時間：2023-02-28 15:57:12
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇業(yè)務員管理規(guī)章制度范例。如需獲取更多原創(chuàng)內容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。
一、進一步熟悉金龍魚客服工作的整個流程，多參與多走動，對于每個項目按時結案，做到少出差錯;
二、全面負責公司內部的辦公行政管理工作，協(xié)調公司各部門間各項協(xié)作事 宜;
三、完善公司各項管理規(guī)章制度，定期或不定期對各部門的制度執(zhí)行情況進行檢查，保證公司的管理規(guī)章制度切實可行;
四、根據(jù)今年的具體實際情況，進一步完善考評制度，對員工業(yè)績考評，及時匯報上級，將結果及時反饋給員工，幫助員工更好地工作，最重要的是加強員工的工作積極性;
五、根據(jù)實際情況，加強公司員工培訓工作計劃，基本思路和去年一樣，力求形象多樣化，增強趣味性;
六、及時按實登好各類臺賬，做好各項目的成本核算，以及各種材料的購買、使用情況，正確節(jié)約各項開支;
七、協(xié)助各項目經(jīng)理及時做好應收、應付款項的工作。
相關文章有： 業(yè)務員工作計劃
員工明年工作計劃一
20xx年又是一個新的開始，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力并重的開始的一年。因此，我要調整工作心態(tài)、增強管理意識、責任意識、服務意識，充分認識并做好本職工作。為了盡快的成長為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，我訂立了以下20xx年度工作計劃：
一、業(yè)務理論水平、組織管理能力及綜合素質的提高;
首先要把自己放在公司建設的總體框架中來反思自己，審視自己，看自身能力和素質的提高幅度，能不能適應公司發(fā)展的需要、能不能適應形勢任務的需要，能不能適應完成正常工作的需要。其次經(jīng)常告誡自己，要在公司立得住腳，不辜負領導的期望，自身素質的強弱是關鍵，必須在工作中不斷地提高自己、提高自身能力素質，上讓領導放心，下讓顧客滿意，不斷學習專業(yè)知識，全面提高自己，在協(xié)調關系的能力上要有突破，在組織管理的能力上要有突破，在完成工作的標準上要有突破。
二、 學習及制訂培訓計劃;
做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經(jīng)營思路的工作，根據(jù)需要調整我的學習方向(管理知識、營銷知識、策化知識、各個樓盤的動態(tài)等相關房地產(chǎn)的知識都是我要掌握的內容)來提高業(yè)務員的銷售能力。通過學習，感到既開闊了眼界，又豐富了頭腦，既學到了知識，更看到了差距。在不斷的學習中提高了自己的能力素質，增強了干好本職工作的本領。
三、業(yè)務目標及發(fā)展目標;
首先以提高工作效率為根本，盡最大的努力超額完成公司每月制定的業(yè)務目標，爭做公司所有項目第一優(yōu)秀樓盤，其次打造一樣的團隊，大家什么事都能以公司利益為重，以部門利益為重，做到眼勤、腿勤、手勤、嘴勤、講團結，講協(xié)作，保證完成各項工作任務。
通過學習，實踐工作結果來證明我的能力，爭取年底做到銷售總監(jiān)。
四、 加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我要虛心向其它同志學習工作和管理經(jīng)驗，借鑒好的工作方法，努力學習業(yè)務理論知識，不斷提高自身的業(yè)務素質和管理水平。要勤于匯報，善于總結，使自己的全面素質再有一個新的提高。要進一步強化敬業(yè)精神，增強責任意識，提高完成工作的標準。為公司在新年度的工作中再上新臺階、更上一層樓貢獻出自己的力量。
員工明年工作計劃二
在xx總的英明領導下，本人在xx年度，基本完成了相關工作任務，當然這其中肯定還有許多不足和需要改進、完善的地方。今年，我將一如既往地按照領導的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協(xié)調、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想，發(fā)揚公司群狼博虎，無堅不摧的理念，全面開展XX年度的工作。現(xiàn)制定工作計劃如下：
一、進一步熟悉金龍魚客服工作的整個流程，多參與多走動，對于每個項目按時結案，做到少出差錯；
二、全面負責公司內部的辦公行政管理工作，協(xié)調公司各部門間各項協(xié)作事 宜；
三、完善公司各項管理規(guī)章制度，定期或不定期對各部門的制度執(zhí)行情況進行檢查，保證公司的管理規(guī)章制度切實可行；
四、根據(jù)今年的具體實際情況，進一步完善考評制度，對員工業(yè)績考評，及時匯報上級，將結果及時反饋給員工，幫助員工更好地工作，最重要的是加強員工的工作積極性；
五、根據(jù)實際情況，加強公司人員的培訓工作，基本思路和去年一樣，力求形象多樣化，增強趣味性；
六、及時按實登好各類臺賬，做好各項目的成本核算，以及各種材料的購買、使用情況，正確節(jié)約各項開支；
七、協(xié)助各項目經(jīng)理及時做好應收、應付款項的工作。
員工明年工作計劃三
為了我要調整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的宋、李兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人，我訂立了以下年度工作計劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
下半年的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化！
二、制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持）。
三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
【關鍵詞】航運企業(yè)管理；船舶管理
一、非體系航運企業(yè)的概況
非體系公司普遍存在管理薄弱、管理人員素質不高、安全管理制度不健全、執(zhí)行不力等問題；公司對船舶管理不到位，不能提供有效的岸基技術指導和資源信息等支持，導致船舶安全技術狀況差、船員素質不高、船舶安全航行信息不能及時獲悉等。這就要求我們企業(yè)進一步規(guī)范管理，提出解決方案。
二、非體系航運企業(yè)和船舶存在的主要問題
1．企業(yè)規(guī)模小，管理松散，市場競爭能力不強。多數(shù)非體系航運企業(yè)經(jīng)營主體集中度不高，管理也比較分散，經(jīng)濟實力弱。以福建省為例，福建省121家非體系航運企業(yè)，平均每家管理8.2艘，載重噸2993.4噸左右，平均每艘船舶載重噸僅336.9噸，形成管理船舶數(shù)量多，但船舶噸位小的特點。同時這部分船舶多為購進的二手船，在運營中處于滿負荷狀態(tài)，隨著船齡增長、船況變差，抵卸風險能力極低，造成市場競爭力不強。
2．企業(yè)決策層安全意識差，重效益、輕安全。經(jīng)走訪發(fā)現(xiàn)非體系航運企業(yè)有相當一部分是從漁業(yè)船舶所有者、家庭作坊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)等發(fā)展而來的，有部分企業(yè)的最高領導者是直接從“田頭到船頭”，管理理念未能及時更新，管理模式相當落后。許多企業(yè)從事航運管理的時間不長，積累的經(jīng)驗也比較少，安全意識淡薄，不是積極主動地“我要安全”，而是停留在“要我安全”的被動局面中。
3．岸基管理人員綜合素質不高，不適應安全管理要求。企業(yè)管理制度混亂，內部管理人員的素質較低等。船舶安全管理經(jīng)驗缺乏，特別是聘用的關鍵崗位人員如海務、機務主管等雖然持有相關證書，但絕大部分人員沒有海務或機務管理經(jīng)驗，甚至有些公司聘用人員，僅僅是為了滿足資質要求應付有關部門的檢查，平時很少在公司上班。從而導致企業(yè)安全管理能力低下，易造成安全管理的不到位。
4．船舶委托管理中的“代而不管”，“讓代不讓管”現(xiàn)象。由于非體系船舶噸位較小，船舶所有人大多未建立航運公司，往往委托其他航運公司管理，從了解到的實際情況來看，船東只是象征性地向管理公司交納一筆掛靠費，管理公司僅負責辦理船舶、船員的證書，未切實負起船舶安全管理的責任，尤其在船員管理、海務管理和機務管理等方面設計資金往來的管理活動上全部由船東一手操作，使公司和船舶之間存在名義上的掛靠關系，出現(xiàn)了“代而不管”，“讓代不讓管”的畸形現(xiàn)象，根本談不上對船舶進行管理，承擔安全和防污染責任。
5．企業(yè)在岸基設備投入不足，降低了企業(yè)和船舶安全管理水平。非體系航運企業(yè)處于規(guī)模小，船舶大多代管，企業(yè)經(jīng)濟效益不高。例如，在走訪中發(fā)現(xiàn)有一家非體系航運企業(yè)整個公司管理人員只有一名，而且是兼職的。這種公司基本處于沒有公司管理狀態(tài)。該公司僅使用1部移動電話，未配備電腦，未配備傳真機，更談不上建立手機群發(fā)系統(tǒng)。安全設備投入不足，導致岸基難以掌握船舶動態(tài)，無法及時接收最新的法律法規(guī)和有關上級文件，也無法及時向船舶傳遞安全信息。難于保持船岸之間應保持24小時不間斷的有效聯(lián)系的規(guī)定。
6．未建立健全企業(yè)內部安全管理制度。由于多數(shù)非體系航運企業(yè)安全意識淡薄，管理理念陳舊，缺乏公司做大、做強的長遠規(guī)劃，對建立安全管理規(guī)章制度極不重視，目前的安全制度多為早期制定的或者是臨時制定來應付檢查，實際上也不執(zhí)行。與目前有關強制性規(guī)定不符，甚至一些制度中所設置的崗位與實際也不一致。加上這些企業(yè)岸基管理人員綜合素質不高，也沒有能力自行制定一套既符合有關法律法規(guī)又結合非體系航運企業(yè)特點的安全管理制度，導致這些制度成為擺設，根本無法在實際安全管理工作中得以實施。
7．船員勞務市場不規(guī)范。近年來，船員緊缺，特別是職務高級船員供求矛盾突出。目前因船員勞務市場不規(guī)范，船員流動性大且不合理流動，船員隊伍不穩(wěn)定。非體系航運企業(yè)大多數(shù)沒有自有的船員隊伍，只是到其他公司挖墻角，造成誰給錢多船員就到誰的船上去干的局面，同時也造成非體系航運企業(yè)與船員分離的普遍現(xiàn)象。這些抱臨時觀念的船員不受公司的約束，無法保證船公司的安全管理措施正常執(zhí)行。船東亦很少解雇不合格的船員。小型的航運企業(yè)更無法系統(tǒng)地對所雇用的船員進行培訓和管理，導致非體系航運企業(yè)所聘船員專業(yè)素質較差、文化程度偏低、安全意識淡薄。大部分船員難于勝任，甚至不能按規(guī)定填寫相關文書、不能及時搜集分析航海安全信息并及時改正航海圖書資料，難于保證航海圖書資料的持續(xù)有效，而且航海實踐經(jīng)驗不足，現(xiàn)代航海設備操作規(guī)程不懂或不熟悉，應急反應缺乏演練。
8．非體系航運企業(yè)在安全方面的硬件投入不足。非體系航運企業(yè)所管船舶裝備設施落后，技術狀況較差。企業(yè)在安全方面的硬件投入嚴重不足，致使船舶“帶病”運營，船舶較多存在不適航狀況。如2009至2010年福建轄區(qū)非體系船舶被滯留117艘次，占滯留總數(shù)的5.38%。同時，非體系船舶普遍存在裝貨超載，配員不足同時存在的達89次。由于存在船舶配員、裝載等方面存在缺陷，于是船東有意識、有目的地選擇在海事執(zhí)法人員休息時間（如夜間）從事靠泊、運輸作業(yè)，更進一步加大了船舶發(fā)生事故和險情的概率。
9．未能保證船長在船舶安全與防污染管理方面的最終決定權。船東不能給予船長在船舶安全與防污染管理方面的最終決定權。無法保證船長不致因正當執(zhí)行其專業(yè)決定而遭到解雇和不公正的待遇。船長在船上不能發(fā)揮有效的管理和指揮作用，權力受限于船上的業(yè)務員（即老板派來的船東代表）。業(yè)務員一般是半路出家，在專業(yè)技術上無法替代船長。然而，業(yè)務員的權利普遍大于船長的權力，導致船長無法完全行使他的行政權力，導致船舶的日常保養(yǎng)無法得到保證。常常造成船舶不適航，船況惡化。
三、非體系航運企業(yè)管理的對策與建議
1．加強宣傳引導，推動船東安全經(jīng)營理念轉變。要采取各種形式加強船東的安全教育，切實增強他們的安全意識，放手將船舶委托給上規(guī)模的企業(yè)管理。同時，要建立區(qū)域船東協(xié)會，加強行業(yè)內部管理，充分發(fā)揮政府中間體組織作用，及時向企業(yè)提供有價值信息，各縣市應根據(jù)本地實際情況，邀請有關專家學者舉辦專題講座，為企業(yè)高層提供學習機會，引導企業(yè)步入科學安全的發(fā)展軌道。
2．加強業(yè)務技能培訓，提高岸基安全管理能力。由有關主管部門出面，舉辦企業(yè)高層及海務、機務等岸基安全管理人員業(yè)務技能培訓班，努力提高他們的綜合管理素質，全面提升航運企業(yè)的安全管理水平，不斷增強企業(yè)抗風險能力。同時船東（股東）要增強安全意識，盡量避免干預日常的船舶安全管理工作，建立職業(yè)經(jīng)理人管理制度，通過制度來約束經(jīng)理人，同時授權給經(jīng)理人來管理船舶，確保船舶的安全。要制訂航運業(yè)專業(yè)管理人才引進政策，為企業(yè)發(fā)展提供人才資源保障。加強公司岸基人員的管理，提高岸基管理人員素質。當前各航運公司未能有效開展安全和防污染管理事務的一個重要原因是缺乏相對固定的海機務管理人員，建議對公司配備海機務人員進行更加明確的規(guī)定，如聘用時間、履職情況的要求等。
3．強化船員管理，提高船員素質。鼓勵有條件的航運公司培養(yǎng)自己的船員，并給予這些船員必要保障。建立一支相對穩(wěn)定的企業(yè)船員隊伍，以滿足企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的需要。船員特別是船上“四大頭”上船前需要進行公司安全文化教育培訓，熟悉公司的業(yè)務流程等，所有船員上船后還需要進行船上培訓。非體系航運企業(yè)都應建立船員檔案來掌握船員培訓、任職資歷、安全記錄、健康狀況等，確保為每艘船舶配備合格、持證并健康的船員。再來是對船員實行聘前綜合素質考核，對其任職期間履行安全管理責任情況和實際操作能力進行有效的跟蹤考核。
4．建立健全非體系航運企業(yè)安全制度，并檢查運行情況。借鑒國內安全管理規(guī)則實施以來所取得的明顯成效，對管理非體系船舶的公司可參照體系化管理理念，大力推進安全規(guī)章制度建設，規(guī)范并統(tǒng)一船舶管理要求和相關標準，同時，要加強對制度落實情況的檢查、評估和指導，督促企業(yè)加大對代管船舶的管理力度和投入，規(guī)范管理行為，促進代而不管、讓代不讓管和兩張皮現(xiàn)象的消除，不斷提高制度運行的質量。
安全制度的內容應該包括：安全與防污染管理、人員聘用、岸基人員和通訊的最低配備、船員和岸基人員培訓、關鍵性操作、應急預案和演練計劃、法律法規(guī)執(zhí)行、船岸聯(lián)系、船員保障、船員和船舶檔案、船舶保養(yǎng)計劃及檢查制度、管理協(xié)議的簽訂、船舶體系建立等14方面。公司還應配備適任的安全與防污染管理人員并明確崗位職責，明確公司主要負責人為安全與防污染工作的第一責任人，并負責安全制度的執(zhí)行。
5．建立非體系航運公司安全管理聯(lián)絡員制度。協(xié)調轄區(qū)非體系公司，集中聘請3～5位資深的航運公司管理人員作為轄區(qū)特邀非體系航運公司安全管理聯(lián)絡人員，由其與各航運公司安全管理聯(lián)絡人員和海事處航運公司安全管理聯(lián)絡員一道定期召開非體系航運公司安全管理例會，交流非體系航運公司安全管理的工作情況和經(jīng)驗，探索解決公司安全管理的熱點、難點。
6．保障船長權利，確保船舶適航。在一定程度上，船長兼有指揮、管理、準司法、公證、等多種職能。船長在航海實踐中的職能決定了船長處于十分重要的法律地位。非體系船舶應該懂得并維護船長的這種法律地位和發(fā)揮船長應有的職能。必須通過安全制度和船東的聲明來削減和約束業(yè)務員在船上的權力，確保船長在船舶安全和船舶防止海洋污染方面的絕對權力。這樣船長才能保證船舶完成生產(chǎn)任務、保障安全航行和防止海洋污染，船舶才能得到有效保養(yǎng)，減緩船舶的老化速度。
四、結語
綜上所述，分析了我國非體系航運企業(yè)和船舶存在的主要問題，針對問題的原因也提出了相應的對策與建議。但是，落實起來關鍵還是在人的因素，必須加強對企業(yè)、船、人的管理。這不單需要船東積極探索企業(yè)管理升級、規(guī)范企業(yè)和船舶安全管理制度。還需要有海事、船檢和地方政府相關部門等聯(lián)合監(jiān)管，有效推進管理制度的實施，控制隱患，消除危險，夯實安全生產(chǎn)基礎，共同促進航運業(yè)的發(fā)展。
參 考 文 獻
[1]葉興良．非體系航運企業(yè)標準化安全制度建設的幾點思考[J]．中國海事．2009（12）
[2]《福建轄區(qū)航運公司安全與防污染監(jiān)督管理實施辦法》
一、竄貨的種類
(一)惡性竄貨
指為獲取非正常利潤,經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。經(jīng)銷商向轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品最常用的方法是降價銷售,主要是以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨。惡性竄貨給企業(yè)造成的危害很大,它擾亂企業(yè)整個經(jīng)銷網(wǎng)絡體系,易引發(fā)價格戰(zhàn),降低通路利潤,使得經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信任與支持。
(二)良性竄貨
指企業(yè)在市場開發(fā)初期,有意或無意中選中了流通性較強的市場經(jīng)銷,使其產(chǎn)品流向非重要的經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。在市場開發(fā)初期,良性竄貨對企業(yè)是有好處:一方面在空白市場上企業(yè)無須投入,就提高了知名度,另一方面企業(yè)不但可以增加銷售量,還可以節(jié)省運輸成本。只是在具體操作中,企業(yè)應注意,由于由此而形成的空白市場上的通路價格體系呈自然形態(tài),企業(yè)在重點經(jīng)營該市場區(qū)域時應對其再進行整合。
(三)自然性竄貨
經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時,無意中向自己轄區(qū)以外的市場銷售產(chǎn)品的行為。這種竄貨在市場上是不可避免,只要有市場的分割就會有此類竄貨。它主要表現(xiàn)為相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨或是在流通型市場上,產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其它地區(qū)。這種形式的竄貨,如果量大,該區(qū)域的通路價格體系就會受到影響,從而使通路和利潤下降,影響二級批發(fā)商的積極性,嚴重時可發(fā)展成為二級批發(fā)商之間的惡性竄貨。
二、惡性竄貨產(chǎn)生的根本原因
(一)價格體系混亂
大多數(shù)價格體系的不完善是造成經(jīng)銷商“越區(qū)銷售”的原因之一。利潤永遠是通路成員所追求的目標,只要有利可圖,就會有人鋌而走險。企業(yè)在產(chǎn)品定價上分多個級別,如總經(jīng)銷價、總價、一級批發(fā)價、二級批發(fā)價、零售價等。如果上級跨下級直接做終端的話,則其中的階梯的價格折扣便成為相當豐厚的利潤,這個價格體系所產(chǎn)生的空間差異就非常大,形成了讓其他經(jīng)銷商越區(qū)銷售的基礎。另外一些企業(yè)在規(guī)模較小時或開發(fā)新市場時,往往有一些特惠的價格出現(xiàn),對于享受這些特惠政策的市場區(qū)域,一旦管理不善,那些趨利而動的經(jīng)銷商,就有可能到處竄貨。
(二)對經(jīng)銷商的激勵措施不當
廠家對經(jīng)銷商往往采用年終返利,高額回扣,經(jīng)銷權,特殊獎勵等激勵措施,所采用的種種激勵措施一般都會以經(jīng)銷商完成一定額度為基準,經(jīng)銷商超過完成的百分比越高,則獲得獎勵越多,帶來的利潤也就越多。為完成既定的銷售量,以獲得高額獎勵,許多經(jīng)銷商往往不顧一切的來提高銷售量,包括向其它區(qū)域市場傾銷,甚至倒貼差價,賠本銷售,于是形成了經(jīng)銷商之間的竄貨。
(三)商選擇不當
許多廠家因利益驅使而不顧市場規(guī)范,只要拿錢來買他的貨,就可以成為在當?shù)氐慕?jīng)銷商,致使“一女嫁二夫甚至多夫”的現(xiàn)象比比皆是。廠家根本無法控制經(jīng)銷商,也就無法控制市場,企業(yè)的短期行為必然導致產(chǎn)品的越區(qū)銷售。對經(jīng)銷商資格審查不嚴,使一些不合格的經(jīng)銷商參與進來,只要能賺錢,什么事都敢做,跨區(qū)銷售也就不在話下。
(四)渠道管理混亂
有些廠家為了片面追求銷量,采取短期行為,對于竄貨現(xiàn)象重視不夠,信息反饋不及時,不能及時發(fā)現(xiàn),待知道時已無法收拾或是處理不嚴,更有甚者姑息縱容。
(五)任務下達不合理
許多廠家為了搶占市場,盲目給各地經(jīng)銷商增加銷量,經(jīng)銷商一旦在限定的區(qū)域內無法達到一定目標時,就很自然的選取跨區(qū)銷售。還有一些廠家由于售后服務跟不上,造成貨物積壓又不能退貨,經(jīng)銷商為了減少損失,就將產(chǎn)品拿到暢銷的市場上出售,從而形成竄貨。
(六)營銷員受到利益驅使鼓動經(jīng)銷商違規(guī)
營銷員的收入始終與銷售業(yè)績掛鉤,有的營售員為了自己多拿工資,不顧企業(yè)銷售政策,鼓動經(jīng)銷商違規(guī)操作,向其他區(qū)域發(fā)貨,更有甚者有的業(yè)務員缺乏職業(yè)道德,已經(jīng)跳槽了,臨走時跟經(jīng)銷商達成某種默契,以種種理由求得廠家支持,然后向其他地區(qū)沖貨引起區(qū)域沖突。
三、如何有效防范竄貨的發(fā)生
(一)加大監(jiān)控力度,并對竄貨的經(jīng)銷商給予嚴厲處罰
生產(chǎn)企業(yè)在銷售公司應設立專門的管理機構,配備專門的管理人員,明確責任和權利,加大監(jiān)管力度,從源頭上杜絕竄貨問題。
首先,制定一套完善并切實可行的管理規(guī)章制度,如商、經(jīng)銷商資格審查制度、巡查員工作制度、獎懲制度等,從制度層面上控制竄貨問題。
其次,加大檢查力度。生產(chǎn)企業(yè)派出專門人員定期或不定期到各市場區(qū)域進行檢查,若發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有跨區(qū)銷售行為,應迅速進行處罰,做到殺一儆百。
(二)從技術層面上防范竄貨
防范竄貨首先要確認貨物應該銷往哪個市場區(qū)域,解決的辦法就是從技術層面上加以區(qū)別。可以實行編碼制度,在生產(chǎn)車間將商品貼上編碼或者貼上條形碼,在商品入庫、出庫時對所有商品與包裝進行逐一掃描,將所有的掃描數(shù)據(jù)錄入計算機數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)中,并在系統(tǒng)中一一記錄其商品的流向,一次達到防止竄貨的目的。還可以通過文字標識,印刷“專供XX地區(qū)銷售”的字樣,以防范竄貨行為的發(fā)生。
(三)建立合理的差價體系
每一級的利潤設置不可過高,也不可過低。過高容易引發(fā)降價競爭,造成倒貨;過低調動不了經(jīng)銷商的積極性。確定一個恰當?shù)睦麧櫩臻g是防范竄貨的重要措施。如果地區(qū)間收入水平、消費水平差距過大,同一商品在不同市場的價格差距較明顯,可以采取差別包裝策略,在包裝上加以區(qū)別,讓消費者感覺到商品是不一樣的或者采取子品牌策略,在統(tǒng)一品牌下再賦予商品一個新的名字,以示區(qū)別。
(四)科學規(guī)劃,做好中間商管理工作
首先,生產(chǎn)企業(yè)在與中間商簽訂經(jīng)銷合同時,要先期進行科學的論證,確定一個合適的銷售基數(shù),達到雙方的滿意。
其次,生產(chǎn)企業(yè)要注意與中間商簽訂不竄貨亂價協(xié)議,在合同中要明確加入“禁止跨區(qū)銷售”的條款及違反此條款的懲處措施,或要求中間商繳納市場保證金,從法律層面上保證二者的業(yè)務關系,一旦市場上出現(xiàn)了竄貨現(xiàn)象,生產(chǎn)廠家可以追究相關中間商的法律責任和經(jīng)濟責任。
再次,注重提高中間商自身的素質,市場經(jīng)營活動的關鍵因素是人,要想盡辦法提高中間商的經(jīng)營水平、職業(yè)素養(yǎng)。在企業(yè)獲利的同時,讓中間商也得到實惠。
(五)加強營銷隊伍的建設,提高業(yè)務人員素質
首先,要嚴格人員招聘、甄選和培訓制度。企業(yè)應把好業(yè)務員的招聘關,挑選真正符合要求的高素質的能人。
其次,制訂人才成長的各項政策,使各業(yè)務員能人盡其才。對做出優(yōu)異成績的銷售人員給與晉級、獎金、獎品和額外報酬等實際利益,以此來調動銷售人員的積極性;對違反規(guī)章制度的銷售人員應按規(guī)定處理。
七月中旬，我入了一家剛剛起步的新公司，開始我的社會實踐活動。我此次實踐的目的是想通過自己的親身經(jīng)歷來學習和積累社會經(jīng)驗。
說明來意之后，我被安排與新的員工一起進行了幾天的培訓。可以說，對于公司的了解是從培訓開始的。在幾天的培訓中，我了解了很多有關公司主導產(chǎn)品的應用和最初的公司發(fā)展地界。這里的主要產(chǎn)品是超聲波技術。
超聲波技術是近年來的新興技術，應用于制作塑料制品行業(yè)。同時，對于模具的成型也應用廣泛。一個超聲波機器設備通常能與多個模具相匹配。它是借助超聲波的摩擦生熱，使塑料制品快速軟化，從而實現(xiàn)塑料制品的的焊接工藝。它在90年代由臺灣引入中國大陸，最早在廣州一帶設廠，現(xiàn)在在上海也有其公司，它之所以能在這樣的大都市立足是因為它有其他焊接設備所沒有的優(yōu)點，成本低，環(huán)保等等。它是目前最先進的輕工業(yè)設備。
培訓結束后，我被直接派入人事管理部門，做一些輔工作。這里的配置大體有三個大的部門：生產(chǎn)部、業(yè)務部和管理部門。
作為生產(chǎn)部的操作工人需要熟練的掌握超聲波的每項操作，并且具備相當?shù)纳婕拔锢砗蜋C械操作的工作經(jīng)歷。他們的任務是解決問題和在原有的基礎上對設備進行改進。對于顧客的要求的新興設備要有自創(chuàng)和發(fā)明。
操作部門是技術性人才的云集地，是一個企業(yè)的地基所在。
處于業(yè)務部門的人員需要一定的業(yè)務能力作為支撐，他們的重點是尋找在線市場和潛在市場，把最新的工藝擴大化，以實現(xiàn)企業(yè)間的雙贏。同時業(yè)務人員還要對超聲波的操作要有了解。業(yè)務人員以業(yè)績的多少獲得工資以外的提成。
所有這些人員之外配備了專門進行疏通和管理的管理人員。他們主要對日常的事宜進行有針對性的管理，組織開會，調整資金，對工作成果進行驗收。
從表面上看，部門與部門之間是相當清晰的，但是實際并不是如此。半個月下來，我發(fā)現(xiàn)公司的管理有不當之處，致使部門間的分工出現(xiàn)混亂。比如在人事調動上，出差的業(yè)務員常常會在與客戶進行談判時，客戶要求有專業(yè)的人員來操作示范，所以總是要兩兩出差，導致公司操作層不能按時完成客戶的定單。其實解決這樣的問題，有兩種方法：一是業(yè)務員在介紹這種產(chǎn)品時，可以預先對他的操作進行熟悉，二是將顧客的意愿（這里主要是指客戶要求的超聲波技術的焊接效果）帶回公司，再把它制成樣品給顧客看，如果通過，就按合同交易。再比如在工作時間上，因為大多數(shù)員工是住在公司的，所以沒有規(guī)定的工作時間安排。這使得有些員工很晚才上班，或者即使到下班時間還在辦公室或者車間。
我還分別在幾個部門進行調查，看到了一些由于管理不當而導致的缺陷。
一線的生產(chǎn)部門主要存在的問題有：第一，新入公司的人對于這個行業(yè)熟知程度比較低，一開始無法完成任務。針對這樣的情況，老的技術工真正出山的很少，他們都是自己干自己的。企業(yè)內新老員工互相排擠，社會弊病一時難以治愈。第二，即使員工加班加點，但是仍然不能完成任務，這其中的原因在于公司沒有針對公司的現(xiàn)狀作出正確判斷，以至于公司定單太多，而本身設備有限也使其受到影響。
業(yè)務人員大多是剛畢業(yè)的大學生，業(yè)務能力欠缺，偶遇挫折喪失信心的大有人在。就我個人來說，人才是要的，但是有經(jīng)驗的人才更是需要。
沒有明確的管理規(guī)章制度是造成管理不善的重要原因。
我把我的想法說給經(jīng)理聽后，他回答我說，其實他們也知道這其中會有一定的影響，但是，如果從人性上來考慮，這樣的管理是他們對于后期工作而做的一項必要措施。這里我將闡述的是該公司的管理理念。
公司采用人性化管理理念，注重員工的心理。原來這里的經(jīng)理和員工都是同吃同住。這里沒有嚴格的打飯制度，飲食上，員工和上司沒有分別。員工與上司在業(yè)余以朋友相稱，結伴吃玩沒有拘束。再有如果員工因為工作壓力大出現(xiàn)精神反差時，作為上司會主動開導并且單方面會提出休假或者其他方式以最大限度幫助員工戰(zhàn)勝困難，求得心理平衡。
公司不想制定有關規(guī)章制度是因為現(xiàn)在很多企業(yè)都用規(guī)則約束員工。比如遲到扣錢等，都使員工影響工作。員工對公司的不滿直接導致了公司工作環(huán)境不佳，從而影響了產(chǎn)品銷量。
因此，我也不難理解老板的用心。再者，老板在前面談到這些措施是為后期打基礎的。現(xiàn)在公司尚處于初創(chuàng)期，要的是人與人之間的齊心協(xié)力，要的是不怕苦的干勁。至于以后，等到時機成熟，對于管理完善化，將被針對性的落實。
以人為本，服務員工，實現(xiàn)效益，這也許就是企業(yè)制勝的法寶所在。
不久，我的工作已經(jīng)涉及公司的財務。我花了大量時間在公司的賬目上，特別是今年的財務狀況。我憑借半年的會計基礎制定了表格，并把所有的費用歸類。
做帳目不是一件容易的事情，非常繁瑣。沒有耐心會很吃力。整整一個星期，我把賬目制成表格給了老劉。老劉是公司的總會計師。從整個賬目來看，公司存在很大的財政問題，公司的利潤 空間非常大，但是實際利潤卻只有一半，很多錢被花莫名其妙。再看看這些被歸類的賬目，可以很清楚地看到，平時員工的生活費用都算在了差旅費上面。還有一些公司員工的聚餐全部來自公司，另外，房租、電話、辦公用品、設備等都是一筆不小的費用。所以，這些賬目很快就清晰了。但是，目前我們所要面對的不是這個問題。這些支出很多是沒有收據(jù)和發(fā)票的，也就沒有辦法把賬目作平。
我把這樣的情況跟上級匯報后，他們的說法是要我把賬目最大限度的填平，可是，我學習的東西實在有限。我唯一的辦法就是能否在一些老顧客那里拿到票據(jù)。再有我找到了一些可以證明購買產(chǎn)品有效憑證，并要求賣方給我們開票。經(jīng)過一番周折，填了一些，但是，也只是綿薄之力。
想不到的是，第二天，公司的經(jīng)理就和我談話，并且非常友好的感謝我這階段中，對公司所作的一切，并且要我畢業(yè)后能到那里就業(yè)。我仔細想了一下，委婉的拒絕。我說了自己的專業(yè)，至少在我畢業(yè)后的兩年內，我仍然以我的專業(yè)為主。我很明白，現(xiàn)在大學生畢業(yè)后，很難找到與自己專業(yè)相對口的工作，所以，畢業(yè)后尋找新的出路是很正常的，但對于我來說，我仍然希望學有所用。
通過這次社會實踐，我學到了很多東西。特別是人性這個東西。我一直相信，要成事必先成人，無任是一個企業(yè)還是一個集體。
實踐的感受
通常人們認為，人才是企業(yè)競爭制勝的關鍵。其實，優(yōu)秀的人才只是具備好的精神與文化才能發(fā)揮更有益的作用。頂尖的人才，可以精誠合作搞出世界上最好的產(chǎn)品，也可以上演最慘烈的爭斗。因此，一個企業(yè)劉關張諸葛亮趙云一應俱全并不一定就有戰(zhàn)斗力。如果缺乏富于凝聚力和團結精神的文化，這個企業(yè)不過是“一盤散沙”，就算人才再多，也必將淪于內耗，產(chǎn)生不了強大的合力。我的結論是：人才并不必然構成生產(chǎn)力，
有人說，可以通過引進好的制度來實現(xiàn)人與人之間的分工合作。這當然是可行的思路。不過，制度就其本質而言并非是一些條條框框，以及寫在本子上的東西，而是人們內心中活的潛在規(guī)則，是由文化內生的一整套東西。制度經(jīng)濟學集大成者道格拉斯就說過“制度包括人類用來決定相互關系的任何形式的制約。”也就是說，制度可以是正規(guī)的，也可以不是正規(guī)的，或者二者兼而有之。理解制度的奧秘就在于：制度的精神重于形式。好比說，如果大家都吸煙，即使墻上寫著“禁止吸煙”也可能無濟于事；反之，如果大家都是不吸煙的人，沒有文明告示也不會有人抽煙。制度創(chuàng)新的關鍵不是求取制度的形式，而是獲得內在的制度精神，其中文化建設至關重要。
有些地方，人和人之間互相信任、友愛、路不拾遺；但另外一些地方，人與人之間相互為害，就需要裝上防盜門以保安全，企業(yè)內部人與人之間以及企業(yè)之間的情形也是這樣。如果缺乏友愛與合作的文化，完全靠防盜門的制度來激勵和監(jiān)管的話，成本就會急劇上升，無法與那些不裝防盜門的企業(yè)競爭。
早在80年代，中國的企業(yè)就提出過建設“企業(yè)文化”的口號，并視之為企業(yè)獲得最大回報的關鍵，可見企業(yè)其實知道“文化”的厲害的。
公司銷售合同范文1買方：______(以下簡稱甲方)
賣方：_______(以下簡稱乙方)
一、買方訂購以下產(chǎn)品
型號配置__________________________________
數(shù)量：____________________________________
單位：____________________________________
合同金額(人民幣大寫)：____________________
二、質量
賣方提供的貨物必須是符合原廠質量檢測標準和國家質量檢測標準以及合同規(guī)格和性能要求。
三、交貨方式、時間、地點
賣方須在本合同簽訂后______日內交貨,由買方到賣方公司所在地提貨,當場交貨。
四、驗收
貨物到達后,由賣方完成對的貨物安裝調試,由買方對貨物的品種、質量、型號、數(shù)量進行檢驗,如發(fā)現(xiàn)貨物的品種、質量、型號、數(shù)量與合同規(guī)定不符,買方有權拒絕接受。貨物由買方驗收合格并運走后，賣方不承擔貨物的品種、型號、數(shù)量與合同規(guī)定不符的責任。
五、貨款支付
現(xiàn)金，貨到付款
六、售后服務
本合同所指的貨物自驗收合格之日起，按______年內免費保修，具體實施辦法見產(chǎn)品保修卡;如是硬件本身的故障，免費上門服務;如是操作系統(tǒng)崩潰或受病毒、木馬攻擊及人為損壞方面的問題，需上門服務，賣方收取一定的服務費;送修免費。
七、合同生效
本合同一式兩份， 賣方與買方各執(zhí)一份。 合同自雙方簽字之日起生效， 購買日期：______年______月____日。
八、本合同未盡事宜，經(jīng)買賣雙方協(xié)商一致并按合同法有關規(guī)定處理。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
公司銷售合同范文2甲 方：
乙 方：
根據(jù)《中華人民共和國合同法》及國家有關規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商，本著平等互利和誠實信用的原則，一致同意簽訂本合同如下。
一、項目名稱
項目名稱：
二、貨物清單 單位：(人民幣)元
三、合同金額
1. 合同總額人民幣 小寫：￥
2. 合同總額包括乙方設計、安裝、隨機零配件、標配工具、運輸保險、調試、培訓、質保期服務、各項稅費及合同實施過程中不可預見費用等。 四、貨物產(chǎn)地及驗收標準
1. 貨物為原制造商制造的全新產(chǎn)品，整機無污染，無侵權行為、表面無劃損、無任何缺陷隱患，在中國境內可依常規(guī)安全合法使用。
2. 交付驗收標準
依次序對照適用標準為：①符合中華人民共和國國家安全質量標準、環(huán)保標準或行業(yè)標準;②符合采購文件和響應承諾中甲方認可的合理最佳配置、參數(shù)及各項要求。上述標準必須是有關官方機構的最新版本的標準。
3. 進口產(chǎn)品必須具備原產(chǎn)地證明和商檢局的檢驗證明及合法進貨渠道證明。
4. 國內制造的產(chǎn)品必須具備出廠合格證。
5. 乙方應將關鍵主機設備的用戶手冊、有關單證資料及配備件、隨機工具等交付給甲方，使用操作及安全須知等重要資料應附有中文說明。
五、交貨時間、地點
乙方在合同生效后進行現(xiàn)場驗核。在 7 天內安裝調試完畢并可交付驗收使用。
六、包裝
貨物為原廠制造商未啟封全新包裝，序列號、包裝箱號與出廠批號一致。
七、付款方式
1. 設備安裝調試完畢并由甲方出具驗收報告時付合同總額的%， 合計：￥ 元;
2. 設備連續(xù)安全運行滿時付清余額%，合計：￥ 元;。
3. 辦理付款的時間一般不超過7個日歷日。
八、安裝與調試
以符合采購文件要求和響應承諾的前提下，將設備(系統(tǒng))安裝并調試至最佳狀態(tài)且雙方均認為滿意。
九、質保期及售后服務要求
1. 本合同的質量保證期(簡稱“質保期”)為年，質保期內乙方對所供貨物實行包修、包換、包維護保養(yǎng)，期滿后可同時提供終身(免費) 維修保養(yǎng)服務。
2. 質保期內，如設備或零部件非人為因素出現(xiàn)故障時，供貨方必須聯(lián)合廠方及時解決。
3. 乙方負責向甲方提供現(xiàn)場安全操作及必要的維護保養(yǎng)培訓。
4. 對甲方的服務通知，乙方在接報后1小時內響應，4小時內到達現(xiàn)場，48小時內處理完畢。若在48小時內仍未能有效解決，乙方必須免費提供相同檔次的設備予甲方臨時使用，不得影響甲方的正常工作業(yè)務。
十、違約責任
1. 乙方未按要求履行合同義務時，甲方有權拒絕驗收，逾期交付的貨物或工程，如無不可抗力因素，從逾期之日起每日按合同總額 2‰ 的數(shù)額向甲方另加付違約金;逾期20個工作日以上時，甲方有權終止合同，由此造成甲方的經(jīng)濟損失由乙方承擔。
2. 甲方未按要求履行合同義務時，且無正當理由拖延付款時，甲方須向乙方支付滯納金，標準為每日按違約總額的 2‰ 累計，由此造成的乙方的一切經(jīng)濟損失由甲方承擔。
十一、提出異議的時間和方法
1. 甲方在驗收中如對貨物的型號、規(guī)格、質量有異議時，應在妥善保管貨物的同時，自收到貨物起3天內向乙方提出書面異議。
2. 乙方在接到甲方書面異議后，應在3天內負責處理并函復甲方處理情況，否則，即視為默認甲方提出的異議和處理意見。
3. 甲方因違章操作、保管、保養(yǎng)不善等人為造成貨物損毀，所提出的異議乙方不予接受。
十二、爭議的解決
1. 合同執(zhí)行過程中發(fā)生的任何爭議，均以上述交付驗收標準作為仲裁解決依據(jù)。如雙方未能通過友好協(xié)商解決，應向有管轄權的人民法院提起訴訟。因貨物質量問題發(fā)生的爭議，統(tǒng)一由當?shù)禺a(chǎn)品質量監(jiān)督檢驗所進行終局鑒定，鑒定結果符合質量技術標準時，鑒定費由甲方承擔;否則，鑒定費由乙方承擔。
2. 在法院審理期間，除提交法院審理的事項外，合同其它事項和條款仍應繼續(xù)履行。
十三、不可抗力
任何一方由于不可抗力原因不能履行合同時，應在不可抗力事件結束后1天內向對方通報，以減輕可能給對方造成的損失，在取得有關機構的不可抗力證明或雙方諒解確認后，允許延期履行或修訂合同，并根據(jù)情況可部分或全部免于承擔違約責任。
十四、稅費
1. 中國政府根據(jù)現(xiàn)行稅法所征收的一切稅費均由各繳稅責任方獨立承擔。
2. 在中國境外發(fā)生的與本合同相關的一切稅費及不可預見費均由乙方負擔。
十五、合同生效
本合同在甲乙雙方法人代表或其授權人簽字蓋章后生效。
十六、其它
1. 如一方地址、電話、傳真號碼有變更，應在變更當日內書面通知對方，否則，應承擔相應責任。
2. 本合同一式二份，甲方、乙方雙方各執(zhí)一份。
3. 本合同共計A4紙張，缺頁之合同為無效合同。
4. 本合同簽約履約地點：
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
公司銷售合同范文3甲方：
乙方：
為實現(xiàn)公司年度經(jīng)營目標，擴大市場份額，加快貨款回收，控制應收貨款，降低經(jīng)營風險，提高資金周轉和使用效率，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商，簽訂以下承包合同。
一、 乙方承包指標
(一) 主要指標
1. 銷售收入：考核任務 7800 萬元;
2. 月度回款：每月回款計劃不低于年計劃月度平均數(shù)的80%;回款計劃完成90%以上;
3. 利潤：確保每個主機用戶不出現(xiàn)虧損;
4. 三項資金控制：應收貨款、產(chǎn)成品庫存及未開發(fā)票數(shù)三項資金占用下降1420萬元 ;今年不超過3680.8萬元 。
5. 成品庫存比去年下降30%，即不超過580.44 萬元;
6. 6-12個月和超過12個月的長期庫存分別壓縮50%，即不超過75.11萬元和131.36萬元;
7. 市場占有率：主機市場占有率同比提高10%;
8. 新市場開發(fā)：
9. 外部質量損失：外部質量損失率同比降低50%以上，即不超過49.69萬元;屬銷售公司原因的下降30%，即不超過13.12萬元;分別考核。
10.銷售費用占比同比下降10%，即萬元回款占用不超過1.46。
11.臺帳管理：建立健全各類臺帳，包括發(fā)貨、開票、回款、退回產(chǎn)品臺帳、物流周轉庫臺帳，往來帳必須清晰、規(guī)范、準確。
(二)其他指標
1. 信息傳遞與溝通：主機廠產(chǎn)品需求計劃、訂單增減計劃、內外部質量信息反饋傳遞及時率100%;每月24日銷售主計劃后的增補率控制在5%以內，銷售計劃準確率達到95%;發(fā)貨計劃完成率達到99.5%;
2. 售后服務：顧客滿意度分析每半年進行一次，顧客滿意率應在90%以上;售后服務及時有效，不得出現(xiàn)用戶重大投訴事故，三包產(chǎn)品必須退回公司。
3. 讓利或轉物控制：全年讓利或轉物控制在年回款任務的5‰以內;
4. 清欠任務：分管銷售區(qū)域內的清欠資金按財務統(tǒng)計口徑計算，以上年度期末數(shù)為基數(shù)同比下降15%以上，并不得再出現(xiàn)新的呆死賬款。
5. 庫存產(chǎn)成品：盤活老庫存產(chǎn)品，新入庫產(chǎn)品必須在三個月內發(fā)出;
6. 產(chǎn)品及時開票：發(fā)出去的產(chǎn)品必須在三個月內開票并傳遞至用戶;
7. 成品庫和物流周轉庫管理：確保帳務相符，財務、銷售公司辦公室及倉庫保管帳目一致無誤;
8. 市場分析報告：每月提交市場分析報告，內容要求包含市場動態(tài)、供貨情況、供貨份額、全新產(chǎn)品開發(fā)、質量狀況、工作中存在的缺陷及競爭對手分析;及時做好次月的工作計劃。
二、乙方銷售費用
乙方全部銷售費用包括：工資，差旅費，走訪費、會務費，招待費、電話費、辦公費等費用，全部銷售費用按實際回收款額提取，其中：
(一)工資：工資分四部分：基本工資、提成工資、效益工資和新產(chǎn)品工資。其中：
1.基礎工資：經(jīng)理(正職)每月發(fā)3000元基礎工資，基礎工資掛靠月回款任務發(fā)放，月度回款任務不低于全年銷售任務月平均的80%。
(1)、回款高于當月任務10%以下獎勵基礎工資的10%，超出10%獎勵20%;
(2)、基礎工資發(fā)放比例依照月回款完成任務比例，完成70%以上全額發(fā)放，完成50-70%之間按90%發(fā)，完成任務不到50%的按50%發(fā)放。
(3)、兩個月考核計算;半年統(tǒng)算，上半年完成任務的35%以上，全額發(fā)放，與日常發(fā)放 找齊差額;全年結束完成任務70%以上全額發(fā)放基礎工資。完成比例不到70%的按日常計算發(fā)放。
2.提成工資：經(jīng)理和業(yè)務員的提成工資按其完成年回款任務的比例實行梯度提成，體現(xiàn)體現(xiàn)多勞多得。梯度提成見下表：
經(jīng)理和業(yè)務員的提成工資日常按5.3元和34.3元分別計算提成，年底按實際完成任務的比例統(tǒng)算找齊差額,每個業(yè)務員個人工資提成由經(jīng)理和分管領導根據(jù)市場狀況、工作量、工作難度等進行合理適當調整，調動業(yè)務人員積極性;經(jīng)理提成工資計算辦法：
(1)、完成年任務80%-90%提成工資加提10%，90%-100%加提15%，完成任務后加提20%。日常提成工資按最低檔提成比例計算，提成差額及加提提成全年統(tǒng)算。
(2)、 兩個月一考核;半年統(tǒng)算，按回款完成任務情況計算發(fā)放提成工資;
(3)、經(jīng)理全年統(tǒng)算完成70%以上兌現(xiàn)提成工資。業(yè)務員基本工資及生活費發(fā)放標準、提成工資計算辦法詳見實施細則。
3.效益工資：效益工資按實現(xiàn)的利潤計算，經(jīng)理每萬元利潤提成60.5元，業(yè)務員每萬元利潤提成320元;
4.效益工資考核：業(yè)務實現(xiàn)贏利的按合同規(guī)定提取提成工資和效益工資。業(yè)務發(fā)生虧損的，虧損每增加1%，扣提成工資的1%;效益工資及利潤考核年底統(tǒng)算。
5.新產(chǎn)品工資：在正常提成的基礎上業(yè)務員每萬元加提30元，經(jīng)理每萬元加提9元。(不含新市場開發(fā)產(chǎn)品和配件產(chǎn)品)(按開發(fā)票數(shù)額在12個月內提取);
6.學徒業(yè)務員工資發(fā)放按照公司規(guī)定執(zhí)行，由公司發(fā)放;
7.回款任務考核月度回款任務考核按《20xx年銷售承包合同考核細則》規(guī)定執(zhí)行;
(二)差旅費：按負責銷售的區(qū)域確定差旅費定額，并在定額的基礎上按萬元回款提成計算，預計年差旅費定額 13.7 萬元，萬元回款提成17.56 元，可以預提，但總費用不得突破定額。經(jīng)理個人差旅費按集團報銷標準執(zhí)行，從部門差旅費用中列支;學徒業(yè)務員差旅費公司撥發(fā)，經(jīng)理控制據(jù)實報銷。
(三)走訪費、會務費：由分管領導統(tǒng)一調度控制使用。預計提成走訪費23 萬元，萬元回款提成走訪費29.49 元; 預計提成會務費4.5 萬元，萬元回款提成會務費5.77 元。
(四)招待費、電話費、辦公費等費用，由乙方經(jīng)理和分管領導控制使用。預計提成招待 費 11萬元，萬元回款提成招待費14.1元;預計提成電話費2.15萬元，萬元回款提成 電話費 2.76元;預計提成辦公費0.5萬元，萬元回款提成辦公費0.64元。經(jīng)理電話費年定額3000元，從部門電話費用中列支。(從公司使用的車輛及禮品以及招待費用等由公司辦 公室統(tǒng)計匯總，年底考核)。學徒業(yè)務員電話費公司撥發(fā)，經(jīng)理控制據(jù)實報銷。
(五)活動費和開發(fā)費：由公司統(tǒng)一調度使用，萬元回款提取開發(fā)費10元，萬元回款提取 活動費12元。
(六)清欠貨款的提成，按公司《清欠工作管理辦法》執(zhí)行。
(七)乙方借款及各項銷售費用的報銷程序，按公司《工作人員借款及報銷管理辦法》執(zhí)行。
三、對乙方經(jīng)理的考核:
1. 信息反饋傳遞及時率100%;銷售計劃準確率達到95%;產(chǎn)品發(fā)出率達到99.5%;每月銷售計劃確率達不到90%,扣200元，90%以上達不到95%扣100元;每月產(chǎn)品發(fā)出率達不到95%扣200元，95%以上達不到99.5%，扣100元;
2. 乙方要與業(yè)務員簽訂合同，將各項經(jīng)營指標層層分解到責任人，每發(fā)現(xiàn)有一個未簽訂合同扣100元。
3. 在財務管理方面，承包期內每出現(xiàn)一次違法、違紀行為扣200元，并按財經(jīng)紀律的有關規(guī)定嚴肅處理，直至追究刑事責任。
4. 分管范圍內TS16949體系審核每出現(xiàn)一項不符合扣200元。
5. 承包期內分管范圍無刑事事件發(fā)生，無打架斗毆現(xiàn)象，無計劃生育違紀違法現(xiàn)象，每發(fā)生一次扣500元。
6. 確保三包服務不出現(xiàn)重大投訴，每出現(xiàn)一次扣200元。
7. 壞帳損失考核：年內出現(xiàn)的壞帳損失，乙方經(jīng)理承擔15%，業(yè)務員按原規(guī)定承擔損失，每年度考核。
8. 對于實行物流周轉庫管理的，每月對帳一次，要求對方提供加蓋公章的庫存清單，帳物必須一致。每有一用戶未按要求對帳的，扣業(yè)務員200元，扣經(jīng)理100元。賬務不相符的，必須對明原因，對好帳，否則加倍扣罰。物流庫其他考核，按《20xx年銷售承包合同考核細則》的相關規(guī)定執(zhí)行。
9. 積極做好維護老市場工作，努力提高市場份額及占有率，每退出一戶主機廠(含當年不發(fā)貨的)，扣經(jīng)理5000元;
10. 成品庫存下降30%，自三月份考核，完成指標80%以下罰500元，完成80%以上罰300元;完成指標獎500元;每月考核;
11. 6-12月和超過12個月的長期庫存壓縮50%，自三月份考核，完成指標80%以下罰500元，完成80%以上罰300元;完成指標獎500元;每月考核; 12. 銷售責任的三包索賠額同比下降30%，每季度考核，完成指標獎1000元，指標未達到，但完成70%以上罰500元，完成70%以下罰1000元，年底統(tǒng)算，全年未完成指標，季度獎勵全部扣回。考核經(jīng)理。
13. 銷售費用同比下降10%，年底考核，完成指標獎勵500元，指標未達到，但完成70%以上罰300元，完成70%以下罰500元。考核經(jīng)理。
14. 主機市場占有率同比提高10%，年底考核，完成指標獎勵1000元，指標未達到，但完成70%以上獎500元;指標完成50%以下罰500元;
15. 外部質量損失超過或降低規(guī)定指標10%(含)以內的罰款或獎勵500元;在10%-20%(含)之間的罰款或獎勵1000元;在20%以上的罰款或獎勵1500元;
16. 清欠任務年底考核，完成獎1000元，完成70%以上獎500元;指標完成50-70%罰款500元;指標完成50%以下罰款1000元;
17. 全年讓利額、轉物超過規(guī)定指標的20%，罰款1000元;
18. 對一、(二)其他指標的考核《20xx年按承包合同考核實施細則》進行考核。
19. 未經(jīng)甲方批準，不得銷售其他公司產(chǎn)品，否則將對乙方進行處罰，罰款5000元，同時視情況給予責任業(yè)務員10000-50000元罰款，并按甲方規(guī)定給予其行政處罰，直至解除勞動合同。
四、甲乙雙方的權利和義務
1. 甲方有權依據(jù)《20xx年承包合同考核實施細則》對乙方進行考核。
2. 甲方根據(jù)乙方的市場調研分析報告、建議和市場變化情況要求公司價格管理委員會2個工作日內制定和調整產(chǎn)品銷售價格。新產(chǎn)品的核算定價不得超過5個工作日。
3. 甲方按乙方提報的經(jīng)評審后的銷售計劃，及時提供合格的產(chǎn)品。
4. 乙方在與業(yè)務員簽訂個人承包合同時，每人回款任務不得低于500萬元，萬元回款提成工資的多少必須體現(xiàn)多勞多得的原則，回款任務的高低與年收入可適當拉開較大的檔次，鼓勵業(yè)務員積極主動地開發(fā)新市場，或爭取擴大市場份額多回款多收入。
5. 乙方須無條件地接受和配合甲方的審計考核工作，并為此提供便利，不得以任何理由和借口推遲、拖延考核工作。
6. 乙方有權依據(jù)本合同與業(yè)務員簽訂承包合同，視任務完成情況自主決定業(yè)務人員的聘用與否。上半年沒有業(yè)績的，下半年主動離崗。
7. 乙方有權且必須對所屬人員進行考核，對連續(xù)6個月完成回款任務不足計劃的60%或連續(xù)3個月沒有業(yè)績的業(yè)務人員予以解聘。
8. 乙方有權對甲方因未及時提供合格產(chǎn)品或連續(xù)出現(xiàn)質量問題或出現(xiàn)批量質量事故而影響銷售和回收貨款事項，書面向甲方提出意見，經(jīng)甲方核實后可免除由此而影響的罰款。
9. 乙方有權對甲方其他部門因不能積極配合而銷售工作，書面向甲方提出建議和處理意見。
五、本合同未盡事宜和未覆蓋的事項，按公司的有關規(guī)定執(zhí)行。本合同一式叁份，甲乙雙方及合同管理部門各執(zhí)一份，本合同自簽字之日起生效。
六、本合同相關文件
1. 20xx年承包合同考核實施細則;
2. 清欠工作管理辦法;
3. 工作人員借款及報銷管理辦法等公司相關管理規(guī)章制度。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
關鍵詞：服務管理 企業(yè)內控 決策能力等
強化企業(yè)內部控制的措施，需要針對業(yè)務和管理流程中暴露出來的問題，高速公路服務區(qū)要重新梳理了內部控制制度，把內控制度嵌入到業(yè)務流程的具體業(yè)務活動中，融合到各項管理規(guī)章制度中。
一、高速公路服務區(qū)企業(yè)內控管理中存在的主要問題
目前，高速公路服務區(qū)在內控，強化公司印章的保管、使用審批及監(jiān)督檢查存在漏洞。合同章的保管、使用由部門掌控，公司下設多個貿(mào)易業(yè)務部門，貿(mào)易分公司作為中間管理層，對貿(mào)易部門的管理未形成有效制約機制。部門負責人又是業(yè)務員身份，不相容職務的重疊也給其舞弊提供了方便。
公司缺乏專業(yè)人才，在市場行情分析機制、市場大幅波動決策機制等方面缺乏完善的業(yè)務經(jīng)驗，信息掌握、風險分析和評估能力、決策能力不強，制約和退出機制不健全。
企業(yè)內控管理應按照“試點先行、分批推進”的原則，開展內控建設，提煉形成專業(yè)內控流程標準公司未對甲公司的實際控制人、組織機構、資信情況、資產(chǎn)實力狀況進行全面充分的了解，導致?lián)p失后追償?shù)目赡苄暂^小。
二、高速公路服務區(qū)企業(yè)內控管理的治理結構
結合領導班子每位成員的從業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)所長，管理層成員之間進行明確分工。管理層每位成員必須重視內部控制并且對其所負責的業(yè)務領域具有較高的識別風險和把控風險的能力，專業(yè)的人干專業(yè)的事。重大問題決策、重要干部任免、重大項目投資、大額資金使用等“三重一大”事項實行集體決策。重大決策實行可追溯的個人責任制度，無論是個人決策還是集體決策，均實行誰審批誰負責，完善決策失誤糾正和責任追究機制。
內部組織機構調整，縮短管理層次。提高公司全員風險意識，形成企業(yè)風險文化。經(jīng)營管理層形成安全―效益―規(guī)模的經(jīng)營理念，強調在風險可轉移、可化解和可承受的前提下，進一步追求效益，然后爭取擴大規(guī)模，穩(wěn)健的經(jīng)營理念和決策環(huán)境成為公司風險文化的基石。加強業(yè)務培訓和經(jīng)驗傳授，具體業(yè)務流程中，從業(yè)務的談判、簽約到執(zhí)行的過程中，每個環(huán)節(jié)所涉及到的相關人員識別風險能力較強，態(tài)度上主動愿意接受公司內控的制約，防范風險的執(zhí)行力較好。
人力資源方面，完善相關專業(yè)人才的引進和調查考察制度，引進人才時，公司更加注意人員引進環(huán)境的任職調查，更加注重德才兼?zhèn)洌幼⒅貑T工良好職業(yè)道德素質和職業(yè)操守的培訓。
聘請常年法律顧問參與公司重大經(jīng)營決策，為企業(yè)營造安全的法律環(huán)境。上述措施解決了公司內控主體的問題，保障以各層管理者為主，所有員工均構成內部控制主體；高層管理層履行例外、非程序性的控制活動，中、低層執(zhí)行常規(guī)性、程序性的內控。
三、高速公路服務區(qū)企業(yè)內控管理的主要做法
（一）設置目標
根據(jù)公司可容忍風險度，確定貿(mào)易部門流動資金占用上限為2000萬元人民幣，授信額度是資金定額按1：1配套，如出現(xiàn)特殊行情等情況另行申請，將風險鎖定在限額內。
（二）風險識別
執(zhí)行合同之前以傳簽、會簽和專題會的形式對意向項目進行合同評審，對新業(yè)務、新模式、新客戶、新產(chǎn)品等以專題會形式進行風險評估。
（三）風險評估
評審過程中，貿(mào)易部要對業(yè)務內容、貿(mào)易模式、客商資信情況、經(jīng)濟效益可行性等方面作綜合的闡釋和判斷，其中經(jīng)辦人員要對市場進行調研和了解，進行貿(mào)易品種分析和業(yè)務市場判斷等；法律室關注其合同條款的合法性、規(guī)范性和適用性，財務部則關注其商務條款及經(jīng)濟效益預測等，綜合相關部門評估意見后交由相應級別的決策者決定執(zhí)行與否。
（四）風險應對
采取措施轉移風險至第三方，采取措施規(guī)避和化解風險，再衡量項目還需承擔的風險量，結合公司可容忍風險度進行決策。
（五）控制活動
貿(mào)易業(yè)務執(zhí)行過程中，及時、動態(tài)的掌握業(yè)務情況，對評估的風險采取手段應對，隨時根據(jù)不同情況做出反應。高速公路服務區(qū)堅持穩(wěn)健原則，并在日常業(yè)務中進行總量控制，同時注意加速持貨周轉速度，縮短存貨期。
四、高速公路服務區(qū)企業(yè)財務方面的具體措施
（1）建立輔助臺帳，記錄開證授信額度，并與財務帳內的資金占用總額累計，控制在4000萬元以內，動態(tài)進行跟蹤并預警。
（2）對每一筆出貨單均要核實回款情況，嚴格執(zhí)行款項未收回之前不簽字不放貨的剛性原則。
（3）考核辦法中增加對潛虧存貨的減值準備提取，杜絕業(yè)務部門操縱部門業(yè)績和賭市場的“賭博”做法，保證存貨的良性、均衡周轉。
五、高速公路服務區(qū)企業(yè)內控管理應采取的措施
（1）完善印章和資質證書管理制度，加強內部檢查和監(jiān)督力度。
（2）嚴格執(zhí)行合同管理制度，完善合同審核會簽管理制度，確保公司所有合同的100%審核率；建立合同集中歸口管理制度；定期對合同管理情況進行監(jiān)督檢查的常態(tài)機制，加強合同考核管理及指導。
（3）加強公司內部審計對項目執(zhí)行的檢查和監(jiān)督作用。
高速公路服務區(qū)所反映的只是不完善的內部控制所引起的問題之一，我們應認真思考如何應對目前企業(yè)所存在的各項問題，切實依據(jù)企業(yè)自身發(fā)展情況，從內部控制的各個要素入手，全面建立起適合自己企業(yè)的內部控制系統(tǒng)，以達到防范風險，促進企業(yè)發(fā)展。
關鍵詞：郵政儲蓄銀行；小額貸款；風險管理
1郵政儲蓄銀行農(nóng)戶小額貸款介紹
由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營模式的特殊性，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和交易過程中容易遭受氣候等自然因素和市場供需等因素的影響較大，因此，農(nóng)戶收入的不穩(wěn)定也隨之帶來小額貸款還款風險的加大。因為我國銀行業(yè)經(jīng)營模式、以及對風險的管控模式造成農(nóng)戶小額貸款申請審查較嚴格，相對于普通貸款無任何優(yōu)勢，而且農(nóng)戶還款意識薄弱和可用于抵押物價值低，郵政儲蓄銀行對農(nóng)戶小額貸款風險管控流程較嚴格。因此，制定嚴格合理的農(nóng)戶小額貸款業(yè)務流程銀行是降低郵政儲蓄銀行小額貸款風險的前提。
2郵政儲蓄銀行農(nóng)戶小額貸款風險管理存在問題
2.1農(nóng)戶小額貸款風險管理不獨立郵政儲蓄銀行是由郵政系統(tǒng)中獨立出來，其管理體制仍受過去計劃經(jīng)濟體制下影響，日常管理由行長作為主要領導，負責全行內所有業(yè)務管理，尤其在農(nóng)村網(wǎng)點中，行長作為全行業(yè)務管理、個人信貸審查、風險評估等日常工作。而農(nóng)村郵政儲蓄銀行風險管理體系不健全，風險審查不嚴格，出現(xiàn)信貸風險一般只處理第一責任人，而行長負責制則很難保證風險管理的獨立性，農(nóng)戶小額貸款易受行長個人因素影響，這就造成郵政儲蓄銀行風險管理的不獨立。2.2農(nóng)戶小額貸款行業(yè)過于集中農(nóng)戶小額貸款主要面向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，由于受限于各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特色，農(nóng)戶貸款主要面向當?shù)靥厣r(nóng)業(yè)，往往集中在某一些集中行業(yè)中，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風險的集中性決定了小額貸款風險的集中性。2.3貸款審查不嚴格郵政儲蓄銀行農(nóng)村網(wǎng)點工作人員部分是由過去郵政系統(tǒng)轉換過來，人員年齡結構偏大，素質偏低等現(xiàn)象普遍存在，導致郵政儲蓄銀行現(xiàn)行一些管理規(guī)章制度難以有效的執(zhí)行，員工還是以過去工作習慣來工作，新的規(guī)章制度被老員工無視，造成農(nóng)戶小額貸款貸前審查走形式，現(xiàn)場調查憑個人感情，貸后管理被忽視，不能全面深入的調查擔保人和抵押物情況，而風險管理人員全憑業(yè)務人員書面文件來審核和評估農(nóng)戶風險等級和個人信譽等情況，不能真實有效全面反映農(nóng)戶基本情況，易造成農(nóng)戶后期還款壓力和貸款無法償還的風險，給郵政儲蓄銀行造成經(jīng)濟損失。2.4農(nóng)戶信用評級制度不完善由于我國還沒有明確的法律法規(guī)來收集、整理、加工、管理、使用和建設農(nóng)村信用體系，使得構建農(nóng)村征信體系處于無法可循、無法按章操作，造成了農(nóng)戶信息采集困難，難以順利的推進農(nóng)村信用體系的建設。在廣大農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟落后，受教育程度低，造成農(nóng)戶對個人信用意識淡薄，也阻礙了農(nóng)村信用體系的建設。且農(nóng)戶由于個人流動性強、注重隱私、收入不確定等因素，難以準確把握相關信息，進一步加大了信用評級的難度，造成了信用評級結果難以反映被評對象真實的償債能力和信用情況。
3郵政儲蓄銀行農(nóng)戶小額貸款風險成因分析
3.1管理體制制約由于我國經(jīng)濟體制是由計劃經(jīng)濟體制下轉換而來，我國郵政儲蓄銀行也是由過去郵政系統(tǒng)獨立出來，很多地方郵政儲蓄銀行經(jīng)營活動深受地方政府影響，許多貸款以政府名義發(fā)放，但后期回收則很難執(zhí)行，直接導致銀行不良貸款直線上升。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，政府直接干預貸款活動相對減少，但我國政治體制下，政府介紹或者政府以各種名義干預農(nóng)業(yè)生產(chǎn)貸款事宜，或者存在政府指令貸款現(xiàn)場重生。3.2貸款操作不規(guī)范小額貸款業(yè)務人員是貸款發(fā)放的第一審核人，很多業(yè)務人員綜合素質低下，造成農(nóng)戶小額貸款審核隨意性很強。農(nóng)村金融機構的小額貸款主要面向于農(nóng)村、農(nóng)民、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的微小貸款模式，金融機構在貸款業(yè)務范圍和審查制度上有很大的自主性，很多業(yè)務員為了多爭取業(yè)務量，在貸款額度和范圍上沒有嚴格執(zhí)行公司制度，造成許多小額貸款超出限額和業(yè)務范圍，為金融機構貸款收回埋下隱患，很多金融機構為了擴大業(yè)務范圍，在貸款審核和發(fā)放過程中嚴重偏離企業(yè)規(guī)章制度。3.3員工素質低由于農(nóng)村郵政儲蓄銀行都是以當?shù)厝藛T為主，很多工作人員都是郵政系統(tǒng)調整過來，員工年齡結構層次較大，業(yè)務水平低下，專業(yè)水平不跟緊跟時代步伐。由于農(nóng)村金融機構所處工作環(huán)境，其招募的員工整體素質參差不齊，很多業(yè)務人員沒有會計、金融等相關專業(yè)知識，工作員工沒有經(jīng)過正規(guī)培訓上崗，在貸款的審查和發(fā)放過程中全憑主觀意識來決定，由此造成貸款催繳不及時和壞賬率較高，為金融機構造成較大損失。很多網(wǎng)點不重視員工業(yè)務能力培訓，員工專業(yè)素質不能跟上時代變化，員工業(yè)務水平不跟根據(jù)時代變化而變化。3.4監(jiān)管制度不健全在農(nóng)村金融機構日常管理過程中，上級機構對其管理監(jiān)督不夠重視，農(nóng)村金融機構對小額貸款自主性和隨意性較大，易造成農(nóng)村金融機構對小額貸款用途不規(guī)范，很多資金并未用到服務三農(nóng)上，未發(fā)揮農(nóng)村金融機構對農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展提供支持的作用。郵政儲蓄銀行還是以行長負責制為主，很多信貸審核還是以行長最后審核為準，管理者地位超越調查事實，導致個人情感因素在小額貸款中起到?jīng)Q定性因素。
4農(nóng)戶小額貸款風險管理策略
4.1科學合理設計農(nóng)戶小額貸款產(chǎn)品郵政儲蓄銀行農(nóng)戶小額貸款主要面向農(nóng)村農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，由于農(nóng)戶生產(chǎn)收益能力、貸款償還能力和個人信用記錄不同，因此，郵政儲蓄銀行應根據(jù)每個農(nóng)戶不同情況，分析出每個農(nóng)戶風險大小，科學合理地制定動態(tài)利率政策，根據(jù)風險大小，適當?shù)剡M行利率動態(tài)浮動，實行差別利率。另外，再根據(jù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期和獲利能力，合理確定貸款償還周期和貸款額度，保證貸款能夠滿足一個周期內農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，充分發(fā)揮農(nóng)戶小額貸款支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的效率和效用。4.2完善監(jiān)管制度，健全風險管理制度完備的公司管理制度有利于明確各職能部門的職責和權限，各職能部門各司其職，公司管理井井有條，有利于郵政儲蓄銀行規(guī)避各種經(jīng)營風險，創(chuàng)造和諧的經(jīng)營環(huán)境，不斷進步和壯大。在農(nóng)戶小額貸款流程中，將貸款的審查和貸款發(fā)放相互獨立，信貸業(yè)務部門負責將貸款申請農(nóng)戶基本情況和相關資料整理和收集出來，提交給貸款審查部門，審查部門將根據(jù)信貸業(yè)務部門提交的相關書面資料來評估農(nóng)戶是否符合貸款條件。4.3建立科學的風險預警體系建立一套科學合理的風險預警管理制度和方法，明確每一個人員在預警體系的職責，確保體系內部溝通順暢，信息及時傳達。每一個員工對客戶進行實時全面的風險監(jiān)控，及時匯報客戶風險變動情況，一線信貸業(yè)務人員及時收集客戶各種資料，不定時走訪和調查客戶基本信息和情況，并匯總后報給風險管理人員，再有專業(yè)人員對客戶基本情況進行分析，確保每一個客戶的風險都是可控的，減少貸款逾期和違約的情況。
5結束語
農(nóng)戶小額貸款作為國家支持新農(nóng)村建設和解決“三農(nóng)問題”的重要支撐手段，建立規(guī)范化風險管理體系，促進農(nóng)村金融機構持續(xù)健康發(fā)展，使農(nóng)村農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟快速發(fā)展。
參考文獻
[1]陳時興.農(nóng)戶小額信用貸款:風險、成因與防范[J].浙江經(jīng)濟,2011(12):48-49.
[2]何光輝,楊咸月.印度小額信貸危機的深層原因及教訓[J].經(jīng)濟科學,2011(4):107-118.
[3]王寧蘭,張峭,李筠.基于協(xié)變理論的小額信貸風險管理研究[J].安徽農(nóng)業(yè)科學,2010(35):20363-20364+20372.
任何一家超市、百貨店、便利店的任何一種商品都會標出它的價格。通過價格，消費者能夠了解商品價值方面的信息、零售商則可以方便地衡量自身的價值收益。價格是零售營銷組合中重要的同時也是高度敏感的組成部分，對零售商的利潤率有直接的影響。定價對于零售商來說是一項極為重要的管理活動。
作為一個零售企業(yè)，必須能夠獨立自主地進行商品銷售活動，計劃和制定商品的價格。而做出具體價格決策之前，須先確定定價的目標。是利潤最大化的目標、是保持價格穩(wěn)定為目標、是擴大和維持市場率的目標、是應付或防止競爭的目標、是保持良好銷售渠道的定價目標、還是以樹立店鋪形象為定價目標。
目標確立，定價之時才會有方向，從而能避免盲目地跟著市場和別人走，造成不必要的損失。
影響企業(yè)定價有很多因素，但主要有：零售商店的本身特征、消費者價格心理、競爭對手的價格策略、商品成本、國家法規(guī)政策。
零售商品的定價戰(zhàn)略通常在兩個層面上運作。第一層面是決定零售商市場定位的總體定價水平，第二個層面是零售商戰(zhàn)術意義上的定價策略，零售商通常運用這種戰(zhàn)略實現(xiàn)特定的短期目標。
（一）長期定價戰(zhàn)略
1．低價格策略。零售商選擇比競爭對手低的價格。一些折扣店和超市常常選擇這中戰(zhàn)略——薄利多銷。但是要保持這種戰(zhàn)略卻有很大的壓力，壓力一方面來自于它的低利潤率，另一方面來自于競爭對手隨時可能發(fā)起價格戰(zhàn)的威脅。所以能夠長期采用這種戰(zhàn)略的銷售商是很少的。從博弈論的觀點看，這種戰(zhàn)略不是最終的均衡。
2．高價格策略。一些銷售商以比競爭對手高的價格銷售某些或全部的商品。這一般是名牌或者奢侈品商店采取的方式，當商店的位置得天獨厚時，銷售商也會采用這一策略。
3．每日低價。選擇每日低價的銷售商總是保持每種商品穩(wěn)定的低價，這樣消費者無需在促銷期便會獲得低價。換句話說這種戰(zhàn)略選擇下商品的價格有相對較長的穩(wěn)定性。
4．高-低定價。這種定價策略下，零售商在一段時間內選擇較高的價格，但不時的零售商會降價銷售商品來進行促銷。一般來講，零售商會在不同的時間段選擇不同的商品進行促銷，從而吸引不同細分市場的消費者。
（二）短期定價戰(zhàn)略
1．虧損-領先型定價。在這種定價戰(zhàn)略中．某些商品的價格被制定在很低(甚至是虧損的)水平上，并同時對這些產(chǎn)品進行密集的廣告，以便吸引消費者的注意力。在生活中我們常常會收到一些超市的促銷品目錄冊，這里超市運用的就是虧損-領先型定價戰(zhàn)略。
此戰(zhàn)略的立足點在于：堅信那些被低價商品吸引來的消費者不會僅僅只消費低價商品。在他們消費其他商品的同時，零售商便可以從中收回他們前期投入的成本。這種戰(zhàn)略的缺點也恰恰是針對它的立足點：低價的商品往往真的只吸引來了那些專門搜索和儲存便宜商品的消費者，而對于其他商品的銷售卻幫助甚微。
2．多買多贈和關聯(lián)購買。這種戰(zhàn)略一般在快速變化的消費品零售領域非常普遍。它的優(yōu)點在于能夠促進新產(chǎn)品的推廣、刺激特定產(chǎn)品品牌與品種的短期銷售、提高每筆交易的金額以及鼓勵關聯(lián)購買。當然如果多贈的商品或者關聯(lián)購買的商品對于消費者來說缺乏吸引力，那么這種戰(zhàn)略便往往會以失敗而告終。
3．積分方案和會員方案。在這種戰(zhàn)略中，對于經(jīng)常光顧的消費者，零售商會給予他們一定的價格折扣或者其他的一些物質鼓勵。這對于提高消費者的忠誠度方面無疑是很有益的。有些零售商還會給予推薦其他人成為會員的消費者一些獎勵，這同時又能夠擴大商店的顧客群和影響力。
企業(yè)實施價格策略應注意：
1．從企業(yè)與國家的關系看，企業(yè)必須有執(zhí)行價格法律、法規(guī)、政策以及相關法律和政策的觀念，必須有服從國家管理的觀念，必須有樹立維護企業(yè)定價自不受侵犯的觀念。
2．從企業(yè)與消費者的關系看，企業(yè)價格的制定必須在消費者的預算約束線和企業(yè)的成本約束線之間運動，突破任何界限雙方的利益就會失去平衡，交易活動就會中止。
3．從企業(yè)與企業(yè)的關系看，同行業(yè)間定價應遵守競爭原則，講究策略與藝術，保持企業(yè)價格的競爭形勢。同時價格競爭要公平、合法，符合商業(yè)慣例和《價格法》的規(guī)定。
企業(yè)制定價格策略應解決的問題：
1．健全價格管理機構。為使企業(yè)的價格反映企業(yè)、消費者、國家利益，避免價格決策的盲目性，企業(yè)應由董事長，董事、總經(jīng)理、部門經(jīng)理、一線業(yè)務員、價格管理人員組成價格決策委員會。負責制定價格法規(guī)及價格決策及落實方案決策企業(yè)的重大價格問翹，制定企業(yè)內部價格管理規(guī)章等。
2．健全價格管理規(guī)章制度。(1)明碼標價制度。(2)商品調價備案和申報制度。(3)企業(yè)價格決策保密制度。(4)商品進銷價格登記制度。(5)商品價格聯(lián)系制度。(6)商品調定價通知單制度。(7)價格管理責任制和獎懲制度。
3．加強培訓，提高價格管理水平。提高價格策略定價水平，選拔具備價格和營銷知識懂管理的人組建價格決策部門，視不同商品，不同時節(jié)進行隨機定位。同時注意信息反饋和消費者的心理研究，提高價格制定的科學性和有效性。
企業(yè)產(chǎn)品從計劃定價到自主定價的轉變，增大了企業(yè)定價的權力，但這種轉變也對企業(yè)提出了更高的要求，要求企業(yè)定價更客觀，更符合市場規(guī)律要求，因而也加大了企業(yè)責任，使得企業(yè)產(chǎn)品的定價成為企業(yè)生死攸關的一件大事。企業(yè)在國家允許的范圍內，采用靈活多樣的定價策略，會成為促進企業(yè)成功的關鍵步。
零售業(yè)的定價無疑是一項復雜的管理活動。在現(xiàn)在的零售定價實踐中，零售商們往往較少的考慮定價的最初成本，而更多的需要從消費者，競爭對手和時間(長期或短期)的角度來考慮。只有真正把握住了這些關鍵要素，零售商才能制定出具有競爭力的價格，即占據(jù)了市場又給自身帶來豐厚的收益。
【摘要】隨著跨國零售集團的進入使國內零售企業(yè)面臨巨大的沖擊和壓力，競爭更加激烈。如何吸引顧客、保持客源，將直接關系到企業(yè)的生存和發(fā)展。在這場爭奪中，價格始終作為戰(zhàn)勝對手的有力武器。對于零售企業(yè)而言，定價是整個經(jīng)營管理中至關重要的環(huán)節(jié)。其實，在當今平價店、折扣店盛行的商業(yè)環(huán)境里，零售企業(yè)也可以生存得很好。關鍵是如何把握和實施定價策略與技巧。本文分析了常見的零售定價戰(zhàn)略，以及零售企業(yè)如何運用定價藝術，采用高超的價格策略和技巧，從而在競爭中取勝。
【關鍵詞】零售企業(yè)定價方法定價策略
參考文獻：
［1］李征.企業(yè)價格策略——連鎖超市商品定價淺析.商業(yè)研究，1999，（9）.
［2］肖怡.零售學.高等教育出版社，2003，（6）.
