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第1篇

關(guān)鍵詞：生物技術(shù)；藥品行業(yè)；安全

生物技術(shù)在藥品行業(yè)中的應(yīng)用范圍日益擴(kuò)大，生物藥品具有很廣闊的市場(chǎng)前景，巨大的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益促使生物技術(shù)藥品行業(yè)進(jìn)行了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

一、我國(guó)生物技術(shù)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)的生物制藥行業(yè)發(fā)展比較迅速，起步較晚，最早的生物工程藥品追溯到1982年人胰島素的誕生，隨著技術(shù)水平的不斷提高，生物技術(shù)在藥品行業(yè)的應(yīng)用日益的廣泛。

醫(yī)藥生物技術(shù)主要包含六個(gè)方面的內(nèi)容：1、重組基因技術(shù)、轉(zhuǎn)基因技術(shù)研制的藥物或建立的新的治療方法。2、細(xì)胞或原生質(zhì)體融合技術(shù)生產(chǎn)的藥品。3、固定化酶或固定化細(xì)胞技術(shù)制備的藥物。4、通過(guò)組織和細(xì)胞培養(yǎng)生產(chǎn)的疫苗。5、利用現(xiàn)酵或反應(yīng)工程和生產(chǎn)生物來(lái)源的藥物。6、應(yīng)用蛋白質(zhì)工程和分離技術(shù)從生物資源中尋找或制備的藥品等。在這六個(gè)方面中醫(yī)藥生物技術(shù)對(duì)醫(yī)藥汗液的發(fā)展都起到了重要的促進(jìn)作用。形成一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和效應(yīng)，但是生物技術(shù)在藥品行業(yè)的發(fā)展中依然存在很多的問(wèn)題，例如保證藥品額安全性、醫(yī)藥行業(yè)的道德性，總體的發(fā)展方向是很樂(lè)觀的。

二、生物技術(shù)藥品發(fā)展的原則

生物技術(shù)正在以非常快的速度應(yīng)用到我們的日常生活但中去，生物技術(shù)為人們帶來(lái)了生活的便利。但是生物技術(shù)藥品的發(fā)展必須把握一定的原則和尺度，沒(méi)有原則的利用生物技術(shù)，以生物技術(shù)謀取不正當(dāng)?shù)睦嬗袚p人民群眾的利益。

中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部令第33號(hào)《生物制品管理規(guī)定》第二條中指出：“生物制品是藥品的一大類別。生物制品系指以微生物、寄生蟲(chóng)、動(dòng)物毒素、生物組織作為起始材料，采用生物學(xué)工藝或分離純化技術(shù)制備，并以生物學(xué)技術(shù)和分析技術(shù)控制中間產(chǎn)物和成品質(zhì)量制成的生物活性制劑。它包括疫（菌）苗、毒素、類毒素、免疫血清、血液制品、免疫球蛋白、抗原、變態(tài)反應(yīng)原、細(xì)胞因子、激素、酶、發(fā)酵產(chǎn)品、單克隆抗體、DNA重組產(chǎn)品、體外免疫試劑等。”從生物制品定義中我們可以看出，生物藥物制品的多樣性和靈活性，通過(guò)長(zhǎng)期細(xì)致的觀察和實(shí)驗(yàn)，得出具有長(zhǎng)效的藥物產(chǎn)品，提升醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的水平，而對(duì)于違背社會(huì)倫理道德的方面的應(yīng)用應(yīng)該予以抵制，非法利用藥品進(jìn)行交易和犯罪都應(yīng)該受到監(jiān)督和制裁的。

生物技術(shù)制藥產(chǎn)業(yè)能夠給藥品和醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益，但是絕對(duì)不能忽視藥品的安全性，原材料和技術(shù)的要求很高，因此需要的投入成本也是占有很大的支出比重的，正確的分析市場(chǎng)，不能因?yàn)槭袌?chǎng)需求的增加而盲目的擴(kuò)大產(chǎn)量，加快生產(chǎn)從而忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量。制藥行業(yè)是良心產(chǎn)業(yè)，生物技術(shù)的使用也是為了為人類生活帶來(lái)福祉，所以應(yīng)該正確的把握生物技術(shù)的使用尺度，保持生物技術(shù)在藥品行業(yè)中的正確應(yīng)用。

三、生物技術(shù)在藥品行業(yè)中的應(yīng)用前景

依據(jù)生物技術(shù)在藥品行業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀，我們看可以看出，生物技術(shù)制藥產(chǎn)業(yè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景。

首先是在生物技術(shù)水平上，積極的開(kāi)發(fā)高科技產(chǎn)品，拓展藥品行業(yè)的技術(shù)深度。我國(guó)的生物資源極其的豐富，微生物、真菌、海洋生物等資源都可以運(yùn)用生物技術(shù)進(jìn)行深入的研究，開(kāi)發(fā)具有很高的科技含量和獨(dú)特的藥效的藥物。目前在我國(guó)生物技術(shù)對(duì)于治療很多的疾病都有很高的治療效果的。

其次，在生產(chǎn)的規(guī)模上，應(yīng)該加大科技投入，提升產(chǎn)品的技術(shù)含量，從而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。生物技術(shù)在藥品行業(yè)需要進(jìn)行合理的布局和規(guī)劃，產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，提升藥品行業(yè)的集群效應(yīng)，藥品企業(yè)和醫(yī)藥公司進(jìn)行合作，充分的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，貼近市場(chǎng)進(jìn)行研發(fā)，利用企業(yè)的先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)引進(jìn)的財(cái)力和人力，規(guī)避藥品行業(yè)的弊端，促進(jìn)生物技術(shù)藥品的研發(fā)的效益整體得到提升。順應(yīng)世界生物技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，盡快改造傳統(tǒng)生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展低耗原料和能源、高附加值的現(xiàn)代生物技術(shù)藥品，以提高生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)水平和經(jīng)濟(jì)效益。

最后，加強(qiáng)國(guó)際合作和技術(shù)的學(xué)習(xí)引進(jìn)，培養(yǎng)更多的技術(shù)性人才。近20年來(lái)我國(guó)生物技術(shù)制藥行業(yè)發(fā)展很快，開(kāi)發(fā)品種齊全，種類多樣化趨勢(shì)，生物技術(shù)在藥品行業(yè)中產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)并不是很齊，生物藥品質(zhì)量要求不斷的提升，技術(shù)合作和人才的培養(yǎng)都是提升藥品質(zhì)量的重要途徑。優(yōu)化國(guó)內(nèi)的需求，面對(duì)國(guó)內(nèi)的技術(shù)難題應(yīng)該注重國(guó)際間的合作和交流，通過(guò)裝備、技術(shù)、人才引進(jìn)，通過(guò)合作、合資的方式創(chuàng)造生物技術(shù)藥品行業(yè)的新發(fā)展途徑。加強(qiáng)基礎(chǔ)研究，建立生物技術(shù)信息資料庫(kù)，掌握世界生物技術(shù)藥品的科研和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

生命科學(xué)和生物技術(shù)不再是在人們的想象中的技術(shù)，正在以飛快的速度進(jìn)行發(fā)展和創(chuàng)造著，在藥品行業(yè)中的應(yīng)用將會(huì)給我們帶來(lái)更多的挑戰(zhàn)和驚喜。（作者單位：沈陽(yáng)師范大學(xué)化學(xué)與生命科學(xué)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]王舜，李蒙.生物技術(shù)與我國(guó)發(fā)展生物經(jīng)濟(jì)的對(duì)策分析[J]，生產(chǎn)力研究，2006（1）.

[2]徐廣軍，楊德峰，趕超戰(zhàn)略與比較優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的動(dòng)態(tài)選擇問(wèn)題探討[J]，理論學(xué)刊，2006（2）.

第2篇

截止上周四，本期入圍的最牛分析師排行榜前二十的分析師所研究行業(yè)與上期相比，新增了酌情消費(fèi)品行業(yè)，具體分布情況為：新增酌情消費(fèi)品行業(yè)分析師1名；食品飲料及煙草和能源行業(yè)入選分析師分別為3名和2名，均比上期增加1名；煤炭、原材料和工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)入選分析師分別為7名、1名和1名，都與上期持平；金屬與采礦和媒體行業(yè)入選分析師分別為3名和2名，分別比上期減少2名和1名。近期，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)方面的政策密集，本期對(duì)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。招商證券行業(yè)分析師李珊珊表示，科技部《醫(yī)學(xué)科技發(fā)展“十二五”規(guī)劃》。著力推進(jìn)四個(gè)方向轉(zhuǎn)變：一是醫(yī)學(xué)發(fā)展向健康促進(jìn)轉(zhuǎn)變；二是組織模式向協(xié)同研究轉(zhuǎn)變；三是醫(yī)療服務(wù)向整合集成轉(zhuǎn)變，利好愛(ài)爾眼科等醫(yī)療服務(wù)行業(yè)龍頭；四是產(chǎn)業(yè)發(fā)展向自主創(chuàng)新轉(zhuǎn)變。給予醫(yī)藥行業(yè)“推薦”的投資評(píng)級(jí)。東北證券行業(yè)分析師周思立認(rèn)為，醫(yī)藥方面政策的關(guān)鍵詞為創(chuàng)新、預(yù)防和基層，該規(guī)劃將有力促進(jìn)中藥、生物制藥、疫苗、化學(xué)創(chuàng)新藥物、體外診斷試劑、醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)療信息等多個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展，建議重點(diǎn)關(guān)注科華生物、魚(yú)躍醫(yī)療、康美藥業(yè)、馬應(yīng)龍、昆明制藥和沃森生物等個(gè)股。給予醫(yī)藥行業(yè)“優(yōu)于大市”的投資評(píng)級(jí)。

數(shù)據(jù)顯示，截止上周四，上榜本期最具潛力前二十名分析師所研究的行業(yè)與上期相比，新增了金融行業(yè)，具體分布情況為：新增金融行業(yè)入選分析師1名；原材料行業(yè)入選分析師2名，比上期增加1名；工業(yè)產(chǎn)品、信息技術(shù)、酌情消費(fèi)品、零售與批發(fā)和食品飲料及煙草行業(yè)入選分析師分別為5名、3名、3名、2名和1名，均與上期持平；醫(yī)療保健行業(yè)入選分析師3名，比上期減少2名。據(jù)媒體報(bào)道，光伏規(guī)劃再次上調(diào)，該行業(yè)也受到分析師的關(guān)注，本期對(duì)光伏行業(yè)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。國(guó)泰君安行業(yè)分析師孫建平表示，工信部將力推多晶硅行業(yè)整合，預(yù)計(jì)業(yè)內(nèi)幾家較大企業(yè)很可能成為本次整合主體。產(chǎn)業(yè)集中度提高，利于資源向龍頭企業(yè)集中，進(jìn)一步強(qiáng)化其成本優(yōu)勢(shì)并從整合中直接受益；同時(shí)，前期產(chǎn)能釋放和需求萎縮加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，提高行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻有望緩解供需矛盾。建議關(guān)注具備成本優(yōu)勢(shì)的龍頭企業(yè)。給予光伏行業(yè)“增持”的投資評(píng)級(jí)。國(guó)信證券行業(yè)分析師鄭東稱，工信部已初步形成穩(wěn)定國(guó)內(nèi)多晶硅行業(yè)發(fā)展的基本思路，即推動(dòng)多晶硅行業(yè)整合，鼓勵(lì)大企業(yè)兼并重組中小企業(yè)。另外，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)將持續(xù)超預(yù)期，部分地區(qū)補(bǔ)貼電價(jià)有望進(jìn)一步上調(diào)。給予該行業(yè)“推薦”的投資評(píng)級(jí)。

以上數(shù)據(jù)均取自今日投資統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，欲查詳細(xì)數(shù)據(jù)，請(qǐng)登陸今日投資在線分析師網(wǎng)站（省略）。

第3篇

非典的流行，給中國(guó)經(jīng)濟(jì)造成了很大的打擊，但是也成全了某些行業(yè)。最大的收益者還應(yīng)該是醫(yī)藥保健品行業(yè)。消毒液，溫度計(jì)、醫(yī)用口罩都賣的脫銷了，大部分功能中有提高免疫力功能的保健食品也突然間找到了市場(chǎng)契機(jī)，銷量翻了幾翻。

不過(guò)并不是所有的醫(yī)藥保健產(chǎn)品都這么幸運(yùn)，很多產(chǎn)品不但沒(méi)有借上非典的光，反而叫苦不迭。例如以會(huì)議營(yíng)銷為主的治療類產(chǎn)品，由于無(wú)會(huì)可開(kāi)，銷售基本陷于停頓。以往三---六月的銷售熱點(diǎn)學(xué)生健腦產(chǎn)品，由于非典對(duì)學(xué)校和高考的影響很多血本無(wú)歸。更有那些準(zhǔn)備春節(jié)后就上市的減肥以及美容產(chǎn)品，由于口罩對(duì)美麗的遮蓋也大多降低了市場(chǎng)的銷售份額。

不過(guò)非典期間也有一個(gè)數(shù)據(jù)出人意料，那就是非典期間的銷量創(chuàng)造歷史新高，這不能不說(shuō)為非典市場(chǎng)增加了幾分笑談。

有漲的就有跌的。口罩賣的好卻嚴(yán)重影響了化妝品的銷量。據(jù)說(shuō)OFFICE小姐非典期間最開(kāi)心的事情竟然是上班不用化妝了。

有跌的就有漲的。旅游和交通業(yè)可以說(shuō)受到致命打擊，但醫(yī)藥股卻在股市中牛氣沖天。很多中藥企業(yè)在這次非典中起死回生。安國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)更傳出了一天造就幾個(gè)百萬(wàn)富翁的新聞。

這次非典型肺炎的爆發(fā)給醫(yī)藥保健品行業(yè)帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇。我指出的不僅僅是某些產(chǎn)品在非典時(shí)期迅速火暴，而是他帶給整個(gè)國(guó)家的震撼。

可以說(shuō)，中國(guó)人民從來(lái)沒(méi)有象今天這樣珍愛(ài)生命，珍愛(ài)健康。這將給后非典時(shí)期的保健品行業(yè)的發(fā)展掃平了最大的障礙，也將給保健品行業(yè)帶來(lái)前所未有的機(jī)遇。鉑策劃預(yù)言，醫(yī)藥保健品行業(yè)將繼續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)經(jīng)濟(jì)。 非典之后，誰(shuí)是熱點(diǎn)？

隨著非典的逐漸被控制，大多數(shù)非典時(shí)期暢銷的保健品將風(fēng)光不在，那么后非典時(shí)期我們?cè)撛趺催x擇產(chǎn)品，選擇什么產(chǎn)品？已經(jīng)成為困擾保健品廠家和經(jīng)銷商的主要問(wèn)題。

前幾天醫(yī)藥保健品圈內(nèi)的朋友經(jīng)常打電話給我。主要是詢問(wèn)提高免疫類的項(xiàng)目上不上，消毒產(chǎn)品的簽不簽。我一般是這么回答的：“可簽可不簽。”如果你真正摸清了后非典時(shí)期的保健品態(tài)勢(shì)，那么你應(yīng)該知道怎么簽怎么做。如果你只是想跟風(fēng)，那還不如不簽。勝利只垂青那些有準(zhǔn)備的人。

那么，后非典時(shí)期的保健品熱點(diǎn)在哪里？經(jīng)筆者分析，我感覺(jué)不外乎在以下幾個(gè)方面。

熱點(diǎn)之一，預(yù)防免疫類

談到這一類產(chǎn)品，應(yīng)該說(shuō)涉及面是很廣的。保健品中的大多數(shù)都應(yīng)歸于這一類，畢竟保健品還是以預(yù)防保健為主的。象提高免疫類的球蛋白，補(bǔ)充維生素的力度伸還有各種各樣的消毒水都通過(guò)非典火了一把。

是一鼓作氣，真正鞏固保健意識(shí)在消費(fèi)者心目中的位置，找回保健品行業(yè)的春天；還是死抓著非典良機(jī)不放，過(guò)把癮就死。已經(jīng)成為擺在保健品業(yè)內(nèi)人士面前的首要問(wèn)題。雖然不排除有些企業(yè)的急功近利，但做大這塊蛋糕的意愿還是共同的。

預(yù)防免疫類產(chǎn)品中應(yīng)該還有很多細(xì)分市場(chǎng)。例如調(diào)節(jié)血脂預(yù)防心腦血管疾病類、預(yù)防傳染性疾病消毒類、調(diào)節(jié)免疫的靈芝蟲(chóng)草類，當(dāng)今炒作得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的維生素類。

調(diào)節(jié)血脂類的產(chǎn)品也許到了該揚(yáng)眉吐氣的時(shí)候了。雖然此類產(chǎn)品很多，但前段時(shí)間一直在夾縫中生存。只談降血脂消費(fèi)者不感冒，如果去針對(duì)心腦血管疾病又明顯違規(guī)。所以很多經(jīng)銷商處于兩難的狀態(tài)。

后非典時(shí)期消費(fèi)者的最大改變就是從治療心態(tài)到預(yù)防心態(tài)的改變。這是保健品行業(yè)最希望看到的。調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品不必再猶抱琵琶半遮面了。調(diào)節(jié)血脂的目的就是為了預(yù)防心腦血管疾病，鉑策劃曾經(jīng)預(yù)測(cè)，下一個(gè)保健品大鱷很可能出在這個(gè)領(lǐng)域。目前我們?nèi)匀粓?jiān)信這個(gè)觀點(diǎn)。

預(yù)防傳染性疾病消毒類產(chǎn)品可能是非典時(shí)期最火暴的產(chǎn)品，隨著非典型肺炎的控制，以預(yù)防非典為賣點(diǎn)的產(chǎn)品將逐漸走淡。可是這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)卻將繼續(xù)存在，預(yù)防乙肝類市場(chǎng)將一觸即發(fā)。上周有個(gè)朋友告訴我準(zhǔn)備做此類產(chǎn)品，我的意見(jiàn)是此時(shí)不做更待何時(shí)。在其他產(chǎn)品還在為非典爭(zhēng)個(gè)你死我活的時(shí)候。為什么不獨(dú)辟蹊徑去賺取第一桶金呢！

調(diào)節(jié)免疫類的靈芝和蟲(chóng)草市場(chǎng)由來(lái)以久且產(chǎn)品眾多，但過(guò)去更多的局限于預(yù)防腫瘤和治療慢性病這里。宣傳違規(guī)自然是再所難免的。其實(shí)隨著消費(fèi)者對(duì)免疫性質(zhì)的認(rèn)識(shí)，這一類產(chǎn)品也該回歸本行了。

眾說(shuō)周知，作為名貴中草藥的靈芝和蟲(chóng)草有很多神奇的功效，但這些功效大多是通過(guò)調(diào)節(jié)免疫來(lái)實(shí)現(xiàn)的，免疫療法也越來(lái)越多的被很多專家認(rèn)可。相信此類產(chǎn)品將被更多的消費(fèi)者認(rèn)同和接受。這些產(chǎn)品面臨的主要問(wèn)題并不是在治療疾病方面如何宣傳，而是如何降低價(jià)格成為消費(fèi)者的日常保健品。

維生素類產(chǎn)品是美國(guó)銷售量最大的保健品，也一直被中國(guó)保健品界的研究者看好。史玉柱大舉進(jìn)軍維生素市場(chǎng)也決不是一時(shí)的沖動(dòng)。這類產(chǎn)品更需解決的應(yīng)該是技術(shù)問(wèn)題和操作手法問(wèn)題。如果拿維生素去當(dāng)藥賣，也許能得一時(shí)之利，但卻是揀了芝麻丟了西瓜。

同維生素市場(chǎng)比較類似的還有其他微量元素和氨基酸類。如果能在操作中對(duì)消費(fèi)者采取正確的引導(dǎo)，還是大有可為的。

另一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)：醫(yī)用產(chǎn)品民用化

非典期間，醫(yī)用口罩和溫度計(jì)的脫銷救活了很多企業(yè)，雖然后非典時(shí)期這兩類產(chǎn)品不一定會(huì)再掀起什么波瀾。但有嗅覺(jué)的廠家應(yīng)該能找到另一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)。那就是家用檢測(cè)和治療市場(chǎng)。這類產(chǎn)品更多的是以醫(yī)療器械類出現(xiàn)。

氧立得制氧機(jī)是醫(yī)用市場(chǎng)民用化的先驅(qū)。“保心護(hù)腦，氧立得好”讓氧立得紅遍大江南北。不過(guò)此后市場(chǎng)上出現(xiàn)了許多同類產(chǎn)品，卻沒(méi)有一個(gè)提出新概念向氧立得叫板。都成了搭車產(chǎn)品，讓氧立得舒舒服服的做了幾年制氧機(jī)第一把交椅。

長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。這是保健品界一種常見(jiàn)的說(shuō)法。因此很多產(chǎn)品都不愿意出頭去教育市場(chǎng)。但未必所有的市場(chǎng)教育者都是失敗者。氧立得是勝利者，腦白金更是如此。第一個(gè)教育者一般有先入為主的感覺(jué)。一旦占領(lǐng)了市場(chǎng)。在短時(shí)期內(nèi)銷量很少出現(xiàn)滑坡。這也是史玉柱一直堅(jiān)持的第一法則。

那么是不是后來(lái)跟進(jìn)的就沒(méi)有機(jī)會(huì)呢？鉑策劃認(rèn)為，只要充分利用差異化原則，找到好的市場(chǎng)切如點(diǎn)，后進(jìn)的產(chǎn)品依然機(jī)會(huì)很大。因?yàn)樵谀撤N程度上，你是站在巨人的肩上。

醫(yī)用產(chǎn)品民用化的產(chǎn)品還有很多，但如果以保健品的方式實(shí)現(xiàn)真正的民用化，必須符合兩個(gè)原則。即醫(yī)用化的功能，市場(chǎng)化的價(jià)格。家用降糖治療儀、近視眼治療儀、安全期檢測(cè)儀以及一些日常體檢用品將日趨成為市場(chǎng)上的熱點(diǎn)。鉑策劃將繼續(xù)關(guān)注此類產(chǎn)品的發(fā)展。

第4篇

中國(guó)十幾億的人口基數(shù)決定了醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品市場(chǎng)巨大的需求量，特別是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人們物質(zhì)生活水平的不斷提高，醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品在滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)生活，尤其是生理健康需求方面，發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。可以說(shuō)，大規(guī)模的市場(chǎng)需求勢(shì)必須要一個(gè)龐大且有序的產(chǎn)業(yè)做支撐。然而，就目前我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品行業(yè)而言，其發(fā)展現(xiàn)狀并不盡如人意。

被“利好”政策沖昏頭腦，市場(chǎng)發(fā)展失衡

據(jù)了解，根據(jù)社會(huì)需求和我國(guó)現(xiàn)有技術(shù)基礎(chǔ), “十一五”期間生物醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品行業(yè)就被提上規(guī)劃日程，并明確規(guī)定其的研究開(kāi)發(fā)重點(diǎn)為：以我國(guó)天然資源（甲殼質(zhì)、海藻、骨膠原）為原料的生物醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品；能取代大量進(jìn)口的生物醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品，如人工腎、人工肺、可吸收縫合線；醫(yī)務(wù)人員使用的多功能防護(hù)服及防護(hù)用品等。“十二五”期間，醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品和其他幾種產(chǎn)業(yè)用紡織材料一起再次被列入重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，并從國(guó)家政策層面上給予高度的重視。

誠(chéng)然，醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品產(chǎn)業(yè)既是國(guó)家政策的受益者，又是促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展的生力軍。但是，隨著人們對(duì)醫(yī)藥紡織品需求量日益增加，加之國(guó)家“利好”政策趨勢(shì)引導(dǎo)，特別是進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，人們對(duì)醫(yī)療紡織品需求量增加的同時(shí)，對(duì)其安全性和經(jīng)濟(jì)性提出的要求也越來(lái)越高，這就導(dǎo)致了整個(gè)市場(chǎng)在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大，其發(fā)展也相對(duì)盲目和失衡。比如，正是由于人們對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品安全性提出了更高的要求，促使了一次性醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品（如隔離衣，掛簾，手術(shù)帽，面罩和鞋套）的需求迅速膨脹，這就導(dǎo)致了醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品市場(chǎng)發(fā)展的失衡，即醫(yī)藥紡織品市場(chǎng)上一次性（用即棄）產(chǎn)品和多次用（可再用）產(chǎn)品的比例失調(diào)。另外，雖然市場(chǎng)上對(duì)醫(yī)藥紡織品的需求量不斷增加，但是該市場(chǎng)并沒(méi)有呈現(xiàn)良性發(fā)展的態(tài)勢(shì)。據(jù)記者從某網(wǎng)站上了解到的調(diào)研統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2009年醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品市場(chǎng)全年供應(yīng)量59.5萬(wàn)噸，到2010年就超過(guò)了70萬(wàn)噸。該調(diào)研還進(jìn)一步反饋出，目前國(guó)內(nèi)普遍在使用的一次性醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品大多質(zhì)量參差不齊，品種和型號(hào)單一，價(jià)高質(zhì)低，功能性和舒適性差等。

這些魚(yú)目混雜的醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品進(jìn)入市場(chǎng)后，不僅給醫(yī)務(wù)工作者的工作造成困擾，而且危及患者身體健康。市民陳女士在接受記者采訪時(shí)表示，自己曾經(jīng)有過(guò)這樣的經(jīng)歷，在小診所就醫(yī)時(shí)使用完診所提供的一次性頭套后，出現(xiàn)頭疼、落發(fā)等不良反應(yīng)，現(xiàn)在回想起來(lái)還有些后怕。陳女士表示她對(duì)目前的醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品市場(chǎng)深感憂慮。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)“真空”成為痛中之痛

據(jù)了解，目前，我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以采購(gòu)非一次性用品為主，一次性用品也僅限于口罩、帽子之類的常規(guī)產(chǎn)品，一次性隔離衣和手術(shù)衣、一次性防護(hù)服的使用率較低。大部分科室、區(qū)域還在使用普通棉布防護(hù)衣，只有在傳染病區(qū)和重癥監(jiān)護(hù)病房（ICU）才會(huì)使用一次性防護(hù)服、防護(hù)鏡及醫(yī)療橡膠手套，使用率也并不高。

采購(gòu)與使用的不均衡，導(dǎo)致該產(chǎn)業(yè)在生產(chǎn)上出現(xiàn)一味迎合市場(chǎng)需求、盲目扎堆的現(xiàn)狀，一些“熱門(mén)”類別產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，部分企業(yè)以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)?yè)Q取市場(chǎng)利潤(rùn)。

與此相反，生物醫(yī)用材料則由于技術(shù)、市場(chǎng)等諸多方面因素的制約，一直處于發(fā)展不足的狀態(tài)。據(jù)中國(guó)藥品生物制品檢定所醫(yī)療器械質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心統(tǒng)計(jì)資料分析：目前，我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品在外科用植入性和體外過(guò)濾用紡織品方面的大部分產(chǎn)品，特別是人造器官類醫(yī)療器械方面基本依賴進(jìn)口，產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化率極低，市場(chǎng)被外企占領(lǐng)，每年進(jìn)口量超過(guò)60億美元。

生物醫(yī)用材料是生物醫(yī)學(xué)工程學(xué)的四大支柱之一，但在生物醫(yī)用材料加工中的紡織科學(xué)技術(shù)多年來(lái)并未得到醫(yī)學(xué)研究和應(yīng)用領(lǐng)域的充分重視。比如，中空纖維膜材料、靜電紡納米纖維非織造材料等新型紡織材料近十年來(lái)取得了較大發(fā)展，但由于缺乏材料領(lǐng)域和應(yīng)用領(lǐng)域的有效銜接，新技術(shù)未能在生物醫(yī)用材料領(lǐng)域得到及時(shí)應(yīng)用，同時(shí)，也缺少了對(duì)紡織新材料發(fā)展的推動(dòng)。生物醫(yī)用材料這類“冷門(mén)”醫(yī)藥用紡織用品鮮有廠家愿意花成本與技術(shù)去生產(chǎn)，市場(chǎng)一度出現(xiàn)缺貨的尷尬局面。可以說(shuō)，醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理已經(jīng)成為阻礙其健康發(fā)展的嚴(yán)重問(wèn)題。

除此之外，我國(guó)的醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品行業(yè)由于發(fā)展歷史較短，大部分標(biāo)準(zhǔn)缺失或滯后，產(chǎn)品質(zhì)量缺乏規(guī)范監(jiān)管，且檢測(cè)跟不上當(dāng)前國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展速度，導(dǎo)致行業(yè)國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)信息的不對(duì)稱。指標(biāo)要求及檢測(cè)方法與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家所采用的標(biāo)準(zhǔn)的不一致性增加了成本，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展帶來(lái)被動(dòng)和不便。醫(yī)療系統(tǒng)僅對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)商有一定的認(rèn)證，缺乏統(tǒng)一的材料和產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證辦法和配送管理體系，并缺乏質(zhì)量監(jiān)管機(jī)構(gòu)。由此可見(jiàn)，一個(gè)為全行業(yè)所接受與奉行的行業(yè)準(zhǔn)則處于完全的“真空狀態(tài)”，從而導(dǎo)致了目前我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品的相關(guān)行業(yè)和支持行業(yè)普遍存在缺乏創(chuàng)新機(jī)制、質(zhì)量可靠性低、研發(fā)投入少、行業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和成果保護(hù)意識(shí)淡薄、公共服務(wù)平臺(tái)建設(shè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度不協(xié)調(diào)、專業(yè)技術(shù)和管理人才的培養(yǎng)速度慢于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度等一系列問(wèn)題的發(fā)生。

此外，我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)鏈不完整，缺少具有從纖維材料到非織造布制品生產(chǎn)的一條獨(dú)立完整的產(chǎn)業(yè)鏈，影響了高檔民族品牌的創(chuàng)建和成長(zhǎng)。據(jù)了解，現(xiàn)階段我國(guó)規(guī)模在億元以上的產(chǎn)業(yè)用紡織品生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量很少，大多規(guī)模小而雜、小而多。高端市場(chǎng)大部分被發(fā)達(dá)國(guó)家占領(lǐng)，很多裝備水平先進(jìn)的國(guó)內(nèi)企業(yè)淪為國(guó)際品牌的材料供應(yīng)商，而更多的中小企業(yè)則在狹窄的中低端市場(chǎng)大打價(jià)格戰(zhàn)。

專家：“打造產(chǎn)需銜接良好的產(chǎn)業(yè)鏈”是行業(yè)之核心

“作為產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)的重點(diǎn)組成之一，醫(yī)藥衛(wèi)生紡織品在振興規(guī)劃中的重點(diǎn)任務(wù)也都是‘十二五’期間的重點(diǎn)發(fā)展任務(wù)。打造產(chǎn)需銜接良好的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)切袠I(yè)未來(lái)發(fā)展的核心。”中國(guó)產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)在接受媒體采訪時(shí)曾這樣說(shuō)。

第5篇

【關(guān)鍵詞】藥品發(fā)展；形式；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；實(shí)施戰(zhàn)略

隨著現(xiàn)代藥品的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，生活消費(fèi)水平提高，藥品消費(fèi)也逐漸增長(zhǎng)，不論便宜或貴重藥品消費(fèi)者對(duì)藥品需求是量持續(xù)增長(zhǎng)，為了適應(yīng)藥品行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，我市重點(diǎn)對(duì)藥品市場(chǎng)整頓，對(duì)藥品的注冊(cè)工作，實(shí)行藥品生產(chǎn)企業(yè)注冊(cè)情況報(bào)備制度.加強(qiáng)了對(duì)其他藥品企業(yè)監(jiān)管，加強(qiáng)企業(yè)的自律意識(shí)，提高醫(yī)療產(chǎn)品質(zhì)量。對(duì)此，宜昌市實(shí)行“三制”對(duì)藥品的服務(wù)，即堅(jiān)持首問(wèn)責(zé)任制；限時(shí)辦結(jié)制服務(wù)；跟蹤服務(wù)制；并取得了良好的發(fā)展效果.在2013年我市醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值突破20億元，成為全國(guó)重要的紅霉素生產(chǎn)基地. 全國(guó)最大的丁基膠塞生產(chǎn)基地；兩家醫(yī)藥企業(yè)的8個(gè)產(chǎn)品榮獲湖北省名牌產(chǎn)品；宜昌長(zhǎng)江藥業(yè)有限公司對(duì)抗禽流感藥物達(dá)菲原料藥試生產(chǎn)成功。

1.藥品銷售向多元化，多層次和多樣化方向發(fā)展.

1.1醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化：醫(yī)藥行業(yè)所有制結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步調(diào)整，逐漸形成以公有制為主體，以多種所有制共同發(fā)展經(jīng)濟(jì)格局.藥品市場(chǎng)在國(guó)有醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)下，各類型的集體經(jīng)濟(jì)，都在共同發(fā)展.這樣多元化的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)形式，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)大有好處.

1.2 醫(yī)藥市場(chǎng)多層次方向發(fā)展構(gòu)成的多層次，包括大企業(yè)或小企業(yè)對(duì)開(kāi)放性市場(chǎng)進(jìn)行招標(biāo)，以計(jì)劃為基礎(chǔ)的封閉性市場(chǎng)和以自由購(gòu)銷的零售市場(chǎng)，共同特點(diǎn)都是以藥品市場(chǎng)為方向，充分體現(xiàn)供求關(guān)系。

1.3藥品需求多樣化：人們對(duì)藥品和保健食品夠用量越來(lái)越大。針對(duì)有資金支持的消費(fèi)者對(duì)高檔藥品，新藥品有特殊偏愛(ài)，而中低層次的消費(fèi)者任占據(jù)大部分藥品市場(chǎng)份額。在不同的購(gòu)銷過(guò)程中，從而形成新的格局.宜昌市最近兩年醫(yī)藥大類銷售就呈現(xiàn)如下變化：老年人、婦女、兒童用藥有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求有所下降；保健品、名特優(yōu)成藥用藥量上升.

2. 生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的藥品并努力開(kāi)發(fā)新藥物從而推進(jìn)發(fā)展.這其中包括. 原料藥制劑工程.； 生物技術(shù)領(lǐng)域； 中藥現(xiàn)代化等等

2.1原料藥制劑工程包括：化學(xué)制劑工程、微生物制劑工程、生物制劑工程、中藥材種植和加工（中藥）等原料藥生產(chǎn)制劑工程的一個(gè)主要組成部分，因?yàn)樗幤飞a(chǎn)時(shí)一個(gè)特殊的制造加工過(guò)程.產(chǎn)品是治病救人的，是與人民健康和生命安全密切相關(guān)的，因此，優(yōu)質(zhì)的原料藥質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，必須按照藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（GMP）執(zhí)行.宜昌市能生產(chǎn)多種化學(xué)原料藥，總產(chǎn)量高達(dá)上萬(wàn)噸，能生產(chǎn)多種劑型的各種制劑品種，已初步掌握了具有世界共有的先進(jìn)水平的制劑技術(shù)，原料藥生產(chǎn)作為宜昌市藥品行業(yè)發(fā)展已重大途徑。

2.2 生物技術(shù)領(lǐng)域

在人才的規(guī)格要求上，宜昌市藥品行業(yè)藥品生產(chǎn)、生產(chǎn)制造、工程設(shè)計(jì)與建設(shè)和技術(shù)設(shè)備質(zhì)量管理的應(yīng)用型、復(fù)合型高層次工程技術(shù)和管理人才.要求必須掌握制藥工程領(lǐng)域堅(jiān)實(shí)的工程基礎(chǔ)理論、寬廣的藥學(xué)專業(yè)知識(shí)和藥品質(zhì)量管理知識(shí)，掌握解決工程問(wèn)題的科學(xué)。才有資格進(jìn)行藥物生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、調(diào)配等等。

2.3 中藥現(xiàn)代化

宜昌市支持中藥材的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化種植；為了加快實(shí)現(xiàn)中藥提取物及中藥飲片濃縮顆粒的產(chǎn)業(yè)化.近幾年來(lái)，宜昌市的中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速.每年能生產(chǎn)上萬(wàn)噸中成藥，多個(gè)品種。中藥的生產(chǎn)環(huán)境有了很大程度的改善，基本上結(jié)束了原來(lái)只能生產(chǎn)膏、丹、丸、散的狀況，在中藥材生產(chǎn)的規(guī)范化、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化和生產(chǎn)的現(xiàn)代化方面，無(wú)論從基礎(chǔ)理論的研究和產(chǎn)業(yè)的技術(shù)應(yīng)用，還是從管理規(guī)范的制度和實(shí)施，都取得了顯著的進(jìn)展。

3.宜昌市藥廠努力開(kāi)發(fā)藥品的新型制劑， 積極推進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)自主創(chuàng)新體系建設(shè)，加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研合作促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)提供原始創(chuàng)新能力和發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì).

目前宜昌市內(nèi)包括國(guó)內(nèi)生產(chǎn)仿制藥的企業(yè)居多，對(duì)于自主開(kāi)發(fā)的新藥甚少幾無(wú).歷來(lái)一直仿制別人的藥品，對(duì)此，宜昌為了未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)，加大了對(duì)仿創(chuàng)藥的研制，在國(guó)外已有藥品的基礎(chǔ)上，提出可以對(duì)某項(xiàng)核心技術(shù)進(jìn)行改良，從仿制藥轉(zhuǎn)型研發(fā)仿創(chuàng)藥.使企業(yè)真正擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品.制藥企業(yè)轉(zhuǎn)型是低附加值藥品向高附加值藥品轉(zhuǎn)型，是從追求數(shù)量向追求質(zhì)量的轉(zhuǎn)型.

4.進(jìn)一步拓展對(duì)外開(kāi)放的廣度和深度. 宜昌市上半年醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，上半年，宜昌市采取進(jìn)一步加大資金投入，強(qiáng)化主導(dǎo)產(chǎn)品、提升管理水平、推動(dòng)科技創(chuàng)新等有效措施，促使醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下逆勢(shì)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)保持40%以上的增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)如下表：

由此醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸上升，據(jù)有關(guān)部門(mén)預(yù)測(cè)，我市藥品市場(chǎng)今后5年將以15%～20%的速度增長(zhǎng)，其產(chǎn)值將達(dá)到上百億美元，成為國(guó)內(nèi)前列的幾大醫(yī)藥市場(chǎng)，作為向特大城市邁進(jìn)的宜昌，其人口比例隨城市規(guī)模逐年遞增，那么醫(yī)藥市場(chǎng)需求也在逐漸增大，醫(yī)藥企業(yè)的小型格局逐步打破，醫(yī)藥市場(chǎng)不斷開(kāi)發(fā)，產(chǎn)值也隨之上漲。

5.對(duì)宜昌市藥品迅速發(fā)展提出兩點(diǎn)建議

第6篇

2006年春季蒙交會(huì)紀(jì)實(shí)一：筆者看會(huì)

近年來(lái)，受市場(chǎng)環(huán)境的影響，大批經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向招商行業(yè)，致使招商企業(yè)隊(duì)伍再度壯大。

呼市藥交會(huì)隨著參展商家或品種的日益增多，可供醫(yī)藥人選擇的余地也越來(lái)越大，呼市藥交會(huì)的交易功能也逐漸被弱化。曾經(jīng)，只要到呼市去參加展會(huì)招商，多半都能找到許多“買家”，區(qū)域能夠迅速被瓜分；而如今，醫(yī)藥保健品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者也越來(lái)越理性，沒(méi)有獨(dú)特的賣點(diǎn)和成熟的運(yùn)做模式，很難打動(dòng)醫(yī)藥人的心。再加上參展廠商及醫(yī)藥人眾多，會(huì)場(chǎng)中雙方根本沒(méi)有充分的時(shí)間展示或溝通產(chǎn)品及合作意向，只有先留個(gè)大概印象，隨后再做進(jìn)一步的跟蹤交流，也正是因?yàn)槿绱耍山粫?huì)的交易功能正在逐步削弱。各展商轉(zhuǎn)而大打廣告營(yíng)銷牌，路牌、燈箱、條幅廣告；奇裝異服、隊(duì)伍大游行、高峰論壇等輪番上陣，為的就是吸引眼球，增加被記住的機(jī)會(huì)，以便從這“海洋”中突出出來(lái)，達(dá)到順利招商的目的。而蒙交會(huì)不是每位招商者都可分到一杯羹，更多的則是打了水漂，這讓他們?cè)俣认萑肓丝嗫嗟某了贾小＞捅緦妹山粫?huì)而言，主要呈現(xiàn)出以下五大現(xiàn)象：

1、醫(yī)藥保健品交易屬性再次被擴(kuò)張

與往屆藥交會(huì)一樣，招商項(xiàng)目包羅萬(wàn)象，生發(fā)的、豐胸的、減肥的、治心腦的、治乙肝的、壯陽(yáng)的、補(bǔ)腎的等等應(yīng)有盡有。但細(xì)觀本屆蒙交會(huì)，一個(gè)明顯變化是，治心腦、治乙肝、腸胃等救助式產(chǎn)品（消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求明確）減少；皮膚美容、醫(yī)療器械等喚醒式產(chǎn)品（消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求不明確）凸增：祛痘祛斑、美容養(yǎng)顏、柔膚嫩膚、手蘚腳氣等，無(wú)花八門(mén)；安眠抗衰老、治頸椎、腰椎，調(diào)節(jié)新陳代謝，治療口腔、眼鏡的醫(yī)療器械，品類各異。這些產(chǎn)品的凸增，成為了本屆蒙交會(huì)的一大亮點(diǎn)。 　 尤其是一種電子產(chǎn)品--- 親情通的涉足，更是引起了很多經(jīng)銷商的密切關(guān)注。產(chǎn)品本身為簡(jiǎn)單的電子產(chǎn)品，然而，卻被賦予了“救助式”的功能，它能在獨(dú)居老人發(fā)生突發(fā)事件時(shí)自主發(fā)出警報(bào)和求救信息，從而采取第一救助措施。正是它獨(dú)特的產(chǎn)品屬性，非醫(yī)藥保健品的出身，讓看慣了每年翻來(lái)覆去的同類醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商倍感興奮，“這是我參加蒙交會(huì)兩年多來(lái)，第一次見(jiàn)到這樣的電子產(chǎn)品招商的”，某經(jīng)銷商在見(jiàn)到該產(chǎn)品后如是說(shuō)。

2、監(jiān)管力度加強(qiáng)，產(chǎn)品成份逐漸唱主角

往屆蒙交會(huì)，相當(dāng)部分的產(chǎn)品以賣功效、概念為主，一盒見(jiàn)效，無(wú)毒副作用，無(wú)需長(zhǎng)期服藥，愈后不復(fù)發(fā)；一天開(kāi)始起效、七天明顯下降、四個(gè)月后可以完全停藥；兩天有感覺(jué)、八天斑變淺、一個(gè)月斑消失、三個(gè)月色斑完全消失……，這些詞匯比比皆是。

但自2005年，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健品監(jiān)管力度加強(qiáng)，使得很多原本以蒙派為代表的企業(yè)，逐漸收斂了市場(chǎng)攻擊力度，轉(zhuǎn)而以成分的塑造，傳奇故事的傳播成為產(chǎn)品的核心武器，如：新疆、西藏、長(zhǎng)白山等神秘地域的植物、某深海動(dòng)物、某珍貴植物、動(dòng)物的提取物等，在鋪天蓋地的蒙交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，你可以見(jiàn)到形色各異，或常見(jiàn)、或稀有、或熟悉、或陌生的動(dòng)植物的圖象。

3、淪陷的明星代言

2006年的蒙交會(huì)，幾乎所有產(chǎn)品上都有一張熟悉的明星臉。這些“星族”，或真或假、名氣或大或小、面孔或新或老、或中或外，不管這些“星們”、“腕們”與產(chǎn)品到底有何聯(lián)系，只要他們有點(diǎn)名氣，能夠與經(jīng)銷商、消費(fèi)者混個(gè)臉熟，就可搬到前面“說(shuō)話”，更有甚者一個(gè)產(chǎn)品聘請(qǐng)3個(gè)甚至6個(gè)代言人……，從代言人的社會(huì)角色上，更是匯集了相聲、小品演員、歌唱家、主持人等各路明星，老藝術(shù)家坐陣性保健品，相聲演員大喊壯陽(yáng)，那些電視上臉熟的美女們更是婦科病、雀斑、減肥個(gè)沒(méi)完，就連貝克漢姆的妻子，羅那爾多的未婚妻也加入到代言的行列！

不管他們又無(wú)此病，也不管他們與產(chǎn)品是否沾親帶故，更不管他們是否用得著，用的好，只要他們還有點(diǎn)名氣，拿來(lái)就用！明星代言不是不能用，關(guān)鍵要用得恰到好處！醫(yī)藥保健品營(yíng)銷趨于食品化單一風(fēng)格，這淪陷的速度，不禁讓經(jīng)銷商們有些心涼。

4、低俗娛樂(lè)營(yíng)銷日成風(fēng)格

隨著藥交會(huì)參展的品種數(shù)量眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各招商廠家為增加自己產(chǎn)品招商的關(guān)注度和“含金量”，以成為招商大贏家，使產(chǎn)品借勢(shì)、跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。細(xì)觀本屆蒙交會(huì)，“超女某某”、“大長(zhǎng)今系列”、各種改造電影名、名人、知名品牌的產(chǎn)品名稱屢見(jiàn)不鮮，如：某補(bǔ)鈣產(chǎn)品的產(chǎn)品名“超女蓋”、某治療狐臭產(chǎn)品叫“腋立清”、某醫(yī)療器械的名字“哈利波特”、治療腸胃產(chǎn)品叫“謂積安”、“大腸清”、性保健產(chǎn)品叫“大長(zhǎng)金”、“性白金”、“牛長(zhǎng)久”、“力欲春”……且不論當(dāng)事人作如何想法，就從企業(yè)和經(jīng)銷商本身，這樣的炒作也不過(guò)是曇花一現(xiàn)，自成一派已成必然，醫(yī)藥保健品極端操作也將越演越烈。

5、策劃比拼趨于取代產(chǎn)品比拼

很多長(zhǎng)期參加呼市藥交會(huì)的廠家，在產(chǎn)品功能越來(lái)越相同化，訴求方法越來(lái)越雷同，營(yíng)銷模式越來(lái)越陳舊的招商瓶頸下，相當(dāng)一部分都在迷惑中找到了策劃外腦進(jìn)行突圍，于是出現(xiàn)老品種在新理論的包裝下枯樹(shù)迎來(lái)了第二春，新品種在別人沒(méi)有提出過(guò)的新學(xué)說(shuō)指引下一炮打響！

從本屆蒙交會(huì)看，藥交會(huì)上主流的產(chǎn)品大比拼，實(shí)際上就是策劃力量的大比拼。各地醫(yī)藥廠商背后聘請(qǐng)的策劃外腦從現(xiàn)有產(chǎn)品的成分、作用機(jī)理、研制背景、營(yíng)銷模式等進(jìn)行適宜的改頭換面；為吸引醫(yī)藥經(jīng)銷商的“眼球”，對(duì)產(chǎn)品包裝的外觀、規(guī)格、大小進(jìn)行重新設(shè)計(jì)安排。在產(chǎn)品宣傳上大打“某某機(jī)構(gòu)全程策劃”或“國(guó)內(nèi)某知名策劃人2006年大手筆”來(lái)增添招商的砝碼。策劃行業(yè)的突圍和進(jìn)步儼然已經(jīng)成為醫(yī)藥保健品行業(yè)縱深發(fā)展的重要元素！

6、僧多粥少，招商會(huì)變身廠商溝通會(huì)

現(xiàn)場(chǎng)送汽車，現(xiàn)場(chǎng)送筆記本等“物質(zhì)誘惑”成為本屆蒙交會(huì)廠商招商手段的重大突破，也是蒙交會(huì)的一大看點(diǎn)。從它的背后，可以看出醫(yī)藥保健品行業(yè)招商的現(xiàn)狀：難。

大量的招商產(chǎn)品需要大批的經(jīng)銷商去經(jīng)銷推廣，只有經(jīng)銷商規(guī)模及網(wǎng)絡(luò)資源滿足招商產(chǎn)品推廣需要，整個(gè)招商行業(yè)才能得到持續(xù)、穩(wěn)定的健康發(fā)展。盡管本屆蒙交會(huì)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人群，但真正意義上的經(jīng)銷商群體卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于廠家代表和宣傳人員；真正挖掘產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品感興趣的經(jīng)銷商是少之又少！對(duì)這一現(xiàn)狀在不提升和改善，也許蒙交會(huì)真的會(huì)變成廠家溝通會(huì)。

2006年春季蒙交會(huì)紀(jì)實(shí)二：客商評(píng)會(huì)

1、廠商：專業(yè)性、誠(chéng)信度和高度需要提升

遼寧某藥業(yè)有限公司招商經(jīng)理說(shuō)道：“呼和浩特醫(yī)藥保健品交易會(huì)整體產(chǎn)品秩序太亂，好的壞的都放在一起展出，沒(méi)有精品意識(shí)，整個(gè)展會(huì)顯得缺乏主題。”。

上海某醫(yī)藥公司總經(jīng)理認(rèn)為：“事實(shí)上現(xiàn)在已經(jīng)讓人感覺(jué)到它在往下滑，我認(rèn)為需要有內(nèi)行人來(lái)專門(mén)管理經(jīng)營(yíng)藥交會(huì)，這樣才能使它更具生命力。我們公司的產(chǎn)品主要銷往國(guó)外，因此我們經(jīng)常參加一些國(guó)外的藥交會(huì)，首先國(guó)外藥交會(huì)人沒(méi)這么多；另外大家交易時(shí)都實(shí)實(shí)在在的，不存在虛假宣傳，所有交易都由正規(guī)醫(yī)生推薦，業(yè)內(nèi)人都信學(xué)術(shù)，不信商業(yè)炒作，這幾點(diǎn)是與國(guó)內(nèi)最大的不同之處”。

曾經(jīng)，東北、華中、華南的一些知名藥企在蒙交會(huì)中隨處可見(jiàn)；如今，他們已隱退蒙交會(huì)，徹底退出這場(chǎng)無(wú)奈的角逐。蒙交會(huì)提升在即！

2、經(jīng)銷商：人氣與精品和成交率成反比

“呼市藥交會(huì)的人氣很旺，但人擠人，毫無(wú)秩序，招商產(chǎn)品缺乏特色，性保健品、仿制產(chǎn)品（包裝、名稱都仿名牌產(chǎn)品）魚(yú)龍混雜，但作為經(jīng)銷商的我們沒(méi)辦法，還是要來(lái)看看的”山東某經(jīng)銷商如是說(shuō)。

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，重復(fù)現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，往往一個(gè)新產(chǎn)品有數(shù)家甚至數(shù)十家企業(yè)生產(chǎn)，并都集中在藥交會(huì)期間亮相。經(jīng)銷商因?yàn)闊o(wú)法在有限的時(shí)間內(nèi)收集所有的信息，很難當(dāng)場(chǎng)評(píng)判，所以他們出手越來(lái)越謹(jǐn)慎，變得越來(lái)越成熟和冷靜。大家都想做最有特色的產(chǎn)品，即使蒙交會(huì)的現(xiàn)狀并不能讓經(jīng)銷商滿意，但尋找特色產(chǎn)品的信心卻從未動(dòng)搖。

透析蒙交會(huì)：醫(yī)藥保健品未來(lái)營(yíng)銷的五大法則

國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健品行業(yè)監(jiān)管力度日益加大，整個(gè)行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，醫(yī)藥保健品信譽(yù)度逐漸下降，生命周期縮短，市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定，渠道單一 ……，這些問(wèn)題讓曾經(jīng)被喻為“百萬(wàn)富翁搖籃”的行業(yè)風(fēng)光不再。作為中國(guó)民間醫(yī)藥行業(yè)的晴雨表的蒙交會(huì)，再一次給業(yè)內(nèi)外人士一個(gè)重要提示：是中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)需要洗牌的時(shí)候了。

法則一：中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)必須嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)待市場(chǎng)調(diào)研工程

關(guān)鍵詞：洞察力、分析力

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，是國(guó)際一些知名企業(yè)進(jìn)行決策前不可或缺的環(huán)節(jié)之一，這也是國(guó)際企業(yè)具有持續(xù)發(fā)展力的原因之一。相比之下，大部分國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)往往疏漏市場(chǎng)調(diào)研這一環(huán)節(jié)，以自我意愿為基礎(chǔ)，習(xí)慣于自我判斷，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)定位、戰(zhàn)略制定等，結(jié)果往往出錢出名不出貨。 事實(shí)上，隨著消費(fèi)者購(gòu)買行為日趨成熟，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要應(yīng)用于產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，更要能夠真正滿足消費(fèi)需求，受到消費(fèi)者和經(jīng)銷商的一致歡迎。因此，在醫(yī)藥保健品企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)前，就應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，把握醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)者的消費(fèi)取向、消費(fèi)習(xí)慣、潛伏需求等因素，從而，進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)、市場(chǎng)操作模式和營(yíng)銷策略。當(dāng)然，中國(guó)的消費(fèi)者也具有一定的布陣實(shí)性，此時(shí)需要企業(yè)敏銳的洞察力和分析力！

法則二：中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)必須要找到自己的市場(chǎng)突破口

關(guān)鍵詞：判斷力、銷售力

同樣是蒙交會(huì)產(chǎn)品，2004年，連邦鼻炎片卻一炮打響，成為鼻炎市場(chǎng)的一匹“黑馬”，成為蒙交會(huì)中最大的亮點(diǎn)，打破了鼻炎市場(chǎng)沉寂、蕭條的局面，成為2004年鼻炎市場(chǎng)最大的贏家。連邦鼻炎片的成功就在于精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，將定位市場(chǎng)的決策力轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的銷售力，最大限度地滿足了消費(fèi)者的需求。

就目前醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)講，相當(dāng)部分的企業(yè)沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品自身特點(diǎn)和品類市場(chǎng)的消費(fèi)需求進(jìn)行產(chǎn)品定位，盲目追求大而全，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者無(wú)法與自己的需求現(xiàn)狀相匹配，尤其是當(dāng)同質(zhì)產(chǎn)品接近飽和時(shí)，往往受品牌和廣告影響，去模糊選購(gòu)產(chǎn)品。整個(gè)行業(yè)將由過(guò)去做大藥市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)到細(xì)分市場(chǎng)，誰(shuí)先邁出第一步，走穩(wěn)第一步，誰(shuí)將成為行業(yè)洗牌后的領(lǐng)航者。因此，精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位在這個(gè)時(shí)期將發(fā)揮強(qiáng)大的作用，能夠增強(qiáng)產(chǎn)品自身的銷售力，讓消費(fèi)者自動(dòng)加入到準(zhǔn)消費(fèi)行列。市場(chǎng)定位不是對(duì)產(chǎn)品要做的事，而是你對(duì)預(yù)期客戶要做的事，是在客戶的頭腦中給產(chǎn)品一個(gè)精準(zhǔn)的定位。

法則三：中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)必須懂得如何發(fā)揮長(zhǎng)板效應(yīng)

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品力、競(jìng)爭(zhēng)力

藥交會(huì)上流傳這樣一句話：“什么是新產(chǎn)品，人無(wú)我有，就是新產(chǎn)品”。經(jīng)銷商去藥交會(huì)就是為了尋求“能買好的新產(chǎn)品”，然而，醫(yī)藥保健品從賣產(chǎn)品本身、賣包裝到賣機(jī)理、賣功效再到賣技術(shù)、賣概念，產(chǎn)品訴求經(jīng)歷一次比一次更高更快更強(qiáng)的變革，所帶來(lái)的是產(chǎn)品訴求同質(zhì)化嚴(yán)重，要想在同質(zhì)中脫穎而出，要想跟上市場(chǎng)變革的步伐，就需要比別人有更敏銳的超越思維，更快捷的行動(dòng)與變革，打造讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可復(fù)制的產(chǎn)品力。 首先，用文化塑金身。企業(yè)要長(zhǎng)盛不衰，必須建立起深厚的、有影響力的企業(yè)文化和理念，塑造企業(yè)的對(duì)外形象，用文化“感染”經(jīng)銷商、“感染”消費(fèi)者，以扭轉(zhuǎn)醫(yī)藥保健品行業(yè)的“信譽(yù)危機(jī)”，讓企業(yè)文化成為產(chǎn)品的內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力，改變產(chǎn)品生命周期普遍短的局面。

其次，靠服務(wù)成正果。2006年賣什么？賣服務(wù)。醫(yī)藥保健品行業(yè)發(fā)展到今天，無(wú)論是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，已逐步由物欲的盛行轉(zhuǎn)向精神的匱乏，即：由對(duì)產(chǎn)品自身價(jià)值的需求向產(chǎn)品附加價(jià)值需求的轉(zhuǎn)化，在產(chǎn)品自身價(jià)值相同或相似的前提下，產(chǎn)品的附加價(jià)值對(duì)他們的吸引力將超過(guò)產(chǎn)品本身。因此，擁有完善的服務(wù)體系和服務(wù)流程，將為產(chǎn)品的招商和銷售增添砝碼。

法則四：中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)必須建立完善的模式體系

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新力、爆破力

2006年，醫(yī)藥保健品行業(yè)將掀起收購(gòu)與兼并的狂潮，尤其明顯的是外資企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)原料藥企的收購(gòu)和兼并，這將導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)的巨大變化，渠道的擴(kuò)張、壟斷和競(jìng)爭(zhēng)將成為醫(yī)藥企業(yè)下一步競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn).

由于醫(yī)藥保健品自身的特點(diǎn)，一、二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的加劇，消費(fèi)需求趨于表面飽和，農(nóng)村市場(chǎng)將成為醫(yī)藥保健品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。這對(duì)于一些利潤(rùn)空間小、品牌知名度低、綜合競(jìng)爭(zhēng)力弱的企業(yè)來(lái)講，是一個(gè)壯大的絕佳機(jī)會(huì)。在內(nèi)功一定的情況下，超前的渠道轉(zhuǎn)化將幫助他們成為一方諸侯，同時(shí)，成熟合理的直銷模式也將是他們的最佳選擇，這將大大降低他們的成本。

對(duì)于知名度高，綜合競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)來(lái)講，曾經(jīng)為了積累成熟的操作套路，以復(fù)制于尚未加盟區(qū)域的打造樣板市場(chǎng)工程，將成為未來(lái)不可逾越的市場(chǎng)操作模式，一方面，展示出企業(yè)的綜合實(shí)力，形成一套可復(fù)制的操作模式，給經(jīng)銷商以信心和典范；另一方面，建立自己的“根據(jù)地”，以期成為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)進(jìn)攻和防御的陣地，成為企業(yè)進(jìn)行“游擊戰(zhàn)”、“麻雀戰(zhàn)”的大本營(yíng)。

法則五：中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)必須懂得如何傳播自己

關(guān)鍵詞：品牌力、形象力

自國(guó)家藥品監(jiān)督管理局頒布《處方藥與非處方藥分類管理辦法》以來(lái)，醫(yī)藥保健品的傳播受到極大限制，即使在一些二、三級(jí)市場(chǎng)仍有“違規(guī)”傳播現(xiàn)象的出現(xiàn)，但從整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，傳統(tǒng)的傳播媒介、單一的傳播手段 …… 使醫(yī)藥保健品在傳播上出現(xiàn)瓶頸，醫(yī)藥保健品的傳播之路將越來(lái)越難走。

如今，許多實(shí)力薄弱、品牌意識(shí)不強(qiáng)，缺乏創(chuàng)新和應(yīng)變能力的企業(yè)，已經(jīng)走向沒(méi)落甚至淘汰出局，整個(gè)行業(yè)正面臨著重新定位和重新抉擇。要想成為行業(yè)市場(chǎng)變化大潮中的“弄潮兒”，科學(xué)、獨(dú)到而巧妙的整合傳播策略，通過(guò)整合廣告、促銷、公關(guān)、新聞等各種傳播手段和報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒介工具，對(duì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合傳播，并使二者的整體優(yōu)勢(shì)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)得以充分發(fā)揮。不僅是提升品牌的必由之路，更是提升旗下產(chǎn)品銷量的絕佳路徑。

對(duì)處方藥而言，醫(yī)生將成為主要傳播訴求對(duì)象之一，專業(yè)媒體應(yīng)選擇醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)訂閱率及影響度最大的；大眾媒體要注重以公益廣告或品牌廣告加以配合。對(duì)非處方藥，應(yīng)該提高甄別性和針對(duì)性，在熱鬧非凡的電視頻道和形形的報(bào)刊雜志面前，保持清醒的頭腦，防止重復(fù)投放、胡亂投放。

其次，善于將各種傳播媒介進(jìn)行整合組合。電視、報(bào)刊、廣播、網(wǎng)絡(luò)、DM、戶外、宣傳冊(cè)、POP、促銷品、終端展示品等，這些不同的媒體形態(tài)和促銷工具，傳遞信息的途徑、方式和作用不同；而且同一媒體形態(tài)也有不同的組合關(guān)系，如電視臺(tái)的頻道及節(jié)目組合；對(duì)它們的有機(jī)整合和靈活運(yùn)用，將全面而深入的影響目標(biāo)受眾，傳播效益事半功倍。

第三，在一定的營(yíng)銷背景下，比如新產(chǎn)品上市或開(kāi)拓新市場(chǎng)，必須學(xué)會(huì)把有限的廣告費(fèi)用和科學(xué)的媒介組合投入到最具代表性和戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)上，集中優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)局域突破和示范帶動(dòng)。

第7篇

關(guān)鍵詞：藥品行業(yè)；杜邦分析；財(cái)務(wù)；對(duì)策

藥品行業(yè)關(guān)系到國(guó)計(jì)民生，自身行業(yè)特點(diǎn)突出，盡管近年來(lái)我國(guó)藥品行業(yè)生產(chǎn)、出口保持較快增長(zhǎng)，產(chǎn)銷情況也處于較好水平，但行業(yè)的整體毛利水平卻持續(xù)下降，效益下滑。同時(shí)，國(guó)外藥品生產(chǎn)企業(yè)不斷涌入，加劇了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，如何更好地利用行業(yè)資源來(lái)推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，成為藥品行業(yè)需要考慮的問(wèn)題。面對(duì)增長(zhǎng)放緩的局面，找出問(wèn)題的根源，并且尋找出解決辦法，成為藥品行業(yè)未來(lái)發(fā)展的首要任務(wù)之一。

杜邦分析法已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)所接受，對(duì)于加強(qiáng)企業(yè)成本控制、高效利用資源起到了推動(dòng)作用，為企業(yè)帶來(lái)了很好的經(jīng)濟(jì)效益。因此，用杜邦分析法從財(cái)務(wù)績(jī)效視角來(lái)分析藥品行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題并提出解決問(wèn)題的策略，是一個(gè)具有現(xiàn)實(shí)意義的課題。

本文中，筆者將藥品行業(yè)分為化學(xué)藥品原藥行業(yè)、化學(xué)藥品制劑行業(yè)、中成藥行業(yè)、中草藥行業(yè)、藥品商業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)等六部分來(lái)進(jìn)行研究。同時(shí)，前四部分統(tǒng)一稱為藥品工業(yè)行業(yè)。

一、基于杜邦分析法的我國(guó)藥品行業(yè)財(cái)務(wù)分析

杜邦分析法又稱財(cái)務(wù)比率綜合分析法，它是將企業(yè)主要的財(cái)務(wù)指標(biāo)按內(nèi)在聯(lián)系有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以凈資產(chǎn)收益率為分析起點(diǎn)，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)作層層分解，形成一個(gè)完整的指標(biāo)分析體系。綜合評(píng)價(jià)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況與經(jīng)營(yíng)成果的方法。

本文的主要分析思路是：凈資產(chǎn)收益率由總資產(chǎn)收益率與權(quán)益乘數(shù)相乘得到，由于權(quán)益乘數(shù)涉及資本結(jié)構(gòu)，在短期內(nèi)不易改變，所以應(yīng)把重點(diǎn)放在總資產(chǎn)收益率上。通過(guò)杜邦分析體系可知，提高總資產(chǎn)收益率的途徑有兩個(gè)：要么提高銷售凈利潤(rùn)率，要么提高總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。企業(yè)可通過(guò)增加銷售收入、加快存貨及應(yīng)收賬款等的周轉(zhuǎn)速度提高總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。同時(shí)，通過(guò)降低成本、增加凈利潤(rùn)以提高銷售凈利潤(rùn)率。

(一)2006年我國(guó)藥品行業(yè)間橫向?qū)Ρ?/p>

就2006年來(lái)看，在整個(gè)藥品行業(yè)中，化學(xué)藥品制劑行業(yè)的凈資產(chǎn)收益率最高，其次是中成藥、化學(xué)藥品原藥行業(yè)、商業(yè)企業(yè)和中藥飲片行業(yè)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的凈資產(chǎn)收益率最低。

凈資產(chǎn)收益率是受總資產(chǎn)收益率和權(quán)益乘數(shù)兩方面的影響的。通過(guò)杜邦分析可知，2006年化學(xué)藥品制劑行業(yè)的總資產(chǎn)收益率最高而權(quán)益乘數(shù)較低；將總資產(chǎn)收益率分解后可知，該行業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為80.56％，僅次于藥品商業(yè)企業(yè)，而銷售凈利潤(rùn)率低于中成藥行業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在藥品供應(yīng)鏈中處于中游位置。這說(shuō)明該行業(yè)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)情況良好，若能通過(guò)降低成本而增加凈利潤(rùn)以提高銷售凈利潤(rùn)率，那么它的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率及凈資產(chǎn)收益率還有上升空間。

商業(yè)企業(yè)的凈資產(chǎn)收益率為8.39％，低于化學(xué)藥品原藥行業(yè)、制劑行業(yè)及中成藥行業(yè)，分解后可知，該行業(yè)的總資產(chǎn)收益率在六類行業(yè)中最低，而權(quán)益乘數(shù)最高，分項(xiàng)說(shuō)明如下：

1　權(quán)益乘數(shù)因素

2006年藥品商業(yè)行業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率為82.46％，排名第二的化學(xué)藥品原藥行業(yè)只有58.72％，而凈資產(chǎn)收益率最高的化學(xué)藥品制劑行業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率僅為49，80％。根據(jù)公式：權(quán)益乘數(shù)=資產(chǎn)總額/股東權(quán)益=1/(1一資產(chǎn)負(fù)債率)=1/(1一負(fù)債總額/資產(chǎn)總額)×100％，可知，藥品商業(yè)行業(yè)的權(quán)益乘數(shù)高出其他行業(yè)1倍以上。

2　總資產(chǎn)收益率因素

影響總資產(chǎn)收益率的因素有銷售凈利潤(rùn)率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，2006年藥品商業(yè)行業(yè)的銷售凈利潤(rùn)率很低。只有0.77％，而其他藥品行業(yè)此比率均在4.7％以上，說(shuō)明該行業(yè)利潤(rùn)很薄。盡管如此，該行業(yè)相對(duì)于2005年銷售凈利潤(rùn)率增加較多，說(shuō)明該行業(yè)還具有增長(zhǎng)潛力。

藥品商業(yè)行業(yè)的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為190.79％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他行業(yè)，這與商業(yè)企業(yè)特性有直接關(guān)系：商業(yè)企業(yè)銷售額大，資產(chǎn)總額相對(duì)較小。所以該行業(yè)需要通過(guò)不斷提高銷售收入來(lái)增加利潤(rùn)，同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)成本控制。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售凈利潤(rùn)率最高，為9.55％，說(shuō)明該行業(yè)能以較少的藥品收入取得較高利潤(rùn)，這也就是醫(yī)療機(jī)構(gòu)得以“以藥養(yǎng)醫(yī)”的基礎(chǔ)。但同時(shí)，該行業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率最低，只有26.96％，僅為藥品商業(yè)行業(yè)的1/7、化學(xué)藥品制劑行業(yè)的1/3。迫切需要通過(guò)加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)，減少存貨等來(lái)提高收益率。

(二)2006年與2005年我國(guó)藥品行業(yè)間縱向?qū)Ρ?/p>

如圖2，不管是凈資產(chǎn)收益率還是總資產(chǎn)收益率，化學(xué)藥品原料藥行業(yè)、中藥飲片行業(yè)及商業(yè)企業(yè)2006年較2005年都有一定程度的上升，其中上升最快的是商業(yè)企業(yè)。而化學(xué)藥品制劑行業(yè)、中成藥行業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)均存在不同程度的下降，下降最快的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

銷售凈利潤(rùn)率方面同樣是醫(yī)療機(jī)構(gòu)下降最快，達(dá)17.24％。從圖2可以看出。它是藥品行業(yè)中唯一的四個(gè)比率都下降的行業(yè)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)2006年藥品收入較2005年增長(zhǎng)70％，但同期資產(chǎn)總額增長(zhǎng)只有14.18％，而藥品銷售凈利潤(rùn)下降11.06％。導(dǎo)致其總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利潤(rùn)率分別下降6.29％、17.24％。同時(shí)，受這兩個(gè)因素共同影響，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的總資產(chǎn)收益率同比下降21.99％。又由于資產(chǎn)負(fù)債率增長(zhǎng)只有3.37％，權(quán)益乘數(shù)變化很小，最終凈資產(chǎn)收益率下降21.19％。

2006年以來(lái)。國(guó)家出臺(tái)了一系列抑制藥價(jià)增長(zhǎng)的政策，如藥品招標(biāo)采購(gòu)政策及八部委聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步整頓藥品和醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)價(jià)格秩序的意見(jiàn)》。同時(shí)，衛(wèi)生部在全國(guó)開(kāi)展醫(yī)院管理年活動(dòng)，嚴(yán)格控制藥品進(jìn)銷差價(jià)等，這些措施已發(fā)揮了政策效益。2006年，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)工作量持續(xù)增長(zhǎng)的情況下，藥品收入增長(zhǎng)7％，與2005年的增長(zhǎng)16％相比，下降了9個(gè)百分點(diǎn)，不同類型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品收入增幅均有不同程度的降低，其中城市醫(yī)院下降了11.5個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品收入占醫(yī)療收入的比重繼續(xù)下降。由2005年的48.4％下降到47.1％，降低了13個(gè)百分點(diǎn)。藥品收入比重最低的為城市醫(yī)院，只有449％。

再分析四項(xiàng)比率上升都非常快的藥品商業(yè)企業(yè)，該行業(yè)凈資產(chǎn)收益率、總資產(chǎn)收益率、銷售凈利潤(rùn)率的增長(zhǎng)率分別達(dá)到83.99％、51.55％和42.59％。在2006年資產(chǎn)總額下降14.02％的情況下，該行業(yè)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)5.23％，同時(shí)，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率高于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率，說(shuō)明該行業(yè)2006年成本費(fèi)用控制取得了明顯成效。

二、改善我國(guó)藥品行業(yè)財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的對(duì)策與建議

(一)國(guó)家政策層面

1　實(shí)行醫(yī)藥分離，打破“以藥養(yǎng)醫(yī)”的局面

通過(guò)前面的分析可知，在整個(gè)藥品行業(yè)中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的

銷售凈利潤(rùn)率最高。說(shuō)明該行業(yè)能以較少的藥品收入取得較高利潤(rùn)，這也就是醫(yī)療機(jī)構(gòu)得以“以藥養(yǎng)醫(yī)”的基礎(chǔ)。但藥品利潤(rùn)最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者即病人身上，而醫(yī)藥分離最大的作用就是減少藥品流通環(huán)節(jié)，從而降低藥價(jià)，進(jìn)而減輕患者和其家庭的負(fù)擔(dān)。

醫(yī)藥不分離、以藥養(yǎng)醫(yī)直接導(dǎo)致醫(yī)療與用藥之間形成利益鏈。濫用藥品不僅給患者帶來(lái)沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。給社會(huì)資源造成極大的浪費(fèi)，還可能造成醫(yī)源性損傷，嚴(yán)重?cái)尼t(yī)德醫(yī)風(fēng)，最終受害的是處于弱勢(shì)地位的廣大患者。

實(shí)行醫(yī)藥分離是最終的改革方向，但不能一蹴而就。必須在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，循序漸進(jìn)。

2　政府加大對(duì)衛(wèi)生事業(yè)的投入，完善政策補(bǔ)償機(jī)制

財(cái)政補(bǔ)助收入一直是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的重要收入來(lái)源。2006年，政府加大了對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的投入，全年年增加投入12.3％。其中，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的投入增長(zhǎng)最快，為13.46％。盡管如此，2006年醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品收支結(jié)余仍比上年下降24億元。雖然藥品對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償作用減弱，但藥品結(jié)余依然是醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償?shù)闹匾獊?lái)源。以藥養(yǎng)醫(yī)的格局未發(fā)生根本性變化，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償機(jī)制有待改革和調(diào)整。

應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，在目前的醫(yī)療體制下，很少有醫(yī)院具備承受醫(yī)藥分離的財(cái)力和能力。尤其是公立醫(yī)院。脫離藥品利潤(rùn)將給它們的生存帶來(lái)極大威脅，很多醫(yī)院將無(wú)法經(jīng)營(yíng)下去。因而，倘若將醫(yī)藥分離當(dāng)成一次孤立的改革，那將是很難推行下去的。如果政府的投入不增加，那么即便醫(yī)藥分離，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可能會(huì)通過(guò)增加不必要的檢查、化驗(yàn)等提高醫(yī)療收入，相關(guān)成本還將由公眾來(lái)承擔(dān)，則醫(yī)藥總費(fèi)用難以降低，這將嚴(yán)重背離醫(yī)藥分離的初衷。

所以，醫(yī)藥分離不能孤立進(jìn)行，需要政府的財(cái)力支持。

(二)企業(yè)內(nèi)部管理層面

1　完善庫(kù)存管理，提高存貨周轉(zhuǎn)率

庫(kù)存是影響收益率的主要驅(qū)動(dòng)因素。收益率和資本周轉(zhuǎn)量?jī)蓚€(gè)因素都受到庫(kù)存管理的影響。因此，加強(qiáng)庫(kù)存管理，可獲得成本縮減的機(jī)會(huì)。提高供應(yīng)鏈的收益率。

在企業(yè)中，存貨往往占流動(dòng)資產(chǎn)甚至資產(chǎn)總額的很大比重，是一項(xiàng)流動(dòng)性很強(qiáng)的資產(chǎn)。為了保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和銷售的需要或出于對(duì)價(jià)格的考慮，企業(yè)通常要儲(chǔ)存適量的存貨。存貨的管理包括對(duì)庫(kù)存物資的購(gòu)、收、存、發(fā)等環(huán)節(jié)的管理，每一環(huán)節(jié)在存貨管理中都起著非常重要的作用。

目前藥品行業(yè)存貨管理的主要任務(wù)是加強(qiáng)公司的科學(xué)管理，在保證正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的情況下，盡量降低存貨的儲(chǔ)存水平。

2　重視對(duì)應(yīng)收賬款的控制，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

根據(jù)杜邦分析體系，加快總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是提高企業(yè)財(cái)務(wù)績(jī)效的重要手段，而應(yīng)收賬款是企業(yè)總資產(chǎn)的重要組成部分，因而應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容。

應(yīng)收賬款和存貨一樣，在流動(dòng)資產(chǎn)中具有舉足輕重的地位。應(yīng)收賬款的及時(shí)收回不僅增強(qiáng)了企業(yè)的短期償債能力，也反映了企業(yè)管理應(yīng)收賬款方面的效率。

反映應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度的指標(biāo)是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，平均收賬期越短，說(shuō)明應(yīng)收賬款的收回越快；否則，說(shuō)明企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金會(huì)過(guò)多地呆滯在應(yīng)收賬款上，會(huì)影響企業(yè)資金的正常周轉(zhuǎn)。

從表3可知，2006年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率總體情況尚好，但化學(xué)藥品原藥行業(yè)的比率較2005年有所下降。因?yàn)閼?yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的高低直接影響總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率水平，不妨將這兩個(gè)指標(biāo)的增長(zhǎng)情況做一比較。

如圖3所示，化學(xué)藥品制劑行業(yè)和中藥飲片行業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的增長(zhǎng)高于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的增長(zhǎng)，而化學(xué)藥品原藥行業(yè)和中成藥行業(yè)與此相反。這說(shuō)明這兩個(gè)行業(yè)迫切需要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提高企業(yè)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。進(jìn)而提升收益水平。

3　加強(qiáng)成本費(fèi)用控制，提高企業(yè)盈利水平

根據(jù)杜邦分析圖可知，提高銷售凈利潤(rùn)率的途徑有兩個(gè)，控制成本費(fèi)用就是其中之一。

如圖4所示：除飲片行業(yè)和藥品商業(yè)行業(yè)外，其他行業(yè)的成本費(fèi)用利潤(rùn)率均呈下降趨勢(shì)。照此發(fā)展，將嚴(yán)重影響其收益水平。

這些行業(yè)成本費(fèi)用率的下降固然受到國(guó)家宏觀政策的影響，如：醫(yī)藥行業(yè)上游原輔材料、水電煤運(yùn)價(jià)格一直處于高位壓力，使得醫(yī)藥生產(chǎn)成本也被拉高，且成本費(fèi)用的增幅一直領(lǐng)先于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入水平的增長(zhǎng)；國(guó)家連續(xù)對(duì)藥品實(shí)施調(diào)價(jià)，行業(yè)盈利能力下降等，但作為企業(yè)來(lái)講，更應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)自身因素的控制，從內(nèi)部挖潛。

(1)在充分調(diào)查分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)，確定目標(biāo)成本。

(2)各環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用控制，包括采購(gòu)環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)等的預(yù)測(cè)。

(3)開(kāi)展成本分析工作。

4　建立與加強(qiáng)供應(yīng)鏈伙伴的合作關(guān)系

供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系主要是指發(fā)生在供應(yīng)商與制造商或制造商與經(jīng)銷商之間的，在一定的時(shí)期內(nèi)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的高度協(xié)調(diào)的關(guān)系。

通過(guò)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，企業(yè)可以穩(wěn)定交易關(guān)系，減少交易費(fèi)用，可以通過(guò)獲取合作伙伴的互補(bǔ)性資產(chǎn)，聚合彼此在價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)中的核心能力，創(chuàng)造更大的顧客價(jià)值。

藥品行業(yè)類型較多，相互之間聯(lián)系緊密，特別是在目前國(guó)家調(diào)控措施不斷出臺(tái)、部分政策尚不明朗、藥品利潤(rùn)空間逐漸壓縮的情況下，各企業(yè)的合作顯得尤為重要。

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第8篇

“吳總最近經(jīng)常出差，到各地的市場(chǎng)一線去實(shí)地調(diào)研。”6月底的一天，三株藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)辦公室畢主任對(duì)記者如是說(shuō)。

吳炳新忙碌的是二次創(chuàng)業(yè)，他準(zhǔn)備駕駛“三株”這艘巨輪重新起航。用吳的話說(shuō)是“不能老檢修‘船’啊，該下海去打點(diǎn)魚(yú)了。”

此時(shí)，距離那個(gè)年銷售額超過(guò)80億元的“保健品恐龍”遭遇危機(jī)已經(jīng)過(guò)去了7年。

淡出保健品

在保健品行業(yè)，吳炳新是名副其實(shí)的“教父級(jí)”人物。

他曾經(jīng)帶領(lǐng)“三株”在很短的時(shí)間內(nèi)演繹了中國(guó)保健品行業(yè)最輝煌的“神話”。1992年以30萬(wàn)元起家，1995年銷售收入便達(dá)到23.5億元。1996年，迅即走向峰巔，銷售收入超過(guò)80億元。隨之，在1998年，因?yàn)槟谴沃摹俺５率录保叭辍钡脑落N額從最高時(shí)的7億元急速下滑至1000余萬(wàn)元，16萬(wàn)人的營(yíng)銷隊(duì)伍當(dāng)年就裁掉了15萬(wàn)人，從此進(jìn)入了休眠期。

這幾年，在濟(jì)南山大路77號(hào)三株集團(tuán)總部，吳炳新眼看保健品行業(yè)城頭變換大王旗，也多次嘗試復(fù)出，但最終都不了了之。

對(duì)于7年的沉寂日子，吳炳新理解為“三株”這艘巨船是“階段性地退出了激烈競(jìng)爭(zhēng)的海洋，進(jìn)行整修，讓路給別的船隊(duì)奮勇前進(jìn)。”

當(dāng)史玉柱重返保健品市場(chǎng)把腦白金做得風(fēng)風(fēng)火火的時(shí)候，部下們勸吳炳新“在哪里跌倒在哪里爬起來(lái)”，但吳確立的戰(zhàn)略卻是“以藥品為龍頭，鞏固、發(fā)展化妝品，保健品不戀戰(zhàn)不放棄”。到如今，三株集團(tuán)已經(jīng)從三株口服液等保健品行業(yè)“淡出”殆盡，吳炳新認(rèn)為，隨著中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理日趨成熟和國(guó)家對(duì)于保健品行業(yè)政策的改變（取消藥健字號(hào)），保健品業(yè)已經(jīng)告別“暴利時(shí)代”。因此，向非保健品行業(yè)及時(shí)轉(zhuǎn)移，才是“明智之舉”。

于是，在“三株”再起航時(shí)，醫(yī)藥被高舉為龍頭。今年春天，吳炳新把三株集團(tuán)下屬的企業(yè)進(jìn)行了大刀闊斧的整合，專門(mén)成立了三株醫(yī)藥集團(tuán)，下屬吉林柳河、濟(jì)南福爾兩個(gè)GMP達(dá)標(biāo)制藥企業(yè)和三株醫(yī)藥有限公司一個(gè)GSP達(dá)標(biāo)企業(yè)。

吳炳新這樣看待中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)，“兼并、并購(gòu)的階段已經(jīng)到來(lái)了。沒(méi)有實(shí)力不能堅(jiān)持的，經(jīng)不起賠的，都倒閉了。只要能挺過(guò)來(lái)的企業(yè)，就會(huì)走向局部的壟斷和全局的壟斷。”在吳看來(lái)，在近五年中，“三株”消耗掉了大量的現(xiàn)款，目的就是為了“站住腳，不被淘汰”，然后“再利用其生產(chǎn)能力和生產(chǎn)條件，在新產(chǎn)品方面占據(jù)壟斷地位，從而彌補(bǔ)前面的虧損。”

在剛剛召開(kāi)的三株醫(yī)藥集團(tuán)第一次銷售研討會(huì)上，吳炳新慷慨陳詞，宣布“三株進(jìn)入了復(fù)興光大的新階段”。一位參會(huì)的三株元老透露，這次銷售動(dòng)員會(huì)在濟(jì)南近郊的三株唐王度假村舉行，共有來(lái)自全國(guó)各地的60名商參加。

“很久沒(méi)有看到吳老師（三株內(nèi)部對(duì)吳炳新的稱呼）這么激動(dòng)了，仿佛又回到了10年前三株最鼎盛的時(shí)期。”一位商（也是三株集團(tuán)的原區(qū)域經(jīng)理）對(duì)記者說(shuō)，“兩天的會(huì)議中，他說(shuō)得最多的一個(gè)詞就是三株復(fù)興。”

元老回流

這次重新啟航，吳炳新最為倚重的就是請(qǐng)回了三株的一批元老。吳說(shuō)這是“回來(lái)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，從而拉開(kāi)了三株復(fù)興的序幕。”

據(jù)了解，“三株”內(nèi)部正在大規(guī)模地進(jìn)行人力資源的整合。在這次吳炳新稱為“集團(tuán)轉(zhuǎn)型”至關(guān)重要的會(huì)議上，他為企業(yè)做兩權(quán)分離時(shí)請(qǐng)來(lái)的集團(tuán)總裁張薔并沒(méi)有露面。據(jù)說(shuō)，張薔已經(jīng)離開(kāi)“三株”，到北京創(chuàng)世德康保健品營(yíng)銷公司擔(dān)任董事長(zhǎng)。吳炳新也承認(rèn)，集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)班子在重組，但還沒(méi)有到最佳。

現(xiàn)在“班子到最佳”的是5月份剛剛成立的三株醫(yī)藥集團(tuán)，其總裁叢培祥、副總裁于保華都是原三株的營(yíng)銷干將。回到三株之前，叢培祥的身份是希波制藥公司總經(jīng)理。在吳炳新看來(lái)，叢、于二人以及醫(yī)藥集團(tuán)的班子“已經(jīng)在渠道銷售模式上積累了一定的經(jīng)驗(yàn)”，他號(hào)召員工們“要老老實(shí)實(shí)地學(xué)，不要眼高手低”。

吳炳新還為醫(yī)藥集團(tuán)請(qǐng)回了兩位高級(jí)顧問(wèn)：?jiǎn)痰戮┖投盼馁潯淘侨昙瘓F(tuán)高級(jí)副總裁兼三株?duì)I銷公司總經(jīng)理，后來(lái)帶領(lǐng)“三株”的一幫老臣組建了德圣營(yíng)銷公司，在藥品、保健品領(lǐng)域頗為有名，杜文贊現(xiàn)任山東康佳保健品有限公司副總經(jīng)理。

吳炳新對(duì)老臣的回歸十分贊賞。他認(rèn)為，“今天的德京、文贊，不是原來(lái)的德京、文贊，他們已經(jīng)上升到一個(gè)新的高度，他們今天的經(jīng)驗(yàn)對(duì)“三株”復(fù)興有巨大的實(shí)用價(jià)值”。吳說(shuō)，“在一定的歷史階段，“三株”這個(gè)大江河遇到了干旱，因?yàn)樗珳\，群龍?jiān)谶@里不能再翻江倒海了，必須分流，留下少量的才能生存。在這種情況下，他們勇敢地跳了出來(lái)，流入到別的大江大海中。”

據(jù)說(shuō)，在三株集團(tuán)的部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議上，為了樹(shù)立舊將的權(quán)威，吳炳新還號(hào)召并要求員工們向德圣公司學(xué)習(xí)，向喬德京學(xué)習(xí)。

渠道變革

曾幾何時(shí)，“三株”最引以為豪也是其成功的關(guān)鍵就是其龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，吳炳新曾驕傲地宣稱“在中國(guó)除了郵政網(wǎng)以外，還不知道誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)比我大。”最鼎盛時(shí)期，“三株”在全國(guó)所有大城市、省會(huì)城市、絕大多數(shù)地級(jí)市注冊(cè)了600個(gè)子公司,在縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了2000多個(gè)辦事處。其銷售大軍遍布全國(guó)各個(gè)市場(chǎng),尤其是深入了農(nóng)村的窮鄉(xiāng)僻壤。

當(dāng)時(shí)，“三株”的銷售體系是總部垂直管理，其流程是總部－子公司－辦事處，做銷售的都是“三株”雇傭的員工。而現(xiàn)在，在三株醫(yī)藥集團(tuán)成立后，吳炳新開(kāi)始悄然在銷售模式上揮起了手術(shù)刀―在戰(zhàn)術(shù)上由“終端攔截”轉(zhuǎn)向“渠道銷售”，在“三株”內(nèi)部成為銷售網(wǎng)絡(luò)從A網(wǎng)轉(zhuǎn)換B網(wǎng)。

據(jù)記者了解，“三株”原來(lái)設(shè)在各地的子公司將實(shí)行個(gè)人買斷，全部轉(zhuǎn)為個(gè)人所有，法人的身份也隨之改變。過(guò)去的“子弟兵”變成了如今的一個(gè)個(gè)“小老板”，相互之間的關(guān)系也由原來(lái)總部垂直管理轉(zhuǎn)為平等的地位關(guān)系。三株集團(tuán)與各地商只是產(chǎn)品聯(lián)接的關(guān)系，而不是原來(lái)的上下級(jí)關(guān)系。

在吳炳新看來(lái)，這種轉(zhuǎn)變的原動(dòng)力是終端的費(fèi)用越來(lái)越高。“終端攔截”的銷售模式，雖然利潤(rùn)空間還可以，但無(wú)法保證量，“不能使我們上規(guī)模，發(fā)大財(cái)”。而變成渠道銷售模式比較省力，醫(yī)藥公司一進(jìn)就是一批，規(guī)模大了，企業(yè)才能發(fā)展，工廠的機(jī)器才能轉(zhuǎn)起來(lái)。

有知情人士透露，轉(zhuǎn)成B網(wǎng)之后，雖然各地的商相對(duì)獨(dú)立，但仍然以三株醫(yī)藥集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理身份開(kāi)展業(yè)務(wù)“這是醫(yī)藥行業(yè)的性質(zhì)決定的，因?yàn)獒t(yī)藥行業(yè)不是每個(gè)人都能經(jīng)營(yíng)的。如果以個(gè)人名義和一家醫(yī)藥公司談判，對(duì)方是不會(huì)接受的，因?yàn)槟銢](méi)有經(jīng)營(yíng)藥品的資質(zhì)。只有這個(gè)身份，你才能與對(duì)方平起平坐地談判。”該人士說(shuō)，但商自比原來(lái)大了很多，讓多少利都是自己說(shuō)了算，不像原來(lái)那樣需要嚴(yán)格執(zhí)行總部的政策。

除了改造原有銷售網(wǎng)絡(luò)，“三株”還在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模的招商活動(dòng)，據(jù)稱這是其“進(jìn)軍醫(yī)藥領(lǐng)域重要的戰(zhàn)略決策之一”。一位負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)，目前已生產(chǎn)的品種以招地市級(jí)商為主，省級(jí)商為輔，不招全國(guó)商；準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的品種，根據(jù)實(shí)際情況重點(diǎn)招地市級(jí)和省級(jí)，也招全國(guó)總；未生產(chǎn)的品種主要招全國(guó)總商。

能走多遠(yuǎn)？

在此次轉(zhuǎn)型會(huì)議上，談到醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀時(shí)，吳炳新喊出了“我們又一次站立起來(lái)了”的豪言壯語(yǔ)。

“這次復(fù)興，三株調(diào)整的重點(diǎn)是在銷售方面，人員和模式有了革命性的變化。但這不一定能支撐起三株復(fù)興的藍(lán)圖。”一位“三株”舊將對(duì)記者道出了他的擔(dān)心，“它的產(chǎn)品研發(fā)和以前比并沒(méi)有明顯的改觀，甚至，有些技術(shù)人員由于耐不住寂寞早已出走。”

前幾年，“三株”遲遲找不到突破口，就是緣于研發(fā)力量不足，很多項(xiàng)目最終都沒(méi)有結(jié)果：三株口服液的換代產(chǎn)品宜爾生申報(bào)后被槍斃了，蟻沒(méi)通過(guò)，治心臟病的藥沒(méi)成功，治乙肝的藥無(wú)法繼續(xù)做，治骨質(zhì)增生的產(chǎn)品沒(méi)有下文。到了2002年底，三株口服液因國(guó)家政策停止銷售，僅余十幾個(gè)小產(chǎn)品苦苦支撐。

“現(xiàn)在，三株醫(yī)藥集團(tuán)下轄的兩家藥廠都是中等企業(yè)，并無(wú)特別之處，我看了三株發(fā)給我的招商說(shuō)明，其產(chǎn)品如乙肝靈、心腦康都是市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的產(chǎn)品，很難一炮走紅。”山東省的一位藥品經(jīng)銷商方保申分析，“現(xiàn)在我不會(huì)做三株的產(chǎn)品，這個(gè)牌子雖然響亮，但那是7年前的事了，而且也只是在保健品行業(yè)。”

“三株”的一位李姓商則信心十足，“三株不是史玉柱的巨人集團(tuán)，吳老師手里有的是錢，僅1996、1997兩年就完成了150億的銷售額，即使按照保健品行業(yè)較低的30％利潤(rùn)計(jì)算，他至少賺了45億，這幾年虧不了多少。“只要三株愿意做，肯定能做起來(lái)。”

第9篇

據(jù)中國(guó)保健協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2003年采用非傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的產(chǎn)品銷售收入已經(jīng)超過(guò)傳統(tǒng)模式，成為支撐行業(yè)的主要支柱。越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始摩拳擦掌躍躍欲試，試圖采用會(huì)議營(yíng)銷模式進(jìn)行突圍。

會(huì)議營(yíng)銷猶如燎原之火，向大江南北席卷而來(lái)。

概述：

回顧醫(yī)藥保健品行業(yè)的發(fā)展軌跡，自從概念營(yíng)銷之后，市場(chǎng)變成越來(lái)越精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分和越來(lái)越理性務(wù)實(shí)的忠誠(chéng)消費(fèi)。行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量增多，市場(chǎng)容量下滑。行業(yè)的利潤(rùn)率和單個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)份額逐漸下降。邊際效益快走到了盈虧平衡點(diǎn)的邊緣。2000年以后，醫(yī)藥保健品的銷量呈逐年下滑趨勢(shì)，2003年保健品行業(yè)的銷售額僅為2000年的60％。

現(xiàn)在整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)的生存環(huán)境是:

媒體費(fèi)用水漲船高：由于政府監(jiān)管嚴(yán)格，傳播分眾化，效果反而下降；渠道費(fèi)用日益增加：?jiǎn)渭円蕾噺V告賣不動(dòng)貨，終端不上促銷賣不動(dòng)貨；消費(fèi)者消費(fèi)日益理性化：對(duì)廣告的信任度急劇降低，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的要求快速升高；行業(yè)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈：每個(gè)市場(chǎng)的總量就那么多，不是你死就是我亡。

現(xiàn)實(shí)和想象相差太遠(yuǎn)，尤其是一些作區(qū)域的醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商，共同大呼“狼來(lái)了”，以前輕易的獲取利潤(rùn)的方法和方式不靈了，為什么20扣拿到的產(chǎn)品操作半年后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有錢賺，有的加大投入，有的改換產(chǎn)品，結(jié)果大部分只能是受到更大的傷害，有句流傳的語(yǔ)言，形象的比喻了保健品市場(chǎng)操作現(xiàn)狀“做廣告是找死，不做廣告是等死”，所以有的人發(fā)出了感嘆，保健品行業(yè)真是“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)不朝陽(yáng)，暴利產(chǎn)品沒(méi)利潤(rùn)”!

面對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式存在的種種問(wèn)題保健品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，人們不僅要問(wèn)，傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷企業(yè)的出路在哪里呢？

環(huán)境惡化，模式單調(diào)，加上外資巨頭的進(jìn)入

針對(duì)自己的產(chǎn)品，是發(fā)動(dòng)正面進(jìn)攻，還是側(cè)翼攻擊，還是游擊戰(zhàn)？醫(yī)藥保健品企業(yè)面臨著必須轉(zhuǎn)型尋找新的營(yíng)銷模式的關(guān)鍵時(shí)期，這可是戰(zhàn)略上的大是大非問(wèn)題，每一個(gè)企業(yè)絕不能有半點(diǎn)盲目。這正如一直以來(lái)就被營(yíng)銷人士反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“每個(gè)產(chǎn)品必須有獨(dú)特的營(yíng)銷模式”一樣，只有獨(dú)到的戰(zhàn)略才能催生具有殺傷力的實(shí)效戰(zhàn)術(shù)；有了實(shí)效的戰(zhàn)術(shù)，最后才有可能贏得輝煌的戰(zhàn)果。

在醫(yī)藥保健品行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來(lái)之際，有人說(shuō)：“糟得很！”但是，有人卻說(shuō)：“好得很！”為什么？我們稍微留意一下不難看出，在目前的大環(huán)境下，根據(jù)變化了的市場(chǎng)趨勢(shì)，以新的會(huì)議營(yíng)銷模式，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略的保健品企業(yè)成功的也不少，如現(xiàn)在正做得紅紅火火的中脈、夕陽(yáng)美、天年、天獅、安利、珍奧、天曲、綠谷等。

2004年中脈僅用三年的時(shí)間，從幾百萬(wàn)增長(zhǎng)到了18個(gè)億；綠谷從2000年的1個(gè)億左右，增長(zhǎng)到現(xiàn)在的近10個(gè)億；珍奧在經(jīng)歷了核酸風(fēng)波后，不但可以全身而退，并且今天利用會(huì)議營(yíng)銷也做到了18個(gè)多億。

從中國(guó)保健科技學(xué)會(huì)的統(tǒng)計(jì)中可以得出結(jié)論：

在健康產(chǎn)業(yè)，采用會(huì)議營(yíng)銷模式銷售的產(chǎn)品收入已經(jīng)在2003年超過(guò)傳統(tǒng)模式，成為行業(yè)的主要支柱。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，會(huì)議營(yíng)銷具備哪些優(yōu)勢(shì)？

會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問(wèn)的身份對(duì)一名顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷售（由4P到4C），最終以實(shí)現(xiàn)銷售為目的。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，會(huì)議營(yíng)銷具有十大優(yōu)勢(shì)：

1、 更有效的開(kāi)發(fā)潛在顧客。

針對(duì)潛在顧客，可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位介紹，更有效的開(kāi)發(fā)顧客需求力。也就是說(shuō)能夠使廣告行為由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)傾聽(tīng)，在市場(chǎng)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，比較容易樹(shù)立企業(yè)的形象和建立產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

2、 滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。

“一對(duì)一服務(wù)”的方式，富于人性化，可以全面了解消費(fèi)者的需求和心理，并能夠及時(shí)解決消費(fèi)者提出的問(wèn)題，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，還能為消費(fèi)者提品功能以外的增值服務(wù)，使銷售針對(duì)性增強(qiáng)，也使銷售由單純的銷售產(chǎn)品升華到親情服務(wù)，建立起企業(yè)和顧客的情感紐帶。

3、 避免媒體的浪費(fèi)，合理使用有限資金。

當(dāng)大眾媒體費(fèi)用越來(lái)越使企業(yè)難以承受的今天，會(huì)議營(yíng)銷的投入產(chǎn)出比率是十分可觀的。因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷是直接針對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行的營(yíng)銷模式，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性，節(jié)約廣告宣傳資源，資源利用效率高。通常操作一場(chǎng)上千人銷售上百萬(wàn)的會(huì)議，現(xiàn)場(chǎng)的會(huì)議成本也不到十萬(wàn)元。

4、 容易操作，易復(fù)制。

會(huì)議營(yíng)銷仍具備直銷的特點(diǎn)：就是簡(jiǎn)單操作易復(fù)制。會(huì)議營(yíng)銷主要方法就是顧客資料檔案的收集、邀請(qǐng)參與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及詳細(xì)的流程安排，需要的工作人員不在多，主要在于對(duì)行業(yè)、消費(fèi)者心理和產(chǎn)品的熟悉，加上參與活動(dòng)可以領(lǐng)取獎(jiǎng)品、學(xué)習(xí)知識(shí)等煽動(dòng)，比較容易操作。

5、 市場(chǎng)信息反饋快。

通過(guò)整個(gè)活動(dòng)流程能夠直接了解市場(chǎng)第一手的信息，了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品的反饋情況，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷戰(zhàn)略。

6、 銷售氛圍強(qiáng)烈。

通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造，能夠刺激消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。

7、 營(yíng)銷費(fèi)用容易控制。

會(huì)議營(yíng)銷的費(fèi)用可以根據(jù)活動(dòng)的規(guī)模前期進(jìn)行有效地控制。

8、 資金周轉(zhuǎn)快。

會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)生銷售后，往往在當(dāng)天就能回款，最多一般不會(huì)超過(guò)三天，相對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道而言，極大地加快了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)期，提高了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率。

9、 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低。

用會(huì)議營(yíng)銷模式比傳統(tǒng)營(yíng)銷運(yùn)作模式投入費(fèi)用較少，只要前期準(zhǔn)備工作做得充分，可控性強(qiáng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較低。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)包含前期成本風(fēng)險(xiǎn)和營(yíng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)使用資金主要有三方面：一是人力成本付出；二是資源的收檔費(fèi)用；三是會(huì)議直接費(fèi)用。營(yíng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要針對(duì)社會(huì)而言，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷企業(yè)在公眾面前曝光比較少，銷售活動(dòng)有一定的隱蔽性，相對(duì)而言受到的社會(huì)干擾比較少。

10、 排他性更強(qiáng)，可有效防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷中，利用大眾傳媒的廣告促銷，容易引起競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)抗行為，削弱促銷效果。運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷，無(wú)須借助大眾傳媒，比較隱蔽，一般不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。會(huì)議營(yíng)銷是和顧客的雙向互動(dòng)，只在商家和顧客之間展開(kāi)，規(guī)避了競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn)。

企業(yè)和消費(fèi)者之間隨時(shí)隨地地雙向溝通，拉近了彼此之間的距離，增強(qiáng)了企業(yè)和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系。從而也增強(qiáng)了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾的能力。這等于是把自己擺在“暗處”，對(duì)于在“明處”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們還可以密切注意他們的一舉一動(dòng)，隨時(shí)作出營(yíng)銷策略調(diào)整。

會(huì)議營(yíng)銷如此多嬌，引無(wú)數(shù)企業(yè)競(jìng)折腰。

東北虎藥業(yè)，經(jīng)過(guò)了七年的輝煌歷程，現(xiàn)已完全具備從優(yōu)秀到卓越的前提條件。不僅積累了豐富的產(chǎn)品資源、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、永續(xù)的經(jīng)營(yíng)理念、穩(wěn)固的外聯(lián)關(guān)系，更擁有了具有廣闊市場(chǎng)前景的一流品牌。

在健康產(chǎn)業(yè)即將發(fā)生行業(yè)轉(zhuǎn)折之即，東北虎前瞻性的選擇了新型營(yíng)銷模式——會(huì)議營(yíng)銷。將在現(xiàn)已取得成功的營(yíng)銷模式基礎(chǔ)上，銳意創(chuàng)新，再創(chuàng)輝煌。

會(huì)議營(yíng)銷分類：

科普營(yíng)銷

科普營(yíng)銷是指企業(yè)以關(guān)愛(ài)健康、普及健康知識(shí)以及提供體驗(yàn)服務(wù)等為主旨，以講座的形式來(lái)銷售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷活動(dòng)。通過(guò)科普講座可以銷售產(chǎn)品，又可以獲取顧客的詳細(xì)數(shù)據(jù)，如姓名、地址、電話等個(gè)人及家庭詳細(xì)資料。

1）科普形式

A、普通科普

主要是以科普知識(shí)宣傳與健康檢測(cè)為由頭來(lái)收集顧客資源的一種形式。這種方式可以樹(shù)立企業(yè)良好的形象，為后期銷售產(chǎn)品作鋪墊。

B、特色科普

C、公益科普：利用大型的社會(huì)公益活動(dòng)進(jìn)行健康、保健知識(shí)的宣傳，樹(shù)立企業(yè)良好的形象。

D、社會(huì)團(tuán)體科普：主要是針對(duì)與企事業(yè)單位通過(guò)贊助等活動(dòng)形式對(duì)企業(yè)、健康知識(shí)、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同時(shí)來(lái)收集顧客資源的一種活動(dòng)。

E、家庭科普：主要是針對(duì)重點(diǎn)及具有購(gòu)買意向的顧客，保健意識(shí)強(qiáng)但行動(dòng)不便的顧客，根據(jù)其所需及嗜好，滿足顧客對(duì)于精神、情感、健康等需求，提供上門(mén)講解與檢測(cè)服務(wù)的一種營(yíng)銷活動(dòng)。

F、特殊人群科普：主要是針對(duì)有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群），且又符合產(chǎn)品的定位人群的顧客群體，通過(guò)專一的醫(yī)學(xué)人員攜帶設(shè)備等為顧客直接提供一種超值服務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng)。

旅游營(yíng)銷

旅游營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)以健康旅游為由頭，用車輛將目標(biāo)顧客送到事先選定安排好的旅游景點(diǎn)游玩，在游玩的過(guò)程中，培養(yǎng)營(yíng)銷員與顧客之間的感情，然后通過(guò)健康討論咨詢等形式來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷活動(dòng)。

聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷

聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷是指企業(yè)以舉辦聯(lián)誼會(huì)為手段，在豐富多彩的節(jié)目表演中穿插健康知識(shí)講座，達(dá)到銷售產(chǎn)品一種營(yíng)銷活動(dòng)。

餐飲營(yíng)銷

主要是指企業(yè)通過(guò)顧客提供健康飲食為主題，運(yùn)用健康知識(shí)、產(chǎn)品講座、檢測(cè)咨詢等方式進(jìn)行營(yíng)銷的一種活動(dòng)。以這種方式營(yíng)銷不僅吸引很多人參加，而且能直到較佳的銷售作用。

愛(ài)心營(yíng)銷

所謂的愛(ài)心營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)一系列的愛(ài)心體驗(yàn)活動(dòng)，在公眾心中樹(shù)起企業(yè)良好、健康、熱心社會(huì)等形象，從而讓品牌深入民心的一種營(yíng)銷活動(dòng)。例如：上海綠谷公司免費(fèi)為醫(yī)院患有癌癥的顧客提供中國(guó)第一抗腫瘤保健食品——中華靈芝寶。這一愛(ài)心活動(dòng)得到了社會(huì)及顧客的熱烈反響。

顧客答謝會(huì)

是指企業(yè)為了答謝廣大客戶長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)公司的支持與厚愛(ài)。用會(huì)議做載體，以回報(bào)社會(huì)、回報(bào)顧客為宗旨，通過(guò)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答等系列活動(dòng)來(lái)促銷產(chǎn)品的一種銷售活動(dòng)。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷