引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部工作計(jì)劃范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

2與各航司溝通協(xié)調(diào)做好冬春換季航線開(kāi)通工作8.28日前

3支付6月份航線補(bǔ)貼款8月28日前

4按時(shí)完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作的錄入、審核、上報(bào)8月28號(hào)前

5做好公務(wù)出行的相關(guān)事宜8月28號(hào)前

6按照工作計(jì)劃拜訪各航司落實(shí)冬春換季航線事宜8月28號(hào)前

7根據(jù)公司要求加強(qiáng)對(duì)商旅卡等駐場(chǎng)商鋪的管理，進(jìn)一步規(guī)范其行為8月28號(hào)前

8合同的簽訂8月28號(hào)前

9配合商鋪辦理長(zhǎng)期、臨時(shí)證件8月28號(hào)前

10廣告媒體的、LED顯示屏、直播臨汾、公交車(chē)廣告等8月28號(hào)前

11特價(jià)信息時(shí)刻宣傳8月28號(hào)前

第2篇

回顧20__年，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之前沒(méi)有規(guī)范的統(tǒng)計(jì)制度，而本人到崗就職才一個(gè)月，加上在部門(mén)前期成績(jī)無(wú)法有效提取準(zhǔn)確的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，無(wú)法統(tǒng)計(jì)出08年的工作成績(jī)，但就職一段時(shí)間后，我們的體會(huì)和做法是：

一、大力規(guī)范部門(mén)運(yùn)營(yíng)操作，積極為公司整體運(yùn)營(yíng)管理樹(shù)立一個(gè)模范表率。

1、明確工作職責(zé)，規(guī)范機(jī)構(gòu)設(shè)置。

由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部服務(wù)崗點(diǎn)面廣、線長(zhǎng)、點(diǎn)多，管理難度大。我們圍繞不斷提高服務(wù)質(zhì)量及拓展外聯(lián)業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部組建了兩個(gè)職能小組（外聯(lián)、內(nèi)務(wù)），部屬隊(duì)員實(shí)行因人而異，合理安排較合適工作崗位，職責(zé)落實(shí)到個(gè)人，著力為完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)而努力。

其中外聯(lián)業(yè)務(wù)小組直接對(duì)部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)，主要工作有外聯(lián)業(yè)務(wù)的拓展、按部門(mén)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)指標(biāo)來(lái)不斷地走訪維護(hù)客戶(hù)群關(guān)系、不斷地發(fā)展新客戶(hù)、憑過(guò)硬的業(yè)務(wù)知識(shí)再通過(guò)與客戶(hù)相互間導(dǎo)向溝通來(lái)吸引更多的客人到我店消費(fèi)、收集不同渠道的信息咨訊、客戶(hù)意見(jiàn)建議反饋等分類(lèi)統(tǒng)計(jì)分析后將準(zhǔn)確可靠的數(shù)據(jù)及時(shí)反饋部門(mén)及公司，考慮到目前到位人員的業(yè)務(wù)熟悉程度不高以及獨(dú)立工作能力的欠缺等因素，我們采取一帶一的方式來(lái)相互幫教促成進(jìn)步。小組成員主要由戴彩云、吳賢杰、姚春蘭、梁金花、農(nóng)藝伶組成；

內(nèi)務(wù)接洽小組直接對(duì)部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)，主要工作為團(tuán)隊(duì)預(yù)訂接待的安排、接待過(guò)程中與公司其他各部門(mén)的協(xié)通、服務(wù)細(xì)節(jié)上的量化標(biāo)準(zhǔn)化、客人意見(jiàn)及建議的反饋信息收集，處理一般的客人投放、公司房態(tài)的監(jiān)控以及為客人提供全面的咨詢(xún)工作等。小組成員由黃恩珍、李志蓮、安世玲組成。

部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定和決策，全面負(fù)責(zé)部門(mén)的有效運(yùn)作，準(zhǔn)確地分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以制定適合公司各階段合理的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、不斷為部門(mén)所屬員工提高業(yè)務(wù)技能提供合理培訓(xùn)，打造一個(gè)積極而高效的前線營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，確保完成公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的每一項(xiàng)工作任務(wù)和指標(biāo)。

2、爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)秀部門(mén)，樹(shù)立公司模范部門(mén)標(biāo)榜。

考慮到公司許多部門(mén)目前的工作未上軌道，我們除不斷完善部門(mén)規(guī)程、標(biāo)榜良好的禮儀儀表、積極的工作態(tài)度，對(duì)賓客體現(xiàn)細(xì)致的人性化服務(wù)來(lái)為公司其他部門(mén)作出表率外，現(xiàn)還要求部門(mén)所屬員工在不影響本職工作的情況下必須積極配合其他部門(mén)工作。如其他部門(mén)需要協(xié)助的情況下，營(yíng)銷(xiāo)部爭(zhēng)作其的第一考慮求助對(duì)象，包括營(yíng)銷(xiāo)部同事主動(dòng)地要求到其他部門(mén)到崗值班，帶動(dòng)其他一線部門(mén)的積極性的靈動(dòng)性，如要求營(yíng)銷(xiāo)部所屬員工每日在前臺(tái)客人流量集中時(shí)段會(huì)主動(dòng)到前臺(tái)協(xié)助其工作，以身體力行的標(biāo)榜行動(dòng)來(lái)帶動(dòng)前臺(tái)工作人員的積極性和對(duì)客溝通的技巧等。

二、目前仍然存在問(wèn)題

1、缺乏靈變思想，發(fā)覺(jué)錯(cuò)誤后及時(shí)糾正的意識(shí)不足。

20__年由于我部門(mén)思想靈變不足，在戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)上錯(cuò)誤的盲目套用以住經(jīng)驗(yàn)，在缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息導(dǎo)向下所制定的營(yíng)銷(xiāo)策略以及所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)工作都未能與公司戰(zhàn)略思想接軌，致使?fàn)I銷(xiāo)部不能及時(shí)與順利地配合公司完成既定目標(biāo)。

2、部門(mén)員工前期的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，自主開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)更是不夠，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的高效運(yùn)作，各人的能力也未能得以發(fā)揮，沒(méi)能完成公司下達(dá)的工作任務(wù)。

3、業(yè)務(wù)技能不熟練

因?yàn)槟壳拔也块T(mén)的所屬員工入職之前大都沒(méi)有接觸過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作，營(yíng)銷(xiāo)技巧和心理素質(zhì)方面都缺少正規(guī)的培訓(xùn)引導(dǎo)，所以在開(kāi)展工作過(guò)程中出現(xiàn)了做了而不達(dá)成效的現(xiàn)象，不能有效的引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)。

解決方法：目前已通過(guò)一系列的職責(zé)細(xì)分、培訓(xùn)工作的逐步到位，外聯(lián)及內(nèi)務(wù)方面的以一幫一、以一帶一方式來(lái)逐步消除上述存在的問(wèn)題。

三、20__年的工作要點(diǎn)

1、20__年度，公司下達(dá)的年度指標(biāo)任務(wù)為1500萬(wàn)。我部門(mén)除積極在各方面繼續(xù)完善規(guī)范部門(mén)制度有保持良性運(yùn)作外，部門(mén)各崗位員工都必須按公司及部門(mén)給予的任務(wù)指標(biāo)去圓滿(mǎn)完成各自本職工作。

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的形態(tài)轉(zhuǎn)變

20__年，我們制定的營(yíng)銷(xiāo)大略為撒網(wǎng)式復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)其表現(xiàn)為：

a：我們外聯(lián)業(yè)務(wù)員在09年5月份以前以 “最佳養(yǎng)生礦溫泉”的主打特色，不再鎖定某一區(qū)域，而是在泛珠三角地區(qū)所有旅行社都走訪一遍，上門(mén)派發(fā)我們的宣傳資料，告知性地與之產(chǎn)生合作關(guān)系；

b：線路串點(diǎn)方式上的改變，不再局限于陽(yáng)江陽(yáng)西地區(qū)，而是以開(kāi)陽(yáng)高速、西部沿海高速、陽(yáng)茂高速等三條軸心線作引子，與所有沿線價(jià)值景區(qū)（點(diǎn)）發(fā)展良好的合作關(guān)系，共同推出多條以陽(yáng)西咸水礦溫泉為目的地游的線路配合各合作客戶(hù)進(jìn)行推廣。

c：高度重視陽(yáng)江地接的市場(chǎng)，與陽(yáng)江每一家門(mén)市旅行社深度合作，各方面予以其優(yōu)惠來(lái)大力搶奪陽(yáng)江地接市場(chǎng)占有份額。

d、在每月輪流在不同地區(qū)推出一項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，聯(lián)辦商家進(jìn)行各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，以此不斷地提高公司的知名度。

e、制定合適的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)全員營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)公司上下所有員工的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，以拓開(kāi)公司的收益渠道。

3、市場(chǎng)定位與宣傳攻略：

a、20__年公司整體設(shè)施配備已較為完善，建議公司正式定位為四星標(biāo)準(zhǔn)的溫泉旅游度假區(qū)，引入四星級(jí)的管理體制。

第3篇

導(dǎo)語(yǔ)：以下是小編為你整理的關(guān)于銷(xiāo)售工作計(jì)劃的文章，希望您喜歡閱讀：

酒店銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃一20__年的到來(lái)，在即將過(guò)完的寒冬里我們已聞到春天的清香，酒店銷(xiāo)售部工作計(jì)劃。于此同時(shí)，酒店給我們部門(mén)制定了新的工作計(jì)劃，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的我們是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的職能部門(mén)，是酒店提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷(xiāo)方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)前一年的工作總結(jié)，我們根據(jù)實(shí)際情況做出以下酒店銷(xiāo)售部工作計(jì)劃：

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的Ji勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，Ji發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。20__年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。

20__年工作計(jì)劃報(bào)告完畢，我們部門(mén)會(huì)盡的能力使服務(wù)做到更好，利潤(rùn)收入更高。

針對(duì)銷(xiāo)售部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部20__年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店銷(xiāo)售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷(xiāo)售機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的銷(xiāo)售體制，重新制訂完善20__年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，銷(xiāo)售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷(xiāo)售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷(xiāo)售代表。督促銷(xiāo)售代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門(mén)密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

20__年，銷(xiāo)售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。

酒店銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃二一、策劃目的

泗陽(yáng)海欣君悅大酒店開(kāi)業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問(wèn)題，可以通過(guò)精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，最終目是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造海欣君悅品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注，為開(kāi)業(yè)后賓客盈門(mén)、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開(kāi)業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃，通常來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話來(lái)說(shuō)明，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：入流

這個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是要強(qiáng)調(diào)泗陽(yáng)海欣君悅大酒店對(duì)泗陽(yáng)酒店業(yè)的介入，對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn)。而目前針對(duì)泗陽(yáng)或者是淮安的旅游景點(diǎn)是無(wú)法給酒店帶來(lái)一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì)，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在政府及開(kāi)發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來(lái)。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣，以達(dá)到在泗陽(yáng)酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

第二個(gè)階段：主流

這個(gè)階段中，隨著泗陽(yáng)海欣君悅大酒店在泗陽(yáng)酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng)，針對(duì)泗陽(yáng)當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在泗陽(yáng)酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源。

第三個(gè)階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，泗陽(yáng)海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂(lè)部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。

二、項(xiàng)目屬性分析

1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達(dá)高速公路;

1小時(shí)可達(dá)淮安、宿遷市區(qū)。

2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì)議室、宴會(huì)廳、SPA、健身中心及各類(lèi)特色佳肴。

3.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除新世界大酒店之外，名豪國(guó)際大酒店、泗陽(yáng)大酒店、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

4.目標(biāo)客戶(hù)清晰：海欣申禾自有客戶(hù)、附近政府單位人員，以及本地高端人士。

可延伸至外來(lái)散客。

三、酒店市場(chǎng)定位

泗陽(yáng)海欣君悅大酒店是泗陽(yáng)首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四精品園林式酒店。

四、酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在政府、社會(huì)企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶(hù)群體。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：政府會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)(協(xié)議散客)、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng)。其中可簽協(xié)議的客戶(hù)有：

1、各政府部委辦局約45家

2、泗陽(yáng)當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶(hù)為100家

酒店銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃三針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能，制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部__年工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

第4篇

摘要：在探討市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)?nèi)涵的基礎(chǔ)上，分析了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理過(guò)程，提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新的內(nèi)容和策略創(chuàng)新的方法與措施。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略管理 策略創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下，根據(jù)市場(chǎng)等環(huán)境及自身營(yíng)銷(xiāo)條件的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特征

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有下面幾個(gè)方面的特征。一是從屬性。一方面，可以把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略體系的有機(jī)組成部分，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實(shí)施而制定的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內(nèi)容應(yīng)與總體戰(zhàn)略保持高度一致，并有利于總體戰(zhàn)略的實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施，應(yīng)為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。 二是相對(duì)獨(dú)立性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)獨(dú)立性非常強(qiáng)的職能。工作，它直接面對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境，具有自身的發(fā)展變化規(guī)律。在相對(duì)完備的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，企業(yè)處于何種產(chǎn)業(yè)之中，都擁有相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，都有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員自主地開(kāi)展各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。三是專(zhuān)一性?？傮w戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)工作，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略只是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)部門(mén)與人員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它對(duì)與營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有直接聯(lián)系的工作基本不具有指導(dǎo)作用。最后是融合性。由于企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)工作之間的相互融合和制約，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也同企業(yè)的其他戰(zhàn)略相關(guān)并融合。這不僅體現(xiàn)在總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作做出的重大決策中，而且體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略之間的相互融合。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理過(guò)程

與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相關(guān)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等各項(xiàng)工作，可以統(tǒng)稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的連續(xù)過(guò)程，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、自身?xiàng)l件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，提出適合于企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施與控制過(guò)程中需要解決的主要問(wèn)題包括：一是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作年度目標(biāo)的確定。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要求，具體確定未來(lái)年度的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。二是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策與策略組合的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃，提出未來(lái)一年實(shí)現(xiàn)年度工作計(jì)劃的各項(xiàng)活動(dòng)措施。三是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的配置。企業(yè)應(yīng)根據(jù)確定的年度目標(biāo)和各項(xiàng)政策，對(duì)可以控制的營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行分配。四是各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與協(xié)調(diào)。包括具體指揮、協(xié)調(diào)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與外部環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)之間的關(guān)系。五是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施效果的衡量。企業(yè)應(yīng)根據(jù)計(jì)劃要求，對(duì)照實(shí)際執(zhí)行結(jié)果，檢查任務(wù)完成情況和任務(wù)完成的效果。六是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的偏差糾正。企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的各種偏差進(jìn)行矯正，確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利執(zhí)行。七是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)整。在內(nèi)外條件發(fā)生重要變化時(shí)，企業(yè)應(yīng)適時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略做出調(diào)整和修正。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方法與措施

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新

1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)，以此促進(jìn)相互有利的交換，獲取最佳的利潤(rùn)和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本營(yíng)銷(xiāo)目的、思想和營(yíng)銷(xiāo)工具與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是一致的，它只是在實(shí)施和操作工程中借助了強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。

3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的就在于同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依賴(lài)的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達(dá)到提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)、促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)包括3個(gè)組成部分：一是營(yíng)銷(xiāo)資料庫(kù)。即確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對(duì)象。即根據(jù)資料庫(kù)所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過(guò)不同的對(duì)象、不同的傳播渠道，來(lái)個(gè)別傳播不同的信息。三是追蹤產(chǎn)品與消費(fèi)者、銷(xiāo)售成果與成本的關(guān)系。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新

1、產(chǎn)品策略創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)是否具有生命力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，其重要的標(biāo)志在于它的產(chǎn)品能夠不斷地創(chuàng)新，不斷地滿(mǎn)足變化的市場(chǎng)需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)這些新型手段更加廣泛深入地收集有關(guān)消費(fèi)者的更多更全面的信息，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進(jìn)去。尤其是在新產(chǎn)品“概念形成”階段，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏，為技術(shù)部門(mén)清晰地描述新產(chǎn)品的概念。而且，兩個(gè)部門(mén)要相互滲透，相互參加對(duì)方的部門(mén)會(huì)議，在需要的時(shí)候組成跨部門(mén)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組。

2、價(jià)格策略創(chuàng)新。價(jià)格作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要因素之一，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，其變化直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。特別是隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境日益復(fù)雜多變，產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題變得越來(lái)越重要?？茖W(xué)而藝術(shù)地進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)格決策既有利于吸引和保持顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。為此，產(chǎn)品價(jià)格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補(bǔ)償和企業(yè)利潤(rùn)的獲取，又要考慮到消費(fèi)者所付出成本。這一成本既包括購(gòu)買(mǎi)成本又包括使用成本，以及消費(fèi)者的心理承受能力。

第5篇

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的

二、

三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

第6篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理策略創(chuàng)新國(guó)際化

1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略?xún)?nèi)涵

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下，根據(jù)市場(chǎng)等環(huán)境及自身營(yíng)銷(xiāo)條件的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。

1．2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特征

1.2.1從屬性。一方面，可以把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略體系的有機(jī)組成部分，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實(shí)施而制定的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內(nèi)容應(yīng)與總體戰(zhàn)略保持高度一致，并有利于總體戰(zhàn)略的實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施，應(yīng)為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。

1.2.2相對(duì)獨(dú)立性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)獨(dú)立性非常強(qiáng)的職能。工作，它直接面對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境，具有自身的發(fā)展變化規(guī)律。在相對(duì)完備的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，企業(yè)處于何種產(chǎn)業(yè)之中，都擁有相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，都有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員自主地開(kāi)展各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

1．2.3專(zhuān)一性?？傮w戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)工作，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略只是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)部門(mén)與人員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它對(duì)與營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有直接聯(lián)系的工作基本不具有指導(dǎo)作用。

1．2．4融合性。由于企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)工作之間的相互融合和制約，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也同企業(yè)的其他戰(zhàn)略相關(guān)并融合。這不僅體現(xiàn)在總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作做出的重大決策中，而且體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略之間的相互融合。

1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容

凡是事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的全局性謀劃都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容。不過(guò)，無(wú)論企業(yè)選擇什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，一般都要對(duì)如下問(wèn)題做出回答：

①企業(yè)的顧客是誰(shuí)，或者說(shuō)企業(yè)的市場(chǎng)在哪里，

②企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)地位和追求的市場(chǎng)地位是什么，

③企業(yè)的主要市場(chǎng)業(yè)務(wù)及增長(zhǎng)向量是什么，

④市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作如何將有限的資源在不同市場(chǎng)業(yè)務(wù)活動(dòng)間進(jìn)行分配，

2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理過(guò)程

與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相關(guān)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等各項(xiàng)工作，可以統(tǒng)稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的連續(xù)過(guò)程，如圖1所示。

2．1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、自身?xiàng)l件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，提出適合于企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案。主要解決的問(wèn)題有：

①分析企業(yè)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。包括企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會(huì)文化、人口、技術(shù)、自然環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、消費(fèi)者需求與偏好等因素，進(jìn)而識(shí)別企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和威脅。

②分析企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)條件。包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的決策權(quán)限、可以調(diào)動(dòng)的人財(cái)物資源、已有的營(yíng)銷(xiāo)渠道、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、其他職能部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的支持程度等因素，進(jìn)而確認(rèn)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

③提出為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)可供選擇的不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施與控制過(guò)程中需要解決的主要問(wèn)題包括：

①市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作年度目標(biāo)的確定。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要求，具體確定未來(lái)年度的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。

②市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策與策略組合的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃，提出未來(lái)一年實(shí)現(xiàn)年度工作計(jì)劃的各項(xiàng)活動(dòng)措施。

⑧市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的配置。企業(yè)應(yīng)根據(jù)確定的年度目標(biāo)和各項(xiàng)政策，對(duì)可以控制的營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行分配。

④各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與協(xié)調(diào)。包括具體指揮、協(xié)調(diào)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與外部環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)之間的關(guān)系。

⑤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施效果的衡量。企業(yè)應(yīng)根據(jù)計(jì)劃要求，對(duì)照實(shí)際執(zhí)行結(jié)果，檢查任務(wù)完成情況和任務(wù)完成的效果。

⑥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的偏差糾正。企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的各種偏差進(jìn)行矯正，確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利執(zhí)行。

⑦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)整。在內(nèi)外條件發(fā)生重要變化時(shí)，企業(yè)應(yīng)適時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略做出調(diào)整和修正。

3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方法與措施

3．1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新

3.1.1服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)，以此促進(jìn)相互有利的交換，獲取最佳的利潤(rùn)和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。它側(cè)重于保留與維持現(xiàn)有的顧客，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，將服務(wù)作用表現(xiàn)出來(lái)，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關(guān)系。

3.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本營(yíng)銷(xiāo)目的、思想和營(yíng)銷(xiāo)工具與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是一致的，它只是在實(shí)施和操作工程中借助了強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展訂單收集、訂貨、銷(xiāo)售、送貨、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，從而能24h提供隨時(shí)隨地的全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)；可在網(wǎng)上存儲(chǔ)大量的信息供消費(fèi)者查詢(xún)，傳達(dá)的信息量大且精確度高；可避免推銷(xiāo)員強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。

3.1.3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的就在于同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依賴(lài)的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達(dá)到提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)、促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)包括3個(gè)組成部分：一是營(yíng)銷(xiāo)資料庫(kù)。即確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對(duì)象。即根據(jù)資料庫(kù)所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過(guò)不同的對(duì)象、不同的傳播渠道，來(lái)個(gè)別傳播不同的信息。三是追蹤產(chǎn)品與消費(fèi)者、銷(xiāo)售成果與成本的關(guān)系。

3.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新

3.2.1產(chǎn)品策略創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)是否具有生命力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，其重要的標(biāo)志在于它的產(chǎn)品能夠不斷地創(chuàng)新，不斷地滿(mǎn)足變化的市場(chǎng)需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)這些新型手段更加廣泛深入地收集有關(guān)消費(fèi)者的更多更全面的信息，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進(jìn)去。尤其是在新產(chǎn)品“概念形成”階段，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)；隹確把握市場(chǎng)脈搏，為技術(shù)部門(mén)清晰地描述新產(chǎn)品的概念。而且，兩個(gè)部門(mén)要相互滲透，相互參加對(duì)方的部門(mén)會(huì)議，在需要的時(shí)候組成跨部門(mén)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組。

3.2.2價(jià)格策略創(chuàng)新。價(jià)格作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要因素之一，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，其變化直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。特別是隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境日益復(fù)雜多變，產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題變得越來(lái)越重要?？茖W(xué)而藝術(shù)地進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)格決策既有利于吸引和保持顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。為此，產(chǎn)品價(jià)格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補(bǔ)償和企業(yè)利潤(rùn)的獲取，又要考慮到消費(fèi)者所付出成本。這一成本既包括購(gòu)買(mǎi)成本又包括使用成本，以及消費(fèi)者的心理承受能力。

3.2.3渠道策略創(chuàng)新。銷(xiāo)售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的重要環(huán)節(jié)。它包括合理制定銷(xiāo)售路線，選擇、配置中間商和有效地安排產(chǎn)品的運(yùn)輸與儲(chǔ)存，將使用的產(chǎn)品適時(shí)、適地、經(jīng)濟(jì)方便地提供給顧客，在滿(mǎn)足顧客需要的前提下，加速產(chǎn)品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)效果。

隨著消費(fèi)者收入日趨分層化、需求日趨個(gè)性化，企業(yè)以往的單一渠道已無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，這就需要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道思維和模式，建立復(fù)合式銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的市場(chǎng)形態(tài)安排不同的渠道模式。

第7篇

論文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略管理 策略創(chuàng)新 國(guó)際化

1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略?xún)?nèi)涵

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下，根據(jù)市場(chǎng)等環(huán)境及自身營(yíng)銷(xiāo)條件的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。

1．2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特征

1.2.1從屬性。一方面，可以把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略體系的有機(jī)組成部分，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實(shí)施而制定的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內(nèi)容應(yīng)與總體戰(zhàn)略保持高度一致，并有利于總體戰(zhàn)略的實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施，應(yīng)為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。

1.2.2相對(duì)獨(dú)立性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)獨(dú)立性非常強(qiáng)的職能。工作，它直接面對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境，具有自身的發(fā)展變化規(guī)律。在相對(duì)完備的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，企業(yè)處于何種產(chǎn)業(yè)之中，都擁有相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，都有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員自主地開(kāi)展各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

1．2.3專(zhuān)一性?？傮w戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)工作，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略只是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)部門(mén)與人員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它對(duì)與營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有直接聯(lián)系的工作基本不具有指導(dǎo)作用。

1．2．4融合性。由于企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)工作之間的相互融合和制約，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也同企業(yè)的其他戰(zhàn)略相關(guān)并融合。這不僅體現(xiàn)在總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作做出的重大決策中，而且體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略之間的相互融合。

1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容

凡是事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的全局性謀劃都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容。不過(guò)，無(wú)論企業(yè)選擇什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，一般都要對(duì)如下問(wèn)題做出回答：①企業(yè)的顧客是誰(shuí)，或者說(shuō)企業(yè)的市場(chǎng)在哪里，②企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)地位和追求的市場(chǎng)地位是什么，③企業(yè)的主要市場(chǎng)業(yè)務(wù)及增長(zhǎng)向量是什么，④市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作如何將有限的資源在不同市場(chǎng)業(yè)務(wù)活動(dòng)間進(jìn)行分配，

2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理過(guò)程

與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相關(guān)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等各項(xiàng)工作，可以統(tǒng)稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的連續(xù)過(guò)程，如圖1所示。

2．1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、自身?xiàng)l件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，提出適合于企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案。主要解決的問(wèn)題有：①分析企業(yè)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。包括企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會(huì)文化、人口、技術(shù)、自然環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、消費(fèi)者需求與偏好等因素，進(jìn)而識(shí)別企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和威脅。②分析企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)條件。包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的決策權(quán)限、可以調(diào)動(dòng)的人財(cái)物資源、已有的營(yíng)銷(xiāo)渠道、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、其他職能部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的支持程度等因素，進(jìn)而確認(rèn)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。③提出為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)可供選擇的不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施與控制過(guò)程中需要解決的主要問(wèn)題包括：①市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作年度目標(biāo)的確定。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要求，具體確定未來(lái)年度的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。②市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策與策略組合的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃，提出未來(lái)一年實(shí)現(xiàn)年度工作計(jì)劃的各項(xiàng)活動(dòng)措施。⑧市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的配置。企業(yè)應(yīng)根據(jù)確定的年度目標(biāo)和各項(xiàng)政策，對(duì)可以控制的營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行分配。④各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與協(xié)調(diào)。包括具體指揮、協(xié)調(diào)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與外部環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)之間的關(guān)系。⑤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施效果的衡量。企業(yè)應(yīng)根據(jù)計(jì)劃要求，對(duì)照實(shí)際執(zhí)行結(jié)果，檢查任務(wù)完成情況和任務(wù)完成的效果。⑥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的偏差糾正。企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的各種偏差進(jìn)行矯正，確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利執(zhí)行。⑦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)整。在內(nèi)外條件發(fā)生重要變化時(shí)，企業(yè)應(yīng)適時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略做出調(diào)整和修正。

3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方法與措施

3．1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新 1.1服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)，以此促進(jìn)相互有利的交換，獲取最佳的利潤(rùn)和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。它側(cè)重于保留與維持現(xiàn)有的顧客，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，將服務(wù)作用表現(xiàn)出來(lái)，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關(guān)系。 1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本營(yíng)銷(xiāo)目的、思想和營(yíng)銷(xiāo)工具與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是一致的，它只是在實(shí)施和操作工程中借助了強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展訂單收集、訂貨、銷(xiāo)售、送貨、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，從而能24h提供隨時(shí)隨地的全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)；可在網(wǎng)上存儲(chǔ)大量的信息供消費(fèi)者查詢(xún)，傳達(dá)的信息量大且精確度高；可避免推銷(xiāo)員強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。 1.3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的就在于同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依賴(lài)的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達(dá)到提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)、促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)包括3個(gè)組成部分：一是營(yíng)銷(xiāo)資料庫(kù)。即確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對(duì)象。即根據(jù)資料庫(kù)所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過(guò)不同的對(duì)象、不同的傳播渠道，來(lái)個(gè)別傳播不同的信息。三是追蹤產(chǎn)品與消費(fèi)者、銷(xiāo)售成果與成本的關(guān)系。 2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新 2.1產(chǎn)品策略創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)是否具有生命力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，其重要的標(biāo)志在于它的產(chǎn)品能夠不斷地創(chuàng)新，不斷地滿(mǎn)足變化的市場(chǎng)需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)這些新型手段更加廣泛深入地收集有關(guān)消費(fèi)者的更多更全面的信息，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進(jìn)去。尤其是在新產(chǎn)品“概念形成”階段，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)；隹確把握市場(chǎng)脈搏，為技術(shù)部門(mén)清晰地描述新產(chǎn)品的概念。而且，兩個(gè)部門(mén)要相互滲透，相互參加對(duì)方的部門(mén)會(huì)議，在需要的時(shí)候組成跨部門(mén)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組。 2.2價(jià)格策略創(chuàng)新。價(jià)格作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要因素之一，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，其變化直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。特別是隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境日益復(fù)雜多變，產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題變得越來(lái)越重要?？茖W(xué)而藝術(shù)地進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)格決策既有利于吸引和保持顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。為此，產(chǎn)品價(jià)格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補(bǔ)償和企業(yè)利潤(rùn)的獲取，又要考慮到消費(fèi)者所付出成本。這一成本既包括購(gòu)買(mǎi)成本又包括使用成本，以及消費(fèi)者的心理承受能力。 2.3渠道策略創(chuàng)新。銷(xiāo)售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的重要環(huán)節(jié)。它包括合理制定銷(xiāo)售路線，選擇、配置中間商和有效地安排產(chǎn)品的運(yùn)輸與儲(chǔ)存，將使用的產(chǎn)品適時(shí)、適地、經(jīng)濟(jì)方便地提供給顧客，在滿(mǎn)足顧客需要的前提下，加速產(chǎn)品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)效果。

第8篇

論文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略管理 策略創(chuàng)新 國(guó)際化

1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略?xún)?nèi)涵

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下，根據(jù)市場(chǎng)等環(huán)境及自身營(yíng)銷(xiāo)條件的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。

1．2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特征

1.2.1從屬性。一方面，可以把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略體系的有機(jī)組成部分，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實(shí)施而制定的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內(nèi)容應(yīng)與總體戰(zhàn)略保持高度一致，并有利于總體戰(zhàn)略的實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施，應(yīng)為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。

1.2.2相對(duì)獨(dú)立性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)獨(dú)立性非常強(qiáng)的職能。工作，它直接面對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境，具有自身的發(fā)展變化規(guī)律。在相對(duì)完備的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，企業(yè)處于何種產(chǎn)業(yè)之中，都擁有相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，都有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員自主地開(kāi)展各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

1．2.3專(zhuān)一性。總體戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)工作，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略只是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)部門(mén)與人員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它對(duì)與營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有直接聯(lián)系的工作基本不具有指導(dǎo)作用。

1．2．4融合性。由于企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)工作之間的相互融合和制約，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也同企業(yè)的其他戰(zhàn)略相關(guān)并融合。這不僅體現(xiàn)在總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作做出的重大決策中，而且體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略之間的相互融合。

1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容

凡是事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的全局性謀劃都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容。不過(guò)，無(wú)論企業(yè)選擇什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，一般都要對(duì)如下問(wèn)題做出回答：①企業(yè)的顧客是誰(shuí)，或者說(shuō)企業(yè)的市場(chǎng)在哪里，②企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)地位和追求的市場(chǎng)地位是什么，③企業(yè)的主要市場(chǎng)業(yè)務(wù)及增長(zhǎng)向量是什么，④市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作如何將有限的資源在不同市場(chǎng)業(yè)務(wù)活動(dòng)間進(jìn)行分配，

2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理過(guò)程

與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相關(guān)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等各項(xiàng)工作，可以統(tǒng)稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的連續(xù)過(guò)程，如圖1所示。

2．1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、自身?xiàng)l件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，提出適合于企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案。主要解決的問(wèn)題有：①分析企業(yè)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。包括企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會(huì)文化、人口、技術(shù)、自然環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、消費(fèi)者需求與偏好等因素，進(jìn)而識(shí)別企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和威脅。②分析企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)條件。包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的決策權(quán)限、可以調(diào)動(dòng)的人財(cái)物資源、已有的營(yíng)銷(xiāo)渠道、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、其他職能部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的支持程度等因素，進(jìn)而確認(rèn)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。③提出為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)可供選擇的不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施與控制過(guò)程中需要解決的主要問(wèn)題包括：①市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作年度目標(biāo)的確定。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要求，具體確定未來(lái)年度的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。②市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策與策略組合的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃，提出未來(lái)一年實(shí)現(xiàn)年度工作計(jì)劃的各項(xiàng)活動(dòng)措施。⑧市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的配置。企業(yè)應(yīng)根據(jù)確定的年度目標(biāo)和各項(xiàng)政策，對(duì)可以控制的營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行分配。④各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與協(xié)調(diào)。包括具體指揮、協(xié)調(diào)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與外部環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)之間的關(guān)系。⑤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施效果的衡量。企業(yè)應(yīng)根據(jù)計(jì)劃要求，對(duì)照實(shí)際執(zhí)行結(jié)果，檢查任務(wù)完成情況和任務(wù)完成的效果。⑥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的偏差糾正。企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的各種偏差進(jìn)行矯正，確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利執(zhí)行。⑦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)整。在內(nèi)外條件發(fā)生重要變化時(shí)，企業(yè)應(yīng)適時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略做出調(diào)整和修正。

3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方法與措施

3．1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新

3.1.1服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)，以此促進(jìn)相互有利的交換，獲取最佳的利潤(rùn)和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。它側(cè)重于保留與維持現(xiàn)有的顧客，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，將服務(wù)作用表現(xiàn)出來(lái)，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關(guān)系。

3.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本營(yíng)銷(xiāo)目的、思想和營(yíng)銷(xiāo)工具與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是一致的，它只是在實(shí)施和操作工程中借助了強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展訂單收集、訂貨、銷(xiāo)售、送貨、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，從而能24h提供隨時(shí)隨地的全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)；可在網(wǎng)上存儲(chǔ)大量的信息供消費(fèi)者查詢(xún)，傳達(dá)的信息量大且精確度高；可避免推銷(xiāo)員強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。

3.1.3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的就在于同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依賴(lài)的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達(dá)到提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)、促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)包括3個(gè)組成部分：一是營(yíng)銷(xiāo)資料庫(kù)。即確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對(duì)象。即根據(jù)資料庫(kù)所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過(guò)不同的對(duì)象、不同的傳播渠道，來(lái)個(gè)別傳播不同的信息。三是追蹤產(chǎn)品與消費(fèi)者、銷(xiāo)售成果與成本的關(guān)系。

3.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新

3.2.1產(chǎn)品策略創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)是否具有生命力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，其重要的標(biāo)志在于它的產(chǎn)品能夠不斷地創(chuàng)新，不斷地滿(mǎn)足變化的市場(chǎng)需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)這些新型手段更加廣泛深入地收集有關(guān)消費(fèi)者的更多更全面的信息，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進(jìn)去。尤其是在新產(chǎn)品“概念形成”階段，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)；隹確把握市場(chǎng)脈搏，為技術(shù)部門(mén)清晰地描述新產(chǎn)品的概念。而且，兩個(gè)部門(mén)要相互滲透，相互參加對(duì)方的部門(mén)會(huì)議，在需要的時(shí)候組成跨部門(mén)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組。

3.2.2價(jià)格策略創(chuàng)新。價(jià)格作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要因素之一，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，其變化直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。特別是隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境日益復(fù)雜多變，產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題變得越來(lái)越重要?？茖W(xué)而藝術(shù)地進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)格決策既有利于吸引和保持顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。為此，產(chǎn)品價(jià)格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補(bǔ)償和企業(yè)利潤(rùn)的獲取，又要考慮到消費(fèi)者所付出成本。這一成本既包括購(gòu)買(mǎi)成本又包括使用成本，以及消費(fèi)者的心理承受能力。

3.2.3渠道策略創(chuàng)新。銷(xiāo)售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的重要環(huán)節(jié)。它包括合理制定銷(xiāo)售路線，選擇、配置中間商和有效地安排產(chǎn)品的運(yùn)輸與儲(chǔ)存，將使用的產(chǎn)品適時(shí)、適地、經(jīng)濟(jì)方便地提供給顧客，在滿(mǎn)足顧客需要的前提下，加速產(chǎn)品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)效果。

隨著消費(fèi)者收入日趨分層化、需求日趨個(gè)性化，企業(yè)以往的單一渠道已無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，這就需要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道思維和模式，建立復(fù)合式銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的市場(chǎng)形態(tài)安排不同的渠道模式。

第9篇

銷(xiāo)售部月工作計(jì)劃一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的職能部門(mén)，是酒店提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷(xiāo)方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)工作計(jì)劃:

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

銷(xiāo)售部月工作計(jì)劃二1，制度:嚴(yán)格執(zhí)行所制定的關(guān)于考勤制度，車(chē)輛安全制度，車(chē)輛和裝潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等維護(hù)榆次網(wǎng)點(diǎn)保證正常運(yùn)作和高效運(yùn)轉(zhuǎn)的制度。

2，衛(wèi)生:展廳和車(chē)輛衛(wèi)生一直長(zhǎng)抓不懈。

3，人員:和成總，人力資源部，網(wǎng)管部商量合計(jì)，把人員空缺填補(bǔ)滿(mǎn)。

4，庫(kù)存:和成總，網(wǎng)管部郭經(jīng)理以及各品牌經(jīng)理合計(jì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)，以及制度相關(guān)應(yīng)急辦法。

5，客戶(hù):主要攻關(guān)XX大客戶(hù)(目前進(jìn)展情況，將另表向公司相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)。

6，銷(xiāo)量:至少完成XX臺(tái)零售。

7，配合:配合總部組織的節(jié)油大賽活動(dòng)。

8，學(xué)習(xí):學(xué)習(xí)凱威的配置和價(jià)格，以盡快實(shí)現(xiàn)凱威車(chē)型的銷(xiāo)售。

9，外拓:重點(diǎn)對(duì)制藥，副食行業(yè)等大中型企業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)XXC+客戶(hù)，并上報(bào)網(wǎng)管部備案。

10，關(guān)懷:給老客戶(hù)以及重點(diǎn)客戶(hù)發(fā)問(wèn)候短信，寄送凱威資料。

×月，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。

銷(xiāo)售部月工作計(jì)劃三隨著山東區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。05年，銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。

一、銷(xiāo)量指標(biāo):

至20xx年12月31日，山東區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)700萬(wàn)元(20xx年度銷(xiāo)售計(jì)劃表附后);

二、計(jì)劃擬定:

1、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪客戶(hù)計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》;

三、客戶(hù)分類(lèi):

根據(jù)20xx年度銷(xiāo)售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為VIP用戶(hù)、一級(jí)用戶(hù)、二級(jí)用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)用戶(hù)進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施:

1、技術(shù)交流:

(1)本年度針對(duì)VIP客戶(hù)的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì);

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);

2、客戶(hù)回訪:

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶(hù)的交流，協(xié)調(diào)與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。

(1)為與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶(hù)每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶(hù)每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;

(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷(xiāo)售工作已不僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結(jié)束，還要幫助客戶(hù)出貨，幫助客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作，這項(xiàng)工作列入我05年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索:

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。

4、售后協(xié)調(diào):

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶(hù)負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信:用心一定能贏得精彩!

銷(xiāo)售部月工作計(jì)劃四12月份工作計(jì)劃主要幾點(diǎn)

1.必須把部門(mén)建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是最寶貴的資源，保證長(zhǎng)期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是起源于能有一批牛B的銷(xiāo)售。

2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是保證業(yè)績(jī)的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

3.完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷(xiāo)售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺(jué)性，對(duì)工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。 只有自己?jiǎn)柍鰜?lái)的問(wèn)題自己才能記得住記得牢，我平時(shí)再怎么講碰到問(wèn)題了一樣解決不了。就得他們自己?jiǎn)枺覀兇蠹乙黄鸾鉀Q才行。

5.銷(xiāo)售目標(biāo)。根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)人身上，完成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績(jī)。

最后總結(jié)兩點(diǎn)就是

1. 提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

2. 有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

總之一句話:全力以赴。

銷(xiāo)售部月工作計(jì)劃五為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃:

一、 對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí):

1、 不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶(hù)服務(wù)，顯得行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性;

2、 先友后單:與客戶(hù)發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售員角色，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、 調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激-情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶(hù)的挖掘;

4、 去除任何客戶(hù)拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)電話、任何一個(gè)潛在客戶(hù)要自信專(zhuān)業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、 對(duì)銷(xiāo)售工作的提高:

1、 制定工作日程表;(見(jiàn)附表)

2、 一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、 不斷挖掘潛在客戶(hù)、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶(hù);樂(lè)觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、 每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶(hù)、每周至少拜訪2位客戶(hù)(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻?hù)變成可持續(xù)客戶(hù):

5、 拜訪客戶(hù)之前要對(duì)該客戶(hù)做全面的了解(客戶(hù)的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛(ài)好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶(hù)進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;

6、 對(duì)陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷(xiāo)售，挖掘潛在客戶(hù)，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶(hù)進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、 提高自己電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，靈活專(zhuān)業(yè)地與客戶(hù)進(jìn)行電話交流;

8、 通過(guò)電話銷(xiāo)售過(guò)程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、 重要客戶(hù)跟蹤:

1、 江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾科長(zhǎng);

2、 山西、陜西、江西、河南各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;

3、 浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;

4、 山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂(lè);