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［關鍵詞］供電公司；電力市場；戰略計劃；計劃體系
引言
在信息爆炸的時代，互聯網的應用為各行各業的發展提供了多元信息化這一提升開發空間的有利途徑。在各領域的信息化應用中，供電公司由于其與信息相關的特質而逐漸形成了信息化供電公司這一新型供電公司運營體系。這一進步，不僅為供電公司在日常運營的過程中提供了種種便利，更是保證我國電力市場穩定有效運營的又一可行戰略。當前，電力市場競爭十分激烈。在現今我國經濟體制的影響下，電力市場由于其資源日漸豐富，多家供電集團公司日益崛起，當下的電力市場正逐步走向前所未有的緊張局面。一方面在我國經濟體制的改革和在國家建設中資源的不斷開發，導致了供需平衡遭到了破壞，另一方面由于電力市場的不斷擴充，曾經占據壟斷地位的供電公司不復存在，因此在現今的電力市場開發中，擁有明確的營銷手段，擁有企業自身完整的市場開發戰略體系，不僅能使供電公司在現今激烈的電力市場競爭中站穩腳步，同時也對社會經濟的發展起著不可或缺的促進作用。
1信息化供電公司在電力市場開發及營銷中存在的主要問題
當下的電力市場，由于其競爭的激烈性以及資源的不斷擴充，在市場開發中存在著許多不可忽視的問題存在。首先，當前大多數供電公司存在著服務體系不健全的問題。目前，信息化供電公司在電力市場中占主導地位，服務面的加寬、服務項目的增多難免會導致服務體系的建設無法滿足其市場需求，這一點直接影響了供電公司用戶的滿意程度；其次，在電力市場的日常開發運營的過程中普遍缺少科學有效的營銷戰略和營銷手段。雖然作為基礎建設類行業，在面向用戶的服務方面需要提高重視，但公司在運營過程中最需要重視的依舊是在適應市場環境的前提下最大限度地提升公司的綜合效益。大多數供電企事業單位僅僅將營銷戰略等作為運營部門的一大工作職責，而完全沒有將其作為公司在市場運營中的重點方向加以重視。這也是目前大多數信息化供電公司在電力市場開發建設中缺乏企業競爭力的最直接主要的原因所在。
2信息化供電公司在電力市場開發中戰略計劃體系建設
目前來看，當下的電力市場在運營開發中依舊存在著許多可提升的服務項目。相關戰略計劃的實施，將有效提升供電公司在電力市場的主導地位，在公司與其他企事業單位競爭的過程中起到一定的幫助作用。現就筆者觀點簡要概述幾種可有效提升公司競爭力的基本戰略計劃。
2．1轉變營銷觀念，引導用戶需求
互聯網和信息技術的迅猛發展，信息化供電公司系統的形成，預示著電力公司只有對當前固有的營銷手段進行轉變，才可以適應目前的電力市場環境。首先，在保持當前客戶需求得到滿足的同時，在公司所掌控的市場中進行相關調研和走訪，對客戶需求進行進一步的了解。在我國的用電客戶中，對現有供電體制存在的爭議不在少數。如何正確引導客戶的需求方向，如何加大客戶對供電企事業單位服務的滿意程度，都是能夠提升當前供電公司市場影響力的有效戰略。
2．2對不同用戶的用電需求進行多變的價格策略
在一家供電單位起主導的區域，往往存在著多種用電群體。在面向不同的用電人群時，相關供電企業應采用不同的價格策略以在獲得最大化利益的同時能夠達到用戶的滿意。首先，在針對居民用電時，可以采用較為合理且細致的價格策略，使居民在日常使用的過程中得以清晰明了地了解自身用電的速度和使用情況；其次，在工業及服務業用電時，更應注重電量電壓的穩定保障，打造一套更適應環境的用電體系，保證電力輸送且倡導其節約用電，并在現有的工業、服務業企事業單位中推廣新型電價策略，以獲取更高的滿意程度。同時，在供電公司的服務過程中，應完善供電企業的自助服務功能。作為服務型基礎設施建設類行業，供電企業在面向民眾時無法進行高頻率的溝通與聯系，這就要求在自助服務中需要供電企業擁有更高的自我提升意識，進而方便服務客戶。
3結語
關鍵詞：供電公司；電力市場；開發戰略；問題；措施
隨著社會的進步與發展，人們生活質量水平的提升，人們的用電需求逐年增加，對供電公司提出了更高的要求，供電公司要想保證其工作質量，也需要對加強自身的管理，及時掌握市場的變化，從而更好的為人們服務。但當前電力公司在電力市場的開發上存在一些問題，需要相關部門給予解決。
1供電公司開發電力市場存在的問題
1.1營銷戰略方面的問題
供電企業在發展的過程中，由于缺乏對市場的認識與調查，因此其發展戰略也會存在一定的問題，具體表現在：第一，缺少先進的營銷理念。當前一些供電企業在發展的過程中，仍堅持經濟至上的營銷理念，在創新以及服務等方面的意識較為薄弱；第二，營銷戰略的布置上。市場是瞬息萬變的，因此營銷戰略也需要有一定的靈活性，但當前一些供電公司并不能清晰的認識到這一點，使其營銷戰略缺少合理性。
1.2市場定位方面的問題
當前我國的供電企業通常為國營企業，屬于壟斷行業，因此對市場缺少一定的重視，導致其戰略決策上的失誤。具體表現有：第一，市場調查不夠深刻。一些供電公司在市場調查時不夠深入，因此調查結果也不夠理想，從而影響領導決策結果；第二，目標制定的錯誤性[1]。由于對市場缺少深刻的認識，因此一些電力企業在制定戰略目標時，其營銷目標、營銷手段也會存在偏差。
1.3人員素質方面的問題
一些供電企業的工作人員在開發市場的過程中，由于自身專業知識的缺乏，使其不能正確使用營銷手段，進而使開發市場的效果也不理想。此外，還有一些工作人員缺少負責的態度，因此在開發市場時，不能夠認真對待工作，影響工作的質量。
2供電公司開發電力市場的主要策略
2.1學習先進的營銷理念
營銷理念是指導供電公司開發市場的主要思想，因此在營銷理念的選擇及學習上是非常重要的。為此，供電公司可以參考以下幾種營銷理念，將其與本公司的實際發展狀況相結合，從而幫助供電公司開發市場：第一，創新理念。創新是民族發展的靈魂，同時也是企業發展的重要影響因素。為此，供電企業可以從管理以及技術方面的創新，推動企業的發展，如產品的品種、產品的生產方法、采用的組織方式等。第二，效益理念。企業進行改革主要目的就是最大限度的獲取效益，因此樹立企業的效益理念是必要的。電與其他商品不同，它是借助電網實現其價值的，因此電網對于電力市場有重要意義[2]。供電公司需要明確其工作的重心，在遵循國家政策的要求下，通過加強服務質量等方式，實現對電力市場的有效開拓，將供電公司的社會效益和經濟效益統一。第三，服務觀念。消費者是市場競爭的主要對象，因此消費者對供電公司的服務情況會直接影響該供電公司的市場競爭力。因此，供電公司在發展的過程中，需要加強其服務觀念，最大限度的滿足消費者的需求，從而獲取更多的市場份額，推動供電公司的發展[3]。
2.2完善供電公司工作流程
企業的工作流程受其管理理念影響，企業的營銷理念不同，其工作流程的制作會存在較大的差異。當前，在市場發展規律影響下，電力企業要想制定科學的工作流程，需要從以下幾個方面著手：第一，盡量滿足消費者的需求。消費者需求對供電公司發展有直接的影響，因此企業在制定工作流程時，應站在消費者的角度，最大限度的滿足消費者需求，從而獲得消費者的認可。第二，流程要簡明扼要。企業在制定工作流程時，切忌不要過于冗長，否則不僅會增加工作的負擔，影響工作效率，也會給工作人員留下要求繁多的印象。第三，保證工作流程的系統性[4]。相關人員在制定工作流程時，需要注意各條例之間的關聯性，從而使其形成一個協調的格局，從而保證供電公司工作開展的系統性、科學性。
2.3加強供電公司的服務管理
當前服務意識對于企業發展有重要影響，但由于企業服務是無形的，因此需要供電公司對其進行處理。為此，供電公司可以從以下幾個方面對其服務質量進行體現：第一，對其服務進行包裝。這需要供電公司在建筑、工具、人員形象、信息等方面進行設計，讓消費者通過公司人員的服務理念、服務水平等，對供電公司的質量進行感受，進而吸引消費者。第二，使用技能化的服務。技能化的服務主要是通過服務技能滿足消費者的需求，獲取消費者的認可。通常情況下，供電企業服務技能可以從電子服務、客服中心等幾個方面著手。第三，承諾化的服務。這種服務通常有以下幾個特點：①比較徹底。不會給消費者留下討論的余地。②比較明確。供電公司給予的承諾通常是簡明的，不會有異議的發生；③明確的利益性。供電公司的承諾會給客戶帶來一定的利益。④服務真誠。供電公司給予的承諾通常給人的感覺都是非常真實的。⑤具有一定的規范性。供電公司給予的承諾具有規范性的特點，保證各項服務的規范進行[5]。
2.4完善供電企業的供電結構
供電公司運營的核心內容就電網的運行，而獲得的效益主要是通過電價獲得的，不僅如此，電價在調節市場需求、保證市場的規范運行方面有重要的作用[6]。因此，供電可以從以下幾個方面完善其供電結構：第一，制定合理的電價。電價是影響消費者消費的主要因素，因此其是否合理，對于供電公司的發展有重要影響。第二，發揮電價的杠桿作用。這主要是指供電公司可以在不同時間段對電價進行合理的調整，從而緩解用電高峰期的壓力，促進用電的合理性，保持用電的平衡。第三，供電企業還可以讓消費者參考供電公司提供的電價進行用電選擇，從而減少供電公司的成本，減少消費者的用電費用。
2.5積極創新、開發技術
2.5.1蓄冰儲能技術
人們生活質量的提升，使人們的用電需求逐漸增加，但是空調的用電量就非常的驚人，占據總用電量的一部分。為此相關部門可以積極研發新技術，將蓄冰儲能技術應用在空調技術當中，從而確保空調功能的同時，居民消費的時段，緩解用電高峰、緩解用電低谷。
2.5.2蓄熱鍋爐技術
這種技術主要是在供電低谷時段，通過加熱蓄熱體，將能量存儲的方式，在用電高峰期將能量釋放，從而緩解用電的緊張。而該技術適合在用電低谷階段使用，這樣不僅可以減少用電者的成本，同時還能緩解高峰期用電的緊張狀況，具有一舉兩得的作用效果。
2.6提升供電企業員工的素質
人員是影響供電企業發展的決定性因素，而人員素質高低也直接決定了供電企業發展的長度。由此可見，提升員工素質的重要性。為此，需要供電企業從以下幾個方面加強人員素質的提升：第一，樹立良好的形象。供電企業在開發電力市場的過程中需要人員擁有良好形象，這樣一方面可以為消費者留下好印象，看到企業的正規化管理，認可供電公司的企業文化[7]。另一方面，良好的形象，也會更加吸引消費者的眼光，使其在開發市場中占據有力地位。第二，加強對員工的培訓。供電企業在開發市場的過程中，需要有深厚的營銷知識，以及專業的能力，才能保證其市場開發的質量。因此加強員工的培訓是十分必要的。為此，要求供電企業能夠定期組織員工參加培訓，進行相關知識與內容的學習，從而使其能夠掌握更多關于開拓市場的方法與技巧，為供電企業的發展帶來更多機遇。第三，加強員工的規范化管理。供電企業在對員工進行管理的過程中，應制定統一的標準，樹立良好的模范，從而使其在開拓市場的過程中，能夠展示供電公司優秀的一面。
3結束語
綜上所述，隨著市場經濟的發展，供電公司發展也越來越艱難，為獲得更好的發展空間，加強對市場的開拓已經成為必然趨勢。為此，需要供電公司能夠明確有較為敏銳的市場靈感度，找到自身的不足，制定出符合市場發展規律的戰略方案，推動供電公司的發展，推動電力行業的進步。
作者:黃海 單位:國網樂山供電公司
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中國石油天然氣管道通信電力工程總公司（以下簡稱“通信公司”）歷經10年發展，項目所在國由北部非洲輻射至西部非洲的剛果（布）、尼日利亞、科特迪瓦、加蓬、喀麥隆、加納、布基納法索和多哥，東部非洲的肯尼亞、烏干達、坦桑尼亞、贊比亞和盧旺達，南部非洲的安哥拉、津巴布韋、馬拉維和南非，涉及近20個國家，覆蓋非洲全境，同時在中東也有所突破。
下面以通信公司的國際市場開發為例，對國際市場開發戰略進行淺析。
一、海外市場的基本競爭態勢分析
（一）海外市場的開發
通信公司自主開發海外市場之初，將重點放在了中國國際承包商的分包項目上。從這幾年的數據來看，通信公司海外自主經營方面，分包市場確實占有很重要的地位，具體見表1：
同時，通信公司積累了各個國家的相關信息，初步編制了以國別為基礎的價格資料信息庫，為參與當地國投標報價起到了參考作用；而且也鍛煉出了一批了解當地市場、能熟練運用外語進行交流的市場開發團隊。
（二）運用波特五力模型進行競爭力分析
采用邁克爾·波特的五力分析模型分析通信公司在國際市場上的競爭力，可以有效指導國際市場開發戰略的制定：
1.供應商的議價能力
在自主開發的國際分包市場上，來自本國和世界其他地區的供應商為數眾多，分包市場競爭仍然十分激烈，各自為戰的供應商本身根本就沒有什么議價能力。這些從國際項目的報價持續走低就可以看得出來。
2.購買者的議價能力
通信公司海外市場開發主要選擇中國總承包商作為自己的合作對象。這種合作伙伴一方面具有較強的抗風險能力；但是另一方面，因其規模較大，在國際上具有一定的地位和知名度，憑借著自身的經驗、技術等，在本行業相對處于寡頭壟斷的地位，所以作為購買者的總承包商在分包市場上具有絕對的話語權。另外，總承包商和客戶兩者又處于一個買方市場，這就決定了總承包商與客戶之間無論從報價還是合同條款，都處于相對弱勢的地位，而這也會轉嫁給分包商，從另一方面使得分包商的話語權進一步弱化。
3.新進入者的威脅
非洲國家的市場發達程度相對處于較初級的水平，任何企業或者個人很容易設立機構，參與到競爭中來，而行業監管也很薄弱。這種進入的低成本無疑會刺激新進入者參與市場競爭的積極性，而現實情況也確實如此：注冊資本較少使得當地分包商數量眾多；部分非洲國家對于外國公民注冊公司沒有特殊要求，導致各國尤其是發展中國家大量參與到當地的工程市場。
4.替代品的威脅
通信公司有一定的品牌優勢和品質保證，受中國總承包商的認可。但是鑒于通信和電力工程施工本身技術含量不高，主要還是以勞動密集型為主，因此面對的替代威脅較大，尤其是當地分包商在整合當地資源和報價方面具有一定優勢。
5.同業競爭者的競爭程度
大部分行業中的企業，相互之間的利益都是緊密聯系在一起的，作為企業整體戰略一部分的各企業競爭戰略，其目標都在于使得自己的企業獲得相對于競爭對手的優勢，所以，在實施中就必然會產生沖突與對抗現象，這些沖突與對抗就構成了現有企業之間的競爭，不可避免。
從上面的分析可以看出通信公司海外市場開發所面臨的狀況就是：行業進入障礙較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛；供求市場趨于成熟，產品需求增長平緩；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產品或服務，用戶轉換成本很低；退出障礙較低等。因此，同業競爭程度高。
針對波特五力模型分析制定一般戰略：
在分包市場上，通信公司必須憑借自己的品牌優勢，不斷的降低價格，提高服務質量，才能實現競爭優勢。但是，價格和質量是成正比關系的，價格降低到一定水平，質量將很難保證。從這幾年的實踐來看，通信公司已經沒有太多的降價空間，而且國際項目風險較高，如果一味地追求低價格，勢必會造成風險防范能力削弱，結果會給企業帶來巨大損失。
二、對自身和海外市場的SWOT分析、制定相關措施
對海外分包市場的分析使通信公司清醒地認識到，這不是今后市場開發的重點。經過這些年的積累，無論從業績、資金、人員素質、信息獲取渠道等各方面，通信公司都得到了全面提升，因此我們及時對企業自身和海外市場進行動態的全面分析，調整了海外業務發展戰略，力求具有指導意義，又切實可行。
（一）對自身和海外市場的SWOT分析
在現代的戰略規劃報告里，SWOT分析應該算是一個眾所周知的工具。SWOT分析實際上是將對企業內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。通過SWOT分析，可以幫助企業把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方；并讓企業的戰略變得更加明朗。
優劣勢分析主要是著眼于企業自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環境的變化及對企業的可能影響上。在分析時，應把所有的內部因素（即優劣勢）集中在一起，然后用外部的力量來對這些因素進行評估（見表3）。
（二）具體執行措施及成果
經過上述分析，通信公司從自身實際出發，積極地制定相關政策：
1.市場調研了解，大多數非洲國家每年的項目計劃和財政預算都安排了相當的份額在通信或者電力上面。因此，通信公司的海外市場開發人員加大公司的宣傳力度，拓寬信息渠道，利用品牌優勢，積極參與當地的投標工作。在投標過程中，進一步了解當地的詳細信息，并結識相關人員。
2.充分認識自身不足，尋求有實力的合作伙伴，彌補技術不足。和國內大型的設計院合作，對海外項目投標編制方案，協助報價，借助外腦，實現分工協作事半功倍；和知名的設備廠商合作，了解產品性能，制定若干針對性的項目解決方案，引導和啟發客戶的需求。同時，爭取與設備廠商及有實力的承包商實現標前合作，共同運作項目。
[關鍵詞] 市場開發戰略 市場競爭能力
勝利油田地質錄井公司（以下簡稱“錄井公司”）成立于1984年，為勝利石油管理局下屬的二級單位，主要為各類鉆探井提供錄井技術服務。經過二十余年的發展，錄井公司成為目前國內規模最大、技術設備最先進、服務領域最廣，集生產、科研為一體化的專業化錄井公司。近年來，勝利油田工程板塊逐漸加大走出去力度，這既符合企業可持續發展的內在要求，又化解了油田內部工作量相對不足與工程板塊隊伍富余的內在矛盾，錄井公司作為管理局工程板塊的重要部分，必須通過不斷開拓外部市場來滿足企業發展的內在要求總結錄井公司自1994年開拓外部市場以來的實踐經驗，筆者認為應從以下五個方面落實與加強錄井公司的外部市場開發管理。
一、管理體制上實行事業部制管理
針對錄井行業的特點，探索建立適應市場需求的現代組織結構形式，在企業內部成立國內、國外事業部，并以利潤為中心，突出提高外部市場經濟效益這一核心。各事業部按事業部管理模式開展經營活動，逐步建立適應市場經濟要求的組織框架。特點是企業集中決策，分別對事業部的總收入、總成本、總利潤三個經營指標進行控制，在此基礎上事業部自主經營、獨立核算。事業部具有雙重身份，既行使企業職能部門的管理作用；又對下實行項目管理，自己不設相應的職能部門。
二、外部市場按三個層次運行
一是企業決策層。企業依據提供的有關信息，按照有所為有所不為的原則，在對目標市場分析、優選的基礎上進行決策，決定投資方向和規模。
二是職能管理層。事業部承攬服務工作量,根據測算的費用指標,代表企業與項目經理簽定《單井費用承包責任書》。待單井結束后,進行考核、兌現。事業部只對項目經理進行經營和監督管理。
三是施工作業層。根據外部市場劃分的區域和規模，進行項目管理，實行項目經理負責制，項目運行前，項目經理必須交納一定的經營風險抵押金。項目經理在《單井費用承包責任書》規定的指標范圍內，進行管理和經營。
三、實施有效的激勵理論
公平理論是錄井行業實施效果較好的激勵理論。公平理論認為一個人要將自己的工作所得主觀地與他人做比較，從而評價自己的所得是否公平或公正，而評價的結果會影響他的工作積極性。
如果人們覺得報酬是公平合理的，他們可能以同樣的工作積極性進行工作；如果人們覺得個人的報酬要比自己認為公平的報酬要大，他們可能工作得更加努力，全面完成和超額完成各項經營指標。由一個人可延伸到一個施工隊伍，在充分考慮各方面影響因素，科學測算，準確合理的基礎上，企業應結合個人投入和個人所得的報酬，施工隊伍投入和施工隊伍所得的報酬，對經營指標進行分解和承包，簽訂合同。在執行合同的同時，要開展“創優、創效、創牌”等一系列有意義的活動，考核兌現時，要維護合同的嚴肅性。施工隊伍要根據工作業績、工作表現等，每半年或一年分幾個檔次被進行綜合考核和評定，與其所得的報酬掛鉤；每個人也被進行綜合考核和評定，與其所得的報酬掛鉤。就形成了在施工隊伍間，同一個施工隊伍的員工之間產生了利益驅動的有序競爭，由于實施了有效的激勵理論，極大地提高了工作的積極性。對激勵理論要不斷補充和完善，最大限度的提高員工尋找市場、開拓市場的自覺性和主動性，也為外部市場的經濟效益的提高創造了有利條件。
四、實施目標市場戰略，提高競爭能力
選擇差異性市場營銷戰略，把市場劃分為若干需求和愿望大致相同的細分市場，再選擇部分細分市場作為目標市場，并為各自目標市場制定不同的市場營銷和市場開發組合策略。它可針對性地滿足具有不同需要的顧客群，提高企業的市場競爭能力，并可擴大市場份額，增加工作量，提高企業的經濟總量。
五、制定切合實際的定價策略
價格是市場開發戰略中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著顧客對技術服務的接受程度，影響著市場需求和企業利潤的多少，涉及到作業方、服務方等各方面的利益。
市場開發初期的定價目標，應以維持生存為主，目的是擠占和擠進市場，在面臨激烈競爭的環境中從別人口中奪食。隨著企業控制一定的市場地位后，企業對需求函數和成本函數有充分的了解，并追求一定的市場占有率，企業的定價目標是希望制定一個價格既能使當期利潤最大化，又能使市場占有率最大化。只片面追求當期利潤最大化，而忽略市場占有率；或只片面追求市場占有率最大化，而忽略當期利潤的做法都是不冷靜和不科學的。
定價方法：企業服務價格的高低，要受市場需求、成本費用和競爭情況等因素的影響和制約。根據工作的經驗，企業定價一般采用競爭導向定價法中的投標定價法。投標定價法，是企業根據對競爭者的報價的估計制定的，而不是按照企業自己的成本費用或市場需求來制定的，目的是贏得合同。如果企業報價小于邊際成本，雖然增大了取得了合同的機會，但潛在利潤減少，容易引起企業經營狀況惡化。因而，企業定價，要以邊際成本為界，在能中標的前提下，高于邊際成本越多越好。只有定價高于邊際成本越多，企業的經濟效益才越好，對這樣的市場應大力培育。
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當企業發展壯大后，首先在市場開拓方面要在鞏固一級市場的同時開發二，三級市場，并逐漸縮小一級的管控范圍，這樣企業能做到無縫覆蓋。大企業應該儲備夠科研人才，有思路和發展的眼光。中小企業圍繞一定區域以點帶面的推廣，要把小的地方做好，然后一點一點地發展。產品必須升級換代，也是一個現代的機遇。作為民用產品與現代化生活質量相關聯，隨著人民生活水平的不斷提高，會為產業創造了大量的市場競爭機會，特別是科技含量較高的，具有核心技術的產品，申豪太陽能與浙江大學水處理水凈化研究所合作，推出抗菌太陽熱水器，北京中科陽光的太陽能洗浴火車的研究成功.這就給我們這個行業做出了榜樣，運用科技手段發展自己，在市場上就有自己的競爭手段，通過營銷網絡來獲取更大的利潤。
有人說：太陽能熱水器體積有些大，不太適合城市，但在農村就不存在這個問題，出于這點是否應該向農村發展，我看有前途的。到現在我們還有廣大的農村市場尚未開發。有國家政策對農村的傾斜，未來幾年農民的潛在消費能力將會突出地展現出來，非典的流行加強了農民個人衛生意識和環保意識，廣大農民今天更加感覺到衛生和健康之間聯系如此緊密，他們對個人衛生和環保的要求，從不自覺到自覺有了，有了一個新的提高，他們會把這些放在首要位置，下面是對幾個農村鄉鎮的調查。
我在東北遼西的幾個鄉鎮調查了幾十戶家庭，在非典流行前，家庭里平均每人每月洗澡1到2次，而現在卻每周1到2次，他們主要在公共浴池洗澡，每個人花費2到3元錢，如果把太陽熱水器安在家里，這種節能環保經濟的產品，農民肯定要買的，只要經濟實惠農民是可以接受的， 通過調查價格在千元左右的，對產品的功能要求不高，只求單一、實惠、耐用就可以，在目前遼西個別地區鄉鎮，女方的嫁妝已不再是以前的電視、冰箱了而改為太陽熱水器了，僅這點就可以看出農村市場的潛力有多大，前景是非常好了。
在這里呼吁廠家多開發一些實惠、功能單一、價格在千元左右太陽熱水器產品，這里所說的千元只是想說明價格相對的低廉點，其實我們也對市場做過調查2000元左右的價格是農村市場接受最多的價格，以上的產品不需要有太多的技術開發成本，真對東北市場只要有很好的保溫效果和抗風能力就會在農村開拓一片廣闊的市場，不久的將來，八億農民的消費市場，會突如其來地迅猛增長，太陽熱水器產品會迎來前所未有的大發展機遇，農村的廣闊天地正給我們提供了廣闊的市場空間。太陽熱水器在農村會大有作為的。
在城市中更是非常需要（太陽能熱水器還是非常實用的），就是有些不太方便和美觀 ，應該開發點和城市規劃相結合的產品就會有銷路。順應城市的需求，做到人性化，搞的美觀點。占地方小點、方便實用，那么還愁沒發展嗎？
隨著城市化建設的高速發展，高層樓房的數量越來越多。那么對目前的大部分太陽能整機產品提出了挑戰，早在幾年前大連是第一個禁止安裝太陽熱水器的城市，為什么呢？主要是熱水器本身和建筑的不協調，還有產品本身存在很多的問題，漏水事件和墜落事件給市場帶來的負面效果。并且產品的本身對城市景觀又不協調不美觀，現在大連政府又是第一個推出相關政策鼓勵安裝太陽能熱水器，推出太陽能與建筑一體化實施政策。從這個簡單的事情上看政府對新能源產品的使用和推廣是大力支持的，針對這些年太陽能產品的推廣和應用，從產品本身的技術上看，并沒有什么大的突破，真正適應市場發展與建筑結合的產品沒有實在意義上的推出，這才是部分地方和建筑部門不讓安裝太陽能熱水器的原因所在。太陽能技術是對自然資源利用的充分體現，我們只有更好的在科技開發上大力投入，開發出更多更好的與建筑一體化新能源產品，企業的發展和市場的發展才能創造廣闊的空間。
產品是開發市場的工具，這個工具運用的好壞和工具的質量起決定作用，2005年的市場已經反映出品牌企業是未來市場的主流，其諸多原因大多是在產品的質量所引發的，作為品牌企業價格雖然高點但是產品的質量確實過硬，產品是開發市場的工具，這個工具運用的好壞和工具的質量起決定作用，這已經得到市場的驗證，所以對太陽能熱水器的技術持續改進是一個永遠重要的課題。
當然產品的質量還包括產品的服務質量，更為重要的就是服務和企業的理念，我們應該有這種理念，服務了行業就是服務了自己.有了這種理念自己才能更好的在這個市場生存發展.我為人人，人人為我.大家都知道這個道理，簡單的一個例子，有一個經銷商為別的品牌做了免費的服務，其實所謂免費并不是他不收錢，而是只收取了材料的費用.作為回報他在最后在這個市場得到了很大的份額.這些是通過他的服務的口碑宣傳出去的。作為工作在這個行業中的人，我們應更好地完善自己，共同發展應該是我們的共識.做為配件行業更要把服務做到第一位，影響行業發展的很大一部分也就是服務了.這里保護質量，但質量也是市場，發展應用中體現出來的，作為配件行業中的人，只有更好地把服務做好，才能使企業發展到良性循環的道路上.信息是縮短廠商與客戶距離的唯一途徑，怎么做一個不被拒之門外的推銷員，就要了解市場和客戶的需求，信息會使迫切需求的客戶迅速找到你，從而建立起來一個特殊的信譽關系.在售后服務上，我們應該向海爾學習，建立一個完善的售后體系，拉近和顧客的距離，這樣你就會發展。
談一下高溫的問題，我認為高溫是錯誤的市場引導.熱水器在高溫情況下水垢生成加快，影響熱水器的使用壽命和效果.就目前一個專利產品平板式分體太陽熱水器，它是采用雙相循環，解決了熱量的損失問題，在防凍上它的原理其實也是熱膨脹原理，更避免的在東北地區的節凍問題.機器本身溫度最高生溫在60-70度，減少了水垢的生成，減少了水箱在長期壓力狀態下的金屬疲勞性，增加了熱水器的使用壽命。解決使用壽命和使用效果的問題，應該在防垢上下功夫，這樣就解決了熱水器的后顧之憂，又延長了使用壽命.，使維修的費用大大的降低，同時也解決了經銷商的顧慮。是一舉兩得的事情呀。在消費者越來越感到太陽熱水器好處的同時，對熱水器的使用安全和使用效果要求也越來越高，從實際的銷售安裝經驗來講，建議選擇直徑47MM真空管配比450MM的水箱管距采用65MM的配比，這樣的配比實際效果佳，水箱的容量也就相應增大了。也就迎合了市場的需求。真對東北寒冷的氣候，廠家在水箱的保溫上要下功夫，根據這幾年我了解的情況來看，聚氨酯保溫層選擇60 -65MM之間效果更佳。
其實厚度并不是最重要的，密度決定保溫效果，從這點所引發出太陽熱水器的水箱散熱問題。東北地區冬季寒冷，消費者在購買熱水器時，最擔心冬季是否好用的問題，以往我們是在安裝中為了減少熱損耗，就用一般的保溫材料把水箱與真空管的園縫隙給密封上，而今采用高彈性，高分子材料，制成的園拄圈狀產品，鑲嵌在水箱與真空管孔隙中，利用其優質的彈性，高保溫性能，可以有效阻止熱量的散發，同時又不影響真空管的拆卸工作，這個辦法簡單實用而且效果非常理想，對比起來有體現出溫度上的差異，溫度只有幾度的差異但是洗浴時的感覺卻是不一樣的，看來保溫的起關鍵作用。支架問題也是北方地區需要考慮的，東北風抗風也很重要，反光板是能起到作用的，但是在東北要考慮抗風問題了，風大防光板卻起到不好的作用，具有不安全隱患。支架的角度應選擇45-48度實際使用應為最佳的，因為冬季日照角度低的原因。我國加入WTO后，承諾到2010年全面禁止使用含氟的產品CFC的使用，這一點也就提示我們，做綠色產業也要選擇綠色原材料來生產，趕上未來的市場發展，廠家要給予重視，否則就難以面對WTO的挑戰。
市場的開發，需求永遠是真理，是主題。市場的需求就是產品研究的方向。技術最關鍵，推廣也同樣重要。科研技術的開發是需要市場來引導，行業的扶持，共同的交流來拓展新技術的實施。推廣市場更需要行業內的共同參與交流信息才能達到目的。北京出了個能燒熱水的空調，比傳統的空調貴三五百元，但是很少有人知道，就是缺少交流和推廣。對于產品來講只有消費者認識了它的優越性，才愿意購買。我認為對于企業來說應該吸引人才，投入資金，我要表明的是人才儲備就是企業發展的基礎。企業發展領航者是最重要的，因為他的思路決定企業的出路，決定企業的發展。
產品在投入市場時，價格要合理 ，價格在初期還是應該高的，是符合價格發展階段規律的。不過我是覺得到發展一定階段的時候，價格絕對是殺手锏。那就看怎么用了？沒有合理的利潤積累企業是得不到長久的發展。渠道分布合理，然后就是推廣方式得當，那就會有市場，回報當然是可觀了。但是怎么樣作到這一點那？那就需要企業在發展到這個階段時，需要策劃，包裝形象化，再提高一個臺階了.浙江的雨林控制儀表企業今年花10萬做了企業整體策劃，把自己的產品技術開發和市場營銷方面已經提高到大型企業的位置上了，今年的品牌運做已經得到市場的認可，銷售也得到了市場的回報。
[關鍵詞] 第三方物流 客戶需求 服務差異化 關系營銷
2009年2月25日,國務院常務會議審議并原則通過物流業調整振興計劃,這為我國物流業的發展提供了千載難逢的好時機。但與世界十大第三方物流企業相比,我國第三方物流的發展相對滯后,第三方物流企業大多為中小企業,尚未形成核心競爭力;物流供給質量不高,物流市場有效供給不足;企業缺乏物流外包的動力,物流市場的需求不旺。如何增強我國第三方物流企業的競爭力,成為中國國民日益關注的問題。
第三方物流企業的市場開發戰略,是指第三方物流企業基于自身的優勢而制定的如何爭取客戶、在市場競爭中獲取優勢地位的物流目標、政策和措施。一個第三方物流企業采用何種市場開發戰略,要考慮企業自身的經濟實力、資源優勢、階段目標、客戶需求等。
一、以客戶需求為導向的物流市場開發戰略
有效的以客戶需求為導向的物流市場開發,就是第三方物流企業根據客戶的特殊需求來相應調整自己的經營行為,提高企業競爭力,增加顧客的滿意度。根據市場營銷理論,需求引起動機,動機刺激行動,如果第三方物流企業能準確把握客戶的真實需求,并能為客戶提供快捷優質的物流服務,必將激發客戶主動接受你的物流服務的愿望,這樣的客戶越多,第三方物流企業的利潤越高、市場占有率越高。
對于那些剛起步的、資源有限的中小型物流企業,適合采用這種戰略。這種戰略的關鍵是了解客戶的真正需求,這就需要經常性的對客戶進行走訪調查,比如問卷調查,圍繞客戶需求,提出一些定性的、開放型的問題,大致包括:(1)什么物流服務對你最重要?(2)本公司提供的運輸等各項物流服務,你最關心的是什么?(3)目前本公司為你提供的物流服務你的評價標準有哪些?(4)本公司能滿足你的需求嗎?(5)本公司的競爭對手呢?(6)本公司為你做了什么不該做的事情?(7)本公司有什么為你該做的事情沒有做?(8)本公司應該如何更好的工作來滿足你的需要?
二、以管理為中心的物流市場競爭戰略
對于那些有一定經濟實力、資源相對充足、客戶口碑良好的物流企業,適用以管理為中心的物流市場競爭戰略。它有三種選擇:一是資源集中戰略,二是成本領先戰略,三是服務差異化戰略,這些競爭戰略的核心在于第三方物流企業要加強經營管理,為客戶提供低成本、高質量的物流服務。
1.資源集中戰略。第三方物流企業在認真分析自身的優勢和所處的外部環境的基礎上,確定一個或幾個重點服務領域,集中企業的注意力和資源,打開業務突破口。比如,馬士基物流(Maersk Logistics)和集美物流(APLL)集中于出口物流,國內的中遠物流則集中在家電、汽車及項目物流等方面。應當強調的是,這種集中化戰略不僅僅指企業業務拓展方向的集中,更需要企業在人力資源的招募和培訓、組織架構的建立、相關運作資質的取得等方面的集中,否則,簡單的集中只會造成資源的浪費和市場機遇的錯過。
2.成本領先戰略。在產品或服務同質化、競爭白熱化的時代,只有想辦法做到產品或服務的成本長期低于競爭對手,才能在市場競爭中最終取勝。第三方物流企業必須通過建立一個高效的物流操作平臺來分攤管理和信息系統成本,成本領先戰略適合于實力強大的物流企業,這類企業需要發展相當規模的客戶群來保障穩定的業務量,同時應具備先進性、實用性、開發性的物流信息系統和覆蓋整個業務領域的物流服務網絡。
3.服務差異化戰略。該戰略是指通過服務創新等手段為顧客提供獨特的服務,把自己和競爭對手的產品、服務或者替代產品區分開來,從而取得競爭優勢的營銷策略,對于起步晚的物流企業最好選擇服務差異化戰略,但有一個前提,具有特殊需求的客戶能夠形成足夠的市場容量。在服務差異化戰略的選擇中,服務差異化和定位差異化是可供參考的兩種基本思路。
其一,服務差異化是為顧客提供與行業競爭對手不同的物流服務,強調與競爭對手不同,通過對服務內容、方式、質量等方面的改進和提高,第三方物流企業為顧客提供有創新性的物流服務。
其二,定位差異化針對不同層次的顧客提供不同服務,強調顧客的不同。物流企業依據其差異化戰略把顧客分為3類:第一類,是對企業貢獻最大的5%的顧客;第二類,是排名次之的15%的顧客;第三類,是其余的80%的顧客。根據“帕累托原理”即20/80法則,20%的客戶創造了企業80%的利潤。因此,第一類和第二類顧客對企業是最重要的,企業可為之提供VIP或會員制服務,第三類是相對次要的顧客,企業可為之提供標準化服務。
三、以客戶滿意為目標的服務營銷策略
“顧客是上帝”永遠是真理,對物流企業同樣適用。讓客戶滿意可以說是第三方物流企業的最高服務目標。這種市場開發戰略適用于資金雄厚、管理科學、信息技術過硬、市場占有率高的成熟的三方物流企業,具體有3種策略可供選擇。
1.服務營銷渠道策略。服務營銷渠道策略是指第三方物流企業選擇采用何種營銷渠道去銷售現代物流服務的策略。具體有三個方面:
(1)自行建立直銷服務網絡的策略。第三方物流公司通過自己的電子商務網絡或人員推銷網絡,將現代物流服務直接銷售給客戶的營銷策略。這是我國第三方物流企業首選的營銷渠道,因為我國的現代物流產業剛剛起步,我們的許多客戶對于如何購買和使用第三方物流服務尚知之不多,對這種服務的信賴程度還很低。在這種市場環境下,第三方物流企業只有通過采用人員上門直接推銷或電子商務網絡直接推銷的方式,采用由近及遠的策略,才能使第三方物流服務獲得銷售和推廣,最終實現全國和全球物流服務的目標。
(2)用他人服務營銷網絡的策略。這是通過他人的去銷售自己的物流服務的策略。
(3)營銷戰略聯盟策略。這是通過與同業或其他行業的企業建立戰略伙伴關系,共同推銷雙方的商品或服務,建立營銷戰略聯盟,聯合拓展市場。
2.關系營銷策略。所謂關系營銷,也叫“一對一”營銷,是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關系,從而推動第三方物流服務營銷的策略。這一策略包括開發潛在的客戶使其逐步發展成為現實的客戶,將現實的客戶不斷地保持下去并進一步擴大現實客戶服務業務總量等工作。
關系營銷策略應該是整個服務營銷策略組合中的核心策略,因為采用這一營銷策略可以使第三方物流企業與客戶形成一種相互依存的關系,并通過這種依存關系獲得長遠的服務業務和銷售。這一營銷策略要求第三方物流企業全面關注客戶的需求的和利益,全面考慮客戶的價值取向和消費偏好,強調對于客戶的服務承諾和服務質量的保障等。
3.服務促銷策略。這是第三方物流企業運用廣告、公共關系、銷售促進等促銷手段,提升物流企業在公眾心目中的形象,獲得廣大公眾的認可,提高物流企業的知名度、美譽度及品牌價值。
Abstract： As the world's attention on building energy efficiency is increasing. Green housing has become a prevailing concept that China has gradually put into practice. Starting from the connotation and extension of green housing， the article took Nanjing as an example， launched specific market research for different groups of people in order to find out the current situation of the green housing market in Nanjing through data processing and analysis. Then the article did typical case study according to value engineering theory to find out the existing problems in the promotion of green housing and gave feasible advice about developing strategies for developers.
關鍵詞： 綠色住宅；市場調研；開發戰略
Key words： green housing；market research；developing strategy
中圖分類號：F293.35 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）22-0001-04
0 引言
2013年1月，發改委和住房與城鄉建設部了《綠色建筑行動方案》[1]，明確了推廣綠色建筑的重要意義和重點任務，各地開始如火如荼地開展綠色節能建筑的推廣工作。我國建筑節能工作的研究和推廣雖然起步較晚，但是發展速度還是比較可觀的。短短幾年內，節能維護結構、水源地源熱泵系統、太陽能規模化系統以及能量管理和節能診斷系統等關鍵性技術已經在新建的項目中實現了廣泛的應用。作為綠色建筑的重要組成部分之一，綠色住宅因為其在全壽命周期內能最大限度地保護環境、節約資源，為人們提供健康、舒適和高效的使用空間而受到南京市廣大購房者的青睞，為順應市場需求，許多開發商爭相開發新型樓盤。在這樣的大環境下，行業競爭日趨同質化，想要避免同行業內其他企業的競爭，房地產開發企業必須通過市場調研，在透徹了解市場情況的基礎上制定相應的市場開發戰略。
1 綠色住宅的發展背景
1.1 綠色住宅的內涵與外延 綠色住宅與一般住宅相比，其主要的不同之處在于：一般住宅隨著建筑設計的標準化、生產用材的產業化，形式的一律化、單調化，形成了大江南北住宅“千城一面”的格局；而綠色住宅更為注重人與自然環境的和諧共生和居住者的舒適健康，秉承著健康環保、“天人合一”的建筑理念，因地制宜，推行本地材料，隨著氣候地貌、自然資源和地方風俗等地域差異、文化差異而使建筑呈現出各具特色的風貌。
綠色住宅涵蓋了建筑規劃、設計、建造及改造、材料生產、運輸及回收再利用等所有與建筑活動相關的環節；涉及到建設單位、勘測設計單位、施工單位、監理單位、建筑產品研發企業和有關政府管理部門。狹義而言，綠色住宅是在其設計、建造以及使用過程中節能、節水、節地、節材的環保型住宅。廣義而言，綠色住宅是人類與自然環境協同發展、和諧共進，并能使人類可持續發展的文化。它包括持續農業、生態工程、綠色企業，也包括了有綠色象征意義的生態意識、生態哲學、環境美學、生態藝術、生態旅游以及生態倫理學、生態教育等諸多方面。
由于中國經濟在近些年間的持續高速發展，我國房地產行業也同樣面臨著產業結構的整合、升級和優化，同時，建筑與設計也逐漸呈現出專業化和高科技化的趨勢。與過去的建筑物相比，現代城市建筑對于溫控和通風的需求顯得更為突出，同時，對其運行成本、環保指標、用戶感受和與建筑外觀的結合等方面都提出了更高的要求[2]。在這樣的背景下，我國建筑的能源結構調整和技術革新都有著超乎想象的進展。因此，大范圍推廣能夠達到節能環保效果的綠色建筑已經成為大勢所趨。對于房地產開發商來說，只有不斷了解技術前沿信息，關注被成功由理論轉化為實踐的最新技術，把客戶需求與前沿技術結合起來，才能在新的歷史機遇面前，獲得更高的收益。
1.2 綠色住宅的綜合評估體系 近十余年來，綠色建筑的概念從理念到實踐，正在不斷完善。發達國家制定了多個綠色建筑評估體系，通過具體和可操作的指標體系，為可持續發展建筑賦予了明晰的概念界定。
英國BREEAM評估法是最早的綠色建筑評估系統[3]。20世紀90年代初，英國建筑研究所對多種建筑類別公布了五種適用評估版本。BREEAM評估法主要根據地球環境和資源利用、當地環境和室內環境三個方面進行評估。該評估法在英國并非義務，但卻頗受業界關心。
美國綠色建筑協會所倡導的LEED評估法是如今運用最廣泛的綠色建筑評估體系[3]。這個評估體系于1996年正式執行，共包括了69個綠色性能指標，其中7個指標是必要選擇，62個是自行選擇。涉及當地環境、節水效益、能源與大氣、材料和資源、室內環境等多個領域。對這些選項進行計分后，獲26分即可獲得LEED認證，52分以上可獲得最高等級鉑金認證。
而我國的“綠色建筑評價標識”，一方面是政府組織行為，即由住房和城鄉建設部及其地方建設主管部門開展的強制性評價；另一方面是社會組織行為，即自愿參與的非強制性評價。我國政府結合中國能源狀況的國情，提出綠色建筑的核心是“四節一環保”，即節能、節地、節水、節材和保護環境，具體來講就是發展節能省地型住宅和綠色建筑。
我國在綠色建筑的發展上起步較晚，2005年，我國首次頒布已編制5年之久的《中國綠色建筑導則》，同年舉辦了“首屆國際智能與綠色建筑研討會”，并在會上頒布了《綠色建筑評價標準》[4]。同時，公眾對建設部正在研究制定的《建筑節能管理條例》在推進綠色建筑發展方面也寄予了厚望，而《綠色生態住宅小區建設要點與技術導則》、《國家康居示范工程建設技術要點》、《中國生態住宅技術評估手冊》、《綠色奧運建筑評估體系》等作為綠色建筑評價體系中的重要組成部分，也是我國綠色建筑的發展過程中的起重要指導書。目前，在我國綠色建筑標準體系中，應用較多的還是2006年出臺的《綠色建筑評價標準》GB 50378-2006。
1.3 推廣綠色住宅的必要性 隨著全世界經濟的發展，各國建筑能耗都在逐漸上升，逐漸成為一個國家總能耗的重要組成部分。表1顯示了世界上主要國家建筑能耗占其總能耗的比例[5]。從中可以看出，發達國家建筑使用能耗占總能耗的30%～40%，這個比例是相當可觀的。
隨著我國經濟的不斷發展，建筑能耗占我國能源消耗量的比例也逐年上升。根據相關統計顯示，我國現有建筑的總面積高達400億平方米，每年新增的建筑面積約為19億平方米，照這樣的增長速度，預計到2020年我國還將新增建筑面積約200億平方米。建筑業的大量用地，使得在建筑在建造和使用過程中消耗的能源總量占到社會總能耗的近30%，加之建材的生產能耗和建筑垃圾，建筑耗能占全社會總能耗的比例高達46.7%。而當前，我國正處于工業化和城鎮化快速發展的重要階段，面臨經濟發展的巨大壓力。要爭取在未來15年內保持年均7%以上的GDP增長，將面臨資源約束和環境惡化帶來的巨大挑戰。因此，建筑節能尤其是綠色住宅的推廣迫在眉睫。
2 南京市綠色住宅市場調研
為更好地引導江蘇省綠色建筑的健康發展，提高綠色建筑建設水平，江蘇省建設廳成立了“江蘇省綠色建筑評價標識管理辦公室”，辦事機構設在江蘇省住房和城鄉建設廳建筑節能與科研設計處。截至2011年，江蘇省已評出綠色建筑標識項目共32項，總面積524萬m2。其中住宅類項目22項，共441萬m2，包括保障性住房12項，共228萬m2。
2.1 市場分析 筆者為了了解購房者對綠色住宅的了解和接受程度以及業主的居住感受，分別對購房者和業主各發放了600份問卷。其中受訪的業主為南京朗詩國際街區、銀城東苑、鋒尚國際等多個綠色住宅小區的住戶。表2和表3顯示了目前使用中的綠色住宅業主的學歷和收入情況。
由以上兩表的結果可以看出，目前綠色住宅的受眾大多為高學歷高收入人群，因此開發商可以將這一人群作為客戶定位的重點，同時，受訪業主家庭月收入非常集中地處于10000-29999元這一區間，其中又以家庭月收入處于15000-19999元的業主占絕大多數，這也給綠色住宅的合理市場定價、客戶定位提供了一定的指導性意義。
受訪的購房者為筆者在南京市房產交易中心、各樓盤售樓處等地隨機抽取的人群。調查發現，有16.5%的受訪者完全不了解綠色住宅，接近七成的受訪者表示只是聽說過和初步了解，只有16%的少數購房者表示對綠色住宅的內涵很了解。圖1顯示了購房者對綠色住宅的了解方式。
由以上圖表的結果可以看出，對于大多數購房者而言，綠色住宅的概念并不陌生，但僅處于初步了解階段，還有相當一部分被訪者完全不了解綠色住宅。超過七成的受訪者對于樓盤的了解是通過朋友介紹的，這是綠色住宅住宅的一個突出特點。在住宅業利用平面媒體、電視、網絡媒體如此普遍的今天，對綠色住宅的了解停留在口口相傳階段，一方面凸顯了綠色住宅在宣傳推廣方面的力度有待加強，另一方面也反映了購房者在選房過程中，對于綠色住宅營銷傳統而常見的推廣媒介持信度不足。因此，對于開發商來說，現階段需要加強對綠色住宅概念的推廣和營銷。
2.2 案例分析 南京朗詩國際街區是朗詩在南京開發的第一個綠色住宅項目。基地地處南京市雨花區板橋新城東北組團，東起規劃道路四號街，西至板橋大道，北起湖景路，南至八號路。
小區采用地源熱泵集中空調系統，利用土壤及開式冷卻塔作為冷熱源，采用4臺地源熱泵機組及2臺制冷機組為末端天棚輻射及新風系統提供冷熱量。新風系統夏季由熱泵機組+制冷機組提供7℃/12℃的冷凍水，冬季則由熱泵機組提供35℃/30℃的熱水；天棚輻射系統夏季由熱泵機組+制冷機組提供 18℃/20℃的冷凍水，冬季則由熱泵機組提供28℃/26℃的熱水。不同季節運行工況的轉換靠閥門的切換實現。兩臺開式冷卻塔則完全根據熱泵系統運行情況及地下溫度監測情況實時開啟，即在夏季運行時為地埋管系統放熱提供補充，以保證地下熱場平衡，避免冷熱堆積。
末端新風機組帶全熱回收，熱回收形式為轉輪熱回收。對住宅內的回風進行熱回收以預熱/預冷新風，從而降低機組自身的運行能耗。該項目實現了分戶獨立設置分集水器，滿足分戶計量和室內室溫調節。表4展示了該項目的增量成本和節能的相關數據。
從增量成本[6]的角度來看，該項目的綠色技術增量成本為324元/m2，超出了綠色建筑評價三星級標準的平均水平182元/m2。該項目的總投資額為74000萬元，綠色技術總增量成本為4114.3萬元，占總投資的5.56%，增量比例低于品牌推廣型建筑的平均水平15.9%，從這個角度來看該項目的成本合理。
從項目的增量成本效益來看，該項目的增量成本效益為733160元/年，按其設計使用年限70年計算，其增量成本效益總量為5132.1萬元，該項目的效益費用比為：
CE=SE/LCC=1.25
由此可見，該項目的效費比大于1，項目理論上可行，但是其投資增量的回收期約為56年，項目全生命周期內的經濟效益、環境效益和社會效益并不可觀。另一方面，該項目實際的使用壽命目前還無法確定，能否在后期運營過程中收回增量成本也不得而知。
根據相關標準，節能60%的情況下綠色住宅投資增量的回收期為7-8年，由此可以看出，雖然獲得了綠色住宅三星級評價標識，但是該項目的綠色住宅關鍵技術還是相當不成熟的，這也是南京市現有的綠色住宅項目普遍存在的問題之一。節能技術的落后使得綠色住宅的前期投資增量大大增加而后期運營成本減小不明顯，這就使得開發商不得不提高開盤價格以盡快實現投資的回收，而高昂的價格不僅限制了綠色住宅的購買人群，也阻礙了其進一步的推廣。因此，開發商在現階段降低綠色住宅開發成本的關鍵一步就是組建自己的研發團隊，引進先進的人才和技術，這對開發商的綜合實力提出了一定的挑戰。
3 市場開發中的戰略研究
根據市場調研得出目前南京市綠色住宅市場的SWOT分析如表5。
根據前述的市場調研和分析，筆者針對開發商提出其在市場開發過程中的產品差異化戰略。房地產企業開發的產品在質量、性能上明顯優于同類的企業或者產品的性能滿足了被競爭對手忽視的市場需求，從而形成產品的差異化，提高競爭力。對于綠色住宅的開發商來說，要形成產品的差異化而獲得競爭優勢，必須從產品本身和營銷手段兩個角度實現。
3.1 組建研發團隊，降低開發成本 根據前文的分析，目前南京市綠色住宅的技術落后是導致其成本增加的主要原因之一。因此開發組建自己的技術研發團隊，降低產品的成本從而獲得價格和品質方面的優勢，是其實現產品差異化的關鍵步驟。
綠色住宅的研發和設計，需要綜合運用當代建筑學、建筑技術科學、人工環境學、生態學及其它科學技術的成果，把住宅建造成一個小的生態系統，為居住者提供舒適、健康、環保、高效、美觀的居住環境。相對于一般住宅，綠色住宅的研發和設計對企業研發設計團隊提出了很高的要求。對于房地產產品而言，其差異化主要依賴于設計階段，因此，為了適應研發設計需求的變化，房地產開發企業必須重新塑造綠色住宅關鍵技術的研發能力，重構企業內部研發團隊，這是實施綠色住宅產品差異化戰略的必要保證。
綠色住宅的設計涉及了能源系統、水環境系統、綠化系統、廢棄物管理系統等九個領域，每個系統的專業性都比較強，如果僅僅依靠企業內部的研發團隊，不僅難度較大，還有可能大幅度增加研發成本。因此可以考慮從每個系統出發，尋找外部技術團隊建立合作關系，也可以在這樣的過程中逐漸提高企業自身的研發能力。但是這樣的外部系統各模塊之間相互關聯對企業的戰略管理能力提出了新的要求，如果沒有一個強有力的管理者，很容易因為其中一個環節出現問題而滿盤皆輸。
3.2 聚焦目標客戶，實現多樣化營銷 根據前述市場調研和分析，由于技術的革新沒辦法在短期內實現，目前南京地區綠色住宅市場的主要目標客戶群體為高學歷高收入人群，因此現階段實現產品的差異化可以繼續瞄準中高端住宅，定期進行市場調研，通過多種手段收集業主的反饋意見，不斷針對業主注重的方面著重進行新技術的研發和升級，作為企業的主打優勢，推出綠色系列樓盤，根據業主的反饋進行細節上的調整，對業主不甚滿意的地方在新的產品中加以改進，使業主看到項目技術的持續性和進步，實現產品的差異化。
同時，為了吸引更多潛在的購房者，開發商需要在營銷手段上多做一些文章。根據之前的市場調研，大部分購房者對綠色住宅全生命周期的綜合效益并不了解，因此開發商在宣傳上要注重綠色理念的營銷，而不僅僅是產品的營銷。讓購房者樹立綠色消費的理念，從而接納一定的價格差，也在無形中給自己的產品帶來了巨大的優勢。
4 結論
由于綠色住宅在南京乃至全國本身出于發展初期，很多開發商對它的認識不足導致制定戰略時出現了誤區，使得市場陷入同質化競爭的怪圈。本文從市場調研出發，根據調研的結論，結合具體案例提出了針對性的開發戰略。當然，企業的戰略實施和結構調整不是一朝一夕的事，需要一段時間的市場適應和融合，尤其在目前的政策導向下，需要房地產企業及時做出迎合市場發展的決策，希望本文能對有助于戰略南京市綠色住宅市場的房地產開發企業的戰略調整有一定的參考價值。
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報紙網站的四重市場結構
從地理市場的角度看，報紙網站兼具報紙媒體地方化和網絡媒體廣延性兩種特征，據此可以把報紙網站的地理市場劃分為兩個部分：本地市場和區外市場。本地市場是指報紙與網站同時覆蓋的市場，是報紙網站的地理市場地方性的體現；區外市場是指網站能覆蓋而報紙不能覆蓋的市場，是報紙網站的地理市場廣延性的體現。需要指出的是，區外市場所指涉的地理范圍是相對的，從理論上來說，網絡媒體是全球覆蓋的，但是從實踐的角度看，地方性報紙的區外市場主要是指去除本地市場外的全國范圍的其他市場，比如京華網（京華時報網站）的區外市場，主要是指北京之外的全國其他市場；而對于全國性報紙來說，區外市場則主要指除報紙覆蓋范圍以外的全球范圍的其他市場，比如人民網（人民日報網站）的區外市場，就是指中國內地以外其他國家和地區的市場。
從產品市場的角度來講，傳統的雙重市場結構理論把報紙市場分為兩個部分：受眾市場和廣告市場。在受眾市場上，報紙生產內容產品，售賣給受眾，獲取受眾的注意力或者影響力資源；在廣告市場上，媒介把受眾的注意力或者影響力資源售賣給廣告商，獲得廣告收入。這種雙重市場結構理論在網絡媒體上同樣適用。
將地理市場和產品市場兩個維度相結合，可以把報紙網站的市場劃分為四個部分：本地受眾市場，本地廣告市場，區外受眾市場，區外廣告市場??，在不同的市場上又有著不同的競爭形勢。
對“四重”市場的競爭因素分析
本地受眾市場指印刷版報紙發行范圍內的受眾市場，是報紙網站的核心受眾市場。在本地受眾市場上，由于同時存在印刷版報紙和報紙網站，而報紙網站的很多內容是與紙質報紙共享的，所以這個市場的一個重要特點就是存在報紙網站與紙質報紙的內部競爭。比如，一些由報業集團主辦的網站，內容大部分來自該集團旗下的報紙，理論上來講，受眾如果已經看過報紙，就不需要再在網站上閱讀同樣的文章，反之亦然，因此，該網站與該報業集團的報紙在本地市場上存在內部競爭。
本地廣告市場是指以本地受眾為目標投放群體的廣告市場，這是報紙網站獲取收益來源的最重要、最可靠的市場，是其收益來源開發的“基地”。在本地廣告市場上，報紙網站主要與本地其他廣告平臺等進行競爭。
區外受眾市場是報紙網站在發行地域范圍以外的受眾市場，是擴大受眾群體，提升自身影響力的潛在市場空間。在這個市場上，報紙網站與印刷版報紙之間不存在競爭，報紙網站重復刊出報紙的內容，正是在區外市場上擴大讀者群的一種有效方法。以人民日報為例，由于地域限制，紙質報紙很難在海外市場發行，網絡平臺為報紙到達海外市場上的潛在讀者提供了便捷的通道。區外受眾市場對于報紙網站的作用不容忽視，因為報紙網站吸引的用戶越多，產品的平均成本就越低，收入空間則隨之提高。
區外廣告市場主要是以區外市場的受眾為目標投放群體的廣告市場。在這個市場上，報紙網站面臨與其他諸多媒體的競爭，其自身競爭實力的影響因素比較復雜，報紙本身的情況，比如發行量、品牌知名度、報紙網站本身的表現、區外市場受眾的特征等，都會對報紙網站開發區外廣告市場產生影響。
“四重市場”開發策略
報紙網站要根據“四重市場”各自的特點，進行有針對性的市場開發。
1．本地受眾市場
報紙網站要盡量避免與報紙之間的內部競爭，善用網絡媒體的技術優勢，吸引那些不讀印刷版報紙的群體，從整體上提升在本地市場上的影響力和經濟效益。
報紙網站可以通過兩種途徑實現與報紙內容的差異化，進而規避在本地受眾市場上的競爭。一是內容泛化，即網站提供比報紙更綜合、更寬泛的內容，比如浙江日報報業集團主辦的浙江在線網站，定位于成為浙江“新聞家、財富家、生活家”，擁有30多個新聞資訊頻道以及數字浙江、住在杭州網、浙商網、浙江汽車網、浙江理財網等眾多子頻道子網站，還提供浙江手機報、BBS論壇等網絡信息服務，內容的豐富程度遠遠超出印刷版報紙，吸引了報紙讀者以外的眾多受眾。
另一種途徑是內容細化， 即提供更精細、更微觀的內容。美國很多報紙網站都在開展“超地方化”（hyperlocal）運動，“超地方化”的字面意思就是地方化的程度很高，把受眾細分到每一個社區，加大社區新聞的報道力度，面向某個或幾個特定社區提供服務，用這些高度本地化的、受眾在其他地方看不到的內容實現差異化。國內報紙網站也在嘗試這種經營方式，比如上海文新報業集團主辦的文新傳媒網，其上海頻道就設有城區點評欄目，分別對浦東、徐匯、長寧等上海各區的新聞進行點評，吸引各區的受眾。但從總體來看，國內報紙網站在這方面的探索還處于起步階段，有待進步。
2．本地廣告市場
目前報紙網站的廣告銷售對印刷版報紙的依賴性很強，大部分網站廣告都是出售給那些已經購買了紙質報紙廣告版面的廣告商。通過這種方式，報紙可以很好地實現報紙和網站兩個平臺的廣告捆綁銷售，充分利用品牌資源。但是，兩個平臺從同樣的廣告主獲得收入，市場空間非常有限。報紙網站應該根據自身的特點，開發更多的本地廣告空間。
首先是開發超地方化廣告的市場空間。這與前文所述的內容超地方化是密切相關的，面向特定社區的內容吸引了社區受眾，而這部分受眾正是飯店、美容院、商鋪等規模較小的社區廣告主的目標消費群體，目前這種廣告的市場開發程度還不高，報紙網站大有可為。
其次是提高分類廣告的質量。分類廣告是網絡廣告的一個富礦，但競爭也比較激烈。報紙媒體網站可以充分發揮背靠報紙媒體的優勢提升競爭力：比如提高分類廣告的可信性，體現報紙媒體公信力高的特點；通過設置特別欄目，為分類廣告提供相應背景信息，比如配合招聘類廣告可以設置某個行業從業狀況欄目，介紹各個行業的就業形勢、薪酬狀況等，為受眾提供更多參考；還要采納專業分類廣告網站的經驗，提供分類廣告的搜索服務。
3．區外受眾市場
區外受眾訪問報紙網站的動機，主要有兩種：了解該媒體所在地的相關信息；了解該媒體對新聞事件的觀點和態度。報紙網站要吸引區外市場受眾，就要從這兩個方面著手，其實質也是通過內容的本地化實現差異制勝，對發生在本地的新聞和信息進行充分地報道；對于非本地的內容，則要用本地視角進行分析解讀，提供本地的觀點，發出本地的聲音。比如河南日報報業集團主辦的大河網，每天向全球河南新聞5000余條，全面展示河南本地的風土人情，類似于“河南產業區將新增就業30萬人”、“鄭州投資億元讓市民吃平價菜”等新聞都在網站首頁被重點處理，這些具有本土特色的新聞使網站成為“河南通向世界的高速公路，世界了解河南的百科全書”，在北美、東南亞等地區都擁有廣泛受眾。
同時，報紙網站也要充分發揮網絡媒體互聯互通、超鏈接的特性，增加吸引區外受眾的機會。首先是與新聞門戶網站建立相關鏈接，這是報紙網站吸引區外市場受眾的一種重要途徑。其次，搜索引擎也是報紙網站獲得區外市場受眾的一種重要途徑。報紙網站希望擴大在區外受眾市場的影響力，就要與門戶網站或者搜索類網站建立良好的合作，提供廣泛的鏈接，為區外受眾提供暢通的訪問路徑。
4．區外廣告市場
區外廣告市場是報紙網站目前開發最不成熟的一個市場。很多報紙網站雖然有很多區外受眾，但是針對這些受眾的廣告收入卻很少，主要是因為這些受眾特征分散、媒體使用習慣也比較隨意，還沒有得到有效地開發。報紙網站可以從兩個方面著手改變這種狀況，其一是尋找目標受眾范圍比較廣泛的廣告商，比如全國性報紙的網站可以發展面向全球的廣告商。如印度的印度時報網成立于1996年，它在創建之后的18個月內，已經實現了收支平衡，因為這個網站吸引了約3000萬無法看到印刷版報紙的海外印度人，這個受眾群體為網站提供了利潤豐厚的穩定的市場空間，吸引了大量高質量的全球廣告，如金融服務、房地產、招聘信息、教育信息和旅行酒店等，其廣告都面向全球受眾，美國的AT＆T公司、花期銀行等都是其長期廣告主。其二是報紙網站可以通過用戶注冊，獲得其基本信息，為廣告銷售提供依據。比如今日美國報網站讓用戶填寫一個簡單的注冊表格，包括郵編、性別和年齡等信息，建立數據庫，為廣告商的廣告投放策略提供參考，也取得了很好的效果。
注釋：
軍工企業是我國經濟產業結構中較為特殊的一類企業類型，但是作為國防建設與發展過程中重要的物資、技術生產單位，軍工企業的發展以及市場的建設對于整個國家的安全發展意義重大。隨著我國產業結構的優化和調整，軍工企業也逐漸從政府直接控制的國有產業類型轉化為市場經濟產業類型，國家對于軍工產業決定權的放開直接決定了軍工企業發展的道路。在當前的市場產業發展的大背景下，軍工企業，特別是一些中小型的軍工企業要想在市場開拓過程中占有一席之地必須進行良好的戰略定位，而這種定位必須基于企業目標化發展的方式，從品牌和產品角度入手，綜合多個層次市場需求，建立系統化的產業發展模型。本文將著重分析在當前的市場經濟大背景下，軍工企業在市場開拓過程中的戰略定位，為當前一些中小型軍工企業的發展提供一定的參考。
二、軍工企業市場良好戰略定位的方法
戰略定位對于企業發展至關重要，對于軍工企業而言尤其明顯。當前，軍工產業市場的開放性較以前已經有很大的提升，但是主導產品的市場占有率仍然被少數的大型國有企業控制，在這樣的情況下，大量存在的中小型軍工企業要想分割市場必須進行良好的戰略定位。良好的戰略定位應當包括以下幾個方面。
（一）提高對市場的目標集聚
目標集聚戰略是企業管理過程中重要的戰略定位內容，也是提高企業市場競爭能力和市場占有率的重要方式。從企業對市場開拓的發展需求分析，要進行良好的戰略定位，首先要提高對于市場的目標聚集。目標集聚戰略是企業集中有限的資源以更高的效率、更好的效果為界定的顧客或市場區域服務，從而超過服務于更廣闊范圍的競爭對手。目標集聚戰略有兩種形式，成本領先目標集聚戰略與差異領先目標集聚戰略，前者尋求在目標市場上的成本優勢，而后者追求目標市場上的差異優勢。對于很多中小型的軍工企業而言，如果要進行大范圍的市場開拓，勢必會受到很多大型企業的打壓和排擠，在市場的開拓中不可能達到獲得更大的發展。因此，在市場開拓的過程中，企業要立足于自身的發展需求，細化企業產品、服務與市場的對接關系，發揮企業產品的優勢，從而提高產品的認可度。這種做法對于一些正在發展的中小型企業而言至關重要。
（二）提高產品自身的質量
產品質量對于企業的發展意義重大，它是企業生存和發展的根本依托。對于軍工企業而言，產品質量不僅關系到企業的自身發展，對于我國國防建設質量同樣存在顯著的影響。國家對于軍工產品的生產和質量檢測具有明確的規定，但是很多軍工企業在產品生產過程中仍然存在一些問題，這對于企業發展的戰略定位具有嚴重的影響。因此，在實際的產品生產過程中，企業應當從全過程管理的角度出發，進一步提高產品質量，為企業的市場開拓打下基礎。全過程管理的內容包括以下三個方面：首先，加強原材料的質量檢查。原材料對產品生產質量具有顯著的重要，因此，在原材料的引進和質量檢查過程中要嚴格按照國家標準和規定的要求，嚴格控制材料的引進渠道，從多個方面確保原材料的質量；其次，加強產品生產過程中的管理。產品是生產過程很容易受到人為因素的影響，因此，在產品生產環節企業要加強對于人員的管理，規范人員的操作，提高產品生產的質量；最后，加強產品的后期質量檢測和使用跟蹤。產品生產完成之后，企業要成立專門的產品檢查部門，嚴格按照國家的生產檢測要求，提高產品進入市場的合格率。另外，在產品使用過程中，企業要建立嚴格的產品使用檔案，及時的聯系客戶，從而提高企業的信譽度，保證市場的良好開拓。
（三）強化企業的服務策略
如果說產品質量是企業生存的根本，那么服務則是企業發展的主要動力。在市場競爭極為慘烈的今天，中小型的軍工企業如果要想進一步的進行市場開拓，那么必須強化對客戶的后期服務。當前市場發展的大環境下，企業的服務實際是企業產品質量的一部分，對于軍工企業而言，通過強化服務策略，能夠有效的達到三個方面的效果。第一，適應產品技術性能復雜化的要求。科學技術的不斷進步，使得產品技術含量不斷提高，對產品的服務功能提出了更高的要求。因此，當產品或者技術銷售完成之后，企業應當對目標顧客提供相關安裝、調試，及時培訓，指導消費等現代服務；第二，維護客戶利益，爭取重復購買。與其企業類型相比，軍工企業產品的重復購買率更高。因此，企業應當加強服務，并且按照顧客的需求提供各種相關性的服務。通過這種方法，不僅對顧客提供了利益保證，而且進行了利益追加，取悅于顧客，誘導顧客下次光顧；第三，提高企業競爭能力。服務作為一種非價格競爭手段，在增強企業競爭力方面發揮著日益重要的作用。在當代社會，服務深入到每一個角落，哪個廠商提供的服務與同行相比略有領先，就能贏得消費者的心。從以上三個方面可以看出，服務對于企業自身以及產品都具有良好的附加效果，而單從市場開拓的角度，服務能夠讓企業具備良好的戰略定位優勢，從而更好的進行市場開拓。
