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關鍵字：電子產品；營銷
1 電子產品的發展概況
60年代，電子電品主要為軍用，民用電子產品被曾為“不務正業”；70年代，電子產品實現民；80年代，電子工業生產規模居世界前十；90年代，電子產品實行對外貿易，中國電子進出口額達到50億美元，成為強大的電子外貿大軍。21世紀，金融危機給電子產業帶來了不小的壓力和嚴峻的挑戰，但我國電子主營業收入達到56983億，而增長率有所下降。近年來，我國電子行業保持著恢復性增長的態勢，已基本走出了國際金融危機的負面影響，進入平穩增長的階段。從工業和信息化部運行監測協調局了解到，2012年1～11月，我國電子信息產品進出口總額10685億美元，同比增長4.1%，增速比1～10月提高0.8個百分點。其中，出口6273億美元，同比增長4.5%，增速比1～10月提高0.6個百分點，占全國外貿出口的33.9%；進口4412億美元，同比增長3.5%，增速比1～10月提高1.0個百分點，占全國外貿進口的26.7%。11月當月，電子信息產品出口676億美元，單月出口額創全年新高，增長9.2%；進口488億美元，增長4.3%。
我國已全面邁向小康社會，人們的收入、生活條件有了顯著的提高，消費觀也有了很大的改善，這對于電子廠商，帶來了更多的機會，但是也帶來了更多的挑戰。在電子產品生產與營銷大環境中，不免受以下因素影響：
（1）我國電子產品中，關鍵器件核心技術基礎差，主要依賴于進口，致使整體成本提高。
（2）“山寨機”的出現暴露了電子產業中管理的落后與技術安全上的薄弱，“山寨”是抄襲，本身抑制了創新，造成正規企業不得不減少研發費用，造成經濟損失，形成惡性循環。
（3）電子產品生產廠商逐年增多，行業內競爭激烈，存在著多種品牌并存的局面，給中小型電子企業帶來了很大的生存壓力。
（4）電子產品發展速度快，淘汰快，替代品的出現對生產廠商而言，是致命的。
2 電子產品市場營銷策略
2.1 準確的市場定位
電子產品的發展依賴于人類的需求，進行調研是新產品開發的關鍵。把顧客請進來，技術人員走出去，傾聽顧客的需求與愿望，對產品的性能、外觀、價格做好評估，根據企業的實力狀態做出準確的市場定位，從而使自己生產或銷售的產品，獲得穩定的銷路，為產品培養一定的特色，樹立一定的市場形象。進行市場定位時，要通過反復對比和調研，避免出現定位失誤情況，并應經常加以監測，隨時適應目標顧客和競爭者策略的改變。
2.2 先進的技術支持與完善的管理體制
電子產業發展日新月異，中國不僅是世界電子品的制造大國，國內需求也不能小覷。中國制造的電子產品一直以物美價廉著稱于世，也就是中國的電子產品一直在中低檔徘徊，如何使中國制造的電子產品提高檔次邁向高端，由中國制造變為中國設計，是現代電子企業應該思考的問題。因此，除了在中國設立世界一流的制造基地，引進先進的設備外，還離不開自己的設計團隊和完善的管理體制。為了更快的搶占國內電子市場，應努力拓展并加快電子領域的技術及研發范圍和進度，引進、提高企業的硬件水平，提升產品的性能，不斷創新、優化，為企業在市場上搶得先機。
2.3 品牌化的產品策略
品牌指的是產品銘牌，主要用于識別產品或是服務象征。品牌首先要有一個響亮的品牌名，即商品名，包括詞語、字母、數字或詞組等的組合。例如熟知的電子產品：海爾、美的、TCL等。品牌名要高雅脫俗，便于記憶，并要與競爭對手的產品和服務區別開。現在的品牌更多的指向于廣大消費者對一個企業和其產品過硬的質量、完善的售后、良好信譽等所形成的一種評價和認知，是企業經營者和管理者投入巨大的人力、物力甚至幾代人長期辛勤耕耘建立起來的與消費者之間的一種信任。如何形成自己的品牌，企業從長遠發展角度來講，品質是第一位的，特別是名牌企業、名牌產品，代表的是一類產品的質量檔次。“海爾”，作為家電名牌產品，人們提起就會想到海爾的高質量，優質的售后服務等。
2.4 產品的促銷策略
（1）人員促銷。人員促銷要求促銷人員有一定的專業技能和良好的表達能力，熟練掌握電子產品的使用方法與性能特點，根據實際現場調整好心態，有親和力，為顧客提供滿意的產品和服務，能使顧客對產品的滿意轉為對企業的信賴。顧客是企業最寶貴的財富，是公司豐厚的終身利益來源。
（2）廣告促銷。廣告促銷是通過發放傳單，或通過媒體宣傳達到對產品進行推廣的目的。由于廣告覆蓋面廣、傳播速度快，并且可以讓消費者得到有用的信息，近年來廣告促銷成為大中型電子企業的首選。美的電器依靠良好的品質、信譽，加上大規模的廣告促銷，使它從順德家電小廠而成為如今的旗下擁有三家上市公司、四大產業集團的知名企業，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地之一，美的成為央視最大廣告主。家電營銷戰全面升級，根據2010中國最有價值品牌排行榜，美的以497.86億元的品牌價值位居第六位。
（3）贈品促銷。贈品促銷是企業在一定的時間內，為了擴大銷量，向購買者實施饋贈的一種促銷活動。這種促銷可以吸引消費者的注意，贈品雖然只是禮品，不能帶來直接的商業價值，但它關系到顧客的消費情緒和興趣，影響顧客購買決策。例如：買電磁爐，贈炒鍋；買筆記本電腦，贈鼠標、電腦包等。這種促銷方法是最古老，但是最有效的一種促銷手段。
無論采用何種促銷方式，都要考慮客觀現實，制定合理的促銷方案，并要有自己品牌的特色，只有立足于創新和個性化才能擁有廣闊的市場。
參考文獻
[1] 莫小藝；徐紅輝.電子產品國際市場營銷策略探析[J]；現代商貿工業；2009年03期
[2] 鐘偉.品牌營銷策劃與管理.科學出版社，2009.
[3]孫靜；趙靜.電子產品的國際市場營銷策略探析[J]；中國商貿；2011年14期
[4]何錚進.我國電子信息產品出口競爭力分析[J]；特區經濟；2011年07期
[5]趙昕；北京寬洋公司電子產品營銷策略研究[D]；吉林大學；2012年
關鍵詞:大學生;電子產品;營銷策略
中圖分類號:F063.2文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2009)29-0175-03
隨著我國高等教育的快速發展,在校大學生規模不斷擴大。目前,高校大學生在校人數是我國相同年齡段人口數的1/5,人數有2 700萬左右,而高校的擴招還在繼續。到2010年,中國大學生人數預計將穩步達到3 000萬。大學生這一特殊消費群體無論從數量上還是購買力上正受到越來越多商家的關注,特別是當代大學生的學習和生活已經與各種IT產品緊密相連,大學生對電子產品的需求不斷擴大,孕育了一個龐大的大學生電子產品消費市場,這也為相關電子產品企業帶來了巨大的商機。
一、大學生電子產品消費市場的形成和現狀
近年來,隨著科學技術的進步,電子產品技術越來越成熟,成本不斷降低,價格也越來越低。電子產品在大學生中越來越普及,有些電子產品已成為大學生必備的消費品。目前,大學生使用的電子產品主要包括手機、電腦、MP3/MP4、電子詞典、移動U盤、數碼相機等。CTR市場研究的《2006中國大學生調查報告》顯示,大學生對IT、數碼產品表現出了極大的熱情,一學期平均花費1 485元,占一學期花費(不含學費、學習用品及住宿費用)總額的54.8%,被調查的30個城市的大學生一學期在IT、數碼產品中的花費達到了73億元。之所以出現大學生電子消費如此龐大的消費市場,與大學生這一特殊群體有著密切關系。作為年輕的群體,大學生有著比較理性的頭腦,積極向上的心態,同時喜愛時尚、新穎的東西,雖然大部分大學生沒有獨立的經濟能力,但是他們都有購買電子產品的欲望,因為即使不是出于娛樂或其他考慮,至少也是為學習提供幫助,因此,代表科技發展的電子產品逐漸成為他們比較熱衷購買的消費品。
如今,大學校園里,手機基本已經成為每個學生的必備之物,電腦的普及率也相當高,手機、電腦和MP3被稱為現代大學生必備的“三大件”。此外,隨著高校“90后”大學生的日益增多,大學生在電子產品的消費檔次上也越來越高級,過去的隨身聽,現在已經是MP3;過去的臺式電腦,現在已換代為筆記本電腦,或是液晶屏電腦;少數大學生還擁有數碼相機/攝像機、MP4、PSP(掌上多媒體游戲機)等電子產品。在一些電子產品商家看來,大學生已經成為電子產品消費的“主力軍”。
二、大學生電子產品消費特點分析
(一)選購要求主要為實用和中低價格
在購買電子產品時,價格和質量是大部分大學生考慮的首要因素。大學生往往對價格具有較高的敏感性,價格高低直接影響著他們的購買決策。他們會盡量購買那些比較實用、功能齊全而又價位不高的電子產品,力求物有所值。這不僅是由大學生的消費心理決定,也是由其經濟來源狀況、購買能力等因素所決定的。也有少數大學生把品牌作為首要考慮因素,他們通常經濟條件較好,崇尚品牌消費,認為名牌產品品質優良、知名度高、聲譽良好,而且品牌消費能降低購買風險。
(二)追求新穎、追求時尚的心理日趨明顯
大學生易于接受新事物,在購買商品時比較喜歡追求新穎和時髦,熱衷于追隨時代潮流。他們往往是新產品、新品牌、新的消費時尚的追求者和嘗試者。在購買電子產品時,大學生容易追求新外觀、新功能、新款式的產品,盡管這類電子產品的價格較高。在現今社會,時尚和新潮所代表的是現代社會的消費觀念和生活方式,廣告昭示鼓惑下的消費意識,媒體、明星的示范效應,以及商場陳列的各式各樣款式新穎的電子產品的吸引,也促使“時尚和新潮”消費越來越成為多數大學生的心理需求。
(三)信息傳播費用低,傳播效果好
大學生的學習和生活基本上集中在大學校園內,這一群體本身就具有高度的相似性,高頻度的密切接觸,更是加大了彼此間的相互影響。許多大學生也表示其在電子產品購買過程中最信任的信息媒介渠道是同學朋友的經驗傳授。各種消費信息在大學生中通過口口相傳迅速傳播,時尚學生影響一般學生,高年級影響低年級。群體性生活使得大學生消費信息傳播費用很低,但效果顯著。
(四)大學生電子產品消費兩極分化嚴重
受家庭收入水平和消費習慣的影響,大學生電子產品消費趨勢明顯呈兩極分化狀態,個體間差異拉大。一些大學生在校期間電子產品消費為幾百元到一千元左右,所購買的電子產品主要是價格低廉的已被淘汰或過時的電子產品;而一些家庭條件較好的大學生在校期間電子產品消費從幾千元到上萬元,他們所購買的電子產品主要是名牌產品,而且款式和質量都比較好。
(五)消費心理還存在一定的從眾和攀比現象
從眾就是自己的目標取向盲目地趨于大眾化。大學的集體生活,一方面為從眾行為的產生提供了可能,同時也為從眾行為提供了現實土壤。大學生對新事物新觀念接受普遍比較快,當集體中少部分哪怕是一個或幾個人擁有了新式電子產品時,其他的同學容易緊跟其后,購買類似品牌和價位的商品。另外,一些大學生互相攀比,購買電子產品時考慮實用性的并不多,而傾向于購買那些高價位高檔次的電子產品,以獲得心理上的滿足和優越感。如一些大學生認為買手機沒有必要,因為高校宿舍基本都安裝了固定電話,圖書館、教學樓內也隨處可見卡式電話,他們購買手機在很大程度上是由于周圍的同學都擁有手機,自己沒有則很沒“面子”,而欲買手機的同學就想買個好于其他人的手機,以獲得心理上的優越感。
(六)大學生獲得電子產品的資金來源和時間
據調查,大學生獲得電子產品以父母資助為主要來源的同學占多數,另外是助學貸款、獎學金和貧困補助,也有一部分同學靠打工賺錢來購買電子產品。像電腦、MP3這樣能和學習“掛上鉤”的產品,家長一般都不會拒絕為孩子購買。在購買時間上,大部分學生在大二或大三時,出于實際需要或從眾心理,逐漸購買一些電子產品。而如今也有很多大學新生在入校前,其家長已經為這些準大學生購買了部分電子產品,如手機和電腦,以方便和他們的聯系和幫助他們的學習。
三、促進大學生電子產品消費的營銷對策
針對龐大的大學生電子產品消費市場,相關的營銷對策如下:
(一)靈活的產品價格定位
企業在制定電子產品價格時,要進行靈活的價格定位。一般而言,價格中低、薄利多銷是企業的最佳選擇,因為大學生的經濟條件有限,他們的經濟來源主要是家庭,每月可以支配的錢是固定的、有限的。但大學生并不盲目追求低價格,他們同時也注重電子產品的實用性,喜歡一些高性價比的電子產品,因此企業可以針對大學生推出一些經濟實用性價比較高的電子產品。當然,對于那些家境富裕、崇尚品牌的大學生,可以適當推出一些優質優價、款式新穎而且功能齊全的高端電子商品,以滿足其需求。另外,許多大學生對商家的優惠促銷、憑證件打折銷售有著較高的興趣,企業可考慮采用面向學生的折扣定價策略和差別定價策略。
(二)時尚推廣
利用大學生追求時尚的心理,電子產品企業可以把產品推廣與大學生心目中能夠代表“時尚”的事物和概念相結合,利用這種潛在的關聯將產品中所包含的“時尚因素”作為傳達給大學生的契機。例如,三星電子與《黑客帝國》電影三部曲的全球合作是其“時尚”推廣營銷策略的較好例子。三星電子利用《黑客帝國》在全球范圍內的影響力,專門推出一款特別設計的、完全融入了黑客主題的手機,成功地實施了“時尚”推廣活動。這項活動不僅使三星電子的銷售額得到增長,更是在全球范圍內提升了三星的品牌價值,為其日后的發展其定了良好的市場基礎。
(三)公關策略
為擴大品牌知名度,并引導大學生顧客建立對品牌的認同感,企業可以采取的信息傳遞手段有多種,但結合大學生群體的特點來看,企業應以公共關系作為主要的宣傳手段。這是因為大學生是高素質群體,他們強調個體價值與社會價值的統一,關注企業的社會聲譽、社會形象。同時,大學生正處于人生的積累和投入期,他們需要社會的扶助,需要來自各方的支持和關懷,這一時期外界對大學生的付出可謂雪中送炭,必然使大學生記憶深刻。而公共關系恰恰是一種以樹立企業良好形象為目標的信息傳播手段,它強調以真誠付出換取信賴,在大學生市場開展公共關系活動必然會取得良好效果。迎合大學生學習和生活的特點,企業可以采取諸如公益贊助學生活動、贊助校園公共設施建設、設立以企業或品牌為名稱的專項獎(助)學金、與專業相關院校進行學術互動、為其建立實習基地、人才需求網絡等具體的公關活動,并借助校園媒體及時做好公關報道。
(四)開展多種方式促銷,拓寬銷售渠道
企業要針對大學生的特點,采取多種多樣的促銷形式,以便有效地開發這個有著巨大潛力的目標市場。比如,盡量將銷售網點設在學校附近,定期對大學生顧客推出各種優惠活動,通過宣傳單、校內海報等方式吸引大學生購買。同時,在讓利活動的基礎上,還為大學生提供更為細致全面的服務,確保大學生在原有優惠的基礎上獲得更多的附加值。如凡購買任意電腦產品均可享受免費一年兩次上門軟件服務、店面軟件免費安裝服務、終身免費電話技術支持等。此外,利用暑假期間大學生在學習用品上的更換,以及家長為準大學生購買電子產品的時機,積極推出最新款式的學習類數碼產品,并進行一系列的優惠促銷活動。在新生到大學報到時,在學校附近或校園內讓新生憑證領取一些小禮品,以拉近企業與大學生之間的距離,并提高企業及產品在大學生中的知名度,達到促進產品銷售的目的。
(五)重視大學生顧客資源的開發利用,提供良好的銷售服務
一位滿意的顧客可能帶來更多潛在的顧客,針對大學生這樣一個龐大而聚集的群體,企業通過提供良好的銷售服務而較好地開發利用這些顧客資源,以達到良性宣傳的傳遞作用。除了提供熱情周到的服務,體現出好客、關懷與尊重,以滿足其“天之驕子”和“社會精英”的自豪感外,企業還應做好以下兩方面的服務工作:
1.加強電子產品信息宣傳與咨詢工作。電子產品通常技術先進,功能復雜,一些大學生不易了解和使用,通過銷售人員的專業講解,來適應其電子產品知識和購買經驗欠缺、購買行為模式不固定、感彩濃厚的實際狀況。比如,海爾集團利用商場晚間營業休息的場所,舉辦“消費者大學”,免費向消費者講授各種家用電器使用知識,講授不僅限于海爾銷售的產品,消費者所提出的關于任何品牌的電器知識都可獲得解答,結果消費者不僅學習到豐富的產品知識,滿足了自己的求知欲望,也大大促進了海爾產品的銷售。
關鍵詞：電子產品；國際市場；營銷策略
1與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳
廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
4追求雙贏
任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。新晨
4.2學會適應市場變化和顧客要求
國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。
4.4注重持續的成本控制改進和品質改善
持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻
關鍵詞：電子產品；國際市場；營銷策略
1與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
4追求雙贏
任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學會適應市場變化和顧客要求
國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。
4.4注重持續的成本控制改進和品質改善
持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻
關鍵詞：營銷策略；電子產品；品牌；互聯網+
隨著人們生活水平的提高，快速消費品的銷售數量逐漸變得龐大，而隨著科學技術發展帶來的生活福利，電子產品的銷售占到了半壁江山。由于電子產品的更新率高，產品周期短，人們使用頻率較高，所以電子產品的營銷手段對于電子產品制造企業來說變得尤為重要。
1電子產品營銷的相關概念
1）電子產品是指以電能為工作基礎的相關產品，主要包括：電話、電視、DVD（VCD，SVCD，DVD）、錄像機、攝像機、收音機、錄音機、組合音響，CD播放器（CD）、計算機、移動通信產品等。
2）市場營銷是指企業在不斷變化的市場環境中，采取包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品促銷等一系列手段探索消費者日益增長的需求，創造一個良好的市場氛圍來推廣和銷售自己的產品。營銷的目的是給企業帶來可持續性回報，本質是把握用戶的需求并迅速將需求進行商業化。
2電子產品在營銷中的常見問題
1）重營銷、輕產品，尤其是對產品質量的忽視，也導致了產品面臨銷售困境。對于電子產品質量的掌控一直是企業短板之一，比如電子產品的核心技術沒有掌握在自己手里，以至于始終有著產品質量的擔憂，收到為數不少的質量投訴。同時，在產品質量出現問題后，如果解決問題的態度沒有得到消費者的認可，這對企業來說是極其不利的。營銷自身的前提是質量本身，質量的口碑相傳本身就是一種良性營銷，反之，則會進入一種惡性循環，甚至導致整個營銷前期投入的夭折。
2）戰線太長，無法建立自己的核心競爭力。如產品涵蓋硬盤、MP3、數碼相框、錄音筆、數碼相機、手機等，多元化戰略的擴張使得企業的營銷戰線拉長，但并沒有建立起品牌高地，反而淡化了以往品牌在消費者心目中的忠誠度。一些企業的產品線全面開花，但并沒有強大的核心業務作為支撐，加之企業的品牌意識薄弱，于是在消費者心中形成了低端的品牌形象。再加上產品線沒有獲得良好的經營，導致“一籮茄子比不過別人一個冬瓜”的局面發生。
3）研發力度不強。企業在技術方面主要體現的2個問題：第一，核心元件的對外依賴性，造成原料供應鏈上游討價還價的能力大大降低，從而削弱了價格在市場競爭中的優勢；第二，核心軟件、硬件的開發不能及時跟進大眾需求，對體驗性的優勢而言難以產生競爭力，后臺的維護不能及時進行漏洞的彌補。
4）危機攻關意識不強。首先在企業的內外部及各部門之間連動性不強，在網絡發達的當下，對于任何消費者的反映都需要作出連動反應，將不利于產品宣傳的信息產生的負面影響通過危機公關降至最低。其次是在產品缺點第一時間暴露于市場的瞬間，企業必須作出應急反應，將產品的漏洞通過各部門的聯動進行及時優化，并進行官方通知或宣傳。利用售后部門及時與客戶進行交流，將產品進行改良、升級。一旦危機公關意識缺失，那么隨之而來的是顧客滿意度的缺失和品牌忠誠度的流失。
5）品牌戰略不強。品牌戰略的基礎是產品的質量與人性化設計，包括人機工程等多方面的互動式體驗感受。產品質量不過關，無從談起品牌的樹立。然而在產品質量過硬的基礎上，多數企業注重營銷本身所帶來的利潤，而對于品牌影響力的投入與關注意識卻十分的薄弱，沒有較為長遠的規劃。品牌作為企業無形資產在產品營銷中占據著十分重要的地位，在品牌影響力確定后甚至會成為其主要的營銷手段。一般企業品牌推廣的投入力度，占整個營銷費用的比例微乎其微，而且品牌推廣缺乏必要的手段，利用現有網絡方式推廣較少，僅局限于框架式主體，嚴重限制了品牌的有效推廣。
3電子產品營銷對策與建議
3.1專注于持續地成本控制改進和質量改進
成本控制的持續改進和電子產品質量的提高是企業追求效益、實現雙贏的重要基礎，在成本控制的前期首先是供應鏈的優化，特別是上游市場的把控，通過不同的渠道拓展上游選擇范圍，擇優擇低。還可以盡快掌握核心技術并建立產品線，不僅成本可以得到有效控制，而且產品線也可以得到擴展，同時成為上游產品的供貨商。對于人力資源成本同樣需要進行控制，在自主生產與代工之間量化從優。質量不能停留在一個永久不變的水平，而需要不斷地進行產品升級與改進，跟進市場化需求，滿足消費者不斷增長的產品優化需求。
3.2學會適應市場變化和應對客戶需求電子產品市場千變萬化，必須充分調動電子產品企業快速應對變化的能力，以開放的心態來面對各種挑戰，學會適應市場競爭。面對客戶提出的苛刻要求，采取冷靜的態度去處理，努力、盡快找到解決問題的方法，而不是抱怨。
3.3“互聯網+”品牌推廣策略的使用
品牌推廣是企業使消費者廣泛認同的一個非靜止的過程，可以同步塑造自身及其產品的品牌形象。宣傳推廣的關鍵是要圍繞品牌的核心價值來進行[1]。為了適應新的競爭形勢，企業應該改變傳統的經營理念，樹立網絡營銷觀念。互聯網的使用創造了更多營銷機會同時也帶來更低成本的優勢，也降低了中小企業和大型企業同臺競爭的門檻。消費者可以通過企業與消費者之間的信息交互進一步了解品牌信息，同時產品本身也提升了品牌的知名度[2]，為消費者改變自己原有的消費觀念帶來更大的便利和快捷。對此，企業應該加強互聯網消費輿情，改變傳統銷售習慣，幫助消費者轉變觀念，強化公眾對互聯網營銷的認識。企業在實施互聯網營銷模式時，戰略定位要準確，營銷方向要明確，利于后續工作的長遠規劃，有針對性地、有選擇地和高效地推廣品牌。同時，將各種營銷工具整合，形成更有利的營銷結果。
3.4引進高端技術和營銷復合型人才
電子產品的營銷不僅要面對產品高端技術的分解能力，還需要具備專業營銷技術的營銷能力，從而使木桶的短板效應降到最低。復合型人才可以更全面地從營銷和技術、售前和售后、研發和體驗等多角度加以改進，從消費者的角度作出產品優化與營銷改革。
4結束語
不論是“互聯網+”品牌推廣還是引進復合型人才，電子產品的更新換代要求企業在其營銷方式上也不斷更迭。只有這樣才能使電子企業的船頭不時調整航向，達到占據一定市場份額的目的。
參考文獻：
[1]巨天中.品牌推廣[M].北京:中國經濟出版社,2004.
1、建行電子銀行產品的特征及同業比較中國建設銀行是四大國有商業銀行之一，作為首先推出手機銀行產品的銀行，電子銀行產品也從原來的網上銀行、手機銀行、電話銀行和短信金融，繼而又增加兩項新的銀行產品，即自助銀行和家居銀行。建行的家居銀行和重要客戶系統的推出是其他銀行所沒有的，這個特色有很好的發展前景。為確保網上交易的安全，建行還引進國際先進的安全技術設施，建立了國內最高安全強度的特別安全體系，使客戶享受到安全、方便、快捷的金融服務。使其具有很好的發展前景。為了制定適合的營銷策略，下面就建行與同業競爭對手的電子銀行產品做簡單的比較研究。
1.1網上銀行服務對比
宣傳多元化、和諧化在整體的網絡環境中關于建行網上銀行的操作描述是最多的，工行次之，中行最后。這是一種宣傳優勢。有更多的宣傳文章，網友接觸到他的比例就越大。另外，在建行的主頁上有建行網上銀行的演示，而工行和中行沒有。包括建行在主頁的連接中有相關的flash介紹網上銀行的作用，以及相關的游戲，都是來推動相關產品的市場占有率。
網站的風格總的來說，建行網上銀行以藍色為基調給人以清爽和穩重大氣的感覺；在網上銀行的整體項目排布上，建行把網上銀行放在網頁的左上角，這個位置很符合搜索引擎最佳排名位置，而且電子銀行的的快速登錄方式在醒目的左上方，這對初次登陸網上銀行的用戶來說比較方便；中上部是網站導航的關鍵字設置，這方便用戶直接得到自己想要的服務；建設銀行總體是自上而下分為三部分，從主頁面而言建行、中行和農行簡約而工行較華麗，但建行簡約而不簡單，而且更方便、內容齊全。
網銀服務根據以上對網上銀行服務的對比分析結果并結合實際使用情況后，可以知道：建行的電子銀行產品在使用費用上具有很明顯的優勢，且目前在網上銀行服務項目上略占優勢。
1.2電子銀行安全產品對比建設銀行有兩種電子銀行安全產品：動態口令卡和網銀盾。網銀盾是中國建設銀行近期在全國范圍內推廣的高強度網上銀行安全產品，動態口令卡已經基本上不使用了。
動態口令卡動態口令是一種動態密碼技術，每次在網上銀行進行資金交易時使用不同的密碼，進行交易確認。
網銀盾建行新款網銀盾是一種已經內置銀行數字證書的USBKey，客戶在銀行柜臺簽約開通網上銀行后即可申領使用，領取建行網銀盾的客戶在電腦上安裝管理工具后就可以登錄建行網上銀行設置交易密碼，辦理各項網上銀行業務。在價格上，目前建行所采用的usbkey價格為48元，與其它各行差距不大，建行網上銀行最大的優勢在于使用時不產生任何形式的年費，但這一點是常常被消費者所忽略的，相比之下，工行及其它銀行購買動態口令卡的用戶以及使用招行信用卡直接進行網購的用戶對建行的市場沖擊較大；但是在性能上，建行網銀盾可以做到即領即用，客戶只需安裝網銀盾管理工具，不再需要下載數字證書，操作流程更簡單、快捷，在最新的操作系統下也可以直接使用，客戶應用體驗得到了很大的改善；另外在安全方面，建行電子銀行產品的安全性在所有的網上銀行服務提供商中可以說是首屈一指的，唯一的缺點是在堅持安全上的不打折導致了操作較繁瑣，但是只要通過宣傳，讓顧客明白這其中的原因所在還是能夠在安全性方面形成很強的競爭優勢的。
1.3手機銀行產品對比手機銀行具有傳統網點銀行，網上銀行和電話銀行的優勢，可以說手機銀行是傳統網點銀行，網上銀行和電話銀行的結合體，手機銀行不僅可以辦理傳統網點銀行的業務，還具有網上銀行的實時在線業務處理功能和電話銀行及時方便快捷的功能。建行手機銀行與中行手機銀行，工行手機銀行和農行手機銀行的比較：（見下表）從上表可以看出目前幾大銀行的手機銀行業務差不多，相比而言，建行的低價手續費是其它任何銀行所不能比擬的，這是建行的優勢，同時試用期結束后依舊能夠免費查賬的功能也為顧客帶來了很大的實惠。而且，就手機銀行的成熟程度而言，建行手機銀行是最成熟的，建行早在2005就開通了手機銀行業務，也是業內（銀行）第一家開通在線手機銀行的銀行，也正因為建行手機銀行夠成熟，所以它所推出的手機銀行服務是各個行中最為系統和完善的，具有很強的技術優勢。
1.4同業市場份額比較根據艾瑞咨詢調查，我們可以看到建行與中行、工行、農行從08年10月到09年9月電子銀行產品的市場份額，如下圖所示：由上圖顯示可得出：建行網銀產品市場份額較高，在行業中具有領先優勢，但是與工行差距明顯。綜上，可以知道建行電子銀行產品的總體優勢在于安全，產品技術領先，并具有價格優勢，使用費用低廉，加之現在學生群體的知識水平，和生活水平都促使了他們用銀行電子產品的使用頻率和使用密度，不足之處在于產品使用較為繁瑣，以及所謂的性價可能比較低，針對以上的問題可以得出，要讓顧客明白建行的優勢，首先要做的是在宣傳上多下點功夫，特別是在安全問題上所作出的努力，要讓顧客明白一分價錢一分貨的道理，讓顧客對于建行的服務價值產生認同。因此，要讓顧客感受到最大的實惠是建行在營銷活動中的核心內容。
2、建行電子銀行產品在校園內的營銷策略
對于建行電子產品在校園內的營銷策略，不僅要考慮這些電子產品的優點，還要充分利用這個校園的文化環境，因為校內的營銷有別于整個社會的氛圍，要在充分了解校園的文化環境后再很好地結合建行電子產品的優勢進行宣傳和營銷。最后，針對目標客戶特征，提出網絡營銷、捆綁營銷、事件營銷、關系營銷等一些大體的策略達到一個較好的營銷效果。
2.1網絡營銷策略
網絡的作用是不可忽視的，通過網絡的力量可以用來達到推廣的目的，所謂網絡營銷，就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動，包括BBS論壇策略，email推廣策略，搜索引擎推廣策略，網絡廣告推廣策略等等。利用BBS論壇作為電子銀行產品校園營銷的推廣工具，是因為BBS論壇是大學生喜歡的在校討論問題的地方，校園BBS的會員覆蓋著大學所有年級的學生，這是校園BBS的優勢，因此可以作為網絡營銷的主要推廣工具。一方面，校園BBS不僅不需要人力、財力和物力的大量投入，另一方面，大學生對BBS論壇的瀏覽量較大，從操作的角度上來說，只需發帖，便會有被廣泛關注的機會，免去了大量的宣傳成本，最重要的一點是，BBS論壇的使用完全能夠滿足建行的推廣要求，同時BBS論壇的留言功能又能夠讓建行很好的與在校大學生進行交流和溝通，此外，從配合營銷及校園團隊的角度來說，對于在校大學生，BBS論壇較其他網絡營銷工具有一定的可信度和關注度，因此選擇BBS論壇作為建行的推廣媒介將能夠滿足建行的營銷需要。Email推廣是指利用電子郵件的方式來達到營銷的目的。也就是說建行通過大規模地向用戶發送電子郵件，來達到推廣其電子銀行產品的目的。搜索引擎推廣主要通過根據用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶。簡單來說，建行要使用一切方法讓建行電子銀行產品的檢索信息出現在搜索引擎的顯眼位置，比如說通過競價排名，在網站上付費，讓自己的排名靠前。或者通過購買關鍵詞廣告，也就是在在搜索結果頁面顯示廣告內容，實現定位投放等等。網絡廣告推廣是指在一些知名度或者說點擊量比較大的網站中插入建行電子銀行產品的廣告，或者彈出廣告等其他的廣告類型。
2.2捆綁營銷策略
捆綁營銷，即捆綁銷售，是指兩個或兩個以上的品牌或公司進行合作的營銷活動。合作的基礎是雙方業務的擴展，共同客戶滿意度的增加，以及雙方開支的減少。建行可以通過與中國移動、淘寶網、騰訊網、盛大網絡等企業合作，達到銷售的目的。比如與淘寶網的合作——支付寶策略，它是指通過建行與淘寶網合作來促進建行電子銀行產品的推廣。眾所周知，淘寶網是亞洲最大網絡零售商圈，致力于打造全球首選網絡零售商圈，淘寶網目前業務跨越C2C、B2C兩大部分，并且淘寶的市場影響力和占有率也是很強大的，建行與淘寶合作時，可以采取若消費者通過建行的網銀支付貨款時予以一定的優惠來達到推廣的目的。比如說，利用建行網銀付款獲得淘寶積分或者得到一定的折扣等，另一方面，建行的銀行卡消費的時候會有積分，可以通過建行積分換購淘寶商品的方法起到推廣作用。與騰訊網、盛大網絡等網絡公司合作亦如此。再比如與中國移動合作，移動營業廳的服務員或校園團隊可以在學生到營業廳辦理業務時，順便介紹建行的手機銀行，給予相應的宣傳單，并表示開通手機銀行前幾個月免費試用，加強對同學開通手機銀行的激勵。移動可以通過免費送手機話費等優惠活動方式激勵同學開通手機銀行和免費體驗移動的一些業務，這樣使用一定時間后，一方面，對于移動來說，學生因為開通這些業務達到一定期限，通常在這段期限內形成了消費習慣，不會再退掉，最終使移動獲得利潤；另一方面，對于建行搶占手機銀行市場是非常有用的，從而最終互惠互利。
2.3事件營銷策略
事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或服務銷售目的的手段和方式。建行可以通過校園中的社團活動等一些可以引起學生注意的事件來達到推廣的目的。當今大學生興趣愛好廣泛，音樂、制作動漫等對大學生而言都充滿了吸引力，建行完全可以抓住大學生的這些特征，在校園內贊助舉辦“建行杯”校園歌手大賽，“建行杯”動漫制作大賽，“建行杯”網絡知識競賽等活動，這些比賽都會吸引很多的師生來參加，而且學生關注度高，建行可以在比賽場地旁邊拉幾條橫幅，橫幅的內容可以是“建行電子銀行產品祝*******圓滿成功！”，另外還可以對來觀看比賽觀眾發一些建行電子產品的宣傳單。通過這樣一系列的活動，先入為主，率先在大學生群體中樹立品牌效應，從而實現品牌滲透。
2.4關系營銷策略
關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其實質是在市場營銷中與各關系方建立長期穩定的相互依存的營銷關系，以求彼此協調發展。而建行可以通過以下幾種方式建立雙方之間的良好關系。
1、產品免費體驗針對在校大學生，建行工作人員定期到校設點提供一定數量的建行電子銀行產品，讓學生進行免費試用，與同學們進行交流，并做及時的信息反饋，解決他們在使用建行卡時遇到的一些問題。
2、校園公益活動資助貧困生，給特別優秀的學生提供獎學金以及跟學生社團舉行一些公益性的活動。
3、金融知識講座現如今，金融是一個高度熱門的話題，通過舉辦金融知識講座，吸引有興趣的同學來參加，以資深專家的身份向他們傳達金融知識，以實際經驗傳授真理。在講座過程中可以適當穿插一些建行電子銀行產品方面的知識，給在座的師生每人發一份有關建行電子銀行產品的資料；另外在講座場地周圍拉幾條橫幅，橫幅內容可以是“歡迎廣大師生使用建行電子產品！”，通過這些方式可以起到很好的宣傳效果。4、職業生涯指導每個大學生都遲早要面臨就業的壓力，想要畢業后獲得一份好的工作，就必須有良好的職業生涯規劃。可以經常邀請建行的管理人員到學校來為同學們進行職業生涯指導，幫助在校大學生更好的進行職業以及人生規劃。
關鍵詞：電子產品；國際市場；營銷策略
1 與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2 快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3 注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2 真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
【關鍵詞】電子產品 服務平臺 高校校園
一、引言
隨著大學生電子產品消費能力不斷加強，需要相應的電子產品服務平臺來保證更好的售后服務和其他個性化服務。大學生電子服務市場是一個極具戰略意義的潛在市場。在大學生電子產品消費市場上，目前電子產品服務企業沒有固定的模式和成功的案例可以借鑒，因此如何開拓并占有此市場意義深遠而重大。我們策劃了大學生電子產品的服務平臺——“電子之家”。“電子之家”創建者就是在校大學生，更容易抓住學生的心理，可以通過日常觀察，采訪等形式了解他們的傾向，深入研究和分析高校大學生電子產品購買后所需要的各種服務。建立“電子之家”這樣的電子產品服務公司給學生以低廉的價格并提供優質的服務。本著薄利多銷的銷售原則，盡可能多的讓利給學生。而且可以給學校辦公室的電子產品的保養、維護等提供上門服務，節省老師和學生時間和成本。隨著公司的建立和發展，大學生自身也與它共同的成長。并為培養學生的經營意識，創新意識，提高大學生自身素質，實現自我價值提供便捷渠道。在經營的過程中，大學生將學會如何有效的經營公司，并通過不斷創新，提高自身的創新能力。在其努力和成果得到社會的認可，創造出屬于自己的財富的同時，也會實現自身的社會價值。
二、大學生電子產品服務的現狀和問題
隨著生活條件的提高，高校大學生幾乎人人都有一臺電腦，一部手機，一個U盤。然而，筆記本電腦的保養和維修僅依靠于校內的私人店鋪的有限的服務，對于U盤等電子產品，多數同學是愿意以更低的價格，更短的路程得到心儀的產品的。但是面對校內電子市場“粥少僧多”的現狀，部分商家對電子產品服務形成了壟斷經營。壟斷經營帶了諸多不良現象，隨意自定的服務價格、不完善的售后服務。而且并非人人精通電子專業知識的盲點也成為不良商家的牟利之地。從而電腦的維修和保養讓許多學生望而卻步，處于一種彷徨無奈的境地。
目前，我國消費電子類產品售后服務現狀不容樂觀。雖然，在現有的買方市場環境下，為了推動產品銷售和維持好的品牌形象，保持良好的服務聲譽，眾多廠商不惜在售后服務供應鏈維持成本，不斷鞏固和加強各地售后維修點以及相應網絡售后服務，以保證對顧客的及時服務。但國內品牌與國外品牌間的售后服務所存在的差距依然較大，而且這表現為非傳統意義上的差距。總體上講，大學生消費類電子產品售后服務供應鏈存在維修服務困難、服務網絡不健全以及售后服務管理存在漏洞等問題。未來消費電子售后服務市場必將以顧客為中心，向人性化、個性化、網絡化、規模化的專營服務發展。然而人們卻沒有對售后服務一些活動引起足夠的重視，隨著消費電子市場的日益擴大和市場競爭的加劇，其售后服務市場在其利潤空間所占的比例也將逐漸增大，售后服務市場將逐漸被商家重視。因此，我們策劃的大學生電子服務平臺——“電子之家”通過人性化、個性化的服務手段為高校學生的電子產品提供基本的維修保養服務，促進我國電子產品售后服務體系的進一步發展。
三、校內電子產品服務平臺構建策略
大學校園的電子產品服務公司可以針對學生市場制定相應的價格策略，鑒于高校市場實際情況，我們的“電子之家”服務公司應采取中低檔的定價策略，并在產品服務銷售的同時輔以價格折扣、優惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學生。也可選擇差別定價法，對相同類型的系列產品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學生群體的需要。
（1）廣告策略。利用閱讀率比較高的校園報刊、雜志、校園海報、宣傳單、校園廣播或者某某贊助舉辦的活動等宣傳校園電子服務平臺。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的電子商品和服務吸引他們。同時，結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發贈品、現場表演等，幫助缺乏電子商品知識和消費經驗的大學生們了解商品性能，引發即興購買。
（2）公共關系策略。高校市場的公關活動應主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠為首要目標。由于高校市場上公關形式的多樣性和靈活性、針對性。“電子之家”通過在高校中設立勤工助學會、資助貧困大學生，來樹立良好的企業形象，提高品牌的美譽度；另外，舉行和贊助科技活動（如科技類競賽、講座）也是一種較好的公關形式，既有利于拉近企業與大學生之間的距離，又有利于公司及其產品的宣傳，增強產品在大學生中的認知度。
（3）銷售促進策略。在這里主要目的是刺激消費者對電子產品和服務較快、較多的購買。對以下電子商品可以給出一些比較適合高校市場的銷售促進工具：如鍵盤膜、鼠標等，通過比賽、抽獎、游戲和現場演示以吸引同學興趣。在此需要指出的是，“電子之家”在高校的促銷活動在到電子產品生產商或經銷商的支持與配合，將會取得事半功倍的效果。這為我們吸引客源的同時也能為他們開發潛在的消費市場。
四、結論
校園內的市場是廣泛的，“電子之家”所提供的電子產品和服務價格相對比較低，易為大多數人群所接受。對于校大學生，電腦幾乎成為生活與學習的必需品，與電腦售后有關的服務很多，比如電腦清灰需要一年一次，清灰工作很簡單，除了基本的專業工具，并無其他成本費用，利潤空間很大。一些簡單的電子產品如U盤，移動硬盤等，利潤空間大概在40%。大學校園的電子服務平臺很值得推廣。
參考文獻：
（上海理工大學管理學院，上海 200093）
摘 要：自從我國加入WTO以來，我國的電子制造行業得到蓬勃發展，也帶動了我國相關產業的發展。電子元器件在各行各業中都有著廣泛的應用，市場也比較穩定，但是與此相對的是分銷企業數量也持續增長，使得行業競爭越趨激烈。在下文中，我們將針對手機產業鏈條中的電子元器件，分析其營銷策略，以期對業內同仁提供參考依據。
關鍵詞 ：電子元器件；營銷策略；方法；手機產業鏈
中圖分類號：F206 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2014）28-0155-01
電子元器件是所有電器產品、儀器、電子機械設備的重要組成部分，在各行各業中都有電子元器件的身影。電子行業今年大幅增長，并非僅僅是原有需求的簡單修復，還受到了新技術、新產品、新應用的拉動。以智能手機、平板電腦為代表的消費電子產品成為行業發展的重要推動力。移動通信的發展和寬帶設施的建設，使電子行業的互聯、內容、融合”等方面發展趨勢得到了體現，消費電子產品也進入高速發展期，并帶動上游電子元器件產品銷量增長。通過考察各國和地區的行業狀況，可見手機產業鏈條中的電子元器件行業自“金融危機”以來恢復較快，隨著智能機和移動互聯發展銷量持續增長，收入不斷提高。
一、深入分析產品優勢，找準目標消費者
隨著手機行業的快速發展，手機產業鏈條中的電子元器件市場比較龐大，消費者在對分銷商和商品進行選擇的時候往往會選擇具有突出優勢和特點的商品。有的消費者比較喜歡新開發的商品，是屬于新潮一派，他們在挑選商品的時候會注重產品是否創新，是否有吸引消費者的點。有的消費者已經有了固定的消費傾向，在挑選的時候注重對同類產品的探索，如果商品正好符合消費者的需求，就可以促成消費。
二、擴寬銷售渠道，打造多元化的銷售平臺
雖然電子元器件屬于比較傳統的產業，但是隨著時代的發展和手機產品的智能化、多樣化，消費者獲取信息的渠道多種多樣，他們往往不拘束于傳統的電話銷售，而是從網絡、戶外廣告、電視、廣播等各個渠道去搜集信息，從而獲得更加準確、可靠的信息，最終產生購買欲望。因此電子元器件的銷售商也不應只局限于電話銷售的方式，而應使自己的銷售渠道拓寬，加大對網絡、專業期刊雜志、行業展覽、行業研討會等形式的宣傳力度，使手機設計公司或手機品牌公司能夠從各個渠道了解電子元器件的信息，從而開始設計、及后續的購買行為。
三、做好售后服務和保障工作
由于電子元器件屬于科技含量比較高的商品，在銷售和使用的過程中可能會存在一些問題，這就需要TFT企業做好服務工作，讓消費者能夠及時解決使用過程中的各種問題，并對TFT企業產生信賴。首先，要加強對服務的基礎建設，組建專門的手機產品服務部門，做好手機電子元器件網絡服務平臺，使消費者可以在第一時間內與TFT企業進行聯絡。其次，要加強對人員的專業技術培訓，使其能夠對手機電子元器件在使用中可能產生的問題及原因進行了解，并對消費者的疑問進行初步解答和解決，解決不了的問題再交由專業工程師進行反饋和技術支持。最后，要加強對消費者的反饋咨詢，詢問消費者在消費的過程中有無未解決的疑問、銷售人員和服務人員的態度有無不良等，確保TFT企業的服務能夠獲得手機設計公司或手機品牌公司的認可和支持。
四、提升庫存備貨與供貨效率
供貨能力是考量分銷企業能否按照消費者要求，按時、按量的供應。這就要求TFT企業要為消費者的采購需求提前備有庫存，需要有對終端市場需求情況、行業信息、下游供應鏈的管理、企業的資金周轉等能力。 因此在營銷的過程中，TFT企業既要注重對供貨商質量和效率的選擇，注重對手機品牌實力和口碑的市場調查，也要注重對庫存能力的提升。在選擇供貨商時應確保供貨商具有一定的資格認證，其供應的電子元器件具有最優的性價比，并要確保供貨商有提供大量產品的實力，并要確保供應商有較快的反應能力、有較大的供應提拉空間，以保障能夠快速供貨；同時，TFT企業也要注重對庫存的管理，保障庫存量能持續在一個科學、合理的范圍內，并且要具備足夠的周轉資金、下游供應鏈的管理能力，保障TFT企業能夠成功渡過轉型、瓶頸期。
五、結語
從我國電子行業的發展前景來看，我國電子元器件的未來十分光明，因此，我國的電子元器件企業應緊跟潮流，加強對電子元器件營銷策略的探索，使我國的電子元器件銷售企業能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地，并推動我國電子元器件事業向著更加現代化、多元化、世界化的方向發展。
參考文獻：
[1] 陳琳娟.電子元器件分銷商品牌建設研究[D].大連海事大學，
2013.
[2] 翁藝武.“3S”公司電子元器件市場營銷策略研究[D].廣西大學，2012.
