時(shí)間：2024-03-06 14:46:51
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1、關(guān)于品牌 “果軒”
2、水果超市建立的市場(chǎng)環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）
3、行業(yè)現(xiàn)狀分析
4、消費(fèi)對(duì)象分析
5、競(jìng)爭(zhēng)分析
6、自身優(yōu)勢(shì)分析
7、運(yùn)營(yíng)策略
8、資金預(yù)算和收益評(píng)估
一、 關(guān)于品牌 “果軒”
“果軒”一詞，靈感來(lái)源于昆明學(xué)院澄明苑名軒餐廳，正所謂靈感來(lái)自生活。 新的水果超市取名果軒，原因有三。一是打造品牌效應(yīng)，通過(guò)品牌效應(yīng)提升知名度打開(kāi)市場(chǎng)；二是有利于宣傳新店開(kāi)張；三是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。
二、 高校市場(chǎng)環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）
昆明市高校市場(chǎng)環(huán)境分析，可分為宏觀市場(chǎng)環(huán)境和微觀市場(chǎng)環(huán)境：
宏觀環(huán)境：昆院坐擁17000多名師生，市場(chǎng)需求旺盛。根據(jù)生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補(bǔ)充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。
微觀環(huán)境：根據(jù)調(diào)查得知昆院學(xué)子每周平均用于水果消費(fèi)大多處于10-50元范圍內(nèi)，且頻率大多1-2次，且偏愛(ài)蘋(píng)果香蕉梨西瓜這類(lèi)水果，因此貨源的采購(gòu)應(yīng)相對(duì)便宜且要就近進(jìn)貨降低運(yùn)輸成本以達(dá)到盈利目的。
三、 行業(yè)現(xiàn)狀分析
國(guó)內(nèi)水果市場(chǎng)普遍存在價(jià)格彈性較大，逢節(jié)假日價(jià)格均有三成到五成的價(jià)格上升，即使非節(jié)假日無(wú)論是收購(gòu)價(jià)，批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)均有相當(dāng)可觀的利潤(rùn)空間。果品類(lèi)只要采后處理得當(dāng)，保鮮時(shí)間普遍較長(zhǎng)，錯(cuò)開(kāi)果品集中上市避免滯銷(xiāo)掉價(jià)。 同時(shí)因我們做的是學(xué)校內(nèi)水果超市，因此應(yīng)該在促銷(xiāo)和延長(zhǎng)水果新鮮度方面做功課，例如減少進(jìn)高檔昂貴類(lèi)水果，選取誠(chéng)信供貨商，規(guī)劃好物流費(fèi)用，通過(guò)控制成本從而控制水果零售價(jià)，給予廣大同學(xué)們以最實(shí)惠的價(jià)格和最優(yōu)品質(zhì)。
水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開(kāi)店，可以降低成本，貨品采購(gòu)和配送成本，其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷(xiāo)售。
結(jié)論：水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠(chéng)信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對(duì)象為學(xué)生和老師。
四、 主要消費(fèi)群體分析
“果軒” 水果超市市場(chǎng)定位主要針對(duì)高校師生。
（以昆明學(xué)院師生為例）
這類(lèi)消費(fèi)群體特點(diǎn)通過(guò)調(diào)查報(bào)告得知：
1、消費(fèi)頻率為周1-2次，月3-6次。
2、消費(fèi)水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費(fèi)的份額約為70-120左右。
3、水果消費(fèi)女性人數(shù)和份額大大高于男性，因此要適時(shí)針對(duì)女性消費(fèi)心理制定合理的促銷(xiāo)手段，如打折或者買(mǎi)一送多。
4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場(chǎng)的父母一輩善于挑揀性?xún)r(jià)比水果，因此在購(gòu)買(mǎi)水果的時(shí)候心理略?xún)A向于色澤口感優(yōu)類(lèi)果品。
五、 競(jìng)爭(zhēng)分析 水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價(jià)水果超市。
通過(guò)調(diào)查得知，昆院師生購(gòu)買(mǎi)水果一般在校外水果攤、校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過(guò)各種渠道進(jìn)到相對(duì)廉價(jià)的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚(yú)龍混雜，食品安全（例如農(nóng)殘）是一個(gè)值得質(zhì)疑的問(wèn)題。其次是校內(nèi)超市，畢竟不是專(zhuān)做水果，因此時(shí)常能見(jiàn)到放好幾天的水果擺在那里，最大問(wèn)題就是不新鮮，少數(shù)男生懶得跑出去會(huì)在此消費(fèi)。進(jìn)城購(gòu)買(mǎi)和網(wǎng)購(gòu)占極少數(shù)，可忽略。
而如果我們?cè)趯W(xué)校內(nèi)部開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢(shì)：
（一）價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種豐富
水果超市的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類(lèi)也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。
（二）購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)好
從環(huán)境上說(shuō)，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠(chéng)信不欺騙的感覺(jué)，使用電子秤結(jié)帳，不會(huì)短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱(chēng)，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺(jué)比較好。
（三）夠檔次，有品位。
學(xué)校內(nèi)都是年輕
人，特別是女生大多都會(huì)從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買(mǎi)水果跑校外市場(chǎng)，在路邊的攤販買(mǎi)不敢放心，，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問(wèn)題，下課后還可以順路選購(gòu)，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。
（四）便利，服務(wù)快捷
同學(xué)們來(lái)到水果超市，他們往往是想買(mǎi)馬上要吃的水果，即不愿意花太多時(shí)間比較和挑選，也不會(huì)太計(jì)較和挑選。也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢(qián)的高低。他們就是感覺(jué)便利就是一次滿意的消費(fèi)。
六、“果軒”自身優(yōu)勢(shì)分析
“果軒” 水果超市若能成功建立，那將是昆明學(xué)院內(nèi)目前授權(quán)唯一合法專(zhuān)營(yíng)水果的超市。
優(yōu)勢(shì)如下：
1、獲得昆院特許經(jīng)營(yíng)，政策上的扶持。
2、所有果品來(lái)源保證，質(zhì)量保證，無(wú)農(nóng)殘。
3、開(kāi)設(shè)在校內(nèi)，方便廣大師生購(gòu)買(mǎi)。
4、通過(guò)控制成本從而控制商品價(jià)格，給予師生最大優(yōu)惠價(jià)格等。
七、 運(yùn)營(yíng)策略
市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成。
（一）經(jīng)營(yíng)策略
平價(jià)形象的塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本，還在于其經(jīng)常開(kāi)展一些特價(jià)銷(xiāo)售，會(huì)員制銷(xiāo)售以及利用POP廣告和自有品牌來(lái)塑造形象。
1、特價(jià)銷(xiāo)售
特價(jià)銷(xiāo)售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個(gè)分類(lèi)商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷(xiāo)。 實(shí)行特賣(mài)的目的并不在于追求所有的顧客都能購(gòu)買(mǎi)特賣(mài)商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物！為了使顧客對(duì)特賣(mài)活動(dòng)保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣(mài)商品要定期更換！
2、平價(jià)銷(xiāo)售
將商場(chǎng)內(nèi)某個(gè)分類(lèi)商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場(chǎng)價(jià)低10%。 折價(jià)特價(jià)銷(xiāo)售盡管表面看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定讓利，即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷(xiāo)量，從而保證利潤(rùn)的總量，同時(shí)保證客源，也就是說(shuō)，讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對(duì)商店形成一種信賴(lài)感。
3、會(huì)員制銷(xiāo)售
會(huì)員制銷(xiāo)售最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的一種促銷(xiāo)方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。
（1）實(shí)行累計(jì)積分制
即購(gòu)物時(shí)出示會(huì)員卡，收銀員通過(guò)POS機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)情況，并將會(huì)員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。
（2）對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)
它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以?xún)H僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。
（3）獲得門(mén)店的各種優(yōu)惠服務(wù)
可享受會(huì)員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)，可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。
采取會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長(zhǎng)期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)和深度營(yíng)銷(xiāo)提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。
宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基坐落于美麗的內(nèi)蒙古呼和浩特市清水河縣宏河鎮(zhèn)，宏河鎮(zhèn)地勢(shì)較為平坦，自然環(huán)境優(yōu)美，交通較為便利。在國(guó)家政策的扶持下，國(guó)家出資將建立蔬菜數(shù)百個(gè)種植大棚。承包商聯(lián)合幾個(gè)蔬菜種植技術(shù)員和村鎮(zhèn)農(nóng)民成立宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地，其經(jīng)營(yíng)宗旨為“民辦、民管、民受益”，以溫室大棚蔬菜為經(jīng)營(yíng)方向，三位技術(shù)員為該承包基地提供了蔬菜種植全過(guò)程的生產(chǎn)指導(dǎo)，并及時(shí)的解決期間出現(xiàn)的相關(guān)問(wèn)題，及時(shí)組織無(wú)公害化肥，農(nóng)藥的購(gòu)進(jìn)，全方位的建立一個(gè)無(wú)公害的綠色蔬菜種植基地。宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地于2013年3月成立，現(xiàn)有擁有三位技術(shù)員和20多名勞動(dòng)人員，種植面積幾百平米，大約有一百多個(gè)蔬菜大棚，是宏河鎮(zhèn)最大型蔬菜承保基地。種植品種以西紅柿、黃瓜、豆角、花蘭柿、菠菜、生菜、草莓、西瓜、香瓜等為主，產(chǎn)品主要銷(xiāo)往呼市地區(qū)。
二、宏河鎮(zhèn)蔬菜承保基地的市場(chǎng)分析
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是泛指一切影響制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最普遍的因素，是指造成環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的主要力量和因素。其主要包括政治、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、人口環(huán)境、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、替代品等相關(guān)因素。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)和銷(xiāo)售量，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息，從而更好的結(jié)合企業(yè)自身制定適合企業(yè)生存發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。其市場(chǎng)環(huán)境分析可以分為外部環(huán)境分析和內(nèi)部環(huán)境分析。
三、宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
(一)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員
宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地從成立之日到今，沒(méi)有雇傭過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，每次蔬菜收貨時(shí)候都是工人挑揀裝箱好，承包者將成熟的西紅柿、黃瓜等蔬菜裝車(chē)自己出去銷(xiāo)售。雖然承包者是幾位中年人，也能一定程度的接受新東西，但是相對(duì)而言還是較落后，跟不上時(shí)代的發(fā)展步伐。因此，他們所運(yùn)用的銷(xiāo)售方式還是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)，導(dǎo)致公司不定期的會(huì)有一些存貨，而蔬菜又是保鮮期較短的食品，故其壞掉的也會(huì)增多，這樣使得公司的利潤(rùn)隨之下降。
(二)沒(méi)有自己合作的銷(xiāo)售渠道
宏河鎮(zhèn)是個(gè)交通比較便利的地方，周?chē)性S多村莊，距離呼市較近，所以，大多數(shù)蔬菜承包基地的銷(xiāo)售地方一般就是清水河縣，宏河鎮(zhèn)和呼市這三個(gè)地方。但是該公司每次蔬菜的銷(xiāo)售地都是呼市，而更近的清水河縣，宏河鎮(zhèn)沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售點(diǎn)。在承包基地周邊蔬菜大棚生產(chǎn)較多，蔬菜從生產(chǎn)到最終消費(fèi)者手中流通環(huán)節(jié)較多，導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)中加價(jià)因素多，例如一些批發(fā)再批發(fā)差價(jià)、運(yùn)費(fèi)、小販攤位費(fèi)等，使得居民們購(gòu)買(mǎi)蔬菜的價(jià)格偏高。
(三)沒(méi)有自己的包裝，品牌，商標(biāo)
在宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地中蔬菜產(chǎn)品沒(méi)有做過(guò)相關(guān)包裝，都是用箱或籃集裝，然后直接批發(fā)給小型超市或者小型菜市場(chǎng)，消費(fèi)者們也不知道這些蔬菜出自什么地方。而且蔬菜產(chǎn)品也沒(méi)有自己的商標(biāo)和品牌，只能以一般的價(jià)格出售，還會(huì)出現(xiàn)一些批發(fā)商、零售商不信任這些蔬菜的現(xiàn)象。這樣，營(yíng)銷(xiāo)人員出去銷(xiāo)售自己的蔬菜只能是街坊小巷和一些普通菜市場(chǎng)及小型商店。很難進(jìn)入大型超市和大型蔬菜市場(chǎng)。也很難讓消費(fèi)者們辨別并認(rèn)同我們的產(chǎn)品。
四、宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
1.加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)工作人員的組織和培訓(xùn)，尤其是銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，如果條件允許最好聘用一些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的工作人員。因?yàn)樵谠撔袠I(yè)內(nèi)銷(xiāo)售人員是活躍其蔬菜產(chǎn)品在相關(guān)市場(chǎng)上流通的主體，而且在各地同行業(yè)內(nèi)這支隊(duì)伍都是比較松散的，沒(méi)有過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。因此，我們要逐步建立營(yíng)銷(xiāo)人員的管理和培訓(xùn)機(jī)制，統(tǒng)領(lǐng)好這支隊(duì)伍，有序的組織營(yíng)銷(xiāo)人員在考察終端市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，主動(dòng)向終端市場(chǎng)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，構(gòu)建推銷(xiāo)隊(duì)伍，培訓(xùn)推銷(xiāo)人員，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)和政策扶持，激勵(lì)推銷(xiāo)人員。這樣才更有利于企業(yè)的發(fā)展。
2.在營(yíng)銷(xiāo)渠道上，企業(yè)應(yīng)該在原有的間接營(yíng)銷(xiāo)渠道上結(jié)合直接渠道，在二者間相互補(bǔ)充，爭(zhēng)取與最終市場(chǎng)的批發(fā)商、零售商等成立長(zhǎng)期合作，構(gòu)建購(gòu)買(mǎi)、批發(fā)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售、貯存、資金運(yùn)轉(zhuǎn)等一體化的產(chǎn)品供給與利益關(guān)系，著要求合作雙方要互守信用、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。然后在逐步擴(kuò)大其市場(chǎng)范圍，隨之?dāng)U寬該行業(yè)的銷(xiāo)售渠道，建立其屬于自己的直銷(xiāo)市場(chǎng)，減少中間批發(fā)再批發(fā)等流通環(huán)節(jié)，以最低的運(yùn)銷(xiāo)成本把我們的蔬菜產(chǎn)品保質(zhì)保量的送到最終消費(fèi)者手中。
3.在我國(guó)，蔬菜生產(chǎn)和蔬菜加工產(chǎn)品少有品牌，而且蔬菜產(chǎn)品的包裝簡(jiǎn)陋，沒(méi)有自己特有的標(biāo)志。因此，我們也要注重產(chǎn)品包裝，一個(gè)好的包裝可以讓更多的消費(fèi)者注意，也可以使之產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)心理，而且我們的包裝也是將我們的產(chǎn)品與別人產(chǎn)品相區(qū)分的一個(gè)標(biāo)志，這樣消費(fèi)者可以通過(guò)品牌、商標(biāo)和包裝來(lái)辨別我們的產(chǎn)品，使之更為信賴(lài)我們的產(chǎn)品。
五、總結(jié)
一、概 述
久居喧囂的都市，任何人都會(huì)對(duì)悠閑的鄉(xiāng)村氛圍充滿渴望，而花草茶的風(fēng)靡顯然在某種程度上滿足了人們的這種浪漫情懷。紅色的玫瑰，黃色的金盞，紫色的熏衣草，褐色的迷迭香，綠色的薄荷葉……灑落在一盞晶瑩剔透的玻璃壺中，淡淡的清香，自然的口感，美麗的色澤，讓你立即沉浸在芬芳的田野氣息之中，一整天都有快樂(lè)的好心情。
隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式越來(lái)越注重健康、時(shí)尚。而花茶作為一種健康飲品。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡。花茶不僅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。
贛南師范學(xué)院學(xué)生、教師數(shù)約為37300，人口眾多，教師、學(xué)生消費(fèi)水平相對(duì)較高，并且消費(fèi)者對(duì)商品健康、時(shí)尚需求及質(zhì)量水平存在著巨大的發(fā)展空間。對(duì)于贛南師范學(xué)院目前唯一的花茶店——“茶曰”而言，進(jìn)軍贛南師范學(xué)院不愧為一個(gè)明智的選擇。作為花茶店，怎樣才能滿足消費(fèi)者的需求，使商品成為消費(fèi)者的日常消費(fèi)品之一？
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
2.1、市場(chǎng)背景分析 隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式越來(lái)越注重健康、時(shí)尚。花茶是集茶味與花香于一體，茶引花香，花增茶味，相得益彰。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡。花茶不僅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。
2.2、市場(chǎng)環(huán)境分析
贛南師范學(xué)院目前唯一的花茶店——“茶曰”花茶店擁有巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。贛南師范學(xué)院學(xué)生、教師數(shù)約為37300，人口眾多，教師、學(xué)生消費(fèi)水平相對(duì)較高，并且消費(fèi)者對(duì)商品健康、時(shí)尚需求及質(zhì)量水平存在著巨大的發(fā)展空間。
三、競(jìng)爭(zhēng)者分析
根據(jù)調(diào)查分析顯示，消費(fèi)者主要集中體現(xiàn)為18-40歲之間的學(xué)生及教師，消費(fèi)者在其所喝飲品有奶茶、豆?jié){、王老吉、牛奶、果汁、可樂(lè)等選擇。但作為日常所飲用的飲品而言，奶茶、豆?jié){、牛奶銷(xiāo)售分布相對(duì)較分散，不利于對(duì)產(chǎn)品宣傳。且這三項(xiàng)飲品均為快速消費(fèi)品，
不便于長(zhǎng)期攜帶。相對(duì)而言，王老吉、果汁、可樂(lè)這三種飲品而言，在消費(fèi)者的影響力較大，符合大眾口味且廠方在電視、超市作了大量的宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生一定效應(yīng)。
四、消費(fèi)者行為分析
根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析顯示，作為一名消費(fèi)者，除了口感上的追求外，還比較看重便利性及時(shí)尚性。針對(duì)消費(fèi)者常飲用的飲品奶茶、豆?jié){、王老吉、牛奶、果汁、可樂(lè)、咖啡等調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些飲品分布較廣便于購(gòu)買(mǎi)并且消費(fèi)者對(duì)健康、營(yíng)養(yǎng)、刺激的需求較大。當(dāng)然，作為花茶在目前贛南師范學(xué)院市場(chǎng)比較少主要集中在堅(jiān)強(qiáng)量販“茶曰”花茶閣，花茶有著去火、美容、減肥，有利于消除工作疲勞等功效，也作為驅(qū)使18-40歲之間的學(xué)生及教師追求年輕時(shí)尚高品質(zhì)消費(fèi)生活的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一。
關(guān)鍵詞：沃爾瑪；營(yíng)銷(xiāo)策略；零售業(yè)
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2012年全市經(jīng)濟(jì)保持高增長(zhǎng)，全年生產(chǎn)總值達(dá)到7000億元，年均增長(zhǎng)14.2%。公共財(cái)政收入完成750.1億元，年均增長(zhǎng)22.9%。固定資產(chǎn)投資統(tǒng)計(jì)完成5690億元，年均增長(zhǎng)24.8%。社會(huì)消費(fèi)品零售總額完成2230億元，年均增長(zhǎng)17.8%。城市居民人均可支配收入達(dá)到27480元，年均增長(zhǎng)12.7%。農(nóng)村居民人均純收入達(dá)到16200元，年均增長(zhǎng)14.1%。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增速持續(xù)超過(guò)東部地區(qū)平均水平，保持了區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。
（二）政治環(huán)境
自從國(guó)家實(shí)施振興東北老工業(yè)基地的政策以來(lái)，政府部門(mén)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)度，多措并舉幫助企業(yè)解決困難。大連港、重工?起重等實(shí)現(xiàn)整體上市。出臺(tái)加快民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)增加值年均增長(zhǎng)22%，占比提高到65.5%。 對(duì)外開(kāi)放成果豐碩。大連市實(shí)際使用外資連續(xù)三年超100億美元，累計(jì)引進(jìn)內(nèi)資5706億元。
在區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的政策下，以大連為中心的南部沿海城市群構(gòu)成全國(guó)最密集的遼中南大都市區(qū)，在國(guó)家這一政策的帶動(dòng)下，使其有了更強(qiáng)的生命力與活力。
（三）社會(huì)文化環(huán)境
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，年輕人逛街購(gòu)物也不僅僅是為了買(mǎi)回自己需要的東西而是已經(jīng)成為人們一種娛樂(lè)方式，這就直接的促進(jìn)了大連零售業(yè)的發(fā)展。
（四）人口環(huán)境
人口數(shù)量對(duì)零售企業(yè)的影響。 一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)消費(fèi)需求與人口規(guī)模是成正比的關(guān)系。據(jù)2012年大連市人口統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)顯示大連現(xiàn)住人口670萬(wàn)人左右，零售市場(chǎng)所面臨的消費(fèi)者數(shù)量之多，其銷(xiāo)售量自然也是非常大的。當(dāng)然，影響消費(fèi)的不只有人口數(shù)量還有消費(fèi)者的消費(fèi)能力。目前，大連的經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，人均收入持續(xù)增長(zhǎng)，2012年社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)16%，可見(jiàn)，消費(fèi)者的消費(fèi)能力較強(qiáng)。因此零售業(yè)在大連有很大的發(fā)展空間和很好的發(fā)展前景。
人口年齡結(jié)構(gòu)對(duì)零售商業(yè)企業(yè)的影響。大連市目前人口老齡化較為嚴(yán)重，但是，老年人中大多數(shù)都是國(guó)企的退休員工或是部隊(duì)人員，因此退休后的生后都有很好的保障，因此不會(huì)對(duì)零售業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。
流動(dòng)人口對(duì)零售業(yè)的影響。隨著大連市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大量的外來(lái)人員到大連來(lái)尋找就業(yè)機(jī)會(huì)，大多屬于青壯年人，消費(fèi)能力較強(qiáng)，因此對(duì)零售業(yè)的發(fā)展起到了一定的促進(jìn)作用。
（五）科技因素
如今技術(shù)的進(jìn)步更是飛快，科技力量的加入給了零售業(yè)更多的發(fā)展空間。而沃爾瑪對(duì)IT系統(tǒng)的巨大投入，也使其嘗盡科技革新的甜頭，從1969最早開(kāi)始使用計(jì)算機(jī)跟蹤技術(shù)到上世紀(jì)80年代使用無(wú)線掃描槍?zhuān)际刮譅柆數(shù)膸?kù)存量大大的降低。而且在降低生產(chǎn)成本的同時(shí)，也提高了資產(chǎn)效率和勞動(dòng)生產(chǎn)率。但是，科技的進(jìn)步永遠(yuǎn)都是雙刃劍，不能否認(rèn)其對(duì)零售業(yè)也有一定的挑戰(zhàn)性，如淘寶網(wǎng)和天貓商城2012年的銷(xiāo)售額突破一萬(wàn)億。這就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
不同類(lèi)型的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的關(guān)注程度是不一樣的。我們根據(jù)其對(duì)價(jià)格和價(jià)值的不同認(rèn)知，將消費(fèi)者分為四種類(lèi)型：價(jià)格型消費(fèi)者、價(jià)值型消費(fèi)者、便利型消費(fèi)者、忠誠(chéng)型消費(fèi)者。
對(duì)于價(jià)格型消費(fèi)者而言，在購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)更看重的是商品的價(jià)格，而對(duì)商品的價(jià)值認(rèn)知很低。價(jià)值型的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)對(duì)商品的價(jià)格和價(jià)值兩方面都很重視，是可以為高價(jià)值支付高價(jià)格的。便利型消費(fèi)者則對(duì)價(jià)格和價(jià)值都不重視，而是更注重便利這一種因素。另外，會(huì)有一些消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中對(duì)某一種商品產(chǎn)生了信任，從而進(jìn)行長(zhǎng)期重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)，而不注重價(jià)格的因素，這便是忠誠(chéng)型消費(fèi)者。因此零售商在應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的消費(fèi)者時(shí)就應(yīng)該應(yīng)用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而在眾多的零售商中獲得消費(fèi)者的青睞。
三、行業(yè)環(huán)境分析
（一）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
眾所周知，在大連，家樂(lè)福是唯一可與沃爾瑪比肩的外資零售企業(yè)，他們以?xún)纱蟛煌膭?shì)力共同分占著大連的零售市場(chǎng)。而家樂(lè)福的優(yōu)勢(shì)也是不可小覷的。無(wú)論是從店面的規(guī)模、資金還是管理能力和發(fā)展速度，家樂(lè)福都與沃爾瑪有著相似的實(shí)力與能力。
（二）潛在進(jìn)入者分析
大連目前仍是處于快速發(fā)展的階段，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、政策的變革和巨大的市場(chǎng)潛力使得許多零售企業(yè)不斷的要進(jìn)入該市場(chǎng)，如樂(lè)購(gòu)和家樂(lè)福及大潤(rùn)發(fā)。這些潛在進(jìn)入者與沃爾瑪在資金、企業(yè)規(guī)模和品牌影響力上都不相上下。
（三）供應(yīng)商的議價(jià)能力
現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下零售商在與供應(yīng)商議價(jià)時(shí)是有一定優(yōu)勢(shì)的，尤其是沃爾瑪這樣的大零售商，供應(yīng)商寧愿多些折扣也會(huì)進(jìn)入這些企業(yè)。供應(yīng)商的進(jìn)入，便可以打響自己的知名度并且有更多的銷(xiāo)售量。
（四）消費(fèi)者的議價(jià)能力
現(xiàn)如今大連的各大零售企業(yè)日益增多，消費(fèi)品的種類(lèi)在增長(zhǎng)的同時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)能力也在不斷的增強(qiáng)，而如何選擇商家購(gòu)買(mǎi)商品，就是消費(fèi)者自己的選擇，因此現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況卻是買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者有很強(qiáng)的議價(jià)能力，同時(shí)要求零售商不斷的促銷(xiāo)從而增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量。
（五）多種經(jīng)營(yíng)模式的替代能力
隨著各種經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展和演進(jìn)，沃爾瑪?shù)某辛闶鄣甑男问接捎谏唐菲贩N不夠齊全，也不能滿足很多挑剔的消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者更愿意去大型的百貨商店進(jìn)行一站式購(gòu)買(mǎi)。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇（SWOT分析法）
SWOT分析法在于綜合分析企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅對(duì)企業(yè)進(jìn)行客觀的分析，并根據(jù)這些條件制定出合理的營(yíng)銷(xiāo)策略。
（1）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
1.優(yōu)勢(shì)
地理位置的優(yōu)勢(shì)：沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆?沃爾頓認(rèn)為良好的地段和較低的地價(jià)是開(kāi)店成功的關(guān)鍵。因此他的店址都選在遠(yuǎn)離城市中心的郊區(qū)。第二個(gè)策略則是選擇在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)。這樣選址與大眾化的選擇方式不同，形成了差異化優(yōu)勢(shì)。
價(jià)格：沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”策略，贏得了消費(fèi)者的好評(píng)，由于其進(jìn)貨價(jià)格低廉，所以其在售價(jià)上就有相當(dāng)大的差價(jià)空間，從而也就可以實(shí)行低價(jià)策略，以此贏得更多消費(fèi)者的光顧。
完善的供應(yīng)鏈和物流系統(tǒng)：這樣就保證了貨物源源不斷的供應(yīng)，不會(huì)出現(xiàn)斷貨和供貨不足的情況，同時(shí)也節(jié)約了大量的采購(gòu)成本，提高了勞動(dòng)效率。
“滿意服務(wù)”理念深入人心。“滿意服務(wù)”的理念提醒著店員隨時(shí)隨地的向消費(fèi)者提供熱情周到的服務(wù)。讓消費(fèi)者體會(huì)到家的感覺(jué)，更是促使了無(wú)數(shù)消費(fèi)者成為忠誠(chéng)消費(fèi)者。
2.劣勢(shì)
自有品牌少。本土化的沃爾瑪沒(méi)有創(chuàng)造自有品牌，導(dǎo)致其競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)低下。
貨物不齊全。沒(méi)有一站式購(gòu)物的便捷，使很多消費(fèi)者放棄到這里購(gòu)物。
（二）機(jī)會(huì)與威脅
1.機(jī)會(huì)
國(guó)家政策的支持。國(guó)家大力支持外資企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)的政策，給了零售企業(yè)越來(lái)越大的權(quán)限，越來(lái)越多的活動(dòng)空間。
經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。使得消費(fèi)者的生活水平提高，消費(fèi)能力不斷的增強(qiáng)。
外來(lái)人口的增長(zhǎng)。外來(lái)的流動(dòng)性人口，給城市注入了新生的活力，同時(shí)給零售業(yè)市場(chǎng)更大的消費(fèi)空間。
2.威脅
網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的產(chǎn)生與快速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的產(chǎn)生，讓消費(fèi)者足不出戶便可以“購(gòu)物”，方便的形式讓更多的人選擇了網(wǎng)上購(gòu)物，而這一現(xiàn)象的產(chǎn)生，無(wú)疑對(duì)零售企業(yè)產(chǎn)生了負(fù)面影響。
日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)。其他商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的出現(xiàn)，使得消費(fèi)者漸漸的放棄了忠誠(chéng)的購(gòu)買(mǎi)行為，而愿意更多的進(jìn)行新的嘗試。而越來(lái)越多的零售業(yè)的進(jìn)入，也使得城市的零售業(yè)趨于飽和。
房?jī)r(jià)的上漲和生活壓力的增大。這就使得消費(fèi)者為了上漲的房?jī)r(jià)和日益增大的生活壓力而改變自己的消費(fèi)方式，節(jié)約生活開(kāi)支。
五、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）品牌建立
超市作為一種零售業(yè)態(tài)，它品牌的建立在于知名度與美譽(yù)度的建立。與商品一樣，優(yōu)秀的品牌會(huì)讓顧客產(chǎn)生信賴(lài)感和忠誠(chéng)度，而這對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的。對(duì)于商品供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，他們更愿意與品牌知名度高、信譽(yù)好的企業(yè)合作。
（二）價(jià)格策略
價(jià)格策略的制定是基于目標(biāo)市場(chǎng)的不同而制定的。
1.價(jià)格形象商品策略
消費(fèi)者往往習(xí)慣通過(guò)個(gè)別商品的價(jià)格來(lái)判斷整個(gè)超市的價(jià)格定位。而這些商品便成為了價(jià)格形象商品，這是因?yàn)橄M(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)這些商品，并在不同商家之間進(jìn)行比較。
2.招徠定價(jià)策略
企業(yè)利用消費(fèi)者追求低價(jià)的心理，降低超市內(nèi)幾種商品的價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，而顧客在購(gòu)買(mǎi)這些商品的同時(shí)也會(huì)購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)其他商品，從而增加店內(nèi)銷(xiāo)售量。
3.聲望定價(jià)策略
指企業(yè)依據(jù)已有的高檔商品為其高價(jià)定價(jià)的策略。它是以企業(yè)的聲望和價(jià)值為基礎(chǔ)，是迎合消費(fèi)者追求高價(jià)格和高價(jià)值的心理。從而不斷提高企業(yè)的地位和其影響力。
4.系列定價(jià)策略
又稱(chēng)“分級(jí)定價(jià)策略”主要依據(jù)商品多等級(jí)定價(jià)策略，通過(guò)不同的價(jià)位對(duì)不同層次的消費(fèi)者的吸引而制定價(jià)格，吸引不同檔次的消費(fèi)者。
（三）促銷(xiāo)策略
超市促銷(xiāo)的目的：樹(shù)立超市“天天平價(jià)”的形象，通過(guò)促銷(xiāo)商品帶動(dòng)其他消費(fèi)品的增長(zhǎng)，提高本超市的美譽(yù)度同時(shí)降低對(duì)手的商品市場(chǎng)占有率。
廣告促銷(xiāo)策略
可以引客入店，發(fā)傳單或者是做POP，都起到了吸引顧客眼球的作用，使消費(fèi)者更清楚的知道哪些商品正在熱賣(mài)，哪些商品保持了較高的市場(chǎng)占有率，并促成交易。
會(huì)員制促銷(xiāo)策略
會(huì)員積分制和會(huì)員價(jià)的做法，是變相的保持了客戶的忠誠(chéng)度，使消費(fèi)者對(duì)零售商家固定消費(fèi)。
商品組合促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)組合是為了迎合更多的多樣化的需求，因此促銷(xiāo)組合的商品要選擇需求旺的商品和敏感的商品。以不同價(jià)位的商品滾動(dòng)促銷(xiāo)，來(lái)滿足消費(fèi)者的不同需求。
人員促銷(xiāo)策略
強(qiáng)化服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)水平，使服務(wù)更加專(zhuān)業(yè)化，也使得賣(mài)場(chǎng)更加熱鬧，為有需要的消費(fèi)者提供相應(yīng)的幫助。
（四）以顧客為導(dǎo)向的服務(wù)策略
1.賣(mài)場(chǎng)的人性化布局
出入口分開(kāi)。沃爾瑪賣(mài)場(chǎng)為增加顧客的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，而在店內(nèi)分開(kāi)設(shè)置入口和出口，并與主通道連接，這樣可以保證整個(gè)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有死角，同時(shí)也可以使顧客盡可能轉(zhuǎn)遍整個(gè)賣(mài)場(chǎng)。
區(qū)域設(shè)置分明。沃爾瑪?shù)哪繕?biāo)是建立現(xiàn)代化的大賣(mài)場(chǎng)，因此在進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)布局時(shí)，先對(duì)各個(gè)種類(lèi)指定商品配置表，然后才進(jìn)行分析。其賣(mài)場(chǎng)布局的原則是：根據(jù)商品分類(lèi)表，每一個(gè)部門(mén)呈區(qū)域性擺放，做到區(qū)域設(shè)置分明。
分層陳列商品。承諾不讓顧客東奔西走，特意將商品按照不同的專(zhuān)區(qū)放置，并為顧客設(shè)計(jì)出逛超市的路線，使顧客可以在最短的時(shí)間內(nèi)買(mǎi)全自己的東西。
引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的區(qū)域設(shè)置。a.首先，用特價(jià)商品連接不同區(qū)域。在家樂(lè)福，所有相關(guān)聯(lián)的商品要陳列到一起。b.其次，按照顧客購(gòu)物習(xí)慣設(shè)置賣(mài)場(chǎng)區(qū)域。c.另外，沃爾瑪?shù)娘嬃辖^不放在賣(mài)場(chǎng)入口處。同樣，冷藏的餃子、雪糕、帶保鮮膜的鮮肉等也離收銀臺(tái)很近，這樣做是因?yàn)槔洳乩鋬鍪称啡菀谆簦瑧?yīng)該讓顧客在最短時(shí)間拿回家。區(qū)域設(shè)置分明的賣(mài)場(chǎng)能給顧客帶來(lái)好的購(gòu)物心情，顧客有了好的心情自然會(huì)在超市中多逗留一段時(shí)間，有助于銷(xiāo)售量的提高。
（五）對(duì)顧客的人性化關(guān)懷。
沃爾瑪逐漸從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變顧客第一。而顧客第一也是其成功的精髓。
六、總結(jié)
沃爾瑪從進(jìn)入大連之日起到如今，已經(jīng)從幼兒期發(fā)展到了成長(zhǎng)期，但是在此過(guò)程中，超市還是存在很多問(wèn)題。這些問(wèn)題的存在會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展，因此找到解決問(wèn)題的方法才是重中之重。
本文通過(guò)對(duì)大連沃爾瑪?shù)膬?nèi)部情況的實(shí)地調(diào)研，以及對(duì)當(dāng)前零售業(yè)的內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅分析，說(shuō)明了企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略的緊迫性。通過(guò)了解市場(chǎng)的需求，從而進(jìn)行更深層次的總結(jié)與剖析。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，明確了商圈內(nèi)采取差異化和搶占先機(jī)及創(chuàng)新的重要性。將日用百貨類(lèi)消費(fèi)品向居民區(qū)擴(kuò)展，這樣不僅可以在商圈內(nèi)避開(kāi)對(duì)手，也能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得較高的利潤(rùn)，這種思想，便是一舉兩得。
根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀，應(yīng)在策略上進(jìn)行調(diào)整，以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。超市當(dāng)前的品牌與知名度較高，應(yīng)保持繼續(xù)與有知名度的企業(yè)合作。自有商品策略是為了通過(guò)較低成本和提供較好的商品質(zhì)量，并且利潤(rùn)空間很大，這些商品在促銷(xiāo)時(shí)會(huì)減輕其他商品降價(jià)給企業(yè)帶來(lái)的壓力。從而使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中可以占有先機(jī)，價(jià)格策略是通過(guò)合理的降價(jià)與調(diào)價(jià)來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的。爭(zhēng)取有更多的消費(fèi)者光顧和更多銷(xiāo)售額的賺取。應(yīng)采用POP和DM單等有效的方式實(shí)行，使促銷(xiāo)信息更及時(shí)、準(zhǔn)確的傳達(dá)給顧客。對(duì)于現(xiàn)今的科技發(fā)展?fàn)顩r，零售商必須開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，這種新的購(gòu)物方式，不容忽視，將會(huì)是無(wú)比巨大的市場(chǎng)。
一、工作回顧
1、繼續(xù)閱讀公司的各類(lèi)文件和操作規(guī)程，對(duì)公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營(yíng)管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會(huì)；并對(duì)本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。
2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門(mén)團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門(mén)各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂(lè)頌師恩、賀中秋活動(dòng)；賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)；新塘店新裝啟航；國(guó)美重開(kāi)應(yīng)對(duì)活動(dòng)等。
3、在活動(dòng)執(zhí)行期間，深入各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷(xiāo)策略，及時(shí)反饋信息；并參與了湯總為首的營(yíng)銷(xiāo)部、采購(gòu)部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議，提出個(gè)人建議。
4、整理各分店國(guó)慶期間促銷(xiāo)活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對(duì)賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)從籌備執(zhí)行后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。
5、在促銷(xiāo)活動(dòng)期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動(dòng)畫(huà)效果，生動(dòng)的體現(xiàn)我司的促銷(xiāo)內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)，給予了觀眾及消費(fèi)者對(duì)家家樂(lè)一種新的認(rèn)知觀；在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫(huà)面更加美觀、生動(dòng)，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。
6、通過(guò)對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場(chǎng)調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷(xiāo)物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開(kāi)支。
7、對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外氣氛營(yíng)造及導(dǎo)購(gòu)員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對(duì)于日新新的場(chǎng)外舞臺(tái)布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣(mài)場(chǎng)內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。
8、整理我司原有企業(yè)專(zhuān)題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營(yíng)理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無(wú)憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。
9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷(xiāo)政策，提升我司知名度及商品銷(xiāo)量，優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫(xiě)了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車(chē)公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。
10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷(xiāo)售知識(shí)，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有一大部分來(lái)自知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競(jìng)爭(zhēng)。
二、公司現(xiàn)階段市場(chǎng)環(huán)境分析
（一）區(qū)域外圍環(huán)境分析：
外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級(jí)市場(chǎng)。國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴(kuò)張，幾大巨頭的促銷(xiāo)、降價(jià)、打造星級(jí)服務(wù)的炒作一浪高過(guò)一浪，掀起了一場(chǎng)又一場(chǎng)家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對(duì)我司區(qū)域市場(chǎng)造成了很大的沖擊，對(duì)我司的運(yùn)營(yíng)模式及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價(jià)格定位和改善服務(wù)，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場(chǎng)份額。
（二）區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析：
1、荔城片區(qū)好萬(wàn)家：取代銀精靈后，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一開(kāi)始采取在電視廣告、報(bào)紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對(duì)我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場(chǎng)份額，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白日化，總體情況也不容樂(lè)觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類(lèi)商品價(jià)格、促銷(xiāo)策略、地理位置等系列負(fù)面原因?qū)е潞萌f(wàn)家人流量少，銷(xiāo)量也不見(jiàn)起色，預(yù)計(jì)未來(lái)階段很難打開(kāi)市場(chǎng)與我司抗衡。
金天地：重新進(jìn)行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣(mài)場(chǎng)氣氛，增強(qiáng)了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢(shì)，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場(chǎng)及部分農(nóng)村市場(chǎng)。
亞偉華帝專(zhuān)賣(mài)店：以專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時(shí)尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強(qiáng)勢(shì)的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃?xì)獾钠放品e蓄打開(kāi)市場(chǎng)，獲得了部分消費(fèi)者的認(rèn)同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。
其他：人人樂(lè)利用超市的人流量及舒適的購(gòu)物環(huán)境搶走了部分客源；新泰新空調(diào)則在工程機(jī)方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)。
2、新塘片區(qū)國(guó)美：十月一日進(jìn)駐新塘，國(guó)美電器開(kāi)業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進(jìn)度跟不上，開(kāi)業(yè)傖促，加之期間促銷(xiāo)力度又不大，導(dǎo)致國(guó)美又于15日重開(kāi)，重開(kāi)業(yè)當(dāng)天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少?gòu)S家的支持，但總體銷(xiāo)售情況也不高；賣(mài)場(chǎng)內(nèi)商品結(jié)構(gòu)與商品價(jià)格與我司基本接近，國(guó)內(nèi)連鎖的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得不很突出。開(kāi)業(yè)后期，銷(xiāo)售量也是持低，形式也不容樂(lè)觀。不管在今后面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)如何進(jìn)行，也不管?chē)?guó)美的商品結(jié)構(gòu)、商品價(jià)格、促銷(xiāo)手法、服務(wù)內(nèi)容是否與我司相同，但是國(guó)內(nèi)連鎖畢竟有強(qiáng)大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時(shí)時(shí)警惕國(guó)美，跟進(jìn)國(guó)美，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)打擊他。
永樂(lè)：
一方面，做為我司新塘店面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永樂(lè)電器，今年來(lái)在促銷(xiāo)方面顯得有點(diǎn)有氣無(wú)力，疲憊不堪。基本上看不到較大的促銷(xiāo)動(dòng)作。連國(guó)慶促銷(xiāo)黃金期間，也只在場(chǎng)外展示幾套家庭影院產(chǎn)品，沒(méi)有進(jìn)行文藝表演，場(chǎng)內(nèi)氣氛也與往常沒(méi)有什么區(qū)別；再由于我司超低價(jià)熱賣(mài)、文藝表演及其它促銷(xiāo)活動(dòng)搶了先機(jī)，導(dǎo)致永樂(lè)人流量極少，爆冷門(mén)。
另外一方面，永樂(lè)雖然是我司面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業(yè)最大賣(mài)場(chǎng)的所在地，容易聚集目標(biāo)消費(fèi)，為打擊國(guó)美創(chuàng)造了無(wú)形優(yōu)勢(shì)。
其他：傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和一定的顧客群及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，也搶占了部分市場(chǎng)份額；新客隆則利用超市人流量及舒適的購(gòu)物環(huán)境搶走了部分客源。
備注：由于本人沒(méi)有接觸河源市場(chǎng)，暫沒(méi)有進(jìn)行調(diào)查分析。
三、相關(guān)工作開(kāi)展建議
（一）市場(chǎng)推廣
1、宣傳推廣
：如今家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，我們?cè)谛麄魍茝V方面也應(yīng)當(dāng)以新、奇、好的畫(huà)面、聲音（電視、報(bào)紙、DM單張、廣告語(yǔ)、廣告畫(huà)、海報(bào)等一系列宣傳媒介）來(lái)吸引消費(fèi)者眼球，拉近與消費(fèi)者距離。對(duì)于現(xiàn)階段我司的宣傳方面，我建議如下：
a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡(jiǎn)潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動(dòng)畫(huà)形式出現(xiàn)，色彩豐富，視覺(jué)沖擊力大，盡量區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂(lè)特有的宣傳方式，生動(dòng)、形象的傳達(dá)我司的形象及促銷(xiāo)內(nèi)容，引起消費(fèi)者關(guān)注及共鳴。
b、平面廣告。平面類(lèi)如舞臺(tái)背景畫(huà)、車(chē)身廣告、報(bào)紙、海報(bào)、DM單張、橫幅等宣傳物資的設(shè)計(jì)及取材，我們應(yīng)增加了新的元素和創(chuàng)意，使畫(huà)面更加美觀、吸人眼球；而DM單張、報(bào)紙、現(xiàn)金券等在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)相關(guān)賣(mài)點(diǎn)使消費(fèi)有保留價(jià)值，這樣不但更好形象化了我司活動(dòng)內(nèi)容，更而美化我司形象，提升企業(yè)的知名度。
c、形象片及專(zhuān)題片。加快我司企業(yè)專(zhuān)題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區(qū)域內(nèi)各電視臺(tái)投放我司的形象廣告，宣傳我司的經(jīng)營(yíng)理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等內(nèi)容，強(qiáng)化我司的大眾認(rèn)知度、服務(wù)形象及美譽(yù)度，搶在各大家電賣(mài)場(chǎng)前，提前造勢(shì)、提前以服務(wù)理念奠定客戶的忠誠(chéng)度。在賣(mài)場(chǎng)及其他公眾場(chǎng)播放我司的企業(yè)專(zhuān)題片，讓消費(fèi)者零距離的了解家家樂(lè)的創(chuàng)業(yè)史、公司實(shí)力、企業(yè)文化、運(yùn)營(yíng)模式、廠家資源等信息，進(jìn)而關(guān)注本土企業(yè)的家家樂(lè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。
d、公交廣告。針對(duì)公交車(chē)媒體廣告有針對(duì)性強(qiáng)、流動(dòng)性強(qiáng)、視覺(jué)沖擊力大、到達(dá)率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優(yōu)勢(shì)，建議開(kāi)展公交車(chē)媒體投放，進(jìn)一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷(xiāo)政策，提升我司知名度及商品銷(xiāo)量，優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2、促銷(xiāo)推廣：
a、促銷(xiāo)策略。因?yàn)榧译姌I(yè)促銷(xiāo)策略基本上都是限量銷(xiāo)售、爭(zhēng)相搶購(gòu);限時(shí)購(gòu)買(mǎi)、創(chuàng)造;贈(zèng)送牽制、銷(xiāo)量倍增;廣告前置、提前造勢(shì)；歌舞互動(dòng)、拉動(dòng)等方式，而消費(fèi)者對(duì)此都熟耳能背，產(chǎn)生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開(kāi)展出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氛圍；文化營(yíng)銷(xiāo)、傳達(dá)品牌內(nèi)涵；互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、增強(qiáng)品牌親和力；差異促銷(xiāo)、激發(fā)售賣(mài)潛力等方法以一種另類(lèi)或比較新鮮的手法來(lái)贏取消費(fèi)者的關(guān)注。
b、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外氣氛的營(yíng)造。搞促銷(xiāo)先要聚人氣才會(huì)有商機(jī)，首先我們要根據(jù)活動(dòng)規(guī)模的大小搞好拱門(mén)、汽球、舞臺(tái)、彩旗、贈(zèng)品堆頭、特價(jià)堆頭等場(chǎng)外氣氛營(yíng)造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來(lái)吸起過(guò)路人的逗留。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)氣氛要靠特價(jià)機(jī)、熱賣(mài)機(jī)與贈(zèng)品等優(yōu)勢(shì)商品的合理展示體現(xiàn)出來(lái)，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動(dòng)消費(fèi)者的心；場(chǎng)內(nèi)裝飾也要根據(jù)季節(jié)或節(jié)日的不同有所調(diào)整，讓顧客一入店就有節(jié)日喜慶的感覺(jué)，很快激發(fā)他們假日消費(fèi)欲望、促成消費(fèi)；賣(mài)場(chǎng)人員形象也有待提高，可以加強(qiáng)禮儀及導(dǎo)購(gòu)能力的培訓(xùn)力度，提高整體素質(zhì)。
c、加強(qiáng)執(zhí)行力。各分店對(duì)方案的執(zhí)行不夠到位，有待加強(qiáng)各分店人員對(duì)總部促銷(xiāo)方案的理解能力及自身的促銷(xiāo)策略的技能。最好的方案，假如執(zhí)行不到位，那促銷(xiāo)的力度就大打折扣，效果也很難發(fā)揮出來(lái)。
d、異業(yè)聯(lián)盟。根據(jù)不同的節(jié)日，可以聯(lián)盟區(qū)域內(nèi)電信、汽車(chē)、家居、報(bào)社、電視臺(tái)等行業(yè)伙伴進(jìn)行整合促銷(xiāo)，借助各行業(yè)積累的固有客戶群體和宣傳、場(chǎng)地、企業(yè)形象等其他資源開(kāi)展一系列互動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)，讓利消費(fèi)者，引起大眾關(guān)注。
3、人力資源：加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理部市場(chǎng)推廣人員技能的提高，有必要招聘一個(gè)市場(chǎng)促銷(xiāo)人員下駐新塘，及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，配合新塘店促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展；平面設(shè)計(jì)水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專(zhuān)業(yè)水平的設(shè)計(jì)師，重新對(duì)我司平面類(lèi)廣告進(jìn)行梳理，制定一套家家樂(lè)符合自身需求的設(shè)計(jì)風(fēng)格。
1、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的基本特點(diǎn)
1）整體市場(chǎng)環(huán)境的改變和消費(fèi)者的改變
9.11事件的發(fā)生，不僅僅是倒塌了世貿(mào)大廈和死傷幾千人這么簡(jiǎn)單，而使我們所處的市場(chǎng)環(huán)境更加不可預(yù)測(cè)，主要表現(xiàn)為：戰(zhàn)爭(zhēng)、襲擊、爆炸各種恐怖因素發(fā)生的頻率增多、范圍更廣，已經(jīng)跨越了國(guó)界，對(duì)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的打擊與傷害難以估量，局部世界很不太平；持續(xù)的、不可預(yù)測(cè)的恐慌，無(wú)論是來(lái)源于再次受到攻擊、來(lái)源于在城市的街道上部署的武裝部隊(duì)、或者來(lái)源于政府內(nèi)部的(對(duì)下一步行動(dòng)與政策的)爭(zhēng)論不休，都會(huì)嚴(yán)重的危及消費(fèi)者信心；突發(fā)的恐怖事件改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和價(jià)值觀念。SARA事件、大頭娃娃事件等等更是把中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境攪得不連續(xù)性，消費(fèi)者變得開(kāi)始不信賴(lài)商家。 “非典”在特定時(shí)間突發(fā)改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)公眾在“非典”期間對(duì)于“非典”及相關(guān)信息十分敏感；“非典”的出現(xiàn)促進(jìn)了一些新產(chǎn)品的誕生，并催生了一些行業(yè)的發(fā)展；“奶粉事件”必將導(dǎo)致未來(lái)商業(yè)企業(yè)格局的發(fā)生重大變化。優(yōu)勢(shì)企業(yè)將得到空前的發(fā)展，大批小商業(yè)企業(yè)日子將越來(lái)越嚴(yán)格。政府也必然會(huì)對(duì)商業(yè)企業(yè)制定比較嚴(yán)格的入市門(mén)檻，優(yōu)勝劣汰將加速。
2）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不再是那么單純
目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化，中國(guó)正處于持續(xù)發(fā)展、突飛猛進(jìn)的階段，這一階段的主要特點(diǎn)表現(xiàn)為“亂、躁、變化快、差異大、價(jià)格戰(zhàn)明顯”。2004年中國(guó)商務(wù)部調(diào)查了中國(guó)600種主要商品，結(jié)果顯示，供求基本平衡的商品有138種，占商品總數(shù)的23%；供過(guò)于求的商品則有462種，占總數(shù)的77%。供求失衡帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，而當(dāng)大量企業(yè)生產(chǎn)同層次產(chǎn)品、定位于同類(lèi)消費(fèi)者、選擇同類(lèi)渠道、采取同類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手段時(shí)，為了爭(zhēng)奪有限的消費(fèi)者，在市場(chǎng)的壓力下競(jìng)爭(zhēng)走向過(guò)度。在大量產(chǎn)品、大量品牌充斥市場(chǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)份額的變化卻不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的激烈而發(fā)生變化；消費(fèi)者也不會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的獻(xiàn)媚或者產(chǎn)品的降價(jià)而加大對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)。畸形激烈的競(jìng)爭(zhēng)反而導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員更多地向企業(yè)伸手；消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)槠放频倪^(guò)度競(jìng)爭(zhēng)而更加理性地選擇品牌。
3）市場(chǎng)的細(xì)分與市場(chǎng)的全球化
市場(chǎng)環(huán)境的成熟以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的不斷深入，促使市場(chǎng)分化越來(lái)越細(xì)，由于中國(guó)市場(chǎng)的龐大和消費(fèi)增長(zhǎng)迅速，大眾化營(yíng)銷(xiāo)一直占據(jù)著營(yíng)銷(xiāo)模式的主流，它能創(chuàng)造最大的潛在市場(chǎng)，而且通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來(lái)最低的成本，又轉(zhuǎn)化為較低的售價(jià)和較高的毛利。大眾化營(yíng)銷(xiāo)是建立在大眾化消費(fèi)的基礎(chǔ)上的，然而今天的市場(chǎng)正日益分裂并形成小群體，消費(fèi)者擁有眾多的選擇，比如在購(gòu)買(mǎi)的方式上有大商場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店和超市，還可以通過(guò)郵購(gòu)目錄方式，家庭網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)及互聯(lián)網(wǎng)虛擬商店購(gòu)買(mǎi)；在信息接收上，越來(lái)越多的渠道對(duì)他們進(jìn)行信息轟炸：廣播和有線電視、無(wú)線電，網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)、電話服務(wù)如傳真機(jī)和電訊營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)業(yè)雜志、其他印刷媒體和大量的戶外廣告。
以科技和信息為基礎(chǔ)的全球經(jīng)濟(jì)一體化勢(shì)不可擋，處于轉(zhuǎn)型社會(huì)和變革年代的中國(guó)，“市場(chǎng)”、“全球化”、“科技”三大因素對(duì)企業(yè)的發(fā)展的影響越來(lái)越強(qiáng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)、特別是制造業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入第三階段（第一個(gè)階段就是充分利用勞動(dòng)力的資源優(yōu)勢(shì)，成本優(yōu)勢(shì)；第二個(gè)階段是裝備現(xiàn)代化）。第三個(gè)階段兩個(gè)關(guān)鍵的核心，一個(gè)是建立企業(yè)自由知識(shí)產(chǎn)權(quán)的研發(fā)能力，一個(gè)就是信息化，包括信息化的管理，因?yàn)橹挥型高^(guò)資訊技術(shù)能力的提升，才能支持新的業(yè)務(wù)模型，加速新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，改善企業(yè)營(yíng)運(yùn)績(jī)效。
4）信息的“E”化和媒體的多樣化
以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的信息化浪潮正在深刻的改變著今天的企業(yè)，不同的信息技術(shù)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的影響是不相同的。媒體種類(lèi)變多，內(nèi)容變得豐富，網(wǎng)絡(luò)的興起以及媒體權(quán)利不斷上升給消費(fèi)者帶來(lái)了多種了解市場(chǎng)信息的渠道。
5）渠道權(quán)利的不斷擴(kuò)大
逐漸成長(zhǎng)起來(lái)的大零售商所擁有的同制造商爭(zhēng)奪權(quán)力的能力，零售商開(kāi)發(fā)了容易辨認(rèn)的低價(jià)商店品牌與制造商品牌相競(jìng)爭(zhēng)；巨型零售商堅(jiān)持要從制造商處取得更大的促銷(xiāo)費(fèi)用，否則他們的品牌在商店里就不允許進(jìn)入或維持，并得不到商店的支持；造商廣告費(fèi)的減少和大量受眾的廣告腐蝕。售商日益成長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與信息要求的高級(jí)化(使用條形碼、掃描數(shù)據(jù)、電子數(shù)據(jù)交換和直接產(chǎn)品利潤(rùn)能力；渠道“逆向整合”力量增強(qiáng)，形成“商業(yè)整合制造業(yè)”的格局。
6）國(guó)際巨頭的聚會(huì)
國(guó)際巨頭增多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越強(qiáng)大。隨著中國(guó)加入WTO，中國(guó)成為全球重要的投資地區(qū)，2003年在全球投資銳減的情況下，中國(guó)吸收外資五百二十七億美元，居全球首位。全球500強(qiáng)企業(yè)中已有400多家在華投資，項(xiàng)目總數(shù)超過(guò)3000個(gè)，而且國(guó)際巨頭不斷追加在華投資，擴(kuò)大投資規(guī)模。
2、當(dāng)前集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)管理的主要戰(zhàn)略課題
面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的巨大變化，集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)管理必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新，堅(jiān)持實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，正視我們面臨的一系列戰(zhàn)略課題：
1）如何克服獨(dú)立核算管理體制的不足
當(dāng)前，我國(guó)集團(tuán)公司普遍采用目標(biāo)管理法，將總體銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)依據(jù)前一年各分子機(jī)構(gòu)的任務(wù)完成情況逐層劃分，實(shí)行年度考核制度。這種管理模式使各基層部門(mén)成為了獨(dú)立核算、承擔(dān)盈利責(zé)任的實(shí)體，實(shí)現(xiàn)了責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，實(shí)踐證明是相當(dāng)行之有效的。但這種體制也存在著一系列缺陷，主要包括：①任務(wù)劃分缺乏科學(xué)的測(cè)算方法。例如，某酒類(lèi)公司駐深圳營(yíng)業(yè)部的任務(wù)總量比去年增長(zhǎng)了20%。而深圳地區(qū)去年的國(guó)民生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率僅為9%，這意味著，即使該地區(qū)將社會(huì)財(cái)富增長(zhǎng)全部用于酒類(lèi)消費(fèi)，也不足以使該部門(mén)完成任務(wù)增加的部分，何況還有若干家酒類(lèi)公司與之競(jìng)爭(zhēng)。因此，這一任務(wù)指標(biāo)制定明顯具有不合理性。②相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)指標(biāo)使各部門(mén)對(duì)總公司共有資源產(chǎn)生爭(zhēng)奪，使總公司協(xié)調(diào)的任務(wù)加劇。這種爭(zhēng)奪突出體現(xiàn)在運(yùn)力和人力資源上。結(jié)果往往導(dǎo)致無(wú)人從整個(gè)公司利益出發(fā)來(lái)全盤(pán)考慮問(wèn)題，各獨(dú)立部門(mén)的局部行為和短期行為頻頻出現(xiàn)，云南航空公司有過(guò)深刻教訓(xùn)。1999年五一期間，該公司沈陽(yáng)營(yíng)業(yè)部為使某航班收入最大化，取消了一家旅行社八十人沈陽(yáng)—昆明的團(tuán)隊(duì)座位，改賣(mài)散客，結(jié)果那家旅行社因已同旅客簽訂旅游協(xié)議，不得已購(gòu)買(mǎi)全價(jià)票經(jīng)北京轉(zhuǎn)機(jī)送旅客成行，造成了巨額虧損。隨后，該社倒向北方公司。2000年，在北方公司累計(jì)發(fā)團(tuán)6000人，云南航空公司由此蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。
2）如何變革營(yíng)銷(xiāo)管理制度，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)決策從經(jīng)驗(yàn)決策向科學(xué)決策轉(zhuǎn)變。
綜觀國(guó)外大型的集團(tuán)公司的銷(xiāo)售工作，都把戰(zhàn)略研究放在一個(gè)核心的地位來(lái)抓。對(duì)于市場(chǎng)分析、對(duì)于經(jīng)營(yíng)思路、對(duì)于資源配置，都不僅僅停留在只言片語(yǔ)的討論和文字分析上，而是依靠建立一整套的決策模式和程序來(lái)實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策。盡管在任何時(shí)候，科技手段都不能完全替代人的決策藝術(shù)，但是僅僅依靠幾個(gè)歷史數(shù)據(jù)或人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做出決策極有可能導(dǎo)致決策的誤區(qū)，銷(xiāo)售單位的決策當(dāng)然必須依賴(lài)一批有頭腦、有經(jīng)驗(yàn)的人，但又不能僅僅依靠人，必須找到合適的決策支持工具，創(chuàng)造出一種機(jī)制和環(huán)境，保證人合乎理性又富于創(chuàng)見(jiàn)的工作，才能使決策的科學(xué)性和藝術(shù)性有機(jī)融合。
3）如何在新形勢(shì)下確立正確的市場(chǎng)管理戰(zhàn)略思想
樹(shù)立怎樣的管理戰(zhàn)略思想乃是企業(yè)發(fā)展的重中之重。每一次戰(zhàn)略思想的確立及轉(zhuǎn)變，都伴隨著公司政策導(dǎo)向的巨大變化。對(duì)市場(chǎng)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理思想應(yīng)因時(shí)而變，并且應(yīng)以是否能夠有效提高集團(tuán)公司的市場(chǎng)份額為最終檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。行之有效的管理戰(zhàn)略及思想，顯然必須與市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)相適應(yīng)，隨著市場(chǎng)變化而變化。
4）如何擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)管理工作范圍，建立集團(tuán)公司全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)管理體制
效益是集團(tuán)追求永恒的主題，企業(yè)內(nèi)部每一個(gè)部門(mén)的成本水平和效益狀況都影響集團(tuán)產(chǎn)品的最終特性，從而影響銷(xiāo)售工作的成效。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這種整體匯集的效應(yīng)更是被明顯放大了。特別是在現(xiàn)代信息工具日益普及的今天，消費(fèi)者可以較為方便地比較多家產(chǎn)品及服務(wù)，由于很少存在完全壟斷的市場(chǎng)，誰(shuí)的產(chǎn)品成本稍高、誰(shuí)的服務(wù)水平和信譽(yù)稍差，就極有可能在競(jìng)爭(zhēng)中慘敗而歸。因此，服務(wù)、成本等因素綜合作用形成的整體競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比情況，以及與市場(chǎng)主體的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)的適應(yīng)程度，就成了決定營(yíng)銷(xiāo)工作成敗的主要條件。從某種意義上說(shuō)，銷(xiāo)售工作本質(zhì)上更接近于一種技巧—展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓客戶接受的技巧，好的技巧必須與好的產(chǎn)品結(jié)合才能相得益彰，絕不能簡(jiǎn)單地加總整個(gè)公司的成本、費(fèi)用后，再加上一些利潤(rùn)，作為任務(wù)指標(biāo)下達(dá)給市場(chǎng)部門(mén)，而根本不考慮這些成本數(shù)量是否合理，如何去加以控制，也不能將盈利的重任全部壓在市場(chǎng)部門(mén)身上。要通過(guò)建立一種機(jī)制，使企業(yè)的每個(gè)部門(mén)真正了解自身對(duì)于最終產(chǎn)品的影響，以實(shí)現(xiàn)最終產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力為中心來(lái)設(shè)計(jì)和開(kāi)展工作，也就是需要將營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)于產(chǎn)品的監(jiān)管職能推而廣之，把他融入到所有部門(mén)對(duì)于相關(guān)工作的管理職責(zé)中去，這顯然也是一個(gè)重要的戰(zhàn)略問(wèn)題。
3、針對(duì)上述戰(zhàn)略性話題的幾個(gè)解決方向
1）建立合理的集分權(quán)管理體制和完善的信息溝通網(wǎng)絡(luò)
由于許多集團(tuán)資產(chǎn)規(guī)模龐大，分支機(jī)構(gòu)眾多，在地理位置上分散，且有獨(dú)立的產(chǎn)品市場(chǎng)或地區(qū)市場(chǎng)，因此適合實(shí)行事業(yè)部制，應(yīng)當(dāng)對(duì)于此種模式予以肯定和堅(jiān)持。至于前述的課題，本文認(rèn)為可做如下嘗試：1、在體制上進(jìn)行創(chuàng)新。強(qiáng)化總公司的仲裁職能，設(shè)立下級(jí)部門(mén)業(yè)務(wù)糾紛的評(píng)判機(jī)構(gòu)，該部門(mén)最好由外聘的兼職管理專(zhuān)家擔(dān)任，這樣既保證了仲裁的水平，可以起到業(yè)務(wù)指導(dǎo)的作用，也可以確保公證。此外，更為重要的在于，應(yīng)鼓勵(lì)集團(tuán)與組織之間的溝通行為，為此，需要建立有效的信息溝通渠道和網(wǎng)絡(luò)，并盡量鼓勵(lì)基層人員從全局出發(fā)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的行為。從系統(tǒng)的觀點(diǎn)看，總公司的銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)在溝通網(wǎng)絡(luò)中處于核心地位，發(fā)揮其決策中心的作用。所有基層的業(yè)務(wù)合作都應(yīng)在總公司的年度總體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的指導(dǎo)下進(jìn)行。基層單位沒(méi)有權(quán)力越過(guò)處于全局最高點(diǎn)的總公司進(jìn)行戰(zhàn)略決策，但在如何開(kāi)展具體工作上則享有充分的自主權(quán)，總公司只有下達(dá)意見(jiàn)的權(quán)力。由此，形成責(zé)權(quán)利分明的工作關(guān)系，從而加強(qiáng)縱向和橫向的聯(lián)系，改善獨(dú)立核算帶來(lái)的內(nèi)部銷(xiāo)售力量的抵消局面。
2）建立銷(xiāo)售決策支持系統(tǒng)
要結(jié)束經(jīng)驗(yàn)決策的時(shí)代，必須提供新的決策工具。為了提高營(yíng)銷(xiāo)方案的可操作性做支持，集團(tuán)應(yīng)該做如下的嘗試：1）成立專(zhuān)職的決策支持部門(mén)。主要職責(zé)為戰(zhàn)略研究、統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)查。戰(zhàn)略研究方面，首先應(yīng)做好宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，包括政治法律環(huán)境分析，如國(guó)家相關(guān)政策、法律法規(guī)等。目的在于捕捉政府倡導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，展開(kāi)相關(guān)的戰(zhàn)略研究。例如，國(guó)家開(kāi)展西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，決策支持部門(mén)負(fù)責(zé)相關(guān)工作的人員應(yīng)立即收集相關(guān)規(guī)劃，提交市場(chǎng)潛力評(píng)估報(bào)告；應(yīng)開(kāi)展社會(huì)文化環(huán)境分析。主要研究方向?yàn)樗诘貐^(qū)人口數(shù)量及發(fā)展趨勢(shì)，居民教育程度，宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣，目的在于幫助預(yù)測(cè)旅客流產(chǎn)生時(shí)間，流向和流量，并設(shè)計(jì)迎合旅客社會(huì)文化心理的促銷(xiāo)活動(dòng)，規(guī)避不合社會(huì)文化氛圍的行為；應(yīng)著重做好經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。包括所在地區(qū)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，消費(fèi)者收入水平、就業(yè)狀況、儲(chǔ)蓄程度、消費(fèi)偏好等等，以便確定現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求的數(shù)量，從而制定出適合消費(fèi)者承受能力的運(yùn)價(jià)，最大程度爭(zhēng)取航空客流；除了宏觀環(huán)境分析之外，還要研究企業(yè)的微觀環(huán)境，即所謂的任務(wù)環(huán)境。具體工作內(nèi)容可參照波特模型，開(kāi)展以下幾個(gè)方面的工作：應(yīng)研究行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。主要是進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短；應(yīng)研究潛在的進(jìn)入者；應(yīng)研究企業(yè)商品勞務(wù)的供應(yīng)商，以及原材料渠道，生產(chǎn)管理等等提供物質(zhì)支持或服務(wù)的領(lǐng)域，目的是向有關(guān)部門(mén)做出成本控制的建議，使產(chǎn)品在銷(xiāo)售市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力；還應(yīng)研究替代品的生產(chǎn)者。主要指消費(fèi)者使用選擇性的同類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)，例如，選擇與移動(dòng)通訊有關(guān)聯(lián)的替代品就是聯(lián)通、電信、網(wǎng)通、鐵通等等。
在做好上述研究工作之余，決策支持部門(mén)要對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和計(jì)算工作。運(yùn)用時(shí)間序列預(yù)測(cè)法等數(shù)學(xué)方法對(duì)未來(lái)情況加以預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)工作要借助宏、微觀的研究成果，進(jìn)行定性修正；為了保證最終結(jié)論的正確，還應(yīng)開(kāi)展大范圍的市場(chǎng)調(diào)研。除了信件、調(diào)查問(wèn)卷之外，可選取INTERNET使用電子郵件作為工具。獲得這部分?jǐn)?shù)據(jù)后，可掌握最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，修正歷史數(shù)據(jù)的滯后效應(yīng)，給決策提供更加可靠的依據(jù)。
3）樹(shù)立全新的“人本”市場(chǎng)管理理念
小平同志對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)曾有過(guò)精辟的論述：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)國(guó)界。意指市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律不因社會(huì)制度的不同而發(fā)生轉(zhuǎn)變。從外國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的軌跡來(lái)看，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，消費(fèi)品到達(dá)最終用戶手中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)越多。發(fā)達(dá)國(guó)家，各行各業(yè)都有大量的商參與消費(fèi)品的流通和銷(xiāo)售，組成了浩浩蕩蕩的第三產(chǎn)業(yè)大軍。經(jīng)銷(xiāo)商的存在正是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求：首先，經(jīng)銷(xiāo)商的存在促進(jìn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，改變了壟斷銷(xiāo)售的局面，有利于改善服務(wù)，使消費(fèi)者得到比壟斷時(shí)代實(shí)惠一些產(chǎn)品，從而刺激消費(fèi)，直接提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率。因?yàn)樯掏ㄟ^(guò)彼此之間激烈的相互競(jìng)價(jià)以及與多家競(jìng)爭(zhēng)之間的價(jià)格談判，使最終消費(fèi)者所能客觀承受的價(jià)格凸現(xiàn)出來(lái)，并使之在較為接近的水平上得到滿足，由此促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售；其次，商接納了大量的勞動(dòng)力就業(yè)。
作為對(duì)這一戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)，集團(tuán)公司在市場(chǎng)管理過(guò)程中需要樹(shù)立 “顧客服務(wù)”理念。銷(xiāo)售渠道中商經(jīng)銷(xiāo)商客觀存在的銷(xiāo)售力量，本身掌握著大部分市場(chǎng)份額，普遍具有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售主管部門(mén)在加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管之余，應(yīng)大力推進(jìn)服務(wù)理念的貫徹，利用自身資源為銷(xiāo)售服務(wù)，并應(yīng)想方設(shè)法地探索行之有效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)模式，最終達(dá)到“管而不死，有效激勵(lì)，合理約束，共同發(fā)展”的目標(biāo)
4）建立以市場(chǎng)—產(chǎn)品為導(dǎo)向的新的內(nèi)部管理鏈條
單純把企業(yè)贏利的重?fù)?dān)壓在市場(chǎng)部門(mén)，就如同一個(gè)國(guó)家要求軍隊(duì)以100%的把握打贏強(qiáng)敵，而不管交給戰(zhàn)士的是怎樣的武器，也不考慮自身能夠提供怎樣的物質(zhì)支持。按照這種思路經(jīng)營(yíng)，真正的成本發(fā)生環(huán)節(jié)以及產(chǎn)品品質(zhì)決定環(huán)節(jié)將被掩藏起來(lái)，留給市場(chǎng)部門(mén)的將是越來(lái)越不可能完成的任務(wù)。
【論文摘要】藥品零售企業(yè)是藥品流通的最終環(huán)節(jié)。藥品零售與其他零售業(yè)一樣，受外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的影響。但藥品又具有與其他商品不同的特征，藥品關(guān)乎生命健康，是政府、公眾、輿論的焦點(diǎn)，目前醫(yī)藥衛(wèi)生改革方向不明確，行業(yè)政策層出不窮，藥品零售企業(yè)全面開(kāi)放，進(jìn)入壁壘降低，隨著各行業(yè)各進(jìn)軍醫(yī)藥售藥業(yè)引發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)，藥店的贏利空間越來(lái)越小，企業(yè)為生存及其他目的而選擇了多元化經(jīng)營(yíng)，多元化經(jīng)營(yíng)的涉及面越來(lái)越廣。本文就目前藥店實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)進(jìn)行分析，提出對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)的一些個(gè)人的看法。
【論文關(guān)鍵詞】藥品零售企業(yè)；競(jìng)爭(zhēng)；經(jīng)營(yíng)；多元化
藥品零售企業(yè)是直接面對(duì)最終消費(fèi)者(患者)的商品流通環(huán)節(jié)，也是藥品流通的最終環(huán)節(jié)。藥品零售業(yè)與其他零售業(yè)一樣，從宏觀上看，其生存與發(fā)展受政治法律、宏觀經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素影響，而在微觀上，又受商品、價(jià)格、服務(wù)、選址、廣告與促銷(xiāo)、店鋪設(shè)計(jì)與商品陳列等要素影響。這些影響因素是零售經(jīng)營(yíng)者制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)策略的重要前提。目前的零售市場(chǎng)情況，我國(guó)非處方藥品種已經(jīng)基本能滿足自我藥療需要，零售終端擴(kuò)張速度在加快，藥品數(shù)量增加，利潤(rùn)空間變小，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致藥店多元化經(jīng)營(yíng)成了一種趨勢(shì)。本文就目前藥店實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)進(jìn)行分析，提出對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)的一些個(gè)人看法。
1分析藥品零售企業(yè)的現(xiàn)狀
1．1從外部環(huán)境分析
從外部環(huán)境分析來(lái)看，藥品零售企業(yè)受到了如下方面的影響：
1．1．1相關(guān)的政策
國(guó)家近年對(duì)藥品行業(yè)的整頓，對(duì)藥品實(shí)行多次降價(jià)，處方藥銷(xiāo)售的規(guī)范化，醫(yī)院藥品開(kāi)始被迫逐漸降價(jià)，GSP認(rèn)證到期，重新認(rèn)證。這些對(duì)藥品零售企業(yè)來(lái)說(shuō)都是壓力。
1．1．2行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)
藥店零售行業(yè)進(jìn)入的壁壘較低，準(zhǔn)入條件低，而國(guó)外資本和業(yè)外資本也不斷地在進(jìn)入藥品零售業(yè)；此外，大型連鎖藥店通過(guò)兼并重組、異地開(kāi)店，從區(qū)域性連鎖不斷走向全國(guó)性連鎖，醫(yī)藥連鎖零售市場(chǎng)的集中度不斷提高，也造成了行業(yè)問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，以?xún)r(jià)格形式為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，造成藥品零售藥價(jià)下跌，使企業(yè)利潤(rùn)空間明顯下降。
1．1．3從顧客需求來(lái)看
藥品零售企業(yè)以銷(xiāo)售非處方藥、保健藥品為主，主體消費(fèi)者是普通老百姓，對(duì)價(jià)格很敏感，討價(jià)還價(jià)能力較強(qiáng)。此外，隨著人們自我保健意識(shí)提高，對(duì)藥店的服務(wù)要求也在不斷提高。
1．2從企業(yè)內(nèi)部分析
從企業(yè)的內(nèi)部來(lái)分析，對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響主要有以下幾方面：
1．2．1人員素質(zhì)不高
藥店的主要從業(yè)人員具有執(zhí)業(yè)藥師資格的少，相應(yīng)由藥師、從業(yè)藥師、駐店藥師等來(lái)充當(dāng)執(zhí)業(yè)藥師，承擔(dān)執(zhí)業(yè)藥師的工作。提高從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)水平和綜合素質(zhì)，是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力和顧客安全用藥的需要。這使用人的成本將會(huì)比原來(lái)增加3～5倍。
1．2．2藥品經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略變化不大，企業(yè)間經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略沒(méi)有明顯差異。
1．2．3單體藥店及中、小型的連鎖藥店的內(nèi)部管理水平低下，管理不規(guī)范，阻礙了企業(yè)向高層次發(fā)展。目前的藥品零售企業(yè)的發(fā)展方向分為兩類(lèi)：一是主張專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)發(fā)展，二是主張多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展。現(xiàn)在很多企業(yè)分別正在嘗試運(yùn)用這二種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以求得在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
2藥品零售的企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)
所謂多元化經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域基礎(chǔ)上增加新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。很多現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域之間的關(guān)聯(lián)程度，又可以把多元化戰(zhàn)略分為相關(guān)多元化與不相關(guān)多元化兩種類(lèi)型。從戰(zhàn)略管理的角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)可以實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力量。
2．1國(guó)外企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)情況
全球藥店經(jīng)營(yíng)模式大可分為兩類(lèi)：以美國(guó)的和日本代表的多元化經(jīng)營(yíng)以及以德國(guó)和瑞典為代表的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。美國(guó)和歐洲多數(shù)國(guó)家的醫(yī)藥連鎖店全部是多元化經(jīng)營(yíng)，以藥品為主，兼營(yíng)與健康相關(guān)產(chǎn)品和其他日用品，將醫(yī)藥連鎖店的平均毛利從28．3％提升到32％左右。
美國(guó)藥店以“健康美麗產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店”的概念為主旨，其核心商品分三大類(lèi)：處方藥、非處方藥、美容護(hù)理及保健用品。其商品種類(lèi)繁多，也是受美國(guó)人口郊區(qū)化和零售業(yè)集中、大而全趨勢(shì)的影響，符合人們“一站購(gòu)足”的新觀念。
2．2國(guó)內(nèi)藥品零售企業(yè)實(shí)施多元化情況分析
我國(guó)藥品多元化經(jīng)營(yíng)源于美國(guó)，國(guó)內(nèi)最早試行是海王星辰健康藥房，其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目除藥品外先是有護(hù)膚品、日用品等，后引進(jìn)香港靚曬店，在藥店內(nèi)推出沖印照片業(yè)務(wù)。繼后，我國(guó)藥品零售企業(yè)紛紛效仿。
從目前藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的情況分析：
2．2．1按形式分為
相關(guān)多元化和不相關(guān)多元化：①相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)：藥妝、保健品、護(hù)理品、醫(yī)療器械等與健康狀況有較大相關(guān)性的商品，這是大多數(shù)藥品零售企業(yè)采用的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。②不相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)：嬰幼兒用品、醫(yī)藥圖書(shū)、眼鏡、洗衣、休閑、沖印、超市、食品市場(chǎng)。比較典型的是北京嘉事堂連鎖大膽地嘗試了“大健康”的概念，涵蓋了嬰幼兒用品、化妝品、保健食品、護(hù)理品、醫(yī)藥圖書(shū)、眼鏡等多個(gè)領(lǐng)域，具備獨(dú)特個(gè)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使其傲然屹立于京城藥店零售市場(chǎng)。
2．2．2按經(jīng)營(yíng)的主觀性分為
有意識(shí)實(shí)施多元化和無(wú)意識(shí)實(shí)施多元化：①有意識(shí)實(shí)施多元化——中國(guó)藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的先驅(qū)者：海王星辰，主要是學(xué)習(xí)了海外藥品零售企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的模式，有意識(shí)、有計(jì)劃地實(shí)施，從根本上改變經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)周密的準(zhǔn)備后進(jìn)行的。②無(wú)意識(shí)實(shí)施多元化——有的企業(yè)是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不自覺(jué)地、無(wú)意識(shí)地開(kāi)始了多元化經(jīng)營(yíng)。如江蘇百佳惠連鎖有限公司，其“多元化”就在不經(jīng)意間形成了“多元化”成為“百佳惠”的特色。
2．2．3按定位是否明確分為
有明確定位和無(wú)明確定位：①有明確定位。以鮮明的定位，實(shí)施企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。如重慶和平大藥房將連鎖藥店定位為4種類(lèi)型，即中心旗艦店、繁華區(qū)域藥妝店、超市店中店、社區(qū)便利店。其中心旗艦店倡導(dǎo)“健康+美麗”。繁華區(qū)域藥妝店把專(zhuān)柜與開(kāi)架相結(jié)合，超市店中店突出“健康”的概念，社區(qū)店以便利店模式經(jīng)營(yíng)。②無(wú)明確定位。這種藥店涉足多元化經(jīng)營(yíng)，源于經(jīng)濟(jì)效益不明確或虧損的藥店。筆者曾到過(guò)市內(nèi)的一間藥店，其將原約80m的店面，改為日雜小超市，而經(jīng)營(yíng)藥店占用面積只有不到30m2的區(qū)域，外面店面的招牌還是藥店，但已經(jīng)名不符實(shí)了。
2．3我國(guó)藥店多元化存在問(wèn)題
通過(guò)發(fā)析認(rèn)為，我國(guó)現(xiàn)有的藥品零售企業(yè)實(shí)施多元化主要存在如下問(wèn)題：
2．3．1成本問(wèn)題過(guò)高
多元化的項(xiàng)目、產(chǎn)品的主觀引人，規(guī)模不大，無(wú)法分?jǐn)偣芾沓杀尽⒉少?gòu)多元化的商品來(lái)源以及批量小導(dǎo)致的成本高，流動(dòng)資金壓力、單位貨柜營(yíng)業(yè)額等問(wèn)題。需要增加產(chǎn)品銷(xiāo)售或增加服務(wù)項(xiàng)目都必須投入資金，總體成本明顯增加。
2．3．2定位不明
盲目選擇多元化經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和商品種類(lèi)組合，近年來(lái)，藥店的多元化嘗試有食品、日用品、化妝品和各種便民服務(wù)等等，以目前多元化經(jīng)營(yíng)從集客效果、多元化商品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和對(duì)藥品(保健品)銷(xiāo)售促進(jìn)等回報(bào)來(lái)看，要面對(duì)全新的、更為激烈復(fù)雜的快速消費(fèi)品銷(xiāo)售市場(chǎng)環(huán)境，沒(méi)有顯示出有特色和清晰的定位。經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和商品品類(lèi)組合上內(nèi)在消費(fèi)關(guān)聯(lián)程度不高，未能形成連鎖超市中常見(jiàn)的主銷(xiāo)商品和關(guān)聯(lián)商品之間的互動(dòng)關(guān)系，沒(méi)有強(qiáng)化目標(biāo)顧客群需求的分析。
2．3．3賣(mài)場(chǎng)空間管理問(wèn)題
藥店賣(mài)場(chǎng)一般比平價(jià)超市經(jīng)營(yíng)面積小，超市一般都有1500m以上的經(jīng)營(yíng)面積，但藥店由于經(jīng)營(yíng)面積有限，處于鬧市區(qū)多也只有幾百平方米，小區(qū)內(nèi)藥店的面積一般在80m左右。在80m的藥店內(nèi)按分類(lèi)管理陳列已經(jīng)是很難，再要增加多元化經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，會(huì)使專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域擁擠雜亂。顧客會(huì)對(duì)藥店的印象大打折扣。
2．3．4經(jīng)營(yíng)人才欠缺，無(wú)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)
藥店多元化經(jīng)營(yíng)，需要多元化經(jīng)營(yíng)方面的專(zhuān)業(yè)人才。如賣(mài)化妝品就得有懂得化妝品的營(yíng)業(yè)員和管理人才。但目前在國(guó)內(nèi)的藥店小，多元化經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)人才奇缺，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)頂尖級(jí)人物更少，也很少讓專(zhuān)業(yè)的管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)介入，且藥店的經(jīng)營(yíng)管理者本身就缺乏這方面的意識(shí)。
2．3．5缺乏營(yíng)銷(xiāo)策劃與傳播手段
長(zhǎng)期以來(lái)國(guó)內(nèi)藥店只賣(mài)藥品，消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)同了藥店只賣(mài)醫(yī)藥相關(guān)產(chǎn)品的格局，倘若消費(fèi)者在藥店內(nèi)看到洗衣粉、花生油之類(lèi)的其他商品，反倒可能會(huì)認(rèn)為藥店主題模糊。此外，消費(fèi)者對(duì)其他日用消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)也都有固定的渠道，藥店開(kāi)始新的品類(lèi)和服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，沒(méi)有能做到大型平價(jià)超市的營(yíng)銷(xiāo)企劃、促銷(xiāo)活動(dòng)造勢(shì)等，故很難有穩(wěn)定的顧客群，消費(fèi)者難養(yǎng)成在藥店消費(fèi)其他商品的消費(fèi)習(xí)慣。
藥店多元化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的諸多問(wèn)題有兩大本質(zhì)原因：一是藥店經(jīng)營(yíng)人員沒(méi)有建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，沒(méi)有以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的4c觀念，沒(méi)有站在戰(zhàn)略的高度來(lái)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理自己的門(mén)店。二是缺乏消費(fèi)者市場(chǎng)的需求調(diào)研，決策者在多元化項(xiàng)目的選擇上，基本是經(jīng)驗(yàn)決策，沒(méi)有考慮過(guò)仔細(xì)調(diào)研當(dāng)?shù)厣倘?nèi)的消費(fèi)者數(shù)量、社會(huì)階層構(gòu)成、消費(fèi)者對(duì)選擇的多元化產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)能力、使用習(xí)慣等。造成多元化經(jīng)營(yíng)的成功率低。
3對(duì)藥品零售企業(yè)的多元經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)
在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，企業(yè)選擇多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)全面地進(jìn)行分析，首先應(yīng)認(rèn)識(shí)到藥品是特殊商品，并應(yīng)考慮外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境條件變化的影響，再慎重選擇經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
3．1多元化戰(zhàn)略應(yīng)建立在專(zhuān)業(yè)化的基礎(chǔ)上，且應(yīng)有一定的規(guī)模
學(xué)習(xí)美國(guó)的多元化經(jīng)營(yíng)，應(yīng)建立在高水平的專(zhuān)業(yè)化之上。提高專(zhuān)業(yè)服務(wù)，追求更高的服務(wù)質(zhì)量，這是競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的必然趨勢(shì)，也是藥品的特性所決定的，要求企業(yè)具備一定的規(guī)模，企業(yè)人員與所經(jīng)營(yíng)的多元化商品所需的人才匹配，其他條件也符合經(jīng)營(yíng)多元化的要求，才有可能取得多元化經(jīng)營(yíng)的成功。
3．2多元化戰(zhàn)略應(yīng)定位準(zhǔn)確
多元化戰(zhàn)略應(yīng)定位的準(zhǔn)確可具體地從以下方面分析：
3．2．1特色經(jīng)營(yíng)
國(guó)內(nèi)藥店涉足多元化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)濟(jì)效益不明顯，其原因在于定位上，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色
3．2．2更新觀念
隨著生活水準(zhǔn)的提高，個(gè)性色彩已漸成時(shí)尚。多樣化、個(gè)性化已成為購(gòu)物一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于商品的選擇，消費(fèi)者如今已形成強(qiáng)調(diào)“最適合于我的商品”的消費(fèi)觀念。
3．2-3賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)合理
賣(mài)場(chǎng)是提供零售業(yè)者與消費(fèi)者之間有效溝通的場(chǎng)所，因此，零售藥店要排除傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的影響，在商品分類(lèi)陳列上要有一定的條理性和針對(duì)性，在體現(xiàn)個(gè)性化中力求做到讓消費(fèi)者易于選購(gòu)商品。
3．3經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇，應(yīng)具體情況具體分析
關(guān)鍵詞：校園商業(yè)活動(dòng)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；實(shí)踐教學(xué)；考核體系
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，培養(yǎng)應(yīng)用型人才，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)至關(guān)重要。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈及復(fù)雜性要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐環(huán)節(jié)需要的是在真實(shí)環(huán)境下的親身經(jīng)歷，才能真正做到將理論運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中去，而校園商業(yè)活動(dòng)給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐環(huán)節(jié)提供了一個(gè)良好的真實(shí)環(huán)境的平臺(tái)，如何利用校園商業(yè)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐課程教學(xué)以及如何建立實(shí)踐教學(xué)考核體系是需要研究的問(wèn)題。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐教學(xué)模式
（1）傳統(tǒng)的教學(xué)方法占主導(dǎo)地位，主要是以教師講授為主，以書(shū)本為中心，以知識(shí)傳授為主要任務(wù)。實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)有的配備實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)，而實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)大都也是以案例討論或是軟件模擬為主，但是都難以模擬現(xiàn)實(shí)。（2）實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所缺乏。從目前的情況看，實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所主要通過(guò)建立校外實(shí)習(xí)基地來(lái)完成，但是現(xiàn)實(shí)是有實(shí)習(xí)基地但在操作的過(guò)程中存在很多問(wèn)題，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，有著越來(lái)越多的商業(yè)秘密，一般不會(huì)讓學(xué)生在基礎(chǔ)核心部門(mén)或從事有關(guān)的管理事務(wù)。另外，學(xué)生的學(xué)習(xí)目的性不強(qiáng)，導(dǎo)致很多學(xué)生表現(xiàn)出興趣不高，只是為了完成學(xué)習(xí)任務(wù)。（3）實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)中，缺乏雙師型教師隊(duì)伍。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性教學(xué)的目標(biāo)是將理論基礎(chǔ)知識(shí)通過(guò)實(shí)踐的形式得到運(yùn)用，這必然要求教師既熟知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)，還要熟悉實(shí)踐操作過(guò)程，并能指導(dǎo)學(xué)生參與實(shí)踐，在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。但是從目前來(lái)看，高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的教師基本很難達(dá)到理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)兼?zhèn)涞囊蟆＃?）缺乏科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)的考核體系，由于實(shí)踐教學(xué)模式傳統(tǒng)，考核體系缺乏一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，基本是形式化的考核。
二、校園商業(yè)活動(dòng)的形式
校園商業(yè)性活動(dòng)，是指與校園內(nèi)學(xué)生直接或間接聯(lián)系的有學(xué)生參與的商業(yè)性活動(dòng)，其一般以盈利為直接目的。主要可以分為以下幾個(gè)類(lèi)型：（1）展示型的商業(yè)展銷(xiāo)：主要針對(duì)的是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為目的的商家。（2）學(xué)校活動(dòng)贊助商：為學(xué)校的體育、晚會(huì)等類(lèi)似的活動(dòng)達(dá)成贊助協(xié)議提供贊助的費(fèi)用。（3）培訓(xùn)講座：主要針對(duì)各類(lèi)英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)等方面培訓(xùn)的商家，在學(xué)校進(jìn)行培訓(xùn)講座，為招生做宣傳。（4）校園海報(bào)、DM廣告雜志、宣傳單頁(yè)發(fā)放為促銷(xiāo)活動(dòng)做宣傳。（5）巡回式校園宣講會(huì)，這種對(duì)于影響力知名度較大的商家適合，在不同的學(xué)校進(jìn)行巡回式校園宣講會(huì)。（6）企業(yè)形象和文化宣傳：在學(xué)校舉辦一些校內(nèi)的贊助或者招聘活動(dòng)，實(shí)習(xí)模式往往能夠讓企業(yè)在學(xué)生的心中有一定的定位。（7）兼職活動(dòng)（包括創(chuàng)業(yè)、家教、送餐、做服務(wù)員等）。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，校園的商業(yè)活動(dòng)是他們一次很好的實(shí)踐機(jī)會(huì)，是一次接觸企業(yè)的好機(jī)會(huì)，是一次把課本上的理論知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)結(jié)合的好機(jī)會(huì)。問(wèn)題在于如何利用這些校園商業(yè)活動(dòng)為營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)生設(shè)置實(shí)訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)校園商業(yè)活動(dòng)有利方面，避免不利的方面。
三、校園商業(yè)活動(dòng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式及考核體系構(gòu)建
1.校園商業(yè)活動(dòng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不確定性、人際關(guān)系的復(fù)雜性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性、工作壓力與挑戰(zhàn)是軟件情景模擬難以做到的，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐環(huán)節(jié)需要的是在真實(shí)環(huán)境下的親身經(jīng)歷。校園商業(yè)活動(dòng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)提供了真實(shí)環(huán)境。校園商業(yè)活動(dòng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)可以按照以下幾個(gè)步驟實(shí)施：（1）選擇好能夠進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的校園商業(yè)活動(dòng)資源。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐目標(biāo)分析，學(xué)生在參與商業(yè)活動(dòng)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析能力、市場(chǎng)調(diào)查分析能力、客戶需求分析能力、活動(dòng)方案策劃能力、商務(wù)活動(dòng)談判能力、財(cái)務(wù)管理預(yù)算能力、快速應(yīng)變能力要得到鍛煉、積累和提升。那么就選擇可以鍛煉學(xué)生上述能力的商業(yè)活動(dòng)資源。例如，校園超市要引進(jìn)鮮花這個(gè)商品，那么就可以讓學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)踐活動(dòng)，鍛煉學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查分析能力，并將結(jié)果運(yùn)用于校園超市，真正做到理論運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去。（2）建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐工作小組，組織實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，成立由專(zhuān)業(yè)帶頭人、教師（包括企業(yè)兼職教師）的實(shí)訓(xùn)小組，每年能選擇一項(xiàng)固定的具體的銷(xiāo)售任務(wù)，具體的實(shí)訓(xùn)主要由學(xué)生在教師的指導(dǎo)下進(jìn)行。
2.校園商業(yè)活動(dòng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)考核體系構(gòu)建
考核設(shè)計(jì)要強(qiáng)調(diào)技能操作的熟練程度，體現(xiàn)綜合能力，把形成性考核與終結(jié)性考核有效結(jié)合起來(lái)，突出過(guò)程考核，并加大形成性考核的分值比重。校園商業(yè)活動(dòng)是學(xué)生在真實(shí)的工作環(huán)境中的實(shí)踐，所以采取真實(shí)工作中的績(jī)效管理辦法來(lái)進(jìn)行課程的考核也是可行的，并且能更確切、更真實(shí)地反映實(shí)踐教學(xué)的效果。根據(jù)不同的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目或工作崗位、評(píng)價(jià)指標(biāo)有所不同，以銷(xiāo)售員為例，考核指標(biāo)如下：第一項(xiàng)指標(biāo)：業(yè)績(jī)能力（40%）。主要是銷(xiāo)售額指標(biāo)、新客戶的開(kāi)發(fā)。第二項(xiàng)指標(biāo)：工作能力（40%）。主要包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、分析判斷能力、溝通能力、靈活應(yīng)變能力。第三項(xiàng)指標(biāo)：工作態(tài)度（20%）。主要包括：出勤、日常行為規(guī)范、責(zé)任感、服務(wù)意識(shí)。
通過(guò)校園商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐有著重大的實(shí)踐意義，它真正做到了理論與實(shí)踐相結(jié)合。從高校培育人才的角度來(lái)看，對(duì)培養(yǎng)應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才起到巨大的作用。從學(xué)生的角度來(lái)看，較好地發(fā)揮了學(xué)生的主觀能動(dòng)性，培養(yǎng)了學(xué)生從事具體專(zhuān)業(yè)工作的能力。
參考文獻(xiàn)：
[1]王亮，吳楊.應(yīng)用型本科院校實(shí)踐教學(xué)的現(xiàn)狀及對(duì)策：以銅陵學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為例[J].江漢大學(xué)學(xué)報(bào)，2013.
時(shí)間如流水，不知不覺(jué)中，我進(jìn)公司已快兩個(gè)月了，_作為全國(guó)電器銷(xiāo)售巨頭，在近兩個(gè)月里，我無(wú)論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也讓我的生活更加精彩。
鑒于我這兩個(gè)月以來(lái)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司的企業(yè)文化、歸章制度以及銷(xiāo)售的整個(gè)銷(xiāo)售流程有了更深入的了解，同時(shí)努力完全領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，團(tuán)結(jié)同事，把賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售工作做到。在工作上嚴(yán)格按照我司考勤制度上下班，在人流較大或節(jié)假日主動(dòng)加班，上班期間認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，完善銷(xiāo)售每一個(gè)環(huán)節(jié)，用心傾聽(tīng)每一位顧客的心聲，將_優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給每一位顧客。
在思想上不斷熟悉和掌握_良好的銷(xiāo)售政策和企業(yè)文化，并結(jié)合實(shí)際加以貫徹執(zhí)行，較好的協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)每一位工作伙伴的積極性，共同完成復(fù)雜的工作任務(wù)。總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、提出建議、提高自己解決問(wèn)題的能力。
在這兩個(gè)月里，_讓我感受到了大家庭般的溫暖。同事們對(duì)我非常幫助，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我非常關(guān)心，使我在這個(gè)大家庭里不斷的成長(zhǎng)、進(jìn)步。隨著時(shí)間的流逝，在今后的日子里我相信通過(guò)我自己不斷的努力，會(huì)把我的思想水平和實(shí)際工作提升到一個(gè)更高的層次。
作為全國(guó)零售行業(yè)的先鋒，我能成為其中一員感到非常榮幸。總之為了使_蒸蒸日上。我們勢(shì)必高喊：加油！第一！陪養(yǎng)并發(fā)揚(yáng)：′執(zhí)著拼博，永不言敗′的企業(yè)精神。以顧客滿意為目標(biāo)；用主人翁的意識(shí)真正做到“至真至誠(chéng)，陽(yáng)光服務(wù)”！
為共創(chuàng)美好的_讓我們一起攜手共進(jìn)吧！努力吧！
家電銷(xiāo)售職員述職報(bào)告
來(lái)_X電器公司入職已有二個(gè)多月，通過(guò)這段時(shí)間對(duì)各部門(mén)、各分店的深入了解、溝通，對(duì)我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營(yíng)模式等基本上有一定的了解，最重要是對(duì)公司以前大型促銷(xiāo)活動(dòng)方案及賣(mài)場(chǎng)管理資料的閱讀，對(duì)現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)。現(xiàn)就本人入職以來(lái)的工作進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)職內(nèi)工作提出個(gè)人意見(jiàn)和建議：
一、工作回顧
1、繼續(xù)閱讀公司的各類(lèi)文件和操作規(guī)程，對(duì)公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營(yíng)管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會(huì)；并對(duì)本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。
2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門(mén)團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門(mén)各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂(lè)頌師恩、賀中秋活動(dòng)；賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)；新塘店新裝啟航；國(guó)美重開(kāi)應(yīng)對(duì)活動(dòng)等。
3、在活動(dòng)執(zhí)行期間，深入各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷(xiāo)策略，及時(shí)反饋信息；并參與了湯總為首的營(yíng)銷(xiāo)部、采購(gòu)部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議，提出個(gè)人建議。
4、整理各分店國(guó)慶期間促銷(xiāo)活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對(duì)賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。
5、在促銷(xiāo)活動(dòng)期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動(dòng)畫(huà)效果，生動(dòng)的體現(xiàn)我司的促銷(xiāo)內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)，給予了觀眾及消費(fèi)者對(duì)家家樂(lè)一種新的認(rèn)知觀；在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫(huà)面更加美觀、生動(dòng)，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。
6、通過(guò)對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場(chǎng)調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷(xiāo)物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開(kāi)支。
7、對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外氣氛營(yíng)造及導(dǎo)購(gòu)員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對(duì)于日新新的場(chǎng)外舞臺(tái)布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣(mài)場(chǎng)內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。
8、整理我司原有企業(yè)專(zhuān)題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營(yíng)理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。
9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷(xiāo)政策，提升我司知名度及商品銷(xiāo)量，優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫(xiě)了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車(chē)公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。
10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷(xiāo)售知識(shí)，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有一大部分來(lái)自知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競(jìng)爭(zhēng)。
二、公司現(xiàn)階段市場(chǎng)環(huán)境分析
（一）區(qū)域外圍環(huán)境分析：
外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級(jí)市場(chǎng)。國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴(kuò)張，幾大巨頭的促銷(xiāo)、降價(jià)、打造服務(wù)的炒作一浪高過(guò)一浪，掀起了一場(chǎng)又一場(chǎng)家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對(duì)我司區(qū)域市場(chǎng)造成了很大的沖擊，對(duì)我司的運(yùn)營(yíng)模式及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價(jià)格定位和改善服務(wù)，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場(chǎng)份額。
（二）區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析：
1、荔城片區(qū)好萬(wàn)家：取代銀精靈后，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一開(kāi)始采取在電視廣告、報(bào)紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對(duì)我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場(chǎng)份額，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白日化，總體情況也不容樂(lè)觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類(lèi)商品價(jià)格、促銷(xiāo)策略、地理位置等系列負(fù)面原因?qū)е潞萌f(wàn)家人流量少，銷(xiāo)量也不見(jiàn)起色，預(yù)計(jì)未來(lái)階段很難打開(kāi)市場(chǎng)與我司抗衡。金天地：重新進(jìn)行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣(mài)場(chǎng)氣氛，增強(qiáng)了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢(shì)，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場(chǎng)及部分農(nóng)村市場(chǎng)。亞偉華帝專(zhuān)賣(mài)店：以專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時(shí)尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強(qiáng)勢(shì)的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃?xì)獾钠放品e蓄打開(kāi)市場(chǎng)，獲得了部分消費(fèi)者的認(rèn)同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂(lè)利用超市的人流量及舒適的購(gòu)物環(huán)境搶走了部分客源；新泰新空調(diào)則在工程機(jī)方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)。
家電銷(xiāo)售職員述職報(bào)告
自20_年12月進(jìn)入宏源，我一直在陽(yáng)光店負(fù)責(zé)海爾空調(diào)銷(xiāo)售的工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實(shí)做好銷(xiāo)售工作，取得了一定的成績(jī)。下面，就一年來(lái)工作述職如下：
