引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇銷售區(qū)域經(jīng)理總結(jié)范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

一、市場環(huán)境

福建全省海域面積13.6萬平方公里超過陸地面積，海岸線3324公里居全國第二位；島嶼1546個占全國四份之一，地處亞熱帶，水質(zhì)良好，氣候溫和，發(fā)展海洋和漁業(yè)經(jīng)濟(jì)條件得天獨(dú)厚；目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬港、廈門高崎港、東山大澳港等五個國家級中心漁港；“十一五”將建成9個國家級中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標(biāo)至2010年底控制在19832艘，總功率139.7萬千瓦。

為了把握好這個市場機(jī)會迅速將尾氣制冷機(jī)推進(jìn)市場，深入漁港進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研。在福建從北到南走訪了福州地區(qū)，莆田地區(qū)，泉州地區(qū)，廈門地區(qū)，漳州地區(qū)的主要漁區(qū)漁港。各地的漁民作業(yè)習(xí)慣、用冰量多少、魚的存放保鮮方式存在差異：

福州地區(qū)

1、連江黃岐港：以大型收漁船（收鮮船）為主，數(shù)量近120艘，馬力在600－1200馬力之間；魚艙容積多在300立方以上，主要到山東及朝鮮海域收購魚貨，往返時間大約7天左右；主要以帶冰保鮮為主，少數(shù)收鮮船（不超過20％）裝有大型壓縮制冷機(jī)組。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場空間大，今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。

2、連江苔箓港：目前捕魚船以木殼船為主，近兩年正發(fā)展鐵殼漁船，現(xiàn)有漁船不到200艘，馬力多在400－600馬力，燈光誘捕漁船居多，保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時間短，兩三天往返一航次，這種作業(yè)方式對尾氣制冷機(jī)的需求反應(yīng)較為冷淡；大型收漁船數(shù)量比黃岐港略少，馬力大小、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場空間大，今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。

3、霞浦三沙港：漁船數(shù)量有300多艘，近年來漁船從拖網(wǎng)船通過改造向燈光船方向發(fā)展，以捕鰩魚為主，保鮮方式以速凍制冷為主，溫度要求在零下20攝氏度以下，目前雖然我們這種尾氣制冷機(jī)不適宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術(shù)要求，但重點(diǎn)應(yīng)迅速搶占還未改造的拖網(wǎng)船保鮮市場。

莆田地區(qū)

以200馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主，市場空間極其有限，目前不值得去開發(fā)。可以周邊地區(qū)市場的開發(fā)來帶動。

泉州地區(qū)

擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個國家級中心漁港。各類漁船總計3000余艘，其中生產(chǎn)船數(shù)量約占總數(shù)三分之二，而且基本上都是拖網(wǎng)漁船。深滬、祥芝兩港漁船數(shù)量相當(dāng)，在業(yè)外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400－800馬力之間，魚艙總?cè)莘e120－160立方之間，使用容積多在80－120立方之間（四倉占二倉，其它二倉為儲冰和備用倉）。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主，出海捕魚每航次在7－10天之間，年用冰費(fèi)用多在7萬元左右，魚艙保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨，非常適合推廣我們的產(chǎn)品。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機(jī)，但因使用及維修費(fèi)用高，故障率高，基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一。

泉州地區(qū)是福建的重點(diǎn)市場，該地區(qū)漁民敢拼敢闖，漁業(yè)效益處于福建領(lǐng)先地位，接受新事物的觀念較好。但歷史以來漁民有種習(xí)慣，每種漁船新設(shè)備的推廣，廠商都給第一個使用者免費(fèi)試用，這已經(jīng)形成了一種消費(fèi)心理定勢。在與所接觸的漁民談及銷售首臺尾氣制冷機(jī)時，他們都拋出了令人尷尬的一句話：在我們這地方有誰試用過？沒有就要送一臺讓我們試用啊，行了大家才會跟著找你買！我們正在商討如何解決這個問題，來突破前期的銷售困境。泉州地區(qū)是個大市場，沒有周密的策劃和合理的價格定位不敢貿(mào)然行動，開局一旦搞砸，就會有很長一段時間的市場不應(yīng)期，短時間內(nèi)再難！

廈門地區(qū)

擁有國家級中心漁港－高崎港，屬避風(fēng)漁港性質(zhì)，平時都不停靠捕漁船，目前僅有近20艘的大型收鮮船長期停靠，主要到山東及朝鮮海域收鮮，往返6天一航次，大制冷量的尾氣制冷機(jī)今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。

漳州地區(qū)

大型漁船主要集中在兩個地區(qū)－浯嶼島和東山島。

1、浯嶼島

各類漁船總計350余艘，其中收鮮船60來艘，馬力大都400－500馬力之間，作業(yè)方式基本上都是底拖（深海拖曳）為主，出海捕魚每航次在40－50天之間，但用冰量不大，年用冰量在2.5－4萬之間（因為大量的收鮮船、補(bǔ)給船緊跟捕漁船隊出海，捕魚賣魚分工明確、配合緊密是浯嶼島一大特色，漁民1－2天就賣一次魚，甚至當(dāng)天的魚貨當(dāng)天就賣給收鮮船，漁民從不自己上岸賣魚）。魚艙總?cè)莘e120－160立方之間，使用容積多在80－120立方之間（四倉占二倉，其它二倉為儲冰和備用倉）。保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨，雖然適合推廣我們的產(chǎn)品，但因用冰少和難以接受尾氣制冷機(jī)現(xiàn)有的價位，需采取先從收漁船突破后再拿下捕魚船的銷售策略。

2、東山島

擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個漁港，其中大澳港為國家級中心漁港。各類漁船2000多艘，木制漁船近2000艘，鐵殼船100來艘，目前在大力發(fā)展鐵殼船，市場潛力大。馬力大都在400－700之間，魚艙大都分四倉，容積、使用情況、保鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在4－7萬左右。漁民有保鮮意識，目前造價在3萬左右的小型壓縮制冷機(jī)流行，一年多來已安裝并在使用中的占鐵殼船的60％，正在蠶食我們的市場！必須扼制東山小型壓縮制冷機(jī)的發(fā)展，抓緊時間在東山推出首臺。前期在東山花了不小力量，宣傳到位，漁民已認(rèn)可了我們的產(chǎn)品技術(shù)性能，但為了扛住目前價格，一再錯失幾次良機(jī)！致使在五月中旬前在東山推出首臺的原計劃不能實(shí)現(xiàn)。休漁期已近，目前情況被動，有因小失大的可能，不僅市場推進(jìn)速度將減慢兩三個月，更重要的是影響到今年我們產(chǎn)品在市場的推進(jìn)局面！

二、消費(fèi)者需求、購買力及競爭品調(diào)查

2005年之前福建省每年對遠(yuǎn)洋漁船新購置船有1000萬財政貼息，而05年僅為200萬，06年160萬，其他無政策性扶持，因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸，新船造價一般在140至180萬之間，馬力在400至800之間，一般每條船負(fù)債率為60%以上，而且90%以上的漁船都負(fù)債，加上近兩年漁業(yè)資源匱乏及柴油價格的高漲，大多數(shù)漁船出海捕撈基本是保本或略賠，漁民的手頭緊了購買力自然就急劇下降！漁民自己算了一筆賬：貸款購買我們的產(chǎn)品的十幾萬資金，每月利息五六千塊已經(jīng)足夠買冰用了！價格高低暫且不提，對于用冰量不大的漁民，產(chǎn)品價格已經(jīng)超過了他們的使用帶來的收益和承受能力，省錢增收的賣點(diǎn)顯得沒有什么說服力了。

我們的產(chǎn)品屬于民用品，和鍋爐等工業(yè)用品的銷售對象大不相同。并且制冷機(jī)目前不是漁船的必備品，漁民起初都是被動接觸我們，所以漁民的消費(fèi)要靠我們來引導(dǎo)和培育，讓漁民先用上我們的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品給他們帶來的好處后，主動來需要我們的產(chǎn)品，加上合理的價格定位，那么消費(fèi)需求自然就產(chǎn)生了，市場隨之就打開。

競爭對手情況：

①冰

漁船出海帶冰作業(yè)方式已經(jīng)有幾十年的歷史了。漁民覺得帶冰出海很實(shí)在放心，并且有了依賴性，加上冰廠可以賒帳，或是現(xiàn)金交易每次也只需要幾千元，漁民就沒有利息的負(fù)擔(dān)及貸款的心理壓力（因為漁民本身造船就是借貸的，所以他們要用本來用來還貸的資金來購買尾氣制冷機(jī)，也就是相當(dāng)于他們是貸款來購置的）。平均每年每條船買冰費(fèi)用在三萬至七萬之間，因各地漁場情況不同費(fèi)用有所不同。原創(chuàng)：

②壓縮制冷機(jī)

只有少量（大約0.1%）的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機(jī)，其特點(diǎn)是價位很高（基本都在二十萬以上）且后續(xù)的使用成本和維修護(hù)養(yǎng)費(fèi)用高。因其市場定位和尾氣制冷機(jī)不同，因此可以排除在競爭對手之外。

主要對手是小型的壓縮制冷機(jī)（其實(shí)只起到保溫作用，談不上保鮮作用）。比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機(jī)正在蠶食寶貴的有限市場，一臺設(shè)備總價約三萬元，目前已經(jīng)有近六十艘漁船安裝了該設(shè)備，而且是幾乎所有新造船都在下水前直接安裝上了。而且售后服務(wù)非常好，具有一定的競爭力。

三、營銷情況匯報

1、指導(dǎo)思想

從業(yè)務(wù)開始，我們便以戰(zhàn)略伙伴的角度，和廠家一道謀求新產(chǎn)品的快速推進(jìn)市場。堅持短期效益和長遠(yuǎn)計劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找良好影響力和推廣力的首臺用戶，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推進(jìn)市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證廠家的利益。由始至今我們一直堅持，對產(chǎn)品充滿信心，并不計成本地努力。

2、銷售渠道

“制造為大”的年代已經(jīng)結(jié)束，營銷時代已經(jīng)到來，沒有樣板市場可以參照，就像沒有導(dǎo)師，沒有課本，到底采取什么樣的銷售模式，更適合我們產(chǎn)品和市場狀況，我們一直在實(shí)踐中摸索。

起初，嘗試建立自己的銷售渠道，尋找下一級銷售商，但你等我我等你的現(xiàn)象出現(xiàn)了，大家都想讓別人先推出首臺后再行動，誰都不想花費(fèi)推進(jìn)市場的宣教成本，承擔(dān)這個風(fēng)險。這其實(shí)是種假性合作，帶有明顯投機(jī)心理。純粹等待市場打開了坐收漁利，只能使我們市場推進(jìn)速度更慢。沒有建立樣板市場之前盲目發(fā)展下級商的做法顯然是不妥的。

之后，轉(zhuǎn)向利用現(xiàn)有的渠道，即運(yùn)營很好的造船廠、維修廠和漁具商，他們最了解當(dāng)?shù)貪O民情況，但都因為現(xiàn)有價格體系不符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力而不冷不熱的把我們的業(yè)務(wù)放置一旁。

好的產(chǎn)品不能如我們預(yù)期在市場里流通，真讓人心急！加快進(jìn)入市場的速度，以防市場變數(shù)，是能否突圍并成長壯大的關(guān)鍵。

四、建議采取促銷手段

1、拿出最優(yōu)惠最妥當(dāng)?shù)恼咴谌荨磶Z島及東山島各推出首臺。昨日欣聞廠家推出“先使用后收貨款”的促銷政策，很受鼓舞。但我們覺得還是不夠妥當(dāng)：這樣容易出現(xiàn)即使使用效果很好時，漁民為了逃避交款而拒絕承認(rèn)使用效果好的事實(shí)，更加違背于首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷，極易出現(xiàn)“賠了夫人（首臺）又折兵（整個市場）”的狀況。

我們建議可以采取：收取首臺客戶五千至兩萬的保證金，保證金的目的是強(qiáng)調(diào)首臺客戶要主動配合我們帶意向客戶到其船上參觀我們產(chǎn)品使用效果的活動，一年后無論使用效果如何（只要客戶配合我們的宣傳參觀），我們都要將該筆保證金返還給首臺客戶，這樣就對首臺客戶有一定約束力來配合我們。這樣才能保證首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷，同時以此推開市場，即以首臺賠小本贏得大市場，兵法云：欲先取之，必先予之。

或是以一次性收款的方式收二到三萬元（等同于小型壓縮制冷機(jī)的價格）的貨款售出首臺，并以合同約定或以五年免費(fèi)維修的條件要求用戶主動配合宣傳。原創(chuàng)：

2、利用休漁期間作好宣傳，在區(qū)域代表性漁港設(shè)立平面廣告，并作好下半年的銷售策劃，尤其是第一臺之后的后續(xù)銷售方案。建議請公司內(nèi)專業(yè)銷售策劃人士作好策劃。

第2篇

一、銷售情況

客戶 銷售量（臺） 銷售額 回款

東風(fēng)商用車公司 10100 3300000 2160000

東風(fēng)越野車公司 2 2000 0

合計 10102 3302000 2160000

在這里說明一下，為東風(fēng)越野車公司配套的產(chǎn)品是我司給長豐獵豹供應(yīng)的HS-710V及HS-928B，為其做配套主要是考慮到宣傳公司產(chǎn)品的需要，因東風(fēng)越野研發(fā)的“東風(fēng)悍馬”及“東風(fēng)鐵甲”軍用越野車影響力比較大。因其銷量微小，在下面的總結(jié)中，將不做介紹。

第一季度辦事處各市場所做的工作：

1．維護(hù)老產(chǎn)品老市場方面：我司在十堰這里的配套老產(chǎn)品為HS-180V（包含主機(jī)、天線、揚(yáng)聲器），由于在過去的幾年中，此產(chǎn)品三包索賠金額比較大（2004年索賠金額為：53萬），加之去年降價之后主機(jī)的價格為85.63元（不含稅，下同），經(jīng)公司價格評審利潤率為0，雖然如此，去年公司在十堰辦事處的督促下，對HS-180V的電路進(jìn)行了改版設(shè)計（由原先手工插件改為SMT/AI），產(chǎn)品性能比原先有了比較大的改善，因此公司仍然決定繼續(xù)供應(yīng)，但不主動追求市場份額的擴(kuò)大，原因如下：

a. 此產(chǎn)品利潤為零，考慮到這里索賠不規(guī)范，利潤幾乎為—10%以上，擴(kuò)大份額無意義；

b. 公司的價格與競爭對手相比無任何優(yōu)勢；

c. HS-528V已開始逐步取代HS-180V，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級應(yīng)在2006年完成，按照此進(jìn)度逐步減少HS-180V的供應(yīng)量，擴(kuò)大新產(chǎn)品的供應(yīng)量。

考慮到以上因素，在第一季度，十堰辦事處基本上只是按照其確定的份額供應(yīng)老產(chǎn)品HS-180V，努力配合好其生產(chǎn)計劃。

2．新產(chǎn)品新市場開拓方面的工作：

1）新產(chǎn)品方面：考慮到HS-528V主機(jī)在2004年11月才批量供貨，在此也把它作為新產(chǎn)品，加上已經(jīng)開始進(jìn)行的D310項目（包含收放機(jī)、CD、VCD、DVD及天線、揚(yáng)聲器等），十堰辦事處的新產(chǎn)品主要有3個，下面分別給予介紹：

a. HS-528V產(chǎn)品，由于徐州天寶的退出，目前我司此產(chǎn)品的份額為100%，但是十堰凱歌恒龍汽車電子有限公司（以下簡稱“十堰凱歌”）已開發(fā)出同樣的產(chǎn)品，并于去年供應(yīng)了800臺（直供路線），現(xiàn)在其正在緊密動作，準(zhǔn)備再次進(jìn)入配套體系，十堰辦事處主要針對此情況給其設(shè)置門檻障礙。但是其價格為220.17元，我司價格為239.32元，相對而言，其成本優(yōu)勢比較大，如果采購三科的降本壓力持續(xù)增加，而我司的產(chǎn)品又不降價的話，其進(jìn)入配套路線是遲早的事。

b. D310項目的HS-T1886收放機(jī)，由于第一輪試制下來，發(fā)現(xiàn)的問題比較多，十堰辦事處也將此信息及時地反饋給公司，現(xiàn)在公司方面的答復(fù)是在4月20日之前將基本解決好這些問題。

c. D310項目的HS-T2121收放機(jī)，第一輪試制下來發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)在基本上只剩下一個——面板燈光問題（東風(fēng)商用車公司技術(shù)中心要求背景燈及按鍵燈光都為波長為470nm的藍(lán)光），因此機(jī)原先燈光都是綠色，現(xiàn)改為藍(lán)光的話要加上許多發(fā)光二極管，電路要重新設(shè)計，重新開模，可能成本也要上去，時間節(jié)點(diǎn)能否保證也還是一個未知數(shù)。

2）新市場開拓方面：東風(fēng)特種車身廠屬于東風(fēng)集團(tuán)下面的東風(fēng)實(shí)業(yè)有限公司，和東風(fēng)商用車公司是相互獨(dú)立的，其年產(chǎn)量大約為40000-50000，收放機(jī)主要由十堰振鴻銘工貿(mào)公司及東風(fēng)天成工貿(mào)公司2家進(jìn)行配套，我個人比較看好這個市場，但是更加需要總部和領(lǐng)導(dǎo)的支持。

二、存在的問題及建議

1． 成本問題：

收放機(jī)廠家配套價格對比（單位：元）

零件號公司名稱深圳××江西××十堰××東風(fēng)天成徐州××湛江××

SF826D-01(180V)85.6378.4575.8376.65基本退出已經(jīng)倒閉

S37N48B-75010(528V)239.32無220.17無基本退出已經(jīng)倒閉

從上表中我們可以看出，我司產(chǎn)品在價格上都處于劣勢，在整車廠利潤普遍縮水的情況下，我司只能重點(diǎn)突出“性價比”這個概念來爭取客戶的理解、以對客戶的人文關(guān)懷來取得客戶的認(rèn)同，從而有效地從側(cè)翼進(jìn)攻，化劣勢為優(yōu)勢。

2． 質(zhì)量問題：公司產(chǎn)品在現(xiàn)場出現(xiàn)的問題較之2004年已經(jīng)比較少了，最主要的在于HS-528V揚(yáng)聲器網(wǎng)罩裝配比較困難，但是在年初深圳航盛宏宇派出技術(shù)人員過來解決之后，這個問題已經(jīng)基本解決。其他諸如HS-180V主機(jī)、揚(yáng)聲器及HS-528V主機(jī)、揚(yáng)聲器等在現(xiàn)場出現(xiàn)問題時，十堰辦事處利用熟絡(luò)的關(guān)系進(jìn)行更換處理，避免其納入質(zhì)量考核。在售后索賠這一塊，2004年我司的索賠金額是所有收放機(jī)廠家中最高的（質(zhì)量部及車身廠2處合計），在去年12月改進(jìn)電路板之后，情況應(yīng)該會有所改觀。

3． 通絡(luò)問題：

1） 供貨：現(xiàn)在東風(fēng)商用車公司SCM部剛剛進(jìn)行人事調(diào)動，換成馬工主管收放機(jī)的供貨計劃，這里還需要公司給予資源支持，另有十堰凱歌準(zhǔn)備進(jìn)入HS-528V的配套路線，相關(guān)部門的一些工作都需要公司給予支持。

2） 服務(wù)：無論是在現(xiàn)場還是在售時換件中，航盛的服務(wù)工作都得到了東風(fēng)商用車公司的一致認(rèn)可和贊揚(yáng)。

3） 新車型配套：在前面已經(jīng)講到了D310項目2個收放機(jī)出現(xiàn)的一些問題，這里所要強(qiáng)調(diào)的是，D310項目由我司及江西贛南兩家共同開發(fā)，贛南雖小，但是其對十堰市場是“畢其功于一役”，舉全公司之力來努力獲取、開發(fā)此新項目，相對而言，我司明顯對此項目不是很重視，好幾次都差點(diǎn)因為趕不上時間節(jié)點(diǎn)的要求而被東風(fēng)商用車公司視為自動放棄了。

4． 與公司的配合問題：十堰辦事處前幾年的銷售額比較小，2003年為148萬，2004年為550萬（今年的目標(biāo)是900萬，爭取1000萬），在公司很多人眼中，這里還是一個小的可憐的市場，對這里重視程度不夠，我會在每一次回公司總部時對公司內(nèi)部進(jìn)行“十堰區(qū)域市場的營銷”，以爭取公司的重視。

三、2005年第二季度（4-6月份）工作計劃

客戶 銷售量（臺） 銷售額 回款

東風(fēng)商用車公司 8000 2500000 2700000

東風(fēng)越野車公司 10 10000 10000

合計 8010 2510000 2710000

載重車的傳統(tǒng)銷售淡季為5-8月，故在計劃中將銷量略為減少，以適應(yīng)東風(fēng)商用車公司的生產(chǎn)計劃。

市場計劃：在2005年第二季度，十堰辦事處將主要進(jìn)行以下重點(diǎn)工作：

1. 針對現(xiàn)在SCM部及質(zhì)量部主辦人員的變動，先做好溝通工作，同時針對十堰凱歌準(zhǔn)備進(jìn)入HS-528V配套路線，對其設(shè)置門檻障礙，千方百計阻止其進(jìn)入，在此希望華東事業(yè)部總經(jīng)理能夠親自過來視察十堰區(qū)域市場的情況，形成高層之間的互動工作。

2. 針對D310項目的開展，一方面做好與公司的溝通、督促，一方面做好D310項目的跟蹤、反饋，盡量使公司能夠在第一時間掌握信息并做出有效的整改措施。因收放機(jī)將在5月份進(jìn)行PT1（生產(chǎn)線試產(chǎn)），CD機(jī)也將與5月份進(jìn)行S-LOT（試制），十堰辦事處將對此進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。

第3篇

【輔導(dǎo)對象】小學(xué)一年級至高中三年級

【輔導(dǎo)科目】語文 數(shù)學(xué) 英語 物理 化學(xué) 地理 歷史 政治 奧數(shù)

【上課時間】署寒假 雙休日 平時 課外 隨到隨學(xué)

【輔導(dǎo)范圍】年級銜接課程輔導(dǎo)、同步課程輔導(dǎo);小升初、中高考考試方向分析輔導(dǎo);暑假班、寒假班;小學(xué)各科基礎(chǔ)知識漏洞梳理提高;初二、三物理(電學(xué)、力學(xué)基礎(chǔ)夯實(shí));初三化學(xué)、初中英語(閱讀理解，作文、語法等);初中語文(寫作、閱讀理解、基礎(chǔ)知識等);高中理科(數(shù)理化生薄弱板塊針對性切入);高中英語(閱讀理解，作文、語法等);高中語文(寫作、閱讀理解、基礎(chǔ)知識等)。

====北京京翰教育金牌校區(qū) 免費(fèi)咨詢電話====

海淀區(qū) 北京人大校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89353

海淀區(qū) 北京公主墳校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89354

海淀區(qū) 北京城建校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89355

海淀區(qū) 北京北大校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89359

海淀區(qū) 北京中關(guān)村教學(xué)區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89362

海淀區(qū) 北京世紀(jì)金源校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89368

海淀區(qū) 北京牡丹園校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89369

海淀區(qū) 北京人大附小校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89370

海淀區(qū) 北京學(xué)院路校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89371

海淀區(qū) 北京五棵松校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89385

海淀區(qū) 北京四通橋數(shù)碼校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89384

海淀區(qū) 北京公主墳天行建校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89386

海淀區(qū) 北京萬柳校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89389

海淀區(qū) 北京蘇州街校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89394

海淀區(qū) 北京清河校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89395

海淀區(qū) 北京花園橋校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89396

朝陽區(qū) 北京勁松校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89356

朝陽區(qū) 北京朝外校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89357

朝陽區(qū) 北京亞運(yùn)村校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89358

朝陽區(qū) 北京團(tuán)結(jié)湖校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89364

朝陽區(qū) 北京精學(xué)望京校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89373

朝陽區(qū) 北京大屯南校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89387

朝陽區(qū) 北京CBD國際部校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89388

西城區(qū) 北京宣武門校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89360

西城區(qū) 北京四中校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89361

西城區(qū) 北京崇文門校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89367

豐臺區(qū) 北京馬家堡校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89363

豐臺區(qū) 北京方莊校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89366

東城區(qū) 北京雍和宮校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89365

東城區(qū) 北京東直門校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89372

東城區(qū) 北京交道口校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89374

大興區(qū) 北京亦莊校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89390

石景山區(qū) 北京石景山校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89393

懷柔區(qū) 北京懷柔校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)89397

【溫馨提示】家長您好，請先撥打前十位總機(jī)號碼，聽到提示語音后，輸入對應(yīng)校區(qū)的五位分機(jī)號，稍等片刻即可接通校方專業(yè)老師，把您孩子學(xué)習(xí)存在和遇到的各種問題做個說明，我們的老師會熱心為您答疑。

*******************************************************

北京市口碑好的大型正規(guī)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)還有：您可以貨比三家，通過免費(fèi)電話溝通，比較下師資、教學(xué)位置、收費(fèi)價格、學(xué)習(xí)環(huán)境等哪家更適合您.

北京聚智堂：400-0066-9911 轉(zhuǎn)分機(jī) 99667

***************************************

北京精銳教育：

海淀區(qū) 海淀黃莊學(xué)習(xí)中心 400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī) 99734

海淀區(qū) 公主墳學(xué)習(xí)中心 400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī) 99735

海淀區(qū) 大鐘寺學(xué)習(xí)中心 400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī) 99736

海淀區(qū) 牡丹園學(xué)習(xí)中心 400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī) 99737

朝陽區(qū) 朝陽門學(xué)習(xí)中心 400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī) 99738

東城區(qū) 王府井學(xué)習(xí)中心 400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī) 99739

東城區(qū) 交道口學(xué)習(xí)中心 400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī) 99740

東城區(qū) 和平里學(xué)習(xí)中心 400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī) 99741

西城區(qū) 月壇學(xué)習(xí)中心 400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī) 99742

西城區(qū) 白廣路學(xué)習(xí)中心 400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī) 99743

豐臺區(qū) 方莊學(xué)習(xí)中心 400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī) 99744

豐臺區(qū) 馬家堡學(xué)習(xí)中心 400-0066-911 轉(zhuǎn)分機(jī) 99745

第4篇

關(guān)鍵詞：銷售經(jīng)理 業(yè)績惰性 治理

1 問題的提出

美國“后現(xiàn)代企業(yè)之父”湯姆?彼得斯公司董事長湯姆?彼得斯在其著作《解放型管理》中認(rèn)為企業(yè)惰性會產(chǎn)生一系列的負(fù)面影響，他講述了多家企業(yè)的發(fā)展里程，闡述了企業(yè)惰性的表現(xiàn)及其影響。企業(yè)惰性的五種表現(xiàn)：①經(jīng)營策略長期缺乏變化；②缺乏技術(shù)創(chuàng)新動力；③員工們不愿改革；④過分依賴以往經(jīng)驗；⑤業(yè)務(wù)流程緩慢、低效。企業(yè)惰性所表現(xiàn)的負(fù)面影響主要是如下幾個方面：①侵蝕性：“惰性病毒”使公司變得保守和遲鈍起來，在制度執(zhí)行上，“破例”的違章由于得不到公正的處理而成為普遍現(xiàn)象。②傳染性：“惰性病毒”通常發(fā)源于中級管理層，然后迅速向高層管理層和普通員工層擴(kuò)散，從而使全公司顯得十分消極和保守。③復(fù)制性：種種消極情緒和懈怠現(xiàn)象在公司各個部門、分支機(jī)構(gòu)中以同樣的方式陸續(xù)發(fā)生，其特點(diǎn)基本相同。④抗藥性：強(qiáng)化制度管理、引進(jìn)新的人才和經(jīng)營管理改革等各種方式的改革措施相繼流產(chǎn)。

業(yè)績惰性就是企業(yè)惰性的一個方面，業(yè)績惰性就是指銷售業(yè)績長期在一個水平徘徊、得不到突破的一種狀態(tài)。如果這種狀態(tài)在銷售人員中有普遍的存在，那么它就成為企業(yè)管理失敗的一個重要原因。銷售經(jīng)理是企業(yè)和市場的聯(lián)系樞紐，銷售經(jīng)理的業(yè)績表現(xiàn)是企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的最基本保證，在銷售經(jīng)理接手一個新市場初期，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會使業(yè)績得到較快的提升，市場環(huán)境得到較大改善，但隨著市場的逐步穩(wěn)定，業(yè)績也會逐步平穩(wěn)下來，一方面業(yè)績提升的空間越來越有限，另一方面銷售經(jīng)理的惰性也開始逐步顯現(xiàn)，工作中的表現(xiàn)就是經(jīng)理人員逐漸脫離市場一線，在管理上越來越像是企業(yè)高層，看市場走馬觀花，工作態(tài)度也逐步依靠經(jīng)驗；銷售業(yè)績同時開始吃老本，為避免因業(yè)績的停步不前而出現(xiàn)危機(jī)，開始拉攏客戶關(guān)系搞統(tǒng)一聯(lián)盟占據(jù)一方，業(yè)績惰性也就產(chǎn)生了，銷售業(yè)績長期得不到提升；銷售經(jīng)理業(yè)績惰性會直接擴(kuò)散到一線的業(yè)務(wù)人員，使整個銷售團(tuán)隊出現(xiàn)萎靡不振的狀態(tài)，針對以上的情況，管理者就要及時采取措施治理銷售經(jīng)理業(yè)績惰性。

2 業(yè)績惰性產(chǎn)生的原因

①心理惰性。惰性是一種人性，區(qū)域經(jīng)理的心理惰性的出現(xiàn)是正常的反應(yīng)，當(dāng)長期工作在一個市場，隨著市場環(huán)境以及客戶關(guān)系的熟悉，銷售業(yè)績的逐步穩(wěn)定，剛到市場時的激情會逐步消減下來，心理惰性就出現(xiàn)了。市場業(yè)績具有一定的慣性，經(jīng)理人員短期的脫離市場也不會影響暫時的業(yè)績，這也使部分人員出現(xiàn)對市場情況錯誤判斷，惰性心理得到強(qiáng)化，逐步養(yǎng)成某種不好的習(xí)慣，而使業(yè)績不能得到突破，長期在一個水平徘徊。②缺少營銷創(chuàng)新。缺少創(chuàng)新性營銷策略是業(yè)績不能得到有效突破的一個重要的原因，例如目前營銷領(lǐng)域促銷同化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，做事情不愿多動腦子，重復(fù)老的市場操作手段簡單進(jìn)行復(fù)制、照搬別的廠家的一些做法等，缺乏創(chuàng)新的市場措施不會取得良好的市場效果。③激勵考核制度不合理。企業(yè)對銷售部門采用較多的是提成制，失當(dāng)?shù)男匠晏岢芍贫炔荒苡行^(qū)分市場存量和市場增長量的區(qū)別，當(dāng)市場達(dá)到一定市場存量以后，需要更大的努力和精力方能實(shí)現(xiàn)銷量的有效提升，市場存量產(chǎn)生的收益已經(jīng)達(dá)到一定水平，會使業(yè)務(wù)人員認(rèn)為邊際收益較低而減少進(jìn)一步的努力。④過程管理松懈。企業(yè)對區(qū)域經(jīng)理的管理是處在放羊管理的水平，企業(yè)的管理重點(diǎn)放在對業(yè)務(wù)員的管理上，對區(qū)域經(jīng)理的管理主要看銷售業(yè)績的完成情況，企業(yè)要的是結(jié)果，不太關(guān)注對他們的過程管理，實(shí)際上加強(qiáng)對區(qū)域經(jīng)理日常過程的管理是使業(yè)績實(shí)現(xiàn)突破的重要方面。

3 治理業(yè)績惰性的措施

3.1 適時進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。對于調(diào)換市場多數(shù)銷售經(jīng)理都會存在抵觸情緒，除非把他調(diào)整到市場基礎(chǔ)更好的區(qū)域。銷售經(jīng)理抵觸的原因無非下面幾個：一，客戶不熟悉。特別是客戶的性格特點(diǎn)，客戶關(guān)系等，調(diào)換區(qū)域后要重新開始熟悉市場和客戶，要花費(fèi)大量的時間精力；二，影響短期收入。由于對目前市場的熟悉，市場維護(hù)費(fèi)用大大降低，成本低收入相對要高；到了新市場維護(hù)費(fèi)用短期內(nèi)會很高，短期收入受到影響；其三，惰性的心態(tài)。經(jīng)過了較長時間熟悉市場，調(diào)整客戶隊伍、人員隊伍，對他們來說應(yīng)該是收獲的時候了，也就是俗話說得“樹栽好了等著摘果”，市場進(jìn)行重新調(diào)整，使他們又要重新整理各項工作，要投入更多地精力和時間，從思想上不容易接受。實(shí)際上某些管理者也會有這樣的想法，認(rèn)為在一個市場上長期任用熟悉市場有經(jīng)驗的老經(jīng)理，業(yè)績也會穩(wěn)定，同時客戶關(guān)系熟悉也使一些市場問題好處理。當(dāng)然，這里所說的銷售經(jīng)理區(qū)域調(diào)整是有條件的，其一，就是業(yè)績惰性的出現(xiàn)，銷售業(yè)績長期沒有大的突破；其二，市場問題處理的經(jīng)驗化，嚴(yán)重脫離市場。比如：客戶隊伍老化長期得不到更新和調(diào)整同時又沒有必要的客戶儲備，市場上出現(xiàn)的問題還是那些老問題，該解決的長期解決不了等。對于那些市場基礎(chǔ)好、業(yè)績穩(wěn)定發(fā)展的市場需要保持其相對穩(wěn)定的狀態(tài)。

3.2 抓機(jī)會培訓(xùn)。銷售經(jīng)理的培訓(xùn)也是很關(guān)鍵的，有人把銷售經(jīng)理稱為是“放野的馬”，那么對銷售經(jīng)理實(shí)施培訓(xùn)就是很好的馴化管理。目前，企業(yè)往往只注重職前的培訓(xùn)，職中培訓(xùn)則不是經(jīng)常進(jìn)行。銷售經(jīng)理一般負(fù)責(zé)一個省或一個地級市區(qū)域的銷售工作，基本上是駐扎在當(dāng)?shù)毓ぷ鞯模芏嘟?jīng)理在當(dāng)?shù)赜邢鄬Ψ€(wěn)定住所，企業(yè)大都要求一個月回總部開月度總結(jié)會，這些都是對經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)的機(jī)會。會議期間不但要求他們對月度的業(yè)績進(jìn)行總結(jié)，提出工作的缺點(diǎn)，同時管理者一定要發(fā)現(xiàn)其中的問題，及時對銷售經(jīng)理的工作進(jìn)行糾正，特別要關(guān)注區(qū)域經(jīng)理心態(tài)的變化。最好的方法是幾個月進(jìn)行一次集中的培訓(xùn)，除總結(jié)階段性的工作分析問題外，還要業(yè)務(wù)知識的提升，在學(xué)習(xí)中進(jìn)行總結(jié)。一種比較有成效的方式就是封閉式的三五天的短期軍訓(xùn)或拓展訓(xùn)練，經(jīng)過一系列的拓展和培訓(xùn)后，銷售經(jīng)理們再回到市場就會保持旺盛激情和斗志，思想上有所偏差的人員得到有效糾正，從而有利于工作效率的提高和業(yè)績的突破。

3.3 建立合理的激勵、考核制度。制定合理的激勵考核制度對區(qū)域經(jīng)理業(yè)績惰性的解決有決定性的作用，以下是建立激勵、考核制度的幾個方面：①建立考核增長量而不是市場存量的考核制度。市場銷量穩(wěn)定后，銷售經(jīng)理會有一定的營銷惰性和對市場問題的審美疲勞癥，建立考核增長量的制度可以促使其多發(fā)現(xiàn)市場問題更深入的研究市場，提高市場增量。②建立利潤導(dǎo)向的分配體系。企業(yè)按銷量進(jìn)行提成，不能進(jìn)行有效的區(qū)分是銷量是由于市場的正常發(fā)展實(shí)現(xiàn)的，還是由于加大了市場投入實(shí)現(xiàn)的，從而產(chǎn)生實(shí)際在考核方面的不公平，同時也會出現(xiàn)用人方面的腐敗現(xiàn)象。以給企業(yè)創(chuàng)造利潤貢獻(xiàn)的大小來決定區(qū)域經(jīng)理收入的多少，促使區(qū)域經(jīng)理減少促銷依賴癥的出現(xiàn)，使其必須進(jìn)行有效營銷創(chuàng)新；建立利潤為導(dǎo)向的分配體系，提高區(qū)域經(jīng)理工作的努力程度，同時避免區(qū)域經(jīng)理為了短期利益對市場進(jìn)行的無效投入，學(xué)會為市場做長期考慮和成本核算。③加強(qiáng)市場經(jīng)銷商質(zhì)量的考核，要求市場客戶的更新率和新客戶儲備量。這項考核的標(biāo)準(zhǔn)就是要加強(qiáng)對市場的開發(fā)和經(jīng)銷商的更新率，避免渠道的老化，從而促使區(qū)域經(jīng)理加大管理開發(fā)力度。部分區(qū)域經(jīng)理為避免市場銷量的下滑，仍把一些質(zhì)量不高的經(jīng)銷商保持在渠道以內(nèi)，以加大市場支持和促銷費(fèi)用換取銷量的穩(wěn)定，以損失企業(yè)利潤為代價換來業(yè)績的穩(wěn)定，終究會損害企業(yè)發(fā)展。④職務(wù)待遇浮動制。除根據(jù)利潤貢獻(xiàn)決定收入外，對出差補(bǔ)助、各項招待費(fèi)用和職務(wù)采取浮動制度，比如經(jīng)理可以分為三級，待遇同樣分為三級，一個月完不成利潤指標(biāo)實(shí)行降級，待遇降下來后不能跨級實(shí)行待遇晉升，讓待遇的提升要有一個積累的過程。

3.4 關(guān)注過程管理。①加強(qiáng)基礎(chǔ)工作的過程管理。管理者對區(qū)域經(jīng)理日常工作知之甚少，不知道經(jīng)理們每天都在干啥，干了多少，效果咋樣，所以加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理基礎(chǔ)工作的監(jiān)控尤為重要。管理者要根據(jù)區(qū)域經(jīng)理的工作特點(diǎn)，制定區(qū)域經(jīng)理月度工作規(guī)劃，制定工作進(jìn)度，強(qiáng)化監(jiān)督，規(guī)范經(jīng)理的日常工作行為，這是區(qū)域經(jīng)理最不愿適應(yīng)的管理方法，他們已經(jīng)習(xí)慣了自由支配自己的時間，所謂“將在外軍令有所不受”的想法；同時根據(jù)進(jìn)度情況強(qiáng)化階段性的總結(jié)匯報，總結(jié)個人的工作情況，作了哪些工作取得了哪些效果，還有哪些沒有做完，準(zhǔn)備怎么做等。這些同時也會加大管理者的工作強(qiáng)度，一些管理者如不能親為會使一些管理工作流于形式而起不到應(yīng)有的作用。②客戶拜訪記錄。客戶拜訪記錄最能看到效果的工作詳細(xì)資料，企業(yè)制定一套區(qū)域經(jīng)理拜訪客戶的表格，把區(qū)域經(jīng)理的重要工作進(jìn)行書面化，內(nèi)容如：區(qū)域經(jīng)理拜訪客戶必須談的幾項內(nèi)容、必須處理的事務(wù)、必須傳達(dá)的信息政策、客戶信息反饋等；并要求認(rèn)真填寫，讓客戶簽字認(rèn)可，企業(yè)要及時的進(jìn)行回訪并對某些問題加以確認(rèn)同時進(jìn)行處理，參看經(jīng)理拜訪記錄也可以對企業(yè)在制定相關(guān)策略時進(jìn)行參考。

4 結(jié)論

業(yè)績惰性是多方面造成的，業(yè)績惰性的出現(xiàn)只是企業(yè)惰性一個方面的反映，從企業(yè)的角度看應(yīng)該為企業(yè)宏觀方面進(jìn)行了警示，企業(yè)應(yīng)及時識別經(jīng)理業(yè)績惰性，完善企業(yè)各項管理制度，采取措施對銷售經(jīng)理的業(yè)績惰性進(jìn)行治理，是企業(yè)管理者應(yīng)該重視的問題。

參考文獻(xiàn)：

[1]（美）湯姆?彼得斯.解放型管理[M].2006.

[2]劉春雄，金煥民.診斷一線營銷[M].2007.

[3]何鵬.銷售經(jīng)理業(yè)績層次綜合評價法[J].沿海企業(yè)與科技， 2008（12）.

第5篇

1、公司對銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售費(fèi)用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。

2、銷售計劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場等因素負(fù)責(zé)制定每月銷售人員的銷售計劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。

（二）考核頻次：

1、月度考核，每月評分一次。

2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個月度考核分之和）÷12。

3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報送人力資源部。

（三）、考核細(xì)則：

月度考核得分=（日常工作考核得分×權(quán)重70%）＋（出勤×權(quán)重30%）

出勤（百分制）：權(quán)重30%

當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計）

（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70%

1、月報（60分）：月報的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計劃和針對當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r提出合理化方案。

（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順；（20分）

（2）月工作計劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順；（20分）

（3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案；（20分）

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對銷售業(yè)務(wù)員的周報，認(rèn)真審查，及時發(fā)現(xiàn)問題并給予指導(dǎo)。（10分）

3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。（10分）

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報上報到銷售計劃部，上報不及時。（10分）

5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（10分）

注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70%

1、經(jīng)銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項扣5分

（1）經(jīng)銷商終端日報（須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16：00前上報至各區(qū)域計劃員）上報不及時；

（2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃；

（3）終端用戶存在問題，經(jīng)銷商未能及時解決；

（4）沒有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對進(jìn)貨、銷量、存貨情況不了解；

（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問題未及時上報領(lǐng)導(dǎo)；

（6）各種返利表（在每月25日前上報銷售計劃部）不及時上報。

2、銷售員管理方面（70分）

（1）周報（40分）：認(rèn)真填寫《周工作匯報表》，未按時交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項不得分；

①上周工作總結(jié)（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項不得分；

②下周工作計劃（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項不得分；

第6篇

一、甄選

對于區(qū)域經(jīng)理的甄選一般分為兩個渠道，對內(nèi)選拔和對外空降，兩種方式各有優(yōu)劣，這里我著重討論一下對內(nèi)選拔，這也是大多公司采用的方式，因為對內(nèi)選拔是公司人才持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵，給予內(nèi)部人員更多的晉升機(jī)會，可以增強(qiáng)團(tuán)隊競爭和人員積極性，以避免空降人員到公司不適應(yīng)或適應(yīng)時間過長，而貽誤戰(zhàn)機(jī)。針對內(nèi)部甄選，可以從以下五個方面來評定：

1、長期業(yè)績表現(xiàn)和綜合素質(zhì)作為選擇的第一標(biāo)準(zhǔn)：首先，至少在主管崗位三年或以上的人員作為選擇對象，這一批人一般都具有較強(qiáng)的區(qū)域管理、人員管理、溝通談判能力，他們對公司流程熟悉，業(yè)績表現(xiàn)突出；公司通過對這批主管的篩選中，以近年來區(qū)域業(yè)績表現(xiàn)情況、生意發(fā)展持續(xù)性、團(tuán)隊管理能力和溝通技能、自我提升意愿、個人品德等參考標(biāo)準(zhǔn)，集中評定，相互對比，擇優(yōu)選拔。

2、行事原則：作為區(qū)域經(jīng)理，一言一行都代表了公司的形象，且直接影響整個團(tuán)隊的文化和風(fēng)氣，因此，在選擇新經(jīng)理的時候，品德良好、行事果斷、言出必行、按原則處事等都將成為甄選過程中的重要標(biāo)準(zhǔn)，千萬不要以工作年限長，銷售能力不錯，但辦事拖沓，行事松散，沒有原則的人員來擔(dān)當(dāng)職務(wù)，這類人員即使再有經(jīng)驗和能力，也管理不好一個區(qū)域和團(tuán)隊。

3、跨部門溝通和業(yè)務(wù)流程熟悉：作為帶領(lǐng)一個作戰(zhàn)團(tuán)隊的區(qū)域經(jīng)理，不光需要熟悉公司的業(yè)務(wù)流程和生意狀況，更多的時候是跨部門的溝通，溝通能力越強(qiáng)越好，另外需要對公司各部門的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程熟悉，這樣可以有效的減少人員溝通成本，快速地指導(dǎo)下屬人員，針對不同問題去尋找不同部門的對口人員支持與幫助。

4、對區(qū)域和客戶的熟悉程度：在甄選的過程中，如果能優(yōu)先從本區(qū)域內(nèi)甄選出來最合適的人選最好，這類主管對區(qū)域熟悉、團(tuán)隊人員狀況、市場狀況、消費(fèi)者習(xí)慣、客戶構(gòu)成、競爭狀況等都比較了解，提升起來立即就可以上手，一定程度上避免因新經(jīng)理更替所帶來的區(qū)域銷量損失；當(dāng)然這一項不算是絕對，可視情況而定。

5、人員自身優(yōu)勢與劣勢的判斷：這項指標(biāo)是提醒選拔新經(jīng)理時，一定要對所選擇的經(jīng)理自身優(yōu)勢與劣勢進(jìn)行評估，如：所選人員的優(yōu)勢 、劣勢在哪里？性格外向還是內(nèi)向？邏輯思維和理解能力如何？人員溝通和信息傳達(dá)是否暢通？銷售能力和人員管理能力的強(qiáng)弱？管理風(fēng)格是強(qiáng)勢還是弱勢等，尤其需要考慮就是與未來與直接上司之間的性格契合度和互補(bǔ)上是否得體。

二、任用

通過第一階段選擇出來的新區(qū)域經(jīng)理，將直接面對是如何任用和管理的問題，如何幫助新經(jīng)理盡快適應(yīng)新崗位和環(huán)境，這個期間將注意哪些問題，我們可以通過對人員任用期間的培養(yǎng)和管理四個方面入手。

1、建立威信：介紹新經(jīng)理上任，除了公司HR正式發(fā)文外，初到市場見團(tuán)隊和客戶，非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，一定要有直接上司一起，召集下屬團(tuán)隊人員，宣布新的經(jīng)理人員任命，并進(jìn)行人員訓(xùn)話，幫助新經(jīng)理樹立權(quán)威和強(qiáng)有力的精神后盾；同時，協(xié)同拜訪經(jīng)銷商，把新經(jīng)理推薦給經(jīng)銷商相關(guān)人員，并與經(jīng)銷商做好相應(yīng)的溝通和要求；在這一階段，為了配合新經(jīng)理的工作開展，針對極度唱反調(diào)的人員和客戶，可根據(jù)情況給予警告或解除合作關(guān)系，以儆效尤。

2、熟悉市場、客戶和人員：新上任的經(jīng)理，由于對市場和客戶、人員不夠熟悉，需要做好三步；第一，就要抓好直接下屬的心，通過會議、一對一、跟線指導(dǎo)等多種溝通方式，加強(qiáng)相互之間的認(rèn)同感和熟悉度，熟悉下屬的工作能力和行事風(fēng)格。第二 ，通過實(shí)地市場走訪，了解市場操作、人員執(zhí)行、經(jīng)銷商狀況，在這一過程中，區(qū)域經(jīng)理需要做到三多，“多聽、多看、多問”，并結(jié)合自身的經(jīng)驗判斷、評估市場和團(tuán)隊目前所處的狀況，并針對出現(xiàn)的問題進(jìn)行記錄，做到心中有數(shù)。第三，針對當(dāng)前問題，需要分清輕重緩急來處理，并確定哪些問題需要經(jīng)理出面來解決，哪些問題是主管的問題，哪些是一線人員的問題等；在第三步中，很多經(jīng)理會變成一個“救火隊長”的角色 ，忙得要死，卻沒有找到問題重點(diǎn)。所以需要定期幫助區(qū)域經(jīng)理梳理工作重點(diǎn)，聽取詳細(xì)的工作匯報，了解問題并觀察新經(jīng)理在處理問題的方式是否得當(dāng)；總之，在這個階段需要把握一個原則：“抓住重點(diǎn)，要事為先”！

3、建立 標(biāo)準(zhǔn)、制度和流程：這個階段是培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要階段，因為團(tuán)隊人員多了，不可能還像原來小團(tuán)隊的管理方式，需要培養(yǎng)管理高度，利用標(biāo)準(zhǔn)化的管理方式來管理團(tuán)隊和生意。一般在通過三個月以上對市場和工作熟悉后，區(qū)域經(jīng)理就應(yīng)梳理各項工作內(nèi)容和要點(diǎn)，針對當(dāng)前工作進(jìn)行總結(jié)和規(guī)劃，建立各項工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)、制度和操作流程；一般來看，公司都有各項標(biāo)準(zhǔn)和流程，因此只需要區(qū)域經(jīng)理分析整理后，針對有問題的工作內(nèi)容進(jìn)行制度重申和流程細(xì)化的過程 ；“各司其職，事有擔(dān)當(dāng)”，所有對應(yīng)的工作都應(yīng)該有對口的人員負(fù)責(zé)。個人觀點(diǎn)，這一個階段是帶領(lǐng)團(tuán)隊成長最為關(guān)鍵的過程，如果這一個坎過不去，那么后面的管理工作將會很難推進(jìn)。因此，在這一階段，因為逐步加入了標(biāo)準(zhǔn)和制度，一定程度上會有人員阻力，不要怕有人因此離職，那些原來工作渙散的員工本來就應(yīng)該被淘汰，加入新鮮血液，用標(biāo)準(zhǔn)流程和制度化來管理區(qū)域生意，更加可控。

4、培養(yǎng)使用管理工具和系統(tǒng)化管理思維：針對區(qū)域經(jīng)理的個人能力的要求不斷地提高，在參加公司內(nèi)部正常的培訓(xùn)機(jī)會外，在這個階段中，需要重點(diǎn)培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理規(guī)范使用各種管理工具，通過各種管理表格去管理自己的工作和生意，所有工作需要做到量化管理，并且要培養(yǎng)對數(shù)據(jù)分析的敏感性，通過數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)問題，再帶著問題去走訪市場和應(yīng)證自己的判斷，與下屬一起找出解決問題的辦法。另外，在培養(yǎng)新經(jīng)理的系統(tǒng)化管理階段，需要培養(yǎng)其從通路到渠道 ，從局部到整體，由繁到簡，從個例到共性等看問題的思路 。在這個期間，需要定期與新經(jīng)理溝通，一同走訪市場，通過以身作則、言傳身教的方式去影響新經(jīng)理的行為和做事準(zhǔn)則，著重培養(yǎng)和提升其在數(shù)據(jù)化管理、工具使用、創(chuàng)新及系統(tǒng)化思維的過程。

三、授權(quán)

到了第三階段，區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)由陌生到逐步成熟，個人能力也迅速提升，上級的指令往往也能很快地理解和執(zhí)行，一般到了這個階段，新經(jīng)理在此崗位上相對穩(wěn)定和適應(yīng)下來，因此，需要適當(dāng)放手讓新經(jīng)理去施展自己想法，可做好以下幾個關(guān)鍵點(diǎn)的授權(quán)，鼓勵區(qū)域經(jīng)理去創(chuàng)新和發(fā)展生意。

1、銷售系統(tǒng)建設(shè)：通過前期對區(qū)域生意的了解，區(qū)域經(jīng)理對所管轄區(qū)域的市場狀況和經(jīng)銷商架構(gòu)、市場操作模式逐步清晰，逐漸明白其優(yōu)劣，可適時開始市場區(qū)塊的重新規(guī)劃、經(jīng)銷商替換和新增、分銷和配送模式的調(diào)整，以采用最適合市場特點(diǎn)的方式去優(yōu)化區(qū)域內(nèi)的生意；在這個過程中，需要做好參謀的角色，把握住關(guān)鍵和核心即可，不要過于干涉實(shí)際操作，放手讓區(qū)域經(jīng)理去規(guī)劃和調(diào)整。

2、團(tuán)隊建設(shè) ：在與直接下屬和團(tuán)隊人員不斷熟悉的過程中，通過工作中的接觸和了解，利用態(tài)度和技能分析矩陣，把人員分為四個類型：A、技能好態(tài)度好，這類人員調(diào)整到核心崗位，重點(diǎn)使用；B、技能好態(tài)度差，加強(qiáng)對此類人員的結(jié)果管理和日常溝通；C、技能差態(tài)度好，一般是新員工，則需要配備資深業(yè)務(wù)給予指導(dǎo)、并定期由主管進(jìn)行跟線指導(dǎo)和培訓(xùn)；D、技能差態(tài)度差，優(yōu)化掉，重新招聘新人。在這個階段，需要尋求直接上司的參考意見和幫助，銷售總監(jiān)給予人員調(diào)整的意見指導(dǎo)，并隨時與HR部門做好溝通，及時招聘信息，迅速提供人員補(bǔ)充；另外，需要注意防范團(tuán)隊中出現(xiàn)集體辭職的風(fēng)險，至少要確保團(tuán)隊人員大框架穩(wěn)定，以避免區(qū)域生意產(chǎn)生大波動。

3、資源分配和使用：為了讓公司資源的合理使用，確保資源使用到關(guān)鍵區(qū)域和重要渠道，在區(qū)域經(jīng)理熟悉市場的過程中，應(yīng)積極 地走訪和檢查區(qū)域內(nèi)各項市場費(fèi)用的使用狀況，并發(fā)現(xiàn)費(fèi)用使用過程中的問題，如：資源是否投放到關(guān)鍵點(diǎn)？有沒有造成資源上的浪費(fèi)？有沒有流程管理上的漏洞？費(fèi)用發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)是否合格等；在這個階段，要指導(dǎo)和培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理對市場資源整體布局、分配、管理的能力；包括費(fèi)用申請、使用和發(fā)放流程管理，不同區(qū)域與渠道投入重點(diǎn)、廣告宣傳物料的計劃和使用等。

4、勇于嘗試和鼓勵創(chuàng)新：每個經(jīng)理因為性格特點(diǎn)和工作能力不一樣，往往帶出來的團(tuán)隊氛圍和做事風(fēng)格不一，作為銷售團(tuán)隊，必須要積極去營造鼓勵先進(jìn)、公平公正公開、推動團(tuán)隊凝聚力和狼性競爭的工作氛圍；且對下屬要有一顆包容的心，鼓勵創(chuàng)新和工作實(shí)踐，不要怕出現(xiàn)問題，即使出現(xiàn)問題也能幫助去修正和減少損失，讓區(qū)域經(jīng)理帶領(lǐng)的團(tuán)隊在創(chuàng)新中鍛煉和成長，總結(jié)好的經(jīng)驗，再把優(yōu)秀的案例推廣到全區(qū)域，以供各區(qū)域相互交流和借鑒，增強(qiáng)人員的工作積極性，創(chuàng)造佳績！

四、認(rèn)可

一般情況下，區(qū)域經(jīng)理要到第四階段，必須要經(jīng)歷前面三個階段的“鳳凰涅磐”，只有不斷進(jìn)取，取得優(yōu)異業(yè)績，并帶領(lǐng)出一支強(qiáng)而有力的團(tuán)隊，才能贏得上司和公司的認(rèn)可；因為，認(rèn)可是一種榮譽(yù)的象征，是對個人能力的肯定，是融入公司管理團(tuán)隊的不二法門。

第7篇

不討巧的“獲獎感言”

張經(jīng)理今年剛從業(yè)務(wù)代表被提升為區(qū)域經(jīng)理，為了回報公司賞識提拔，老張一門心思的撲在了市場開發(fā)上，半年下來收成不錯，回款任務(wù)完成130%。

在半年度銷售會議期間，公司領(lǐng)導(dǎo)讓張經(jīng)理做上半年工作匯報。第一次走上那張演講臺，張經(jīng)理非常激動，發(fā)言時的聲音異常響亮：“上半年，XX市場的回款任務(wù)200萬，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下、在經(jīng)銷商的大力配合下、在XX市場業(yè)務(wù)團(tuán)隊的共同努力下，如今我們超額完成任務(wù)30%，實(shí)現(xiàn)回款260萬。下半年我們將努力沖刺350萬，以更高的成績回報公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷！”

在一片掌聲中，張經(jīng)理直接走下了演講臺。銷售總監(jiān)一臉錯愕地叫住他：“你在干什么！”

張經(jīng)理：“怎么了，有什么不對嗎？”

營銷總監(jiān)：“你講完了？”

張經(jīng)理：“完了！”

營銷總監(jiān)：“……”

會后，營銷總監(jiān)直接把張經(jīng)理叫進(jìn)了辦公室一頓臭罵：“你這哪叫工作總結(jié)，簡直就是獲獎感言！市場銷售數(shù)據(jù)、對手分析、下半年計劃什么都沒有！要知道，你是在參加公司的銷售大會，你以為你參加的是奧斯卡？！回去給我好好反省！”

課間解析：

寫年終總結(jié)的兩大原則

銷售經(jīng)理都明白一個道理——用業(yè)績說話！可是每當(dāng)?shù)搅四杲K匯報工作的時候都在抓耳撓腮，就像上面老張一般，不是業(yè)績做的不好，而是工作總結(jié)不知道怎么做！

一份好的工作總結(jié)往往會給工作成績錦上添花；年終總結(jié)做不好，即使業(yè)績做的再好，恐怕也會使公司領(lǐng)導(dǎo)評價大打折扣，因此，區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)真對待。

在寫年終總結(jié)時，一定要注意兩個原則：其一，實(shí)事求是、系統(tǒng)全面、思路清晰；其二，總結(jié)反思、突出重點(diǎn)、指明方向。除此之外，區(qū)域經(jīng)理在寫年終總結(jié)時必須重視兩大“不能”：

第一，寫年終總結(jié)不能因為銷量好而洋洋得意、歌功頌德，更不能由于銷量差而一味灰心喪氣、自我批評檢討。

第二，寫年度工作總結(jié)不能被動、被指使地去寫，而應(yīng)該是主動地、積極地、在全面統(tǒng)計分析年度市場管理運(yùn)營情況的基礎(chǔ)上深刻自省、挖掘存在的問題、提煉工作中的亮點(diǎn)，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃。只有這樣才可能保障市場工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。

專家支招：

年終總結(jié)必須具備的五大要素

年終總結(jié)主要包括兩方面內(nèi)容：其一，對本年度工作的總結(jié)和回顧；其二，對次年的營銷計劃。其中，總結(jié)和回顧是區(qū)域經(jīng)理最難把握，也是最易被忽略的地方。事實(shí)上，在這塊內(nèi)容的處理上，一份好的年終總結(jié)必須具備五大要素：

要素一：靠數(shù)據(jù)說話

區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)一定要依靠數(shù)據(jù)來說話，對各種市場銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)、合理、縝密地分析。

1、要列圖表來說明：銷售任務(wù)、實(shí)際達(dá)成、銷銷任務(wù)完成率、市場費(fèi)用使用、費(fèi)率等。

2、如果條件允許，還可以再細(xì)化一下，把市場費(fèi)用使用占比分析一下，總結(jié)各項費(fèi)用使用占比是否合理，哪一項超出預(yù)算等，為來年營銷方案提供依據(jù)。

3、要對于往年同期的銷售增長情況，分析并總結(jié)同比增長或負(fù)增長的原因。

4、要對區(qū)域市場內(nèi)各產(chǎn)品品類銷售情況進(jìn)行分析。最好是把所有單品的銷售數(shù)據(jù)及占總銷售比計算出來，然后用波士頓矩陣分析一下哪些是金牛產(chǎn)品、哪些是瘦狗產(chǎn)品、哪些是明星產(chǎn)品、哪些是問題產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)制定明年的產(chǎn)品推廣計劃。

5、尤其是要關(guān)注銷售品項的結(jié)構(gòu)性變化，找出是什么原因?qū)е碌匿N售結(jié)構(gòu)變化：比如策劃方案影響、產(chǎn)品使用效果的影響、媒體媒介炒作的影響、促銷員提成方案的影響、基層業(yè)務(wù)人員主觀推廣意愿的影響、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化等等，并判定這種變化是良性的還是非良性的，應(yīng)如何調(diào)整？

要素二：渠道管理方案

渠道管理是區(qū)域經(jīng)理日常工作的重中之重，因而在做年終總結(jié)時，這塊的內(nèi)容非常重要。

1、對經(jīng)銷商團(tuán)隊、新開市場、空白市場資料整理。（見圖一）

首先，分析各經(jīng)銷商所在市場市場規(guī)模、經(jīng)銷商現(xiàn)的其它品牌，其公司管理、資金周轉(zhuǎn)、物流倉儲、業(yè)務(wù)團(tuán)隊等資源配置，及如何能最大化調(diào)動利用經(jīng)銷商資源。

其次，要作表列出各經(jīng)銷商回款貢獻(xiàn)及區(qū)域銷量占比；與各經(jīng)銷商的客情、管理激勵、配合執(zhí)行進(jìn)行分析；對客戶對品牌的信心及重視度進(jìn)行評估；要對區(qū)域內(nèi)樣板市場或重點(diǎn)市場經(jīng)驗總結(jié)。

由于經(jīng)銷商大多同時多個品牌，對所的各個品牌投入的資源是不會一碗水端平的，經(jīng)銷商的執(zhí)行力及配合度很多時候決定了市場成敗。

圖一：某區(qū)域經(jīng)理制作的經(jīng)銷商評估表。

2、對直營KA及重點(diǎn)零售客戶進(jìn)行分析：

做此項分析時要緊緊圍繞終端10要素：合同費(fèi)用、促銷員、陳列、促銷活動、分銷（條碼、配送、庫存等）、價格、利潤、零售額、終端形象建設(shè)、贈品物料及助銷道具等進(jìn)行分析。

值得注意的是，在分析的過程中，要對所在區(qū)域的各KA系統(tǒng)及重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行梳理，理整歷年來的供銷合同及當(dāng)年產(chǎn)生的各項費(fèi)用，進(jìn)行財務(wù)分析。許多區(qū)域經(jīng)理往往會因為KA費(fèi)用投入不合理而銷量不理想，因費(fèi)用超標(biāo)而拿不到獎金，所以費(fèi)用管控是操作KA的重中之重，年底對終端費(fèi)用進(jìn)行細(xì)致的財務(wù)分析很關(guān)鍵。

3、對分銷網(wǎng)絡(luò)布局及有效網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計分析。

這本是一種日常工作，但在做年終工作總結(jié)時再把各類渠道網(wǎng)點(diǎn)資料分種類、分區(qū)域、分級別從新梳理一遍就會發(fā)現(xiàn)很多新的問題和新思路。

4、對今年全年促銷方案進(jìn)行總結(jié)評估。

評估內(nèi)容應(yīng)包括三個方面：首先總結(jié)今年的促銷情況，包括特價、套裝、贈品、路演、訂貨會、鋪貨行動等方面；其次，根據(jù)明年的渠道拓展目標(biāo)，設(shè)計出明年的渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖，制定相應(yīng)的渠道推廣方案；第三，根據(jù)各KA全年促銷檔期表制定出明年的促銷計劃。

要素三：團(tuán)隊管理措施

團(tuán)隊管理措施應(yīng)包括三個方面：

第一、現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊組織架、分工協(xié)作及崗位職責(zé)。

第二、屬下員工當(dāng)年的突出成績及工作表現(xiàn)點(diǎn)評，人員晉升或調(diào)整計劃。

第三、團(tuán)隊日常行政管理、表單跟進(jìn)、培訓(xùn)提升等方面進(jìn)行總結(jié)。

要素四：競品表現(xiàn)及應(yīng)對措施

知已知彼才能百戰(zhàn)百勝，做為區(qū)域經(jīng)理必須時常關(guān)注競品動態(tài)，在做工作總結(jié)時附加上競品動態(tài)分析及區(qū)域市場戰(zhàn)術(shù)調(diào)整建議會使工作總結(jié)顯得更專業(yè)。

例：區(qū)域經(jīng)理小王在做年終工作總結(jié)時順帶附上了一張“市場競品信息調(diào)研表”。(見圖二)

圖二：市場競爭品牌信息調(diào)研表

針對該表，小王指出：今年10月競品X公司推出新品Z品牌針對我司Y產(chǎn)品，出廠價格要比我司Y產(chǎn)品低20%，但市場費(fèi)用投入有限，靠高利潤來吸引經(jīng)銷商和零售客戶。因此建議公司：

1、加大終端費(fèi)用投入，搶占終端陳列及促銷資源，利用現(xiàn)有較高市場份額和費(fèi)用預(yù)算打造終端壁壘。

2、開發(fā)優(yōu)惠套裝進(jìn)行促銷阻擊競品低價策略。

3、斧底抽薪，將客戶訂貨會提前一個月舉行，并加大訂貨獎勵，將渠道商的錢全圈回來，不給競品可乘之機(jī)。

這一舉措受到公司領(lǐng)導(dǎo)的好評，因表現(xiàn)突出，小王很快被直接提升為市場部經(jīng)理。

要素五：對公司發(fā)展的建議

對公司直提出一些合理化的建議，是區(qū)域經(jīng)理應(yīng)盡的義務(wù)，但一定要在指出問題的同時給出解決方案，不要直接把問題扔給老板，同時要著眼全局，決對不能僅站在自己的立場上考慮問題及發(fā)牢騷。

例：區(qū)域經(jīng)理小趙對公司提出關(guān)于經(jīng)銷商管理的建議。

議題:為何經(jīng)銷商庫存很小卻不回款？

原因分析：

1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌套住。

2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運(yùn)營成本，確保流動資金。

3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。

4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。

競品啟示：

競品L的銷售毛利只有我們的一半，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以L的經(jīng)銷商使著勁的打款。譬如：泰安L的經(jīng)銷商月出貨30萬，其庫存有80多萬，仍給L回款40萬；而我司終端產(chǎn)品月出貨20萬，其庫存卻只有11萬，還沒錢回款。這充分說明了經(jīng)銷商對于我司的回款既無動力又無壓力。

解決方案：

1、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費(fèi)用， 今后各市場部申請費(fèi)用必須附加說明本月最低回款及計算費(fèi)率。

2、給出經(jīng)銷商一個合理庫存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足2個月出貨的庫存，低于兩個月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進(jìn)貨。

3、杜絕個別業(yè)務(wù)員為了拿到獎金，一個月不回款，一個月猛回款。

4、給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格或縮小經(jīng)銷區(qū)域。學(xué)習(xí)蒙牛的三級火箭理論，經(jīng)銷商就是用來回款和做客情的，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄。回款差的市場部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲備名單。

第8篇

一、完整的目標(biāo)管理系統(tǒng)

企業(yè)只有制定了明確的管理目標(biāo)，并且在組織內(nèi)部形成緊密合作的團(tuán)隊才能取得成功。作為一個營銷片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，若想輕松的搞定本區(qū)域的各項事務(wù)，也必須有一套自己的目標(biāo)管理系統(tǒng)。下面談?wù)勀繕?biāo)管理幾項注意點(diǎn)：

1.目標(biāo)設(shè)定與實(shí)施：區(qū)域經(jīng)理在銷售目標(biāo)的設(shè)定時要把握如下幾點(diǎn)關(guān)鍵部分。

⑴ 目標(biāo)設(shè)定的實(shí)際性

⑵ 達(dá)成此目標(biāo)所得到的好處

⑶ 達(dá)成此目標(biāo)所面臨的阻礙

⑷ 達(dá)成此目標(biāo)所需的知識與技能

⑸ 必須共同協(xié)力達(dá)成目標(biāo)的個人、團(tuán)體及組織

⑹ 達(dá)成銷售目標(biāo)所需時間、資源

⑺ 達(dá)成目標(biāo)過程的授權(quán)把握

⑻ 達(dá)成目標(biāo)中的資源分配把握

我們知道：銷售目標(biāo)設(shè)定是區(qū)域經(jīng)理銷售管理過程的起點(diǎn)。它對銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)計及銷售定額的制定起著指導(dǎo)作用。這些工作完成之后，銷售經(jīng)理開始培訓(xùn)和激勵、指揮銷售人員、輔助人員，促使他們朝著銷售目標(biāo)方向努力。同時，銷售經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)定期收集、整理和分析有關(guān)計劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對計劃的不合理處進(jìn)行修改，另一方面則有利于發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況與計劃的差異，以便找出原因并尋求對策，來保證銷售隊伍實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

2、目標(biāo)完成的績效評估

在銷售管理過程中，區(qū)域經(jīng)理必須分階段的對銷售人員進(jìn)行考評。有了考評，各銷售區(qū)域的業(yè)務(wù)活動目標(biāo)執(zhí)行就更有節(jié)奏、更有質(zhì)量，銷售活動的效率也會提高。績效評估會讓銷售業(yè)務(wù)員謹(jǐn)慎思考及行動，他們會按照目標(biāo)設(shè)定的原則用較明智的方式做事。績效考評也是讓區(qū)域經(jīng)理監(jiān)控銷售人員的行動計劃，及時發(fā)現(xiàn)問題，從而有足夠的時間做調(diào)整。通常區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)的績效評估有以下幾個方面：

⑴銷售業(yè)績的完成率考評。

⑵銷售費(fèi)用控制比率的考評

⑶新客戶開發(fā)數(shù)量的考評。

⑷銷售計劃、銷售文件的記錄和處理的正確性、及時性的考評

⑸客戶的關(guān)系處理的正確性考評。

6個人工作態(tài)度、工作能力突出性的考評。　 　　二、樹立標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理

作為一個區(qū)域經(jīng)理若想快速的發(fā)展自己。必須樹立學(xué)習(xí)與追趕的目標(biāo)，通過資料收集、座談交流、分析比較、跟蹤模仿等方式，快速提高自己的銷售管理能力、人事管理能力、市場策劃能力等。最大范圍內(nèi)的學(xué)習(xí)和總結(jié)自己的、別人的方方面面的優(yōu)勢，形成自己的核心競爭力。那如何進(jìn)行標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理呢？現(xiàn)從三個方面分析。

1、 內(nèi)部標(biāo)桿管理法：從自身團(tuán)隊挖掘、培養(yǎng)標(biāo)桿人物 。即在自己管理的人員中挖掘、培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓其在整個銷售團(tuán)隊中做到模范、帶頭作用，成為其他成員學(xué)習(xí)、模仿的榜樣；培育典型的樣板市場，讓其他市場以此為參照物，找尋差距、差別，分析、歸納各種影響市場起色的因素，制訂適合該區(qū)域銷售的策略、縮小與樣板標(biāo)桿市場的差距。

2、 對手標(biāo)桿管理法：通過向競爭對手學(xué)習(xí)，瞄準(zhǔn)競爭對手所占據(jù)的優(yōu)勢位置，分析所支持其優(yōu)勢地位的內(nèi)在因素和外在因素。如產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、銷售支持優(yōu)勢等優(yōu)勢，這些往往是一個區(qū)域經(jīng)理不容易在短時間內(nèi)模仿、顛覆、超越的對手內(nèi)在優(yōu)勢。而對手的客情關(guān)系、促銷思路、 品牌在經(jīng)銷商中的口碑、經(jīng)銷商主推信心、銷售團(tuán)隊的競爭力等，這些都是容易在短期內(nèi)學(xué)習(xí)、顛覆、超越競爭對手的外在因素。

一個出色的區(qū)域經(jīng)理在執(zhí)行標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理時，必須形成一套適合自己團(tuán)隊、適合自身產(chǎn)品、適合自己市場的管理標(biāo)準(zhǔn)和市場運(yùn)作策略。否則，總是徘徊在模仿、學(xué)習(xí)的 營銷、管理中，也是容易失去自主方向或者永遠(yuǎn)處在跟風(fēng)的位置。

三、建立制度、流程標(biāo)準(zhǔn)管理

俗話說：沒有規(guī)矩，不成方圓。沒有制度，便責(zé)任模糊、便分工混亂；沒有流程，便缺少標(biāo)準(zhǔn)、層次，大家各行其是，各自按照自己的思路或認(rèn)識執(zhí)行工作。這樣不說會造成工作結(jié)果的南轅北轍，起碼會出現(xiàn)想象中的結(jié)果和實(shí)際的結(jié)果出入太大。所以一個出色區(qū)域經(jīng)理手中，都會制定一套適合自己區(qū)域和人員管理科的手冊（根據(jù)總部管理手冊母板，結(jié)合自己區(qū)域特色修訂），讓每個員工人手一冊，作為參考、學(xué)習(xí)、執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。一定要切忌制度、流程得管理中，一定關(guān)系、分工明確。許多很好制度、流程執(zhí)行不下去就是因為人與制度、流程的關(guān)系沒有明確，如果制度、流程在執(zhí)行中管不了某一個人，那么它將慢慢的管不了任何一個人。所以一個區(qū)域經(jīng)理在修訂區(qū)域管理手冊時必須明確人與制度、流程的關(guān)系：確定了執(zhí)行的制度、流程是任何人都不能逾越的，誰逾越就要拿誰開刀！

四、領(lǐng)導(dǎo)者魅力

第9篇

下面舉一個案例：

老張是A企業(yè)的遼寧區(qū)域經(jīng)理，在來到某企業(yè)之前是B集團(tuán)公司的區(qū)域經(jīng)理，有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在遼寧經(jīng)營了很多年，客情關(guān)系維護(hù)的很好。現(xiàn)在來到A企業(yè)是由于A企業(yè)老板慧眼識人，史立臣從B集團(tuán)公司挖過來的，老板計劃讓老張做A企業(yè)的銷售總監(jiān)，但其前提是老張必須拿出能說服A企業(yè)銷售隊伍的業(yè)績，并把A企業(yè)在遼寧的市場做好。遼寧是A企業(yè)非常頭痛的市場，自從A企業(yè)開始進(jìn)入遼寧拓展市場以來，管理遼寧的經(jīng)理換了幾個，可是遼寧市場始終起色不大，今年A企業(yè)在營銷大綱上明確了遼寧的銷售目標(biāo)—1500萬，并可以提供20%的市場支持。老張簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書時覺得沒什么壓力，原因有四：1.遼寧是老張的大本營，客情關(guān)系那是沒說的；2.遼寧去年上任經(jīng)理銷售業(yè)績是1100萬，銷售壓力不大；3.是有20%的銷售專項支持，這對市場促進(jìn)有決定性的幫助；4.是A企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品和B集團(tuán)的產(chǎn)品區(qū)別不大，只是品牌力有差距，但由于A企業(yè)的促銷力度和產(chǎn)品盈利空間的優(yōu)勢有一定的彌補(bǔ)作用。所以老張很痛快的簽訂了銷售目標(biāo)責(zé)任書。可是現(xiàn)在都到6月份了，銷售業(yè)績累計才500多萬，而且如果不是老關(guān)系客戶幫助壓貨，銷售業(yè)績連400萬都到不了。

問題出在那里了呢？

老張是我的很好的朋友，經(jīng)不住老張的一再的請求，我決定幫助老張找找原因。在和老張進(jìn)行深層次詳談和花了幾天走訪市場后幫助老張找到了原因，老張做事向來雷厲風(fēng)行，找到原因就馬上拿出解決方案，并在10月1日前銷售業(yè)績達(dá)到了900多萬，而且是實(shí)實(shí)在在的銷售，史立臣不是庫存轉(zhuǎn)移。

總結(jié)老張的個案，去除個性化因素，我對區(qū)域經(jīng)理如何的經(jīng)營好自己的地盤進(jìn)行了總結(jié)歸納。

1. 真正了解你的市場

很多區(qū)域經(jīng)理雖然在自己的地盤經(jīng)營了很多年，但并沒有真正了解自己的地盤。不同的區(qū)域市場有不同的情況，一個區(qū)域經(jīng)理必須仔細(xì)的進(jìn)行市場調(diào)研，在充分了解市場的前提下制定適合區(qū)域市場的營銷策略，當(dāng)然這個營銷策略是在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下制定的。

老張認(rèn)為自己在遼寧這么多年了，對遼寧的市場已經(jīng)熟悉的不能再熟悉了，但我倆個在做市場調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)老張在應(yīng)該重視的地區(qū)沒有足夠的重視，反而一些后起之秀在這些地區(qū)做的風(fēng)生水起，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的C企業(yè)去年在阜新地區(qū)銷售額就達(dá)400多萬，而C企業(yè)進(jìn)入阜新市場僅僅2年，老張的A企業(yè)在阜新的銷售額才不足60萬，號稱很熟悉遼寧市場的老張竟然不知道人家做了這么大銷售業(yè)績，而且，老張始終認(rèn)為阜新市場增長潛力不大。

真正了解你的地盤就要了解這些地區(qū)的人均收入，消費(fèi)水平，市場潛力，競爭狀況，主要品牌，消費(fèi)觀念，消費(fèi)偏好等等，這些都熟爛于胸才能做出好的營銷策略。

2. 要制定本地區(qū)的營銷規(guī)劃

一般區(qū)域經(jīng)理都認(rèn)為營銷規(guī)劃是公司的事，和自己無關(guān)，這是淺見，好的區(qū)域經(jīng)理會在充分了解區(qū)域市場后在公司整體營銷規(guī)劃基礎(chǔ)上做出本區(qū)域的營銷策略規(guī)劃，這可以指導(dǎo)你的區(qū)域團(tuán)隊良好的進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)人員有一個好的方向和做事的方法，不必事事都要求你來處理。

有很多區(qū)域經(jīng)理會認(rèn)為年初怎樣做市場早就成竹在胸了，不必非得要寫出來。成竹在胸不行，你的個人想法只有你自己知道，而且可能隨時會變，業(yè)務(wù)人員不知道，做事也沒有指導(dǎo)。況且你的成竹在胸的思路沒有經(jīng)過區(qū)域人員的參與，沒有經(jīng)過討論，沒有獲得區(qū)域人員的認(rèn)可，你怎么就知道你的思路就正確？

制定出區(qū)域市場營銷策略，并讓你的手下參與制定、討論和修改，會形成很好的團(tuán)隊氛圍，你尊重手下，你的團(tuán)隊就會給你好好干，手下也知道怎樣去做事，大家擰成一股繩，做起事來會出更大的成績。

3.不同的客戶要采用不同的管理方法

不同的市場要有不同的政策支持，史立臣不同的客戶也要區(qū)別對待。按20/80法則，你的80%的銷售資源應(yīng)該傾向于20%能產(chǎn)生80%銷售額的客戶。

老張在朝陽市總王總是一個精明的生意人，在老張的企業(yè)先后投入了巨額的費(fèi)用后，銷售起色不大，老張找了王總很多次，按比例的銷售政策支持幾乎都給了王總，可是王總總覺得A企業(yè)的支持不夠是造成銷售業(yè)績不見上升的主要原因。而前幾任遼寧經(jīng)理由于有畏難心理或被其說服或缺乏談判技巧等原因，導(dǎo)致王總怨言滿腹。和王總面談了3個多小時回到賓館后，我建議老張采用威嚇的手段，讓王總就范。史立臣首先老張要對王總的銷售網(wǎng)絡(luò)有個很好的摸底，找到原因并拿出解決原因的策略，策略執(zhí)行花費(fèi)的費(fèi)用由王總出，有了好的策略和自己出了費(fèi)用，王總就會對A企業(yè)的產(chǎn)品上心，就會努力鋪貨。果然，老張調(diào)查清楚王總的情況后上門和王總談，要更換經(jīng)銷商，由臨近的凌源市的闞總接管朝陽市，并說已經(jīng)計劃簽訂合同。王總看老張要來真的，急忙請老張喝酒，畢竟王總經(jīng)營A企業(yè)的產(chǎn)品4年了，賺取了豐厚的利潤。酒桌上老張“敞開心扉”給王總提出了已經(jīng)策劃好的市場策略，說再幫王總一把，畢竟多年的老朋友了，就看王總是不是還想經(jīng)營A企業(yè)的產(chǎn)品了，王總看有機(jī)會，而且老張還提出了策略，立馬答應(yīng)，并組建10人的促銷隊伍，費(fèi)用全部由王總負(fù)責(zé)，老張看王總態(tài)度誠懇，也答應(yīng)向公司請求支持王總，爭取費(fèi)用3：7的隊伍費(fèi)用比例。

有策略支持，有部分費(fèi)用支持，王總的促銷隊伍很快建立起來，而且銷售業(yè)績在淡季就超過了以往旺季。史立臣

公司制定的銷售政策是用來提升整個市場的銷售業(yè)績的，但不能市場內(nèi)一刀切。你不能傻傻的拿著銷售政策跑到每個經(jīng)銷商那里去兌現(xiàn)，去交老底。不同的客戶要采取不同的策略，無論交情多久，你都要對癥下藥，這樣才能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。

不同的客戶采用不同的管理方法有一個很大的前提，就是要有盡可能詳盡的客戶資料，這樣才能對客戶進(jìn)行分級管理和差別化管理。

4.銷售政策要用到刀刃上。

銷售政策指的是廠家根據(jù)市場需要制定的促進(jìn)經(jīng)銷商提貨和銷售的策略。銷售政策對應(yīng)的就是銷售資源，銷售資源可以是物質(zhì)的可以是策略支持，可以是人力支持等。一般分為臺階返利和當(dāng)月體現(xiàn)的提貨政策兩種。臺階返利政策一般在年度開始雙方簽訂協(xié)議是就確定，包括月返、季返、年返、模糊獎勵及運(yùn)輸補(bǔ)貼等，所有的返利都有相應(yīng)的條件限定。

銷售政策應(yīng)用有很大的操作技巧，不同的市場和不同的經(jīng)銷商要需要根據(jù)各個市場的需要來定。銷售政策是稀有的企業(yè)資源，一定要用到刀刃上。每個區(qū)域根據(jù)不同的策略規(guī)劃應(yīng)投入不同的銷售資源，比如二、三級市場經(jīng)銷商喜歡政策利益直接體現(xiàn)，一級經(jīng)銷商不僅僅需要利益體現(xiàn)，史立臣更需要廠家給予管理、策略人力等支持。

5.學(xué)會用人

很多區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為區(qū)域人力資源是公司的事，給什么樣的人就用什么樣的人，自己說了不算，而且有些人背景特殊，和公司某某關(guān)系不一般，不能得罪，所以能干什么就干點(diǎn)什么。

其實(shí)有這種想法的人不止老張一個，很多人都或多或少的有上述想法。這個觀念是值得商榷的。區(qū)域經(jīng)理承接著區(qū)域銷售指標(biāo)和建設(shè)區(qū)域市場的任務(wù)，別人沒有承接。所以區(qū)域經(jīng)理一定要規(guī)劃好自己的人力資源。不同的人員有不同的個性和能力，即便是公司硬性派給你的人員，你也要用好這個人，這是對你自己負(fù)責(zé)，也是對公司負(fù)責(zé)，更是對這個人負(fù)責(zé)。

老張手下有個女業(yè)務(wù)人員，銷售業(yè)績一直不行，自己也自暴自棄，反正公司高層有親戚，老張也不會開了她。我和她聊了一會，覺得這個人不是自己不想干，是不知道怎么去干，老張也不愿意帶她。其實(shí)這人也有很多優(yōu)點(diǎn):能喝酒、人長的也行、有做事的激情、辦事雷厲風(fēng)行、不拖拉，就是頭腦簡單，不學(xué)習(xí)，沒銷售的思路，也懶得去想銷售的問題。史立臣我建議老張把成熟市場交給她，一方面做市場維護(hù)工作，另一方面做現(xiàn)有客戶深挖。老張把成熟市場的操作方法詳細(xì)的交給她后，領(lǐng)著她在市場上跑了一個周，領(lǐng)她熟悉市場和客戶，之后就把市場交給了她，老張在旁邊看著指點(diǎn)著她做。幾個月后，這個女業(yè)務(wù)員逐漸上了路，而且自己又談成了6家經(jīng)銷商，老客戶也對她很滿意，老張就放心的把市場真正交給了她。

6.幫助業(yè)務(wù)人員做市場，不要簡單的蘿卜加大棒

區(qū)域銷售要注重細(xì)節(jié)，針對重點(diǎn)客戶重點(diǎn)市場進(jìn)行精細(xì)化營銷。不能簡單的用懲罰和獎勵激發(fā)業(yè)務(wù)員去做市場，要幫助業(yè)務(wù)人員開發(fā)市場，維護(hù)客戶，建設(shè)市場網(wǎng)絡(luò)。

很多業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗不足，能力欠缺，這就要求區(qū)域經(jīng)理傳幫帶，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的過程也是培養(yǎng)市場的過程，區(qū)域經(jīng)理要幫助業(yè)務(wù)人員仔細(xì)的分析市場，找到市場的突破口，教給他們方法、策略和思路，教給他們你的經(jīng)驗和技巧。業(yè)務(wù)人員成熟了，你的市場就好做了，公司派給你能力強(qiáng)的人不如你培育的能力強(qiáng)的人好管理。

教是一方面，處處維護(hù)你的業(yè)務(wù)人員也是很重要一方面，營銷體系的人員流動性強(qiáng)，他個人覺得不公平或者不安全就會有跳槽的想法。你是業(yè)務(wù)員的直接領(lǐng)導(dǎo)者，你必須維護(hù)業(yè)務(wù)人員的利益，在有限的范圍內(nèi)讓業(yè)務(wù)人員有公平和安全感，業(yè)務(wù)人員才能為你干活出成績。

7.在自己的地盤內(nèi)規(guī)劃自己的產(chǎn)品線