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關鍵詞：萜類；天然藥物；抗腫瘤活性；開發前景
自然界的生物體內存在許多種類的可供藥用的有效成份，它們由于各自的來源和結構上的不同而具有不同的化學性質和藥理作用。有資料報道，我國科學家近30年來從天然生物中發現了許多對腫瘤細胞有抑制作用的活性物質，據不完全統計，海洋生物提取的活性物有10%以上具有抗腫瘤活性，陸地天然植物提取的活性物中至少有18%以上具有抗病毒活性。其中天然萜類藥物的抗腫瘤活性倍受關注并具有研究、開發前景及應用的廣闊市場。
一、幾種有代表性的萜類化合物及其抗腫瘤生物活性
（一）倍半萜和單環二萜類（圖1）
倍半萜T-1、2、3、4是從海南三亞采集的柔荑軟珊瑚Nephthea sp.中分離出的，對人體腫瘤細胞CNE2和Hep-
G2有一定的抑制作用。T-5和T-6分別從軟珊瑚Clavularia sp和Clavularia viridisde 得到，二者在結構上相差不大。它們均顯示有抑制腫瘤細胞活性。
從柳珊瑚中分離得到的這三種二萜中，二萜T-7對腫瘤細胞KB，P388和L1210等顯示出很強的抑制活性，ED50依次為2.80、0.31、0.22μg/ml；二萜T-8、T-9，也有很強的抗腫瘤活性；它對P388和L1210等腫瘤細胞有明顯抑制作用，其ED50值均為6.0μg/ml。
（二）內酯類二萜（圖2）
從軟珊瑚Sinularia mayi和柳珊瑚Eunicea pinta分離得到的γ-西松烯內酯類二萜T-10、T-11、T-12和T-13也具有細胞毒性；其中T-12能強烈抑制肺癌細胞（NCI-H322M）和腎癌細胞（TK-10）生長，IC50依次為0.90、0.13μg/ml；T-13則對人體淋巴白血細胞MOLT-4和SR的生長有很強抑制作用，IC50依次為0.01、0.07μg/ml。另外，從軟珊瑚Sarcophyton crassocaule中分離到的γ-西松烯內酯類二萜T-14、T-15和T-16也顯示對多種腫瘤細胞有相當強的抑制活性。二萜T-14是眾多西松烯內酯中對其細胞毒性進行過比較廣泛研究的成員之一。藥理試驗結果表明，它在體外試驗條件下，對KB和L1210腫瘤細胞的ED50值依次為2.0μg/ml和0.2μg/ml，但在體內試驗的條件下，對P388腫瘤細胞的抑制僅達到剛好合格的活性；T-15和T-16是首先從澳大利亞軟珊瑚Sinularia flexibilis中得到的，其中T-15對KB和P388腫瘤細胞抑制率ED50均為0.3μg/mL，而T-30的ED50值則分別為16.0μg/mL和1.1μg/ml。
ε-西松烯內酯類二萜T－17、T－18、T－19均來自海南軟珊瑚Sinularia Capillosa，生理試驗結果顯示：它們對P388、L1210腫瘤細胞的ED50值依次分別15.0、8.5、2.5μg/mL和18.5、10.5、5.0μg/ml。T－20、21、22、23這四種從中國西沙群島采集的軟珊瑚Clavularia viridis中分離到的Dolabellane類二萜，都有中等以上強度的細
胞毒性，抑制艾氏腹水瘤細胞（EAC）生長的ED50值依次為8.0、21.0、27.0和11.7μg/ml。
二、市場開發前景
天然藥物的研究進展，將為研制抗體藥物提供可以和抗體進行“組裝”的生物活性分子，構建新的抗體藥物。若與組合化學、微生物組合生物合成研究相結合，將可獲得為數眾多、化學結構各異的生物活性分子，用于制備新的抗腫瘤抗體藥物。我國未來面臨的課題是進一步擴大天然生物中的活性成分篩選，開發出更多的高效低毒的天然抗癌藥物，直接用于臨床或作為先導物通過結構改造成新的抗癌成分。
世界上越來越多的人信賴天然藥物，科學家亦在加緊開發全新天然藥物。如美國華裔研究人員（默克公司高級技術人員）在非洲叢林中找到一種真菌“偽黑團殼”，從中分離出一種5環化合物，其作用類似于胰島素，且可以口服。歐洲科學家發現來自雪花蓮的提取物“雪花胺”可治療阿爾茨海默氏癥（老年癡呆癥），大麻提取物可治療多發性硬皮病，從菲律賓產的“麒麟菜”（一種海藻，又名“角叉菜”）中提取的天然多糖“卡拉膠”可治“杜興氏癥”（進行性肌營養不良癥）等等。香港特別行政區政府提出：今后10年擬將香港建成“國際中藥港”。臺灣擬投入80億-120億新臺幣（3億-5億美元）在幾年內加速開發新制劑。我國在中藥制劑出口方面邁出可喜的第一步。目前國內已有包括上海的“杏靈”、天津的“丹參滴丸”和其它省市的一些中藥制劑經美國fda批準相繼進入臨床試驗，它們將在幾年內投放美國市場。
目前，一些有遠見的跨國公司已將目光瞄準植物資源大國如巴西的熱帶雨林，中國、印度以及拉丁美洲的地理優勢，在拉美的秘魯、尼加拉瓜、哥倫比亞等國設定了植物新資源研究基地。南非與美國合作投資1億美元在南非建立了植物新資源開發機構。尼日利亞也設立了新植物原料基地。日本也大力開展天然藥物研究，僅津村“順天堂”一年內產值就相當于我國中藥年出口總額。我國對天然藥物的開發與應用潛力很大，特別是對海洋生物活性物質進行了較廣泛、系統和深入的研究，取得了顯著成績。迄今為止，已研究的海洋生物估計約有500多種，申請獲得的發明專利約50余件，并開發出一些抗腫瘤海洋新藥物。同時，我國對生長在陸地上的動植物中的天然抗腫瘤活性成份的研究也取得了重大突破。
我國一些科研機構與美國一些大公司合作，已從我國上千種植物原料中篩選出近百種具有抗癌、抗病毒的新型藥物成份。如從太平紫杉樹皮中提取的抗癌新藥“紫杉醇”，以植物喜樹為原料的“喜樹堿”系列衍生物被fda正式批準為抗癌新藥。還有以天然植物銀杏、纈草、鋸葉棕、金絲桃素、卡瓦根、白毛莨、大蒜油、蘆薈、葉黃素等為原料制造的保健品和“綠色化妝品”已相繼問世。美國科學家對中藥材黃芩、穿心蓮、冬蟲草等很感興趣，這些天然藥物的提取物可望成為美國市場上的新暢銷品種。
當人類回歸自然，追求健康的呼聲日高時，天然藥物產業成了引發資本市場的新熱點，面對世界天然藥物發展的趨勢，我國作為植物藥出產大國，在藥物栽培、加工、生產等方面，急待自主研討和引進世界的先進生產技術、加強中藥產品的深加工、增加產品的附加值和含金量，使我們的國藥能在國際天然藥物市場上占據較大的空間。
參考文獻：
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關鍵詞：模塊式教學 應用 創新價值
一、解析“模塊式”實踐教學
所謂“模塊式”實踐教學，是指針對市場營銷專業技能培養的角度出發，將實踐項目分為四大模塊，作為職業能力訓練的載體和手段，強調通過學生自己動手操作，來完成的技能訓練課題和項目的實踐教學活動。根據營銷崗位技能培養要求，課程實踐分為四個訓練單元，設計出相對應的17項課業訓練項目。根據“一課一訓練，理論先行，操作指導，實踐運用”的課業指導要求，對每項課業都作了訓練指導，即“布置課業任務―了解課業目標―強調課業要求―明確理論指導―指導課業操作―確立課業評價―提供課業范例或范文”。具體將“模塊式”實踐教學內容分為四大模塊闡述：
（一）“營銷重要性”認識培養；從市場營銷學概述、企業營銷觀念和管理出發，要求學生在“營銷重要性認識體會”的寫作訓練和交流訓練中，提高各項通用技能，對“自主管理能力”、“表達交流能力”進行重點培養。
（二）“市場營銷調研”技能培養；該模塊要求學生把所學的“市場調研技術”、“營銷環境分析”理論運用于市場調研實踐活動，讓學生走向市場，走進企業，對市場營銷環境進行調研與分析，在實踐運用中理解調研專業知識，掌握市場營銷調研技能。
（三）“市場開發分析”技能培養；要求學生把所學的“市場細分”、“目標市場選擇”、“市場定位”理論運用于市場開發的營銷實踐，聯系有關項目或資料，對店鋪或產品的市場開發項目進行可行性分析，在實踐運用中理解目標市場戰略理論，掌握市場開發分析的基本技能。
（四）“4Ps營銷計劃”技能培養；要求學生把所學的“產品、價格、分銷、促銷”營銷組合策略（也稱4Ps）運用于營銷實踐，能夠獨立完成各種營銷計劃方案的設計。在實踐運用中理解營銷組合策略，掌握營銷計劃方案設計的基本技能。
“二、模塊式”實踐教學在市場營銷課程中的應用
模塊一：提高“營銷重要性”認識；
“營銷重要性認識”寫作訓練；要求學生聯系企業營銷成敗實例，提高對營銷實踐中正確運用營銷策略、樹立現代營銷觀念、實現科學營銷管理的重要性認識，完成約1500字數的“認識體會”。要求理論聯系實際，上升為自我認識，觀點正確，條理清楚。
“營銷重要性認識”交流訓練；在個體完成寫作課業后，先小組討論進行交流，在此基礎上匯總為團隊的體會文章，在班級組織開展“認識體會”的大組交流活動，派出一名代表交流小組體會文章，對各小組交流情況進行點評考核，師生聯手評出小組交流的團隊成績。
模塊二：“市場營銷調研”技能培養；
對該模塊設計出6個課業，要求學生完成“營銷調研立題”、“調查計劃制定”、“二手資料收集”、“調查問卷設計”、“實地問卷調查”、“調查問卷統計”6項基本技能訓練，并在此基礎上，以小組為單位完成約12000字數的《市場營銷調研報告》撰寫。
模塊三：“市場開發分析”技能培養；
聯系有關項目或資料，或以上一個課業成果為基礎，組織學生完成“市場細分表”、“市場定位圖”的設計與分析的基本技能訓練，在此基礎上以小組為單位完成不少于8000字的《市場開發分析報告》的撰寫。
模塊四：“4Ps營銷計劃”技能培養；
運用產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略，完成“品牌名稱和標志”、“價格計劃”、“分銷計劃”、“促銷計劃”4項方案的設計；以小組為單位完成8000字的《產品營銷計劃報告》的撰寫。
三、“模塊式”實踐教學的創新價值和意義
“模塊式”實踐教學創新價值和意義在于改革應試型教育，創建“應用型”人才培養的課程教學模式；改變單一理論傳授，創建“知識、技能、素質”的“三位一體”課程教學內容；改變灌輸式教學方法，創建“以學生為主體、注重實踐”的課程教學方法；改革傳統考試模式，創建“以能力評價”為內容的課程評價體系。“模塊式”實踐教學的創新價值和意義表現在以下6個方面：
以就業為導向，以學生獲得直接上崗能力為實踐教學目標；
從“知識本位”轉向“能力本位”。強化專業知識傳授、崗位技能訓練、職業素質培養；
采用實戰性課業，把每一模塊下的課業作為技能訓練、素質培養的有效載體和手段。近年來，學生先后完成的課業項目有《開花特產的市場營銷調研》、《新豐小吃進駐寧波市場的可行性分析報告》、《chrisema 甜品小屋的4Ps營銷計劃方案設計》等。做得最多的課業項目是“大學生創業項目的可行性分析”。
立足課堂開展課業訓練，把實踐基地延伸到課堂，突破“實踐基地”對課程實訓的限制，再造“校外實地取材與校內課堂訓練相結合”的訓練方式。
探索“課業布置―教師指導―學生操作―點評考核”的“四步訓練法”，強調課業訓練以學生為主體，自己動手完成課業任務。
以課業評估考核代替試卷考試。建立“以能為本”的評價體系，設計系統的評價指標和標準，制作《課業評估手冊》作為評價工具。采取對學生的知識、技能、素質全面考核的“綜合性評價”，各模塊下的每一課業和表現進行考核的“過程性評價”和由教師、學生自評、組間互評相結合的“多元主體評價”。
參考文獻：
[1] 王妙.市場營銷學教程[M].復旦大學出版社，2010.7
【關鍵詞】 市場開發 經營管理 國有企業
近年來，我國國有企業經營形式不容樂觀，開始日益突出了多年來積聚的諸多矛盾。絕大多數國有企業面臨著停產或者是半停產困境，甚至是不堪重負，無法走出虧損的困境。在激烈的市場競爭環境下，我國國有企業往往擁有相對落后的經營管理和市場開發理念，對企業的發展形成了嚴重的制約。同時，對國有企業市場開發的進度和經營效益的提升，產生了極大的影響，必須采取有效的解決措施。為了應對快速變化的市場活動，國有企業應建立靈活的反應機制，并進行全面的改革，通過對接市場和用戶信息，將市場營銷渠道創新，并將自身的經營管理水平提升，為促進自身的發展，提供源源不斷的動力。
1 改善國有企業經營管理及市場開發的重要性
在國民經濟中，國有企業占據著重要的地位，而對社會主義市場經濟進行完善的重要手段和必然要求，就是加強國有企業的市場開發和經營管理水平。將國有企業自身的優勢充分挖掘出來，力爭將國有企業打造成最活躍的、最主要的經濟形式。只有將國有企業的活力和實力不斷的增強，才能使國有經濟進一步的發展和壯大，對社會主義制度進行鞏固。保證我國經濟快速發展的前提，就是加強國有企業經營管理。而保證國民經濟快速、健康和平穩發展的關鍵所在，就是國家實施宏觀調控。實現國家現代化目標需要加強國有企業經營管理，而國有企業的發展，和國家綜合國力的提升息息相關，它不僅代表了我國現實生產力的水平，同時也對我國現代化建設水平，產生了直接的影響。所以，加強和完善國有企業經營管理和市場開發水平，可使稅收增加，為人民群眾提供更多優質產品，促進小康社會的實現。
2 國有企業經營管理存在的問題
2.1 歷史的原因
國有企業在過去的計劃經濟條件下，需要由國家注入全部的投資資金，并按照政府計劃實施企業的一切投資活動。“撥改貸”后，盡管改為有償貸款作為國家的投資資金，但依然需要由政府制定投資計劃，并由政府掌管貸款指標。而對于企業而言，無論是銀行貸款還是財政撥款，并沒有本質的區別，都是國家的錢。企業并不關心投資效益，因此導致了較為低下的貸款投資效益。而隨著不斷改革的市場經濟體制，企業開始走向市場，但卻始終未能改變一直以來企業所形成的依賴行政的惡習。
2.2 企業內部因素的影響
一些企業的經營者為了使企業的規模擴大，為取得銀行貸款，采用不正當的手段，或者是對出資決策者行賄，或者是高利集資，這樣會使投資成本無形中增加。同時，企業缺乏完善的管理，會進一步惡化其經營狀況，嚴重損失資金，對貸款利息無力償還。盡管一些項目取得了收益，企業也是想法設法的賴賬、躲債和拖欠，不愿意償還銀行貸款，揮霍資金，進而不斷累積攀升所欠債務。
2.3 政企不分
在改革經濟體制之后，盡管對政企分開一再進行強調，但卻仍然存在著嚴重的政府職能錯位：一方面，政府對企業的經營管理活動繼續干預；另一方面，政府對金融機構的房貸經營自主權仍然繼續干預，以行政手段對經營機構貸款進行要求，使銀行對企業的貸款投資的監管力度被消弱。此外，政府對上項目比較熱衷，對區域經濟的發展盲目追求，導致投資的盲目性。
3 國有企業經營管理及市場開發改革的措施
提高科學管理水平、強化經營管理和市場開發，是建立現代企業制度的內在需求，同時也是提高企業競爭力，實現扭虧增盈的重要途徑和手段。
3.1 將行政管理職能及時轉變
作為社會管理者，在市場經濟條件下，政府應負責搞好宏觀調控，通過對各種產業政策的組織實施和制定，進行行政管理。并對正常的信用和經濟秩序進行維護，嚴格監督執法，對公平競爭的市場環境進行營造。但不能
對企業正常的經營活動進行干預，國有企業不能再過分的依賴政府，要真正實現政企分開，要有明確的權責和清晰的產權，并實現自負盈虧、自主經營、成為管理科學和自我發展的主體。
3.2 加強研究國有企業發展戰略
為了更好的適應市場，企業應實施和制定市場營銷戰略和技術創新戰略，與市場變化相結合，進行適時的調整，為進一步減少損失，應搞好風險管理，提高決策水平，實施民主決策和科學決策。
3.3 推進現代化制度建設，對機構進行調整
依據現代企業制度的要求，為真正實現政企分開，所有者應加強對經營者的約束。通過行業管理和企業規劃、產業政策，政府對投資方向進行引導，促進企業健康的發展。同時，行政主管部門需要對行業標準盡快制定和調整，扶優限劣，通過將一批扭虧無望、產品過剩、有嚴重的污染、較差質量、較低效率、較高能耗的小廠和小礦淘汰，進一步發揮優勢企業的生產能力。
3.4 建設一支高素質的經營管理者隊伍，改革企業人事制度
一是建立一整套科學管理制度，對監督和執行體系以及企業決策進行完善和改革，將各個方面的關系捋順；二是要建立企業的約束和激勵機制。建立全新的選拔使用機制，將用人渠道拓寬，在企業的領導崗位上，安排那些有過硬的技術和較高業務素質的人才。既要將廣大職工和經營管理者的的積極性充分的調動起來，同時還要規范和制約各個方面的行為；三是要堅持從嚴治理國有企業。國有企業應對風險管理、成本管理、財務管理和質量管理高度重視，向管理要效益，通過實施嚴格的管理，提高國有企業的素質，并增強其核心競爭力。 3.5 實施戰略性改組，兼并破產、抓大方小
一是鼓勵優勢企業將困難企業兼并，對那些扭虧無望、長期虧損的國有企業實施規范性破產。優化配置并合理流動國有資產存量和勞動力，將國有資產的效益和質量提升。二是抓大放小，實施戰略性改組。通過對一批與市場要求相符合的具有一定競爭力的大集團和大企業，調整其組織機構，優化和重組資產；三是對中小企業加強改革和指導工作。要從對外合作、培訓、信息、技術和信貸等方面采取措施，對中小企業的發展進行大力扶持，使之成為新的經濟增長點。
3.6 對市場營銷預測和調研工作適時的開展
為了能夠成功的開展營銷活動，對市場進行更好的開發，將自身自身生產的產品順利的銷售出去，就需要大量有效的市場信息。但因為各種原因，國有企業往往掌握的都是些沒有價值的、過時的、陳舊的信息。所以，對市場營銷調研活動適時的開展，并進一步分析和加工所獲取的信息，獲得市場內同行業企業的發展方向和趨勢，會對空缺市場進行合理的開發，并促進國有企業科學的經營和決策。
3.7 對國有企業文化建設高度重視
和西方先進企業相比，我國國有企業的文化建設起步較晚。企業文化建設是一個企業管理水平的綜合反映，對企業的命運和未來，起到了決定性的作用。所以，企業應對文化建設高度重視，國有企業應結合思想政治工作，與企業和本行業自身特點相結合，圍繞企業的戰略目標和生存發展，制定爭創一流、愛崗敬業等目標，將企業文化的控制、協調、凝聚和導向作用充分的發揮出來。
3.8 挖掘市場空缺，對經營環境進行完善
通過市場調研和加工所獲取的數據，可對市場內部的空缺進行有效挖掘，所生產的產品更加符合人們的需求。同時企業還應將發展的重心放在調整產業結構上，注重產品的經濟附加值，提高產品的質量。通過科技進步和創新，將成本降低，使企業的經營效益得到提升。并以此為基礎，將企業的經營發展環境改善，充分調動員工的積極性，為員工營造一個溫馨舒適的工作氛圍。
4 結語
在激烈的市場競爭環境下，國有企業的經營管理與市場開發已經是迫在眉睫。歷經三十年的改革開放，國有企業已經形成新的經營理念。并逐步形成完善的經營和管理機制，以促進自身健康的發展。在未來相當長的一段時間內，固有企業還需要經過不懈的努力，推動產業升級，優化市場開發策略，實現科學化的經營管理。本文對如何進行國有企業的經營管理和市場開發，提出了幾點粗略的看法，旨在激發國有企業管理者，更深的思考如何做好企業的管理和市場開發工作。
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就生產、流通與消費對物流需求偏向性及物流管理架構的特點，在電子商務環境下物流市場開發可應用基本形式和風險管理基本構思進行探討，以求提高物流企業的市場開發和風險管理能力。
關鍵詞：
電子商務;物流市場開發;風險管理;第三方物流
中圖分類號：
F25
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2014）24-0067-01
1 電子商務環境下，摸清生產、流通與消費對物流需求偏向性
生產、流通對物流需求偏向于：信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化、物流設施、商品包裝的標準化，物流的社會化、共同化。要求物流中心要根據消費需求“多品種、小批量、多批次、短周期”的特色運營管理。
2 物流市場開發可應用的基本形式
電子商務環境下，物流企業在開展市場開發活動時，可應用基本形式是以下3類：
（1）第三方物流企業通過電子商務方式，利用自營物流介入商貿、制造企業物流外包業務的開發，即借助個性化服務來提高商貿、制造企業運營效率;或是能夠降低商貿、制造企業運營成本;或是保持或改善企業運營協調關系。開發服務對象一般是大中型商貿、制造企業。第三方物流企業憑借其特長，為其服務對象提供了一種充分利用外部資源處理非核心業務，集中精力于其最擅長領域的機會。
（2）與商貿、制造企業合作，通過電子商務平臺關聯性業務開發，指在自身物流管理水平比較低的幾家商貿、制造企業共同化聯合起來，為實現整體的物流配送合理化，在互惠互利原則指導下，共同出資建設或租用配送中心，制定共同的計劃，共同進行配送，共同使用配送車輛。各方通過契約，形成優勢互補，要素雙向或多向流動、互相信任、共擔風險、共享收益的物流合作伙伴關系。開發服務對象一般是中型商貿、制造企業。
（3）建立公共電子商務服務平臺搜索相關服務對象進行創新性業務開發，指服務對象利用電子商務物流系統服務平臺的前后臺物流管理方法和技術，滿足生產企業、物流企業、銷售企業、直至消費者整個供應鏈各環節間的系統性的運作業務需求。開發服務對象一般是中小型商貿、制造企業。
3 物流市場開發風險管理基本構思
物流市場開發風險管理方式需要有較大的靈活性，不能守著某一個固定的模式不變，也要有可行的物流市場開發管理計劃和防范風險措施作保駕護航作用。
3.1 加強對客戶需求風險和過程風險的管理
把滿足市場需求作為市場開發的出發點，以客戶為中心、以買方需求為中心的經營思想與防范風險管理同等重要。需求風險來源于客戶的需求己經確定后還在不斷變更的行為風險。對于需求的定義不完善;或是額外的需求增加（減少）;在準備服務需求界定不清晰都是缺少有效的需求變化管理。過程風險主要在于了解客戶的性質與決定采用營銷的方式有誤;了解客戶物流需求和介紹企業自身業務的匹配情況不吻合;了解客戶對服務水平的要求程度與提供不同的物流服務水平帶來物流成本的巨大差異帶來風險。在這個過程中要能有效識別客戶的潛在價值和需求，并以科學判定與之建立關系的可能性管理。
3.2 重視物流服務開發風險管理
（1）新物流服務項目開發要事先識別出所有在電子商務環境中可能存在的風險因素;
（2）分析這些風險因素的概率和潛在的影響;
（3）當出現風險時，決定是否必須要做出合理的行動來減少或避免風險，減小風險發生后的影響;
（4）指定相應預備計劃，應對發生的風險有充分的認知和了解;
（5）監測新物流服務風險的發生、潛在的新風險出現的可能性以及現有風險等級的變化。
3.3 在電子商務環境下物流市場開發，更加注重風險管理的方法及手段的應用
風險管理對服務項目來說是一個常規的，必不可少的流程管理，風險管理初期是循序進行的，后期界定風險這些流程步驟工作是交互進行的。例如，己被識別的風險正在被進行追蹤，然而，新的風險又被識別出來。并且，考慮到風險之間的關聯性，對于某個特定風險，這些步驟在整個服務項目的生命周期內可能是反復地在進行的。
風險流程管理是：風險識別：識別服務項目中可能存在的風險;
風險分析：將識別出來的風險量轉化為可供被決策的信息;
制訂計劃：制訂一系列有針對可出現風險及其規避計劃的行動;
風險追蹤：監控量化指標以及規避計劃;
風險控制：如果當前服務項目環境和風險發生變化，制訂相應的糾正計劃;
風險共享：使得服務項目中的風險管理信息可被共享。
4 結語
隨著現代物流的不斷發展，第三方物流己經被越來越多的生產制造以及流通企業所接受，將物流業務外包，使物流市場交易量大增和需求個性化改變，由單純運輸、倉儲、配送需求轉變為根據貨主的實際需求提供定制的、柔性化的一體化物流服務。第三方物流企業經過激烈市場競爭，走過價格競爭，渠道擴張，服務層次升級優化，企業改制重組等變革，都想擺脫同質化，形成自己的競爭優勢，搶占市場的良好契機。
在電子商務環境下，物流企業生存與發展的這一塊新的競爭之地上將是日趨激烈，物流市場的開發和風險管理越來越顯示出其重要性。聯系實際，不斷提高物流企業的市場開發和風險管理能力，與時俱進，開拓創新，才能增強競爭力，實現企業的持續、穩健、高效發展。
參考文獻
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關鍵詞：市場細分；茶葉市場；市場開發
當前企業的生存與發展需要不斷提高市場的競爭力，同時也要對市場進行一定的開發，這對企業發展有重要的意義。國際上茶葉市場的需求呈穩定增長趨勢，企業對茶葉的投資也有一定規模，正在走向正規，不斷帶來新的發展。而目前，茶葉市場在經營中存在市場開發不足的問題，同時也受到了多方面因素的影響。本文從實際出發，闡述了茶葉市場細分的重要性，以及市場開發的問題。
一、茶葉市場細分的類型
市場細分實際就是按照消費需求及購買行為的差異性，把某一產品或服務的整體市場劃分為若干有相似需求的細分市場的一個過程。而茶葉市場細分是不同于茶葉的分類。在茶葉市場細分上，企業經常選擇與消費者消費最有聯系的因素為茶葉市場細分的一個標準。茶葉市場細分的標準一般可以分為地理環境、人口與社會經濟的狀況、心理因素和購買行為等。
1.按地理環境細分。生活在不同地理環境下的消費者對茶葉的喜好與需求往往也是不盡相同，同時對于茶葉的價格和廣告促銷等銷售方法的反應也是各不相同。在我國的華東與華南兩個地區，由于相對濕潤的氣候，兩地成為我國茶葉生產量最大的地區，年產量大約占全國產量的三分之二。這兩個地區生產的茶葉品種也是多種多樣，并且品質各不相同。地處我國東北與華北的地區，由于兩地氣候比較相近，因而兩地的消費者多喜歡氣味清香的花茶。而長期生活在高原牧區少數民族則喜歡飲用既方便儲藏又能健胃消食的磚茶。
2.按人口與社會經濟狀況細分。消費者的年齡、性別、家庭的規模、收入與職業，還有家庭受教育的程度、民族、等等是按人口與社會經濟狀況細分的因素。
目前，中老年人成了茶葉消費的主要群體，這是因為茶葉的保健功效深深吸引了中老年人，而且中老年人有一定的閱歷，喜歡以茶會友，品茗茶也成了生活中必不可少的一部分。而現代的年輕人也開始追求養生，男士通常對茶葉的消費量較大，女士也逐漸有了飲茶的喜好，因為女士更注重提神和美容養顏。如果是家庭收入一般的收入者，他們對茶葉的品牌與包裝等比較不注重，他們更為注重的是茶葉的價格。而中高層的收入者更注重的是茶葉的口感，他們品的茶都是價格較高，對各項要求也較高。
3.按心理因素細分。每個消費者的生活方式、個性、價值變動取向、購買動機等復雜的心理因素成了細分的一個標準。
例如，消費者購買茶葉的心理動機有求實、仿效、慕名、成就、友誼心理等。茶葉的經營要是能對不同購買動機的消費者開發出一些組合的茶葉銷售方案，從而滿足消費者的心理需求，便能取得更好的效益。
4.按購買行為細分。消費者進入市場的程度、購買動機、使用動機、購買數量、購買喜好等一系列因素是購買行為的細分。
比如，按消費者進入市場的程度可以將消費者分為潛在性消費者、初次消費者和常規性消費者。將潛在性消費者轉變為初次消費者，再進一步轉變為常規性消費者是茶企業開發的一個進步，而留住常規性消費者更是企業需要保持住。
二、市場細分對茶葉市場開發的意義
茶葉市場經過細分之后更顯得具體，企業還可以深入子市場對市場需求進行了解。通過一定的調查，企業可以根據自身經營的思想、方案和生產技術力量選擇自己的產品與服務的對象。這有利于企業發現可開發的市場機會，以便于使市場開發成功。
企業的經營不斷地在變化，企業要把握住發展的機會，要能及時掌握消費者的需求變化，從而及時改變企業的營銷方案，以便于適應市場的需求變化。現如今，隨著科技不斷進步的同時，人們更注重的是養生。而保健茶成為人們需要的一類保健品從茶葉市場中獨立出來。所以，企業不斷開發茶類保健品能滿足當前人們的養生需求，使企業開發更進一步。這能有效提高企業在開發市場中的競爭力與應變能力，從而制定出有效的銷售策略。
企業對市場的開發的目的是為了收取銷售利潤，而對市場進行細分，能使企業更清楚了解和掌握市場的情況，從而制定出不同的策略。這就需要企業對資源進行合理分配，避免了對資源的浪費，同時也將資源最大化利用。這有利于企業資源有效分配，從而提高經濟效益。
通過對市場的細分，并對各市場情況進行對比，從而了解市場的需求和滿意度等，各企業所生產的茶葉就有了一定的競爭力。不同的茶葉產品在市場上的位置是不同的，企業為了保持自己在市場中的有利地位，就會對市場進行開發，以便滿足消費者的需求。這有利于定位市場的地位，并對市場的開發保持連續性。
三、茶葉市場開發的主要問題
一方面，當今的茶葉市場競爭力不斷加劇，另一方面，消費者的消費需求也在不斷變化。這主要是因為茶葉市場的開發力不足，比如說，企業的生產規模小、生產技術薄弱、管理經營水平低等因素。以下分幾點對茶葉市場開發中存在的問題進行分析：
1.市場目標不明確。我國的茶葉市場中的產品、服務與銷售手段大多基本相同，但是由于消費者的生活習慣和風俗等存在差異，因而消費者讀以茶葉的購買要求也相差很大，這便體現出了多層次的消費需求特點。假如沒有一個明確的市場目標，其結果就是供非所求，產品的提供就沒有選擇性，既不利于不同消費者的需求，也不利于產品的競爭，更不利于茶葉市場的開發。
2.缺乏對市場需求的分析。我國有不少的茶企業的經營是盲目的，企業不是根據市場消費者的需求開發市場，而是以自己的意愿，盲目設計產品和銷售方案。這就是企業對市場需求的分析不深入，不能弄清楚消費者的需求，所推出的產品不能按照自己預期的效果營銷。這樣的市場開發只能是短暫性的，并且不能長久持續下去，企業所投入的資金等都不會的到預期的利益。所以就要求企業對市場需求進行深入分析，才能獲得收益。
3.缺乏營銷創新。企業的營銷需要有一定的組合，才能滿足當前消費者的需求，然而企業往往忽略對營銷方案的創新。企業在市場細分之后，要綜合考慮各方面的因素，并加以控制，以最優的組合方案銷售茶葉產品，才能達到企業的目標。因為企業的適當銷售組合可以滿足更多的消費者需求，從分發揮出企業產品的優勢，從而在競爭中去的優勢。現如今，越來越多的企業開始注重產品的組合銷售但是方法還是與先前雷同，沒有亮點，創新力度不夠，對市場開發沒有起到有效作用。因此，企業要注重對銷售方案的創新，不斷開發市場，才能使茶葉市場不斷發展。
綜上所述，茶葉的經營要的到發展，必須是以消費者為中心去制定有效的營銷方案，還需對市場需求深入分析，選擇合適的市場目標，不盲目開發市場，才能滿足消費者的需求，并且能不斷提高企業的競爭力和適應力，使市場可持續開發。（作者單位：福建商貿學校）
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一、在總體策略上
企業的總體策略是企業所有行動的最終目標，是企業各種活動開展方向的指引。總體戰略的發展包括企業市場定位、形象定位和中期與長遠目標等。在市場開發上也必須保證總體策略不會受到傷害，把企業利益的最大化作為市場開發的前提。
進行市場開發之前，先要分析當前的市場，具體包括營銷戰略與策略規劃、市場背景和區域市場等方面。在分析完當前市場的情況之后，審視企業自身的整體實力，再有依據地進行市場開發策略的制定工作。對于市場經營的策略開發也需要結合企業的總體策略。
企業進行市場開發時需要考慮以下因素：開發區域的市場規模、區域企業的集中情況、具有同等資質的企業數量、當前出現的新工藝新材料和新技術等。這些因素都會對市場開發產生影響，需要企業進行必要的決策。
戰略規劃必須始終嚴謹，不能將施工面積、利潤、產值和市場占有率等盲目地當做戰略目標。戰略目標應該是中期和長遠的發展，不能夠通過多樣化發展來降低風險，更不能為了暫時的利益而踏入企業不熟悉的行業中，最后造成時間和資源等的浪費。
市場開發不是閉門造車的過程，在研究市場和自身的同時，也要對競爭對手進行調查與分析，搜集對手的各方資料，了解其歷史成績、隊伍構成、市場行為、開發策略和背景關系等，從而為接下來的競爭做準備。
二、在基礎工作上
基礎工作比較繁雜，但對于企業的發展十分關鍵。如信息渠道的掌握，積極拓寬渠道，了解地方、國家等的投資政策、投資規劃等信息，并進行信息整理與分析，從而幫助分析機會與風險。不斷的對投標資料庫進行完善，加強收集與整理相關商務資料。加強營銷隊伍的建設，提高隊伍的整體業務水平以及各項綜合素質，推動企業的營銷工作的進步。
市場始終是營銷工作的導向，需要對市場動向有敏銳的嗅覺，從而保證企業在市場中進退有度、游刃有余。企業要加強與各方的聯系溝通，以減少運行時的各種阻礙。做好項目的評審工作，保證投標行為科學合理，降低企業風險。
三、在投標策略上
對于投標活動，必須先學習招投標相關法律，再深入研究當地的民風習俗、市場情況以及政策規劃等，收集各類投標所需的資料信息，包括工程項目的性質、范圍、投標費用和籌資額、管理水平和技術水平、當地現場施工條件、優劣勢情況、以往投標情況和標價計算資料等。
另外，需要在競爭過程中對策略分析進行和修正，以保證投標策略科學合理。
（一）對于獲取到的招標信息，要一一進行嚴密審核，選擇適合自身企業發展的?目進行投標，投標決定必須慎重。
（二）投標過程如果涉及到多個方面的問題，一定要對這些問題進行相關信息資料搜集，并然后信息進行分析，研究投標文件的規范與圖紙以及機械設備和市場價格的變動等，以幫助自身在投標中科學調整策略。
（三）重視現場考察工作，并參加標前會議，對于招標文件中村在的不解和異常進行提問。
（四）可以采用合理的輔助手段進行競爭，比如進行技術交流或者許諾必要的優惠條件，從而達到中標的目的。
四、在市場開發上
真正進入市場進行開發，是企業開發經營中的主體部分，無論是前期的投標還是后期的管理，都是為市場開發服務。在市場開發上，需要從以下方面著手。
（一）經營隊伍的建設以及市場開發體系的建立
在經營隊伍的建設方面，需要培養和引進專業的業務人員和工程師以提升隊伍的專業能力。在市場開發體系的建立方面，主要是為了改善產品的結構，加強競爭優勢。可通過對關鍵市場進行有序的培育、維護從而加大開發程度。
市場開發主要是進行區域經營。區域的負責人需要提供準確的市場信息，并掌握勞動力市場的資源和其他一些社會資源。企業的各個開發區域需要與公司總部保持信息和資源共享，各區域之間可以通過公司組織的年會進行經驗交流，也可以在日常工作中保持一定的交流溝通。經營隊伍的建設需要注重考查和培養員工的素質，可以有計劃地開展培訓活動，安排相關方面的專家進行營銷技巧和專業知識的講座等，從而提高隊伍員工的綜合素質。
（二）規范市場開發的制度流程
開發流程大致如下：區域營銷團隊從多方面挖掘和搜索項目信息，然后組織專業人員分析其可行性，再召開會議并對可行性進行判斷，確定項目是否符合企業的發展需求。
（三）開發客戶并維護合作關系
客戶的開發是拓寬市場的關鍵，維護合作關系則是市場穩中求進的基礎。對于建筑企業而言，客戶關系尤為緊要。需要專門為分包商、監理商、供應商和客戶以及設計院與工程咨詢單位建立信息資料檔案。在項目開展前，與客戶展開溝通交流，把握客戶的項目意向；項目實施中，與項目的管理人員協調溝通，了解項目的反饋意見；項目完成后，調查客戶的滿意度，尋找更多的合作機會。
（四）加強市場宣傳
企業為了能夠更好的發展，必須樹立自己的品牌并做好市場宣傳工作。在如今的信息時代，品牌作用與宣傳效果是十分顯著的。企業可以通過在網站、雜志和企業內刊上開展窗口展開宣傳。
五、在區域經營管理上
區域化經營是企業發展的必然。企業只有通過對一個一個區域的開發經營才能不斷壯大。區域化經營能夠調動更多人員進行經營活動，還能夠調動更充分的資源占領市場，從而不斷擴大市場的份額，壯大企業實力促進發展。
區域化經營的實際操作是設立區域經營目標，以項目的質量為先，通過優秀的項目完成情況打造自身形象，從而提升企業的競爭力。在管理上，區域化經營便是將市場細分進行管理，由區域負責人掌控管轄區域的各項事宜，這種管理方式有助于企業精細化管理，提升了管理質量。
其中的瓦片完全可以作為建筑材料再次回收循環利用，無需經過復雜的處理就可以資源化再利用。這樣一來不僅能節約資源、降低對環境的影響，而且可以傳承歷史的信息、延續城市的文脈。
著名的建筑師王澍便是一個很好的例子，由他所指導建成的威尼斯“瓦園”和中國美術學院象山校區就是以舊青瓦片為主要材料的。瓦園這一建筑是王澍在參加威尼斯雙年展第十屆國際建筑展的首屆中國國家館的參展作品。在瓦園中，王澍使用了幾萬片從舊城拆遷中回收的舊青瓦片，而且邀請了一位民間瓦匠一起建造了這個作品，共同支撐起一片巨大的瓦面。王澍說：“在建設中國美術學院象山校區之前，我們經常會收到些許來電，說哪邊哪邊清代的舊瓦片有多少多少，那時我就在想必須得有個應對，要妥善處理好這些廢棄的材料，這個時期大家都喜歡新的，象山校區將這些舊材料加以重新利用從而使它具有新的意義”。他對舊青瓦片的回收再造即使其在新的時期不會被淘汰，也達到了從普通建材升華到歷史文明物的效果。
3.繼承傳統與與時俱進
當今的設計越來越注重表現設計者自身的想法，與此同時設計者也越來越注重追求作品的時代感。一個優秀的設計，不僅僅應該具有現代氣息，更應表現出獨特的地域文化，這樣才是立足傳統又與時俱進的最佳創作。為了更好地挖掘并推廣我們博大精深的中華文化，使其加入了全球化的浪潮中，這就要求我們在做設計工作時不失傳統，做到革故鼎新。中國美院民藝館就絕好的體現了這些，在這里，中國傳統的建筑裝飾材料――瓦片與新材料鐵絲完美結合構成了中國美院民藝館的外墻，它以獨特的制作工藝、組合方式等，使它的魅力重新煥發出來。這樣一來，不僅展現中國的傳統文化，也向世人表達了其歷史文化內涵。它可不單單作為一種趨勢，更應當成為一種潮流。
四、結語
“瓦片”作為傳統建筑極為常見的一種建筑材料，是實用與裝飾的結合體，本文中的所有研究話題，也都是以“瓦片”為中心來展開的。瓦片以不同的鋪設形式、色彩、質地等詮釋著歷史所給予它的文化內涵，瓦片以能夠自由組合、隨機搭配的獨特??性，在各個空間構成了各式各樣的裝飾造型，豐富了空間的層次效果。
李劍
中交一公局東非公司于2015年5月7日到10日在埃塞機場項目會議室舉辦第一次東非公司商務人才培訓班，本人有幸參與其中，并擔任商務一組組長，就本次培訓本人對市場開發，投標過程及控制要點，投資思路和開發人員應具備的各項素質有了進一步的認識，同時發現自身素質的不足，那么接下來對本次培訓談一下自身的感受。
1.對市場開發工作的認識。
1.1市場開發人才及團隊培養的重要性。
市場開發工作是海外事業部所有工作的第一步，也是最為重要的一步，因為隨著國際化進程的加快，中國"一帶一路"戰略的實施，集團"五商中交"戰略的落實，一局"強、好、優"戰略的推進，開發工作作為一切工作的起點和龍頭，起著至關重要的作用。海外市場競爭日趨激烈，原來那種單打獨斗開發項目的方法會漸漸淘汰，而以團隊分工協作的市場開發模式在以后會越來越普及，個人的能力再強也比不過團隊的協同作戰、群策群力，而東非公司作為公路一局的平臺公司，需要發揮其在市場開發工作上面的經驗和優勢，努力開拓市場，那么開發人才和團隊的培養已到了迫在眉睫的時刻。
1.2市場開發人員應該具備的素質。
市場開發工作是一個循序漸進、不斷積累的挑戰性工作，對開發人員來說除了要做到：通語言、能合作、熟合同、善談判、善交際、懂技術，我認為還應該具備以下四種素質：
一、忍。開發工作是一種長期的工作，尤其是剛進入一個新的國家，開發人員要忍得了寂寞，受得了委屈，沒有一個忍字當頭的心態，是不可能勝任的。
二、準。當從各方面得到市場招標信息或投資信息后，準確找出我方優勢及競爭對手的優勢，分析比較后，做出準確判斷，并持續跟蹤，并保持與片區公司良性溝通，盡最大努力把優勢項目拿到手。
三、狠。開發人員要有一股狠勁，也就是韌性，要有足夠的自信，有一種永不言敗的精神，對自己嚴格要求，對工作盡心盡責，不能因為困難而退縮，充分發揚一局敢打敢拼的精神。
四、穩。開發人員要對市場全局有把握，在人際關系培養和投標方面一定要做到循序漸進，穩妥而行，尤其是馬上要取得成績的時候，更得耐心，避免小的失誤而功虧一簣。
1.3目前開發項目的分類及各自特點。
對于當前的市場項目，根據此次學習，開發人員應當跟蹤的項目為框架項目和現匯項目，另外還有投資類項目。
框架項目一般為融資類項目，這類項目的跟蹤一般是從其戰略發展需要、業主發展規劃、國家財政部門的優先發展清單等條件中發掘，結合中國政府支持，且發展前景及收益良好的可行性出發，能夠申請到中國口行貸款，框架項目的優點是資金來源有保證，且標價較高，一旦中標，項目的利潤有保證且結算較為及時，但其缺點是跟蹤時間較長，手續較為復雜，牽扯到MOU的簽訂、經參處的支持函、可研報告、申貸涵、銀行評審、商務部評審等很多方面。
第二類項目為現匯項目，一般是業主自籌資金的項目，其招標模式分為，公開招標、短名單招標、短名單邀標和議標四類，其中公開招標的信息來源主要是通過報紙和網站，競爭激烈，中標幾率較小；短名單招標是商務運作的結果，這類招標競爭較小，且標價較高，但對企業的資質有較高要求；短名單邀標則是口碑較好且業主較為熟悉的企業參與，中標幾率較大，標價較好；最后是議標的項目，一般這類項目規模較小且無競爭，是現有項目的延伸，利潤空間有保證。現匯類項目較框架類項目來說一般手續較少，且跟蹤的時間也比較短，需要內部立項審批、外部報審、標書準備、投標等幾個步驟，這類項目的重點是開發人員需要對所在國業主的信用評價做出評估，如果其信用評價較高，即使其資金支付不及時，但資金還是有保障，但其信用評價很低，則項目的風險較大，得注意規避風險。
第三類是投資類項目，投資類項目對開發人員的要求更高，首先要搞清所在國目前市場情況，建立當地良好的溝通機制，研究所在國政策及經濟發展戰略，對市場有深刻的認識，配合其發展政策，找出有良好市場發展前景的行業，再在其中選定投入少見效快的項目進行投資。此類項目優點是容易打開市場，并且收益穩定，缺點是如果前期調查做的不好，很容易造成項目虧損。
2.對投標工作的認識。
2.1投標前的各項準備工作。
投標前購買標書后，首先要對招標文件進行詳細解讀，搞清標訊來源，是政府公開招標，還是前面提到的其他招標形式，根據招標文件的內容確定投標戰略；然后要把標書中業主的需求搞清楚，分析我公司的優劣，分析項目的難易程度，招標的部分可能不是我們的優勢產業，但是經過分析，通過優秀的項目運作是有利可圖，或能建立中交信譽品牌，那么我們需要開拓思路，進行資源整合，通過國際或國內的專業公司來一起運作項目，做到合作共贏；另外還要通過各種消息來源搜集主要競爭對手的資料，正所謂"知己知彼，百戰不殆",主要放在其單價構成方面，看他們的類似項目的單價從而分析出此類項目他們的投標價格，進一步的分析他們與我們在各方面的對比，得出一個標前結論，如果我們能夠憑借我們的優勢勝出則已，否則是否可以考慮合作，由競爭到競合從而達到合作共贏。
對具體的招標項目，通過前期的市場調查，搜集國別信息，從中反映出該國的政治、經濟、自然環境、人口、海關稅收政策、當地機械購買及租賃價格、人工價格等等，從中我們需要提煉出此項目的風險源，比如政治風險，該國政府的信用評價如何，與中國關系如何，有沒有地方保護主義政策，海關在清關、稅收等方面是如何規定，有沒有什么特別針對境外承包商的特殊政策等。再比如其匯兌風險，該國是否對美元、歐元等通用貨幣有嚴格限制，每年的匯兌率是否有較大程度的變化等。其他風險主要還有合同風險，工期和技術風險等，對這些風險源的辨識程度可以說是前期投標決策的關鍵點。
通過前期綜合信息的判斷，決定進行投標，那么一般在招標文件中會反映出投標保函的價格，以及該國所接納的投標保函的形式，開具投標保函是直開還是需要中方銀行通過當地銀行轉開，如果接受直開，需要請示東非公司，將資金轉入當地銀行，如果需要轉開，則需要通知東非公司和海外事業部，一起聯動，開發人員定期跟蹤，將轉開手續辦理齊全提交業主招標部門。其實在中標后同樣的履約保函和預付款保函也是通過上述步驟來辦理。
在投標過程中也要認真分析業主招標文件別涉及到的調價問題，工程調價其實就是根據FIDIC條款中的調價公式，把固定部分和浮動部分分開，浮動部分中將人、機、材按不同權重分類，工程調價是一把"雙刃劍",風險較難預見，需要商務人員及經濟分析人員一起對市場前景進行分析、預測，盡可能的規避風險。
招標文件中一般都對工程保險這一項做特別的說明，強制要求承包商進行工程一切險的簽訂，在此過程中，需要商務人員仔細閱讀招標文件，確定是否能夠由中國國內保險公司與當地保險公司聯保，因為當地保險公司的賠付能力有限，風險較大，只要不是業主強制性的要求，盡量進行聯保模式，減少以后的工程風險。
投標前還有一項重要工作就是現場考察，現場考察工作需要業主出支持函，允許我方進行項目附近的調研工作，現場考察工作的重點就是調查項目施工所必須得到的細節材料，為投標工作的技術標和商務標部分提供可行性及數據支持。對現場考察人員的要求比較高，其組長需要具備獨立項目項目經理所具備的各項素質，能夠把控項目將遇見的主要風險點，另外還需要專業的設計人員參與，這方面我們的力量比較薄弱，需要聯系東非公司和海外事業部，聯合專業設計團隊一起踏勘，對水文、地質等方面做出正確判斷，同時還需要有經驗的試驗人員，能夠對沿線的料源進行判定，當然還得有商務人員參與，主要搜集當地的人、機、材、運輸等各方面的資料便于下一步投標工作的進行。
2.2投標階段的工作。
在前期所有工作的基礎上，判斷出可以進行相關項目的投標，則要進行內部立項審批以及外部報送審批程序，內部立項審批程序主要由投標立項申請、現匯項目投標階段風險識別與處理清單、投標可行性分析表和項目投標審核任務單組成，而外部報送審批包括：經參處投議標申請、投標申請登記表和外派勞務事項表。內部和外部審批報送工作需要開發人員和東非公司開發部共同完成，需要聯絡海外事業部、經參處等單位，并得到其批復。
內部和外部審批報送工作完成和得到批復后，就要進行相關的資格預審文件（Post Qualification）的編制，在資格預審文件的編制過程中需要仔細閱讀業主招標文件的要求，根據其要求認真填寫每一項內容，在資格預審文件中往往會涉及本公司資質情況、與投標項目相同性質項目的業績完成情況，現金流狀況、機械設備情況等方面，需要注意的是不要漏項不能少報相關資料，并要注明這些情況發生的時間。
在資格預審文件編制的同時，工程技術人員和合同經營人員應該根據業主招標文件要求，結合現場考察報告開始編制該項目的技術標（Technical Proposal）和商務標（Financial Proposal）工作，在清單項目中應著重明確BOQ清單，尤其是結合現場考察報告，針對工程數量進行報價；在DB或EPC合同中需要體現技術標準，運用的規范，現場考察后的細節，大致的工程量、并結合人、材、機、運輸等各方面的費用等方面，并考慮調價和匯率風險，最終上報總價。這幾個方面的工作，需要由專業人員來完成，開發人員需要向東非公司請求協助，避免出現專業細節上的失誤。
標書準備完成后，要根據業主招標文件中的要求準備封裝，一定要搞清資格預審文件的裝封，而且裝封時要對內容進行double check,防止疏漏，避免出現錯誤而導致投標失敗。
3.評標后的工作。
經過前期大量工作后，終于來到最后的評標階段。評標就是開標，開標后有兩種結果，一種就是中標，另一種就是投標失敗。中標后，我們應該按照招標文件的要求，去準備和業主簽署合同，在此時應該請東非公司的相關領導到所在國簽署由業主或者我方提供的合同，并準備相應的履約保函及預付款保函（如果有），后附會議紀要、技術標及商務標、業主要求、爭端處理等詳細資料。
如果投標失敗，那么我們應該從中總結失敗的原因，是分析競爭對手的報價出現失誤還是自己的報價細部出現問題，還是預審文件準備有紕漏，或者技術標和要求出現偏差等等，做到不氣餒，善總結，有韌性，能擔當。
關鍵詞：電力市場；開發；營銷
作者簡介：劉新宇（1970-），男，吉林公主嶺人，吉林四平供電公司，高級工程師。（吉林 四平 136000）
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）17-0174-02
一、電力市場開發及營銷的意義
20世紀，由于受計劃經濟體制的影響，電力市場明顯“供少于求”，在供需關系中占有絕對的優勢、壟斷地位，營銷問題也因此被長期忽視。然而，進入21世紀后，隨著計劃經濟向市場經濟的轉變，隨著電力體制改革的不斷深化，電力市場也由“一家獨大”的“壟斷”市場而變成了幾家彼此在市場上展開激烈角逐的關系。這種轉變完全改變了電力企業的角色，使電力市場由賣方市場轉化成了買方市場。尤其是近年來，由于幾個電力公司的不斷擴充，加之多結構能源格局的影響，電力市場便呈現了前所未有的“危機”態勢，“供大于求”現象凸現。在如此緊迫的大背景下，作為供電企業核心業務的電力市場開發及營銷工作，在電力市場中的巨大作用正在被越來越多的人重視。因此，電力市場開發及營銷策略的研究不僅對供電企業的發展有著重要意義，而且對促進社會經濟的發展也起著不可忽視的作用。
二、電力市場開發及營銷中存在的主要問題
不能否認，目前的電力市場開發及營銷中還存在很多問題。其中最主要的問題有：一是由于供電企業還沒有建立能夠滿足各類型用戶需求的服務體系，所以，目前仍然有很大一部分用戶對供電企業的服務不滿意，這無疑也在某種程度上限制了電力企業的持續、有效發展。二是電力市場開發及營銷過程中，沒有很好地采取科學而有效的促銷方式來進一步開拓市場潛力。三是供電企業的服務意識還沒有從根本上建立起來，對優質服務的認識還較膚淺，只是做好了禮貌服務、營業大廳設施更新、戶外宣傳等表面文章，還沒有從根本上認識到提高電能質量、減少因為停電而給用戶造成不必要損失等深層次服務問題在電力市場開發及營銷中的重要性。四是很多的供電企業都沒有很好地建立健全適應電力市場經濟快速發展需求的管理體系，很多企業從領導到群眾，都簡單地認為關于電力營銷和為用戶提供優良服務類的問題只是營銷部門的工作范疇，不是整個企業的工作，從而導致各個部門之間還不能很好地從各個方面有效支撐營銷服務工作。
三、電力市場開發及營銷策略
電力產品的交易是瞬時完成的，雖然期間也包括發電市場和輸配電市場，但工作重點始終在終端營銷上。因此，筆者認為，要想做好電力市場開發及營銷工作，必須從三個方面入手。
1.電力市場開發及營銷中的產品策略
在提高供電可靠性的基礎上，通過企業品牌文化實現供電企業的品牌效應。樹立品牌形象，要很好地制造品牌效應，必須做好以下幾方面的工作：一是提高思想認識，創新服務理念，樹立牢固的為客戶提供優質服務的思想。二是針對不同客戶需求，采取差異化個方式，以便為客戶提供針對性更強、內容更加具體的服務內容，提升服務質量。三是要站在塑造服務品牌的策略高度，做好企業的宣傳工作，通過廣播、電視、宣傳欄、網絡、平面媒體等方式，應用公司視覺識別系統，來全面提高企業在全社會的認知度。四是與企業內部開展的各類活動相結合，充分發揮優秀黨員、青年團員以及技術骨干等先進人物的先鋒模范作用，并通過有效的渠道，將這些人物的先進事跡向全社會展示，以提升企業的品牌人物形象。
2.電力市場開發及營銷中的服務策略
當今社會，消費者在消費的過程中注重的不僅是產品質量，還非常注重服務質量。因此，在電力市場競爭日益白熱化的大背景下，在可供用戶選擇的能源越來越多的大趨勢下，只有在保證并提高供電可靠性的基礎上為用戶提供更加周到、細致而及時的服務，才有可能保住并擴大電力市場，做好用電市場的開發工作。
（1）提高售前、售中和售后服務質量。服務質量是開發新市場，促銷現有產品的有效手段，很多消費者在消費時都會考慮售后服務情況的優劣，電力產品的消費者也不例外。服務質量的提高貫穿于服務的全過程，包括售前、售中和售后服務。提高銷售服務質量的方法有很多，其中包括：在營業場所內，向客戶提供一些有關服務流程的指示，投訴電話、意見箱等。還可以向客戶提供更體貼的服務，比如老花鏡，登記表示范樣本等。有條件的營業場所，應設置業務洽談區域和電能利用展示區；設置無障礙通道和盲道；設置用戶自助查詢的計算機終端等設施；公開推行優質服務承諾制度等。建立完善的集約化營銷標準體系；加大培訓力度，全面提升營銷人員的業務素質；完善營銷技術支持系統，為用戶提供更快捷、方便的服務。進一步完善故障處理的快速服務反應機制。通過建立95598網上互動平臺，來實現電力故障報修的在線服務。
（2）引入高質量的差異。在電力市場競爭越來越激烈的背景下，為了使企業能夠在激烈的市場競爭中站穩腳跟，并努力將自己的市場范圍開拓得更加廣大，供電企業不僅要做好優質服務的文章，而且要針對不同的客戶群體，引入差異性的服務。如：為優質用戶提供重點的跟蹤服務，建立健全優質用戶的檔案信息管理制度，并為這些用戶設立快速反應通道，使業務流程更加簡化。預算管理也可以適當放寬，根據用戶規模的大小和用戶對供電企業貢獻的多少，在合理、合法的情況下加大資源投入力度。除此之外，在保證供電可靠性的同時，電力企業還應為特殊的優質用戶提供有針對性的“定單”式服務，通過客戶與企業約定好“定單”內容，企業派專職人員專程為這些客戶提供“定單”中約定內容的服務，不斷嘗試產品創新，為優質用戶提供“量身定做”的服務產品組合，如決策咨詢、特殊方案設計等。在必要時，還可以為其提供更細致、更周到的服務。比如，配備綜合素質高、業務能力強的用戶經理等。
3.電力市場開發及營銷中的促銷策略
（1）發現新的增長點，開拓電力新市場。首先，要重視農村的用電市場開發及營銷工作。近年來，隨著我國經濟建設發生翻天覆地的變化，全民的生活水平不斷提高，尤其是農村的城市化進程也隨之加快，許多農村家庭添置了電腦、彩電、冰箱、冰柜、風扇、電飯鍋、電磁爐、電水壺等大量的家用電器，除此之外，隨著經濟的發展和科學技術的進步，農業生產的自動化水平也在迅速提高，許多家用的粉碎機、磨米機等也進入到了家庭，所有這些都是非常大的售電市場。而且據有關資料顯示，農村的售電市場占電力公司總售電的比例越來越大。其次，要重視電動汽車產業的用電市場的開發及營銷工作。近年來，隨著環境保護意識的增強，電動摩托、電動汽車越來越受到廣大用戶的喜愛。該產業的迅猛發展必將給電力市場帶來更多的福音，電力企業需要盡快把電動摩托車以及電動汽車的智能充換電服務站建立起來，以便及時搶占這個有力的市場，使電力市場得到有效開發。同時，通過服務站的引領作用，進一步反作用于電動摩托和電動汽車的企業的發展壯大，從而推動電力市場的進一步擴大化，從而形成電動汽車市場與電力市場間供需關系的良性循環。
（2）加強管理，提高效率，促進銷售。通過精細、高效的管理，不僅可以提高企業員工的工作效率，而且可以達到進一步開發電力市場及促進電能銷售的目的。加強管理工作可以從以下幾方面入手：一是進一步整合服務資源、壓縮業務鏈條、創新體制機制。二是以市場為導向、以客戶為中心，以提升市場應變和客戶服務能力為目標，構建大營銷組織體系，為客戶提供全過程、全方位、互動化的服務。三是建立全新的營銷管理機制，實現計量中心、客服中心專業垂直管理，依托營銷信息系統平臺，規范和強化專業機構作用，統籌平衡服務資源，提升運行效率。四是充分借助稽查分局的“外力”，對營銷管理的各個部門、各個單位、各個環節進行監督管理，有效解決“卡脖子”、電壓低、可靠性不高等問題，有效滿足客戶用電需求。
（3）把開發及營銷工作繼續延伸。為了擴大電力市場，有效開發新的用戶群，電力企業可以通過積極主動尋找市場、推銷產品，把細節工作延伸到用戶和生產電器廠家的方式達到預期的目的。比如，可以通過貼心服務讓用戶感受到電力企業所有的工作都是為了最大限度地滿足用戶的需求，是全心全意地把用戶裝在心里，而不是只為了賺取用戶錢包里的錢。還要通過宣傳，讓用戶認識到使用電能的幾大好處，幫他們算好經濟賬（用電比較省錢）、健康賬（比較清潔，環保），從而使用戶最終選擇電能消費。除此之外，電力企業還應協助廠家進行電器促銷，開發“間接市場”。因為電器用戶越多，電能的消耗也會越多，電力市場便會間接地被擴大。通過市場分析和調查研究，比較適宜促銷的電器有以下幾類：烹調電器、熱水電器、空調、電暖氣、干衣電器、加濕電器。有統計測算表明：如果每個家庭都使用以上列出的這六類家用電器，那么這些用戶每年的耗電量便可以高達6170kWh，很明顯，這是一筆非常值得一算的賬，這個空間就是電力企業需要去開發的更大的市場。
（4）提高供電可靠性。通過提高供電可靠性促進電力開發及營銷工作的深入開展。供電可靠性是打開電力市場通道的必經之路，是關鍵，是基礎。因此，要想做好電力市場的開發及營銷工作，必須在供電可靠性上做足文章，一定要通過自己的品牌效應，給用戶一個堅實可信的承諾。通過向用戶做出鄭重承諾的方式促銷。承諾要想取信于對方，使對方相信這個確實是一個承諾而不是謊言，就必須用產品質量、企業的品牌效應、法律保障去贏得。因此，筆者認為，承諾的第一項內容就是供電的可靠性。所有這些都是用戶最關心的內容，一次偶然的事故或故障用戶會理解，可如果是經常性停電，經常性電壓不穩，周波不穩，那么“窗口”的微笑再燦爛也無法挽留用戶的心，用戶完全有可能因為供電可靠性不佳而放棄用電，改用燃氣或其他能源。承諾的第二項內容便是優質服務。消費產品的同時也在消費服務。周到、細致的服務總是令人心情愉悅，總是能讓人在不知不覺間加大消費的力度。因此，筆者認為，“窗口”服務一定要干凈利落，必須剔除不必要的流程，簡化辦事程序，提高工作效率。并且要采取各種方式，打開各類通道，多層面、多角度地聽取用戶意見，對于比較合理的建議，一定要積極采納，達到提高服務質量的目的。承諾的第三項內容就是將承諾寫進合約里：如果承諾的內容沒有兌現，出現任何問題供電企業會按合約的約定給予用戶相應的補償。有相關的法律做保障，用戶就可以放心地去消費。
四、結束語
總之，在電力市場競爭越來越激烈的當下，一定要針對不斷出現或即將出現的電力市場開發及營銷中的新問題，確定相應的應對策略。尤其是要有超前意識，搶占市場的先機才算得是上上之策，搶占先機總好過于“亡羊補牢”。
參考文獻：
[1]鄭麗娟.某電業局“十二五”時期電力市場營銷策略研究[D].北京：北京郵電大學，2012.
一、緒言
休閑農業是我國近來農業發展的一個重要轉型方向，一來是為了應對民眾對于休閑旅游需求的提升，二來是為幫助農民的收入與所得的增加。休閑農業不只是一種農業經營方式，更是一種鄉土性旅游服務業，因此，很多學者指出發展休閑農業首要任務就是吸引人潮。而未來的新型鄉村、農村旅游需有生態旅游、文化旅游、健康旅游、冒險旅游、美食旅游這五大類，休閑農業區提供的游息活動幾乎可涵括其中，如健康旅游配合我國風俗民情，休閑農業區內的相關經營者可種植藥草植物，針對注重養身保健的游客制作不同類型的養生餐，增加長期住宿顧客的吸引力。
未來農業應以多元化農業為發展目標，三大發展主軸中也提到農業深度旅游的新市場開發。應按照不同客層提供多元的主題游程。因此，吸引人潮，必須目標與分析營銷，經由市場分隔、產品定位等工作，擬定適切的策略，進行市場客群開發，過去國內研究中以針對休閑農場游客的偏好、動機、體驗、生活型態等變量進行市場分隔研究為主。如何提升休閑農業集客力、吸引力，是休閑農業經營的重要課題。因此，本研究欲了解農業深度旅游市的現有客群與潛在客群，并探討游客對深度旅游的偏好、動機、體驗程度及滿意度，來進行游客市場分隔，提出農業深度旅游開發的策略，并具體建議政府輔導休閑農業區推動、開發與營銷農業深度旅游的建議。
二、研究設計與方法
（一）研究問項的選取依據
本研究由文獻收集整理休閑農業、旅游資源等資料，進行分析與歸類。其次，通過專家訪談、專家問卷調查，對評估準則進行增加、保留、刪除或修改等建議，得出休閑農業深度旅游資源的市場開發層級架構，借以作為本研究游客問卷與專家模糊層級分析法研究指標準則的依據。
（二）研究工具
質性訪談問項設計分別針對休閑農業區經營者的基本資料、休閑農業區環境特色、深度旅游的特色與認知、提供的產品與服務等四大方向進行訪談題項設計。游客問卷設計，以結構式問卷為調查工具，主要分為游客對于旅游資源的重視與滿意程度、游客旅游經驗及游客基本資料等三大部分。專家問卷設計主要為探討專家對于休閑農業深度旅游市場開發評估指標，各個類型的權重，并與游客的調查結果進行比較與分析，故采用模糊分析層級程度法。
（三）資料收集
本研究通過休閑農業供應者（2位休閑農場及2位民宿經營者）與休閑農業需求者（2名游客）深度訪談的結果，作為探討農業深度旅游產品項目與專家問卷調查的依據。游客問卷調查，各客群抽樣的對象主要抽樣深度旅游現有及潛在兩種客群。現有客群，為必須在休閑農業區中的農業旅游環境下從事相關的體驗活動，或在區內農場或民宿居住兩天一夜以上的游客；潛在客群的抽樣對象分為：在休閑農業區，以及在非休閑農業區之旅游景點，從事相關深度的體驗活動之游客，旅程為當天來回或是居住在休閑農業區以外地區之游客。本研究采取便利性抽樣法，于2013年8月底至2013年10月中的假日與非假日分別進行發放，選定需年滿20歲以上具有獨立填答問卷能力的游客進行發放。
（四）資料分析方法
本研究資料分析方法包含次級資料分析與主客觀分析，游客問卷分析方法利用SPSS 17.0套裝軟件，分析方法包括次數分配、t 檢驗、因素分析、Cronbach’s α等。本研究應用重要―表現程度分析法（IPA）將受訪不同客群之間對于各旅游資源問項的平均重視度與滿意度加以歸類，繪成重要―表現程度分析圖，并利用此四象限分析結果進行擬定改善策略。專家問卷分析方法運用模糊層級分析法的方式，求算各要素的重要性程度，進而得到各評估準則的評價分數，達到客觀評比的目標。
三、研究結論
（一）農業深度旅游產品開發策略
根據專家的觀點，深度旅游產品開發應依據“觀光農業導向”、“文化旅游導向”、“自然旅游導向”與“鄉村度假導向”的順序為優先評估的準則；生態旅游、教育體驗、農業體驗、地方特色、民俗活動為產品開發首要優先，旅游類型權重值之間的微幅差距，表示專家的重視程度幾乎畫上等號。次要為健康效益、主題旅游與鄉土美食，冒險旅游與表演藝術權重值偏低，顯示專家較不重視。
整體游客的觀點，深度旅游產品開發應依據“文化旅游導向”、“觀光農業導向”、“自然旅游導向”與“鄉村渡假導向”的順序為優先評估的準則；健康效益、教育體驗、鄉土美食、生態旅游、地方特色為產品開發首要優先。次要為民俗活動、主題旅游與農業體驗，冒險旅游與表演藝術較不重視。在農業體驗、健康效益、民俗活動與鄉土美食等類型，專家觀點與游客觀點較不一致，專家觀點認為農業體驗與民俗活動為首要開發產品，游客觀點認為為次要開發產品；游客觀點認為健康效益與鄉土美食為首要開發產品，專家觀點認為為次要開發產品。其中，健康效益在開發產品的重要程度排序中，專家觀點為第六順位，而在游客觀點為第一順位。
本研究認為專家觀點期望通過實際體驗與知識學習的產品，提供游客知性的旅程，吸收新知，再結合地方特色與健康效益的產品，增加旅游的豐富性與深度。相對的，游客旅游的主要動機為踏青散步、放松身心（占34.7%），以及養生保健的觀念日漸提升，對于健康效益的產品相對重視。其次，對于教育體驗的產品開發也是相當重視，列為第二順位。由于產品開發主要目的在于吸引游客進入農業深度旅游市場，因此，本研究依據游客的觀點，依重要程度優先順序分別提出下列產品開發的方向：（1）順序一：健康效益的深度旅游產品，包含體能增加的（如自行車），緩解壓力養生的（如泡溫泉），以及注重優化心靈的園藝治療等旅游產品。（2）順序二：教育體驗的深度旅游產品，提供通過自然生態解說、環境教育、野外求生的知識與技能學習，以及親手參與的DIY等旅游產品，讓游客深入與接觸大自然，增長日常知識與資訊，游客更主動參與與體驗的方式。（3）順序三：文化旅游的深度旅游產品，文化旅游產品著重于鄉土美食與地方特色的旅游產品開發。包含美食與料理，參觀地方傳統建筑，觀賞與制作手工藝品，品嘗與挑選地方特產與伴手禮等。（4）順序四：生態旅游的深度旅游產品，開發以自然景觀與資源為基礎的生態旅游產品，以了解當地環境的自然，在不影響當地生態體系下，達到保育自然資源，增強游客的環境意識。
（二）農業深度旅游市場開發策略
了解深度旅游市場開發的產品，包含健康效益、教育體驗、地方特色、鄉土美食、生態旅游等，本研究發現與IPA分析中，繼續維持的旅游類型相同，顯示以游客認為最重要與最滿意的類型，作為產品開發的方向是相當具有說服力。此外，本研究以IPA分析中，需要立即改善的項目，顯示游客對于此類型與旅游資源非常重視，但卻感到不滿意，應當急需改善，以提升游客滿意度，作為主要市場開發的方向。
一是以農業體驗與主題旅游為整體客群的開發市場。農業體驗的市場，利用農林漁牧的生產資源，轉化成各項休閑活動。主題旅游的目的，主要通過休閑農業的環境，提供會議、打工渡假、團體員工旅游的性質，整體客群更認為主題旅游可以賦予休閑農業更寬廣的市場開發。二是以教育體驗與地方特色為現有客群的開發市場。教育體驗主要在本身的生產經營之外，把重要資源用于體驗與教學。結合地方特色的市場，以欣賞、參觀和認識具有特殊價值與歷史價值的地方產業文化等，提供游客豐富的鄉土體驗。三是以民俗活動為潛在客群的開發市場。結合地區性或具濃厚當地文化色彩的民俗活動、與慶典活動，提供民眾感官刺激，與體驗各地不同文化的差異。
四、研究建議
（一）產品開發方面的建議
一是策略聯盟助于資源整合與開發，政府積極扮演協調與整合的角色由于農業深度旅游的產品開發相當多元，包含健康效益、教育體驗、地方特色、鄉土美食、生態旅游等旅游產品。然而，目前多數休閑農業業者的發展現況，提供的體驗活動大多為欣賞鄉野景觀的生態旅游、生態解說教育的教育體驗，其次為參與地方文化、品嘗特色料理，且多數農場也提供體驗農產作業、感受主題風情和旅居農莊民宿，而僅少數農場提供戶外健身運動和心靈舒壓療養的健康效益旅游產品。因此，業主在發展過程中若無法直接資金投資或提供，除了可以借助休閑農業業主之間的合作，或是與外部其他產業之間的異業策略聯盟，利用異業的專長與特性來補強其不足，從雙贏的方向思考，讓合作的各方都能夠提高獲利，創造策略聯盟的最高效益，進而增加活動提供的廣度，助于多樣性資源整合與開發，游客參與活動的意愿與選擇相對會提高。
二是推動與規劃深度游程的旅游產品。潛在客群的游程主要以當日來回的一日游為居多，若能夠規劃出附有價值與意涵的旅游景點，并與其他產業合作，通過包裝與營銷，推出與設計符合教育體驗、健康效益與地方特色的多日游套裝行程，將游客的停留時數延長與過夜，體會到不同旅游地區的深度旅游內容與資源。因此，建議政府相關單位與業主合作，規劃小眾的套裝行程與路線，由政府進行大力推廣，設計優惠方案，更可提供游客作為安排旅游行程的參考。
三是開發新的旅游產品與資源。本研究認為整體客群對于各種旅游資源的接受度高且廣泛，加上重游的忠實游客不在少數，約有六成的重游率，開發新的產品與資源，提供不同的游程體驗，吸引新客群進入休閑農業的旅游市場，創造舊有游客新鮮感。
（二）市場開發方面的建議
一是漁業體驗需要近一步加強。漁業體驗在旅游資源IPA分析中，現有客群與潛在客群均認為游客重視程度低，滿意程度低的旅游資源，屬于優先順序低旅游資源。目前我國的漁業體驗活動較為少數，常見的為采貝、釣魚，能夠與其他產業的連結性較低，也收到產季與氣候的限制，使漁業活動較為單調，游客的重要程度與滿意程度相對降低。本研究建議可以向周邊國家取經，找尋適合的開發策略，打開漁業體驗的市場。
二是設法打開主題旅游的市場。本研究的主題旅游包含青年旅游、會議旅游、農事工作假期與員工旅游，經由分析結果顯示滿意程度較低，IPA分析中是亟待改善的旅游資源。由于國內的主題旅游與休閑農業的聯接，尚停留在參觀、用餐、選購特產的階段，由于休閑農業業主規模不大，員工旅游與會議旅游屬于小規模企業的接洽，大多還是傾向與飯店、渡假村等具有一定規模的業主合作，市場發展具有限制；青年旅游注重在以有限的經費走遍世界角落，在休閑農業存在門票與消費的前提下，國內還處于萌芽階段，推行與發展速度尚屬緩慢；農事工作假期在國外相當興盛，國內常見為學校實習的建教合作，以兼具旅游與打工目的尚屬罕見。本研究認為國內環境可優先推動青年旅游，開發休閑農業青年旅游護照，政府提供補助，業者提供食、宿、行、育、樂各方面的整體配套措施與優惠，吸引與鼓勵青年涉入休閑農業的市場。
