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關(guān)鍵詞：現(xiàn)代學(xué)徒制；一體化育人；營銷專業(yè)
中圖分類號：G64 文獻標(biāo)識碼：A
收錄日期：2017年4月11日
一、引言
《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》（國發(fā)[2014]19號）和《教育部關(guān)于開展現(xiàn)代學(xué)徒制試點工作的意見》（教職成[2014]9號）等文件闡明：開展校企聯(lián)合招生、聯(lián)合培養(yǎng)的現(xiàn)代學(xué)徒制試點，完善支持政策，推進校企一體化育人。為了更好地開展本專業(yè)與合作企業(yè)的協(xié)同育人工作，充分發(fā)揮校企雙方的主體作用，明確職責(zé)，精誠協(xié)作，培養(yǎng)出符合市場需求的營銷人才，結(jié)合企業(yè)和本專業(yè)實際情況，特制訂實施方案。
二、協(xié)同育人的目標(biāo)與原則
本著互利互惠、協(xié)作共贏的原則，充分考慮職業(yè)院校的人才培養(yǎng)目標(biāo)和合作企業(yè)的本質(zhì)屬性，我們認為培養(yǎng)的人才應(yīng)該具備以下特征：（1）本專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，在生產(chǎn)、管理和服務(wù)第一線從事市場開發(fā)與營銷工作，具有所面向的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)需要的職業(yè)行動能力、職業(yè)生涯可持續(xù)發(fā)展能力和社會責(zé)任感的高端技術(shù)技能型人才；（2）本專業(yè)以合作企業(yè)的營銷人才需求為指南，培養(yǎng)的人才能從事本企業(yè)旗下產(chǎn)品的銷售、營銷、策劃、管理等工作，能獨立承擔(dān)某個區(qū)域市場的調(diào)研、開發(fā)、維護和拓展。
為了保障一體化育人的效果，同時確保校企雙方日常教學(xué)和市場工作的正常開展，不影響其他工作和部門的運轉(zhuǎn)，使一體化育人方案能夠順利執(zhí)行，并在今后的育人過程中得以延續(xù)，雙方需遵循以下四個原則：一是共建共育原則。現(xiàn)代學(xué)徒制強調(diào)在校企合作的基礎(chǔ)上，以校企雙方的深度參與和教師、師傅的深入指導(dǎo)為支撐的新型職業(yè)人才培養(yǎng)方式，這就要求雙方共同建立實習(xí)基地，共同參與人才的培養(yǎng)過程；二是互動原則。在共建共育的育人過程中，校企雙方有各自的利益訴求、授課計劃和授課方式，雙方需就人才培養(yǎng)的標(biāo)準、要求、任務(wù)和效果等各方面展開頻繁的溝通和互動，才能保證人才培養(yǎng)沿著既定的模式循序漸進，達到預(yù)期的培養(yǎng)質(zhì)量；三是互利原則。校企雙方在育人過程中有付出，也會有所回報，或者是培養(yǎng)的人才質(zhì)量更高，或者是短期雇傭員工的成本更低，或者是優(yōu)先選聘高素質(zhì)畢業(yè)生的機會等等；四是相互協(xié)調(diào)、配合的原則。育人方案構(gòu)建完成之后，理應(yīng)嚴格按照方案執(zhí)行，若出現(xiàn)一些特殊情況，比如企業(yè)市場發(fā)生重大變化或者人事發(fā)生較大變更，比如學(xué)校授課進度過快或滯后等，雙方需冷靜處理，相互協(xié)調(diào)，共同解決棘手問題，以期使人才培養(yǎng)達到預(yù)期效果。
三、共同培養(yǎng)的模式
（一）共建頂崗實習(xí)基地。學(xué)生在校完成教學(xué)計劃規(guī)定的全部課程后，由企業(yè)選聘優(yōu)秀學(xué)生進行為期一年或半年的頂崗實習(xí)，或接受短期崗前培訓(xùn)后再頂崗實習(xí)。學(xué)校和用人單位共同參與管理，合作教育培養(yǎng)，使學(xué)生成為用人單位所需要的合格技術(shù)人才。
（二）共建人才培養(yǎng)基地。利用學(xué)校設(shè)施設(shè)備、教育管理、師資和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營場所、技術(shù)指導(dǎo)等優(yōu)勢資源，開展形式多樣的技能培訓(xùn)，培養(yǎng)企業(yè)所需要的專業(yè)技術(shù)人才。
（三）共同參與培養(yǎng)過程。學(xué)校和企業(yè)共同協(xié)商，合理設(shè)置課程體系，制定人才培養(yǎng)計劃。同時，企業(yè)需要指派技術(shù)能手親自輔導(dǎo)學(xué)生，并且需根據(jù)課程安排為學(xué)生提供相應(yīng)的指導(dǎo)、授課、講座等，滿足教學(xué)的需要。
（四）共同完成培養(yǎng)考核。學(xué)生以小組或者團隊的形式完成企業(yè)布置的實踐項目、任務(wù)，企業(yè)和學(xué)校根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)給予鑒定。
四、人才素質(zhì)要求
營銷專業(yè)所培養(yǎng)的人才應(yīng)具有以下技術(shù)知識、職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)。（表1）
五、知識分解與重構(gòu)
在教育學(xué)理論中，所有的知識分為兩大類：顯性知識和隱性知識。顯性知識是可以通過口頭表述的方式傳授，而隱性知識是只可意會而不可言傳的知識，往往通過觀察他人的行為方式或積累實踐經(jīng)驗而習(xí)得。由于營銷專業(yè)是一個理論和實踐并重的專業(yè)，其中既有很多營銷理論屬于顯性知識，同時開展?fàn)I銷活動又屬于隱性知識，通過實踐來獲取這部分隱性知識更為直接和有效。因此，我將營銷專業(yè)的課程按照能力進行分解，根據(jù)分解能力設(shè)置課程，并將每門課程的知識點分解出來，歸納為顯性知識和隱性知識。一般來說，顯性知識在學(xué)校習(xí)得，隱性知識在企業(yè)習(xí)得，既可歸屬為顯性又可歸屬為隱性的知識通過學(xué)校習(xí)得相關(guān)理論之后在企業(yè)實踐活動中進行操練，進一步強化和鞏固相關(guān)知識點。（表2）
六、教學(xué)安排與方法
在校企一體化育人實施過程中，需充分考慮到學(xué)校和企業(yè)雙方的教學(xué)任務(wù)、教學(xué)目標(biāo)、授課課時量、工作安排、教與學(xué)的科學(xué)性和可行性等諸多方面，綜合以上因素設(shè)置各課程和知識點的教學(xué)安排，并根據(jù)知識所屬的顯隱性的性質(zhì)和教學(xué)的內(nèi)容設(shè)計科學(xué)可行而又有效的教學(xué)方法。
（一）校企因時制宜。現(xiàn)代學(xué)徒制著重強調(diào)了師傅的幫帶作用，但又區(qū)別于傳統(tǒng)的學(xué)徒制，它講究的是邊學(xué)邊帶，理論與實踐的結(jié)合，因此學(xué)生的習(xí)得由學(xué)校學(xué)習(xí)和企業(yè)實踐兩部分構(gòu)成。而企業(yè)每年的經(jīng)營活動呈現(xiàn)出一定的規(guī)律性，銷售淡季和旺季明顯區(qū)分，忙時和閑時工作各有側(cè)重。那么，為了兼顧企業(yè)的市場運營和課程教學(xué)的連續(xù)性，校企雙方因時制宜，根據(jù)市場規(guī)律和教育理論設(shè)置課程體系與課程內(nèi)容。
（二）課程分段開設(shè)。從營銷專業(yè)的必備能力分解表中可以清晰地看到，大部分課程的知識點既包括了顯性知識又包括了隱性知識，顯隱性知識適用于不同的教學(xué)場所習(xí)得，其教學(xué)方法迥異。我們要敢于打破課程只能整門教學(xué)的傳統(tǒng)，嘗試將課程的顯性知識集中在學(xué)校教授，將課程的隱性知識集中在企業(yè)實踐，分段開設(shè)，采用適宜的教學(xué)方法，有效地提高教學(xué)效果。
（三）學(xué)生輪換學(xué)習(xí)。在一些非典型性的實踐活動中，企業(yè)專家的指導(dǎo)和幫帶會受到時間、地點和條件等的限制，對學(xué)生的數(shù)量會有特殊要求，比如商務(wù)談判、客戶拜訪等活動中，能從旁學(xué)習(xí)的學(xué)生只能一兩名。那么，學(xué)生可以采用輪流制，輪番跟隨師傅，觀察和模仿，習(xí)得這些隱性知識。還有企業(yè)的節(jié)日慶典等活動中，由于舉辦次數(shù)較少，學(xué)生也可以采取輪流的方式參與活動，以增加自己的實踐和體驗。
主要參考文獻：
[1]董慧.行業(yè)企業(yè)在校企合作中主體作用探索[J].中國高校科技，2015.9.
摘要：用友會計信息化教考系統(tǒng)從深化教學(xué)改革角度出發(fā)，突出實用性，應(yīng)用廣泛，涉及高校會計信息化課程的教學(xué)、考試及比賽等多方面，方便了教師教考和學(xué)生自學(xué)。
關(guān)鍵詞 ：用友教考系統(tǒng)；會計信息化
一、引言
教學(xué)和考試是緊密相扣的兩環(huán)，通過考試可以檢驗教學(xué)的教學(xué)效果，以及發(fā)現(xiàn)教學(xué)工作中出現(xiàn)的問題，從而讓教學(xué)人員在教學(xué)方式和教學(xué)內(nèi)容上進行相應(yīng)的調(diào)整。會計信息化教學(xué)課程涉及理論教學(xué)和實驗教學(xué)兩個部分的內(nèi)容，如果單純采用傳統(tǒng)的筆試考試方式，就不能夠充分反映學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，特別是學(xué)生的實踐應(yīng)用能力沒有得到考察。會計信息化教學(xué)課程和其他課程相比，教學(xué)的目的在于強化學(xué)生的實際動手操作能力，因此，該類課程如果采用完全筆試的考評方式就不合適，應(yīng)該是以機考為主，兼顧理論。
但上機考試在組識上存在一定的難度，如試題的抽取、上交以及批改各個環(huán)節(jié)都必須很好的進行銜接；這就要求建立相應(yīng)的計算機考試題庫，讓學(xué)生隨機從題庫抽題，考試結(jié)束后由計算機統(tǒng)計出成績。而從目前所開展的一些上機考試來看，上機的考試題庫主要是以判斷、單選和多選為主的客觀題，這樣做的目的是便于上機考試成績的統(tǒng)計，而判斷、單選和多選這種類型的客觀題，并不能較好地考察學(xué)生的應(yīng)用能力。只有貼近企業(yè)實際的綜合業(yè)務(wù)題才能考察出學(xué)生的真實水平。研究發(fā)現(xiàn)，對于會計信息處理的綜合業(yè)務(wù)題，學(xué)生是運用軟件來進行相應(yīng)的數(shù)據(jù)處理分析，因此，考察的要點應(yīng)該是學(xué)生某些關(guān)鍵的處理環(huán)節(jié)是否正確，處理流程是否正確，只有這樣的考評體系才能真正的考察學(xué)生運用信息技術(shù)的能力，但這樣的考評體系的開發(fā)難度很大。
筆者認為，基于機考題庫的考評體系建設(shè)可以和會計信息化實驗室軟件建設(shè)同時進行，在獲得財務(wù)軟件開發(fā)公司一系列和軟件相關(guān)的解決方案的同時，應(yīng)要求軟件公司開發(fā)建立相應(yīng)的題庫系統(tǒng)，而且題庫系統(tǒng)還應(yīng)設(shè)置外部接口，方便教師對題庫的更新。
二、用友會計信息化教考系統(tǒng)的組成及特點
近年來，隨著財務(wù)軟件公司對高校市場的開拓，考試系統(tǒng)的開發(fā)越來越受到重視。目前市場上各類考試系統(tǒng)一般存在以下問題：①只有客觀題，沒有主觀題；②只有仿真模擬，不具備真實企業(yè)實際應(yīng)用背景；③不支持系統(tǒng)自動評分；④不能指出扣分原因，學(xué)生不知道錯在哪里。
由用友新道科技有限公司研發(fā)的會計信息化教考系統(tǒng)結(jié)合了比賽和學(xué)校專業(yè)建設(shè)的需求，較好地解決了上述問題。用友新道作為目前國內(nèi)高校會計學(xué)科參加人數(shù)最多、影響最廣的兩項比賽：全國職業(yè)院校會計技能大賽、全國大學(xué)生會計信息化技能大賽唯一指定平臺供應(yīng)商，為大賽提供會計信息化教考系統(tǒng)平臺及現(xiàn)場技術(shù)支持，確保大賽順利召開。
用友erp-U8 管理軟件是當(dāng)前國內(nèi)用戶群最多的軟件產(chǎn)品，近年研發(fā)的主要面向本科、高職類財經(jīng)院校的會計信息化教考系統(tǒng)（U8.72）由傳統(tǒng)用友ERP- U8.72實驗與教考系統(tǒng)兩大部分結(jié)合組成，如圖1所示。
其中的考試服務(wù)器提供流程型試題，分階段考核，各階段獨立答題，后一階段得分不受前一階段影響，即初始化、日常業(yè)務(wù)處理、期末處理三個階段相互獨立，前一階段的結(jié)果不會影響后一階段的正常操作。學(xué)生平時實驗可采用練習(xí)模式，單題評分，根據(jù)錯誤提示（比如“憑證來源錯誤”、“表頭錯誤”、“表體錯誤”、“金額錯誤”等）反復(fù)修改，直至滿分，這一過程可以讓學(xué)生明確賬務(wù)考核的側(cè)重點和業(yè)務(wù)間的邏輯聯(lián)系，盡快進入角色，完成自我提升。
另外，在題庫制作系統(tǒng)，教師可以制作適合學(xué)生水平的試題并組成題庫，也可以與兄弟院校交流并分享題庫。
三、高校使用用友會計信息化教考系統(tǒng)的方案設(shè)計值得一提的是，在全國職業(yè)院校會計技能大賽中實現(xiàn)2012 年、2013 年、2014 年“三連冠”的四川財經(jīng)職業(yè)學(xué)院一直以來使用的就是用友會計信息化教考系統(tǒng)。
借鑒該校的經(jīng)驗，筆者設(shè)計了高校使用用友會計信息化教考系統(tǒng)的應(yīng)用方案，具體如下：
第一，用于會計信息化課程的實驗教學(xué)：教師在某模塊（比如采購管理、銷售管理等）的理論教學(xué)結(jié)束后，將自己針對各模塊制作的試題下發(fā)給學(xué)生，學(xué)生采用考試服務(wù)器的練習(xí)模式完成試題，并根據(jù)錯誤提示逐步修改，直至取得該題滿分。
第二，用于會計信息化課程的期末考評：教師從題庫中選擇一套試題，在規(guī)定時間內(nèi)要求學(xué)生完成，系統(tǒng)自動評分。這樣既做到了客觀、公正，學(xué)生考試結(jié)束后能馬上知道分數(shù)，同時也省去了教師期末的工作量。
第三，用于會計信息化比賽的賽前練習(xí)和校內(nèi)選拔：會計信息化比賽的內(nèi)容為“使用用友U8.72 新道教育專版的系統(tǒng)管理、總賬、薪資管理、固定資產(chǎn)、采購管理、銷售管理、庫存管理、存貨核算、應(yīng)收款管理、應(yīng)付款管理和UFO 報表模塊，完成企業(yè)一個月的會計工作”。
有興趣報名參加比賽的學(xué)生可針對歷年比賽的試題反復(fù)練習(xí)，根據(jù)錯誤提示逐步修改、完善操作步驟，提升自身能力；同時，教師應(yīng)定期（建議7-10天一次）組織學(xué)生在比賽規(guī)定的180 分鐘時間內(nèi)完成一套試題，每次考試結(jié)束后都根據(jù)分數(shù)高低（滿分100分）進行排名，反復(fù)多次，最終確定參加省賽的名單。此外，有條件的學(xué)校應(yīng)設(shè)立完善的獎勵制度，對取得好成績的學(xué)生和教師進行物質(zhì)、精神獎勵，樹立榜樣作用。
四、結(jié)束語
用友會計信息化教考系統(tǒng)從深化教學(xué)改革角度出發(fā)，突出實用性，遵循由淺入深、循序漸進的原則，將國家競賽與實踐教學(xué)緊密結(jié)合，使學(xué)生通過精準的練習(xí)反饋和教師的及時指導(dǎo)，理解計算機處理會計業(yè)務(wù)的特點，較快地掌握會計軟件工作原理，提高綜合業(yè)務(wù)處理能力。
課題名稱：
本文系東北大學(xué)秦皇島分校2012年教學(xué)研究與教學(xué)改革項目“計算機會計與審計課程教學(xué)改革與實踐研究”階段性研究成果。
參考文獻：
[1]李莉.會計實驗研究:問題、原因與改進建議———基于問卷調(diào)查情況的報告與分析[J].會計之友,2014.27.
[2]涂海銀.學(xué)習(xí)者視角的會計實驗教學(xué)體系改革研究[J].財會通訊,2014.22.
盜傳必究
一、單項選擇題
1.
能夠作為網(wǎng)絡(luò)市場交易客體的是（
）。
A.消費品
B.企業(yè)
C.居民
D.政府
2.
網(wǎng)絡(luò)市場中買賣雙方簽訂合同是在（
）階段。
A.查詢信息
B.交易中
C.交易后
D.售后維修
3.下列哪種方法是網(wǎng)上間接調(diào)研的方法？（
）
A.問卷調(diào)查
B.專家訪談
C.利用搜索引擎進行搜索
D.網(wǎng)上實驗調(diào)研
4.
B2G是指企業(yè)與（
）之間的交易模式。
A.企業(yè)
B.消費者
C.政府
D.慈善機構(gòu)
5.
小梅單位不少女同事都購買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購了該品牌的一款女式包。這種購買動機是（
）。
A.表現(xiàn)型動機
B.心理平衡型動機
C.好奇型動機
D.方便型動機
6.
企業(yè)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費者的需求、購買動機與習(xí)慣愛好的差異性，把網(wǎng)上市場劃分成不同類型的消費群體的過程被稱為（
）。
A.網(wǎng)絡(luò)市場細分
B.網(wǎng)絡(luò)市場分工
C.網(wǎng)絡(luò)市場定位
D.網(wǎng)絡(luò)市場選擇
7.（
）是以填補市場中的某些空白為戰(zhàn)略的企業(yè)。
A.市場領(lǐng)導(dǎo)者
B.市場挑戰(zhàn)者
C.市場跟隨者
D.市場利基者
8.
網(wǎng)絡(luò)營銷的（
）環(huán)節(jié)是評估網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)的實現(xiàn)情況、總結(jié)戰(zhàn)略實施過程中出現(xiàn)的意外情況、記錄察覺到的其他有利機會，并把這些有用信息進行及時反饋，以利于戰(zhàn)略的改進。
A.戰(zhàn)略規(guī)劃
B.戰(zhàn)略制定
C.戰(zhàn)略執(zhí)行
D.戰(zhàn)略控制與反饋
9.（
）是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品的策略。
A.綜合在線營銷策略
B.延伸策略
C.授權(quán)策略
D.技術(shù)創(chuàng)新策略
10.
企業(yè)給出產(chǎn)品一個底價及加價幅度，吸引消費者競價購買，在規(guī)定的時間期限內(nèi)，商品出售給加價最高的顧客，這種促銷方式是（
）。
A.拍賣促銷
B.折價促銷
C.聯(lián)合促銷
D.捆綁銷售促銷
11.
病毒性營銷是利用（
）進行促銷。
A.生產(chǎn)企業(yè)
B.原材料供應(yīng)商
C.消費者
D.銷售企業(yè)工作人員
12.以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，
從而使企業(yè)的促銷宣傳實現(xiàn)低成本策略化與高強沖擊力，形成促銷的營銷策略是（
）。
A.電子郵件營銷
B.博客營銷
C.搜索引擎營銷
D.整合營銷
13.下列關(guān)于網(wǎng)上商店與實體店鋪的說法正確的是（
）。
A.實體店鋪經(jīng)營成本低
B.實體店鋪經(jīng)營方式靈活
C.網(wǎng)上店鋪沒有店面租金
D.實體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大
14.（
）是為了向用戶表達企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。
A.網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
B.網(wǎng)頁布局
C.網(wǎng)站內(nèi)容
D.企業(yè)Logo
15.
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以（
）為核心。
A.提升服務(wù)
B.創(chuàng)新
C.經(jīng)濟效益
D.樹立品牌
16.（
）網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的目的是通過網(wǎng)絡(luò)營銷替代傳統(tǒng)營銷手段，全面降低營銷費用，提高營銷效率，促進營銷管理和提高企業(yè)競爭力。
A.服務(wù)型
B.提升型
C.品牌型
D.銷售型
17.
下列關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷策劃控制的說法不正確的是（
）。
A.控制是一個發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的全面過程
B.在策劃實施過程中發(fā)現(xiàn)的偏差無法進行糾正
C.控制的根本目的在于保證組織活動過程和實際結(jié)果與計劃目標(biāo)及計劃內(nèi)容相一致，最終保證組織目標(biāo)的實現(xiàn)
D.控制的標(biāo)準來自人們的期望
18.BtoG是指企業(yè)與（）之間的交易模式。
A.
消費者
B.
慈善機構(gòu)
C.
企業(yè)
D.
政府
19.網(wǎng)絡(luò)市場中買賣雙方簽訂合同是在（）階段。
A.
售后維修
B.
查詢信息
C.
交易后
D.
交易中
20.下列哪種方法可以作為網(wǎng)上間接調(diào)研的方法。（）
A.
問卷調(diào)查
B.
網(wǎng)上實驗調(diào)研
C.
利用搜索引擎進行搜索
D.
專家訪談
21.小梅單位不少女同事都購買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購了該品牌的一款女式包。這種購買動機是（）。
A.
心理平衡型動機
B.
表現(xiàn)型動機
C.
方便型動機
D.
好奇型動機
22.（）是為了向用戶表達企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。
A.
企業(yè)Logo
B.
網(wǎng)頁布局
C.
網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
D.
網(wǎng)站內(nèi)容
23.原來經(jīng)營低檔產(chǎn)品企業(yè)改為增加經(jīng)營高檔產(chǎn)品，這種網(wǎng)絡(luò)營銷策略屬于（）
A.
向下延伸策略
B.
向上延伸策略
C.
雙向延伸策略
D.
縮減策略
24.（）是指能夠提供給消費者基本效用或益處的產(chǎn)品。
A.
核心產(chǎn)品
B.
形式產(chǎn)品
C.
期望產(chǎn)品
D.
潛在產(chǎn)品
25.關(guān)于網(wǎng)上商店與實體店鋪說法正確的是（）。
A.
實體店鋪經(jīng)營方式靈活
B.
實體店鋪經(jīng)營成本低
C.
實體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大
D.
網(wǎng)上店鋪沒有店面租金
26.（）即通過企業(yè)與消費者的溝通以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，
從而使企業(yè)的促銷宣傳實現(xiàn)低成本策略化與高強沖擊力，形成促銷。
A.
整合營銷
B.
搜索引擎營銷
C.
電子郵件營銷
D.
博客營銷
27.病毒性營銷是利用（）進行促銷。
A.
原材料供應(yīng)商
B.
銷售企業(yè)工作人員
C.
生產(chǎn)企業(yè)
D.
消費者
28.回扣是一種（）定價策略。
A.
個性化
B.
間接折扣
C.
直接折扣
D.
聲譽
29.日本精工手表采用低價在國際市場與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場份額，這種定價策略是（）
A.
撇脂定價策略
B.
個性化定價策略
C.
競價策略
D.
滲透定價策略
30.企業(yè)給出產(chǎn)品一個底價及加價幅度，吸引消費者競價購買，在規(guī)定的時間期限內(nèi)，商品出售給加價最高的顧客，這種促銷方式是（）。
A.
聯(lián)合促銷
B.
折價促銷
C.
捆綁銷售促銷
D.
拍賣促銷
31.（）是指采用電子郵件的方式對企業(yè)的內(nèi)部人員，包括企業(yè)的股東、經(jīng)營者、管理者和企業(yè)員工進行的營銷行為。
A.
企業(yè)內(nèi)部電子郵件營銷
B.
企業(yè)外部電子郵件營銷
C.
企業(yè)外部郵件列表營銷
D.
非許可電子郵件營銷
32.網(wǎng)絡(luò)營銷活動所面臨的各種外部條件組成了（ ）
A.
網(wǎng)絡(luò)營銷平臺
B.
網(wǎng)絡(luò)營銷手段
C.
網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境
D.
網(wǎng)絡(luò)營銷方式
二、多項選擇題
1.
市場需求調(diào)研包括（
）。
A.供應(yīng)商調(diào)研
B.市場需求容量調(diào)研
C.消費者調(diào)研
D.消費行為調(diào)研
2.下面關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的特點說法正確的是（
）。
A.效率高
B.費用低
C.容易被外界因素干擾
D.互動性強
3.
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場主體與客體關(guān)系的說法正確的是（
）。
A.網(wǎng)絡(luò)市場主體與客體相互結(jié)合、相輔相成
B.網(wǎng)絡(luò)主體依靠網(wǎng)絡(luò)客體的推動和支持
C.網(wǎng)絡(luò)市場對客體的需求規(guī)模與結(jié)構(gòu)，取決于網(wǎng)絡(luò)市場主體所擁有的貨幣購買力與消費結(jié)構(gòu)
D.網(wǎng)絡(luò)市場對客體的供給規(guī)模與結(jié)構(gòu)，取決于網(wǎng)絡(luò)市場主體的供給能力和結(jié)構(gòu)
4.下面關(guān)于B2B交易模式的特點說法正確的是（
）。
A.交易對象主要為消費資料
B.以大宗交易為主
C.交易過程較為復(fù)雜，不僅要考察企業(yè)情況，而且要了解產(chǎn)品與服務(wù)情況等
D.多數(shù)采用信用交易
5.網(wǎng)絡(luò)營銷品牌聯(lián)盟策略的優(yōu)勢有（
）。
A.增加市場占有率
B.提高顧客忠誠度
C.強化聲望或增加可信度
D.促進企業(yè)發(fā)展
6.以下關(guān)于網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的說法正確的是（
）。
A.以良好的形象與各類公眾建立并維持良好的關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系活動的基本任務(wù)
B.與新聞媒介關(guān)系的好壞在一定程度上決定了網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的傳播效果
C.企業(yè)在公共論壇上應(yīng)積極與公共論壇成員建立關(guān)系
D.企業(yè)在公共論壇上無須遵守公共論壇的行為規(guī)范
7.
搜索引擎的組成包括（
）。
A.搜索軟件
B.索引軟件
C.查詢軟件
D.用戶接口
8.
病毒性營銷的傳播模式有（
）。
A.被動傳播
B.主動傳播
C.意外傳播
D.積極傳播
9.市場需求調(diào)研包括（）。
A.
消費行為調(diào)研
B.
市場需求容量調(diào)研
C.
消費者調(diào)研
D.
供應(yīng)商調(diào)研
10.網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能主要有（）。
A.
實施調(diào)研、確定目標(biāo)
B.
信息、推廣企業(yè)
C.
服務(wù)顧客、保持客戶
D.
建立渠道、促進購銷
11.網(wǎng)絡(luò)市場的主要功能有（）。
A.
交易支持功能
B.
聚集功能
C.
交易匹配功能
D.
信息傳導(dǎo)功能
12.關(guān)于網(wǎng)絡(luò)消費者需求特征的說法正確的是（）。
A.
消費需求差異化變小。
B.
網(wǎng)絡(luò)消費者更加關(guān)注價格的影響。
C.
消費具有主動性。
D.
選擇商品更加理性化。
13.國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展經(jīng)歷過的階段有（）。
A.
網(wǎng)站型營銷
B.
網(wǎng)絡(luò)會員制營銷
C.
行業(yè)網(wǎng)營銷
D.
綠色營銷
14.搜索引擎的組成包括（）
A.
用戶接口
B.
索引軟件
C.
查詢軟件
D.
搜索軟件
15.企業(yè)網(wǎng)站的一般要素包括（）
A.
功能
B.
服務(wù)
C.
結(jié)構(gòu)
D.
內(nèi)容
16.企業(yè)網(wǎng)站的功能主要有（）
A.
客戶關(guān)系管理
B.
網(wǎng)上調(diào)查
C.
企業(yè)宣傳
D.
網(wǎng)上銷售
17.病毒性營銷的傳播模式有（）
A.
意外傳播
B.
主動傳播
C.
積極傳播
D.
被動傳播
18.一個完善的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道應(yīng)有的主要功能有（）
A.
結(jié)算功能
B.
視頻播放功能
C.
訂貨功能
廣告預(yù)算繼續(xù)向移動渠道轉(zhuǎn)移
70%的營銷人員投資搜索和社交廣告。谷歌和Facebook占74%的網(wǎng)絡(luò)流量。
43%的營銷人員預(yù)計，2017年移動搜索廣告預(yù)算將增長10%到30%。還有34%的受訪者預(yù)計移動搜索廣告預(yù)算將增長30%以上。
移動社交廣告方面，70%的營銷人員計劃增加廣告預(yù)算。
缺少專業(yè)知識是營銷人員的最大掣肘，尤其是搜索和社交營銷人員面臨著不斷更新的功能和廣告產(chǎn)品。
解決挑戰(zhàn)
問題1：難以將廣告復(fù)制到非AdWords商
解決方案：大部分商提供同步谷歌AdWords的工具。
問題2：缺少投資付費搜索廣告支持
解決方案：測量；“Think With Google”提供有價值的資源；預(yù)測工具。
問題3：低轉(zhuǎn)化率
解決方案：優(yōu)化轉(zhuǎn)化率需要科學(xué)的方法，例如A/B測試等。
問題4：缺少理解和技術(shù)專業(yè)知識
摘 要 市場營銷策劃方案實施是指將營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的部署過程，并保證這種過程順利完成，以實現(xiàn)營銷策劃所制定的目標(biāo)。本文通過對市場營銷策劃方案實施效果不理想的原因分析，并針對存在的問題提出了具體的解決對策。
關(guān)鍵詞 市場營銷 營銷策劃方案 方案實施 問題和對策
市場營銷策劃方案的實施，是企業(yè)對營銷策劃方案在實施過程中的組織、指揮、控制與協(xié)調(diào)的活動，是把營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為具體行動的過程，對于企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)具有重要意義。
一、市場營銷策劃方案實施面臨的問題
市場營銷策劃方案實施存在的最主要的問題是效果不理想。究其原因不外乎兩個方面，即營銷策劃方案本身的問題和營銷策劃方案實施過程的問題。
1．市場營銷策劃方案本身的問題
影響市場營銷策劃方案實施的因素很多，但主要有以下幾個方面：（1）制定的營銷方案脫離實際；（2）長期目標(biāo)任務(wù)與短期目標(biāo)任務(wù)相矛盾；（3）思想觀念的惰性；（4）實施方案不具體明確，缺乏系統(tǒng)性等。
從理論上講，任何一個營銷策劃方案，都要以充分的營銷環(huán)境調(diào)查分析為前提，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)可以利用的資源制定出系統(tǒng)的，具有創(chuàng)新性的和可操作的營銷策劃方案。如果營銷策劃者對企業(yè)所處的營銷環(huán)境分析和判斷不足，或雖然對營銷環(huán)境進行了正確的分析和判斷，但卻沒有考慮企業(yè)可供利用的資源的限制，或提出的營銷策劃方案是其他企業(yè)營銷策劃方案的翻版，沒有創(chuàng)新性，那么這樣的營銷策劃方案本身就不是一個好的策劃方案。企業(yè)依靠這樣的方案指導(dǎo)營銷活動，必然會產(chǎn)生不理想的營銷效果。
2．市場營銷策劃實施過程中的問題
市場營銷策劃方案實施實際上是企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門和企業(yè)外部有關(guān)組織之間，利用企業(yè)營銷資源，按照營銷策劃方案的要求和指引，相互配合，落實營銷策劃內(nèi)容的過程。在這個過程中，企業(yè)內(nèi)外關(guān)系不協(xié)調(diào)、營銷資源不到位、營銷人員執(zhí)行不力，實施過程管理混亂，都會使很好的營銷策劃方案不能產(chǎn)生理想的營銷效果。
二、提高市場營銷策劃方案實施效果的對策
1．目標(biāo)市場的選擇和策劃
從銷售觀點看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。市場營銷策劃一個企業(yè)不可能滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內(nèi)，滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場細分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場及其策略。
企業(yè)根據(jù)總體市場中不同消費者的需求特點、購買行為和購買習(xí)慣等不同特征，把總體市場劃分為若干相類似的消費者群，其中每一個消費者群就是一個細分市場。在市場細分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身的資源和能力，策劃選擇產(chǎn)品投放到目標(biāo)細分市場，這一過程就是確定目標(biāo)市場。市場營銷策劃目標(biāo)市場策劃選擇的適當(dāng)和準確，對企業(yè)完成目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售額，穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，減少銷售支出，提高經(jīng)濟效益具有很大作用。細分出來的市場作為目標(biāo)市場，應(yīng)當(dāng)具備：（1）有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求；（2）有相當(dāng)?shù)馁徺I能力和可觀的銷售收入；（3）市場未被競爭對手完全控制或為背景爭對手涉足；（4）企業(yè)有市場的經(jīng)營和營銷能力。
策劃選擇目標(biāo)市場，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠期兼顧。從當(dāng)前考慮，目標(biāo)市場的策劃選擇，要具有實現(xiàn)近期銷售目標(biāo)的條件和把握。如無把握，要先行試探，然后確定重點目標(biāo)市場。市場營銷策劃這樣，寧可目標(biāo)市場選擇的少一些，集中力量開辟重點市場，開發(fā)重點市場。從遠期考慮，目標(biāo)市場的策劃選擇，是為企業(yè)長遠布局和今后發(fā)展著想，包括開辟新市場和培育發(fā)展未來用戶等舉措。
2．加強市場營銷策劃方案實施的領(lǐng)導(dǎo)
市場營銷策劃方案進入實施階段，策劃才真正從“方案”過渡到“動手”，這時，營銷管理者就要把各個部門的任務(wù)詳細的加以分解，分頭實施，并采取有效的激勵措施，確保每一項任務(wù)的落實和整個營銷策劃方案執(zhí)行人員和有關(guān)部門的執(zhí)行力。
3．對市場營銷策劃實施過程進行有效的控制
市場營銷策劃實施過程中，企業(yè)要對根據(jù)預(yù)算表和進度表，嚴密控制的預(yù)算和進度，并對營銷策劃方案實施的階段性成果進行回顧，以便及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，當(dāng)發(fā)現(xiàn)完成的情況不理想時，企業(yè)要首先找出原因，然后提出解決問題的對策，必要的時候，還要對整個營銷策劃方案做出調(diào)整。
總之，市場營銷策劃方案是企業(yè)在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達到預(yù)期目標(biāo)而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃，是以營銷策劃書的形式表現(xiàn)出來，是營銷策劃活動的主要成果的體現(xiàn)，是企業(yè)營銷活動的行動指南。市場營銷策劃方案的實施是一項艱巨而復(fù)雜的過程，必須針對企業(yè)實際情況，把握市場營銷活動的動態(tài)發(fā)展，及時修正方案，力爭圓滿成功。
參考文獻：
[1]傅川.基于客戶價值的營銷資源分配和關(guān)系管理研究.經(jīng)濟與管理.2008.04.15.
[2]陳海超.營銷策劃應(yīng)注重藝術(shù)與技術(shù)的協(xié)調(diào).現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版).2010(02).
[3]朱華鋒.建立營銷策劃課程獨立內(nèi)容體系的探討.華東經(jīng)濟管理.2010(01).
什么是策劃?
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。這就是策劃，用現(xiàn)代話語來解釋下，策劃也就是指為了達成特定目標(biāo)，而構(gòu)思、設(shè)計、規(guī)劃的過程。
策劃具體分為，策略思考與計劃編制這兩個過程。
從現(xiàn)代管理的發(fā)源地，西方管理角度來說，策劃就是計劃。策劃=Planning。需要注意的是，這是一個動詞，也就是表述一種動作和過程。
孫子兵法曰“以正合，以奇勝”。菜根譚網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu)認為策劃其實就是這句話。所謂正，就是指策略和系統(tǒng);所謂奇，可理解為創(chuàng)意。所以，我們認為策劃就是：進行策略思考、布局規(guī)劃、謀劃制勝創(chuàng)意的過程，并形成可安排執(zhí)行的方案。菜根譚有網(wǎng)絡(luò)營銷策劃三要素的系列文章，有深入闡述，可參考。
什么是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃?
顧名思義，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃就是為了達成特定的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)而進行的策略思考和方案規(guī)劃的過程。菜根譚認為，在理解網(wǎng)絡(luò)營銷策劃策劃概念的時候，我們一定要有“特定的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)”這一前提，也就是要明白策劃的對象、策劃要達成的目標(biāo)。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃首先要做的是營銷策劃，網(wǎng)絡(luò)只是營銷策劃的范圍而已。
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的內(nèi)容
如果我們理解了“特定網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)”，那我們肯定就明白，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃這是一個大概念，它其實需要分解成很多模塊和內(nèi)容的。一般來說，主要可分成下述幾大類：
1、網(wǎng)絡(luò)營銷贏利模式策劃：主要解決通過什么途徑來賺錢的問題。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷項目策劃：這個加上贏利模式就相當(dāng)于是一份商業(yè)計劃書，主要解決我們是誰?我們做什么?我們的核心優(yōu)勢?我們靠什么賺錢?我們的目標(biāo)是什么?我們應(yīng)該怎樣實現(xiàn)目標(biāo)?等一些宏觀層面的問題。同時需要將具體的行動編制成甘特圖，也就是行進路線和進度控制。
3、網(wǎng)絡(luò)營銷平臺策劃：是策劃建設(shè)網(wǎng)站，還是借助第三方平臺來做，這個和模式需要相匹配。網(wǎng)站怎么規(guī)劃?從結(jié)構(gòu)邏輯、視覺、功能、內(nèi)容、技術(shù)等怎么去規(guī)劃。
4、網(wǎng)絡(luò)推廣策劃：網(wǎng)站怎么推廣?品牌產(chǎn)品怎么推廣?怎么廣而告之?怎么吸引目標(biāo)客戶?通過什么手段來傳播推廣，有什么具體的操作細節(jié)和技巧?怎么去執(zhí)行?等。
5、網(wǎng)絡(luò)營銷運營系統(tǒng)策劃：這主要包括業(yè)務(wù)流程的劃分，根據(jù)業(yè)務(wù)流程來規(guī)劃部門編制、團隊崗位、薪酬、管理考核、培訓(xùn)等
其實，從系統(tǒng)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃就上面幾個模塊，因為在具體網(wǎng)絡(luò)營銷運營過程中，我們要動態(tài)平衡，專題策劃，比如，某網(wǎng)站的銷售力差、轉(zhuǎn)化率低，那就形成了以轉(zhuǎn)化率為核心的網(wǎng)站銷售力策劃，但是這其實在網(wǎng)站平臺策劃中就包含了。而網(wǎng)絡(luò)推廣策劃中就可以形成以單一傳播形式的的策劃，如：博客營銷策劃、軟文策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告策劃、SEO策劃、論壇推廣策劃，也可形成以主題為核心的階段性整合傳播策劃，將各種網(wǎng)絡(luò)傳播管道集中利用。
另外，在網(wǎng)絡(luò)營銷運營過程中，數(shù)據(jù)分析是一個非常重要的模塊，可理解為“為了達成提升公司網(wǎng)絡(luò)營銷效率的目標(biāo)，而進行網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析、比對、解構(gòu)和總結(jié)”的網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)分析策劃。
三段式，搞定一切網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
那如何撰寫網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案了?菜根譚認為：具體網(wǎng)絡(luò)營銷策劃內(nèi)容不同，方案的編制撰寫思路和形式肯定不一樣的。但是千變?nèi)f變不離根本。因此，菜根譚網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu)整理一個三段式的網(wǎng)絡(luò)營銷方案格式。
一、確定目標(biāo)：策劃對象?策劃目標(biāo)?策劃的意義作用?
二、分析思路：從目標(biāo)客戶、競爭對手、自身優(yōu)劣勢洞察來綜合分析，確定策劃的整體思路。
隨著中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷意識的不斷提升，以及網(wǎng)絡(luò)營銷手段和方式的多元化，原本單一的網(wǎng)絡(luò)營銷模式逐步進入整合時代。大企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用的高端需求，應(yīng)運而生了專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃機構(gòu)及外包服務(wù)公司。
不管是企業(yè)是選擇專業(yè)的服務(wù)公司還是自己建立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，當(dāng)前都要面臨實戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才稀缺的問題。因此，具備一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃公司都有一個完整的團隊來為企業(yè)提供服務(wù)。從技術(shù)開發(fā)、設(shè)計美工、方案策劃、項目實施，專業(yè)的公司所提供是一套網(wǎng)絡(luò)營銷整體解決方案。
如何根據(jù)企業(yè)實際情況實施有效的整合網(wǎng)絡(luò)營銷方案，李智從運營的“愛買茶”等B2C商城的實踐經(jīng)驗來分析幾個重點：
網(wǎng)站建設(shè)
網(wǎng)站始終是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的門臉，不管您是建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站、B2C商城，很多企業(yè)首要要求就是頁面美觀、功能強大。企業(yè)建站是為了產(chǎn)生其商業(yè)價值，除了網(wǎng)站設(shè)計和功能外，企業(yè)更多考慮的是建設(shè)利于SEO的實用型網(wǎng)站。同時基于Web2.0架構(gòu)的網(wǎng)站將會成為主流，隨著網(wǎng)站功能的越來越強大，網(wǎng)站設(shè)計上更注重用戶體驗和互動交流，交互性越強的網(wǎng)站，用戶黏性越強。
網(wǎng)絡(luò)推廣
網(wǎng)絡(luò)推廣目的是為網(wǎng)站獲取更多的有價值流量，同時也是為了宣傳企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)推廣的主流方式不外乎門戶廣告、搜索競價、郵件營銷、無線營銷等，在Web2.0營銷日趨成熟的今天，SNS社區(qū)、視頻、博客、微博等應(yīng)用也逐漸被企業(yè)所接受。企業(yè)在投放網(wǎng)絡(luò)廣告的選擇上，應(yīng)充分考慮自己的目標(biāo)客戶群在哪里。財大氣粗的大企業(yè)，有個誤區(qū)就是認為狂撒廣告就會有效果。然后，有些網(wǎng)絡(luò)廣告并不能有效針對企業(yè)的目標(biāo)客戶群，花了大把的錢，獲取的都是垃圾流量。
流量轉(zhuǎn)化
企業(yè)網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)推廣獲取流量后，如何有效的將這些流量轉(zhuǎn)化成訂單，將是整個網(wǎng)絡(luò)營銷的最終目的和推廣效果的體現(xiàn)。這些商業(yè)流量都是企業(yè)的潛在目標(biāo)客戶，獲取這些客戶的聯(lián)系方式并建立即時溝通，網(wǎng)站上的在線客服工具必不可少。有專職客服值守的網(wǎng)站，比在家坐等客戶電話所獲取訂單量要高很多。
客戶管理及服務(wù)
據(jù)電眾數(shù)碼方面透露，此次合作時繼2005年在中國市場推出AISAS模型以來，第一次針對Action環(huán)節(jié)提出完整的解決方案，從而使得AISAS模式實現(xiàn)了從過程到效果的整合管理。
了解到，自2008年以來，在線購物及團購、導(dǎo)購、比較購物、社會化電商等相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)媒體和應(yīng)用興起，消費者花費在在線購物等相關(guān)行為的時間越來越多。增加電商平臺的媒體營銷預(yù)算，不僅用于為在線銷售引流，還需要用于全渠道的產(chǎn)品推廣。這樣的趨勢要求數(shù)字廣告公司更好的運用在線購物類媒體，針對品牌傳播和渠道銷售兩個層面，進行全方位的互聯(lián)網(wǎng)營銷效果提升。
為此，電眾數(shù)碼加強了對電商類媒體的研究與應(yīng)用，推動客戶加大在網(wǎng)購類媒體的營銷投入，在利用電商媒體擴大品牌曝光，提升品牌體驗的同時，從Online到Offline，全方位支持客戶的渠道銷售。
2013年3月，電眾數(shù)碼與阿里媽媽事業(yè)部合作，為聯(lián)想的春季促銷進行了第一次O2O營銷嘗試。一方面，電眾數(shù)碼在淘寶進行促銷推廣，將消費者吸引到在線促銷平臺；另一方面，電眾數(shù)碼還將銷售機會分配給各地分銷渠道，線下分銷渠道進行進一步的跟蹤轉(zhuǎn)化。
“通過此種方式，我們找到了具有強烈意愿的顧客，并吸引他們進店消費；同時，我們積累了大量具有購買意向的消費者數(shù)據(jù)。“據(jù)電商數(shù)碼內(nèi)部人士透露，第一次O2O營銷實驗僅投入了較小的營銷費用，選擇杭州一地一店進行布點，所帶來的線下直接銷售額過百萬。
基于此次合作的成功經(jīng)驗，聯(lián)想在接下來的O2O營銷中得到了全國主要經(jīng)銷渠道的積極配合，在20個城市近200家線下實體門店，拿出了特別的專屬促銷政策。在線上，通過阿里媽媽事業(yè)部對淘寶全平臺資源的整合調(diào)度，在曝光引流，店鋪運營、二維碼解決方案、支付寶分賬等各個運營節(jié)點和技術(shù)環(huán)節(jié)上，提供成熟的平臺支持；同時，電眾數(shù)碼在執(zhí)行過程中不斷的進行方法論與解決方案的總結(jié)，向阿里媽媽反饋需求，提出優(yōu)化建議。
為確保O2O店鋪對全媒體流量的有效承接，雙方還實現(xiàn)了DMP(數(shù)據(jù)管理平臺)的對接：通過電眾數(shù)碼DMP與阿里媽媽DMP的數(shù)據(jù)比對，電眾數(shù)碼可以針對客戶在全媒體廣告所接觸到的人群，在淘寶內(nèi)進行精準的訪客找回和多頻次觸達投放。
電眾數(shù)碼方面表示，與阿里媽媽的O2O營銷模式，目前已在IT、數(shù)碼、汽車、化妝品、旅行、金融、珠寶等多個領(lǐng)域進行拓展和嘗試。
據(jù)悉，電眾數(shù)碼是一個從傳統(tǒng)廣告領(lǐng)域分離出來的數(shù)字廣告公司。2008年以來，電眾數(shù)碼針對消費者決策周期，在AISAS模型基礎(chǔ)上，開發(fā)了一系列的數(shù)字營銷工具，逐步建立起整合、可視化的智能營銷產(chǎn)品體系。
“營銷閉環(huán)的每一步都要有‘技術(shù)’做支撐，這是數(shù)字營銷的關(guān)鍵點。”陳良怡表示，技術(shù)的發(fā)展為人們提供了與傳統(tǒng)完全不同地主動、快速、精準洞察消費者的可能性，而這也成為所有客戶營銷投放最有價值的依據(jù)。
在搜索引擎上也能開新車會？
如今，數(shù)字營銷已經(jīng)成為汽車企業(yè)的必修課。一方面受限號、經(jīng)濟面不景氣等因素影響，汽車市場告別了此前高速增長態(tài)勢。汽車企業(yè)的廣告投放希望更加有針對性，有更高的轉(zhuǎn)化率。另一方面，消費者購買汽車不是沖動消費，需要大量信息支持自己的消費決策，互聯(lián)網(wǎng)成為消費者購買汽車決策的主要信息渠道。
“數(shù)字營銷是最大的趨勢，通過借助互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺的技術(shù)和產(chǎn)品洞察消費者，整合出最大效果的一套方案。”令陳良怡比較自豪的，是由她的團隊策略并執(zhí)行的朗動汽車上市營銷活動。
朗動汽車的上市時間定在8月23日。在7月底，線上線下傳播全部啟動，包括電視、平媒、戶外廣告、網(wǎng)站等等各種體現(xiàn)形式。這些廣告都含糊地指向8月23日的直播，而并不給消費者提供更多的信息，故意勾起大家的好奇心。好奇心會轉(zhuǎn)化為搜索的行為，他們會在網(wǎng)上搜索有關(guān)朗動的一切信息，并熱切期待8月23日的時間點的到來。
8月23日的直播設(shè)在百度品牌專區(qū)，也就是所有的發(fā)散廣告都指向百度品牌專區(qū)，百度將作為這個活動的最后引爆點。“活動開始后，網(wǎng)民對這個款車型的檢索量劇增。”作為朗動活動的執(zhí)行人，安吉斯全國搜索營銷總監(jiān)李微思告訴記者。同時，通過百度的大數(shù)據(jù)挖掘，安吉斯隨時掌控用戶在搜索朗動時，最關(guān)心一些什么，還會搜哪些類似級別的車。通過這些數(shù)據(jù)反饋，安吉斯還會隨時調(diào)整方案，使用戶搜索得到最佳結(jié)果。
在8月23日當(dāng)天，從早上9點開始，啟動每小時一次的抽獎。獎品一輪比一輪豐厚，網(wǎng)民的參與熱情被不斷激發(fā)，最終在晚上有近8萬人同時收看了朗動的在線會。這8萬守在電腦前看直播的消費者，就是通過系列預(yù)熱聚焦起來的精準用戶。而之前通過對大量的搜索行為的研究，也能更好的洞察成為朗動最有價值的銷售線索。“在那晚的活動引爆之后，我們后續(xù)的工作就是把之前的搜索用戶，轉(zhuǎn)化為真正的消費者。”活動的結(jié)束，也是銷售的開始。
在陳良怡看來，搜索營銷與傳統(tǒng)營銷手段最大的不同，其實是讓需求與產(chǎn)品及早對接，產(chǎn)品和服務(wù)還能根據(jù)客戶需求改進。“而數(shù)據(jù)的實時反饋，消費者訴求的挖掘分析，與消費者建立實時的互動，讓營銷成為一種有跡可循的‘技術(shù)活’，不再是拍腦袋主觀臆斷，這在朗動汽車的營銷上得到充分的體現(xiàn)。”
如何利用大數(shù)據(jù)挖掘提升ROI
諾基亞是安吉斯多年的大客戶，但這個大客戶的市場形勢也在發(fā)生著快速的變化。2010年是諾基亞的鼎盛時期，不僅占據(jù)著全球手機行業(yè)的老大，更是在中國市場上占據(jù)著重要的市場份額。到2013年，諾基亞的品牌覆蓋度已經(jīng)非常高，但其在手機市場的地位卻在快速下滑，廣告投放也隨之縮減，好在精明的諾基亞并沒有縮減搜索營銷的投放。安吉斯在給其做方案時嘗試著改變思路：“在做品牌的同時，更要做效果，把相當(dāng)?shù)耐度敕旁诰€索的跟蹤以及轉(zhuǎn)化上，提升整體的ROI。”
以前在做品牌傳播的時候，考核標(biāo)準只有一個—CPC（平均點擊成本）。但現(xiàn)在越來越多的企業(yè)意識到，所有的投入在執(zhí)行方式上都必須圍繞消費者洞察精密而準確地進行，通過技術(shù)和數(shù)據(jù)把流量在消費者決策的每一個環(huán)節(jié)做最大化的轉(zhuǎn)換。
諾基亞2013年的投放在CPC一個標(biāo)準的基礎(chǔ)之上，又增加了CPUV（獨立訪客成本）、CPHQE（高質(zhì)量訪客成本）、CPL（流量引導(dǎo)成本）等多個標(biāo)準，而這些標(biāo)準是考核產(chǎn)品與消費者之間溝通和銷售的推進，將投放的效果最大化。這幾個新維度的考核，則有效依賴用戶在百度上的搜索以及搜索后的行為分析。
按照這幾個維度來規(guī)劃，安吉斯不僅為諾基亞重點選擇了百度優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，如品牌專區(qū)等。也十分看重百度在大數(shù)據(jù)方面的優(yōu)勢，由此來實時監(jiān)控和指導(dǎo)整個數(shù)字營銷的決策。陳良怡告訴記者，在方案執(zhí)行的過程中，需要依賴百度的大數(shù)據(jù)分析、挖掘，“我們每天都會有效果報告，看營銷平臺的選擇好不好。根據(jù)報告再隨時改、隨時加。”
