時間：2023-08-02 16:29:58
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關鍵詞：鋼鐵企業；新產品開發；市場營銷
一、新產品的界定
萊鋼新產品指集團公司范圍內沒有生產過的，其技術特性與常規產品有明顯改善和提升，具有發展潛力或市場效益的產品。包括對原有產品的改良、執行新技術標準的產品，不包括新建生產線設計大綱范圍內通過驗收的產品。
銷售中心根據集團公司《新產品管理辦法》關于新產品的界定描述，暫定下列6類產品為新產品。
1.列入集團公司年度新產品研發計劃的產品；
2.通過集團公司新產品項目驗收轉入正常生產，具有獨立自主知識產權、處于市場壟斷地位、國內同行未批量生產的產品；
3.通過集團公司新產品項目驗收轉入正常生產三年內的產品；
4.針對客戶需要，在現有產品、工藝技術基礎上，需要從鋼號、規格、標準等方面有新的工藝技術開發，經技術中心下達質量計劃后、實現批量供貨二年內的產品。
5.新建生產線投產后，產品設計大綱范圍外開發的新品種、新規格產品，統計新產品的時限參照前四種確定。
6.未涵蓋以上五種情況的新產品，由集團公司技術中心后認定、。
二、新產品開發組織機構及職責
為了做好新產品開發工作，規范新產品業務流程，建立以市場為導向、以效益為中心的新產品開發模式，萊鋼銷售中心成立新產品管理委員會及新產品發展部。
新產品管理委員會職責：對新產品是否進行詳細市場調研進行決策，對市場潛力及市場開發、訂單交付的可行性進行審查，對是否提出立項研發進行審批。負責人：銷售中心總經理。成員：新產品發展部、營銷管理部、各品種部、儲運部負責人員。新產品發展部負責新產品具體的市場開發與銷售工作。
三、新產品開發流程
1.獲取新產品市場機會。銷售人員或技術研發人員積極獲取新產品市場信息，對有開發價值的產品向本單位主管領導提出市場前景預調研建議。
2.發現市場機會的人員向新產品開發部提出市場前景預調研申請，經批準后成立產品研發項目預備組，進行市場前景預調研并形成調研報告。調研報告提交中心產品管理委員會討論決定是否進行詳細市場調研。
3.新產品管理委員會對市場前景調研進行會審。
4.新產品管理委員會批準后進行詳細市場調研(銷售、生產、研發、技術人員聯合)。
5.詳細市場調研報告提交產新產品管理委員會，新產品管理委員會對該報告進行討論或會簽，經新產品管理委員會批準后項目組對創新項目向公司提出立項申報。
6.集團公司專家委員會評審、科學技術委員會審批、及具體研發實施等。
7.產品開發項目鑒定后，新產品發展部根據市場調研報告制定市場開發計劃，進行市場開發，在開發合同規定的期限內達到或超過基本銷售量，使研發成果盡快轉變為經濟效益。
8.新產品發展部進行新產品售后技術服務工作。
9.達到《新產品開發管理辦法》規定的條件，新產品發展部向公司主管部門提出申請，轉入銷售中心品種部作為常規產品銷售。
四、新產品銷售業務流程
1.訂單組織與評價。新產品市場開發以直供直銷為主。新產品發展部通過與用戶的溝通，接受客戶的價格和需求咨詢，取得客戶訂單，在向用戶做出提品的承諾前，由新產品發展部組織相關部門進行訂單評價。
2.制定銷售計劃。新產品發展部將評價通過后的用戶訂單匯總平衡，按照品種效益最大化的原則，聽取生產、技術、財務部門的意見，進行綜合平衡報品種部，品種部銷售計劃平衡實行新產品銷售計劃優先的原則。
3.簽訂銷售合同。凡納入公司月度品種生產入庫計劃的新產品產品，由被授權的委托人與客戶簽訂商務合同(協議)、并收取貨款，新產品原則上實行合同化銷售：即先收款、后排產，合格產品生產后客戶必須提走。
4.組織生產。生產計劃中的新產品計劃優先重點保證，總調度室負責組織新產品生產兌現。
5.新產品的交付。新產品按計劃生產入庫后，銷售中心業務人員及時安排運輸事宜。
6.銷售服務。產品售后跟蹤。技術研發部門、生產部門會同新產品開發部要定期走訪客戶，跟蹤客戶產品使用情況，針對客戶提出的質量問題制定內部改進措施；通過與客戶的技術交流，向客戶提供技術指導。
7.客戶關系管理。根據客戶關系管理辦法和客戶價值評價實施細則，每月對新產品客戶進行價值評價，與一般產品相比，評價時適當降低批量標準，新產品客戶作為關鍵客戶進行管理。
全面實施客戶代表制，通過客戶代表及時掌握客戶需求，發現市場機會，開發新產品。按照卓越績效模式要求堅持實施客戶滿意度調查，并根據客戶的意見和建議，制定整改措施，督促責任單位整改。
參考文獻：
[1]呂一林，營銷渠道決策與管理，北京：中國人民大學出版社，2005
[2]汪濤，組織市場營銷，北京：清華大學出版社，2005
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[4](美)凱文?萊恩?凱勒
因此，要改變這種現狀，進一步規范招標及招標監督，實現招投標公平公正、保證質量、節約資金的目標，還須從過程控制和招標重要環節入手，完善招標工作“兩項制度”，把好事前“三個關口”，做實事中“兩項工作”，延伸事后“兩項管理”。
一、完善兩項制度，夯實招投標工作基礎
完善的制度、規范的流程是招投工作的基礎和關鍵。企業招標辦公室要對招標工作的整個流程進行認真梳理，明確流程各環節的工作程序、內容和標準，特別是在評標環節中，必須堅持“專家評標、綜合評價、打分投票、高票中標、現場宣布”的評標原則，實行評委記名投票，完善《招投標管理辦法》。同時企業紀檢監督部門要進一步明確招標監督的原則、職責與權限、監督檢查的范圍和內容、監督檢查的程序與方法以及責任追究等各項內容，完善《招投標監督管理辦法》。通過兩項制度的完善，增強招標管理工作的系統性和可操作性，為實現招標及監督工作的制度化、規范化、科學化奠定堅實的基礎。
二、把好“三個關口”，強化招標事前管理
一是嚴把市場調研關。對每個招標項目，企業招標辦公室要組織相關部門進行市場調研，了解當前市場行情，企業紀檢監督部門要對招標辦公室的市場調研情況進行抽查。而對于資金額較大的招標項目，紀檢部門要對項目市場調研進行全程監督，以確保招標項目的質量。
二是嚴把資金預算關。每個招標項目，企業使用單位必須根據項目資金計劃、市場調研、現場考察等情況，制定合理、準確的招標預算，為評標提供依據。企業紀檢監督部門和招標辦公室要對項目預算金額的由來及其合理性進行把關，為項目資金預算再上一道保險。
三是嚴把評委抽調關。企業要建立人才完備的評委專家庫和科學的評委抽調辦法。每次評標前，招標辦公室按照招標項目的性質從評委庫中隨機抽取一定數量的評委，但項目使用單位人員比例不得超過三分之一。同時，還應推行評委回避制度和過錯懲處制度，從而保證評標的公正、客觀和科學。
三、做實“兩層陳述”，創新招標事中流程
在企業內部招投標中之所以出現這樣或那樣的問題，主要是由于評委沒有掌握招標項目全面、準確的信息。所以在招標評標中應創新實施項目的“雙陳述”。即使用單位的項目陳述和投標單位的能力陳述。
使用單位的項目陳述是指：在投標單位投標退場后，項目使用單位要向評委和監督人員做如下內容的陳述：一是招標項目的關鍵部位的技術要求；二是項目主要的材質或材料的要求；三是項目的計劃資金與按項目做的實際資金預算情況。通過陳述，讓評委及監督人員對項目的技術要求和最高攔標價做到心中有數，保證評標工作的公正性和公平性。
投標單位的能力陳述是指：投標單位依次就單位完成項目的能力、自身具有的優勢、實施項目的主要技術參數以及在此類項目上的業績進行陳述。通過陳述，使評委對投標單位各自的特點、能力有所比較，有效避免打“印象分”和“低價分”現象的發生。
四、延伸“兩種管理”，深化招標事后監督
1材料和方法
1.1市場調研對象
采用多階段整群隨機抽樣方法，抽取了廣州市白云、天河、番禺和南沙4個區的10個農貿市場122個售賣禽類檔;佛山市三水區的21個市場119個檔和肇慶四會市的9個市場95個售賣禽類檔，共40個市場336個銷售禽類檔，每個檔隨機選取1名從業人員(從業時間≥3個月)進行面談。
1.2市場調研方法
市場調研員經統一培訓后，逐一走訪被抽取市場，采用市場調研表面對面訪談和現場觀察法市場調研禽類銷售檔禽流感防控信息和從業人員防護行為。在正式市場調研開始前，進行預試驗，對市場調研員的調查一致性進行檢驗。
1.3調查內容
參照國務院辦公廳《關于整頓和規范市場秩序加強高致病性禽流感防控工作的意見》、廣東省衛生廳、廣東省工商行政管理局和廣東省農業廳聯合的《關于做好市場禽流感聯防聯控工作的緊急通知》和國家工商行政管理總局《市場高致病性禽流感防控管理辦法》制定“廣佛肇地區對活禽交易市場禽類銷售行為調查表”的問卷。內容包括:(1)市場中售賣禽類檔的基本情況，包括售賣禽類檔布局設置、是否有禽類檢疫證、銷售禽類檔是否存在“一天一清洗、一周一消毒、一月一休市”的制度;(2)禽類從業人員自我保護情況;(3)禽類從業人員人口學特征等。
1.4數據管理與統計分析
資料由專業人員統一審核、編碼并抽驗。應用EipData建立數據庫。使用SPSS19.0軟件進行統計分析，采用2檢驗比較3個地區的市場的售賣禽類檔現況的不同。
2結果
2.1一般情況
共調查廣佛肇40個農貿市場336個檔和336名禽類從業人員。其中廣州122檔122人、佛山119檔119人、肇慶95檔95人。其中銷售光雞37檔，銷售毛雞檔23檔，同時銷售光雞和毛雞的混合銷售檔276檔。336名接受調查的禽類從業人員中，年齡以20～50歲為主，占87.79%(295/336);文化水平以初中、高中為多見，分別占42.86%(144/336)和26.49%(89/336)。其中，僅有銷售禽類行為的人員23名，占6.84%(23/336);同時負責禽類銷售、宰殺行為的人員313名，占93.15%(313/336)。
2.2市場防控管理情況
在混合銷售檔中抽風設備安裝率為72.10%(199/276)，不同地區市場禽類檔的安裝率的差異有統計學意義。調查銷售禽類的從業人員336人，93.15%(313/336)的銷售檔可以提供銷售的禽類檢疫證明。自從3月份開始長三角地區先后發生人感染H7N9禽流感疫情，3個地區的調查對象在5—6月均執行“一月一休市”的休市制度。“一天一清洗”和“一周一消毒”的開展率分別55.95%(188/336)和73.21%(246/336)。不同地區的禽類銷售檔是否有禽類檢疫證明、一天一清洗、一周一消毒的執行情況的差異有統計學意義。
2.3禽類從業人員相關行為調查
2.3.1防護情況
僅有17.56%(59/336)從業人員戴口罩，其中正確佩戴率(口罩蓋住鼻孔等)為77.97%(46/59);堅持每天工作時戴手套者為42.86%(144/336)。有68.45%(230/336)的調查對象做到販賣、加工過程中使用防水圍裙，其中有17.86%(60/336)的調查對象穿防水圍裙回家。調查中有67.86%(228/336)人接觸家禽或其排泄物后洗手，其中，洗手頻率以＞4次/h為主，占47.81%(109/228)，其次為1次/h，占27.19%(62/228)，5～8次/d的占25.00%(57/228);其中廣州市和肇慶市調查對象以＞4次/h為主，其百分比分別為43.01%(40/93)和63.53%(54/85)，而佛山市調查對象多為5～8次/d，占40.00%(20/50);洗手方式調查中，有49.12%(112/228)的人會用洗手液、肥皂或消毒水洗手，50.88%(116/228)的人只用水洗，其中用流動水洗手的人有73.25%(167/228)，非流動水(盆水)洗手的人有26.75%(61/228)。不同地區從業人員的戴口罩、手套賣家禽、使用防水圍裙和穿防水圍裙回家、接觸家禽或其排泄物會洗手情況的差異均有統計學意義(P＜0.05或P＜0.01)。詳見表2。
2.3.2在禽類銷售檔中其他活動情況
每天在工作場所吃飯、睡覺、帶小孩(14歲以下)到工作場所的危險行為情況見表2。
2.4病死雞處理方式
禽類從業人員中有40.48%(136/336)遇見病死雞會放一邊等清潔工收;扔掉到市場的大垃圾桶的占38.69%(130/336);通知農業部門和市場管理人員的占17.86%(60/336)，有2.98%(10/336)的調查對象會將病死雞掩埋或焚燒。
2.5就醫行為
調查對象中有62.80%(211/336)平時會注意自己的體溫變化。有64.58%(217/336)的調查對象發生感冒時第一時間就醫。僅有15.18%(51/336)調查對象有接種流感疫苗。其中調查對象不接種流感疫苗原因從高至低依次為:認為自己身體好不需要接種流感疫苗(51.22%，146/285)，不知道要接種流感疫苗可以預防禽流感(25.61%，146/285)，無時間去接種(15.44%，146/285)，認為疫苗價格貴(7.72%，146/285)。
3討論
禽類市場是人感染禽流感的高風險場所［2］。禽類市場是人群與禽最多接觸機會的環節。基于對華東地區H7N9禽流感監測發現，禽類市場比養殖場陽性檢出率更高［3］。而香港1997年人禽流感暴發疫情通過危險因素調查，發現到過禽類市場是感染人禽流感的危險因素［4］。為此，國家、廣東省分別在2006年至2013年期間出臺相關文件和緊急通知，要求加強禽類經營市場管理，規范禽類經營行為等。本次調查發現，從市場監管方面:抽風設備的安裝率僅有72.10%，并存在地區差異，不同經濟發展的地區，經濟發展速度越慢，所處的地區越偏僻，其禽類銷售檔的抽風設備安裝率越低，這與不同經濟發展地區對禽類銷售市場有關禽流感防控管理辦法、通知執行程度不一致有關。根據美國紐約和新澤西監測1年的結果表明，每天清潔和消毒是保護因素［5］。而鄰近香港開展的“休市日”的效果評估研究表明，“休市日”措施明顯減少市場禽流感的分離率［2］。但本次調查的對銷售禽類檔對“一天一清洗”和“一周一消毒”的開展率不高，而休市制度呈現一過性，未形成規律，存在不同地區的禽類銷售檔的執行力度不一致的情況。從業人員衛生意識比較薄弱，清洗、消毒所需要的水費、清潔劑、消毒劑會直接增加其生意成本，休市會造成經濟損失，導致部分禽類銷售檔不愿執行，甚至反對此制度，造成工商等執法部門的監管力度的困難。同時，銷售禽類的從業人員能采取正確的防護行為對預防人禽流感的發生和流行有著十分重要的意義［6］。調查對象做到每天佩戴口罩的僅有17.56%，從對從業人員的面談中得知，從業人員佩戴口罩進行營業，會影響生意量，這可能受顧客對佩戴口罩經營的禽類銷售檔存有錯誤認知的影響，另一方面，佩戴口罩在一定程度帶給從業人員的不適，綜合因素導致從業人員不太愿意佩戴口罩營業。從業人員其他的防護措施(手套、防水圍裙使用、洗手的頻率和方式等方面)和從業人員在檔吃飯和睡覺的行為在不同地區調查存在統計學的差異。可能與其宣傳力度不一致、教育方式、從業人員的接受情況不同有關。另外，人禽流感病例早期的臨床表現類似普通感冒［7］，對人禽流感病例的早發現和早治療是降低其病死率的根本措施［8］。分析結果表明:有35.42%調查對象發生感冒后不會第一時間就醫，這會延誤病人的病情或疫情的及早發現，甚至導致疫情的擴散和蔓延。而接種流感疫苗可以降低人禽流感預防控制壓力，可以減少人流感和禽流感在人體內整合發生變異成新亞型毒株的機會［9］。
市場調研結果顯示:有15.18%的從業人員在一年內接種過流感疫苗，這高于甘肅省禽類從業人員的接種率9.02%［10］，其中有一半以上的從業人員認為自己身體好不需要接種流感疫苗。提示今后要繼續加強重點人群的健康宣傳和教育，提高其疾病就診率和流感疫苗接種。
[論文摘要]近年來，量化管理的管理理論正在被越來越多的企業采用。事實上，看似難以衡量和量化的廣告行業也可以實現量化管理。本文從商業銀行的廣告管理流程出發，探索出適合商業銀行自身特色的廣告量化管理策略，既發揮了商業銀行的優勢，又在保證廣告效果的前提下極大的節省了成本支出，具有現實的可操作意義。
一、廣告的量化管理
長期以來，廣告被稱為沒有質量標準的行業，因為廣告的效果是極難控制和衡量的。正如廣告界人盡皆知的那句名言，“我知道有一半廣告費是浪費的，卻不知道是哪一半”。因此，“怎么樣讓有限的廣告費發揮最大的廣告效果”成為讓每個企業頭疼的話題。
近年來，量化管理的思想逐步引入到企業經營管理中來，所謂量化管理，即將各項工作流程的步驟進行量化評估，從而在整體上對工作進行宏觀控制，把誤差控制在允許的范圍之內。事實上，廣告同樣可以進行量化管理，就廣告的重要流程與關鍵因素進行標準量化，就可以保證廣告效果不會產生根本性錯誤，并在某種程度上保證廣告效果。最早實施廣告量化管理的寶潔公司近三十年的實踐經驗證明，經過量化管理的廣告80％對銷售產生了很大的促進作用，而沒有進行量化管理的廣告僅有10％促進了銷售。
廣告可以分解為三個重要步驟：廣告策略、廣告創意和媒體投放。策略是廣告的靈魂，創意是廣告的肢體，而媒體則是廣告與受眾的溝通方式。只要對這三個步驟進行量化，就可以對廣告效果進行宏觀控制。而分別對這三個步驟進行量化管理的方法則是市場調研、效果測試和媒體數據分析。
二、商業銀行的特殊之處
商業銀行比其他任何行業都要重視防范風險，而量化管理正是實現科學決策、降低風險的有效途徑。因此，商業銀行的廣告量化管理具有特殊的重要意義。但是，銀行的廣告與其他行業有很大的不同。由于銀行產品和服務的特殊性和復雜性，使得消費者在選擇銀行時考慮的因素很多：包括銀行品牌、產品特點、網點多少、柜臺服務等等，而其中很多因素是廣告無法影響的，因此，銀行業的廣告效應似乎沒有其他行業那么明顯和強烈。這就導致銀行不愿意拿出更多的錢來做市場調研等，而沒有經過量化管理的廣告效應則更加難以控制，這樣又進一步導致銀行不愿加大對廣告的投入，從而形成了一個惡性循環。而量化管理事實上需要相當部分的成本投入，例如廣告最成功的寶潔公司是這樣劃分廣告支出的：媒體投放80％－90％，廣告制作5％－15％，調研至少5％。因此，缺少足夠的資金投入是商業銀行實現廣告量化管理的一大難題。
其次，由于銀行產品品牌體系龐大而復雜，不同產品的受眾結構也是復雜交錯，因此，銀行的量化管理要比其他行業更加困難。這就需要我們找到一種特有的、適合銀行業的廣告量化管理方法，它首先要求投入不大、并且能夠保證效果，還要有可操作性。
三、銀行的廣告量化管理方法
1．利用OCRM、網點優勢和客戶經理優勢進行市場調研。策略是廣告的出發點，創意、媒體投放都要和策略保持一致。根據市場調研做出嚴謹的廣告策略是廣告的靈魂。戰略制勝，如果策略不對，創意再好只會錯得更遠。市場調研是洞悉消費者心理和判斷消費者行為的重要方法，市場調研的幾大要素是調研工具、調研方法和調研隊伍。專業的調研公司的收費都比較高昂，而一般的調研公司的專業素質存在很大問題，調研結果往往不足為信。
事實上，商業銀行完全可以借助自身優勢自己進行市場調研，從而節省支出。目前，商業銀行大多應用了OCRM系統(客戶關系管理)，OCRM包含了大量的客戶信息，是可以利用的調研工具。而銀行遍布各地的營業網點又滿足了按照地區隨機抽樣的基本原則，銀行的客戶經理隊伍由于對各自的客戶十分了解和熟悉，非常合適擔任調研員的角色。市場調研能夠解決的問題包括：客戶的媒體接觸習慣、客戶最感興趣的產品賣點、最感興趣的公關活動等等。
例如：如果銀行想針對高端客戶策劃一次公關活動，但是什么形式的活動才能受到高端客戶的歡迎?此時可以從OCRM系統中隨機抽取一定數量的客戶樣本(簡單隨機抽樣)，也可每個網點分配一定數量的樣本(地區抽樣)，制定調查問卷，由維護這些樣本客戶的客戶經理進行問卷發放或者深度訪談，獲得信息后在OCRM中匯總并分析，從而得出結論，并根據結論策劃相應的活動主題與形式。這樣策劃的活動要比拍腦袋隨機決定的效果好得多，做到真正的有的放矢。
2．利用銀行的客戶優勢進行廣告效果測試。廣告創意充滿了不確定性，在投放之前誰也無法保證廣告的效果。盡管經過了第一階段的市場調研可以保證策略大方向的正確性，但是創意的表現力和沖擊力也直接影響著廣告是否能打動消費者。因此，在投放前先進行效果測試是必要的。
銀行在進行效果測試方面也有著得天獨厚的優勢。由于銀行的產品和服務具有延續性的特點，因此銀行擁有一批經常打交道的忠誠客戶，非常適合做測試受眾。例如，在銀行某新產品廣告投放之前，可在某網點的貴賓室舉行一次效果測試。首先，以講座的名義邀請數十名客戶(經挑選)參加，講座開始前讓客戶在不知情的情況下將廣告曝光在客戶可視范圍內，講座結束后，對客戶進行調查，有多少人注意到該廣告?注意到廣告的人中又有多少人能回憶起廣告的內容?有多少人對廣告的產品發生興趣?在進行無意識測試之后，可再將廣告拿出來讓客戶有意識地觀看，提出他們的意見。此類測試可以建立指標體系，例如注意率、回憶率等，若指標達不到某個數值，則認定此廣告是失敗的，不予投放市場。
3．利用銀行的媒體關系進行媒體數據分析。媒體投放是廣告的最后一個步驟，選擇合適的媒體組合能夠把廣告的效應放到最大。媒體的很多指標可以量化，如到達率、千人成本等。對這些數據進行對比分析可以對媒體的廣告投放價值作出一個科學的判斷。但是，由于目前中國缺乏專業權威的中立的媒體監測機構，因此，媒體的數據多是由媒體自己公布，水分很大。例如不少報紙的公布發行量都比實際發行量要高出幾倍有余，為判斷媒體真實的投放價值增加了很大的困難。
[關鍵詞]圖書編輯；市場調研；調研內容；調研方法
[DOI]1013939/jcnkizgsc201614075
圖書市場調研是指運用科學的方法，對圖書市場信息進行系統的、有目的的、有計劃的收集、整理、分析和解釋的活動，旨在為出版單位的經營管理活動提供有價值的信息，有助于策劃的圖書更好地適應市場。
市場調研是編輯工作的起點，是選題策劃的直接基礎和重要依據。申報什么樣的選題，所申報的選題是否具有社會效益和經濟效益，完全取決于編輯對圖書市場的調研。中國建材工業出版社更是把市場調研作為編輯考核項目之一，每年要求編輯至少提交兩份市場調研報告，同時在嚴謹性、邏輯性、完整性、深入程度、參考價值等方面對編輯提交的市場調研報告進行綜合評定。
市場調研的內容十分廣泛，凡是可以引起市場變化的因素，可以影響市場營銷活動的因素，都屬于市場調研的范圍。這里僅介紹圖書策劃編輯在調研時常用的內容和方法。
1相關政策調研
在市場調研活動中，編輯首先應該了解國家相關行業的方針政策、發展規劃、標準更新、最新動態、技術革新、重要事件、重要人物等，這可以通過時常瀏覽政府、機構、協會等官方網站，收看收聽電視、廣播，閱讀行業報刊，參加行業論壇等途徑獲取。編輯不僅可以在政策調研中發現市場需求，主動出擊，而且可以為圖書出版降低風險。例如，2015年10月，教育部印發《普通高等學校高等職業教育（專科）專業設置管理辦法》和《普通高等學校高等職業教育（專科）專業目錄（2015年）》。專業類由原來的78個調整增加到99個，專業由原來的1170個調減到748個。針對這些新增和合并專業，編輯可以開發很多新選題或者更新改版已有系列教材。
2讀者需求調研
讀者是圖書的閱讀者和消費者，編輯只有真正地了解讀者，才能生產出滿足他們的書籍。編輯要想真正了解讀者需求，就應換位思考，站在讀者的角度問問自己：這本書的內容是我需要的嗎？作者的水平怎么樣？定價可以接受嗎？編輯最好讓自己成為相關行業的半個專家，深入到行業一線，與讀者面對面溝通，真正理解他們的需求后再策劃選題，甚至引導他們的需求，為他們的生活和工作提供幫助。例如，筆者關注建筑類圖書，筆者的同學在建筑企業工作，同學聚會就是最好的調研時機，聊天式的深入談話比機械問答要好得多。做機電類圖書，編輯最好有機械或電氣專業背景，或者從事過相關工作。做教材教輔類圖書，編輯就該多去院校跑一跑，多和一線教師聊一聊。做旅游類圖書，編輯本身最好也是旅行愛好者。
3市場需求調研
市場需求調研主要是估計圖書市場規模的大小及圖書潛在需求量，可以在實體平臺和網絡平臺兩個大方面展開。
在實體平臺方面，圖書訂貨會、大型書展、書市、新華書店和專業書店等都是編輯進行市場調研的好去處。品種齊全的圖書展示、暢銷圖書排行榜、新書會、專家和作者的講座和論壇等活動讓編輯可以在短時間內了解大量的圖書信息，接觸大量的業內外人士，對市場上的圖書品種、內容、開本、封面、版式、定價、上架情況、訂貨數量、銷售情況、讀者行為等有比較直觀的了解和對比，掌握第一手資料。經過歸納分析，編輯可以看出圖書發展趨勢、開拓出版思路、找到市場潛在需求和空白點等。除了上述這些業內展和書店以外，業外展的作用不可小覷。科技前沿的行業展會、權威嘉賓出席的學術會議、干貨較多的專題性論壇等，都是最直接有效的調研場所，編輯可以從中把握行業發展態勢，找到市場需求、選題方向和優質作者。例如，《裝飾石材應用指南》就是編輯在“全國石材行業研討會暨第二屆西部石材產業論壇”上，與專家討論關于石材背膠、護理方面的內容時，聊天聊出來的。筆者在參加了“全國高校土木工程學院院長工作研討會議”之后，了解到現在已有將近500所本科院校開設土木工程專業，在校生人數達到30余萬，教材需求量很大，萌生了策劃一套普通高等學校土木工程專業系列教材的想法。
在網絡平臺方面，策劃編輯首先可以利用百度、Google等搜索引擎查閱網絡上的海量信息資源，獲取相關行業的現狀及發展趨勢、讀者的需求及分布情況、相關圖書的出版和銷售情況等信息。但是需要注意的是，網絡的信息量雖然龐大，搜索便捷，省時省力，但有些網站提供的信息不一定及時、全面和準確，編輯不宜采取對任何信息都“拉到籃里便是菜”的態度，應該耐心瀏覽、不斷篩選，經過識別、整理、核實后，剔除出過時、重復、片面、不可靠和錯誤的信息，去偽存真、去粗取精，以免被誤導做出錯誤的判斷和決策。
其次，可以通過當當、亞馬遜、京東、天貓、淘寶等各大電商平臺獲取圖書基本信息、圖書排行榜、銷售數量、商品評價等，了解圖書趨勢、市場需求、讀者喜好等。例如，對比各大電商網站圖書排行榜可以發現，《解憂雜貨店》《島上書店》《偷影子的人》《小王子》名列前茅，說明治愈系文學作品在2015年受到熱捧；英語四、六級考試類書籍和經濟管理類書籍分別穩居考試和教材圖書榜首，說明英語和經管類圖書市場需求依舊旺盛；暢銷圖書作家榜上多是外國作者，引進版圖書品種多樣，體現了讀者閱讀高品質化的趨勢。再例如，編輯經常閱讀商品評價，特別是負面評價，往往能夠分析出這些評論背后的潛臺詞，排除一些發貨和快遞問題，可以找到很多圖書自身存在的缺陷和讀者需求。
最后，可以通過關注一些專業的網站和論壇，粉絲、閱讀量和轉發量多的微博、微信等，了解行業熱點信息、專業知識、專業讀者需求，尋找選題素材，判斷選題的可行性，物色有潛力的作者。例如，2012年6月，肖杰以親身實踐整理出《100種常見多肉植物圖鑒》，并發表在博客中，贏得廣大網友好評，點擊率近15萬次，是網絡上最受愛好者追捧的多肉植物實用圖鑒。博客“二木的花園”也被愛好者們稱為多肉新手的福音，被當作教科書一般。2013年5月，《和二木一起玩多肉》正式出版，年銷量13萬冊。再例如，2013年7月，張嘉佳開始在微博上發“睡前故事”，該故事系列微博數度被轉發超200萬次，超4億次閱讀。11月，這些故事結集成書《從你的全世界路過》，目前該書銷量已沖破60萬冊，在各大圖書排行榜名列前十。
4同類書調研
同類書調研要從同類書的基本內容、主要特點、結構形式、價格、出版單位、出版時間、出版數量、市場銷售情況和讀者反映等方面進行客觀的、細致的分析，并力求使這種分析對于策劃中的選題具有比較、參照意義。同類書調研包括社內同類書調研和社外同類書調研。社內同類書調研主要是通過本社官方網站、圖書銷售系統獲取數據。此外，社內銷售部門長期從事圖書營銷工作，哪些品種好賣，哪些品種不好賣，他們都了然于心。編輯應多與他們溝通，傾聽他們的建議和意見，可以更加直接地了解每種圖書的實際銷售情況和讀者需求，快速捕捉到選題方向和選題信息。售后服務部門的重要性也不能忽視。他們通過網絡和電話與讀者溝通，第一時間得到反饋意見，這些買家評價都是編輯市場調研的寶貴資源。
社外同類書調研主要是通過外社官方網站、電商平臺、實體書店、編輯同行、相熟的專家和作者獲取信息，看看其他出版社在做什么，如何做。如果自己已在同類書中占有相當高的地位，就持續保持優勢，提高圖書質量、銷量和市場占有率；如果自己在同類書中不占有重要地位、實力不足，就分析強者的不足之處，開發具有相對優勢的圖書，填補市場空白，樹立品牌形象，提高市場占有率。例如，筆者在開展關于普通高等學校土木工程專業系列教材出版情況的市場調研時，通過走訪書店發現，市面上同類書很多，其中更是不乏實力強勁的一類出版社，而且多是十一五、十二五國家級規劃教材，作者也多為一本重點大學教授，市場競爭激烈。但是筆者同時也注意到，現有教材在體例結構上多以傳統的篇、章、節形式為主，內容偏多偏深，主要針對學術型本科學生。因此筆者把該系列教材的讀者定位在技能型、應用型本科學生上，內容不求多而全，要求少而精，與課程學時數量配套。
市場調研是圖書出版的重要環節，有助于把握圖書市場趨勢、有助于出版物的科學設計、有助于對稿件的判斷和加工、有助于制訂營銷方案。市場調研要以選題策劃為中心，而選題策劃要以市場調研為基礎。選題的針對性、準確性在很大程度上是由市場調研質量決定的。如果缺少市場調研這一步驟，憑空想象、閉門造車，選題就必然是無本之木。在這個信息爆炸的時代，編輯必須具備很強的信息意識，能夠通過對信息的收集和處理，科學地、有計劃地開展自己的工作。市場調研是信息來源的重要渠道，每個編輯都要具備對市場進行有效調研的能力。
參考文獻：
[1]中國編輯學會，全國出版專業職業資格考試辦公室?出版專業實務?初級[M].武漢：崇文書局，2007
[2]中國編輯學會，全國出版專業職業資格考試辦公室?出版專業基礎?中級[M].上海：上海辭書出版社，2007
關鍵詞：企業PPAP；職業學校；專業設置問題
中圖分類號：G718 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2013）07-0070-02
2012年5月底，筆者一行4人受省教育廳職社處委派，對5所職業學校申報的品牌專業進行認定，視察中發現部分品牌專業設置有一定的缺陷，暴露了專業設置程序上的問題。我們應深化校企合作，借鑒企業先進的生產管理理念和汽車行業先進的“生產件批準程序（PPAP）”等，來指導職業學校的專業設置，形成“專業設置批準程序（PSAP）”。
企業PPAP的內涵
（一）生產件批準程序（PPAP）
PPAP是生產件批準程序即Production Part Approval Process的英文縮寫。上世紀90年代初期，美國三大汽車巨頭提出PPAP、FMEA、SPC、MSA、APQP五大工具手冊，實際上，PPAP綜合了五大工具手冊的精華。PPAP是生產件認可過程，是對生產件的控制程序，也是一種質量管理方法。
PPAP文件包括各項記錄、文件、審批、檢查等19項報告，規定了生產過程中各環節批準要求、各部門職責。各項報告中又具體規定了起草、審查、批準等項目負責人，即明確每個人的權限和責任。
（二）供應商審核（Vendor Survey）
在傳統觀念中，供應商要提供合格產品給客戶，供應商自己承擔因質量問題引起的損失。“豐田”發明了“精益生產”（Lean Production），又名“豐田生產方式”。精益生產做到零庫存，這樣供應商的產品質量將影響客戶的生產進程，對客戶的經濟效益影響更加明顯，需要供應商做到準時（不提前或推遲）、穩定合格（不僅是合格），客戶需要對供應商審核，以保證需求。
供應商審核有產品層次、工藝過程層次，也可深入到質量保證體系層次，甚至深入到供應商的公司整體經營管理體系層次。全面考查、細化、量化，要求結果幾乎沒有差別。
職業學校專業設置存在的問題
（一）專門化方向定位問題
某職教中心機電一體化品牌專業的專門化方向為“數控加工”、“機械加工”、“機電一體化”，這三個專門化方向均已經成為獨立的專業，再作為機電專業的專門化方向欠妥。相比之下，某職業學校借助“液壓機之鄉”的優勢，設立了“液壓機制造”和“液壓機安裝與調試”兩個專門化方向，既符合專業特點，又結合當地經濟。
這兩校均設有專業建設委員會，都進行了市場調研和專業設置的可行性論證，也都報教育行政部門備案。雖然都符合“教育部辦公廳關于印發的《中等職業學校專業設置管理辦法（試行）》（以下簡稱《管理辦法》）的通知”中的設置程序，但顯然前者專門化方向定位欠妥。究其原因，雖然對專業建設委員會的人員構成，《管理辦法》規定由專家組成，但沒有硬性的明確要求。前者學校專業建設委員會中缺少專業骨干教師實質性參與調研和論證等。
某職業學校適應當前汽車業迅猛發展的形勢，開設了汽車維修專業，設立汽車電修、汽車機修、汽車鈑金專業，但沒有適應當地經濟特色，當地的汽車鈑金件加工已具有相當規模，卻缺少汽車鈑金加工、汽車鈑金測繪、汽車美容等專門化方向。《管理辦法》沒有就市場調研的形式、廣度和深度加以規定。
（二）實施性教學計劃的課時分配問題
查閱了5所職業學校申報品牌專業的實施性教學計劃，發現文化基礎課的課時比例分別占總課時的30.5%、23.1%、18.5%、27%、25.6%。這些學校為落實和深化課改要求均強化了技能教學，必然導致文化基礎課課時的減少，而強化技能教學沒有統一標準，所以各校課時比例差異較大。
實現人才培養目標，文化基礎課具有不可替代的功能和作用。只有落實好文化基礎課教學，才能提高學生的科學文化素質，提高學生的認知水平、理解能力、自學能力、應變能力，開拓學生視野，發展學生智力、個性和特長，培養學生良好的思想道德品質、健康體魄和高尚的審美情趣，從而達到全面實施素質教育的目標。
究其原因，雖然各校的實施性教學計劃均按《管理辦法》的要求制定，報送當地教育行政部門備案，但缺少必要的、條理化和量化的審查。所以，為落實《管理辦法》的精神，應細化《管理辦法》的要求，借鑒企業先進的生產管理方法——“生產件批準程序（PPAP）”，形成“專業設置批準程序（PSAP）”，明確專業設置的批準程序，明確各層次的權限與職責，并依次建立必要的、條理化和量化的審查體系。
PPAP視角下專業設置策略
（一）專業設置程序
按照ISO9000質量管理體系的基本方法，即PDCA（策劃、實施、檢查、處置）循環法則解讀《管理辦法》，特制定專業設置程序（見圖1）。
（二）專業設置批準程序（PSAP）
借鑒PPAP的工具手冊，設計各項記錄、文件、審批、檢查等文件或報告，明確各環節批準要求、各部門職責，明確每個人的權限和責任（見表1）。
（三）專業設置檢查細則
專業設置檢查細則面廣量大，專業性強，需要團隊合作，共同編寫。這里僅舉例說明“課程設置是否符合崗位需求”的檢查內容之一。
崗位1____________：能力需求____________，對應的教育教學內容（達成途徑）______________。（1）崗位設置合理，能力需求正確，教育教學內容能夠達成能力需求，5分；（2）崗位設置合理，能力需求正確，教育教學內容基本滿足能力需求，3分；（3）崗位設置合理，能力需求欠妥，教育教學內容不能滿足能力需求，0分。通過這種填空式的ISO9000質量管理體系式的檢查，才能真正理解專業設置的途徑、過程和結果，才能得出正確的結論。
我們應參照PPAP等企業先進的管理方法，制定一個翔實的“專業設置批準程（PSAP）”，來指導和控制職業學校專業設置的質量，并以此為契機，逐步擴展到職業學校管理的各個環節與細節，促進職業學校的內涵建設，全面提高教育教學質量。
參考文獻：
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集團公司董事會：
我是**年1月到物料采供中心工作的。現將本人**年度履職情況匯報如下：
一、工作完成情況
采供中心全年簽訂合同78份，設備招（議）標22個。為降低采購成本采供中心積極落實市場調研工作，全年對化工類，水暖建材、五金、電器等2671種物料進行了詳實的市場調研。對1153種材料價格下調，其中金屬制造類材料降價在5-12%左右，降低了采購成本。全年累計完成編碼52**條，保證了四個煤業公司及旅游公司的日常計劃所需，完成了**煤業公司新舊賬合并工作。針對上半年集團公司審計和調研中所提意見和建議以及存在的問題，采供中心按照要求，認真對待、重點解決，于10月底全部整理完畢。加強物資倉儲管理把物資庫存作為硬性指標來考核，除駐**煤業公司供應站外，都能完成庫存總額同比下降5%的任務。全年辦理出入庫未出現任何失誤。在做實做好正常業務的同時，偶爾也會出現特殊情況，如供貨商供貨遲緩、各單位特殊緊急計劃等，不管采供過程的前前后后有多少酸甜苦辣，通過與客戶的友好合作和各公司、各部門的深度溝通，以及采供中心全體人員共同努力，確保了各種設備材料的及時供應，保障了安全生產和正常的生產經營。
二、制度執行與落實情況
采供中心保持周例會制度，傳達集團會議精神、紀要內容，協調日常工作中遇到的困難和問題。為了確保《凱嘉集團物料采供管理辦法》的規定和要求落到實處，結合采供中心工作實際，出臺了采供中心《物資采供管理細則》并以集團公司文件形式予以下發，至此集中采供無論是計劃管理、采購管理，還是驗收入庫、倉儲與出庫、記賬與結算管理都有了具體的工作標準，形成了分工明確、職責到人的工作格局，另外在木料檢尺、客戶準入等細節方面也進行了補充完善。在認真執行集團公司各種制度的同時也有不到位之處，如本人違反勞動紀律，受到集團公司的處罰，造成了不良影響，表率作用發揮的差。
三、作風建設方面
認真執行《任職管理人員深入基層跟班調研及參與指導作業的有關規定》先后深入**、**、**煤業公司井下，現場了解電廠供水工程的設備選型及安裝情況；**煤業公司主排水泵更換型號后的運行情況，通過現場走訪了解和工人師傅們溝通，掌握了材料供應的第一手資料，消除了管理中的薄弱環節。認真執行《關于改進作風嚴肅紀律的若干規定》等制度，積極參加“兩學一做”活動，觀看了專題片《永遠在路上》接受了一次極其生動的黨風廉政教育。
四、培訓學習及公益活動
積極參加培訓學習活動。九月份在北戴河參加了阿米巴管理培訓，拓寬了視野，接受了新知識，為成本費用管控激發了新思路。在開展全員讀書活動中，《感恩的心》一書，句句樸實的話語，個個生動翔實的例子向我講述著中華傳統美德在默默中的延續。體會到在社會分工日益細化的今天，個人的力量越發顯得渺小，缺少了父母的悉心照料，朋友的互幫互助，領導的少賞識和鼓勵，同事的鼎力協助將一事無成，因此我們一定要常懷感恩之心，積極應對生活中的各種事物，體會生活和工作的樂趣。
五、團隊建設和公益活動
采供中心現有任職人員11人，年齡結構偏大，50歲以上占7人，40歲以下1人。在日常的工作中，一批年青人已經成為業務骨干。在集團組織的與員工朋友談心活動中與14人進行了談話，涵蓋了全體任職人員和主要崗位人員。對大家提出的建議，如：各公司議標后，簽訂的設備技術參數與議標時不同、工資分配同崗不同酬等意見進行了認真梳理，采取了針對性的辦法。
積極參與了凱嘉集團公司組織的《凱嘉志》編寫工作、**年陽光救助募捐500元，電廠職工救助活動捐款300元，還多次參加了微信平臺上組織的輕松籌活動，盡了個人的微薄之力。
六、工作成績及自我評價
存在問題
一年來在集團公司的正確領導和高度重視下，在各有關部門大力支持與配合下，圓滿完成物資供應降本增效提升管理等工作。
存在問題方面：1學習不夠，管理知識和業務知識還需提升；2深入現場、調查了解作的還不夠全面和扎實；3處理人際關系的方法比較簡單。
七、下一步工作思路
**年將是采供中心管理模式變化最大的一年，也是集團公司對采供中心目標利潤考核實施的第一年，我們將按照集團公司的總體部署，緊跟市場變化，以落實公司各項管理制度和《物料采供管理辦法》為抓手，規范物料采供流程，加快資金周轉，繼續創新公開、公正的物料采供機制，積極開展工作，具體思路如下：
1.主動工作，對現有材料價格過一編篩子，根據市場變化，分門別類調整價格，努力完成目標利潤。
2.推廣使用物料計劃價考核工作。
3.緊盯目標利潤、庫存、暫估未結等主要指標，采取相應的考核辦法，層層傳遞壓力，責任到人。
4.加強市場和材料設備使用單位調研工作，強化“抓住兩頭，管好中間的”工作方法。每月開展一次針對性的實地調研，并寫出調研報告，及時調整采購價格。
5.加強培訓學習，提高采供人員的業務素質，加強團隊建設，改進工作作風。
6.與供應商建立和諧融洽的合作關系，促進供求雙方交易的順利完成。
[關鍵詞]物資采購 預算 供應商管理
全球經濟競爭日趨白熾化，促使企業經營的策略規劃與管理也愈來愈受到重視，在現代能源企業經營管理中，采購管理是企業總體戰略的重要組成部分，實施采購策略規劃之目的是通過策略性的規劃管理，從企業長期經營目標出發，結合外部采購環境的變動，并分析企業所處的內外環境優劣因素，以求利用自己的長處和抓住外部的機遇，使企業采購活動由被動變主動，化劣勢為優勢，從而實現企業在未來的發展中獲得良好的采購收益。
一、采購管理中存在的主要問題
1.預算編制不夠嚴謹，在安排項目支出預算時存在一定的隨意性和盲目性， 導致在預算執行過程中追加預算比較普遍，影響了預算的嚴肅性。在資金使用中， 支出控制不嚴，存在超支現象。預算調整追加變化較大，削弱了預算的約束控制力。
2.物資采購未與重點供應商建立戰略伙伴關系并向上延伸價值鏈，難以獲取以下讓渡價值：增加了使用市場帶來的額外成本；未獲得更多的產品附加值，不能把供應商的利潤轉移到企業內部；對供應商的依賴程度較高供應不穩定。
3.合作的經濟性不強，無形資源的積累不夠。同時未找到內部價值鏈的關鍵控制點，逆向物流積壓物資處理不及時等，造成物流系統的全過程優化困難。
4.電子化尤其是網絡化的采購核算和管理有許多新的風險。采購信息的安全性降低，開放的互聯網傳輸存在諸多安全隱患。采購核算系統的邏輯糾錯和綜合判斷能力下降。
二、采購物流管理的對策
1.加強采購人員的管理。要降低采購成本，關鍵是要加強對采購人員的管理。在市場經濟條件下，必須培養和造就一批熟悉現代采購管理規律、具有開拓精神的專業人才，在責權利一致的原則下，完善人才激勵機制，將個人利益與物流成本管理績效掛鉤，推行市場經濟體制下的“年薪制”，克服“月薪制”造成的人員短期行為，對貢獻突出的人員予以精神和物質獎勵。
2.建立市場調研制度，確保價格的真實性。在市場調研中，價格的浮動比率很難掌握，電話咨詢是一種價格，現場與供應商洽談又是一種價格，錢貨即時交易和期貨交易又是一種價格。掌握市場行情建立信息網絡，在市場信息中優選價格，是一項系統的工程。
3.加強供應商關系管理。企業應以降低采購成本為立足點，合理選擇供應商，充分發揮創造性采購的作用。注重與戰略主力供應商合作，著力培育主力供應商群體。以“供應走向共贏”作為其核心的供應商關系管理理念，尤其重視與主力供應商建立長期合作關系，保證主力供應商隊伍穩定。通過與主力供應商訂立長期合作協議、訂貨份額傾斜、聯合技術開發等措施，與主力供應商形成了緊密的合作關系。
4. 成立專門的驗收小組，組建專家庫。設備、材料、工器具的驗收專業性比較強，從表面看是看不出實質性的問題的，有時還要借助一些工具作一些實驗。成立驗收組，組建專家庫，成員獨立性的開展工作，物資采購部門調查供方的產品質量、生產能力、以往業績，搜集供方的相關資質材料；不受任何組織和團體的干涉，誰驗收的物資，誰對質量負責任。
三、采購管理模式改進實踐
在經濟不確定性的影響下，歐洲債務危機仍然懸而未決，全球分銷產業將呈現緩慢向上的銷售態勢。為了擴大市場機會，諸多企業開始轉戰內陸，隨著市場交易量和客戶服務范圍的不斷擴張，對于溝通供應鏈各個環節的物流服務商來說，必須積極調整策略，以應對新形勢下的物流風險。以某能源企業采購模式的改進實踐為例，確定了適應企業發展需要的采購管理制度和流程。
1.建立新的采購商品的分類模式，規范供應渠道。要利用供應商的進入和退出機制，加快培育一批戰略供應商，并實施ABC三級動態管理。同時加大電子商務采購力度，充分發揮集中采購的優勢。嚴格實行招投標、密封報價和詢比價制度，實施“障礙管理”，降低采購成本。
2.構筑有效的物資采購成本控制體系。采購成本的高低對物流總成本有著重要影響。因此，企業應設法降低物料采購的各項費用，強化采購人員的業務素質，積極采用JIT采購、供應鏈采購和網上采購、外包采購等現代采購技術，按照物項采購價值實施ABC技術分類管理，將集中采購與分散采購、現貨采購與遠期合同采購、直接采購與間接采購有機地結合起來。
3.實現物流通暢，提高市場占有率。建立協作體系。根據市場需求及時調整配置計劃，以商情信息為基礎，抓住價格調整機遇，巧妙利用時間差、價格差，適時調整配置計劃，并利用計劃、發運和結算的時間差采取靈活的結算方式實現優化運作創效。
4.供應商管理方法的改進，針對A類或B類商品或服務的供應商，出具詳細的選擇管理辦法和考評管理辦法，并在此管理辦法中也明確了企業采購管理部與需求部門之間的職責劃分。
四、結語
供應鏈的管理已成為制約企業生存與發展的核心要素，日益突顯，其中，如何有效地運用企業的物流采購供應鏈及其資源是現代企業面臨的重大難題之一，并且在企業經營戰略中占有攸關置要的地位，是全面改善和大力提升企業整體管理水平的重要環節。實行采購績效評估制度，加強采購供應鏈的科學管理， 全面改善和大力提升企業物流采購供應鏈管理水平，以降低采購物流等成本。
參考文獻：
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關鍵詞：化工產品；來進料加工業務；發展策略
中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）03-0-01
隨著經濟全球化的不斷發展，生產國際化的趨勢不斷加強，來進料加工業務順應了這個歷史潮流，成為當代國際分工和國際貿易的一種主要形式。為貫徹中國石化總部領導關于落實頂替進口戰略，提高中國石化在國內外來進料加工市場份額的指示精神，中國石化化工產品來進料加工業務（后面簡稱為來進料加工業務）在近幾年取得了長足發展。
一、來進料加工業務的發展現狀
1.業務構成。中國石化來進料加工業務按加工成品種類可劃分為：合成樹脂、合纖原料、合成纖維、有機產品及其他產品。按加工料件種類可劃分為：原油項下來料加工、石腦油項下來料加工及化工單體項下來進料加工 。
2.業務發展特點
（1）職責分工明確。來進料加工業務涉及進口、出口兩方面的許多細節，操作起來十分復雜，只有職責分工明確，才能確保業務的有效運轉。因此，依據當前業務發展形勢由中國石化生產經營管理部于2011年制定并下達了《中國石油化工股份有限公司化工產品來進料加工管理辦法》。該辦法明確了相關部門的職責分工，為業務的正常運轉提供了制度保證。
（2）業務規模不斷擴大。來進料加工業務在中國石化總部統一協調和組織下，規模不斷地穩步擴大。合成樹脂方面，為切實做好石腦油來料加工復出口合成樹脂工作，化工銷售公司對茂名石化和上海石化石腦油/單體來料加工復出口合成樹脂工作進行了充分研討，并組織區域分公司對華南、華東地區來進料加工下游客戶進行了市場調研。通過研討和市場調研，理清了來進料加工復出口業務流程，進一步摸清了來進料加工下游客戶的需求和意見。
合纖原料方面（對二甲苯），國內對PTA客戶的選擇余地較小，且多為民營工廠，經營實力一般。目前，化工銷售公司已與日、韓、臺的一些大公司簽訂了以中國石化合約結算價格為基礎的年度銷售合同。
有機產品方面（苯、二甲苯、丁二烯），化工銷售公司在國內化工市場下跌產品庫存上升時期，積極開展來進料加工業務，以抽緊國內資源，為有機化工產品進一步拓展經營模式提供了新的平臺。目前已打通了部分石化企業的原油或石腦油來料加工流程，為緩解國內資源壓力并進一步開拓國外市場打下了堅實的基礎。
二、來進料加工業務發展中存在的問題
1.業務整體效益未顯現。評價來進料加工業務成功與否，不僅要看業務規模，更重要地還要看經濟效益。從近幾年業務開展情況來看，部分業務虧損情況較為嚴重，業務整體效益并未顯現。
2.企業開展業務的積極性不高。按照《中國石油化工股份有限公司化工產品來進料加工管理辦法》規定，化工銷售公司是來進料加工業務的盈虧主體，而煉化企業主要負責加工生產并收取加工費。來進料加工業務手續復雜，企業不愿意投入很多精力也是其積極性不高的一個原因。
3.缺乏考核及激勵手段。《中國石油化工股份有限公司化工產品來進料加工管理辦法》中至今沒有明確的考核及激勵手段，任務完成仍要靠硬性的行政命令，在缺乏積極性的情況下，煉化企業只求掙加工費保本不虧，化工銷售公司在盈利時無更大動力，在虧損時卻要承受很大壓力。這直接導致了業務操作過于謹慎，影響了業務的規模及效益的擴大。
4.來進料政策和管理方式的制約。改革開放以來，我國政府在來進料加工發展的不同時期，制定了一系列優惠政策，但仍然無法滿足來進料加工業務快速發展的需要。
5.低附加值市場高風險的成品偏多導致利潤空間小，無法幫助產業提升。中國石化來進料加工業務的規模雖然較大，但是相當大一部分尚處于簡單加工的發展階段，成品種類技術含量不高，多為大宗石化產品，價格透明，市場價格受不可控因素影響較大，市場風險偏大，利潤空間較小。
三、來進料加工業務發展策略
1.制定有效的考核和激勵制度。能否使來進料加工業務更快發展，在于能否調動各方面的積極性，而制定有效的考核和激勵制度是調動積極性的有力手段。中國石化應在完成進度、完成利潤、新產品開發等方面制定詳細的考核激勵制度，以促進年度來進料的數量、利潤的完成并鼓勵經營單位和企業的新產品開發以利于產業的不斷升級。
2.與國家相關部門多溝通以促進來進料加工業務的發展。中國石化是我國最大的石化企業，對我國的經濟發展做出了重要貢獻，因此對于我國的化工品政策的制定具備一定的發言權。對于來進料加工業務，我們也應該利用這一有利條件積極與國家商貿等部門多進行溝通，一方面了解有利于來進料加工業務發展的政策及信息，另一方面通過接觸促進來進料加工政策向有利的方向進行調整改進。
3.深入研究來進料加工業務國內外發展形勢。中國石化應該調動盡可能多的資源深入研究來進料加工業務國內外發展形勢，以便為業務發展提供有利支撐。研究內容應包含與業務相關的盡可能多的方面，比如相關產品的國內外價格走勢、國內來進料加工業務的發展等。
4.加大人才引進與培養的力度。目前，人才問題仍然是中國石化來進料加工業務發展面臨的瓶頸，特別是既懂得生產技術又懂得國際貿易運作流程的復合型人才十分缺少。中國石化應該通過完善對來進料加工貿易所需各類人才的激勵機制，造就大批適應來進料加工業務發展所需的專業技術人才、高級技工和管理類人才。
