賣(mài)雙方之間的和諧氛圍經(jīng)過(guò)放大，產(chǎn)生供應(yīng)鏈和諧，進(jìn)而擴(kuò)散到各行各業(yè)和各個(gè)領(lǐng)域，使整個(gè)社會(huì)氛圍日趨和諧。可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于和諧社會(huì)的構(gòu)建也大有裨益(如圖1)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之本：和諧贏得客戶

讓客戶滿意，贏得客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宗旨，企業(yè)實(shí)施的一系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為都是圍繞這一宗旨展開(kāi)的。

第一，市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以了解和掌握消費(fèi)者的消費(fèi)趨向、新的需求、消費(fèi)偏好的變化以及對(duì)產(chǎn)品的期望等，然后，設(shè)計(jì)出滿足這些需求的產(chǎn)品。市場(chǎng)調(diào)研實(shí)際上解決的是信息不對(duì)稱問(wèn)題(企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)也是解決信息不對(duì)稱問(wèn)題)。作為賣(mài)方，企業(yè)需要掌握真實(shí)的客戶需求信息，作為買(mǎi)方，客戶也需要獲得能真正滿足自身需求的企業(yè)信息或產(chǎn)品信息，實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)的信息失真、閉塞或不對(duì)稱問(wèn)題，都會(huì)影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售或客戶需求的滿足，造成買(mǎi)賣(mài)雙方的不和諧狀況。

第二，市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析。市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析就是要探究客戶心理，滿足客戶需求，以便在影響客戶購(gòu)買(mǎi)行為的諸因素中達(dá)成一種和諧，最終令客戶實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，創(chuàng)造賣(mài)方與買(mǎi)方之間的和諧。人的需求是不斷變化的，人們總是處于這樣一種狀態(tài)，即：實(shí)現(xiàn)一種和諧——打破和諧——實(shí)現(xiàn)另一種和諧。馬斯洛的需要層次理論，恰如其分地揭示了人們所處的這種狀態(tài)。

第三，STP營(yíng)銷(xiāo)。即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位，就是要找準(zhǔn)企業(yè)自身的生態(tài)位，創(chuàng)造與環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶之間的和諧。其中，最根本的是與客戶之間保持和諧。比較而言，企業(yè)的資源是有限的，客戶的需求是無(wú)限的，企業(yè)惟有集中有限的資源為特定的客戶提供最具吸引力的特定產(chǎn)品，才能確立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特定的產(chǎn)品給特定的客戶，意味著企業(yè)不可能與所有的買(mǎi)方保持和諧，只能與特定的買(mǎi)方——目標(biāo)客戶群保持和諧。正是由于眾多企業(yè)與客戶達(dá)成的小和諧，才匯聚成了行業(yè)的大和諧，直至整個(gè)社會(huì)的大和諧。大和諧是一種趨勢(shì)，這既給企業(yè)指明了方向，也提出了更高的要求——企業(yè)必須擁有保持與客戶持久和諧的能力，其中最重要的就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

第四，4P策略。企業(yè)為占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)制定的一整套營(yíng)銷(xiāo)組合策略，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間和諧的種種方略。具體地說(shuō)，產(chǎn)品策略是創(chuàng)造和諧的現(xiàn)實(shí)使者，價(jià)格策略則充當(dāng)了和諧的調(diào)節(jié)者，渠道策略充當(dāng)了和諧的傳播路徑，促銷(xiāo)策略充當(dāng)了和諧的溝通工具。營(yíng)銷(xiāo)組合策略的動(dòng)態(tài)性、整體性特征表明，4P之間的有效搭配，營(yíng)銷(xiāo)資源的有效配置，均應(yīng)遵循和諧原則，和諧就是力量，這種力量會(huì)激發(fā)產(chǎn)生一種更大的和諧。

第五，4C策略。作為對(duì)“以企業(yè)為中心”的4P策略的發(fā)展，4C策略更是充分考慮客戶的利益：以客戶為中心，提供客戶所需的而不僅僅是企業(yè)想賣(mài)的產(chǎn)品，考慮客戶滿足需求肯付出的能承受的成本，強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的便利性，依靠雙向溝通增進(jìn)相互的理解。從中可以看出，每一個(gè)策略的提出都是為了消除買(mǎi)賣(mài)雙方之間的障礙，變不和諧為和諧，從而贏得客戶。可以預(yù)見(jiàn)，4C策略在今后企業(yè)贏得客戶的過(guò)程中將扮演更加重要的角色。因此，企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要在4C策略的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)4C策略與4P策略的融合，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的和諧共生。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制勝方略：利益共享是最佳的和諧

和諧的本質(zhì)是利益均衡、利益共享。解決營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)與客戶之間的和諧問(wèn)題，歸根結(jié)底是解決二者之間的利益共享問(wèn)題。菲利普·科特勒說(shuō)過(guò)一句話，沒(méi)有降價(jià)兩分錢(qián)抵消不了的客戶忠誠(chéng)。顯然，這里的“兩分錢(qián)”只是一個(gè)概數(shù)，旨在說(shuō)明要培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)需要企業(yè)讓利于客戶，與客戶結(jié)成利益共同體。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制勝之道應(yīng)該是在培養(yǎng)給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的忠誠(chéng)客戶的同時(shí)給客戶也帶來(lái)價(jià)值，應(yīng)該是“雙贏”。只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的和諧。

和諧是一種境界。創(chuàng)造和諧既可理解為企業(yè)追求的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，也可看作是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，還可理解為企業(yè)已經(jīng)或正在實(shí)施但有待加強(qiáng)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

企業(yè)要切實(shí)樹(shù)立“與客戶和諧共生”的觀念。在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加快、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的今天，即便提供相同產(chǎn)品或服務(wù)、互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)之間也在尋求合作，企業(yè)更應(yīng)與屬于“共生”關(guān)系的客戶合作，視客戶為企業(yè)延伸的一部分。通過(guò)培養(yǎng)成功的客戶，與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，獲得企業(yè)自身的成功。

不同企業(yè)或同一企業(yè)在其發(fā)展的不同階段，由于受自身資源和實(shí)力的限制，在實(shí)現(xiàn)與客戶和諧過(guò)程中可以分層次逐步實(shí)施。依照“和諧”程度的不同，企業(yè)可制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略。

1.緊密銜接和諧型市場(chǎng)策略。即在不犧牲企業(yè)利益的情況下，竭盡全力配合客戶開(kāi)展工作。如在供需方面，為客戶及時(shí)提供原材料，保證客戶的正點(diǎn)生產(chǎn)和及時(shí)供貨，實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致基礎(chǔ)上的產(chǎn)供銷(xiāo)一體化。這種和諧狀態(tài)可以使整個(gè)“共生鏈”的資源得到整合和有效配置，更重要的是降低了客戶的經(jīng)營(yíng)成本，提高了客戶的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

2.資源滲透和諧型市場(chǎng)策略。即利用自身的優(yōu)勢(shì)資源或企業(yè)擁有但客戶沒(méi)有的資源(如技術(shù))參與到客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，增強(qiáng)客戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。這是一種企業(yè)與客戶之間“你中有我，我中有你”的和諧共生方式。世界500強(qiáng)企業(yè)中，GE、愛(ài)默生、巴斯夫等44家已成為海爾的供應(yīng)商，反過(guò)來(lái)，海爾就是這些企業(yè)的客戶。3成多的大公司已經(jīng)以其高科技和新技術(shù)參與到海爾產(chǎn)品的前端設(shè)計(jì)中，他們與海爾共同面向用戶，使訂單增值。他們與海爾也由過(guò)去簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，變成了今天的“和諧共生”關(guān)系。

3.甘當(dāng)人梯和諧型市場(chǎng)策略。即企業(yè)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，為幫助客戶成功可能犧牲企業(yè)的眼前利益。20世紀(jì)末，道化學(xué)公司旗下的道塑膠在進(jìn)行定位時(shí)，就提出“幫助客戶成功”的理念，以尋求與客戶建立更為密切的關(guān)系。公司不僅出售產(chǎn)品和服務(wù)，還“出售”客戶成功，廣告部門(mén)的一位高級(jí)經(jīng)理說(shuō)：不論他們使用道的塑膠去做安全袋還是復(fù)雜的飛機(jī)設(shè)備，我們(顯然要犧牲一些眼前利益)都要去幫助他們?cè)谑袌?chǎng)上取得成功。這一新思路在定位聲明中總結(jié)得很好：只有你們獲得成功，我們才會(huì)成功。這種新的定位使道塑膠真正成了一個(gè)顧客導(dǎo)向型的公司，道塑膠也因此成為塑膠行業(yè)的領(lǐng)先者。

顯然，企業(yè)與客戶和諧的這三種類(lèi)型是由低級(jí)到高級(jí)逐步遞進(jìn)的，大多數(shù)企業(yè)還處在前兩個(gè)層次，第三層次有逐漸增加的趨勢(shì)(如圖2)。

六、結(jié)束語(yǔ)

在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)紛爭(zhēng)不斷且戰(zhàn)術(shù)多變的時(shí)代，把握營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造和諧的實(shí)質(zhì)，變不和諧為和諧，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶之間的和諧。作為現(xiàn)代社會(huì)的基本單元，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者、客戶之間的和諧是構(gòu)建和諧社會(huì)的微觀體現(xiàn)，這也預(yù)示著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)創(chuàng)造和諧的藝術(shù)將在整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮越來(lái)越大的作用。

參考文獻(xiàn)

[1]菲利普·科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理(亞洲版)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，1997.

第9篇

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)；發(fā)展；戰(zhàn)略

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概述

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有以下要素可以進(jìn)行挖掘探討。首先是欲望方面，它作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的工作首先要有這方面的表現(xiàn)，擁有欲望就能在廣闊的空間之中發(fā)揮最大的作用。其次便是需要方面，只有消費(fèi)者有相關(guān)需求才能為他提供相關(guān)的服務(wù)工作，這便是企業(yè)把握的消費(fèi)者的客觀需求現(xiàn)狀然后在進(jìn)行“對(duì)癥下藥”方面相關(guān)的工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)便是在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境之中滿足消費(fèi)者的欲望，消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的這么一個(gè)過(guò)程。它囊括了企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中的一切相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容，并不局限于僅僅一個(gè)方面。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用

相對(duì)企業(yè)而言，一個(gè)效果好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以演變成它有哪些需求的探測(cè)器，讓企業(yè)了解清晰消費(fèi)者有哪些需求，消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)以及分布人群，這樣企業(yè)就可以抓住機(jī)遇了解市場(chǎng)現(xiàn)狀。這樣一個(gè)探測(cè)器的功能為企業(yè)生存創(chuàng)造了前提基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)也是企業(yè)組織的管理器。企業(yè)部門(mén)與部門(mén)之間如果協(xié)調(diào)不好會(huì)大大降低企業(yè)的生存機(jī)會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在對(duì)利弊的分析之下可以有效協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部利益關(guān)聯(lián)，降低企業(yè)內(nèi)部消耗，這樣就會(huì)增強(qiáng)企業(yè)的生存能力。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)活動(dòng)可以將企業(yè)有形的資源和無(wú)形的資源進(jìn)行有效結(jié)合，提高企業(yè)生存能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也是顧客的服務(wù)器。它不僅可以為消費(fèi)者提高物質(zhì)上滿足的需求同時(shí)也可以提供消費(fèi)者精神滿足的需求。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以牢牢抓住消費(fèi)者的心理需求對(duì)消費(fèi)者形成有效的吸引能力，為企業(yè)發(fā)展提供廣闊的空間。

二、企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的緊迫性和必要性分析

（一）企業(yè)應(yīng)如何制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的步驟

首先應(yīng)該明確企業(yè)發(fā)展的任務(wù)需求。不管是哪個(gè)企業(yè)它的目標(biāo)任務(wù)都是具體詳盡的。只是它們的任務(wù)之間有著不一樣的差別，具體來(lái)說(shuō)就是你服務(wù)哪一塊你的定位就是哪一塊。當(dāng)然一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)一般來(lái)說(shuō)是很穩(wěn)定的，不會(huì)朝令夕改，它為企業(yè)的發(fā)展提供了方向和目標(biāo)。其次我們要探究企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和能力。明確了企業(yè)的發(fā)展的任務(wù)需求之后應(yīng)該及時(shí)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和能力進(jìn)行深入分析也就是掌控企業(yè)的現(xiàn)在以及未來(lái)的發(fā)展勢(shì)頭。這樣有利于及時(shí)收集到也企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和能力相關(guān)的市場(chǎng)信息，為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃提供有效的資料和依據(jù)。最后我們要確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略行動(dòng)。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是將它的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，環(huán)境，能力等因數(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，是將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)細(xì)化到了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。如果企業(yè)的任務(wù)，戰(zhàn)略目標(biāo)等確定下來(lái)之后就應(yīng)該為此制定好戰(zhàn)略行動(dòng)來(lái)實(shí)施戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略行動(dòng)的制定應(yīng)該集思廣益進(jìn)行廣泛的討論制定，并且這個(gè)戰(zhàn)略行動(dòng)的制定應(yīng)該經(jīng)過(guò)科學(xué)的論證以此確定可行性。

（二）企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的良性發(fā)展策略

首先應(yīng)該回歸到產(chǎn)品本身上來(lái)。我們服務(wù)消費(fèi)者就應(yīng)該為消費(fèi)者開(kāi)發(fā)出有益的產(chǎn)品。產(chǎn)品要能為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益，當(dāng)然這種利益肯定是正當(dāng)?shù)睦妗Ｖ灰锌蛻粜枨螅⑶疫@個(gè)需求不損害社會(huì)公共利益，這個(gè)需求企業(yè)就應(yīng)該盡量去滿足。同時(shí)要注重好產(chǎn)品的質(zhì)量，一個(gè)好的產(chǎn)品不僅僅是符合國(guó)家規(guī)定的行業(yè)質(zhì)量要求更應(yīng)該經(jīng)得起時(shí)間的檢驗(yàn)，不給消費(fèi)者帶來(lái)潛在的威脅。產(chǎn)品的穩(wěn)定性，可靠性，安全性是十分重要的，如果沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，再好的營(yíng)銷(xiāo)手段也是無(wú)濟(jì)于事。當(dāng)然產(chǎn)品的售后服務(wù)也是很有必要的，一個(gè)產(chǎn)品到了消費(fèi)者手中應(yīng)該為消費(fèi)者多加考慮，完善售后服務(wù)體系，做好產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)性工作。當(dāng)然產(chǎn)品的差異化也是非常有必要的，雷同的產(chǎn)品在市場(chǎng)中一般競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，而富有新奇感，能給人帶來(lái)與眾不同的感覺(jué)，滿足消費(fèi)者的心理需求也是十分必要的。其次是要開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的比較高的境界。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不應(yīng)該只是重視吸引新的顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而忽略了產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)之后的體驗(yàn)感覺(jué)是怎么樣的，會(huì)不會(huì)進(jìn)行第二次購(gòu)買(mǎi)，以及二次開(kāi)發(fā)活動(dòng)。企業(yè)在做好新客戶開(kāi)發(fā)的同時(shí)更應(yīng)該服務(wù)好老顧客，給老顧客帶來(lái)好的體驗(yàn)感覺(jué)，這樣老顧客就會(huì)進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)，并且他身邊的同事朋友等也會(huì)是潛在的客戶群，更容易達(dá)成相關(guān)交易。同時(shí)我們也要重視戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，進(jìn)行差異化市場(chǎng)定位的過(guò)程。它為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)明確了發(fā)展方向。戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是要求企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中做正確的事情，它是建立在全面的客觀的市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)之下進(jìn)行的。企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)中要充分分析環(huán)境因素，對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力，顧客需求以及企業(yè)的資源和能力等方面。要做到打一場(chǎng)有準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

三、結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)在進(jìn)入了二十一世紀(jì)的今天應(yīng)該結(jié)合自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，不斷革新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、方式方法，要拋棄傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單的“拿來(lái)式”注意的發(fā)展活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)倡導(dǎo)“雙贏”的思路，這才是當(dāng)今企業(yè)進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展的根本要求，才能更好的聯(lián)系好市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀發(fā)展要求。企業(yè)通過(guò)確定良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，與消費(fèi)者達(dá)成良好的共榮共生的思想，這樣消費(fèi)者與企業(yè)之間就會(huì)形成一個(gè)良好的生態(tài)系統(tǒng)。

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