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第1篇

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場(chǎng)營(yíng)銷；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃；營(yíng)銷渠道

1．營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立，醫(yī)藥營(yíng)銷方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場(chǎng)需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場(chǎng)混亂惡性競(jìng)爭(zhēng)的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國(guó)大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營(yíng)，這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營(yíng)給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場(chǎng)空白等等。第三，營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營(yíng)銷方法打市場(chǎng)。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動(dòng)。國(guó)家對(duì)藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺(tái)進(jìn)一步限制了廣告的，其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。

總之，沒有必要的市場(chǎng)調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略。

2．營(yíng)銷渠道狹窄

國(guó)際營(yíng)銷渠道主要由國(guó)內(nèi)中間商和國(guó)外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)情況來選擇長(zhǎng)渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國(guó)制藥企業(yè)難以對(duì)渠道(國(guó)內(nèi)外中間商)進(jìn)行評(píng)價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來由于我國(guó)制藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的忽視及誤解，因而對(duì)市場(chǎng)信息在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足，更不用說國(guó)際市場(chǎng)信息。我國(guó)絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場(chǎng)信息，事實(shí)上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營(yíng)銷失敗。這類事情在國(guó)內(nèi)時(shí)有發(fā)生，在國(guó)際營(yíng)銷中更是不勝枚舉。市場(chǎng)調(diào)研已成為國(guó)外大型跨國(guó)制藥公司一種不可缺少的有效競(jìng)爭(zhēng)武器，他們不僅委托市場(chǎng)調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國(guó)制藥企業(yè)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)及營(yíng)銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，這是打開國(guó)際市場(chǎng)的一把“金鑰匙”。

3．物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營(yíng)銷制度和內(nèi)部管理。現(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不只限于市場(chǎng)開發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng)，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營(yíng)銷員及時(shí)了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時(shí)的需求，營(yíng)銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營(yíng)銷制度必須適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場(chǎng)；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場(chǎng)開發(fā)成果。這兩個(gè)方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營(yíng)銷人才的關(guān)鍵。

第2篇

關(guān)鍵詞：銷售工程師；醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)；課程體系重構(gòu)；模塊融合

中圖分類號(hào)： G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：1005-1422（2014）01-0093-03

一、醫(yī)療器械行業(yè)的快速增長(zhǎng)與醫(yī)療器械銷售精英的短缺現(xiàn)狀

科技部在2012年印發(fā)《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》，預(yù)期“十二五”期間拉動(dòng)新增醫(yī)療器械產(chǎn)值2000億元，形成8-10家產(chǎn)值超過50億元的大型醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)集團(tuán)；有效滿足基層醫(yī)療和常規(guī)診療需求。而在產(chǎn)業(yè)目標(biāo)方面，《規(guī)劃》將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán)，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個(gè)醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國(guó)家級(jí)創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高市場(chǎng)占有率，顯著提升醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。另調(diào)查數(shù)據(jù)反饋，珠三角僅廣州就有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)1000多家，經(jīng)銷企業(yè)3000多家，醫(yī)院2000多家及衛(wèi)生院、門診部3000多家。我國(guó)目前整體醫(yī)療裝備水平還很低，即使經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的廣州地區(qū)也是如此，大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代，醫(yī)療器械的需求量將呈直線上升態(tài)勢(shì)，醫(yī)療器械市場(chǎng)前景十分廣闊。

醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展帶動(dòng)了醫(yī)療器械專業(yè)人才的需求旺盛。目前，醫(yī)療器械企業(yè)急需招聘的三大職位是：醫(yī)療器械銷售人才、售后、技術(shù)支持類和技術(shù)研發(fā)類人才。其中醫(yī)療器械銷售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，居醫(yī)療器械企業(yè)人才需求榜的第一位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求同比增長(zhǎng)情況。表面看來，銷售崗位的進(jìn)入門檻比較低。盡管醫(yī)療器械企業(yè)對(duì)人才求賢若渴，但由于行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，銷售人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格。醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件。身為醫(yī)療器械銷售人員要對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察和應(yīng)對(duì)能力，與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系，部分還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺(tái)上幫忙（出差占據(jù)了庫(kù)克銷售員們的大部分生活。雖然他們不是醫(yī)生，也不能上臺(tái)做手術(shù)，但在醫(yī)生手術(shù)的時(shí)候，他們也必須全副武裝站在一旁：協(xié)助醫(yī)生的操作，以及在醫(yī)生有疑問的時(shí)候告訴他們插入多少引絲，何時(shí)打開支架）。同時(shí)，還要精通英語。銷售人才的硬、軟性條件并重已成為醫(yī)療企業(yè)招聘的主導(dǎo)方向。

二、醫(yī)療器械“銷售工程師”內(nèi)涵界定與技能標(biāo)準(zhǔn)的制定

“工程師”指具有從事工程系統(tǒng)操作、設(shè)計(jì)、管理和評(píng)估能力的人員。工程師的稱謂，通常只用于在工程學(xué)其中一個(gè)范疇持有專業(yè)性學(xué)位或相等工作經(jīng)驗(yàn)的人士。顯然，一般銷售人員并不符合“工程師”的界定范疇。為什么醫(yī)療器械銷售人才可以稱之為醫(yī)療器械銷售工程師呢？在這里，銷售工程師與“產(chǎn)品技術(shù)專家”具有同等的內(nèi)涵。醫(yī)療器械銷售工程師是指“從事醫(yī)療器械銷售，具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取銷售訂單的人員。換言之，醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)僅培養(yǎng)兼顧醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的銷售人員對(duì)企業(yè)來說是不能勝任醫(yī)療器械行業(yè)銷售工作的要求的，因企業(yè)需要的是既精通營(yíng)銷技能，又精通醫(yī)療器械產(chǎn)品基本知識(shí)、同時(shí)兼顧操作、維修和服務(wù)的“醫(yī)療器械銷售工程師”。根據(jù)醫(yī)療器械企業(yè)反饋的信息，培養(yǎng)一名優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人員的成本是普通藥店銷售人員的2-3倍。對(duì)于新進(jìn)銷售人員，企業(yè)除去進(jìn)行1-3個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，包括幫助員工了解具體的醫(yī)療器械知識(shí)外、打電話技巧培訓(xùn)、醫(yī)院拜訪銷售技能培訓(xùn)等，還必須有由老員工帶領(lǐng)指導(dǎo)新員工熟悉工作流程、適應(yīng)陌生拜訪等。有的企業(yè)還對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行專門的考試，以確保銷售人員在銷售實(shí)行積分制，達(dá)到一定積分后方能獲得合格銷售人員資格。

醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的素質(zhì)和技能包括哪些呢？本次調(diào)查共走訪3家醫(yī)療器械貿(mào)易公司、2家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和1家家用醫(yī)療器械連鎖企業(yè)，同時(shí)在第67屆中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械博覽會(huì)回收有效調(diào)查問卷62份，調(diào)查對(duì)象包括5家國(guó)有醫(yī)療器械企業(yè)、54家民營(yíng)醫(yī)療器械企業(yè)和3家外資醫(yī)療器械企業(yè)。調(diào)查的部分結(jié)論如下：

1.在調(diào)查到“貴企業(yè)認(rèn)為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人才應(yīng)具備哪些知識(shí)的問題”時(shí)，結(jié)果如圖1所示。

醫(yī)療器械企業(yè)最重視的醫(yī)療器械銷售人員所必須掌握的基本知識(shí)與能力包括銷售業(yè)務(wù)及掌握相關(guān)銷售技巧、熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)、方案制作、溝通協(xié)調(diào)、熟悉醫(yī)學(xué)保健知識(shí)、市場(chǎng)調(diào)研、客戶管理、活動(dòng)策劃和產(chǎn)品維修等。其中，熟悉銷售業(yè)務(wù)與銷售技巧、熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)、方案制作和溝通協(xié)調(diào)能力等在用人單位的要求中占據(jù)主要位置。

2.在調(diào)查到“貴企業(yè)認(rèn)為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人員必須具備以下哪些素質(zhì)”的問題時(shí)，調(diào)查結(jié)果如圖2所示：

醫(yī)療器械企業(yè)認(rèn)為醫(yī)療器械銷售人才必備的重要素質(zhì)包括：誠(chéng)信與敬業(yè)精神、良好的協(xié)調(diào)和溝通能力，吃苦耐勞、有奉獻(xiàn)精神以及團(tuán)結(jié)友愛，有團(tuán)隊(duì)合作精神這幾方面的素質(zhì)。其次，自學(xué)能力、領(lǐng)悟與反應(yīng)能力與創(chuàng)新能力，情緒控制和承受挫折的能力和獨(dú)立工作能力都有超過50%的認(rèn)同度。

三、醫(yī)療器械“銷售工程師”培養(yǎng)導(dǎo)向的專業(yè)課程體系的重構(gòu)探索

（一）醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)課程體系的人才培養(yǎng)目標(biāo)必須重構(gòu)

醫(yī)療器械營(yíng)銷人才的培養(yǎng)目標(biāo)不再是單純的崗位技能，而是為學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和整個(gè)地區(qū)發(fā)展培養(yǎng)技能。 所以，我院的醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)必須在充分調(diào)研珠三角以至廣東的醫(yī)療器械對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人才需求的基礎(chǔ)上，制定較高的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和崗位素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格地依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行課堂教學(xué)評(píng)估；課堂教學(xué)內(nèi)容要既幫助學(xué)生在兩年校內(nèi)學(xué)習(xí)結(jié)束后，能夠快速進(jìn)入勞動(dòng)力市場(chǎng)，并且獲取行業(yè)認(rèn)證、 資格證書等。醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)出來的銷售工程師的知識(shí)和技能必須分三個(gè)部分：第一是基本知識(shí)和技能；第二是特定行業(yè)、 崗位所需的相關(guān)知識(shí)和技能；第三是為保證職業(yè)可持續(xù)發(fā)展所需要的知識(shí)和技能。

（二）課程內(nèi)容三大模塊的有機(jī)融合改革

根據(jù)醫(yī)療器械銷售工程師必備的素質(zhì)與能力，醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)的課程必須必須包括三大模塊：培養(yǎng)職業(yè)化“關(guān)鍵能力”的通識(shí)類課程平臺(tái)；醫(yī)療器械銷售崗位所需相關(guān)知識(shí)和技能的專業(yè)課程平臺(tái)；為學(xué)生的職業(yè)發(fā)展提供個(gè)性化能力培養(yǎng)的課程平臺(tái)。

1.職業(yè)化必需的關(guān)鍵能力是什么呢？即在不同情境中靈活解決問題，達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。前面調(diào)研結(jié)論中所顯示的必備素質(zhì)如：良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、相關(guān)專業(yè)知識(shí)的具備等“學(xué)習(xí)求知能力”；市場(chǎng)調(diào)研、活動(dòng)策劃、方案制作、挫折承受等“學(xué)習(xí)動(dòng)手能力”；溝通協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)合作“學(xué)習(xí)與他人相處的能力”等。培養(yǎng)醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的“關(guān)鍵能力”，一方面開設(shè)相關(guān)的課程，如溝通與商務(wù)談判、市場(chǎng)調(diào)研課程、管理學(xué)等；另一方面在專業(yè)課程教學(xué)中融入該類能力提升項(xiàng)目。如在《醫(yī)療器械銷售實(shí)務(wù)課程》中可以進(jìn)行學(xué)生根據(jù)不同的銷售情境進(jìn)行與客戶的模擬對(duì)話、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成一個(gè)促銷活動(dòng)方案的策劃與制作，對(duì)相關(guān)行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，搜集和整理信息等。

2.醫(yī)療器械銷售崗位所需相關(guān)知識(shí)和技能的專業(yè)課程平臺(tái)。醫(yī)療器械銷售工程師的專業(yè)課程平臺(tái)必須且至少包括：醫(yī)療器械行業(yè)、產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)。在因?yàn)獒t(yī)療器械產(chǎn)品種類繁多，且產(chǎn)品知識(shí)復(fù)雜，所以可選擇性開設(shè)部分醫(yī)療器械類別產(chǎn)品的課程，如常用醫(yī)療器械產(chǎn)品概論、醫(yī)療器械監(jiān)督管理、醫(yī)用影像診斷設(shè)備性能分析與比較、醫(yī)用電子儀器性能分析與比較、醫(yī)用檢驗(yàn)儀器性能分析與比較；營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)包括醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷、醫(yī)療器械銷售實(shí)務(wù)、醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營(yíng)與管理、醫(yī)療器械客戶管理、醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)研等。兩大模塊的有機(jī)融合是一個(gè)更為重要的問題。比較好的做法是在營(yíng)銷專業(yè)課程的教學(xué)中將醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)融合進(jìn)來，如在醫(yī)療器械銷售實(shí)務(wù)課堂中，由學(xué)生分組進(jìn)行某類大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競(jìng)品的比較展示、結(jié)合團(tuán)隊(duì)所推銷的商品進(jìn)行與客戶的模擬對(duì)話、展示，或根據(jù)醫(yī)院的招標(biāo)要求制作醫(yī)療器械產(chǎn)品的投標(biāo)方案；再或在網(wǎng)上開展家用醫(yī)療器械的連鎖網(wǎng)店銷售等。同時(shí)將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷員的考證緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“崗證通”。只有打好堅(jiān)實(shí)的理論知識(shí)基礎(chǔ)， 才能提高寬泛的適應(yīng)能力。

3.為學(xué)生的職業(yè)發(fā)展提供個(gè)性化能力培養(yǎng)的課程平臺(tái)。這部分課程主要指選修課，主要目的是發(fā)揮學(xué)生個(gè)人的個(gè)性特點(diǎn)和特長(zhǎng)，拓寬學(xué)生的知識(shí)面。廣泛開設(shè)各種選修課程，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，滿足學(xué)生根據(jù)自己的水平和學(xué)習(xí)興趣選擇的需要。

（三）實(shí)現(xiàn)理論課程和實(shí)踐教學(xué)的有機(jī)融合，以滿足企業(yè)需求為最終目的

醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)在課程內(nèi)容上必須強(qiáng)調(diào)直接經(jīng)驗(yàn)的獲取，強(qiáng)調(diào)必須具備從業(yè)行業(yè)所必需的基本職業(yè)技能以及相關(guān)的知識(shí)， 并且針對(duì)相關(guān)行業(yè)中所需的工作態(tài)度、 行為方式進(jìn)行培養(yǎng)。一方面，由企業(yè)管理人員、有經(jīng)驗(yàn)的教師和專業(yè)技術(shù)人員共同組成專業(yè)小組制定職業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，列出該職業(yè)崗位所需的全部技能， 然后把每個(gè)技能的要求轉(zhuǎn)化成教學(xué)內(nèi)容， 其中包括： 教學(xué)目標(biāo)、 教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、 學(xué)習(xí)內(nèi)容、 教學(xué)方式和方法等。另一方面，在實(shí)踐課程的設(shè)計(jì)上，既要包括課堂的模擬教學(xué)、沙盤軟件的模擬訓(xùn)練，又要包括課內(nèi)實(shí)踐平臺(tái)的建立、企業(yè)有著豐富銷售經(jīng)歷的人才參與課堂教學(xué)中等，還需要有效進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研的有機(jī)結(jié)合，促使學(xué)生參與，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。再次，需要結(jié)合精通行業(yè)知識(shí)和銷售工作的人才參與到課堂教學(xué)的參考教材的編著中。目前在我國(guó)，特定行業(yè)教材的編制非常缺少，大多數(shù)的教材都不具備行業(yè)特色。

（四）課程教學(xué)體系設(shè)計(jì)關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)過程，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣

傳統(tǒng)的教學(xué)雖強(qiáng)調(diào)以工作項(xiàng)目設(shè)計(jì)教學(xué)模塊，但我國(guó)的教學(xué)體系是比較知識(shí)的傳授，而非學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和運(yùn)用。所以建議對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)又重視考試的結(jié)果轉(zhuǎn)向重視教學(xué)過程中學(xué)生的參與。例如，（1）減少期末考試成績(jī)?cè)趯W(xué)生的綜合評(píng)價(jià)中的比例，而提高學(xué)生的課堂表現(xiàn)成績(jī)的比例以及團(tuán)隊(duì)合作完成工作項(xiàng)目的成績(jī)比例。（2）在課堂教學(xué)中，直接將學(xué)生置于模擬的營(yíng)銷策劃活動(dòng)中或銷售情景中或醫(yī)械行業(yè)消費(fèi)心理、行為的調(diào)研中，采用角色演練、項(xiàng)目展示、討論學(xué)習(xí)、沙盤模擬等方式，鼓勵(lì)他們積極參與教學(xué)互動(dòng)的過程中。評(píng)價(jià)學(xué)生運(yùn)用已經(jīng)所學(xué)的知識(shí)和技能進(jìn)行實(shí)際問題的解決能力，并指出其不足之處和提供改善的建議。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇

40個(gè)美國(guó)“Mall of America”購(gòu)物中心在美國(guó)本土擁有400多家店鋪。在使用M2M解決方案之前，所有的煤氣表、水表和供暖設(shè)備都由設(shè)備經(jīng)理人工控制，設(shè)備數(shù)據(jù)的收集管理完全依靠人工完成，成本很高。加入M2M網(wǎng)絡(luò)方案后，水表、電表設(shè)備的數(shù)據(jù)和運(yùn)轉(zhuǎn)情況都可通過串口收集并傳輸至以太網(wǎng)，并最終上傳到位于總部的管理中心里。改進(jìn)后，Mall of America的設(shè)備管理經(jīng)理數(shù)量從400多個(gè)降至40個(gè)，極大地節(jié)省了時(shí)間和人力。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，M2M的市場(chǎng)中占最大份額的現(xiàn)有應(yīng)用是公共事業(yè)，如供水、供電、環(huán)保等部門。在這些領(lǐng)域中，各種設(shè)備的種類不多，但數(shù)量巨大。所有設(shè)備都需要通過無線或有線的方式連接到監(jiān)控中心進(jìn)行數(shù)據(jù)采集、分析等等。另外一個(gè)需求比較大的行業(yè)是安防行業(yè)，如門禁管理、交通安全管理、地鐵速度噪聲控制等。健康和醫(yī)療行業(yè)則是M2M市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。根據(jù)IDC市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2012年M2M終端數(shù)已超過1 200萬，年均增長(zhǎng)率超過75%，應(yīng)用領(lǐng)域覆蓋城市綜合管理、交通運(yùn)輸、醫(yī)療、農(nóng)業(yè)、旅游、工業(yè)環(huán)保等多個(gè)領(lǐng)域，M2M終端市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到151.5億美元。

M2M工作原理

M2M就是用一個(gè)設(shè)備捕捉管理一個(gè)事件，然后再通過一個(gè)特定的網(wǎng)絡(luò)把這個(gè)事件傳輸?shù)揭粋€(gè)軟件平臺(tái)上面。通過軟件平臺(tái)對(duì)事件做分析、解讀，從而提供一個(gè)有意義的建議。比如，溫濕度傳感器將采集到的數(shù)據(jù)通過有線或者無線的方式傳到軟件分析平臺(tái)上，平臺(tái)分析出溫度是否過高或者過低，從而給出開啟空調(diào)或者開起暖風(fēng)的工作建議。

專訪

李景峰 IDC中國(guó)服務(wù)與通信研究部高級(jí)分析師

CHIP：全球M2M應(yīng)用發(fā)展情況如何？中國(guó)市場(chǎng)有何特殊性？

李景峰：全球應(yīng)用M2M業(yè)務(wù)的國(guó)家和地區(qū)很多，但目前歐美的市場(chǎng)最成熟，中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)依然處于起步階段。

盡管整個(gè)產(chǎn)業(yè)從2010年起得到了快速發(fā)展，但整體中國(guó)M2M產(chǎn)業(yè)依然處于孕育和準(zhǔn)備階段，距離大規(guī)模的應(yīng)用尚有一段距離，但突破性的技術(shù)、芯片、產(chǎn)品和解決方案等將逐步問世。雖然中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展較晚，但在國(guó)家戰(zhàn)略層面的推動(dòng)下，進(jìn)兩年得到了快速發(fā)展，尤其是在2012年2月14日，中國(guó)《物聯(lián)網(wǎng)“十二五”規(guī)劃》正式后，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展正式提升為國(guó)家級(jí)發(fā)展戰(zhàn)略，并成為中國(guó)新型戰(zhàn)略的重要組成部分，這將會(huì)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式起到重要的推動(dòng)作用。根據(jù)規(guī)劃，各地政府相繼出臺(tái)了圍繞“智慧城市”開展智能工業(yè)、智能農(nóng)業(yè)、智能物流、智能交通、智能電網(wǎng)、智能環(huán)保、智能安防、智能醫(yī)療和智能家居等重點(diǎn)應(yīng)用的示范工程，以帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)與新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展。M2M作為物聯(lián)網(wǎng)的重要載體已經(jīng)在城市運(yùn)行、應(yīng)急管理、安全生產(chǎn)、市容市貌、感知物流、環(huán)境檢測(cè)、居民社區(qū)等方面得到了具體應(yīng)用。

CHIP：M2M市場(chǎng)的推動(dòng)力是什么？

李景峰：中國(guó)運(yùn)營(yíng)商依然是M2M產(chǎn)業(yè)的主要推動(dòng)力來源，雖然產(chǎn)業(yè)發(fā)展與客戶需求的精細(xì)化，產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)參與者間的合作將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也由單純的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)與合作的關(guān)系。圍繞客戶需求，運(yùn)營(yíng)商將聚合產(chǎn)業(yè)合作伙伴，提供端到端的完整解決方案將成為客戶的主要需求點(diǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力。

CHIP：中國(guó)M2M市場(chǎng)的存在哪些問題？

李景峰：由于市場(chǎng)尚處于起步階段，市場(chǎng)依然需要長(zhǎng)時(shí)間的培育與引導(dǎo)。就目前情況看，中國(guó)M2M市場(chǎng)尚存以下幾點(diǎn)問題：市場(chǎng)整合度不足，缺少主導(dǎo)力量；整體市場(chǎng)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)門檻相對(duì)較高；市場(chǎng)成熟度角度，客戶確認(rèn)認(rèn)知度；政府推動(dòng)力與執(zhí)行力需持續(xù)；對(duì)政策與政府投資過度依賴。

M2M的主流應(yīng)用方向

目前，M2M技術(shù)主流應(yīng)用在以下幾個(gè)方面：

安全生產(chǎn)方面：水文水質(zhì)監(jiān)測(cè)、供水監(jiān)測(cè)、環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測(cè)、污染源監(jiān)測(cè)、車輛監(jiān)督、交通流監(jiān)測(cè)、電梯監(jiān)測(cè)、一氧化碳監(jiān)測(cè)等；智能交通方面：指揮調(diào)度、交通管理、交通監(jiān)控、公交服務(wù)與監(jiān)測(cè)、貨物運(yùn)輸、電子收費(fèi)、交通信息服務(wù)等；以及城市管理、食品溯源、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行監(jiān)測(cè)、資源監(jiān)測(cè)等。

根據(jù)IDC物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模超過505億美元，預(yù)計(jì)到2016年產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到1 210億美元。重要應(yīng)用集中于智能工業(yè)和智能電網(wǎng)領(lǐng)域。具體產(chǎn)業(yè)應(yīng)用占比如下：

專訪

鐘鐳 創(chuàng)力網(wǎng)絡(luò)科技（Lantronix）亞太區(qū)總經(jīng)理

CHIP：M2M是物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)技術(shù)之一，目前M2M應(yīng)用現(xiàn)在發(fā)展到了什么階段？特別是中國(guó)的應(yīng)用情況如何？

鐘鐳：Lantronix認(rèn)為M2M在中國(guó)的發(fā)展正處在快速上升期。在未來十年中，預(yù)計(jì)有超過500億需要互相連接的設(shè)備。經(jīng)過早期的市場(chǎng)開拓，目前市場(chǎng)對(duì)M2M的認(rèn)可度已經(jīng)很高，也出現(xiàn)了相當(dāng)數(shù)量的行業(yè)開發(fā)公司。此行業(yè)應(yīng)該可以認(rèn)為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是和國(guó)際市場(chǎng)是同步發(fā)展的，技術(shù)需求上并未出現(xiàn)明顯代差，只存在市場(chǎng)規(guī)模上的區(qū)別。

CHIP：未來五年，中國(guó)和世界M2M市場(chǎng)將出現(xiàn)哪些變化？

鐘鐳：未來幾年間，隨著技術(shù)的進(jìn)步，M2M設(shè)備將有可能在更多的新的細(xì)分行業(yè)得到應(yīng)用。另外，智能連接將是新的亮點(diǎn)。它將使不同類別，不同生產(chǎn)商的產(chǎn)品自動(dòng)連接，而并不需要人的介入完成編程、配置等工作。

CHIP：您如何看待M2M在中國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)和機(jī)遇，有哪些迫切需要解決的問題？

鐘鐳：在中國(guó)可能最主要的問題在于中間商二次開發(fā)能力與客戶需求間的差異。與普通通信網(wǎng)絡(luò)不同的是，M2M系統(tǒng)往往具有很強(qiáng)的客戶定制特性，這也就要求一大批同時(shí)具有深刻行業(yè)理解和扎實(shí)開發(fā)能力的行業(yè)開發(fā)公司的存在。

4.12億

市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Juniper Research的調(diào)研報(bào)告預(yù)測(cè)，全球移動(dòng)連接型M2M和內(nèi)置式終端數(shù)量將于2014年增至4.12億部。該機(jī)構(gòu)高級(jí)分析師Anthony Cox表示，Juniper高度看好M2M在醫(yī)療保健領(lǐng)域的發(fā)展，該行業(yè)有望成為M2M市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛的領(lǐng)域之一。

570億

市場(chǎng)調(diào)研公司Strategy Analytics預(yù)計(jì)，移動(dòng)M2M市場(chǎng)規(guī)模在2014年將超過570億美元，而2008年年底，這一市場(chǎng)的規(guī)模還只有不到160億美元。巨大的市場(chǎng)潛力使許多無線運(yùn)營(yíng)商和終端制造商紛紛看好M2M的前景，他們也在尋求為越來越多獨(dú)立的機(jī)器添加無線連接功能。

500萬

在歐洲，幾乎所有的瑞典和意大利家庭都安裝了智能儀表，其中很大一部分借助無線網(wǎng)絡(luò)通訊。在奧地利，法律要求，500萬戶家庭要在2019年前安裝智能電表。

第4篇

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；風(fēng)險(xiǎn)；

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）27-0066-01

醫(yī)藥營(yíng)銷，已成為醫(yī)藥生產(chǎn)及供應(yīng)鏈流程中最為重要的環(huán)節(jié)之一，決定了醫(yī)藥行業(yè)能否得以高效、穩(wěn)健的發(fā)展。然而在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)中存在著各種影響行業(yè)健康發(fā)展的因素，分析并提出解決策略對(duì)于降低醫(yī)藥風(fēng)險(xiǎn)有著極其重要的作用。

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷概述

1、定義

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷，主要是指醫(yī)藥生產(chǎn)公司通過市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)生存與發(fā)展不可缺少的重要環(huán)節(jié)。一般而言，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、導(dǎo)購(gòu)及藥學(xué)服務(wù)、藥品價(jià)格、藥品質(zhì)量保障措施等。

2、特點(diǎn)

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷，主要包括以下特點(diǎn)：

（1）患者導(dǎo)向。患者導(dǎo)向，主要是指以患者的實(shí)際需求作為醫(yī)藥公司開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)及患者的真正需求是開展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵。

（2）目標(biāo)市場(chǎng)。醫(yī)藥公司根據(jù)市場(chǎng)的細(xì)分策略，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分為若干個(gè)特定需求的子市場(chǎng)，并選擇其中的一個(gè)市場(chǎng)作為營(yíng)銷目標(biāo)，并為之研發(fā)特定的醫(yī)藥產(chǎn)品，開展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。

（3）整體營(yíng)銷。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，更為關(guān)注所開展的醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)所應(yīng)用的全方位的綜合性策略，是整體營(yíng)銷理念的真正體現(xiàn)。

（4）利益前景。醫(yī)藥公司所開展的意義市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所關(guān)注的不是短時(shí)間內(nèi)所能夠獲取的營(yíng)銷利潤(rùn)，而更為關(guān)注營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)所能夠獲取的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）醫(yī)藥產(chǎn)品自身風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥產(chǎn)品自身的風(fēng)險(xiǎn)，主要是因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品自身的質(zhì)量功能性差、進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間不合理等原因以至于醫(yī)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)中銷路不對(duì)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括：

1、 藥品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量問題，容易致使消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥公司的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感，同樣會(huì)致使醫(yī)藥公司面臨著巨額的賠償及相應(yīng)的法律責(zé)任。另外，醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量好壞，是關(guān)系到老百姓人身安全的重要因素，而當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)中由于醫(yī)藥產(chǎn)品種類過多，可替代性較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，如果醫(yī)藥公司的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，則極其容易致使醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著極大的經(jīng)營(yíng)困境。

2、 藥品功能風(fēng)險(xiǎn)

如果藥品的功能不能夠滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，也就是說醫(yī)藥產(chǎn)品的醫(yī)療作用，所適用的范圍與消費(fèi)者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫(yī)藥公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)停滯不前。

3、 藥品品牌侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥產(chǎn)品品牌商標(biāo)被劣質(zhì)產(chǎn)品侵權(quán)所產(chǎn)生的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。不法分子生產(chǎn)假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)，不但對(duì)消費(fèi)者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對(duì)醫(yī)藥公司的信譽(yù)帶來不良的影響。因此，在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷過程中該如何聯(lián)合監(jiān)管部門開展假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品打擊活動(dòng)，保障醫(yī)藥公司的正常效益，對(duì)醫(yī)藥公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。

（二）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)

分銷商作為醫(yī)藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫(yī)藥公司、個(gè)體醫(yī)院及從事醫(yī)藥行業(yè)的個(gè)體等。在實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，醫(yī)藥公司面臨著以下方面的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)：

1、 分銷商違約風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥公司必須防范的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)就是由于信譽(yù)問題等因素導(dǎo)致分銷商不愿意繼續(xù)履行醫(yī)藥合同而產(chǎn)生惡意拖欠醫(yī)藥貸款的業(yè)務(wù)情況，而致使醫(yī)藥公司的貨款難以收回等。

2、 分銷商虧損風(fēng)險(xiǎn)

在醫(yī)藥公司實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)中，極其容易受分銷商的信譽(yù)問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態(tài)下極容易致使醫(yī)藥公司款項(xiàng)難以回收，因此，防范分銷商經(jīng)營(yíng)虧損也是醫(yī)藥公司市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)務(wù)必考慮的關(guān)鍵內(nèi)容。

三、降低醫(yī)藥營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)策略

（一） 強(qiáng)化管理，提升產(chǎn)品質(zhì)量

醫(yī)藥公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同逆水行舟，不進(jìn)則退，而從根源上控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)則是最佳營(yíng)銷策略，而確保良好的產(chǎn)品質(zhì)量則是維持良好醫(yī)藥營(yíng)銷的重要因素。因此，醫(yī)藥公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及流通環(huán)節(jié)，都必須灌輸風(fēng)險(xiǎn)理念，不斷提升企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控等管理內(nèi)容。

另外，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，應(yīng)該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品檢驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)努力提升自身的產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。并不斷加快產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新節(jié)奏，不斷生產(chǎn)出與消費(fèi)者需求更吻合的功能更為強(qiáng)大的醫(yī)藥產(chǎn)品，提升醫(yī)藥公司產(chǎn)品質(zhì)量核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二） 強(qiáng)化市場(chǎng)預(yù)測(cè)，做出市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)

隨著現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)理念的不斷深入，高效的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)是醫(yī)藥公司進(jìn)行有效營(yíng)銷活動(dòng)的重要基礎(chǔ)，調(diào)研工作開展地越細(xì)，調(diào)研活動(dòng)就越為準(zhǔn)確有效，就越能夠深入了解醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)及實(shí)際行情，也就更能夠有效地了解消費(fèi)者真正需求，對(duì)本公司所生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品自然更有信心，所制定的醫(yī)藥營(yíng)銷策略自然更有利于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開展。因此，要高度關(guān)注醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，認(rèn)真細(xì)致地開展醫(yī)藥調(diào)研，避免憑借個(gè)人經(jīng)營(yíng)，過于直觀地判斷市場(chǎng)行情，以避免市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中不必要的損失。

（三） 完善規(guī)章制度，提供職員素質(zhì)

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥公司職員素質(zhì)不高及管理制度不夠完善是造成醫(yī)藥公司市場(chǎng)營(yíng)銷各種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的重要因素。因此，要不斷通過培訓(xùn)活動(dòng)提升公司職員素質(zhì)，所開展的員工素質(zhì)培訓(xùn)不僅僅需要包括職員的專業(yè)技能培訓(xùn)，還包括職員的道德修養(yǎng)等層面的培訓(xùn)工作。只有不斷提升員工的專業(yè)技能及內(nèi)外資形象，才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更大的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，創(chuàng)造更好的企業(yè)價(jià)值。另外，醫(yī)藥公司還應(yīng)該不斷完善自身管理規(guī)章制度，堅(jiān)持以人為本的發(fā)展理念。不斷完善公司的內(nèi)部各種管理規(guī)章制度，以不斷激發(fā)職員的市場(chǎng)營(yíng)銷工作積極性，降低各種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的概率。

（四） 加強(qiáng)分銷渠道管理，完善購(gòu)銷合同

1、 完善分銷商檔案

醫(yī)藥公司的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象僅僅局限在“藥品管理法”規(guī)定的范圍之內(nèi)，并且相關(guān)證件齊全。另外，對(duì)于頻繁欠款的客戶，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況取消雙方的合作關(guān)系，并可視實(shí)際情況拒絕發(fā)貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善購(gòu)銷合同

根據(jù)國(guó)家相關(guān)法律的規(guī)定，醫(yī)藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務(wù)必清晰，相關(guān)細(xì)節(jié)也必須準(zhǔn)確無誤。而對(duì)于公司內(nèi)部信貸信息內(nèi)無歷史信息的分銷商，一律實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的策略，以最大化地規(guī)避各種市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)

第5篇

關(guān)鍵詞： 中國(guó)電信； 大客戶價(jià)值； 市場(chǎng)細(xì)分； 營(yíng)銷戰(zhàn)略

電信大客戶是通信業(yè)務(wù)收入的重要來源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客戶是指對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商而言，使用電信業(yè)務(wù)種類多樣、電信業(yè)務(wù)量大、電信使用費(fèi)高、跨區(qū)域聯(lián)網(wǎng)，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪對(duì)象以及具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羧后w。它是根據(jù)客戶的電信消費(fèi)水平、社會(huì)地位及其發(fā)展?jié)摿Φ葘?duì)電信客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的結(jié)果。大客戶已經(jīng)成為目前通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，在企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期和3G時(shí)代企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

1細(xì)分大客戶市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)

為了有針對(duì)性地開展服務(wù)，滿足大客戶的電信要求，在營(yíng)銷中的一項(xiàng)重要工作就是按照不同的規(guī)模對(duì)大客戶進(jìn)行細(xì)分。有了周密的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，就有可能制定出科學(xué)的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。

目前，按行業(yè)細(xì)分大客戶市場(chǎng)主要分為5大類：

金融及保險(xiǎn)類大客戶：各大銀行，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，證券基金等金融行業(yè)。

黨政軍類大客戶：當(dāng)?shù)卣块T，各部委及直屬單位，全國(guó)政協(xié)及其組成部門和所屬單位，軍隊(duì)，法院，檢察院等黨政軍重要客戶。

采掘業(yè)和一般制造業(yè)類大客戶：特大型、大型國(guó)企，大型國(guó)內(nèi)集體、民營(yíng)企業(yè)，連鎖機(jī)構(gòu)等。

科教文衛(wèi)類大客戶：大專院校，科研院所，中小學(xué)校，醫(yī)療機(jī)構(gòu)等單位。

交通運(yùn)輸類大客戶：從事物流運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)等。

有了周密的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，就有可能制定出科學(xué)的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。

針對(duì)黨政軍類大客戶，可以采取以下營(yíng)銷策略：

（1） 推動(dòng)政府部門專網(wǎng)信息化建設(shè)，重點(diǎn)發(fā)展MPLS VPN， 網(wǎng)元出租，寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。

（2） 抓住政府由管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)型的有利時(shí)機(jī)，大力發(fā)展呼叫中心，寬帶商務(wù)，寬視界業(yè)務(wù)。

（3） 利用政府部門的資源優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展政府行業(yè)信息化建設(shè)，重點(diǎn)推出電子政務(wù)，遠(yuǎn)程教育，醫(yī)療信息化，警務(wù)信息化，平安中國(guó)，網(wǎng)上申報(bào)等行業(yè)化應(yīng)用。

針對(duì)金融及保險(xiǎn)類大客戶，可以采取以下營(yíng)銷策略：

（1） 在保障通信質(zhì)量的前提下，為客戶提供一攬子解決方案，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)，對(duì)重點(diǎn)高端客戶主動(dòng)進(jìn)行光纖化改造，以期穩(wěn)定客戶。

（2） 挖掘客戶深層次需求，隨著網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，向客戶提供短信等增值業(yè)務(wù)。

2多級(jí)營(yíng)銷是大客戶營(yíng)銷的主要方式

如果說傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心是獲得新的大客戶的話，那么關(guān)系營(yíng)銷的核心則是企業(yè)在獲得新的大客戶的同時(shí)，保持住老的大客戶。

但是如何將新的大客戶成為老的大客戶并轉(zhuǎn)為企業(yè)長(zhǎng)期合作的伙伴，這是企業(yè)操作過程中的難點(diǎn)。我們可以借鑒美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納的三級(jí)建立客戶關(guān)系營(yíng)銷手段，以加強(qiáng)與新老大客戶的聯(lián)系，使其成為企業(yè)的“回頭客”、“忠誠(chéng)客”。

一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷也可被稱為財(cái)務(wù)層次營(yíng)銷，主要是運(yùn)用財(cái)務(wù)方面的手段，使用價(jià)格優(yōu)惠來刺激目標(biāo)大客戶以增加企業(yè)收益。在一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷中，具有代表性的是頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃及其運(yùn)作。所謂頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，指的是給予那些頻繁購(gòu)買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購(gòu)買的大客戶以財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷計(jì)劃。

第6篇

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)；市場(chǎng)開發(fā)；醫(yī)藥影響

一、前言

當(dāng)前，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)存在巨大空缺，不少農(nóng)民為了獲取廉價(jià)藥物往往會(huì)前往城鎮(zhèn)藥房進(jìn)行采購(gòu)，并一次性購(gòu)買相當(dāng)數(shù)量的藥物，這一現(xiàn)象在各個(gè)地區(qū)普遍存在。而從筆者生活實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，農(nóng)民在城鎮(zhèn)藥房采購(gòu)藥物主要集中在消炎藥物、冠心病藥物、其他藥物等，這一現(xiàn)象說明，農(nóng)村地區(qū)在醫(yī)藥產(chǎn)品供給上依然存在不足之處，在這種背景下，必須要深入開發(fā)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，爭(zhēng)取在提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)效益的同時(shí)，還能為農(nóng)民提供更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀研究

1.農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展?jié)摿?/p>

農(nóng)村人口在我國(guó)總?cè)丝谥姓加兄卮蟊壤@就決定了農(nóng)村人口對(duì)藥品具有巨大的需求。從相關(guān)數(shù)據(jù)來看，僅2013年，我國(guó)農(nóng)村藥品消費(fèi)總額就達(dá)到500億元人民幣，證明農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)藥品的需求。同時(shí)與城市不同，農(nóng)村地區(qū)缺乏公費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，雖然我國(guó)已經(jīng)廣泛的推廣了農(nóng)村合作醫(yī)療，但是農(nóng)民在購(gòu)買藥品時(shí)，往往會(huì)通過現(xiàn)款的方式進(jìn)行結(jié)付，且購(gòu)買量較小，這就決定了農(nóng)村地區(qū)無法進(jìn)行藥品招標(biāo)，這對(duì)醫(yī)療行業(yè)來說是一個(gè)巨大的機(jī)遇。

2.農(nóng)村藥品市場(chǎng)具有特殊性

受多方面因素影響，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平遠(yuǎn)不如城市，且醫(yī)藥市場(chǎng)十分落后，這就為藥房、藥企等占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)提供幫助。同時(shí)與城市相比，藥房等相關(guān)醫(yī)藥機(jī)構(gòu)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的要求較低，再加之農(nóng)村藥品零售總量較大，這也會(huì)推動(dòng)藥品零售行業(yè)的發(fā)展。

同時(shí)，農(nóng)民的醫(yī)療習(xí)慣與城鎮(zhèn)居民不同。一般在身體出現(xiàn)病癥之后。農(nóng)民往往首先想到的是去診所或者藥店購(gòu)藥，只有病情加重后去正規(guī)醫(yī)院接受治療。因此，藥店的推銷往往會(huì)決定農(nóng)民藥品購(gòu)買行為。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)思路研究

為了保證能有效開發(fā)農(nóng)村地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)，本文提出以下幾點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)思路：

1.基于藥品價(jià)格的市場(chǎng)開發(fā)思路

對(duì)大部分農(nóng)民而言，在購(gòu)藥過程中價(jià)格是影響消費(fèi)的主要因素，療效往往是是次要因素。筆者家庭長(zhǎng)期從事藥品銷售工作，通過對(duì)農(nóng)民購(gòu)買藥品過程進(jìn)行觀察后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)農(nóng)民提出購(gòu)買意愿之后，往往會(huì)在第一時(shí)間詢問藥品價(jià)格，之后才能根據(jù)藥品的療效做出選擇。除此之外，農(nóng)民對(duì)于一些癥狀不嚴(yán)重的病癥往往不會(huì)用藥，依靠“土方”或者自行痊愈。由此可見，價(jià)格是影響農(nóng)民購(gòu)買藥物的重要因素。因此在農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)中，必須首先要從藥品價(jià)格入手。

本文認(rèn)為，采取低價(jià)滲透策略是滿足農(nóng)村地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)的有效措施。醫(yī)療機(jī)構(gòu)在進(jìn)駐農(nóng)村市場(chǎng)之后，首先需要的不是利潤(rùn)，而是需要穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，讓消費(fèi)者能熟知本單位藥物，明白在此處購(gòu)藥能獲得實(shí)惠。再加之農(nóng)村本身的信息交流范圍有限，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的低價(jià)藥品信息能很快的在一個(gè)范圍內(nèi)傳播，這會(huì)為醫(yī)藥機(jī)構(gòu)提供免費(fèi)的市場(chǎng)宣傳，擴(kuò)大消費(fèi)者群體。因此，醫(yī)療結(jié)構(gòu)在開發(fā)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)中，應(yīng)該從低價(jià)開發(fā)策略方面入手，在市場(chǎng)營(yíng)銷初期不考慮盈利問題，以提高市場(chǎng)知名度為主要工作內(nèi)容。

2.基于醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)開發(fā)思路

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)不僅價(jià)格需求上區(qū)別于城鎮(zhèn)，而且在醫(yī)療服務(wù)的需求上也與城鎮(zhèn)存在明顯的差別。例如，農(nóng)村地區(qū)的私人診所大夫經(jīng)常會(huì)到患者家中為其送藥、輸液，而在城鎮(zhèn)這種現(xiàn)象是很難發(fā)生的。而在開發(fā)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)過程中，如果不能正確認(rèn)識(shí)到農(nóng)村地區(qū)的這個(gè)特點(diǎn)，則勢(shì)必會(huì)對(duì)市場(chǎng)開發(fā)結(jié)果產(chǎn)生影響。因此，需要從以下幾方面優(yōu)化農(nóng)村地區(qū)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)思路：

（1）優(yōu)化農(nóng)村醫(yī)藥服務(wù)方法，為村民提供送藥上門等工作；在送藥上門的同時(shí)，由專業(yè)人員介紹藥品的服用劑量、注意事項(xiàng)與常見不良反應(yīng)等，保證村民就能科學(xué)、合理的用藥。在上門服務(wù)過程中藥注意叮囑村民，一旦發(fā)生不良反應(yīng)要停止用藥，并到正規(guī)醫(yī)療單位接收治療。

（2）努力提高農(nóng)村市場(chǎng)知名度，在開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)初期，可以積極宣傳藥品會(huì)員制活動(dòng)，包括“滿XX送XX”、“滿XX抵XX”等，通過這些活動(dòng)，加深村民對(duì)本醫(yī)療機(jī)構(gòu)的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而能接受本機(jī)構(gòu)的醫(yī)療服務(wù)。

（3）全面提高醫(yī)務(wù)人員素質(zhì)，能針對(duì)農(nóng)村地區(qū)的實(shí)際情況，開展全方位的醫(yī)務(wù)人員教育工作，使其能充分認(rèn)識(shí)到農(nóng)村醫(yī)療工作的重難點(diǎn)，進(jìn)而在工作中能時(shí)刻保持注意力，爭(zhēng)取為村民提供更好的醫(yī)療服務(wù)。

3.重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，保證農(nóng)村市場(chǎng)推廣質(zhì)量

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是保證農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)質(zhì)量的重要因素，因此在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，應(yīng)該立足于農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況，以縣為單位，將本地區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)劃分為若干個(gè)點(diǎn)，并確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中相關(guān)人員的搭配情況。

要深入農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)該包括：（1）各地區(qū)農(nóng)村的人口數(shù)量；（2）主要經(jīng)濟(jì)來源；（3）農(nóng)村地區(qū)的常見病癥、多發(fā)病癥；（4）私人診所、衛(wèi)生服務(wù)院數(shù)量與分布等；（5）其他市場(chǎng)情況。

在獲取上述信息之后及時(shí)生成報(bào)告，交予上級(jí)單位進(jìn)行檢查，最終出臺(tái)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)建議書。

四、結(jié)論

本文重點(diǎn)研究了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)的相關(guān)問題，從本文研究?jī)?nèi)容來看，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)具有廣闊的開發(fā)前景，但在市場(chǎng)開發(fā)中，需要通過市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)，收集一手的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)策略進(jìn)行優(yōu)化，爭(zhēng)取為村民提供更好的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，并保證醫(yī)療機(jī)構(gòu)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]雷銀生，胡曉亮.淺談農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷組合策略[J].江蘇商論，2006，07：60-61.

[2]李榮寬，生杰.遼寧省農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的路徑研究[J].山西青年，2016，20：215+214.

第7篇

C： 這幾年機(jī)器對(duì)機(jī)器（M2M）商業(yè)解決方案在全球的新趨勢(shì)有哪些？

H： M2M解決方案首先是數(shù)據(jù)的收集，然后是數(shù)據(jù)的商業(yè)化。它改變的是企業(yè)與被連接資產(chǎn)之間的互動(dòng)和增值方式，比如物流行業(yè)的遠(yuǎn)程車隊(duì)管理，零售行業(yè)對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)的遠(yuǎn)程監(jiān)控等。近幾年我們所看到的一個(gè)最大的趨勢(shì)是“增長(zhǎng)”。在物流、汽車、通信、醫(yī)療、零售、安保等行業(yè)都是如此。市場(chǎng)調(diào)研公司Gartner預(yù)測(cè)M2M IT服務(wù)市場(chǎng)在2011年到2016年將會(huì)從36億美元增長(zhǎng)到99億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為22.6%。另一家調(diào)研公司ABI的數(shù)據(jù)顯示，從2012年到2018年，M2M市場(chǎng)在歐洲、北美和亞太區(qū)域的年均復(fù)合增長(zhǎng)率約為25%，而在北美、中東和非洲市場(chǎng)的增長(zhǎng)率達(dá)到28%。所以說我們已經(jīng)進(jìn)入了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

C： M2M解決方案在哪個(gè)行業(yè)市場(chǎng)潛力最大？

H： 這很難說。現(xiàn)在大數(shù)據(jù)在各個(gè)行業(yè)都是個(gè)熱門話題，我們的確也看到了M2M在不同行業(yè)都體現(xiàn)出了增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。車隊(duì)、自動(dòng)售貨機(jī)遠(yuǎn)程管理都是M2M應(yīng)用的傳統(tǒng)領(lǐng)域，也是相對(duì)比較成熟的，現(xiàn)在船運(yùn)和航空運(yùn)輸對(duì)這方面的需求也在不斷增長(zhǎng)。醫(yī)療健康行業(yè)也是新的熱門領(lǐng)域，比如對(duì)血?jiǎng)恿z測(cè)設(shè)備的遠(yuǎn)程監(jiān)控，可以看到機(jī)器的使用率和損耗，可以及時(shí)解決宕機(jī)問題，降低設(shè)備制造商和供應(yīng)商上門服務(wù)的人力成本。

C： 是否可以舉一些例子說明M2M解決方案在商業(yè)運(yùn)用上的成效？

H： 其實(shí)，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)的將是全球經(jīng)濟(jì)，你可以從這樣一組數(shù)據(jù)中看到機(jī)對(duì)機(jī)解決方案在各個(gè)行業(yè)所能夠帶來的1%的價(jià)值：如果M2M解決方案每年幫助航空業(yè)降低1%的燃油，節(jié)約的價(jià)值是300億美元；醫(yī)療健康領(lǐng)域的生產(chǎn)效率如果提高1%，產(chǎn)生的價(jià)值高達(dá)630億美元；讓鐵路運(yùn)輸?shù)男侍岣?%的話，相對(duì)應(yīng)的是270億美元。你可以看到，每個(gè)行業(yè)都會(huì)從中獲益。從微觀來說，應(yīng)用M2M解決方案之后可以幫助銀行對(duì)不同地方的ATM機(jī)進(jìn)行遠(yuǎn)程診斷，減少30%的上門維修次數(shù)。對(duì)企業(yè)來說，可以幫它們大大降低人力成本，這也是企業(yè)客戶對(duì)M2M解決方案需求越來越多的原因。

第8篇

在國(guó)家的新醫(yī)改政策的指導(dǎo)下，改善醫(yī)療資源配置，提高人民整體醫(yī)療水平，成為了實(shí)現(xiàn)健康中國(guó)夢(mèng)的關(guān)鍵。2012年，縣醫(yī)院被確立成為新醫(yī)改中“公立醫(yī)院改革”的撬動(dòng)點(diǎn)，國(guó)家財(cái)政近三年對(duì)基層醫(yī)療的投入逐年上漲，然而，中國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)所面臨的問題與困難卻并未因此而根本改觀，人才匱乏、設(shè)備稀缺等問題仍是基層醫(yī)院所面臨的最大困難。基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)這一“網(wǎng)底”仍待強(qiáng)化。

基礎(chǔ)醫(yī)療危與機(jī)

2012年，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)規(guī)模以上的企業(yè)收入1564億元，年均復(fù)合增速超過20%。在這一行業(yè)產(chǎn)值相當(dāng)可觀之下，很多醫(yī)療設(shè)備在中國(guó)的使用情況卻難言樂觀。據(jù)媒體公開報(bào)道，在中國(guó)一些基層醫(yī)院，醫(yī)療器械使用率還不到40%。

2009年，新醫(yī)改政策中提出要建立以縣級(jí)醫(yī)院為龍頭，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為骨干，以村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)的三級(jí)醫(yī)療輻射網(wǎng)絡(luò)。行業(yè)專家指出，由于優(yōu)秀的醫(yī)療衛(wèi)生資源幾乎全都集中在大城市、大醫(yī)院，導(dǎo)致我國(guó)一些基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)中存在著較為嚴(yán)重的服務(wù)水平不足、人才匱乏等問題，而這些問題成為基層醫(yī)療器械使用率較低的主要原因。

“我們現(xiàn)在看病都到大醫(yī)院，這是很不正常的現(xiàn)象，國(guó)家提出讓每個(gè)老百姓都能看得起病，我們距離這一目標(biāo)還面臨一些挑戰(zhàn)。中國(guó)的基層醫(yī)院，尤其是在衛(wèi)生醫(yī)院面臨著嚴(yán)重的有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生的缺乏，這是中國(guó)需要改善的地方。”飛利浦醫(yī)療保健大中華區(qū)副總裁、基礎(chǔ)醫(yī)療總經(jīng)理曾進(jìn)川對(duì)中國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療狀況曾做過多次調(diào)研。

曾進(jìn)川還認(rèn)為，除了基層醫(yī)生水平的提高以外，其還應(yīng)有硬件的改善。近幾年國(guó)家投入很多，但是不同地區(qū)間相對(duì)不太平衡，這可能就需要國(guó)家的投入或政策的一些傾斜。“我個(gè)人認(rèn)為這是最重要的兩個(gè)問題，但是第一個(gè)問題比較嚴(yán)重，怎么培訓(xùn)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)師并使其留在基層非常關(guān)鍵。”

此外，基層醫(yī)院還面臨較為嚴(yán)重的發(fā)展資金短缺問題。不久前，記者在山東某縣級(jí)醫(yī)院采訪時(shí)了解到，該縣100多萬百姓就醫(yī)需求又在近幾年得到較大程度的提升，醫(yī)院雖相繼購(gòu)進(jìn)了一批醫(yī)療器械，但仍然無法滿足患者實(shí)際需求，由于院內(nèi)面臨資金困難，若想在短時(shí)間內(nèi)完成所需設(shè)備的配置，“沒有什么好的辦法。”該院院長(zhǎng)坦言。

第二本土市場(chǎng)生根

近年來，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)迅速壯大，已成為世界第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)。醫(yī)療器械與藥品是醫(yī)療的兩大重要手段，發(fā)達(dá)國(guó)家這兩者的銷售額比例約為1：1，而中國(guó)僅為1：10，由此可見，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)存在較大潛力。

國(guó)家政策的導(dǎo)向和國(guó)內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)裝備的更新?lián)Q代需求，中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)所面臨的困難與機(jī)遇，對(duì)國(guó)內(nèi)外醫(yī)療器械廠商而言，都是可供深耕細(xì)作的“新土壤”。

目前，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)格局呈現(xiàn)“外強(qiáng)內(nèi)弱”形勢(shì)，以荷蘭皇家飛利浦公司為代表的三家國(guó)際知名器械廠商占據(jù)了至少7成的中國(guó)市場(chǎng)，其在高端醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。

而據(jù)飛利浦醫(yī)療保健大中華區(qū)總裁張文明所言，中國(guó)高端醫(yī)療器械市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率約為10%，而中低端醫(yī)療器械的增長(zhǎng)率達(dá)30%。飛利浦醫(yī)療保健事業(yè)部去年在中國(guó)保持了兩位數(shù)的增速，高于行業(yè)同期增長(zhǎng)速度。

“在過去的三年中，中國(guó)基層醫(yī)療體系建設(shè)取得了飛速發(fā)展。放眼未來，讓基層在整個(gè)醫(yī)療體系中發(fā)揮更大的作用已成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。”飛利浦醫(yī)療保健大中華區(qū)總裁張文明告訴記者，基礎(chǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)是飛利浦全球業(yè)務(wù)策略的重要組成部分，飛利浦將利用其在高端市場(chǎng)中積累的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，積極地服務(wù)基層醫(yī)療市場(chǎng)。

近年來，中國(guó)市場(chǎng)的地位不斷凸顯，飛利浦公司敏銳地嗅到了這一變化。2008年4月，飛利浦公司宣布與深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司的股東就收購(gòu)其所有股份事宜達(dá)成協(xié)議。這成就了飛利浦醫(yī)療在中國(guó)市場(chǎng)的首單收購(gòu)。2009年，飛利浦在蘇州投資建立的醫(yī)療影像基地投入生產(chǎn)，為基礎(chǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)的發(fā)展提供本土化的研發(fā)和生產(chǎn)支持。

這些動(dòng)作無疑最終印證了飛利浦的隨即到來的戰(zhàn)略調(diào)整。 2010年9月，飛利浦全球總部將中國(guó)定位為“另一個(gè)本土市場(chǎng)”，進(jìn)一步加大在中國(guó)的研發(fā)、制造能力。

據(jù)曾進(jìn)川介紹，事實(shí)上，從2010年開始，飛利浦就著手進(jìn)行中國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)研，2011年公司成立基礎(chǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)部，曾進(jìn)川就任總經(jīng)理一職。在他看來，飛利浦這一步的邁出有著重大意義，這是整個(gè)集團(tuán)層面在對(duì)中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)有了充分的調(diào)研之后做出的決策，基礎(chǔ)醫(yī)療部門的成立，標(biāo)志著飛利浦將匯聚力量在基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行投入。

“蒲公英”傳播愛與健康

2012年10月，在成都舉行的第68屆中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械博覽會(huì)上，飛利浦了以“傳遞健康，惠及大眾”為主旨的“蒲公英”工程，從用戶的實(shí)際需求出發(fā)，多層面滿足基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)在不同發(fā)展階段的各項(xiàng)需求，設(shè)計(jì)打造完整的“基層價(jià)值鏈”，這一舉動(dòng)也被認(rèn)為其將在華全面推進(jìn)基礎(chǔ)醫(yī)療戰(zhàn)略的實(shí)施。

談及“蒲公英”的誕生過程，曾進(jìn)川依舊興奮難掩。他告訴記者，公司層面之所以選擇“蒲公英”作為基礎(chǔ)醫(yī)療的形象代表，蒲公英的生長(zhǎng)力很強(qiáng)，飛利浦也希望基礎(chǔ)醫(yī)療能在更多的地方落地生根。“我們希望基礎(chǔ)醫(yī)療能像蒲公英一樣能吃苦耐勞，扎根在中國(guó)，其果實(shí)能飄散到全國(guó)各地，為中國(guó)的醫(yī)改和醫(yī)療的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。”

第9篇

關(guān)鍵詞:居民消費(fèi);結(jié)構(gòu)調(diào)整;經(jīng)營(yíng)方式

國(guó)民經(jīng)濟(jì)活動(dòng)按照產(chǎn)品用途可以劃分為投資、消費(fèi)和出口三大類,其中消費(fèi)又可以分為生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)。居民消費(fèi)作為生活消費(fèi)的重要組成部分,它的發(fā)展變化對(duì)其他兩類國(guó)民經(jīng)濟(jì)活動(dòng)具有引導(dǎo)作用,尤其對(duì)投資和生產(chǎn)。改革開放以來,在適應(yīng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)“吃—穿—用”的逐次升級(jí)過程中,投資結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了升級(jí)。本文以山東菏澤為例,論述居民消費(fèi)積極推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要意義,僅供參考。

一、居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的一般規(guī)律

世界銀行按人均收入分組劃分的居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)表明,隨著收入水平的提高,食品、衣著類在消費(fèi)支出中的比重下降,居住、醫(yī)療、教育、交通等在消費(fèi)支出中的比重上升。

1.生存消費(fèi)比重普遍下降。美國(guó)、西德、英國(guó)等國(guó)家和地區(qū)基本生活(食品、衣著合計(jì))支出比重平均下降了11個(gè)百分點(diǎn),多數(shù)國(guó)家和地區(qū)食品類支出比重下降到30%以下,衣著類支出比重下降到10%以下。

2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元階段,多數(shù)國(guó)家和地區(qū)居住比重在7%—16%之間;人均3000美元階段,居住比重則提高到10%—18%,提高1—7個(gè)百分點(diǎn)。

3.醫(yī)療保健、交通通訊和文教娛樂用品及服務(wù)比重普遍增加。在醫(yī)療保健方面,法國(guó)提高最多,達(dá)3.5個(gè)百分點(diǎn);在交通和通訊方面,西德增加最多,達(dá)8個(gè)百分點(diǎn);在文教、娛樂用品及服務(wù)方面,中國(guó)臺(tái)灣省增加最多,達(dá)5.2個(gè)百分點(diǎn)。

二、未來居民消費(fèi)趨勢(shì)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向

根據(jù)菏澤市“十一五”經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃,到2010年人均GDP將達(dá)到3300美元。按照目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度,在未來十年內(nèi),菏澤市人均GDP毫無疑問將超過4000美元,進(jìn)入富裕階段。菏澤市居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)是:物質(zhì)消費(fèi)的增長(zhǎng)將低于服務(wù)消費(fèi);享受和發(fā)展消費(fèi)比重上升,生存消費(fèi)比重將進(jìn)一步降低;各種高檔消費(fèi)品,如住宅、汽車的有效需求上升,對(duì)商品和服務(wù)的質(zhì)量要求將進(jìn)一步提高等。

1.消費(fèi)安全意識(shí)增強(qiáng),綠色、環(huán)保產(chǎn)品受歡迎。消費(fèi)安全意識(shí)是指產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)滿足消費(fèi)者在生理健康方面的要求,是近年來隨著環(huán)保運(yùn)動(dòng)的發(fā)展而興起的一種更為理性的高層次的消費(fèi)觀念,是居民消費(fèi)觀念發(fā)展到一定歷史階段的必然產(chǎn)物。重要特征是各種產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)以及“綠色食品”、“環(huán)保家電”“環(huán)保汽車”等產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)并受到消費(fèi)者的青睞。安全標(biāo)準(zhǔn)一般是強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)。菏澤市企業(yè)要跟蹤國(guó)際和國(guó)家產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)變化,改進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境、材料、工藝,積極研發(fā)安全產(chǎn)品,淘汰非安全產(chǎn)品,避免因產(chǎn)品安全問題對(duì)企業(yè)造成的不利影響。

2.信息技術(shù)將改變生活和消費(fèi)方式。信息技術(shù)在生產(chǎn)和消費(fèi)中的廣泛應(yīng)用,將造就一種全新的、現(xiàn)代化的生產(chǎn)、生活與交往方式,居民消費(fèi)方式也將被徹底改變。企業(yè)尤其是中小企業(yè)要加大信息技術(shù)在生產(chǎn)過程控制環(huán)節(jié)的改造和應(yīng)用力度,提高控制精度,降低生產(chǎn)消耗和工人勞動(dòng)強(qiáng)度;積極改造成套機(jī)械、電子等類產(chǎn)品,提高產(chǎn)品性能;強(qiáng)化信息流接收與處理,提高生產(chǎn)管理的信息化程度和效率。積極鼓勵(lì)、支持信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,以高校為依托,大力發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè),為菏澤市社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

3.教育消費(fèi)進(jìn)入質(zhì)量提高階段。菏澤市城鎮(zhèn)居民教育消費(fèi)目前占全部消費(fèi)的7%,比十年前增長(zhǎng)1.3倍。隨著知識(shí)更新速度的加快,居民對(duì)知識(shí)需求日益增強(qiáng),教育將繼續(xù)成為居民消費(fèi)的熱點(diǎn)。未來義務(wù)教育應(yīng)重點(diǎn)提高質(zhì)量,改善教學(xué)環(huán)境,發(fā)展特色教育;高中、職業(yè)和高等教育應(yīng)規(guī)模與質(zhì)量并重,降低費(fèi)用,提高高等教育毛入學(xué)率,并突出為地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特色,為提高地區(qū)人力資源質(zhì)量服務(wù)。積極發(fā)展育教育相關(guān)的圖書出版、計(jì)算機(jī)教學(xué)軟件、信息服務(wù)等行業(yè),使教育產(chǎn)業(yè)成為擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要途徑。

4.旅游消費(fèi)將繼續(xù)以生態(tài)、觀光、度假等休閑游為主體。近年興起的生態(tài)旅游滿足了人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的生態(tài)需要,菏澤市花卉旅游的迅速發(fā)展正是反映了居民的消費(fèi)需求。菏澤市依托本地旅游資源,拓寬旅游產(chǎn)品,提高游客半徑和滯留時(shí)間,帶動(dòng)餐飲、住宿、特色商品經(jīng)營(yíng)等行業(yè)的發(fā)展。

5.服務(wù)消費(fèi)支出將有較大增長(zhǎng)空間。當(dāng)前,許多發(fā)達(dá)國(guó)家第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值早已超過一、二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值之和,就業(yè)人數(shù)在總就業(yè)人口中的比重也達(dá)到70%以上,而菏澤市目前都不足30%,具有很大的發(fā)展空間。隨著工業(yè)化和城市化程度的進(jìn)一步提高,未來5-10年居民消費(fèi)將更多投向勞務(wù)和精神產(chǎn)品,從而拉動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。

發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)最需要解決的問題是提供足夠的消費(fèi)群體,如菏澤市體育產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)群體明顯不足。一方面要不斷加快城市化進(jìn)程,吸引更多的居民來中心城區(qū)安家;另一方面要逐步培養(yǎng)居民的消費(fèi)習(xí)慣,讓居民在閑暇時(shí)間不再呆在家里看電視,而要走進(jìn)體育館、劇場(chǎng)等。

6.醫(yī)療保健需求旺盛。隨著消費(fèi)水平的提高和人口老齡化,富貴病和老年病增加帶來醫(yī)療保健需求加大,特別是慢性病患者增多,導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)的需求上升。菏澤市醫(yī)療單位應(yīng)積極提高醫(yī)療水平,發(fā)展專科及特色醫(yī)療服務(wù);企業(yè)界應(yīng)強(qiáng)化醫(yī)藥、保健產(chǎn)品生產(chǎn)資源的整合,擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模,提高產(chǎn)品療效和知名度。

7.個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)日益突顯。近年來,展示居民個(gè)性魅力、風(fēng)采的消費(fèi)品和服務(wù),如時(shí)裝、珠寶等受到消費(fèi)者的追捧,消費(fèi)需求的個(gè)性化趨勢(shì)日益明顯。個(gè)性消費(fèi)行為的發(fā)展對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方式將產(chǎn)生重大影響,產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期更短,花色、款式更新更快,產(chǎn)品批量越來越小。消費(fèi)者對(duì)企業(yè)單方面的誘導(dǎo)日趨弱化,要求按照新的生活意識(shí)和消費(fèi)需求,共同開發(fā)能產(chǎn)生共鳴的個(gè)性化商品,更多的個(gè)性商品和服務(wù)將走向市場(chǎng)。

8.奢侈品消費(fèi)逐步增加。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)研究報(bào)告預(yù)測(cè),未來十年,中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率達(dá)15%以上,到2015年,我國(guó)將登上全球奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的巔峰。百萬元級(jí)的高級(jí)汽車、私人飛機(jī)、豪華游艇、高級(jí)別墅將登場(chǎng),奢侈品消費(fèi)在中國(guó)發(fā)展勢(shì)頭引起歐美的奢侈品制造商們極大的關(guān)注。菏澤市應(yīng)消滅奢侈品生產(chǎn)上的空白。

9.食品消費(fèi)向營(yíng)養(yǎng)、保健、方便和休閑方向發(fā)展,制成品水平進(jìn)一步提高,飲食業(yè)繼續(xù)快速發(fā)展。菏澤市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元,用于食品支出增加了614元,即居民收入增加一元,一角二分錢用來增加食品消費(fèi),其中6分錢用于飲食業(yè),其余用于食品制成品。目前,居民飲食業(yè)消費(fèi)占菏澤市城市居民食品支出的17%。在發(fā)達(dá)國(guó)家,食品制造業(yè)產(chǎn)值是農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的2∽3倍,工業(yè)制成品占全部食品消費(fèi)的70%∽95%,菏澤市在食品制成品水平方面與發(fā)達(dá)國(guó)家有較大的差距,都不足45%。

未來居民食品消費(fèi)的制成品比例將繼續(xù)提高,糧、油、肉等粗加工食品比例繼續(xù)下降,食品制造業(yè)和飲食業(yè)將大有可為。菏澤市食品工業(yè)應(yīng)發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì),追尋居民食品消費(fèi)方向,發(fā)掘潛力,盡快建立滿足居民小康、富裕階段的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

三、積極轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式,提高捕捉機(jī)遇的能力

伴隨消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的還有消費(fèi)方式的變化。如:消費(fèi)多元化,使需求變化多端和日益細(xì)化;消費(fèi)個(gè)性化要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí),要更多考慮消費(fèi)者的要求:消費(fèi)檔次的提高,要求企業(yè)提供的產(chǎn)品質(zhì)量、檔次、服務(wù)應(yīng)相應(yīng)提高。如:在上世紀(jì)九十年,白酒行業(yè)流行二十元左右的主流產(chǎn)品,菏澤市企業(yè)也曾抓住機(jī)遇,興旺一時(shí)。現(xiàn)在主推五十元左右的產(chǎn)品,汾酒、仰韶酒等產(chǎn)品又開始旺銷。菏澤市企業(yè)只有遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一般規(guī)律,積極運(yùn)用市場(chǎng)開發(fā)的各種工具,跟蹤預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì),才能變被動(dòng)為主動(dòng)。

(一)加強(qiáng)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究,摸準(zhǔn)市場(chǎng)走向,推動(dòng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變

目前菏澤市絕大多數(shù)企業(yè)沒有進(jìn)行系統(tǒng)、深入和專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作,沒有專職市場(chǎng)調(diào)研部門和專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算,委托專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的企業(yè)更是屈指可數(shù),企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷整體處于生產(chǎn)觀念向市場(chǎng)觀念轉(zhuǎn)化的階段,與沿海地區(qū)相差一個(gè)或兩個(gè)階段。

只有具備一定的規(guī)模、成熟的、具有長(zhǎng)期戰(zhàn)略眼光的企業(yè),才能真正地將企業(yè)營(yíng)銷由生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)觀念,并接受以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念,將市場(chǎng)調(diào)查作為企業(yè)活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分。

(二)增強(qiáng)質(zhì)量和創(chuàng)新意識(shí),提升產(chǎn)品檔次

從小康向富裕階段的居民消費(fèi),消費(fèi)的產(chǎn)品檔次逐步提高。如:居民在”行“方面經(jīng)歷了從自行車、電動(dòng)自行車向摩托車、汽車的變化,衣著消費(fèi)則經(jīng)歷了布料加工和成衣為主階段后,轉(zhuǎn)向以時(shí)裝、名牌、休閑為標(biāo)志的新階段。在諸如此類的轉(zhuǎn)化過程中,都伴隨著產(chǎn)品檔次提高的過程。

從目前情況看,菏澤市企業(yè)界對(duì)產(chǎn)品檔次偏低的狀況缺乏足夠的重視,尤其是輕工行業(yè)。對(duì)輕工業(yè)產(chǎn)品調(diào)查顯示,居民和商戶認(rèn)為菏澤市產(chǎn)品檔次偏低的比例高達(dá)80%和60%。提升產(chǎn)品檔次的途徑有很多,主要有:

1.提升原有產(chǎn)品的品質(zhì),強(qiáng)化產(chǎn)品功能,豐富產(chǎn)品體系。菏澤市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本上是溫飽階段建立起來的,過于老化,不能夠適應(yīng)小康階段和富裕階段居民消費(fèi)的需要,多數(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)處于萎縮狀態(tài),企業(yè)陷入不景氣。如釀造廠生產(chǎn)的醬油、醋等產(chǎn)品,二十多年來,也僅僅把散裝改為袋裝而已,與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、個(gè)體企業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)價(jià)格維持在0.9∽1元(350克袋裝)。其他地區(qū)的同類產(chǎn)品,如”加加“、”海天“則不斷提高品質(zhì),不斷加入其他營(yíng)養(yǎng)元素,形成專用、細(xì)化的產(chǎn)品體系,加之有效的產(chǎn)品促銷,占領(lǐng)了菏澤市中高檔醬油市場(chǎng)的很大份額,售價(jià)相當(dāng)于”風(fēng)帆“醬油的五倍以上。老產(chǎn)品有沒有提升品質(zhì)的需要,要看這類產(chǎn)品在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)處于的狀態(tài),即處于擴(kuò)張、維持,還是處于萎縮狀態(tài)。如果處于前兩者狀態(tài),則還有提升的必要。

2.加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度,滿足不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)需求

根據(jù)國(guó)外企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn),企業(yè)用于研發(fā)的比例一般不應(yīng)低于銷售收入的3%,否則企業(yè)就缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的能力;如果低于2%,企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必將被淘汰。

經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,必須從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整入手。從居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的幾個(gè)標(biāo)志來看,在上世紀(jì)七十年代,自行車、縫紉機(jī)、手表等百元級(jí)的”三大件“是溫飽階段家庭消費(fèi)重點(diǎn);八十年代,電視機(jī)、洗衣機(jī)、電冰箱等千元級(jí)”三大件“成為居民消費(fèi)的潮流;九十年代,空調(diào)、攝像機(jī)、電話、電腦、手機(jī)等成為城市居民消費(fèi)新寵。消費(fèi)熱點(diǎn)產(chǎn)品不僅改善了消費(fèi)結(jié)構(gòu),而且有效的改善了生產(chǎn)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

3.積極創(chuàng)建名牌產(chǎn)品,提供完整的產(chǎn)品服務(wù)

名牌商標(biāo)蘊(yùn)涵并傳達(dá)著企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理、銷售、售后服務(wù)、企業(yè)文化等全方位的信息,名牌商標(biāo)就如同企業(yè)的”臉面“,它是企業(yè)機(jī)體運(yùn)作功能的綜合的、整體的反映。根據(jù)其他國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn),小康階段是名牌產(chǎn)品的成長(zhǎng)期,居民對(duì)名牌產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深;進(jìn)入富裕階段,名牌產(chǎn)品在居民的消費(fèi)和思想中逐步成熟,進(jìn)入品牌忠誠(chéng)期。

菏澤市2002年實(shí)施名牌帶動(dòng)戰(zhàn)略以來,鼓勵(lì)企業(yè)積極爭(zhēng)創(chuàng)名牌,市財(cái)政每年安排專項(xiàng)資金,用于獎(jiǎng)勵(lì)獲得名優(yōu)產(chǎn)品稱號(hào)的有功人員及集中推廣宣傳經(jīng)費(fèi)的補(bǔ)助。2005年底,菏澤市擁有省級(jí)以上名牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)11家(11種產(chǎn)品),其中”中國(guó)名牌產(chǎn)品“生產(chǎn)企業(yè)1家。但從整體上看,依然沒有改變菏澤市企業(yè)不注重自身的宣傳,市場(chǎng)知名度偏低的通病。在眾多的新聞媒體中,菏澤的產(chǎn)品廣告寥寥無幾,特別是在國(guó)家級(jí)和省級(jí)新聞媒體上更是少見。在國(guó)際上,產(chǎn)品廣告投入一般占銷售收入的5——10%,某些產(chǎn)品可以達(dá)到20%或30%。菏澤市輕工企業(yè)廣告投入占銷售收入不足千分之一,少的非常可憐。

4.要有沖擊中高檔市場(chǎng)的勇氣。開拓高檔次市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)歷來是大企業(yè)和大公司的重點(diǎn),雖然初期企業(yè)經(jīng)營(yíng)可能比較困難,但可以使企業(yè)產(chǎn)品檔次、經(jīng)營(yíng)觀念和管理水平處在較高水平上,容易在消費(fèi)市場(chǎng)樹立企業(yè)及產(chǎn)品形象,尤其是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上容易跟蹤市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),對(duì)企業(yè)今后的發(fā)展非常重要。

(三)把提高居民消費(fèi)水平作為地方經(jīng)濟(jì)政策的重要組成部分

馬克思論述了消費(fèi)從兩方面生產(chǎn)著生產(chǎn)的道理:一方面,”產(chǎn)品只是在消費(fèi)中才成為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品“,另一方面,”消費(fèi)創(chuàng)造出新的生產(chǎn)的需要……消費(fèi)創(chuàng)造出生產(chǎn)的動(dòng)力“。馬克思的這段話可以理解為:消費(fèi)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的循環(huán)提供最原始、最強(qiáng)大的動(dòng)力。

發(fā)展地區(qū)經(jīng)濟(jì)必須更充分、更有效利用消費(fèi)提供的強(qiáng)大動(dòng)力。怎樣才能利用消費(fèi)的動(dòng)力呢?

首先:強(qiáng)化地方市場(chǎng)建設(shè),吸引資本流入。目前,吸引外資的政策重點(diǎn)是土地出讓、稅收減免等方面,而對(duì)本地市場(chǎng)檔次和市場(chǎng)容量建設(shè)重視不夠。從國(guó)際上看,美國(guó)的西方發(fā)達(dá)國(guó)家,無論在人力成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等投資環(huán)境比中國(guó)、印度的發(fā)展中國(guó)家以及新興的工業(yè)化國(guó)家要高,但這些國(guó)家的資本流入依然十分強(qiáng)勁,吸引了包括發(fā)展中國(guó)家在內(nèi)的許多資本,產(chǎn)生了所謂的資本倒流現(xiàn)象。消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)群體的擴(kuò)容是市場(chǎng)建設(shè)必須得到強(qiáng)化的因素。