時間：2022-09-26 06:05:12
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇營銷方案技巧范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。
2．作用
營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。
3．特點
營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致\周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
1．種類
商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。
2．結構
營銷策劃方案的基本結構是：
根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。
營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
（1）項目市場分析。
宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
(2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
(3)主要優劣勢分析。
主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，.錯開自身的弱項。主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經過努力能夠達到。
第五部分：營銷執行方案（即保障措施）
制訂營銷執行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實,是營銷活動組織、開展的腳本。
制訂營銷執行方案應考慮以下問題： (1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系;(2)把握本次營銷活動的重點和難點;（3）確定本次營銷活動應采取的策略；
（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算:(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色;(6)開展本次營銷活動
的監控、反饋機制和傳導系統;（7）完成本次營銷策劃任務的時間安排（分階段任務）；(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施;(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。
寫策劃方案，其實，這不是一個寫文章的事，你首先對要你要策劃的這個方案是想做些什么、在做些什么、要做到怎樣，然后，考慮達到這目的之步驟，每個步驟的環節和方方面面，寫策劃方案只不過是把以上這些設想詳細完整地落實到文本上而已。如果別人能按照你的策劃方案，不需要你的指點就能準確達到策劃方案想達到的效果，這就是一份成功的策劃方案。
策劃方案的種類太多了，有公益活動策劃方案、社團活動策劃方案、贊助策劃方案、創業策劃方案、培訓策劃方案，各種政治學習活動策劃方案、各類喜慶節日活動策劃方案、各個年齡段的群體活動策劃方案，最多的是商業策劃方案，有公關策劃方案、營銷策劃方案、促銷推廣活動策劃方案等等。但是，總的來講，還是以各種活動的策劃方案居多，我們就著重探討活動的策劃方案的寫法。
一份基本的策劃書涉及以下幾個方面：
1、策劃方案名稱――標題
策劃方案名稱就是策劃活動的主題，如“3.15活動策劃方案”“五一節長假促銷策劃方案”“公司培訓策劃方案”“七夕情人節活動策劃方案”“街道重陽節敬老活動策劃方案”，標題置于首頁頁面中央。但是這還不完整，比如，“公司培訓策劃方案”，要具體地
寫出特定的這一次，對內的策劃方案不必寫公司名稱，對外必須寫明是某單位。然后，在策劃方案名稱下方寫上策劃者姓名（小組名稱、成員名稱），有外界人員參與的話也應明白記載。還要寫上策劃制作年月日。2、活動背景
這部分內容應根據策劃方案的特點在以下項目中選取內容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、活動負責人及主要參與者（注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位）、活動開展原因、社會影響，以及相關目的動機。如果活動有主辦單位、協辦單位和承辦單位，那就要一一介紹，有媒體合作方還要介紹媒體合作方。活動背景中很重要的一部分是應說明活動的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素。
3、活動目的、意義和目標
活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將具體化的目的要點表述清楚，讓人明確活動舉辦的最重要和最終的目的是什么；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。
4、經費預算和資源需要
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。同時列出所需人力資源、物力資源，可以列為已有資源和需要資源兩部分。
5、活動策劃內容確定
大體活動流程，把活動分成幾個大塊來做。寫出詳細工作分解預案以及活動的前期準備。安排整體工作的進程，拿出詳細的時間推進表。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。如果活動是一個會議的形式，就有會場布置、接待地點、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、海報制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、燈光、音響、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節等。如果是促銷活動，要有促銷現場布置效果圖、人員的有效分工、商品陳列、上貨、廣告宣傳品的布置、促銷人員的禮儀、服裝、工作紀律、做好促銷后的銷量預估等。
6、傳播渠道的設置
要在確定傳播對象的基礎上選擇傳播溝通渠道，決定何時進行、如何進行，我們要對各類媒體進行考察評估，分析普及狀況和受眾成分，同時考察其使用條件和費用，不失時機地決策日程和頻度。
7、效果預測
從內容和影響的范圍考慮，有經濟效果、心理效果、社會效果；從產生效果的時間來看，有即時效果、近期效果和長期效果。
8、活動中應注意的問題及細節
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，應周密考慮活動中可能發生的突發事件，并拿出后備方案。如有附件，可以附于策劃方案后面。一個大策劃方案，可以有若干子策劃方案。
1.如公共關系的策劃是從信息分析開始的。有以下幾個步驟：
（1）信息分析
公共關系的策劃者要重點分析的信息有兩大類：一類是策劃所服務的社會組織自身的情況，包括組織的歷史狀況、現實狀況、戰略目標，具體到資產資源、人才設備、業務水平、辦事效率、服務態度以及組織形象（組織的知名度的美譽度）等。另一類是影響社會組織運行的各種社會信息：如策劃所服務的社會組織的目標公眾、競爭對手、合作伙伴，國家的政策法規、傳媒環境、財政金融、交通通訊、能源人口等方面的背景及信息。
（2）確定目標
公共關系的策劃者在分析信息的基礎上，根據一定的條件，提出解決問題、期望達到的理想結果的方案，這就是目標。
舉例：
海爾張瑞敏的砸次品事件，張瑞敏帶頭將76臺次品冰箱砸爛后，他自己罰了自己工資的百分之百。從此海爾樹立了質量方面的一種理念：“有缺陷的產品就是廢品”。這個砸次品事件的策劃就是為“敬業報國，追求卓越”這個海爾的精神服務的。在法國和美國家用電器評比中海爾名列第九，是中國唯一入選企業。海爾在巴基斯坦建了一個海爾工業園，在建園儀式上，奏響了中華人民共和國國歌。接著美國一條路以海爾的名字命名“海爾路”，在命名儀式上升起了中華人民共和國國旗。海爾為中國人贏的了驕傲，贏得了自豪。
（3）活動公眾的辨認
公共關系的策劃者在進入實質性策劃時，首先要進行公眾的辨認，要研究特定公眾的特點需求，對社會組織的態度如何，從而有針對性地策劃主題，展開策劃各個步驟。
（4）設計主題
公共關系的策劃主題是策劃的靈魂、核心，貫穿于整個策劃之中，是策劃中最富創造性的一個步驟。它要服從和服務于策劃目標，要有獨特新穎具有個性特色，要融入公眾需求因素。
舉例：
如寶潔公司針對與兒童常見的牙冠蛀牙相比，成年人的牙根蛀牙因為難以及時發現的現象，舉辦“預防成人根部蛀牙”活動，提醒大家，牙齦萎縮的現象在我國82%的成年人中普遍存在，而牙齦萎縮會導致牙齒根面暴露在外，牙根的硬度和抗酸能力比較差即使沒有看到牙冠上有蛀洞，牙根也已經有蛀牙的可能了。從而推出佳潔士“根部蛀牙，全面保護”的理念，就比較容易為公眾所接受。
（5）選擇媒體
根據具體目標和本次辨認的公眾，有目的有針對性地選擇媒體。
（6）編制計劃
根據上述信息對活動的全程做總體構想，使之有序，可操作性，這說是計劃的編制。要找時機、想方式、確定地點、人員，設置步驟，匡算經費的可行性。
（7）經費預算。
在經費預算中考慮投入與收益的關系，考慮各個項目之間的分配比例是否合理，使資產的投入產生最佳效益。至此，才進入策劃方案的寫作階段。
2.廣告策劃
方案也是從調查分析開始調查分析的關鍵在于廣泛
收集信息：
（1）環境信息：政策環境、產業環境、企業環境、廣告宣傳環境、自然環境、政治經濟環境、社會環境、國際環境等；
（2）市場信息：市場需求信息、產品供應信息、市場狀況等；
（3）消費群體信息：消費結構、消費習慣、消費態度等；
（4）產品信息：產品的原料、產地、用途、性能、包裝、商標，以及產品的價格、鋪貨情況、產品的知名度、產品檔次、產品廣告促俏現狀等；
（5）競爭對手信息：競爭對手是誰，他們的競爭能力如何，競爭對手的資金、技術、產品、人員、管理等。根據上述信息，找出目標市場的廣告對象，進行產品定位，以此為基礎，才能制定出廣告戰略和廣告策略，才能進入科學有效的廣告策劃階段。
3.如你要寫商業
促銷活動策劃方案，那你就要注意：
（1）主題要單一
（2）利益點要直接地說明
如：一般情況下，必須要回答以下問題：
（a）顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處？（b）企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品？
（c）企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議？
（d）為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品？
（e）企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。
（3）活動要圍繞主題進行并盡量精準
（4）具有良好的可操作性
不要把策劃書當作計劃書來寫，因為計劃無需創意，只處理細節，而策劃必須要有創意。創意也可以是對一個舊事物的革新，使舊事物以新面貌呈現，這一種創新可能是突破性的，它可以拓寬某一領域。凡有創意，必定投入小產出大。活動更是如此。公共策劃中的幾個創意的經典例子
1.急中生智，揚長避短
民國四年（公元1915年），中國駐外大使黎庶昌把茅臺酒送去巴拿馬參加萬國博覽會展出，茅臺酒當時包裝比較差，是黃色土瓷瓶，陳列在巴拿馬萬國博覽會偏僻角落上，與包裝精美、色彩華麗的威士忌、雞尾酒中相比，毫不引人注目，幾乎無人問津。情急之下，一負責人將一瓶茅臺摔在地下，頓時，濃厚的醇香引起了人們的注意。醇厚四溢的酒香，引來眾多外國參加者，最后和蘇格蘭的威士忌、科洛克的白蘭地并列為世界三大名酒之一，獲得金質獎章。
2.出人意料，二次傳播
日本西鐵城鐘表商為了在澳大利亞打開市場，提高手表的知名度，曾聲稱某月某日將在某廣場空投手表，誰揀到歸誰。到了那天，日本鐘表商雇用了一架直升飛機，將千余只手表空投到地面，當幸運者發現自已揀到的手表完好無損時，都奔走相告。
3.乘勢而上，博擊風浪
“ppa事件”引起感冒藥行業一次不小的震蕩，造成消費者心理恐慌，信任出現危機，此時如果不能及時糾正輿論誤導，企業很可能因此事件株連而遭受“誤傷”。中藥的市場機會和ppa被禁給整個感冒藥市場造成的空缺，使三九制藥第一時間出擊，展開了大規模的新聞戰。配合廣告攻勢，以新聞的形式，通過媒體的權威報道，快速在全國產生影響。由于反應及時，在危機發生的第二天，三九健康網上就刊登了《感冒了，康泰克不能吃，吃什么？！》、《關愛自己，拒絕ppa》，同時在新浪、搜狐、網易、上海熱線、21cn等著名網站進行鏈接。關于《“999感冒靈”不含ppa》和《三九決心搶占感冒藥市場》的報道出現在中央及各地方新聞媒體上。
4.人機大戰，頂峰演示
“1997年5月11日，星期一，早晨4時50分，一臺名叫‘深藍’的超級電腦將棋盤上的一個兵走到c4的位置時，人類有史以來最偉大的棋手不得不沮喪地承認自己輸了。世紀末的一場人機大戰終于以計算機的微弱優勢取勝。”人類派出的最優秀的象棋代表-——卡斯帕羅夫被一種沒血沒肉，有的只是冷冰冰的鐵和硅的機器怪物打敗了！“深藍”與卡斯帕羅夫的“預賽”最后有了結果。卡斯帕羅夫經過調整戰術，終以三勝兩和一負的戰績贏得了比賽和50萬元美元的獎金。
5.實證手法，創造紀錄
1997年，愛民醫院決定對年僅11歲，體重達348.5斤的特胖少年鄧雪健實施治療，經歷188天，成功減肥180斤，創造了“減肥速度最快的少年”世界吉尼斯紀錄。2000年，為體重530斤的哈爾濱人孟慶剛____0天內成功減掉160斤，又創造了一次“減肥速度最快的人”世界吉尼斯紀錄。當年孟慶剛被中央電視臺評為“二十世紀最幸運的人”，新華社全國發通稿報道，大大小小的媒體也報道此事，天津愛民醫院的名聲也就不脛而走。
6.現場活動，出奇制勝
____年，世界特技飛行大師架機穿越天門洞，在全球引發了轟動效應，收看現場直播的觀眾達到8億之多。天門山距張家界市區南側約8公里，在天門山1264米高的絕壁之上，有著一個南北洞穿的天然門洞，洞底至洞頂131.5米，寬37米，當地人稱之為天門。但這一奇特的景觀卻一直不為人所知。游客到了張家界，一般都是只到武陵源風景區，而不去天門山。而“穿越天門”策劃直接突出了景點，飛機穿越天門又是一種驚險的運動，其內在氣質和作為“自然天險”的天門是非常吻合的。這樣的一種冒險和壯舉，實際上賦予了“天門”一段傳奇。
創意是策劃的核心，以創意為方案的核心，再加上對創意的擴展、修改、深入、補充等進一步的具體構思，便可以逐步形成一項完整的策劃。策劃富有創意，能夠塑造獨特風格，體現“把握特色，創造特色，發揮特色”的策劃技巧。因此，好的創意是成功的策劃方案的根基。成功策劃方案的創意從何而來？人與人之間的交流以及媒體與大眾之間的交流（即大眾傳播）是創意的關鍵因素。思想的交流往往給我們帶來策劃的靈感。
1、迅速分析整體方案需求，初步擬出骨架結構，劃分自己熟悉和陌生的領域。
一個方案交給你做肯定有你熟悉的模塊或者整體結構，先將熟悉的部分厘清，寫出綱要，具體的后期填補。
2、分析不熟悉的部分，擬出“求助”的幾種方法。
對于陌生的領域，快速采用幾種途徑建立知識結構體系。哪些要依靠互聯網搜索，哪些要依靠咨詢熟悉人員等等。在采取這些渠道收集資料的過程中，關鍵的戰略的部分先獲取，周邊的細節的部分隨后補。
3、綜合分析手中資源，避實擊虛，揚長避短。
方案具體設計中，對于具有可選擇性的部分，要盡量避開自己不熟悉或不擅長的領域。設計思路盡量客觀的實現需求目標，遇到還未了解或解決的具體問題，可以先空著或寫概略的幾句話。
4、陌生的技術部分，以了解概要為主，具體技術為輔。
對于不了解的技術方法，以大略了解為主，提綱挈領，不要硬啃；尤其是具體的技術實現，無需浪費太多時間，否則這個方案就不該你來寫了。
5、客觀的擺出現有條件和需求欠缺。
對于方案中涉及的技術、裝備、人員等資源，已有的要標明，避免重復浪費；還不具備的要客觀擺出，同時要標注獲取難度和周期，節省決策上級時間。
6、注意統籌規劃時間。
方案設計往往不是一時就能完成，比較好的習慣是，在吃飯、走路等閑暇時間在腦海中組織規劃重要的部分，然后集中自己效率和狀態較好的時段，突擊撰寫，由于有較好的前期準備，此時相當于做的是記錄和梳理的工作，效率很高。
7、反復修改。
任何一個方案都不是完美的，而且每次修改肯定都有提高，也肯定都有需要改的地方。因此反復通篇縱覽，遇到想法就標注在邊上，后期慢慢完善，不失為一種好的修繕辦法。
____年4月15日，公司安排我全權負責策劃____月份的全國糖酒交易會。4月16日我們就來到了鄭州進行前期的調研工作,盡管事先早已有了心理準備，到了鄭州還是被高的離譜的房價和廣告價格嚇了一跳。普通的三星級賓館的價格被抬到了12000元以上，位置一般的展廳的價格也在____萬左右。根據這種情況，我粗略地估算了一下，按照事先設計的效果來預計，我公司的總投入至少要在300萬元。這大大地超出了我們的預算。怎么辦？我們一方面和廣告公司商談，考察一個又一個地點，了解各方面行情，一方面開始尋求別的途徑。
在調研的過程中，一個大膽的想法逐漸成熟，那就是我們參會的目的主要是加強與新老經銷商的溝通與交流，推出新品與一系列政策，展示企業實力，提高經銷商經銷____的積極性。因此，與其在鄭州和別的廠家爭得你死我活，不如把所有資金投到一個鄭州鄰近市級市場，把經銷商請過去。這樣做一舉三得。
首先，一個市級市場做了起來。每年的秋交會，我公司投入都比較大。將這些資金投到一個市級市場，可想而知，這個市場將被全方位包裝，掀起一股____熱潮。
其次，把經銷商請過來，則可以從從容容地交流，不擔心別的廠家的競爭。
第三，必將節約大筆費用。在一個市級地區，住宿費、廣告費及其它開銷都將比在鄭州要少
得多。根據上述想法及調研的情況，回到公司后我詳細地打了一份調研報告。經公司開會討論，一致同意我的方案。但是提出了幾點要求：
（1）、要確保經銷商到我公司開會的城市；
（2）、前期市場鋪貨工作要做細做好；
（3）、開會城市宣傳要有氣勢，鄭州市提示性宣傳要到位。
經過周密考察，我們最終選擇了登封市作為開會城市。登封市距鄭州市76km，怎樣把經銷商吸引過來成了一個大難題。經過多次討論研究及與經銷商溝通，我們最終選擇了如下操作方案：
(1)、免費接送經銷商往返；
(2)、免費組織經銷商游覽少林寺；
(3)、免費安排經銷商吃住(三星級賓館)；
(4)、請一大牌名星舉辦一場慰問演出，為宣傳大造聲勢。關于請誰的問題，通過對經銷商的電話調查，我們最終邀請了頗具人氣的歌星____。
(5)、推出新品與一系列優惠政策，召開工商聯誼會。
吸引方案是定下來了，但是如何確保到會的經銷商符合我公司的要求呢，我們不能不論到會是誰全部免費接待，那就失去我們的初衷了。最終我們選擇了如下操作方案：
（1）、給已有的經銷商發邀請函，憑邀請函登記接待；
（2）、每個公司另給4--5家空白邀請函，由公司經理把握發放給一些潛在的經銷商；屆時，憑邀請函登記接待；
（3）、鄭州市設立接待點，由公司副總親自接待，經初步商談，確定是否給予接待；
（4）、對于一些直接到登封的經銷商，各公司經理負責前期接待商談，確定是否給予接待。
這樣層層把關，最終我們接待的經銷商90%以上和我公司簽訂了合作協議，60%以上現場訂貨。
在確定了以上的思路和過程后，余下的操作就容易多了，首先，我們把宣傳點分為四處，第一是鄭州，第二是鄭州至登封的路上，第三是登封市，第四是少林寺。通過現場調查及參考經銷商意見，我們最終制定了一套宣傳方案：鄭州市以巨幅、車輛游行宣傳、散發宣傳品為主；鄭州至登封的路上以條幅為主；登封市以彩旗、條幅、巨幅、汽球、電視廣告全方位包裝；少林寺則以巨幅、拱門、彩旗和條幅相結合。
關鍵詞：教學方案；小學英語教育；高效課堂
中圖分類號：G427文獻標識碼：A 文章編號：1992-7711（2014）18-044-1一、“接詞游戲”導入教學
1.科學制定游戲規則。結合教學內容，教師要充分考慮到每個學生的性格特點和學習能力，可以設定一些簡單規則：第一，學生分成兩組，分組的方式隨機。這樣各組成員不斷變換，讓兩隊實力更平均。第二，隨機指定某一個同學開始。指定的標準是這個學生要有與眾不同的個人特色。這樣做能夠讓學生更積極地表現自己，也給每個學生展示自己優點的機會，激發學生的參與意識和積極向上的心態。第三，從近期課程中，選擇比較重要或比較難記的單詞，由選定的這名同學開始游戲，并用這個單詞來組成詞組，詞組的難易程度不限，然后任意指定下一個同學接下去。
2.結合內容開展游戲。在制定好規則后，就可以正式進行游戲化課程導入了。例如，四年級下學期第二單元《after school》中，會涉及星期一到星期日的單詞，這些詞沒有規律又很重要，于是從這些詞開始練習。例如星期三是“Wendnesday”他應該說“Wednesday，Wednesday，Wednesdays timetable”。這個詞組的接尾字母為“e”，下一個學生要說一個以字母“e”開頭的單詞，并組成詞組，以此類推。在單詞接龍過程中，同組間可以互相提示，十秒之內沒有完成接續的一組，會被判定為失敗。這樣做可以提高學生團結協作、互相幫助的集體意識，并且發動全組人都積極參與，不會出現只有被指定到的同學在游戲的情況。
二、“yes / no競賽”深化教學
單純的教師領讀，全班學生齊聲跟讀，是學習外語時一個常用的教學方式，這樣做節奏單一沒有變化，容易讓學生覺得枯燥。很多學生只是木然跟讀，讀了好多遍都不知道自己在讀什么，還有個別學生會偷懶，只張嘴不出聲。因此，充分利用小學生的好勝心理，在單詞接龍游戲導入基礎上，獲勝的一組負責在接下來的課堂教學中跟讀說yes，即肯定句，負方則負責跟讀說no，即否定句。
例如，在四年級上冊I can play basketball的Story time教學中：
A： Can Mike play basketball？
B： Yes， he can. He can play basketball very well. Look！
我先領讀并講解例句，接著提問學生，讓他們按照自己的實際情況來回答問題。比如：“Can you play football？”或者“Can you swim？”等等。如果學生回答的是“Yes， I can”，則剛才獲勝一組的學生要大聲重復回答兩次；回答是否定句“No， I can t”，則負方全體學生要大聲跟讀兩次。如果哪一方沒有及時做出跟讀，或跟讀參差不齊，就會被對方一組同學大聲指責“You forget yes / no”。
通過這樣的設計互動，既能讓學生熟悉教材上的例句，又能舉一反三，并且應用句式做了口語練習。同時，小學生都有很強的自尊心和好勝心。同時，由于經常大聲的重復性的開口說英語，也提高了學生的口語能力和自信心。
三、“情景演練”加強鞏固
通過創新教學設計，強化學生鞏固所學知識是高效課堂中的重要環節。傳統意義上，英語知識鞏固多半以作業背誦課文，抄寫單詞為主，閱讀，熟悉為輔。這樣只是讓學生“學會”，而不是“會用”。因此，為了提高鞏固效果，讓學生學以致用，除了布置常規的作業，還可以設計一些短小的情景劇，讓學生排練并表演。劇情對白盡量用學生學過的句子，允許學生有一定的自由發揮和改編。這樣做，既能讓學生真實體驗英語的應用，又能鍛煉學生開口說英語的能力和勇氣；既能防止學生怯場，又能給學生一個發揮想象力和創造力的空間。
例如，在四年級下冊第六單元的Whose dress is this這一課中，學生們會接觸到副詞“too”的用法，表示“過于……太……”的意思。在本單元的story time中就有這樣的對話：
A： Look at my dress， Su Yang. It is too short.
B： Yes， try this， Su Hai.
學生往往難以把副詞“too”跟以前學過的“very”相區別。單純用語言講解，副詞“too”后應接形容詞或副詞，但是，由于學生們年齡小，他們覺得難以理解。
關鍵詞：市場營銷；行業背景動態；理實一體
中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）22-0162-02
調查顯示，目前高職高專市場營銷專業的現狀是：專業設置缺乏對各個行業的深入調研，市場營銷專業的專業設置結構和人才培養層次結構沒有明顯界定，如房地產營銷、汽車營銷、醫藥營銷、服裝營銷及電力營銷等，各個行業在營銷原則、營銷手段、營銷策略及營銷技巧方面存在較大差異，所以對市場營銷人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場對汽車營銷人才的需求急劇增加，要求從業人員不但要有嫻熟的營銷技巧，還要懂得汽車結構，汽車行業相關知識及汽車行業營銷規律。而我國目前高職高專市場營銷專業的專業設置多只重視營銷專業理論基礎知識的系統教育，而忽視行業差異的理論及實踐教學，因而畢業生的行業知識缺乏，解決實際營銷問題的能力較弱，致使市場營銷人才市場上的專業性和結構性人才比例失衡，導致企業用人單位的用人成本增加，畢業生的就業出現障礙，用人單位對營銷專業畢業生的滿意度下降。為此，本文對市場營銷專業理實一體動態行業背景系統學習方案進行了設計，以探索解決目前高職高專市場營銷專業人才培養與市場實際需求脫節問題的解決方法。
一、從人才培養方案入手改革人才培養模式
為經濟建設培養應用型人才是教育的根本任務。市場營銷專業要面向經濟建設需要，即按市場需求來抓好市場營銷專業建設。這是人才培養工作主動、靈活的適應市場需求的關鍵環節。在設置市場營銷專業時，一定要深入各個行業和市場進行調查，邀請企業中有實踐經驗的市場營銷從業人員和各個行業的代表進行論證，要從當地相關產業體系出發，從各個行業的實際情況出發，設置所需專業，構建市場營銷專業課程體系。因此高職高專營銷專業人才培養目標要依據當地區域經濟及具體行業需要進行定位，具體應描述為培養適應當地區域經濟發展需要，滿足行業營銷業務一線需要，具有良好的營銷職業道德，掌握營銷專業基本理論和某個或多個行業（如汽車、通信、房地產、零售、電力行業等）的專業知識和營銷方法，具有進行營銷調研、市場分析、產品推銷、營銷策劃與銷售管理等能力的技能性應用型人才。
二、以地方經濟發展需要為依據構建動態理實一體動態行業背景課程學習方案
市場營銷專業人才培養模式改革的重要突破口在于構建理實一體的動態行業背景學習方案，即以地方經濟發展需求為基礎充分調研各個行業對營銷人才的知識要求及技能要求，以此作為構建市場營銷專業課程的重要依據。鄭州電力高等專科學校從對鄭州市及周邊地區經濟的研究出發，以房地產行業、電力行業、汽車行業、計算機行業為切入點，在課程設置中做了大膽的嘗試和探索，每個行業背景課程以兩周實踐課程的形式呈現在第三學期到第六學期，專業負責人及專業課程組成員根據國家宏觀經濟結構的調整、地方經濟的調整、前序及后序課程的安排，對行業背景課程及課程具體內容進行動態調整。行業背景課程的實現方式以理實一體為基本方法，具體教學方法及教學實施手段以行業不同加以調整。下面，以鄭州電力高等專科學校市場營銷專業汽車行業背景和電力行業背景實踐課程為例闡述如何構建行業背景課程學習方案。
1.汽車行業背景營銷實訓。汽車行業背景實踐放在人才培養方案的第四學期，課程共分八個模塊，以兩周集中理論實踐結合的方式實現。第一個模塊讓學生了解汽車行業、汽車產品和汽車文化，建議學習課時為3小時。第二個模塊學習汽車營銷禮儀與溝通技巧，建議學習學時3個小時。第三個模塊進行當地汽車市場調研，分別用焦點座談法、問卷調查法進行當地汽車市場調研，并要求撰寫汽車市場調查報告，建議學時4學時。第四個模塊訓練汽車市場顧客購買行為分析與引導，包括顧客購車心理分析與引導、顧客購車動機分析、引導和購車過程分析與引導、綜合訓練，建議6學時。第五個模塊學習汽車推銷技巧建議學時數6學時，包括顧客接待與咨詢技巧、座店式銷售技巧、訪問式銷售技巧、達成協議技巧、驗車與交車、售后跟蹤服務技巧、綜合訓練。第六個模塊進行4S店銷售與管理理論學習與訓練，建議學時數6學時，包括4S店組織結構和部門職能、店內銷售人員職務說明、汽車產品展示、展廳營業活動管理、顧客（關系）管理、綜合訓練。第七個模塊汽車營銷策劃訓練，建議學時5小時，包括汽車營銷策劃書的編寫、汽車廣告傳播策劃、汽車促銷活動策劃、汽車公關活動策劃、汽車展銷會策劃、綜合訓練。第八個模塊了解二手汽車市場營銷，建議學時2小時，包括二手汽車鑒定評估和二手汽車營銷技巧和綜合訓練。
2.房地產行業背景營銷實訓。房地產行業背景實訓放在第五學期，包括六個模塊，以兩周集中理論實踐結合的實訓方式實現。第一個模塊進行房地產營銷的市場調查，建議學時6小時，包括房地產市場環境調研、購房人信息調研和房地產市場競爭對手分析調研。市場環境調研具體包括人口環境、經濟環境、政策環境調研；購房人信息調研包括家庭收入、年齡結構、家庭結構、購房需求等調研，房地產市場競爭對手分析調研包括競爭項目調研和競爭企業調研，競爭項目調研包括房地產產品調研、價格調研、廣告調研和銷售情況分析，產品調研即區位、產品特征、公司組成調研，價格調研包括單價和總價和付款方式調研；廣告調研包括售樓處、廣告媒體、投放強度、訴求點等內容的調研；銷售情況分析包括銷售率、銷售順序和客戶群分析等內容；競爭企業調研包括競爭企業的專業化程度、品牌知名度、商品房質量、縱向整合、成本狀況、價格策略、與母公司的關系、與當地政府的關系等內容調研。第二個模塊是房地產營銷的市場預測，要求應用定性分析預測方法和定量預測分析方法對某一房地產市場進行預測。其中定性預測方法包括購買者意圖調查法、銷售人員意見綜合法和專家意見法，定量預測分析方法包括時間序列預測法、簡均法、移動平均法、加權移動平均法、回歸分析預測和市場因子推演法，建議6學時。第三個模塊進行房地產營銷的渠道管理實訓，內容包括目前我國房地產營銷渠道的三種方式，即直銷、和網絡營銷各自的優缺點，建議學時12學時。第四個模塊房地產營銷的原則，要求找出當地房地產營銷的真實案例3～4個，對照房地產營銷的創新原則、資源整合原則、系統原則和可操作性原則進行分析，建議學時8學時。第五個模塊房地產營銷的技巧訓練，可以在線觀看世界第一房地產銷售大師霍普金斯的房地產營銷技巧和話術視頻。實地考察和觀察4～5家當地房地產營銷企業，總結其營銷優缺點，并提出改進意見和建議，建議6學時。第六個模塊房地產營銷的價格策略，包括定價策略和調價策略，定價策略包括分級定價策略、心理定價策略、加權定價策略和折扣定價策略；調價策略包括“高開低走”策略、“低開高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用實地考察、調查、訪談等方法進行價格調查，并針對2～3個當地房地產公司的定價及調價策略進行分析，提出學生自己的價格制定建議，建議學時6學時。
高職高專市場營銷專業理實一體動態行業背景課程的設置和學習方案的設計，將真正提高高職高專市場營銷專業學生的技能水平，為學生畢業后的營銷領域選擇和行業選擇規劃提供有益的參考，縮短畢業生的崗位適應時間，大大提高用人單位對高職高專營銷專業學生的滿意度。
參考文獻：
[1]劉輝.市場營銷專業實踐模式特色環節分析[J].商場現代化，2008，（22）.
[2]朱麗葉.市場營銷專業應用型人才培養的教學模式探討[J].現代企業教育，2008，（22）.
營銷技巧應用課程是綜合運用網絡營銷、零售營銷、廣告與營銷等多門基礎課和專業課的知識來解決市場營銷活動中經常面臨的一些問題，如：市場調研與預測、目標市場策劃等。學生已經完成相關專業基礎課程學習，相關理論知識學生已經掌握，本課程就是要訓練學生綜合運用已經掌握的相關知識解決企業營銷中面臨的各種問題。因此，本課程在教學上應該以理論與實訓相結合作為定位，強調實訓的比重。根據課程的實訓定位，按照高職教育行動導向和能力導向原則要求，結合高職學生能力訓練和技能學習的客觀規律，本課程采用“以案例教學為主線的四階段教學模式”，融“教、學、做”為一體，強化學生能力的培養。具體講分為四個環節：經典案例剖析理論回顧案例診斷實訓模擬課題實訓。
1.1經典案例剖析。這一環節通過教師對一個完整的真實的營銷案例深入剖析，讓學生了解企業實踐中遇到的問題，了解營銷活動開展的過程、掌握其中營銷各種理論和工具的使用場合和要點，增加學生的感性認識。
1.2理論回顧。這部分要求老師對本章節和前述案例中涉及的營銷技巧主要理論給學生作一些全面的介紹和回顧，幫助學生掌握各種技巧的適用場合、使用方法，增加學生的理性認識。
1.3案例診斷實訓。這個環節給學生提供一個僅設定了問題場景，除去企業解決問題具體作法的真實營銷案例，要求學生運用相關營銷技巧和工具，分析營銷癥結所在，并提出解決問題的思路和對策。然后，教師再向學生提供該案例在實踐中的具體作法和最終實施的效果，讓學生加以對比，進一步鞏固學生的理性與感性認識，幫助學生從“應知”向“應會”過渡。
1.4模擬課題實訓。這個階段主要給學生布置營銷課題，根據課題給定的材料和問題場景，要求學生自己動手進行市場調研分析，提出解決問題的思路，選擇恰當的營銷技巧和策略，進一步完善成為一個規范、完備的營銷報告。這是要解決學生的“應會”問題，培養學生的動手能力。
2、案例教學應用的注意事項
在營銷技巧應用課程中使用案例教學可以起到意想不到的效果，但是要用好案例必須注意以下幾個方面的問題：
2.1強調校企合作，教學要與企業營銷實踐活動相結合。在選擇案例時一方面要引入合作企業的真實案例情境和課題作為實訓題目，盡量給教學營造一個近于實戰的氛圍；另一方面要有企業營銷專家參與教學實訓，專任教師也應當深入企業營銷一線，熟悉市場，形成涉及行業、領域和營銷環節較多的案例庫，豐富教學資源。
2.2以真實工作過程為導向，靈活運用各種教學形式。從實訓課題的選擇、界定，資料收集整理與分析處理，技巧選擇以及方案確定，都應參照企業真實工作過程來組織。同時，要結合學生情況靈活運用理論講授、案例剖析、案例討論、專題辯論等教學形式，充分運用好課內課外兩個課堂。
2.3強化專周實訓。專周實訓是在課程進行中用1—2周時間，讓學生分組帶著課題深入市場和企業搜集資料，調研企業營銷環境，為解決企業面臨的營銷問題自己動手分析，并寫出具有一定可行性和可操作性的策劃方案來。這樣可全面地訓練學生“獨立地獲取信息、獨立地制定計劃、獨立地實施計劃、獨立地評估計劃”的能力，也能為企業提供一個備選方案。
【關鍵詞】真實項目引領；營銷策劃；再改革
【中圖分類】F272【文獻標識碼】A【文章編號】1672－8777（2015）11－0026－03
對企業而言，營銷策劃是企業營銷取得成功的前提和基礎，企業對其極為重視。對營銷專業的學生而言，營銷策劃能力也是其主要核心競爭力之一，因此營銷策劃自然就成為營銷專業最為重要的一門專業核心課程。課程實戰性很強，同時富有創意性，各高職院校的課程改革也正在積極、有序展開中。
一、營銷策劃課程改革現狀
許多高職院校營銷專業對營銷策劃課程進行了項目化課程改革，構建教、學、做一體的教學模式。下面以無錫科技職業學院營銷策劃課程建設和實踐內容為例進行闡述。營銷策劃課程著重培養學生方案設計能力和方案的發表能力。課程改革時以營銷策劃的類型為載體，確定以下三個項目：營銷策劃書的分析、撰寫與報告、營銷診斷書的分析、撰寫與報告、年度營銷計劃書的分析、撰寫與報告。每個項目都能夠貫徹“教中學，學中做”的理念，所選課程的項目也基本能涵蓋企業實戰中所涉及的營銷策劃各種類型，并且充分體現“難度遞增”的思路。2011年12月課程被認定為無錫市精品課程。課程改革后，營銷策劃的教學效果在以下方面獲得改善：
（一）學生上課積極性大幅提高
一方面，課程項目以企業案例為載體進行分析、討論，學生的積極性更高。另一方面課程的教學活動以小組為單位開展，小組之間體現了一定的競爭關系，年輕學生的向上精神在教學中得以充分體現。特別地，學院在課程教學中還邀請企業專家進課堂點評學生設計的方案，所以學生參與熱情更高。
（二）方案設計能力大幅提高
課改后的教學一改講述為主的授課格局，也改變了營銷策劃就是《市場營銷》重復的狀態，學生在教學中深刻體會了策劃的思路、方法，方案設計能力獲得大幅提高。課改后學生在畢業設計、企業服務、大學生創新實踐訓練計劃中有關營銷策劃的環節上表現突出，多次獲獎。
（三）方案發表能力大幅提高
學生在課改后的學習中以小組為單位進行包括營銷診斷方案在內的三次方案發表。方案發表要求在會議室中進行，在規定的時間內，使用PPT進行闡述，然后教師再進行點評。經過這樣的訓練，學生的表達能力、PPT制作能力、團隊的協作都得到大幅提高。
二、營銷策劃課程改革存在的問題
課程改革過程是漫長的，不可能一步到位，有時看似成熟的課改方案因為設計者的經驗、環境等因素，在實施過程中并不會令教師、學生、企業都十分滿意。例如教師講授營銷策劃完整的理論架構和方法，教師講得生動、案例豐富，但無論課程講得如何生動，對學生實戰能力提高的幫助也不大；有的教師以實際企業為例，要求學生在模擬的情景中設計方案，這樣學生的設計能力有一定的提高，但畢竟不在企業真實的環境中，所以實戰性不強。具體而言，營銷策劃課程改革在實施過程中遇到了一些新的問題：
（一）學生的實戰能力難以真正得到大幅提高
項目化課改主要以企業實際案例為背景，教師分模塊對案例分析，在此基礎上，要求學生在模擬環境中撰寫營銷策劃方案。教學過程盡管聘請專家進行講座，并對學生設計的方案進行評價，但是教學仍以課堂教學為主，與現實有距離。比如企業真實的競爭環境、企業的營銷費用成本、企業的營銷管理情況都是制約營銷方案設計的重要因素，但是這些信息在學校內部是難以獲知的。學生并沒有在企業環境中設計方案，仍然不能真正體會企業的需求，所以實戰性不強。
（二）企業真實項目來源有限，教學使用項目相對陳舊
營銷策劃的實戰性非常強，學生需要掌握大量一手數據才能進行方案設計。教學中使用的案例大都是教師親身經歷或者是校企合作過程中得到的案例，畢竟教師參與企業方案設計的數量不會太大，所以總體來說，項目載體來源不多，而且長期使用相同的案例可能造成與瞬息萬變的企業真實環境脫節的局面。
（三）課時有限，制約學生實戰技能的提升
目前營銷策劃課程為64課時，在有限的課時里，需要完成項目案例分析、思路講解、方案設計、方案發表與點評，顯然不太現實，客觀上造成學生資料收集、營銷實踐時間不足的局面。因此，營銷策劃課程改革有必要將教學從課堂為主轉變為課堂、課外相結合的模式上來。通過以上分析，營銷策劃課程改革并非一蹴而就，需要根據新的問題不斷完善，以更有利于教學的實施。
三、企業真實項目引領下的營銷策劃課程再改革研究
在營銷策劃課程的教學中應秉持這樣的思路：項目化課內教學和企業實踐教學相結合，盡可能為學生提供企業真實的工作環境、工作任務，讓學生在企業環境中運用所學知識發現問題、分析問題并解決實際問題，親身體驗真實工作過程。因此，“企業真實項目引領下的營銷策劃課程改革”是一種理論與實踐結合、提高學生實戰能力的模式，有利于課程教學的開展。營銷策劃教學改革以課內教學和課外教學相結合的形式進行。
（一）課內教學實施項目化教學
營銷策劃課程再改革的思路是課內教學繼續以項目化教學為主，即以營銷策劃的類型為載體，課內實施三個項目的教學：營銷策劃書的分析、撰寫與報告、營銷診斷書的分析、撰寫與報告、年度營銷計劃書的分析、撰寫與報告。三個項目的內容由易到難，教師由手把手傳授知識、思路到放手學生設計方案。課內教學主要讓學生掌握營銷策劃方案設計的步驟、思路和方法，注重方案設計的邏輯性，并具有一定的創意思維。同時，培養學生的方案發表能力和演講技巧。課內教學目的是讓學生掌握營銷策劃的理論和撰寫技巧，而實踐教學的目標是讓學生在企業真實環境中解決實際問題，這是單純課堂教學無法實現的。
（二）課外教學實施校外實訓和社團活動相結合的模式
課外教學是營銷策劃課程再改革關鍵環節。課外教學就是讓學生在企業真實項目中獲得實戰能力的提高，以避免紙上談兵的局面。
1.課內、外教學的課時分配
營銷策劃課程再改革的課時分為兩部分組成：課內64課時，課外兩周校外實訓。兩周的校外實訓是提高學生實戰能力、理論聯系實際的關鍵所在。校外實訓主要安排在合作企業進行，這樣便于學生收集企業信息和了解環境，更易于學生撰寫方案，避免空洞。
2.課外教學的內容及方式
在合作企業的兩周實訓中，學生首先進行為期兩天的企業文化、營銷概況、營銷制度、產品推銷等方面的培訓，然后進行一周的營銷實踐（包括促銷、售后、銷售管理等工作），最后根據企業項目撰寫營銷方案。學生在企業撰寫比較多的營銷方案是促銷策劃書和營銷診斷方案。比如無錫科技職業學院營銷專業的學生首先在企業促銷并收集資料，然后在學校教師和企業專家的指導下，撰寫節假日促銷方案，最后再將方案遞交給企業評價，如果企業采納的話，學生將參與方案的實施。這樣，學生在校外教學中，經歷了環境分析、STP分析、營銷策略設計等實戰環節，并及時獲得學校、企業的指導和評價，其實戰能力將獲得大幅提高。
3.課外教學評價體系
學校對學生的課外實訓的評價更接近于企業對員工的評價，評價主要由三方面組成：工作業績（方案設計）、工作態度和工作能力。工作業績主要考核學生的營銷策劃方案的設計能力和發表能力；工作態度則主要考核學生在出勤、完成工作的意愿等方面的情況；工作能力考核學生溝通、合作、協調等方面的能力。課外教學評價由學校指導教師和企業指導教師共同進行，其中企業指導教師的考核權重更大，因為企業指導教師對自己企業的情況更加清楚，所設計的方案對企業的意義多大、是否可以實施方案，他們對此有著更清晰的把握。比如，無錫科技職業學院與無錫市蘇寧云商銷售有限公司合作課程的開發與設計，企業專家在指導學生完成實訓項目后對學生進行評價。評價由專家對學生打分并出具相關證明。
4.注重營銷社團活動
企業真實項目引領下的營銷策劃課程再改革過程中，最為重要的環節是企業項目的獲得，如果沒有項目，學生在企業將無法正常開展實踐工作，當然營銷策劃方案的撰寫也就無從談起了。為了確保實踐教學的效果，學院成立了“營銷策劃社團”，該社團作為承接企業真實項目的主體。該社團由營銷專業學生中的精兵強將組成，在學校教師的指導下赴合作企業進行項目洽談工作，洽談的項目主要為促銷方案設計和營銷診斷方案的設計。營銷社團是課外教學順利開展的基礎，社團承接的項目是營銷專業學生實訓的核心內容。學生在企業真實環境中得以鍛煉，實戰技能才能提升。同時，通過營銷社團的活動又能培養一批熱愛營銷工作的學生，他們的營銷能力和技巧也在社團活動的開展過程中獲得更大的提高，當然畢業后社團成員也會成為合作企業優先招聘的對象。課內外教學的實施將使學生的營銷策劃實戰能力獲得大幅提高，同時企業實際問題得以解決將使專業和課程獲得較好的口碑，有助于促進新的企業項目的獲得，解決課內教學項目來源不豐富的問題，從而形成良性循環的格局。
四、營銷策劃課程再改革實施建議
（一）選擇合適的企業，豐富課內項目來源
企業真實項目引領下的營銷策劃課程改革實施過程中，企業的支持是關鍵，而獲得企業支持的關鍵是人才。所以在與企業溝通的過程中應考慮企業在這方面的需求，以便促進雙方的合作。例如無錫科技職業學院在課改實施過程中采用學生實訓、實習、就業相結合的方式進行，即安排學生在實訓結束后，經過企業和學生之間的雙向選擇，成立實習小組，在企業從事營銷工作。經過企業的考核，由企業與學生簽訂就業協議，這樣解決了部分學生的就業，同時為企業輸送了合格人才，并縮短了雙方的磨合期。企業真實項目引領下的營銷策劃課程改革的實施將有助于解決課改中出現的主要問題。因為課外教學過程中必然會形成一手的教學資料，經過整理后可以成為課內項目化教學新的素材，從而解決課內教學項目陳舊、來源不豐富的問題。當然，教學中也應該及時更新課內教學的項目載體。
（二）協調合適的課外教學時點
課外教學過程中遇到的難點之一就是企業的工作節奏和學校教學安排不一致，企業有時希望學校在非銷售旺季的時候開展課外教學，因為銷售旺季時企業人手不足，不可能安排專人對學生進行指導和培訓。但學校的教學又有較強的規律性和連貫性，所以能否在雙方合適的時間進行課外教學就成為比較重要的商討內容了。學校在制定教學計劃的時候就應該邀請企業專家參與，除了研討教學計劃的合理性外，還應該討論課程開設的具體學期，以便雙方盡早安排學生的教學事宜。同時，在開設課外教學的學期開始前，學校應該進一步與企業溝通具體赴企業實訓的時點，以便做好教學進程安排。總之，因為課外教學會涉及與企業的合作和溝通，所以凡事應及早準備，否則會出現教學目標難以達成、校企雙方不滿的狀況。
（三）注重課外教學過程中的口碑積累
實施企業真實項目引領下的營銷策劃課程改革的過程中應該特別注重口碑的積累，只有這樣才能使課改得以良性循環。首先，校企合作的項目應該確保完成，不要因為任何原因造成“爛尾樓”。其次，項目開展的過程中應該特別教育學生，項目的重要意義，不要因為自身的原因影響項目的實施。再者，項目實施的過程中，指導教師應該全程參與和跟蹤，及時處理其中出現的問題，并指導項目的實施，決不能放任自流，否則項目很容易因為種種原因而失敗。當然，良好口碑的建立將有助于新項目的獲得，從而進一步促進課改的實施。
參考文獻
［1］盧毅.論基于“團隊訓練法”的市場營銷人才培養模式［J］.教育與職業，2012，（12）：105-107.
［2］蔣欣榮.診斷式項目引領下高職營銷人才培養模式研究［J］.福建商業高等專科學校學報，2013，（5）：20-24.
［3］蔣欣榮.高職營銷策劃項目化課程改革探討［J］.無錫職業技術學院學報，2011，（6）：48-51.
通過這次綜合模擬實訓的操作，使藥品營銷專業的學生能比較系統地聯系醫藥企業商務活動的基本程序和具體方法，加強學生對所學專業理論知識的理解，培養實際操作能力，提高在企業商務活動中的基本技能，也是對學生所學專業知識的一個綜合檢驗。
二、實訓時間：
三、實訓內容：
1、醫藥市場調查與預測
使學生在了解市場調查基本原理、知識的基礎上，掌握如何策劃醫藥市場調查方案。學會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學會設計市場調查問卷，掌握問卷設計的技巧。學會進行用實地調查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調查提綱，制定市場調查計劃方案，我們還設計一份關于“撲熱息痛”的市場調查問卷，并展開調查，最后總結并撰寫醫藥市場調查報告。
2、商務談判
學會傾聽，學會善問，學會巧答。學會適當時候給對方制造僵局，學會打破對方制造的僵局。學會給對方作出適當的讓步。學會如何獲得對方的讓步。在這次實訓中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協議書。
3、醫藥促銷
讓學生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設計電話邀約方案，并結合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質量和問題的效果進行評價。
4、經營分析
通過醫藥企業經營分析與評價，培養學生正確分析和評價企業經營活動的實際能力。判斷企業的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權人提供的資本和所有者提供的資本的對應關系。了解企業的財務結構與債權人投資人資本受所有者權益的保障程度，并掌握分析企業盈利能力。資產負債表分析實：物流動比率=流動資產/流動負債 速動比率=速動資產/流動負債 負債比率=【債務總額/資產總額（或權益總額）】X100% 利潤表分析實務：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經營利潤率=（經營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%
四、實訓體會
這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓中確實學到不少東西，也了解一些社會的現實性，包括人際交往，溝通方式及相關禮節方面的內容。隨著關系網絡不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實訓給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務談判的角色扮演上。第一次，上網查了很多關于這方面的知識，但自認為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經很高興了，因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經驗和教訓，就更不用說第二次的成功與失敗了。
伴隨著中國經濟即將融入世界經濟的時刻，各類經濟樣式的分支行業也在應運而生，營銷咨詢業就是這樣一種經濟型態。
咨詢服務業80年代初期在我國起步，并在近年來得到迅速發展，成為一門新興智力產業，正以嶄新的姿態登上中國社會經濟生活的舞臺。遍地開花的"頭腦企業"咨詢服務業是一個投入少、產出快、效益高的新興產業，它提高了決策的科學性，避免或降低了企業的投資風險，為挖掘企業潛力發揮了積極的作用。 一. 咨詢業的現狀
咨詢是知識的再生產，在企業管理中針對不同客戶，不同問題，創造性地解決管理問題，它生產的是知識產品，而生產是有一定的程序的，這與一般問詢或一問一答顯然有原則區別。一般的問詢、問答，它不可能有嚴格的"生產"企業管理決策知識產品的程序，它們也不可能生產出對管理決策建議的發展有價值并受到客戶滿意的產品。咨詢業是以自己的知識和智慧幫助企業成功的。
1. 咨詢企業與一般生產企業的不同點：
（1） 咨詢企業是以自己的知識和智慧，幫助企業、事業成功，推動社會文明的建設發展，咨詢企業的生命在市場；幫助別人成功的業績越多，咨詢公司自身的社會信譽就越高，在市場上占有的份額也會越大；
（2） 咨詢企業是生產智慧或"觀念產品"的產業，產品質量是她的生命；
（3） 咨詢企業與客戶之間的關系不單純是交易關系，應該是持久的事業合作關系。客戶的滿意度、關系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應把咨詢市場的營銷看作個別的、不連續的和短暫的交易活動，不應追求每一筆交易利潤最大化，而應將其看作一種連續的，長期穩定的，互利、互促的伙伴關系，并通過建立、發展和保持這種良好關系，咨詢企業應首先追求客戶利益的持久化、最大化。
（4） 傳統的企業經營強調競爭。咨詢企業注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。
（5） 為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產品（好的計劃、方案），咨詢者需不斷改進咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后，以提交建議或咨詢報告，更重要的是長期合作。因為所完成的報告可能被客戶吸納的成分只占25％－－30％，咨詢公司提出方案、計劃、對策過程中應十分注重與客戶共同工作，共同分析、探討和解決問題，并隨著彼此議題發展而對最后建議方案形成支持力量，也將客戶對自身行業中嫻熟的知識與咨詢顧問的技能、專長和經驗最佳組合到一起所形成的咨詢產品成為變革的依據，以及改革的最有利的條件。
（6） 如果說，咨詢企業在市場競爭短期內主要體現為知識產品的價格與質量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業核心能力的競爭。而核心能力是知識體系的結合，咨詢企業的關鍵不在于資本而在于人才隊伍的水平和能力。企業應把咨詢看成一種投資，一種資源，當然是有價的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設備不重智能知識，因此肯花錢買有形產品，不肯花錢買無形的知識產品，這就影響咨詢業的發展。為了解決這個認識問題，一是靠客戶觀念轉變，二是靠咨詢企業真正拿出象樣的咨詢研究成果。咨詢研究成果的"生產"與咨詢研究成果的"消費"協調與結合在我國尚不成熟，需要在今后咨詢市場環境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價值觀念上取得共識。
2. 咨詢業的層次 咨詢業從縱向方面可以劃分為三個層次：
信息咨詢業、管理咨詢業和戰略咨詢業。在每一個層次上又可以從橫向細分為不同的業務領域。 信息咨詢業是咨詢產業的基礎層。信息咨詢是第一個層次的咨詢，主要從事市場調查、信息的收集、整理和分析業務，為企業決策提供準確、完善的信息。著名的咨詢公司如："D&B"、蓋普洛（中國）咨詢、"零點調查"、"中國華南市場研究"、"慧聰商務網"等。
（1） 信息咨詢業的特點是企業對信息咨詢業服務一般要求以年為周期，如每年年底請專業咨詢公做市場調查和分析，了解企業產品在市場上所占份額，客戶對產品的滿意度等。信息咨詢業務一般不按人天收費，通常是按項目定價收費。
（2） 管理咨詢業是咨詢產業的核心層。在管理咨詢層次上的各個層面劃分為專門業務領域。這些領域一般包括：投資融資咨詢、財務會計咨詢、稅收咨詢、生產管理咨詢、工程技術咨詢、人力資源咨詢、業務流程重組與管理信息化咨詢等。
· 人力資源主要圍繞企業的人力資源管理，如崗位人才結構設計、工資結構設計與工資水平設置、人員工作績效評價、人力資源培訓等開展咨詢。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國市場上已出現不少人力資源咨詢公司。
· 財務會計咨詢主要是為企業提供會計、審計、財產評估和稅務等方面的咨詢服務。它主要以會計師事務所為主，如國際著名的五大會計公司：安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。
· 管理信息化咨詢是對企業管理進行一次全方位的系統改造，主要涉及企業管理模式設計、業務流程重組、管理信息化解決方案設計與管理軟件系統的實施應用，最后還要幫助企業利用電子信息建立績效分析與監控體系。該領域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部。目前國內從事管理信息化咨詢業務的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"，在全國主要城市設立的咨詢公司。 管理咨詢業的特點是，咨詢業務的開展一般要求咨詢顧問與企業相應的業務人員共同組成項目組，對企業管理的某些層面進行管理改造，或對企業管理進行全面改造。由于企業健康發展三年會上一個臺階，企業一般以三年左右的時間為周期，請專業咨詢公司對其進行一次管理改造。 管理咨詢顧問不僅要為企業管理的某些領域設計良好的運行模式，更要輔助企業實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。管理咨詢顧問需要具備企業管理的某些專門領域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業的企業管理經驗。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。 管理咨詢業務一般是按人天工作時間收費，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費。但有些管理咨詢業務如投融資咨詢等則是按項目定價收費。
（3） 戰略咨詢業是咨詢產業中的最高層次。戰略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業提供營銷戰略設計、競爭策略、業務領域分析與規劃設計等服務，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰略與決策咨詢服務的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業風險較大。現國內專門從事戰略咨詢服務的公司較少，大多數咨詢公司通常是將業務領域擴展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰略咨詢公司要數美國的"麥肯錫"公司，在該領域內的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。 由于企業發展一般以五年左右的時間為周期進入新的戰略發展期，因此，企業一般五年聘請一次戰略咨詢公司為其戰略調整提供咨詢和輔助決策。戰略咨詢服務收費主要是按人天收費，在西方國家人天收費標準一般都在2000美元以上，也是咨詢行業收費最高的層次。而在戰略咨詢方面其中一個分支就是營銷的戰略咨詢。
3. 國際營銷咨詢現狀
在西方發達國家，咨詢業已成為一門在社會和經濟等各個領域里舉足輕重的產業。美國100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出高達145億美元；"可口可樂"1996年投入咨詢費2億美元；AT&T1995年的咨詢費用3.5億美元……
發達國家的咨詢服務業已進入高速發展的時期。以日本為例，90年代初期，信息業和咨詢服務業銷售額就已達到59000億日元。
這些國家對咨詢機構及其從業人員的要求十分嚴格，從業人員要通過資格審查，必須具有學士以上的學位，只有通過資格審查的人才能參加資格考試，通過考試后才能獲得執業資格證書，并登記注冊，政府部門在登記注冊和發放資格證書時，嚴格限制其咨詢業務領域，以杜絕跨領域咨詢的現象。例如，美國著名的咨詢公司蘭德公司，專家就占了全體從業人員的88％：工程技術人員占28％，物理學家占12％，數學家占14％，計劃統計專家占9％，經濟學家占15％，社會學家占6％，運籌學家占4％。
國際知名的咨詢公司一般都有著遍布全世界的調查機構和研究中心，隨時可以從全球網絡中調配專家為客戶提供服務，掌握著國際上各個領域頂尖企業的運作經驗和失敗教訓，以及嚴格縝密的操作規則和管理程序。在咨詢過程中，任何一項建議都建立在擁有大量數據、事實及嚴謹邏輯推理基礎上，嚴格杜絕感覺和非量化的分析。
另外，公司內部還有許多規章制度來保障服務質量。嚴格篩選后進入公司的雇員必須接受專門訓練，保證在任何場合都不透露客戶信息；公司內項目資料互相封鎖，調用資料要經董事會批準。
進入90年代后，美國企業界為適應國際經濟環境變化，掀起了一股改革經營管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國企業改革經營管理的特點是，重視外界咨詢的作用。
美國紐約市商業咨詢中心總裁丁.哈立德就此評述說："在信息時代，高科技日新月異，市場需求千變萬化，在這種情況下，企業經營決策正確與否對企業的發展將是差之毫厘，失之千里。為了將經營風險減少到最低程度，企業家們比任何時候都舍得在獲取咨詢上投資。"據這家咨詢中心的調查，從1992年-1996年，美國最大的500家企業在獲取咨詢上的投資年均增長18.5%，而此前的5年平均增長9.5%。僅1996年，美國最大的100家公司在支付咨詢方面的支出高達175億美元。美國電話電報公司同年支付的咨詢費用為4.95億美元，超過了貝爾實驗室一年的基礎研究費用。
針對當前國際市場競爭加劇，企業經營環境日趨復雜多變的特點，如今美國咨詢業提供的服務比以往更具策略性和實用性。目前常提供的服務項目有：找到用戶企業"疾病"的關鍵之所在，并分析其來由；對與用戶企業相類似的競爭對手進行對比，找到對方的優勢和形成原因；對用戶企業內部的經營狀況進行分析，包括產品、生產工藝、營銷、形象策劃以及周邊環境等分別予以評價；從長期、中期、短期的角度提出醫治企業"疾病"的方案，并進行各種論證，包括技術和非技術、宏觀及微觀等方面，最后向用戶企業呈交正式咨詢報告。
4. 國內營銷咨詢的現狀
我國的信息咨詢業起步于70年代末，經過十多年發展已初具產業規模。目前注冊的咨詢公司已達數萬家，僅北京地區就有四五千家，從業人員百萬，注冊資金幾十億元。據業內人士保守估計，去年北京地區的咨詢公司和調查公司總收入達2200萬美元，今年將達到3000萬美元。近年來，一些大的公司營業額以每年100％的速度遞增，咨詢業形成多種所有制形式并存的產業，服務范圍遍及社會經濟的各個領域，行業內部細分為工程咨詢、管理咨詢、科技咨詢、決策咨詢和專業事務咨詢。專業事務咨詢內部又分為評估、調查、資訊等內容。隨著市場發育、社會分工日益細化，咨詢業發展迅速，競爭日益激烈，并逐步走向企業化、社會化、專業化、國際化。
中國人越來越意識到，競爭是智力的競爭，每個成功企業的背后都有聰明的"外腦"。營銷咨詢是一個比較實際的分支，從國內這方面的情況來看，有許多從事營銷策劃和營銷培訓的公司還停留在一個比較低的層次。
在中國最早干咨詢業的人中，
第一種情況：一部分是靠搞信息服務、技術咨詢和服務起家；另一部分是憑借新聞記者出身賣創意，利用新聞媒介幫助企業樹立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態的中國咨詢業一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開了個"首屆點子交易洽談會"，幾百家"點子公司"濟濟一堂，甚是熱鬧。很多企業此時也覺得光靠自己的才智不足以創造財富，紛紛向咨詢業尋找"外腦"。"點子熱"掀起咨詢業第一個。市場經濟在國內剛剛出現，一些入道比較早的咨詢人士確實曾為一些企業出過幾個點子、想過一些辦法，也確使有的企業起死回生。曾幾何時，"點子"似乎可以無所不為，無所不在。一些企業人士也為其所動，辨別不清"點子"并不是真正的策劃。
第二種情況是走學院派的路。這其中許多人是從國外學成歸來，講的也是國外書本上的那些東西，與中國市場的實際情況相去甚遠。但在營銷咨詢方面國外公司的經驗在國內一些企業的應用上還是比較成功的。
第三種情況是原來從事廣告制作的人士也有不少投入到營銷咨詢的行業中來，其中不少人對營銷的理解和營銷咨詢的運作還停留在比較初級的程度上。
第四種情況是在營銷一線從事市場銷售、推廣多年的業界人士。有豐富的實戰經驗。尤其是將自己從事市場營銷的多年經驗加以總結并提升到理論的高度。在目前中國營銷界，從實戰的角度來說，方圓潤智公司的做法還是具有代表性的。
營銷咨詢近年來還是獲得了長足的發展，產生了些有能力向企業提供高層次營銷咨詢服務的公司。這些公司數目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢人員一般來自企業的管理層，具有很高的素質，對營銷有深入的研究和豐富的經驗，他們的咨詢建議相對于國際管理資機構來說更切合中國企業的實際情況，因而受到了企業界的歡迎，樹立了良好的口碑。
可以說，中國營銷咨詢界在九五發展期間得到了較大的發展。企業人士開始對營銷咨詢的重要性予以重視，營銷咨詢發展的空間十分巨大，其前景一片光明。 二. 看方圓潤智的營銷實戰觀
從北京方圓潤智營銷顧問有限公司的服務內容來看，這是一家具有嚴整專業的陣容、科學規范的服務、本土實戰的市場優勢的大型專業營銷顧問咨詢機構，是專門從事營銷咨詢的專業公司，目前在國內是獨樹一幟的。其精英團隊核心由多位具MBA學歷并兼備多年跨國企業及國內企業營銷實戰操作和專業營銷顧問咨詢雙重經驗的資深顧問組成。
公司遵循"專業性與實戰性相結合"的原則，始終堅持"在闡述與傳承中國市場經營管理實務上，我們有舍我其誰的使命感"的發展主旨，以世界先進營銷思想為指導，結合中國地緣，同時運用多年來國內市場的運作經驗，為客戶提供高專業水準、高可操作性的適合中國國情的營銷咨詢和策劃服務，業績遍及各個領域，服務延伸到幾十個行業，憑借雄厚的實力在業界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。
1. 方圓潤智公司宗旨
北京方圓潤智營銷顧問有限公司自創辦至今，將"培養市場導向觀念，傳授專業營銷方法，探討營銷實戰策略，創造最佳營銷業績"作為自己的職業責任。把"實事求是，開拓創新"作為自己的職業態度，力求在向客戶提供的每一項服務中，融入方圓潤智顧問的敬業精神、專業水準、創造意識和職業道德，實現方圓潤智與客戶雙方最佳的營銷效果。
專業營銷咨詢服務作為一種新興行業，方圓潤智意欲在不久的將來，用自己踏實的態度、扎實的知識、豐富的經驗、辛勤的汗水和苛刻的服務信譽，在中國現代營銷傳播和實踐方向樹立一面扎實探索的旗幟，并力爭到二十一世紀初成為一家國際水準的專業營銷咨詢公司和中國營銷實踐方向的權威發言機構。
2. 方圓潤智的營銷實戰觀
營銷已經成為一門獨立的科學。中國企業要崛起于世界東方，必須擁有先進的營銷思想、戰略、策略、戰術、人員、設備。而將西方先進營銷理論與中國市場實際狀況相結合，尋找最佳市場切入點，正是方圓潤智的長處所在。公司由專業人員組成的方圓潤智精英團隊，能夠為中國企業提供更加切合實際的解決方案，從而有效地彌補企業自身在營銷專業知識和技巧方面的不足。"不識廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業常犯的一個錯誤，作為第三方的方圓潤智精英團隊不僅為企業提供公正、客觀的判斷，更能為企業帶來知名品牌的成功經驗。方圓潤智主要營銷咨詢顧問均具有市場實戰和顧問咨詢雙重背景，能夠為企業提供適合的咨詢建議。公司提供給客戶的營銷企劃案由策略案和執行案兩大部分構成，不僅為企業提供營銷方向上的建議，還為企業提供營銷操作上的建議；在整個項目工作過程當中，方圓潤智顧問和企業營銷企劃人員共同確定研究課題、共同進行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。
方圓潤智所服務的對象多為國內消費品行業中成功企業或具有良好發展潛質的企業，其中包括了多家上市公司或知名企業。
方圓潤智顧問的歷史業績足以證明其專業實力和專業經驗；他們堅信，只有嚴格遵守職業咨詢顧問的要求為客戶提供最優方案，才能獲得最理想的結果。
當客戶委托方圓潤智公司提供咨詢服務的同時，也與其擁有多年市場實戰經驗和顧問咨詢經驗的方圓潤智顧問建立了直接的聯系，從他們那可以獲得更多有益的啟發。方圓潤智通過引進西方專業管理經驗，結合國內企業營銷運作實際，并融入自身的創新觀念，在營銷推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國內公認的一流專業咨詢機構。
方圓潤智的實戰觀簡而言之就是：豐富中國市場的實戰經驗；扎實的理論根基；踏實負責的態度。
3. 方圓潤智的工作流程
每一個客戶的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤智總是依照客戶的個別需求，采取適宜的咨詢方式。首先花時間去了解客戶的真正需求，這些工作包括：對企業高級主管層進行一系列的面對面訪談或電話（傳真、書信）溝通、對市場一線營銷人員進行訪談、收集經銷商和顧客的意見，經由討論與精練咨詢方向和內容后，向客戶提送一份咨詢建議書，其中列明項目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶帶來巨大利益的機會時，方圓潤智才會同意接受客戶的委托開始進行該研究項目。
在方圓潤智為客戶提供咨詢服務時，客戶對象通常是組織中的最高營銷主管、總經理（董事長）、各主要事業部門或職能部門主管。這些客戶對象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤智的服務，主要是公司能夠秉持專業、獨立而客觀的立場。公司深信為高階層主管解決其關切的營銷問題，是方圓潤智可為客戶創造最大價值的服務。因此，方圓潤智一向重視企業最高主管的意見和見解，并將之作為咨詢工作的重要參考資料，協助客戶研究各種難題、發展出建議方案并致力于經營績效的提升。
配合每一個咨詢項目的進行，公司會組建一支由高級顧問、顧問、助理顧問組成的專業小組，針對客戶的實際情況，優化組合小組人員所具備的技能、產業和功能方面的不同專長和經驗。小組將由高級顧問領導，負責指導項目業務的開展，保持與客戶管理層的緊密聯系，并對最終的課題質量承擔完全責任。
良好的溝通是任何項目成敗的一個關鍵因素，方圓潤智盡可能在工作時與客戶組織保持緊密的合作在項目進行過程中，要求客戶與方圓潤智一道收集整理相關的背景資料，并委派人員共同組成聯合課題組，與他們一起工作。客戶小組成員會在整個項目過程中得到密集的培訓，將有助于提高有效實現目標的可能性。
顧問們會經常與客戶一起在現場、或是一個部門內部通過個別或集體討論、講解的方式來發展我們解決問題的方案，使項目小組能夠了解到建議改進方案后的實際可能結果，隨時加以修正。這樣有助于建立彼此對議題的理解，并隨著議題發展而對最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶對其自身經營行業的嫻熟知識與方圓潤智解決問題的研析方法與最佳實務做法組合到一起，從而營造推進變革最有利的條件。
在咨詢項目結案時，公司都會向客戶管理層提交口頭報告，并準備一份書面報告，總結我們的研究結論，提出要成功執行建議方案、貫徹目標的條件及下一步亟需推展的工作。我們在參與貫徹執行建議方案過程中所承擔的角色將視客戶需求在此時共同確定。
方圓潤智遵循客戶接洽、簽訂企業營銷診斷合作協議、營銷診斷、營銷診斷報告、簽訂營銷咨詢合作協議、成立聯合課題小組、方案設計、課題總結和方案解、方案實施及顧問跟蹤的專業化工作流程。并且，使客戶和咨詢顧問的關系建立在彼此信任的基礎上，可以最有效地幫助客戶解決其關鍵議題。因此，公司嚴格地尊重在客戶組織中所了解到的機密資料，嚴守對客戶的保密承諾。 三. 把實戰心得與企業分享
"一個天才的企業家總是不失時機的把對職員的培養擺在重要的議事日程上"。方圓潤智也非常重視這方面的工作。科技，以人為本。在專業的顧問公司更是如此。作為顧問業內享有一定知名度的北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹立了在顧問界可借鑒的標準模式。
方圓潤智重視人力作為一種資源在一個企業所起的作用，將對人力的培訓提上了公司的日常議程。然而這種培訓并不僅僅指對公司內部員工的培訓，它涵蓋了多方面的內容，如社訓、企業內訓、招聘培訓等。它將人力的重要性和可開發、再塑性置于首位，注重對人力的研究和培養。
1999年，方圓潤智企業營銷策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規模的二十一世紀系列營銷社訓，研討論題分別是：通路行銷策略與控制、市場定位與廣告實戰技巧。
面對中國進入WTO，面對市場競爭日趨激烈，面對網絡經濟的迅猛發展，作為中國市場經營的企業應如何應對市場和來自各方面的挑戰？北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司繼1999年推出的"二十一世紀系列營銷課程"之后，又于2000年隆重推出"中國市場營銷操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營銷實戰策略，揭示市場操作技能，所有課程均圍繞在中國市場經濟的環境下，企業最關鍵的環節--營銷的各個方面是如何相互協調共同運作，并能使企業在中國這個特殊的環境下占盡先機，求得生存和發展。
方圓潤智之所以不遺余力地精心組織社訓課程，目的就是為了提高與受者對課程的認同力和領悟力，將課程真正實戰化，切入到問題的核心，解決問題的實質，真正幫助中國企業解決問題，在激烈的市場競爭中求得生存和發展，可謂用心良苦。
在企業內訓方面，方圓潤智培訓內容有涉及銷售、市場營銷、客戶服務、推廣企劃、管理方法等多項培訓課程，由專家結合市場和客戶的實際情況編纂、設計，嚴格符合客戶要求，公司提供的課程有：商務人員的基本禮儀、專業銷售人員銷售技巧、零售銷售技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務技巧、溝通技巧、談判技巧、說服性銷售演講技巧、銷售管理技巧、批發商管理、如何作一名出色的銷售主管、項目及人員管理藝術、領導藝術、時間管理、中國企業任何面對市場、企業整體營銷策略與技巧、市場營銷基礎、市場營銷策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場生動化、市場計劃與控制、網絡連鎖經營、中國企業在市場中生存策略與技巧、市場定位與廣告實戰技巧、醫藥行業企業營銷培訓專題課程等。
在為多家企業提供委托培訓的基礎上，方圓潤智提煉出了企業內訓取得成功的關鍵因素：
1. 合作關系：客戶的決策人、主要管理者、培訓負責人與培訓師、培訓主管在設計、實施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；
2. 培訓需求分析：這是內訓取得成功的關鍵因素，只有通過全面的嚴格的需求分析，才能確定培訓目標、制定培訓計劃、實施效果評估；
3. 強調參與：成人是通過實際操作而學習的，因此培訓課程中安排案例剖析、角色演練、項目小組活動、討論等方式調動學員的積極性，培養學員學習能力；
4. 持續評估與跟蹤：培訓管理的重點在控制，只有通過持續的評估與跟蹤，才能保證培訓目標的達成，強化培訓的效果；
5. 相關的政策與制度：培訓是企業為員工付出的投資，是企業精英活動的重要組成部分，沒有相關的政策和制度做保證，就會使培訓流于形式。
這些寶貴的經驗，是任何一家提供培訓服務的顧問公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實戰經驗的最佳組合。
在北京方圓潤智營銷顧問有限公司，總是定期和不定期地對所有員工進行各項專業、職業、團隊合作等各方面的培訓。公司高層領導認為，作為一個憑借人力的資源使企業飛躍發展的公司，員工的持續成長成熟，是企業持續成長成熟的保障，同時對員工的培訓應該是多方面的，除了專業知識，還應包括實戰應用技能、溝通談判技巧、職業道德修養、團隊合作精神等，這樣才能培養出顧問界的全才，創造出顧問界的全才公司。
不僅是對在職員工有如此周密的全方位培訓計劃，北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司還對慕名而來的應聘者給予了極大的關心和責任心，對應聘者也進行非常正規的培訓和考評。培訓內容包括行業背景、行業動向、公司概況、業務簡介和專業知識專題講課等，并對所有應聘者進行筆試和口試。在這樣的培訓課程全部結束時，經常有多位應聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤智營銷顧問有限公司工作，這樣的培訓也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。
營銷當然在于成功，而成功的營銷來自于戰場上的實戰經驗。對于講實戰的方圓潤智在中國市場上無疑是最具沖擊力的。無論你的市場如何變化來自于實戰第一線的人最了解市場，做秀是不可能長久的，純理論的也是永遠不可能在戰場上致勝的，只有實戰才是提升企業成長的法寶。
企業的高層管理人員會遇到下屬對公司的決策陽奉陰違、懈怠執行的情況，作為“外來和尚”的營銷策劃機構也不見得就“好念經”，在協助企業實施營銷策略時，同樣會遭遇到各種各樣的阻力，企業內部員工暗中阻撓計劃推進的事情也時有發生，弄得營銷策劃機構很是難堪，策劃創意的可信度屢屢遭受質疑。
面對這樣的難題，難道真的沒有辦法解決了嗎？肯定不是，只是大家習慣了從自我的角度看問題，而忽視了利益驅動，忽視了人的本性是“主觀上為別人，客觀上為自己”。當執行遭遇阻力時，我們更多的是聽到當事人抱怨，他們經常會說是自己的好心讓別人當成驢肝肺，別人是因為目光短淺，缺少團隊精神才不予積極配合的。我們今天就來探討如何以利益驅動的方法解決營銷執行力的問題，我們不妨從營銷策劃方案的誕生開始說起。
征集員工意見和建議。企業和營銷策劃公司的合作，通常是企業老總，或者股東和公司高管的“秘密行動”，往往是等到營銷策劃機構的人員到了企業后，企業的員工才知道公司已經請了外腦機構介入營銷策劃，其中不乏有總監一級的員工。每當我們開始進駐企業，需要和企業員工“短兵相接”向他們了解相關的情況時，面對他們一副敵視的神情，我們都要不厭其煩地向他們做解釋，我們是來幫助企業突破市場困局，是為了讓大家今后的工作更輕松，了解企業的情況并介入員工的日常工作并不是老總不信任你們。盡管我們苦口婆心，但不少員工的戒備心理依然存在，甚至有的員工會問我們：公司是不是今天就要辭退我？類似這樣的問題讓我們哭笑不得，可想而知這些如驚弓之鳥的員工怎么會發自內心地支持企業的決策？其實，當老總們有引進營銷策劃機構的想法后，完全沒有必要把這件事當成企業的機密來封鎖消息。老總可以就他的想法找不同級別的員工代表交換看法，把企業目前所遭遇的瓶頸問題，想找什么樣的外腦機構，以及期望外腦協助企業解決哪些問題聽取員工代表的看法，這樣一來不僅讓員工看到了企業在遭遇經營難題時老總不是視而不見，而是在積極尋找解決問題的辦法；其次是讓員工看出老總不僅謙虛而且聰明，知道用借力用力的辦法來快速解決企業的疑難問題，而不是一個人關起門來苦思冥想；第三是讓員工感受到被尊重，老總主動告訴把他的想法告訴了員工并愿意聽取員工的意見，自己被企業所信任，老總并沒有把自己當成外人。
邀請員工參與決策。經過內訪外調和創意之后，營銷策劃機構就會為企業拿出相應的營銷策劃方案。對于營銷策劃機構提交的方案，有些企業的高層很快就接受認可，而有些方案則需要和企業高層做大量的分析溝通，甚至是說服他們才能對所提出的方案進行采納。在這個過程中，往往只是營銷策劃機構的人員和企業高層之間的互動，企業的中、基層員工完全被屏蔽在外。在經歷了幾回“頗費周折”之后，我們建議請企業的市場部人員全程參與我們的創意會；在方案審核會上，除了公司的高層，還邀請了企業的中、基層管理人員共同參與，這樣一來，雙劍破局營銷策劃機構在以后的提案中就非常順利了，因為有了最了解市場狀況的企業基層人員的參與，方案自然得到大家的認同。企業高層在開始時不能認同營銷策劃機構的方案，企業的中、基層人員在高層采納了營銷策劃機構的方案后依然質疑，我們對此總結了這里面的核心原因是，營銷策劃機構方和企業方看策劃方案出處的角度不同。以我們雙劍破局策劃機構為例，我們首先是假設我們是“外行”，我們每介入一個企業，我們都是站在該企業產品所面對的目標市場和目標消費群體的角度看待問題、思考問題，所以我們在方案出臺時是不考慮企業過往所取得成就的情感因素。而企業的人員往往把自己的認知經驗當成了取得成功的經驗。從承優納新的角度來說，這是不會有問題的，問題是對所認知的成功經驗不一定就是真正的成功經驗，就算是真正的成功經驗，也有個保質期的問題，過去的成功經驗也許就是今天的“絆腳石”。
制定營銷實施計劃。營銷策劃方案提交之后，雖然取得企業各級人員的認同，但是并非就是萬事大吉，可以說營銷策劃方案僅僅是個想法，而要把想法變成企業的現實是需要縝密的營銷實施計劃。在服務企業的時候，我們經常發現一個現象：少數企業是把一個不合格的工作計劃交給員工來執行，更多的企業是干脆就讓員工自己摸著石頭過河，讓員工根據自己的經驗來制定工作計劃，試問員工在“神志不清”的狀態下能理解的營銷策劃和支持企業提出的銷售目標嗎？我想答案是不言而喻的。以年度銷售計劃為例，雙劍破局營銷策劃機構的項目人員通常會從開發新市場、拓展新業務的角度，帶著企業的各級銷售管理人員和業務骨干先把產品可能的銷售途徑找出來，然后根據每條途徑的做法做進一步分析，讓全體銷售人員明確企業現在已經擁有的資源條件和下一步要爭取的資源分別是什么，銷售人員需要配合哪些相應的行動。這樣一個簡單的流程下來，銷售人員的工作計劃就比較清晰了。在溝通的過程中，雙劍的人員始終會引導企業人員去思考：面對目標，先不要說不可能，而是去想在什么情況下能！人民群眾的智慧是無窮的，有很多好的實施計劃就是在這樣的一個氛圍中產生的，因為想法來自員工本身，自然他們的后期行動力就會比較強。最后是把各個部門的分計劃整合成企業的營銷實施工作計劃，就是把實現營銷目標的策略分解成一個個的可執行工作項，而每個工作事項必需是帶有動詞來描述，比如“提交XX文件”；“成交XX家客戶”等，并且有相應的完成時間，責任人，驗收人和驗收標準。
實施戰前動員培訓。培訓的本質是溝通，即教會員工完成工作目標的工具和方法，只有經歷了培訓，每一位員工知道了今后自己將要如何一步步開展工作，通過哪些努力之后會實現什么樣的目標，并能預期到未來的成功，這時候才是員工是對營銷策劃方案的真正認同。企業的內部培訓質量不佳，問題往往是培訓者未經培訓。雙劍破局營銷策劃機構的每一位文案編寫各種營銷執行手冊文本，同時負責執行方案和計劃對企業內部員工的培訓。每一位進入雙劍的員工，我們都會對他們進行四項演講能力培訓，分別是敘述式演講，即如何介紹一件事情的背景、經過、結尾和意義的演講技巧，敘述一件事情不能僅僅是講故事，應該抓住事件的要點來說明并提煉事件的意義，給別人以啟發；勸說式演講，比如站在對方利益角度的勸別人不要離婚，不要吸煙等等，通過利益闡述來達到讓人發自內心接受的能力；辯論式演講，比如以“農民30載自費研究量子力學，數萬字研究成果成一堆廢紙”的事件為背景，從“不自量力”和“精神可嘉”的角度來發表觀點，看誰的觀點更具有說服力；而即時性演講，就是在演講前的5分鐘給你一個演講主題，在短時間內考驗你的知識儲備和語言組織能力的發揮。一般來說，我們對新員工的演講能力培訓是每個季度舉行一次，每次培訓前會教給員工一些原則和方法，然后是員工自己練習的過程用DV錄制下來，員工就可以從攝像資料中看出自己的不足，一次次進行改進。其實人的潛力非常大，通過訓練，大部分人的進步都會令人刮目相看，在和企業員工的培訓溝通中也就充滿信心，以專業技巧做營銷計劃培訓，而不是說教和灌輸，營銷實施工作計劃自然能得到企業員工的用戶和執行。
經營單位在運營過程進行匯總，實現市場的擴展均離不開市場營銷。基于此，文章從經濟視角對市場營銷技巧進行了全面的分析，這對市場營銷成效的提高具有重要意義。
【關鍵詞】
經濟視角；市場營銷技巧；口碑營銷技巧；薄利多銷營銷技巧
市場營銷指的是團隊或個人通過進行產品交易來實現市場效益的獲取進而促進雙方實現共贏的過程。隨著市場經濟發展速度的不斷加強，目前，傳統社會下應用的傳統營銷模式和營銷手段已經無法適應市場發展需求，也無法適應營銷技巧的不斷更換。本文主要從經濟視角加強對市場營銷技巧的運用進行深入分析，為企業市場營銷模式、方式的改進提供更多有價值的參考依據。
一、基于經濟視角應用市場營銷技巧的重要性
經過長期的發展歷程，市場營銷技術不斷得到更新，目前已經逐漸發展成熟。但是通過對諸多企業多年的市場營銷狀況進行分析發現，目前企業普遍運用的諸多市場營銷技巧已經與當下市場經濟的發展不適應。在傳統市場營銷觀念中認為，產品買賣雙方實際利益的實現為產品營銷過程中的一個重點問題，而消費群體的利益、社會經濟全局利益往往被忽略。這種市場營銷觀念已經與當下的經濟學組織目標不相符。在我國，各企業在運營過程中所應用的營銷技巧應該以經濟學視角作為主要根據而制定，同時從消費群體角度、企業及政府角度進行營銷技巧設定。企業在市場營銷中所應用的營銷技巧制定必須高度重視對消費群體、企業、政府各自利益和三者共同利益進行充分考慮，只有這樣才能促進三者利益得到最大化實現。想要促進消費群體效用得到最大化實現，企業要實現利潤的最大化，而對于政府而言是以社會實際發展情況作為根據，對全局利益、長遠利益進行全面考慮，進而促進社會資源整合實現最大化。三個最大化的實現均存在獨立性，又存在聯系性，三者之間表現為相互促進、相互支持的關系。以經濟視角作為出發點制定合理的市場營銷方案，運用合理的營銷技巧，才能促進產品消費群體的滿意度得到不斷提升，進而促進企業產品的銷售量實現不斷提升，促進企業實施可持續發展，進而促進整體社會經濟實現長遠發展。企業的快速發展可為社會創造出更多的就業崗位，進而使廣大消費者的經濟收入得到不斷提升。企業在發展過程中真正做到為政府、為社會經濟的發展創造實效，政府也會提供更多的幫助，促進企業實現可持續發展，為企業運營創造更加有利的條件和環境。只有緊密地將消費群體作為紐帶，將企業與國家起來，才能促進社會經濟在這個良性循環的體現中實現快速、健康、長遠發展。由此可見，將經濟學理論作為指導，指引企業在發展過程中進行營銷方案制定，選擇運用合理的營銷技巧，使企業所運用的市場營銷技巧均能更好地符合市場經濟發展要求。只有這樣才能促進各企業實現經濟效益增長，促進社會經濟實現快速、健康發展，促進消費群體的消費能力得到有效培養，進而促進國家經濟實現可持續發展。
二、基于經濟視角市場營銷技巧的運用
（一）口碑營銷技巧的運用消費群體了解企業產品的渠道主要有兩個：第一個渠道是通過媒體廣告來了解；第二個渠道是通過人們的口口相傳來了解。例如五糧液、狗不理包子、茅臺酒這些在市場營銷中屹立不倒的企業均是依賴其過硬的質量贏得良好的市場口碑，進而在市場中獲得長久的生命力。大眾口碑直接關系其企業的可持續發展，因此，企業在運營過程中必須高度重視樹立起良好的大眾口碑，這種口碑不僅成為產品的榮譽，其同時也完全符合經濟學觀點中的口碑營銷技巧。企業在發展過程中應用該種技巧開展營銷活動可取得更好的營銷效果。口碑營銷技巧的特點主要表現為：首先，降低企業廣告成本。在企業營銷過程中，與投入大量資金實施媒體廣告相比，建立良好的口碑成效更快、效果更好，同時還可有效降低企業的營銷成本，是促進企業利潤得到不斷提升的一個重要手段；其次，企業運用口碑營銷技巧對企業產品品質的提升存在獨特價值。產品在社會中口碑的建立過程實質上就是使該產品的消費者可信任別人的推薦，進而促進企業產品的銷售量得到不斷提升，增加企業經濟效果；最后，口碑營銷技巧為一把雙刃劍，其在運用過程中可能產生積極影響，也可能產生消極影響。因此該種技巧的運用具有較高要求。在建立產品口碑的同時需要高度重視維護企業良好社會形象，保證產品的質量。負面口碑的產生會直接影響到消費者對企業產品的信任，進而影響到企業產品的銷售量，降低其業績，對企業經濟效益的提高產生嚴重影響。
（二）薄利多銷營銷技巧的運用在市場經濟快速發展地推動下，市場中企業數量不斷增加，產品種類也不斷豐富。企業在發展過程中，通過何種方式才能在經濟大融合的時代背景下實現銷售量的不斷提升已經成為各個企業運營過程中需要進行深入研究的一個課題。通過價格變動來實現銷量的提高即表現為薄利多銷的營銷技巧。因為市場經濟存在制約性，各個企業在競爭過程中普遍運用到“價格戰”實施市場營銷。消費群體在消費過程中可以自身實際經濟能力作為根據對各個產品的性價比進行對比之后再選擇消費，消費群體的對產品的選擇能力將不斷提高。因此要求企業在營銷過程中必須要根據企業的實際情況，同時結合市場需求合理進行營銷方案制定，靈活運用合理的營銷技巧，進而提高產品的銷售量，擴大產品銷售市場，促進企業經濟效益得到不斷提升，最大限度地降低市場經濟對產品銷售產生的制約性。
（三）服務營銷技巧的運用諸多市場經濟研究結果顯示，目前，我國服務行業的發展還相對較為滯后，整體經濟發展還處于較低水平，因此，企業在實施市場營銷過程中必須高度重視服務營銷技巧的運用。在現階段的市場營銷環境中，多數企業產品的銷售均離不開售后服務，售后服務質量不僅可提升企業的社會口碑，同時還可為企業提供附加值，進而大大提升消費者購買其產品的興趣，最終實現產品銷售量的上升。在市場經濟中，各企業的發展均面臨激烈的市場競爭，服務營銷技巧的合理運用為企業實現可持續發展具有重要意義。在產品的銷售過程中運用服務銷售技巧的主要作用是促進銷售。例如蘇寧電器集團營銷過程中，將為消費者提供個性化服務、提供商品的售后服務作為其營銷技巧，在營銷過程中充分利用這種無形增值產品。因為該集團能夠合理地將服務營銷技巧運用于產品營銷中，進而使得蘇寧電器的銷售量實現不斷上升。
（四）拓展渠道營銷技巧的運用在傳統營銷模式中，多數企業選擇使用直接渠道營銷技巧。該種營銷技巧可直接將中間、利潤環節省去，直接將產品售給消費者。但是該種營銷技巧的運用會導致企業的人工成本增加。目前，多渠道營銷技巧被越來越多的企業運營到市場營銷中。在已有的直銷模式下，企業積極開拓更多的新渠道，積極進行新銷售渠道建立，以企業自身因素作為根據合理將多渠道營銷技巧運用于企業的市場營銷中。例如美國安利公司，其在進入大陸市場之后，實施營銷人員直銷的營銷模式，待公司規模壯大之后積極進行新營銷渠道開拓。拓展渠道營銷技巧的合理運用使得安利公司占有的市場不斷擴大。同時，該種營銷技巧的運用還可促進該公司在流通環節中的經濟投入得到不斷減少，大大降低經濟成本，進而促進公司的經濟效益得到不斷提升。
（五）差異化營銷技巧的運用在經濟學的引導下，目前，企業市場營銷已經進入了后營銷時代，營銷技巧的制定必須以經濟學視角作為主要根據。現階段，各企業生產的產品在質量上均保持在相似的水平，消費者在消費過程中更加理性。所以企業想要在激烈的市場競爭中贏得市場，提高市場競爭力就必須在市場營銷中合理運用差異化營銷技巧。例如在存在明顯同質化的家用空調中，格力企業在市場營銷主要通過不斷對產品進行更新換代的方式來實施差異化營銷技巧。格力企業憑借其掌握的技術對空調技術進行不斷完善和優化，創造出了變頻空調，進而使得空調市場的同質化局面被打破，最終實現了產品的差異化。因此，格力空調能夠在激烈的市場競爭中一直保持在行業領先地位。差異化營銷技巧的運用要求企業充分應用自身掌握的技術，同時充分發揮創新精神，生產出既經濟又獨特的產品，促進生產和產品經濟均得到不斷突破。
三、結束語
在企業市場營銷中，所運用的營銷技巧存在多樣化，并在企業經濟效益的提高上發揮著重要的作用。因此，企業在實施市場營銷過程中，須從經濟學視角出發，充分企業實際發展情況合理選擇運用相關營銷技巧。只有這樣才能促進市場營銷技巧的作業得到充分發揮，進而促使企業的經濟價值得到不斷提高。
參考文獻
[1]冷曉靜．中小企業市場營銷存在的問題及對策研究[J]．中國集體經濟，2014，14（15）．
