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電信業屬于第三產業，即服務業。電信企業要想在電信市場競爭中取勝，必須高度重視電信市場服務營銷工作。電信企業要做好電信市場服務營銷工作，提高電信市場服務營銷能力是明智的選擇，但首先應分析影響電信業服務營銷能力水平提高的基本因素。一般而言，影響電信業服務營銷水平提高的基本因素有以下幾個方面。
一、電信企業網絡技術和員工素質
（一）電信企業網絡技術
隨著經濟和社會的進步，人們對電信網絡的依賴正呈現出越來越強的態勢。如果說在以前電信業務是一種奢侈品的話，那么現在人們對電信網絡的依賴已經成為一種生活習慣。從當前發展來看，全球范圍內電信、信息和IT的融合是大趨勢，未來社會必定是高度信息化的社會，信息產品市場潛力巨大。電信企業提供的產品是服務，而電信產品的好壞很大程度上就取決于電信的網絡質量，所以，電信企業的網絡規模和質量是電信市場營銷能力的基礎。從全球的視角看，21世紀向人們展示了電信業在用戶需求和技術方面的兩大發展趨勢。用戶需求的發展趨勢是越來越多樣化、綜合化、娛樂化、個性化。這就要求電信企業更新網絡服務平臺，開發大量用以滿足人們的廣泛需求，提供“一站式”集成、融合的服務；要求電信企業向多媒體方向發展，面向客戶廣泛提供聲像、圖文并茂的交互式通信與信息服務；同時，以客戶為中心，按用戶的個人意愿向其提供“隨時隨地隨意”的服務，以滿足人們愈發娛樂化和個性化的需求。這些都要求有一個高可靠性、高質量的電信網絡來承載，支撐由此帶來的網絡流量、管理控制、交換傳輸的復雜變化對網絡的新要求。信息化為電信業的發展帶來了前所未有的巨大機遇，同時也對運營商構建面向信息社會的高可靠性、安全的網絡提出了前所未有的挑戰。
（二）電信企業的員工素質
企業的基礎是員工，因為企業的一切經營生產活動都需要通過員工來實現，員工是企業生產力中最活躍的因素，所以必須把提高員工隊伍的整體素質作為企業建設與發展的根本。企業在現代市場競爭中的生存和發展，關鍵取決于員工隊伍素質的高低。只有高素質的員工隊伍，才會有強烈的責任感、進取心、嚴謹的科學態度和熟練的勞動技能；只有高素質的員工隊伍，才會形成企業精神并作用于生產、管理等各方面；只有高素質的員工隊伍，才能有企業的發展。在提供服務的過程中，人（服務企業的員工）是極為重要的因素。雖然諸如自動售貨服務、自動取款機等是由設備來提供的，但絕大多數的服務企業的員工在提供服務的過程中仍扮演著十分重要的角色。員工因素對服務企業之所以顯得十分重要，是因為一方面高素質、符合有關要求的員工的參與是提供服務的一個必不可少的條件；另一方面，員工的服務態度和水平也是決定顧客對服務態度滿意程度的關鍵因素之一。從某種程度上講，企業的價值和聲譽是靠工作在第一線的服務人員支撐的，員工知道怎么做最好。電信企業是典型的服務性企業，它們的很多業務都需要通過員工和客戶的一對一的溝通和交流，作為直接面對客戶提供服務的電信業員工，其素質更是體現了企業的素質和內涵，彰顯電信企業的理念和運營水平。
二、電信企業渠道的規范性
渠道是電信企業的產品和服務銷售通道之一，連接著客戶和企業，具有拓展市場和反饋信息的作用，也影響著企業戰略和經營目標的實現。渠道是整個企業的龍頭，它的要求就是對企業內部支撐環節的命令。因為它代表著客戶的需求，通過營銷渠道給客戶一個最佳體驗，能充分體現電信企業品牌和品牌承諾。
因此，電信企業只有根據自身狀況建立具有自我特色的規范的營銷渠道，才能在激烈的市場競爭中提高企業的競爭力，這是因為：首先，規范的電信企業渠道與企業資源配置和市場環境相適應，渠道模式有生命力和競爭力。規范的電信企業渠道在模式選擇上往往不是照搬現有成功企業的模式，而是審時度勢、合理選擇，能有效實現對客戶的承諾，有利于產品銷售和競爭力提高。其次，規范的電信企業渠道模式選擇與企業服務、產品質量、企業戰略、企業文化、市場細分、企業管理等嚴密地結合起來，企業能在市場競爭中贏得競爭優勢。企業運營的各個方面密切配合，形成嚴密的組織運營體系，從根本上創造企業的競爭優勢，能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。同時，規范的渠道模式選擇不是一成不變的，而是根據企業發展狀況、市場環境的變化、信息通信技術發展的趨勢和競爭對手渠道模式的變化等不斷進行變革，能有效選擇和整合企業渠道模式，以適應渠道環境的變化。最后，規范的電信企業渠道往往是以直銷為主，同時積極探索多元化的渠道管理模式，這種模式更能適應消費者的多樣需求。
三、電信市場環境與市場行為
（一）企業的市場環境
企業的市場環境按美國市場學家菲利普科特勒的解釋就是：“影響企業市場和營銷活動的不可控力量和影響力”。具體講就是影響企業市場營銷管理能力，使其能否卓有成效的發展和維持與其目標顧客交易關系的外在參與者和影響力。對于電信企業來講，市場環境是指制約和包括電信企業營銷活動的各種條件和因素。電信企業的活動經常受到包括政治、經濟、人口、科學進步等在內的諸多大環境因素的影響。電信企業所處的環境是不斷變化的，它既可以給電信企業帶來新的市場機會，又可以給電信企業帶來某種威脅。因此，市場環境對于電信企業的生存和發展具有重要的意義。這些因素都和電信企業服務營銷戰略、策略的制訂和執行息息相關。
（二）競爭者分析和消費者特性
隨著我國電信業的分拆與重組，電信企業之間的競爭日趨激烈。近幾年我國電信市場的格局在市場自身發展和國家采取一系列改革措施的雙重作用下，已經初步形成了以中國電信、中國網通、中國移動、中國聯通、中國衛通和鐵通為主，眾多增值業務提供商和ICP參與競爭的局面。分拆與重組的結果，不僅是網絡資源的重新配置，也是業務牌照、用戶資源的重新布局，而且使各大電信運營商資源與實力接近。因此，電信運營商之間的競爭正從網絡資源的競爭向差異化的服務競爭轉變。電信企業要想在激烈的市場競爭中取得優勢地位，必須了解競爭對手，識別企業競爭者，搞清競爭者的目標與戰略，判定競爭者的市場反應，進而選擇企業應采取的對策。知己知彼，百戰不殆。
消費者市場又稱消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場。它是市場體系的基礎，是起決定作用的市場。消費者對電信市場的基本期望和需求，是購買電信產品的一般心理。電信企業應充分了解消費者需求的多樣性、層次性、發展性、時代性、伸縮性、可誘導性等特征的基礎上，在電信產品的使用價值、價格、供貨地點、時間、方式方法以及各種服務工作等方面，做出正確的決策，以滿足消費者的共同要求。
參考文獻：
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電信營銷對電信企業來說不僅僅是經濟效益的基本保障，更是關乎企業可持續發展的關鍵，故而電信營銷對電信企業來說至關重要。隨著經濟的不斷發展，在用戶消費需求日漸增大形勢下，電信企業也在不斷的向前發展，在發展中不免存在著競爭問題，且競爭越來越激烈，電信企業要在競爭如此激烈的條件下生存并發展，必須把握好電信市場，在市場營銷及體制改革方面做出適當的調整。以下是對電信企業電信營銷現狀的具體分析。現階段，電信企業的營銷方式在傳統的營銷方式的基礎上進行改革轉型，在營銷理念上也有著較大的突破，在營銷管理上已趨于較高水平。究其根本，主要是由于市場營銷的重要性逐漸的被電信企業所認識，電信企業也給予了電信營銷足夠的重視，每個公司都會成立專門的客戶部門進行營銷和服務，投入更多的人力資源去打造良好的電信營銷環境，更好的占領市場。除此之外，隨著電信企業的不斷發展，其在電信營銷方面已積累下豐富的“實戰”經驗，可以更好的應用于以后的電信營銷過程中，使得電信營銷更加趨于完善化。與此同時，在電信營銷過程中，不斷的完善服務，使得營銷服務水平不斷的提高，進而吸引了更多的客戶。對于客戶的服務，要實行差異化和個性化。對于那些“大客戶”要有專門的電信營銷方式（一戶一案）與服務，提供定制化和一站式的服務，極大的提高了這類人群的用戶忠誠度，避免“大客戶”的流失，確保電信企業的經濟效益。
2現階段電信營銷管理存在的問題分析
盡管電信企業的營銷管理水平得到了大幅度的提升，電信企業的市場營銷工作取得了不錯的效果，但不可否認的是其與我國社會經濟發展的要求還存在很大差距，還存在著許多的問題，這些問題的出現，影響電信企業的發展。以下為對電信企業營銷管理中存在的問題的具體分析。
2.1市場調查工作不到位。
現階段電信企業個別客戶經理，在沒有進行充分的市場調查前提下就擬定營銷計劃的現象有很多，故而營銷計劃缺乏準確性與科學性。沒有進行合理的市場細分，不知道誰是自己的目標客戶，不了解目標客戶的需求，所以目前許多營銷措施的制定與用戶的實際需求之間存在一定的距離，往往是電信企業的主觀目標太高，而忽略了對用戶實際需求的深入研究。
2.2電信營銷團隊專業素質參差不齊。
建立一支高水平的電信營銷團隊對電信營銷工作的開展有著至關重要的作用。但在實際的電信營銷管理中，電信營銷團隊人員的專業素質往往是參差不齊的，有些營銷人員專業素質不強，在營銷過程中就會出現較多的差錯與不足，影響電信營銷工作的開展。從事營銷工作的人員沒有適時轉變其工作方式，繼續以往簡單的對消費者消費決策某個單一環節施加影響，而沒有轉變為整合各類營銷資源，對消費者消費決策的全過程進行營銷，使得電信營銷效果不盡人意。
2.3電信營銷管理力度不夠。
盡管電信企業已經加大了營銷管理力度，但其對于電信發展形勢而言，遠遠不符合要求。電信營銷管理力度不夠，就會使得電信營銷工作質量不高，效率低下，直接影響電信營銷工作進而影響著電信企業的經濟效益與可持續發展。電信營銷管理中存在的問題還有許多例如不注重細節問題的處理等，在以后的市場營銷過程中要盡量去解決和避免這些問題，從而迎接更為激烈的市場競爭。企業能否獲得良好的市場營銷效果，在很大程度上取決于營銷管理的方式是否恰當。故而要改善電信營銷效果，就要切實從完善營銷管理著手。
3分析電信營銷管理中的創新思路
前文已述，電信營銷管理存在一些問題影響著電信營銷的發展，但這些問題易于解決，對于電信企業發展最重要的是引入管理創新思路。只有已入創新思路，才能使得電信企業呈現飛躍式發展。以下為電信營銷管理中的創新思路的具體分析。
3.1創新電信產品。
現階段市場上的電信產品大同小異，且各大運營商提供的增值業務都呈現同質化。這樣一來，無形中影響了電信企業的發展，故而，創新電信產品是引入創新思路的首要步驟。電信企業需要開發研制出新的電信增值產品，且要比原有的產品性能好，吸引客戶視線，滿足客戶消費欲望，進而推動電信營銷發展。
3.2創新互動方式。
電信營銷過程中，需要不斷的接受來自客戶的產品使用反饋，形成一種互動式交流，有助于了解客戶需求，便于電信營銷工作的開展。而隨著科技的不斷進步，現今的社會已經步入了信息化時代。企業若想在營銷管理獲得創新就應該充分利用網絡帶來的優勢，這也是社會發展的必然要求。電信就企業市場營銷而言，能夠通過網絡從而與客戶實現互動，并且對相關客戶的需求加以充分的滿足，是網絡為市場營銷工作帶來的最大便利。
3.3設立網絡營銷模式。
原有的電信營銷模式一般以現實營銷為主，而隨著網絡的不斷發展與完善，網絡交易逐漸成為了人們購物的必備方式之一。而電信營銷也需要借助網絡提供營銷平臺，完善營銷方式。能夠通過網絡與客戶進行直接的、全面的交流是這種營銷方式最為突出的特點。除此之外，通過網絡很容易實現一對一的服務，能夠與客戶進行互動交流，了解每一位客戶的消費訴求，與客戶建立良好的關系，并對他們的訴求加以快速響應，對產品加以即時的完善，滿足每位消費者的個性化和差異化的需求，因此能夠很好的獲取客戶的好感。
4結束語
電信技術進步是發生在電信產業內的技術進步活動,因此需要首先界定電信業的概念,然后依據本文研究方向對電信技術進步概念進行界定。
1.1電信業的概念
依據產業經濟學的定義結合國際電信聯盟所用術語定義,將電信產業的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業是指提供電信服務或產品的企業的集合。從廣義的角度來看目前的電信業,可簡單的將其劃分為電信制造業和電信運營業兩大類。電信制造業主要包括電信設備制造和電信產品制造,前者為電信運營商提供基礎設備。電信運營業主要是建設電信網絡,提供市內電話、長途電話、移動通信、增值業務等服務。而從狹義的角度看,電信業僅包括電信運營業,不包含電信制造業。
1.2電信技術進步的概念
依據技術進步的概念,電信技術進步可以分為廣義電信技術進步和狹義電信技術進步。廣義的電信技術進步指我國電信企業在近十多年的發展中,不斷的大力引進新設備、提高員工能力素質、引入科學的管理手段和方法。狹義的電信技術進步是指在電信行業中,電信運營商通過對原有技術裝備、生產設備的升級、更新及引進新設備的現象。
從本文研究出發,在本文研究中采用電信技術進步的狹義概念。即將電信運營商依靠電信技術的不斷發展,通過引進新技術、新設備或升級、更新舊設備的現象定義為電信技術進步。
2電信技術進步下產品多樣化的界定
產品多樣化又稱產品多角化或產品多元化,是指企業同時經營兩種以上基本經濟用途不同的產品或服務,即指企業新生產的產品跨越并不一定相關的多種行業,且生產多為系列化的產品。
本文研究的產品多樣化是指通信提供商利用現有的核心通信技術,開發出多種產品,來滿足消費者的多樣化需求的現象。電信業產品多樣化的特點是同心多樣化,即在核心技術的支撐下提供多種產品用數字傳輸技術向消費者提供了大量服務產品,從基本的通話業務、短信業務,到電子錢包、在線支付業務等等。
3電信技術進步下產品多樣化動因分析
3.1電信業產品多樣化推動因素分析
電信運營商生產經營自身具有規模經濟、范圍經濟等特點,且電信市場競爭及消費者需求結構變化都對電信產品多樣化都具有重要的推動作用。
3.1.1電信運營商生產特征推動產品多樣化
電信產業作為一個獨立的產業部門,有著不同與其他產業的生產特征,概括起來說就是:規模經濟、范圍經濟、邊際成本不相關性及成本分布不均性。電信產業內部的這些生產特征決定了電信運營商必須進行產品多樣化生產。
電信范圍經濟性主要體現在利用一個綜合電信物理網絡既傳送電話、電報和傳真,又傳送計算機數據和各類電視圖像比獨立建設形形的網絡成本要低,基于原有網絡開發和提供一項新業務比單獨建網提供一項新業務成本要低。
電信業的規模經濟性就是指電信網絡、設施在提品和服務時所依賴的網絡系統具有規模經濟性。隨著電信產量的增加,電信產品的平均成本會不斷下降。單一產品的市場容量有限制約了運營商追求成本優勢,故運營商通過產品多樣化,擴大市場容量,提供更多種類的產品,從而能有效的降低產品的平均成本。
邊際成本不相關性指的是邊際成本與業務量的不相關性,是指在既定的網絡容量條件下,業務量的增減與邊際成本的關聯程度不高。電信運營商在網絡容量范圍內,利用邊際成本不相關的特性開發新產品,新產品的出現不會使電信運營商生產成本顯著上升,反而會有效的降低企業的平均成本。
綜上所述,電信產業內,運營商追求成本優勢的動機及電信業生產特征決定了電信運營商具有產品多樣化生產的特征。
3.1.2電信市場競爭推動產品多樣化
加入WTO后在來自國外電信巨頭加劇國內電信業競爭的同時,國內電信業競爭也在不斷的加劇。2008年工業和信息化部等三部委宣布對中國電信業進行第三次重組。運營商的數量減少,但是實力都增強了,相互之間的實力差距縮小,整體市場競爭的不平等性得以緩和,競爭三方實力相對更為均衡。重組后競爭主體的運營商都具有全業務運營牌照,可以在電信運營的各個業務領域展開全面的同質競爭和異質競爭。同時由于電信運營商業務的重疊和通信業市場經過高速發展后,出現了基本業務市場飽和甚至萎縮的現象。這種狀況下運營商原有基本業務利潤空間被壓縮,使得電信運營商的營業重點從增加原有業務市場份額轉變為,在保持原有業務市場的基礎上,通過開發新業務增大市場容量,來推動經營利潤的增長。這種來自于外部的動力,推動了電信運營商進行產品多樣化生產。
3.1.3消費者需求結構變化推動產品多樣化
消費者是電信業產品的最終購買者,電信運營商利潤的源泉,是電信產品多樣化的重要推動因素。一方面,經濟、社會的不斷發展,使消費者生活水平不斷提高,帶來了消費者需求結構向更高層次轉變;另一方面,消費者消費需求多樣化要求運營商提供更多種類的通信產品,才能滿足消費者需求。消費者需求結構的變化,直接推動了通信產品多樣化。
隨著經濟的不斷發展,我國居民的生活水平不斷提高,服務性需求逐漸增加,這種變化帶來的直接結果就是消費者的需求結構發生變化,需求由低層次向高層次轉化,趨同性需求向個性化、多樣化需求轉變。電信運營商出于為獲取利潤、占據競爭有利地位的考慮,必須適應這種消費需求多樣化的市場需求變化,運營商通過電信產品多樣化來滿足多樣化的市場需求。
3.2電信技術進步下產品多樣化分析
通過前文對電信業產品多樣化的動因分析,可以得知運營商進行產品多樣化生產的動因主要來自兩方面:一方面,電信運營商生產特點、市場競爭決定了運營商多樣化的動機。另一方面,消費者需求的多樣性要求電信運營商提供多樣化的產品滿足消費市場。
3.2.1成本優勢動機下的技術進步與產品多樣化分析
對于電信行業來說,由于規模經濟、范圍經濟等特點的存在,在現有市場需求規模下,電信運營商的平均成本、邊際成本隨產量的增大而遞減。電信運營商不能采用邊際成本制定資費,否則會出現虧損,假設運營商依據平均成本制定其資費。如圖1所示,AC0、MC0是運營商在原有技術生產條件下的平均成本和邊際成本,D0為市場需求曲線;而AC1、MC2為采用新技術后的平均成本和邊際成本,需求曲線為D0,需求曲線不發生變化是因為運營商在新技術條件下尚未提供新產品,但是由于成本下降使得資費價格得以下降,所以表現出更大的市場需求;AC2、MC2的進一步下降,則是因為運營商在新技術條件下,進行了多樣化生產,這種變化不僅帶來了成本進一步下降,同時使得市場容量擴大。D2表示的需求彈性較D0大,是因為電信產品種類的增多,導致了消費者需求彈性變大。因此在電信運營商追求成本優勢的動機下,電信技術進步會帶來產品多樣化現象。
3.2.2市場競爭下的技術進步與產品多樣化分析
市場競爭的表現分為價格競爭和市場占有率的競爭兩個方面。日趨激烈的電信市場競爭導致了電信產品資費價格不斷下降,同時在激烈的市場競爭中,幾乎沒有企業能高度偏離成本進行定價,因此電信資費的降低最終歸因于成本的降低。技術進步能通過兩個階段有效降低運營商平均成本,導致產品多樣化,這一點在前文已經論述過,這里不再展開討論。
電信運營商市場份額的競爭歸根到底是因為運營商在市場競爭中無法獲得短期成本優勢,從而通過較高的市場占有率實現其長期平均成本優勢。因為電信業屬于資本、技術密集型行業,這種行業生產設備昂貴、初始投資成本高,運營商較高的市場占有率一方面能有效、快速的回收設備購置成本,另一方面實現其長期平均成本最低的目標。在新技術支撐下運營商向市場提供新產品、新業務,獲得先發優勢、率先滿足市場需求,從而達到提高市場占有率的競爭目的。
綜上所述,在市場競爭環境下,一方面,運營商通過技術進步,降低了成本,獲得價格優勢;另一方面,依靠新技術,向市場提供多樣化的產品來滿足市場多樣化需求,從而提高了市場占有率,從而進一步使降低成本。
3.2.3需求多樣性下的技術進步與產品多樣化分析
消費者需求多樣性要求電信運營商必須提供種類更加豐富的電信產品,才能滿足消費市場需求。U1和U2分別表示未采用新技術前和采用新技術后,消費者的總效用曲線,S1,S2則表示技術水平發生變化后,電信運營商供給曲線發生了從S1到S2的移動。假設在引入新技術前消費者支付P1價格,可以享受到產品種類數為n1的產品組合;當服務提供商采用新技術后,消費者在支付原有價格P1的情形下,可以得到產品種類數為n2的產品組合,而對應n2的產品組合給消費者帶來的效用C大于未采用新技術時的效用A。如圖2所示。
為滿足消費者需求的多樣化,電信運營商必需提供多樣化的產品,在新技術支持下電信運營商具備了提供多樣化產品的能力,這使得消費者需求得以滿足。
4結論
通過分析可見電信運營商產品多樣化生產是內外力量共同推動的。產生這種力量的原因可以主要歸結為電信業技術進步。電信業技術進步影響了內外三種力量,使得企業進行產品多樣化生產成為電信業技術進步結果的一種表現形式。
首先來自企業內部的推動力量歸結為企業追求成本優勢的動機。技術進步從兩個層次影響了產品多樣化。第一,運營商通過引進新技術縮減企業生產的平均成本;第二,在新技術的支撐下運營商有能力提供新產品,并且電信運營商生產的經濟及成本特征決定了運營商有產品多樣化的動機。
其次,技術進步通過來自企業外部的市場競爭推動了電信產品多樣化。市場競爭的本質是成本的競爭,為了應對市場競爭運營商最直接的方法就是通過技術進步降低企業的生產成本,而在技術進步后進一步降低電信業生產成本的方法就是產品多樣化。這種來自于市場的外部動力作用于企業產品多樣化的過程和來自運營商內部的動力作用機制是相同的。
最后,消費者需求結構變化通過技術進步推動了產品多樣化。這種作用過程是消費需求結構變化產生了多樣化化需求,而滿足多樣化需求就必須提供新產品。在原有生產技術條件下,運營商無法提供多樣化的產品使其必須采用新技術,進行技術進步活動。即表述為消費者需求多樣化,運營商通過技術進步,提供新產品,滿足多樣化需求。其整個作用過程如圖3所示。
從圖3可以看出,運營商多樣化生產的動機主要是由消費者需求多樣化、市場競爭及電信企業生產特征三種內外力量共同作用下產生的。為了滿足多樣化生產的動機,電信運營商必須進行技術進步活動,這樣才能實現其產品多樣化動機,并表現為向市場提供多樣化產品。產品多樣化生產一方面在市場中滿足了消費者,另一方面應對了市場競爭。
綜上所述,由于電信行業的生產特征、市場競爭及消費者需求結構的變化都會促使運營商產生多樣化生產的動機,電信運營商通過技術進步來實現這種動機,從而帶來產品多樣化現象產生。
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給客戶在所提供的消費過程中有所深刻的感受，留下非常滿意的印象，并使客戶的精神需求和物質感受得到最大程度的滿足營銷模式，其最后的目標就是把客戶的滿意感受轉化為公司企業的核心價值。
企業體驗營銷的幾個步驟。
體驗營銷的步驟，大致可以列出以下五個：
①通過各方面收集和整理相關的消費者各方面的信息數據，建立相關的消費者數據庫。
②通過加深消費者的理解，掌握細分的消費者群體的差異化、個性化的需求。
③根據細分的消費者群體需求，設計差異化的產品和個性化的服務。
④通過提供滿足消費者群體、消費者的差異化產品和滿意的服務。
⑤通過營銷活動和方案，進一步反饋深化對消費者本質需求和消費者購買力和生活習慣的理解。
市場營銷體驗的基本含義、來源及產生。
從研究中可以看到首先有形性與其它方面相比相對得分不怎么重要。其次在研究的服務中可靠性顯出是最重要的方面。這就給電信運營企業以有用的啟示:首先是服務可靠并交付向顧客承諾的價值。其次，人員工作表現在顧客對服務的感覺中起到核心作用。以上所列的幾個方面中的3個保證性.移情性和響應性直接來自于人員工作表現并且最重要的方面:可靠性也極大地依賴人員工作表現。這就指出了電信企業改進服務的方向。
2.顧客感知服務質量的評價方法
模型還可以運用到評價電信客戶購買決策過程的多重屬性模型中。多重屬性模型的基本思路是顧客通過對服務的不同特征進行打分，然后計算其總體表現。
3.顧客對電信服務期望與實際感知到的服務差距
差距一：管理層沒有正確了解顧客對服務的期望。
原因往往是沒有調查征詢顧客意見就以為已經知曉了顧客的需求譬如不少管理人員都認為通過自動化的電腦計費電話費的正確性是無庸置疑的用戶應該對此感動放心和滿意因此窗口營業人員也往往以‘電腦計費不會有錯’應答顧客的疑問可是顧客在電話費問題上的期望卻是:在自己方便時可隨時繳費對話費有疑問時可隨時查詢有人向自己解釋話費的計算方法等等真正做到‘買的放心，用的稱心’明明白白消費這也是目前電信運營商被投訴的熱點之一:交費難、查詢難話費透明度不高。
差距二：管理層對顧客期望的感知在轉化為服務設計的過程中產生了偏差原因是管理層在服務設計過程中未能貫徹顧客導向或者由于資源的缺乏。
譬如說管理層認識到了顧客在接受服務過程中感到被尊重的需要，因而制定了電信服務‘禮貌用語’‘服務忌語’及統一著裝等規定并要求營業人員執行而顧客卻認為除此之外更應包括真誠的微笑親切的語氣，個性化的問候有問題時耐心和藹的回答等等。而這在目前電信運營企業的整體人員素質狀況下是難以做到的。另一方面我們的管理層及服務人員還沒有真正把顧客的需要擺到如此高的地位去重視。因此在許多用戶心中電信營業窗口是一個迫不得已才去的地方。
差距三：好的標準和不合格的實際服務之間的差距。
原因是由于人員或設備所引發的服務提供系統失誤。其一許多很好的規章制度如服務責任制、服務承諾制、紅黃牌制、首問負責制等等執行起來往往流于形式。一方面是員工的責任心不強推樓扯皮應付了事。另一方面部分管理人員受面子講人情監控不力顧及本部門、小集體利益而損害全局利益是主要原因，其二是設備問題如經常遭投訴的重復計費超短計費或設備調試導致不能正常通訊等使用戶極不滿意的情形。
差距四：實際提供的服務與企業在廣告等營銷中所描繪的服務間的差距。
譬如原中國電信的廣告‘用戶至上用心服務’按照其服務水平許多用戶感受不到。何況在諸如lC卡、200卡、201卡限期使用過期作廢lC卡最終不能維持一次通話的余額不能轉賬等問題上社會輿論和用戶的觀點也與上述廣告語存在距離。
差距五：是上述四種差距的最終結果是顧客期望與真正得到的服務間的質量差距使顧客不滿意。
了解到顧客對電信服務的看法并經常注意縮小客觀服務與顧客主觀感受的差距是十分重要的，應該作為各電信運營商的一項日常工作來進行。這可以從兩方面入手:一是降低顧客對企業服務質量的期望二是提高客觀服務水平以符合顧客的期望。降低顧客的期望是一種相對消極卻極有效的辦法。在信息高度發達的今天，顧客的比較鑒別能力是很強的雖然國內電信企業的服務質量比以前有了長足的進步但與在改革開放和新經濟大潮中成長起來的消費者的期望相比較，無論在服務的快速、方便還是在價格、質量等方面都有較大差距，要改進不是一天兩天可以辦到的。這就要求電信企業在經營過程中要保持實事求是的精神不做過頭的廣告宣傳，制定業務標準和公布承諾時要量力而行、留有余地。
4.結論
關鍵詞：商業客戶;重點市場;需求特;營銷服務策略
1商業客戶市場現狀
福建省個體經濟和私營經濟較為發達，近年來政府加大對中小企業的扶持，加之全社會信息化的不斷推進，使得商業客戶越來越受到電信運營商的重視，商業客戶的價值也越來越高。福建省商業客戶市場主要特征有：（1）商業客戶市場容量巨大據福建省工行行政管理局統計，2015年全省新增內資市場主體52.9萬戶，其中企業15.6萬戶，增長30.8%；個體工商戶36.9萬戶，增長27.2%。截至2015摘要年底，全省實有各類企業70.7萬戶，個體工商戶161.6萬戶，私營企業和個體工商戶累計從業人員約達700萬人。分行業來看（金融業、公共管理和社會組織屬于大客戶，不在研究范疇），批發零售業、制造業、居民服務和其他服務業、住宿餐飲業、租賃和商務服務業等5個行業聚集了省內大部分的企業、個體工商戶及雇工人員，其中以上5個行業的內資企業數及個體工商戶數之和占全省總數的89.2%，雇工數之和占全省總數的82.9%。（2）商業客戶投入產出效益高商業客戶具有地域聚集或行業聚集的特點，因此針對商業客戶的營銷具有規模效應，與大客戶及公眾客戶對比，商業客戶的投入產出效益比是較高的。（3）商業客戶市場具備發展潛力近年來，商業客戶在市場上發展迅速，寬帶業務及移動手機業務的客戶發展速度均遠遠超過商客市場容量的增長速度。然而，重點業務在商業客戶市場內的滲透水平還較低，數據顯示，福建某營運商的寬帶業務在商客市場的滲透率低于50%，移動手機業務的滲透率低于25%，仍具有較大的發展空間。分行業來看，寬帶滲透水平最低的五個行業依次是住宿餐飲業、居民服務和其他服務業、批發零售業、建筑業及租賃和商務服務業；移動手機業務滲透水平最低的五個行業依次是住宿餐飲業、居民服務和其他服務業、租賃和商務服務業、教育業及批發零售業。基于以上特點，電信運營商要在激烈的市場競爭中對商客市場做到“保存激增”，就需要更深入細致的了解商業客戶的通信需求特征，從而構建起高效的營銷服務體系，做到有的放矢的營銷推廣，實現商客市場的規模拓展。
2商業客戶通信需求研究
2.1潛力行業篩選
基于商客市場規模巨大且具有行業聚集的特征，運營商若要高效利用有限的營銷資源，就必須甄別出龐大的商客市場中的潛力行業，通過對潛力行業中的客戶開展市場調研，摸清客戶的通信需求特征，進而采取行之有效的營銷手段。潛力行業篩選的主要思路是：聚焦發展機會較多的潛力行業，從行業規模和重點業務滲透水平兩個維度來推算可能的潛力行業。其中行業規模主要由行業中的企業數量及雇工數量兩大指標來衡量，運營商滲透水平主要考慮寬帶及移動手機兩大重點業務的滲透水平。通過潛力行業篩選模型篩選得出批發和零售業、制造業、居民服務和其他服務業、住宿和餐飲業四大行業發展潛力較大（如圖1），其中制造業雖規模較大，但針對制造業已有較為成熟的推廣方案，并取得一定的成效，因此不建議作為調研對象，固將批發和零售業、居民服務和其他服務業、住宿和餐飲業三大行業作為市場調研對象。
2.2商業客戶通信需求特征
通過對潛力行業中近900家的商業客戶進行市場調研后，發現三大不同行業的商業客戶在通信需求方面無明顯差異，均具有以下幾個主要的特點：（1）價格是影響用戶選擇通信產品的首要因素商業客戶在通信消費方面的最顯著的特征即以費用為先導，首先看需要花多少錢，然后再看能買到什么樣的產品。調研發現，福建某運營商的移動業務缺乏吸引力主要是因為商業客戶認為該運營商移動業務價格高于競爭對手的同類產品。調研數據顯示，85%的客戶知曉該運營商的移動品牌，但僅有25%的用戶對其感興趣，其中保底消費價格高是導致客戶不感興趣的主要原因之一；超過50%的用戶表示若有較大的優惠力度推出更多低價套餐，將考慮使用該運營商的移動業務；在已使用該運營商的移動業務的商業客戶中，約有50%的客戶者抱怨當前的產品價格偏高。寬帶業務方面，64%用戶因資費便宜而選擇其他運營商的寬帶產品。（2）產品的質量與服務是影響滿意度的關鍵因素除去價格因素，影響商業客戶通信產品使用滿意度的因素便是產品的質量與服務。商業客戶希望運營商能夠提供更快更穩定的網絡質量，不斷提升產品的實用性，提供完善的從售前咨詢到售后維護的一條龍服務；在產品出現故障的時候，能夠快速響應、準確定位故障并盡快排除。調研數據顯示，產品質量及服務的不完善顯著降低了商業客戶對通信運營商的滿意度，超60%的用戶抱怨現有寬帶速度不夠快、30%的用戶抱怨運營商服務態度差、20%的用戶抱怨寬帶故障處理不及時、15%的用戶抱怨運營商存在亂收費行為。（3）處于信息化需求初級階段調研數據顯示，30%的被訪客戶未安裝寬帶，而在已安裝寬帶的客戶最常使用網絡獲取信息或休閑娛樂，僅40%的用戶有使用網絡進行一些簡單的業務處理。在選擇信息化增值產品時，商業客戶態度較為謹慎和保守，風險承受力低。雖然對電信運營商的一些新業務有一定的認知欲望，但更愿意使用成熟的低端主流產品，如總機服務等。（4）電子渠道成為辦理業務的首選渠道調研發現超80%的用戶首選業務辦理渠道為電子渠道，但目前運營商的電子渠道僅是實體渠道的線上版本，還存在功能不全、表現形式呆板、管理薄弱等諸多問題，無法滿足互聯網時代用戶的使用需求。商業客戶最希望電子渠道能夠實現提供通信消費發票等需要到營業廳才能辦理的業務功能。（5）行業協會影響力大超過50%的商業用戶經常從相關的行業協會獲取信息，超60%的商業用戶稱購買通信產品時會受相關機構的影響。此外，商業客戶具有跟蹤追隨型的消費特點，較為關注行業標桿的做法，當看到別人使用產品可帶來實惠，就會果斷決定使用，具有較為強烈的學習和模仿精神。
3運營商商業客戶營銷服務策略
通過以上對商業客戶通信需求特征的調研分析，我們可以看出，目前福建省內通信運營商在商業客戶市場的營銷服務方面還存在不少問題，運營商要想占據商業客戶市場的至高點就必須透過問題表象深挖根本原因，針對性采取市場營銷服務提升策略，實現商業客戶市場規模拓展。建議可采取的營銷服務策略主要有以下幾個方面：（1）提高資費透明度經過多年的價格戰，各運營商基本套餐的價格已相差無幾，福建電信語音資費甚至較競爭對手具備優勢，但被訪客戶仍對資費滿意度低，“印象價格”高，一方面是因為客戶通信消費支出增長，弱化資費下降感知及降價期望值高，另一方面則是因為運營商收費不透明，資費推廣和宣傳不規范，捆綁增值業務、組合營銷操作不規范等。因此，運營商在通信產品的資費方面應做到“六要”，即資費設計要簡單明了、資費宣傳要透明、套餐數量要減少、計費標準要準確、收費行為要規范、消費提醒要到位。此外，運營商應靈活運用價格杠桿，通過豐富的產品和價格組合，激勵客戶更多使用業務的優惠策略。（2）持續提升服務質量隨著市場的規范和商業客戶心態的成熟，提高服務質量才是競爭制勝的不二法寶。近幾年各運營商服務態度均有所改善，但仍存在后端支撐乏力、服務人員素質參差不齊等問題。要持續提升服務質量，運營商可做到以下幾點：第一，建立以任務為導向的靈活團隊。由管理導向、功能型的組織向任務導向、任務型組織轉變，縮短工作流程，提高靈活性及響應及時性；第二，持續優化服務流程。對服務流程的執行進行監督管控，并定期分析制定流程改進優化方案；第三，不斷提升人員基本素質。塑造學習型團隊，建立科學培訓體系，培養一批有技術背景的營銷人員，一批熟悉市場運作的技術骨干，改善服務態度，提升服務質量。（3）充分挖掘用戶潛在需求目前，運營商在語音、短信等業務方面已觸及天花板，需要更多新的業務增長點來支撐總體的業務發展。運營商應充分挖掘商業客戶對數據業務、互聯網以及信息類業務的潛在需求，有針對性地向客戶宣傳新業務，加深用戶的業務體驗，培養用戶的使用習慣，著重滿足客戶的信息化初級需求。（4）做好直銷渠道與電子渠道的協同營銷通過直銷渠道與電子渠道的協同為商業客戶提供更好更便利的服務。一方面在確保電子渠道繳費、查詢、業務辦理等基礎功能的穩定性，保證客戶良好的使用感知的基礎上，做好電子渠道引導遷移工作，提高電子渠道分流率，并通過電子渠道進行業務推介，找到意向客戶或成交客戶；另一方面，應建立起一支專業素質較高的直銷經理隊伍，提供上門推介產品或成交交互等服務。通過直銷渠道與電子渠道的有效互動，滿足商業客戶多方面需求，有效提升客戶滿意度。（5）多渠道開展營銷推廣第一，運營商可著重加強病毒式營銷在商客市場的應用。在行業內樹立示范店或榜樣企業，利用客戶之間的口實施多戶辦理，集中優惠等策略，降低價格門檻，實現規模拓展；第二，建立業務觸網計劃，通過網上營業廳等電子渠道為商業客戶免費提供增值業務等產品體驗服務；第三，爭取與行業協會等具有影響力的機構進行合作推廣，可采取在相關網站投放產品宣傳、設立產品論壇、通過搭建行業短信平臺促銷信息等措施。
作者:康榕 單位:中國電信福建公司
參考文獻
1屈雪蓮.商業客戶市場及電信運營商的營銷策略[J].通信管理與技術，2003，12（4）：29-31
關鍵詞：電信業務；網絡營銷
1精細化網絡營銷適合電信業務營銷的需要
1.1何謂精細化網絡營銷
精細化網絡營銷，就是以客戶為中心，通過網絡媒介，運用各種可利用的方式，在恰當的時間、恰當的場合，以恰當的價格。通過恰當的渠道，向恰當的顧客提供恰當的產品。
精細化網絡營銷強調“精確”和“準確”，要點在于“恰當”。
1.2精細化網絡營銷的形式
精細化網絡營銷通過對各種網絡媒介的組合、細分和關聯應用來實現，互聯網是實現精細化網絡營銷的最佳平臺，很多廣告運營商就從互聯網發展中找到了價值創新的機遇，電信運營商也同樣有著巨大的空間和前景。目前，精細化網絡營銷方式隨著互聯網技術的發展在不斷創新和豐富，如“目標關聯”、“在線對話”、“點告”、競價排名搜索等等。
1.3精細化網絡營銷理念的產生
新經濟催生精細化網絡營銷的理念和工具。當今的電信市場，消費者越來越成熟，產品差異越來越小，運營商的成本壓力不斷上升，各類新媒體尤其是網絡媒體的崛起，給運營商的營銷帶來了挑戰。團隊營銷、專人營銷、上門服務、電話營銷、推介會和前臺營銷等傳統的營銷手段日漸不足，特別是在產品傳播方面適應不了日新月異的產品更新換代和多元化的豐富內涵，20年前的口碑、10年前的電視和紙媒等傳播手段也遭遇挑戰。然而，時代創造了與時俱進的傳播渠道和方法。互聯網的出現，為各種基于分眾傳播理念而向終端顧客延伸的各種傳播方式提供了平臺，不斷創新的運營商營銷理念和方法層出不窮、日漸成熟。競價排名搜索、互聯網廣告、樓宇電視、列車電視、博客、論壇、即時通信和手機等許多新營銷平臺陸續出現，由于其具有定制化、個性化特點和“一對一”服務能力，正成為運營商營銷的新寵。消費者不再面對單一的信息渠道，受眾開始分化，市場不斷細分，新的營銷傳播手段不斷衍生。精細化網絡營銷也在這種背景下應運而生。精細化網絡營銷方式幫助營銷者在新的傳播環境下應用新的傳播理念和傳播手段，“精密制導”和“一矢中的”的精細化網絡營銷讓產品的信息能準確到達受眾，使得市場投入有滿意的、可以衡量的回報，改變過去營銷傳播的粗放型、“地毯式轟炸”做法，營銷成本大幅下降，營銷效率極大地提高，市場競爭能力也極大增強。
1.4精細化網絡營銷的價值和意義
1.4.1精細化網絡營銷突破了傳統營銷的局限性
傳統營銷在空間、時間和受眾等要素方面存在著不足，例如，客戶細分后營銷隊伍包括人力、物力和時間上都跟不上，利用各種媒體包括網絡媒體則又存在不確定性因素較多的大海撈針式營銷帶來的針對性差和效率低下、可控性不強等不足，特別是由于不能和客戶實時對話使得營銷成功率很低。而精細化網絡營銷突破了這些局限性，它在空間、時間、受眾細化、精確傳遞、實時對話等方面都能得以滿足，針對性強、可控性好、效率低極高。
1.4.2精細化網絡營銷提高了營銷針對性
電視、雜志、廣播、報紙、互聯網、電影、公眾場合的廣告牌等傳統營銷傳播是以大眾媒體為導向的，由于不知道目標受眾所在，所以只能采用轟炸式投放，也就是按照時間或者版面來計算成本投入。這樣就造成了媒體經營商和運營商的利益分離，運營商關心有效顧客數量；媒體經營商卻相反，關心投放時間或位置。因此，傳統的營銷傳播是由媒體經營商主導，并且難以分眾與定向，無法滿足越來越細分的市場推廣需求；重表現，輕效果；缺乏科學的評估體系；缺乏個性化的服務，運營商的利益難以得到保障，往往營銷成本很高。而消費者卻感到被強行騷擾，營銷效果不佳。而精細化網絡營銷，通過準確地識別細分客戶，有針對性地投放溝通內容，提供成效可計量的評估手段等方法，效率大大地提高。
1.4.3精細化網絡營銷具有前瞻性
精細化網絡營銷能夠有效鎖定關注互聯網的新富人群。生活在較高收入家庭中的中、青年城市居民是新富群體的主要組成部分，其特征是消費能力強(高消費)、文化程度高(高學歷)、網絡使用頻率高信息的整合能力強(高能力)和對新事物的接受能力強(高感度)。他們既是眾多產品和服務的目標消費群體，也是新產品、新服務的首期消費者，是消費和媒體使用的風向標，在消費的傳播鏈條中具有相當的影響力。
2電信業務營銷引進精細化網絡營銷的理念與工具
目前，電信業務營銷渠道主要依靠電信營業廳、客服受理、電信商、網上營業廳等，營銷溝通或廣告主要通過傳統媒體傳播，如以廣播、電視、報紙為主要宣傳途徑。這種傳播模式的缺點在于針對性不高，沒有針對細分客戶市場，從而造成營銷成本高；缺乏與用戶的互動，是簡單的“推”式，而不是“拉”與“推”相結合的方式，輕易使用戶感到被打攪，從而影響溝通成效。
精細化網絡營銷溝通理念與工具的引入，有助于電信運營商快速找到目標客戶，進行針對性的營銷溝通，提高產品營銷的投入回報，降低營銷成本和營銷投入的風險。對于用戶來說，可以避免打攪式的營銷，便捷、快速地找到自己需要的服務。
因此，對于電信市場營銷者來說。必須學習新的營銷傳播理念。向新的傳播媒體挺進，牢牢吸引廣大互聯網用戶，充分利用“目標關聯”、“點告”、“在線對話”、分眾傳媒等新媒體傳播形式，根據客戶群的不同特征，通過精細化網絡營銷手段的應用，使產品營銷能夠達到精確的投放、實現可測量的效率以及產生高額的投資回報。
3精細化網絡營銷的傳播模式分析
精細化網絡營銷從原來以媒體為導向轉向以受眾為導向，傳播模式發生了很大轉變。新模式提倡從傳播受眾者切入，研究受眾的行為、生活形態，從而理解用戶需求，并思考與受眾的接觸點，以及最有效的溝通渠道和方式，最終給受眾者以最精確的廣告內容。
3.1當前的精細化網絡營銷溝通的模式
3.1.1“目標關聯”模式
把商品信息傳遞到特定的、想要傳遞到的受眾的營銷形式，其目標是“在合適的時間和地點，把合適的信息傳遞給合適的人”。通過運用網絡工具的語義分析技術，將網文與營銷關鍵詞進行匹配，將相關的信息投放到相關文章四周的聯盟網站的“目標關聯”廣告位上展示，極大地提高點擊率。
3.1.2“在線對話”模式
運營商可以直接和客戶進行在線對話的網絡營銷模式。客戶對某一則產品和服務產生興趣時，可以點擊網絡“在線對話”的某一個鏈接直接和運營商在線對話，運營商僅需按發生的對話的次數支付費用，所以這種形式的營銷效果是可以直接衡量的。與“目標關聯”類似，“在線對話”也是按照關鍵詞的“語意匹配”來投放的。具有“精確”的特征，與網絡信息有較高的匹配度，而且運營商不需要對無效的點擊支付費用。
3.1.3“點告”模式
運營商利用網絡的“點告”功能，通過問答的形式把產品推廣給目標群體。上網用戶注冊為點告網用戶時，已經把自己的職業、愛好、喜好等填入資料，點告網就會把相應的題目推薦給他回答，因此。自動對受眾進行分群，使目標用戶更為精確。與媒體一樣，“點告”以其趣味性、參與性、深人性和精確性影響目標受眾，從而達到宣傳運營商的目的。
3.2精細化網絡營銷溝通的特點
精細化網絡營銷具有精確的投放、可測量的效率和高額的投資回報的特點。
3.2.1精確的授放
就是投放到最為適宜的受眾上，信息的內容與受眾需求是相關的。以“目標關聯”為例，它是運用語義分析技術，將網文與運營商的關鍵詞進行匹配，將相關的信息投放到相關文章四周的聯盟網站的“目標關聯”廣告位上。這樣，當客戶在看網文時將會看到與此網文主題相關的一些信息，比如，與一條題為“3G手機長話、市話、漫游一個價”的新聞相匹配的“目標關聯”內容包括長話、市話、漫游和電話費等信息，從而實現了電信運營商將商品信息傳遞到想要傳遞的那一部分人的目的。
3.2.2可測量的效率
確保營銷信息產生效果。因為精細化網絡營銷受眾是與信息關聯的。例如當客戶點擊“在線對話”的某一個鏈接直接和運營商在線對話，確保了運營商和客戶的互動與反饋，進而實現營銷目的。
3.2.3高額的投資回報
運營商在與客戶的互動中，以較低的成本實現自身的價值。媒體經營商按效果收費，如按點擊次數收費，對運營商來說，所支付的費用得到的至少是他的客戶已經了解了此條信息，并且假如覺得合適的話，就可能產生購買意向。例如電信運營商在自主網站和搜狐、新浪、網易等多家聯盟媒體的“目標關聯”相關網頁上投放內容為“3G·沃”的信息，通過競價爭取到盡可能多的露面機會，吸引很多目標客戶和關注者的點擊，只需投入有限的點擊費用。就可在很短的時間內獲得大量客戶，這種投資回報率，也只有精細化網絡營銷才能創造。
4精細化網絡營銷在電信業務營銷中的應用思路
筆者認為，電信業務營銷中實踐和應用精細化網絡營銷，應當從下4個層面考慮：
4.1營銷策略層面
要分認識、理解、吸收精細化網絡營銷的概念及可行性、必要性和精細化網絡營銷的要素，把這一營銷手段納入整體的營銷體系，并放到恰當的位置，同時予以有效實施。
4.2營銷體系層面
要根據精細化網絡營銷的特點以及和傳統營銷的關系及關聯，合理安排和調整部門、職責、崗位及相關的流程和相關隊伍的建設、培訓，特別是網絡方面的一些軟硬件配置要確保流程的需要和營銷的開展。
4.3基礎工作層面
4.3.1客戶群劃分
精確的客戶群劃分和鎖定是實現細化營銷的基礎。要做好客戶群細分，改變以往客戶劃分的做法，根據客戶的行業、區域、價值、消費結構及趨勢、使用習慣等消費特性聚類細分客戶群，堅持和加強分客戶群專業化治理，開展分客戶群分析，針對不同聚類客戶特點，制定差異化的產品包裝與業務組合。
4.3.2產品開發與設計
可以借鑒精細化網絡營銷溝通工具的理念。包裝和設計新業務。例如，號碼百事通業務就可以看作是電信提供給后向商家的一種精細化網絡營銷的平臺，它可以幫助后向商家準確地找到自己的前向客戶。在號碼百事通產品設計和策劃中，引入精細化網絡營銷溝通工具的理念。進一步樹立“精細化網絡營銷平臺”的產品賣點，將有利于號碼百事通業務的推廣。
4.4具體營銷策劃層面
電力企業要想在當今的社會經濟環境中得以立足，增強其自身的營銷競爭能力，就必須對其相應的營銷管理理念進行相對應的創新，也只有如此，才能夠真正改善電力企業的整體服務質量。尤其是從目前我國電力企業的營銷發展來看，售電市場仍未到達成熟的地步，消費者的用電環境選擇也未實現。因此，要想進一步創新電力營銷管理策略，占據更多的市場份額，電力企業可以對電價管理策略的創新入手，為用電客戶營造一個相對完善，相對自由化的用電環境，讓電價種類實現多樣化、彈性化發展，進而促進服務方式的更加靈活。具體來講，電力企業可利用不同的時間點，對不同的用電客戶需求進行研究、分析，并且根據用電客戶的實際需求制定出更符合用電客戶要求的電價機制。還可以通過增加容量、繳納電費、查詢電費、查詢用電及故障報修等為消費者提供更多的選擇，以此滿足消費者簡便、快捷的需求。同時，還應該以市場為主體建立市場營銷服務信息技術支持系統，不斷加強對電力營銷的管理，提高電力營銷管理效率，改善電力營銷管理服務，對工作質量進行監督，為開放用電市場提供相應的有利條件。而在這點上，我們可以借鑒國外電力企業的先進管理，建立相關的電費賬務處理中心，對相應的電費進行集中化的管理，從而在節省電力企業人力的同時，更好地達到減員增效的目的，保障電費的持續安全管理。
2從電力技術改革入手，對電力營銷管理工作進行創新
可以說伴隨著互聯網技術的不斷普及與快速發展，互聯網技術給電力企業的營銷管理工作帶來了全新的發展生機與動力，尤其是在以計算機網絡技術為主的營銷管理工作，加大創新電力企業的營銷管理工作的同時，不僅極大地加強了電力企業對營銷管理中心的控制與管理，更促進了電力營銷電子商務技術的發展。所以，做好以互聯網技術為主要手段的電力營銷管理工作的創新尤為重要。因此，在營銷管理過程中，電力企業可以在現有企業信息管理系統之上加入電子營銷業務，促進業務營銷環節電子化流程管理。并且要大力推廣電子網絡的付費形式，一旦客戶需要交費時，則可以及時提醒用電客戶繳費，方便用電客戶繳費。同時，還應該采用精度高、壽命長、功能多且能做到智能防竊電的電表，以此進一步降低偷電竊電的行為。
3從市場發展需求入手，對電力營銷管理工作進行創新
近些年來，伴隨著電力市場競爭的越發激烈，電力企業要想在市場經濟環境中占有一席之地，就必須要適應市場的發展需求，對電力營銷管理工作進行創新。尤其是針對市場價格制定的彈性變化，早已成為電力企業征戰市場份額的一個主要方法。具體可采取以下幾種手段:第一，給予大型用電企業電價政策上的優惠，以此穩定大型企業的用電市場;第二，實施分時供電政策，并且通過居民生活用電的價格收費區間調整，使更多的居民認識到合理用電的重要性。此外，電力企業還應該與相關的政府部門、電器制造商聯合，進一步推廣用電，增加對電能的使用。并且對節能環保進行大力宣傳，盡可能用電能替代其他能源，以減少能源對環境的污染。
4從對用電客戶的服務創新入手，對電力營銷管理工作進行創新
用電客戶不僅是電力企業發展的關鍵，也是電力企業市場競爭的核心。因此，要想促進電力企業的長久穩定發展，則必須在搶占消費群體上獲得先機。也正因如此，電力企業則必須要從用電客戶入手從而立足于市場經濟發展之中。尤其是就目前而言，電力企業的運營商提供了業務及產品正向著高品質、高質量化發展。因此，電力企業極其服務模式也勢必會發展巨大的改變。此時，電力企業則必須對自身的用電客戶進行一個全新的定位，并且針對不同的客戶需求，提供不同的服務手段，也只有如此，才能夠更好地在市場經濟環境中搶占有利地位。在實際營銷管理中，電力企業可先對不同電力用戶進行細分，將有特色的電力用戶作為電力市場，按照不同檔次，不同性質進行分類，這樣做不僅能夠更好地了解到用電客戶的實際需求，還能夠根據用電客戶的需求制定出相關的服務體系與服務競爭策略，以此能夠更好地根據客戶的實際需求提供有針對性的服務的同時，把握與控制更多的市場份額，更好地促進電力企業的發展。
5結論
經濟全球化，使得各個國家的經濟相互滲透、相互依存，各國經濟與世界經濟已具有不可分割性，世界經濟正在從工業經濟時代走向全球化的知識經濟時代。經濟全球化給中國電信產業提出了競爭壓力和挑戰。經濟全球化要求熟知國際慣例與規則，同時也給其發展提供了難得的機遇和廣闊的市場空間。
經濟全球化的浪潮推動著通信全球化
中國加入WTO，按照WTO電信基礎談判協議，承諾對國外放開電信市場，世界通信市場開放的大潮在21世紀不可阻擋。而在通信業中，電信業發展最快，前景最好，發達國家通信企業憑借其強大的資金技術實力，加緊向發展中國家滲透，搶占市場。它們為了進一步促進全球電信市場的開放，在其他國家積極推行與本國政策標準相一致的電信政策，以加快全球電信市場一體化的步伐。總之，經濟的全球化帶來了通信全球化，目前全球電信重組和兼并浪潮風起云涌，已是不爭的事實。
經濟全球化帶來電信企業部分的全球化
經濟全球化帶來了產業的全球化，據統計，目前世界各國的跨國公司近四萬家，其設在世界各地的子公司有25萬家。他們控制了世界生產的1／3以上世界貿易的2／3，世界對外直接投資的4／5，世界技術成果轉讓的9／10以上。跨國公司使商品國際化、生產國際化、資本國際化和金融國際化發展到一個歷史的新階段。
中國加入WTO，而任何國家只在WTO基礎電信協議上簽字后，電信行業就必須以“合理，透明、客觀、公正”的原則開放本國電信業務，保證預定業務的所有供應者都能公平接入和利用公共電信網與業務網。這樣，電信就由過去一直被認為是“自然壟斷”的產業躍變為競爭行業。政府管制逐漸放寬競爭機制得以引入。競爭的全球化意味著中國電信要承受外國競爭的壓力，要參與外國跨國公司競爭。中國作為一個擁有近十三億多人口的發展中國家，自改革開放以來，隨著人民生活水平的不斷提高，通信產品的需求急劇增加，通信市場潛力巨大，無疑成為國外眾多在資金、技術、管理、人才方面有較大優勢的通信企業競爭的重點。可以預見，入世后，中國電信業首當其沖，面臨巨大的競爭和挑戰。
經濟全球化帶來顧客和市場的全球化
經濟全球化帶來的生產和商品國際化，進一步促進市場全球化和顧客全球化。由于各主要國家市場經濟體制的實施，對外開放程度不斷加大，各國政府對外產品進口及外國公司直接投資限制放寬。據統計，目前世界貿易總額已達11萬億美元，占世界國民生產總值的35％左右。隨著市場的全球化，世界各國消費者的需求日益趨同，通信產業市場和消費更加明顯。隨著國內通信市場的國際化，我國通信企業必須加入國際通信的總體大循環，經受國際跨國通信巨頭的挑戰。所以，我國通信業特別是電信業要放眼全球，強化市場營銷創新戰略，才能在未來的全球市場競爭中取得一席之地。
截止到2001年9月，全國電信業務收入完成2919.9億元，比上年同期增長13.3％
其中，電信業務收入完成2575.5億元，增長12.5％，增幅進一步回落。各大電信公司中，中國電信完成1342.5億元，增長5.7％；中國移動完成978.1億元，增長19.6％；中國聯通完成244.8億元，增長53％。
全國電話用戶新增7372萬戶，用戶總數突破3億，達到3.03億戶。其中，固定電話用戶新增2807.6萬戶，達到1.72億戶；移動電話用戶新增4564.4萬戶，達到1.31億戶。互聯網注冊用戶新增550.6萬戶，達到1402.4萬戶。無線尋呼業務繼續下滑，用戶減少657.4萬戶，用戶總數減少到4206.7萬戶。
全國新增長話業務電路77.8萬路，達到343.5萬路；新增長途光纜線路3.4萬公里，達到31.9萬公里，全國光纜線路總長度達到130.5萬公里；新增局用電話交換機容量1562.7萬門，總容量達到1.95億門；新增移動電話交換機容量6186.7萬戶，總容量達到.192億戶；新增IP網撥號服務器端口81萬個，總容量達到150.7萬個；新增寬帶業務網端口4.2萬個，總容量達到7.9萬個。
網絡業務正在成為電信產業新的增長點
據美國一家權威調查機構近期公布的統計數字顯示，因特網給美國經濟注入3000億美元的產值，并創造了120萬個就業機會。為此，中國電信產業積極研發適合網絡時代需求的產品，在接入網系統方面推出了數據接入復用器、靈活接入設備SCAPCM-II、HFC接入傳輸系統、31M/45M分復接設備，寬帶同軸電纜，以適應寬帶接入業務的市場需求。為了對用戶進行全面的技術支撐，在無源光網、光交叉連接、光分插復用、光時分復用等技術領域也取得了重大突破。隨著網絡技術和設備的開發，2001年1-6月份，各類網絡業務發展迅速，數據多媒體通信用戶新增340.5萬，達到684.2萬，其中INTERNET拔號用戶新增330.6萬戶，達到629.4萬戶，專線用戶達到2.2萬戶。IP網端口數達到385.9萬個，寬帶網端口數達到28183個。
電信業在迅速發展的同時，也面臨一些新的矛盾和困境。由于國家電信資費的調整，使初裝費、入網費收入與上年同期相比減少了17.7億元，附加費減少了12億元。加上其它資費下調及政策性負擔等原因，企業減收因素明顯增多，資金運轉壓力增大，特別是對邊遠地區和廣大農村通信建設困難將更加突出。面對通信全球化的趨勢，中國電信產業更應加快建立全球化市場營銷運作機制。
中國電信產業營銷創新戰略
理念創新，樹立資源營銷新理念
中國電信企業可利用自己強大的有形資源（包括科技資源、網絡資源）和無形資源（包括商譽、口碑）大力開展資源營銷。一方面，在鞏固和發展傳統業務基礎上，充分開發增值業務；另一方面，利用中國電信業的網絡資源優勢，與移動通訊設備制造商、網絡服務商、軟件商和信息服務商連手開拓互連網業務，并向用戶提供簡便、快捷、滿意的服務努力為國民經濟信息化、網絡化、全球化奠定基礎。產品創新，加入通信產品全球化市場競爭
對企業來說，產品是企業開展市場營銷活動的最重要的可控因素。企業要充分利用產品這個可控因素來刺激、激發和滿足消費者的需求。對電信企業來說，就是要不斷開發特色通信產品和提供特色服務。一方面，應繼續加強傳統產品和業務使其向縱伸方向發展，拓寬市場范圍和層次。如順應綠色消費的時代潮流，全力開發綠色產品。并以客戶為中心，著力開發中、低收入群體的客戶群市場，滿足不同消費層對電信產品多樣化的需求。同時還要集中力量加快短信息，數據，傳真業務等新業務的開發及來電顯示、呼叫轉移、呼叫等待等增值業務，最終滿足用戶的多層次需求并引導用戶合理消費。另一方面，為了順應通信全球化、信息化和網絡化的時代潮流，中國電信應立足于技術和產品和創新與開發，如加大信息資源的開發和網絡基礎設施的建設，為市場提供信息技術設備、信息服務、商務交易平臺、全球性多媒體移動衛星通信技術、移方式數字通信網絡等。
服務創新，實施顧客滿意戰略
通信企業的最大特點是生產和服務同時完成，沒有用戶就沒有消費，因而通信業的營銷要圍繞用戶展開，破除獨家壟斷，唯我獨尊的思想，全方位為用戶著想并為用戶服務，真正實施顧客滿意戰略。
實施顧客滿意戰略，是市場競爭日趨激烈的客觀需要，是電信企業永恒的課題。電信業在追求規模擴大的同時，要想在競爭中爭取主動權，就必須完善服務體系，提高服務水平。如開發增加服務種類，突出產品和服務的差異化，并在全面合作的基礎上，建立與用戶的通信服務關系。同時，還要狠抓當前服務熱點與難點，制定出科學合理的服務質量考核體系，健全企業內部服務規章制度，最終以服務創新贏得市場。
價格創新，實施彈性價格策略
有資料顯示，目前我國電信企業本地電話月租費和本地通話費在世界范圍內是比較低的。而與市場化程度最高的美國國內長途的資費比較，我國國內長途資費已相當低，已基本沒有降價空間。透過對發達國家的電信資費狀況的研究，我們發現電信公司對外公布的“標準價”適用的用戶群不是電信公司的絕大多數用戶，而是那些使用頻率低，使用量也很少的用戶。我們應該充分發揮彈性價格在話務量營銷中的積極作用，對于經常使用電信業務的用戶，要相據使用頻率和用量，采用不同于標準資費和資費方案，以鼓勵用戶多打、多用。具體來講應作以下調整：
①調整總體結構，降低國際資費，提高本地通話費；對農村用戶實施降低月租費等價指組合等策略。
②調整通話費結構，借鑒一些電信市場放開、競爭激烈的國家的經驗，增加資費種類，并使之結構合理。如對經常使用的號碼給予折扣價格；對大用戶的折扣資費可實行捆綁性折扣資費和不同時段選擇資費等。
③調整信息資源服務費，加快網絡帶寬的建設，降低網絡信息服務費用，促進國民經濟信息化建設。
宣傳和公共關系創新，樹立中國電信新品牌
在市場競爭激烈的今天品牌以其獨特魅力，可以超越國界和文化的障礙，吸引全球公民共同消費。現代企業競爭，已不再單純是商品和服務的競爭，企業品牌和企業形象的競爭正在起著越來越重要的作用。有了信譽卓著的品牌，就等于有了市場競爭力，就意味著在市場上占有一席之地。
對于電信企業除了向用戶提供高質量的服務和高技術設備外，還可以充分利用宣傳和公共關系在營銷中的創新作用，宣傳和樹立中國電信企業的新品牌。
①電信業應充分利用各種宣傳媒體進行新業務介紹，向消費者提供技術咨詢和技術服務，并進行品牌和形象宣傳，以在消費者心目中樹立良好的信譽。
②針對當前社會上消費者及新聞媒體對電信頗為關注的敏感問題，電信企業應面對現實，采取積極適當的途徑與用戶進行溝通，爭取公眾對企業的理解和支持，以便形成對電信業有利的輿論氣氛，使企業在社會公眾中樹立起良好的品牌形象。
③電信企業應積極參加社會公益活動，通過積極參與環境保護、希望工程、募捐救助等社會公益活動，在社會上樹立起電信企業的良好形象。
④電信企業應積極參加國際競爭，通過在產品、服務、資本、技術、人才等領域與國際電信企業加強合作，在國際上樹立起中國電信企業的良好形象。
