引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇營(yíng)銷問(wèn)題及對(duì)策研究范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

關(guān)鍵詞：當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 產(chǎn)品組合 品牌重新定位

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是北京當(dāng)當(dāng)網(wǎng)信息技術(shù)有限公司營(yíng)運(yùn)的一家中文購(gòu)物網(wǎng)站，現(xiàn)在線銷售的商品包括了家居百貨、化妝品、數(shù)碼、家電、圖書(shū)、音像、服裝及母嬰等幾十個(gè)大類，逾百萬(wàn)種商品，在庫(kù)圖書(shū)達(dá)到60萬(wàn)種，目前號(hào)稱是全球最大的中文網(wǎng)上圖書(shū)音像商城。[1]當(dāng)當(dāng)網(wǎng)2012年第1季度實(shí)現(xiàn)銷售收入10.84億元人民幣，同比增加58%，但環(huán)比來(lái)看，今年第1季度銷售收入較去年第4季度下降了12%，這也是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自2009年以來(lái)收入增速最低的一年。[2]

1 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目前營(yíng)銷存在問(wèn)題研究

在產(chǎn)品方面，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)產(chǎn)品大類越來(lái)越多，產(chǎn)品線越來(lái)越豐富，類似于現(xiàn)實(shí)的百貨商店、綜合性大型超市，不但有自營(yíng)商品，也有非自營(yíng)商品。發(fā)展趨勢(shì)是增加產(chǎn)品大類，增加所銷售的產(chǎn)品組合的寬度，加大產(chǎn)品組合的廣度和深度。但是對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，注重的是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的核心業(yè)務(wù)、主營(yíng)業(yè)務(wù)，當(dāng)其想購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)音像制品時(shí)，馬上會(huì)想到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)或是亞馬遜中國(guó)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，但在購(gòu)買(mǎi)其它商品時(shí)，他們往往不太可能選擇這兩家網(wǎng)站。比如說(shuō)，如果顧客想要購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品，那么他們首先會(huì)考慮去京東商城購(gòu)買(mǎi)，而不會(huì)是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。如果顧客想購(gòu)買(mǎi)日用品百貨，那么他們首先會(huì)考慮去一號(hào)店購(gòu)買(mǎi)，同樣也不會(huì)是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。[3]也就是說(shuō)顧客很可能只會(huì)在B2C電子商務(wù)企業(yè)主營(yíng)的商品上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，而不會(huì)像B2C電子商務(wù)企業(yè)所設(shè)想的進(jìn)行一站式購(gòu)物。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)現(xiàn)在線銷售的商品涵蓋了幾十個(gè)大類，但是其核心業(yè)務(wù)——圖書(shū)銷售的增長(zhǎng)正在放緩，電子產(chǎn)品、亞麻制品、拖鞋、家居飾品、奶粉等銷售業(yè)務(wù)則增長(zhǎng)迅速。然而這些新領(lǐng)域在整體業(yè)務(wù)中所占比重很小。[3]

2012年中央電視臺(tái)的《消費(fèi)主張》節(jié)目曝光了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售假卡西歐手表事件。北京一消費(fèi)者將其在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的一塊卡西歐手表拿去卡西歐專柜驗(yàn)貨時(shí)遭到了卡西歐手表專柜的拒絕。卡西歐手表專柜表示不受理網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的手表的驗(yàn)貨和保修。這一點(diǎn)與網(wǎng)購(gòu)時(shí)所說(shuō)的“原裝正品，專柜驗(yàn)貨”相悖。央視記者假扮消費(fèi)者在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)了三塊卡西歐手表，拿去卡西歐手表專柜驗(yàn)貨時(shí)也遭到專柜同樣理由的拒絕。直到記者表明記者身份，才得以驗(yàn)貨。而驗(yàn)貨的結(jié)果是，消費(fèi)者的手表連同記者所買(mǎi)的三塊手表均為假貨。去年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也曾因品牌授權(quán)問(wèn)題陷入到非法銷售卡西歐手表、天梭手表的漩渦中。 [4]

在價(jià)格、促銷方面，京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜中國(guó)的圖書(shū)就一直或明或暗地通過(guò)各種方式打價(jià)格戰(zhàn)，或是通過(guò)各種促銷活動(dòng)，或是直接降價(jià)，或是通過(guò)各種返券進(jìn)行。顧客網(wǎng)購(gòu)圖書(shū)時(shí)總會(huì)先比價(jià)，然后選擇價(jià)格最低的B2C網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。為了迎合消費(fèi)者這種心態(tài)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和亞馬遜中國(guó)這兩家網(wǎng)絡(luò)圖書(shū)銷售的巨頭就一直在進(jìn)行價(jià)格之爭(zhēng)，當(dāng)京東商城進(jìn)軍圖書(shū)市場(chǎng)時(shí)，這三家電子商務(wù)企業(yè)的圖書(shū)價(jià)格之爭(zhēng)就愈來(lái)愈慘烈。[5]

在物流配送方面，除了亞馬遜中國(guó)、京東商城等少數(shù)擁有自己的專屬配送隊(duì)伍，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和其它大部分B2C電子商務(wù)企業(yè)、網(wǎng)站的配送環(huán)節(jié)往往主要依靠第三方物流來(lái)完成。在售后服務(wù)方面，比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜中國(guó)，對(duì)于自營(yíng)商品，均有一次無(wú)條件免費(fèi)上門(mén)退換貨服務(wù)，而對(duì)于非自營(yíng)的商品，一般都只提供退貨服務(wù)，不提供換貨服務(wù)，需要顧客自行把商品快遞回去才能辦理?yè)Q貨。所以如果顧客買(mǎi)到不滿意的商品要求換貨的話，對(duì)于非自營(yíng)商品來(lái)說(shuō)，必須先讓快遞公司把商品快遞回去，然后再把新的商品快遞給顧客。這是非常耗時(shí)和麻煩的，而且也只能免費(fèi)提供一次退換貨服務(wù)。另外，物流配送隊(duì)伍人員素質(zhì)較低、參差不齊，服務(wù)態(tài)度較差，嚴(yán)重影響了顧客的滿意度，物流配送仍是制約網(wǎng)絡(luò)商品銷售的關(guān)鍵問(wèn)題。

2 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)策研究

針對(duì)以上當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目前營(yíng)銷存在問(wèn)題，提出以下對(duì)策：

2.1 必須明確目標(biāo)市場(chǎng)，重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，優(yōu)化產(chǎn)品組合，為目標(biāo)顧客提供滿足其需求的產(chǎn)品。目前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在線銷售的商品涵蓋了幾十個(gè)大類，逾百萬(wàn)種商品，可是顧客在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)還是首選購(gòu)書(shū)，在購(gòu)書(shū)的同時(shí)也很少進(jìn)行其它商品的購(gòu)買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，不同的顧客有不同的想法，有些商品某些顧客可以放心網(wǎng)購(gòu)，有些商品某些顧客寧愿到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)，親身實(shí)地挑選，進(jìn)行實(shí)物商品的比較才能放心選購(gòu)。顧客的這些對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的信念和想法不是一朝一夕就可以改變的，如同不接受網(wǎng)購(gòu)的顧客很難最終進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)，厭惡某品牌商品的顧客很難最終接受該品牌并購(gòu)買(mǎi)該品牌商品。因此有必要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理、想法、信念及偏好，了解他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)書(shū)以外的商品的需求——愿意在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)什么商品，什么品牌的商品，即產(chǎn)品的類別和各類別中產(chǎn)品的品牌，并從這些產(chǎn)品大類和品牌中選擇最可盈利、最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品進(jìn)行銷售，即調(diào)整所銷售的產(chǎn)品的大類和產(chǎn)品的品牌，合理優(yōu)化產(chǎn)品組合，這樣才能以顧客的需求為中心，為其提供最能滿足其需求的產(chǎn)品。

第2篇

短期的營(yíng)銷目標(biāo)只能為企業(yè)帶來(lái)臨時(shí)的利潤(rùn),而不能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期有效的經(jīng)濟(jì)效益,對(duì)服務(wù)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō),涉及范圍較廣,受自然條件的影響較大,企業(yè)在確立營(yíng)銷目標(biāo)時(shí),要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展前景,資源開(kāi)發(fā)狀況,形成長(zhǎng)期規(guī)劃與短期目標(biāo)相結(jié)合的營(yíng)銷模式。如今,部分企業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)的深度調(diào)研和了解,也就無(wú)法指定長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)。

二、品牌意識(shí)淡薄

目前中小型企業(yè)在服務(wù)產(chǎn)業(yè)中占有很大的比例,這部分企業(yè)往往具有規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)形式靈活多樣、資金不足、品牌意識(shí)淡薄等特點(diǎn),甚至部分中小企業(yè)沒(méi)有自己的品牌。其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也就相對(duì)較弱,服務(wù)產(chǎn)業(yè)具有可持續(xù)發(fā)展性,成功的品牌形象可以大大提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力,也是企業(yè)最成功的宣傳窗口。

三、我國(guó)服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)化對(duì)策

1.廣泛應(yīng)用現(xiàn)代營(yíng)銷手段

隨著電子商務(wù)的迅速崛起,網(wǎng)絡(luò)銷售從實(shí)物銷售逐漸發(fā)展到了服務(wù)性銷售,相比于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有傳播速度快、普及范圍廣、操作便捷等優(yōu)點(diǎn)。充分利用網(wǎng)絡(luò)獲取服務(wù)市場(chǎng)信息,經(jīng)過(guò)整合分析,最終確定營(yíng)銷的目標(biāo)人群、目的地以及營(yíng)銷項(xiàng)目,效率明顯較高。

2.完善售后服務(wù)體系

服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷并不是單純的對(duì)外銷售,而是銷售——反饋——提升的系統(tǒng)過(guò)程,因此在營(yíng)銷過(guò)程中要注重完善售后服務(wù)體系,及時(shí)主動(dòng)地向顧客獲取反饋信息,從而確定新的發(fā)展方向。具體說(shuō)來(lái),售后服務(wù)應(yīng)該包括對(duì)顧客滿意度的調(diào)查、顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的意見(jiàn)和評(píng)價(jià)以及顧客的個(gè)人特點(diǎn)和信息等內(nèi)容,完善的售后服務(wù)體系能有效避免服務(wù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)出現(xiàn)盲目性和主觀性。

3.制定統(tǒng)一的服務(wù)產(chǎn)業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)

規(guī)范的市場(chǎng)秩序是順利開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的前提條件和重要保障,目前我國(guó)的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、主營(yíng)項(xiàng)目、資金儲(chǔ)備等方面存在良莠不齊的現(xiàn)象,缺乏統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。可以通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)的形式,一方面促進(jìn)不同企業(yè)之間的溝通交流和信息共享,另一方面制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),規(guī)范市場(chǎng)秩序,促使形成公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

4.強(qiáng)化品牌意識(shí)

要將單純的服務(wù)營(yíng)銷逐漸拓展到品牌營(yíng)銷,如今在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈的市場(chǎng)中,只有牢固樹(shù)立品牌意識(shí),擴(kuò)大自己優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的影響力,才能在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中脫穎而出。通過(guò)加盟店、連鎖店等形式擴(kuò)大品牌形象的影響力,同時(shí)/！/有助于營(yíng)造穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境,從而帶動(dòng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

第3篇

關(guān)鍵詞：江淮；輕卡；營(yíng)銷；品牌

加入WTO后，我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了重大變化，國(guó)內(nèi)企業(yè)將面臨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化、世界經(jīng)濟(jì)一體化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多極化和營(yíng)銷方式現(xiàn)代化等多方面挑戰(zhàn)。嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)，要求國(guó)內(nèi)企業(yè)必須跟上經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展的新潮流，以應(yīng)對(duì)日益激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷在經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮了越來(lái)越重要的作用。

我國(guó)輕卡市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，目前年產(chǎn)量已經(jīng)突破了120萬(wàn)輛，其中自主品牌占90%以上。雖然我國(guó)輕卡企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀已經(jīng)有了較大的改善，但仍然存在著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不強(qiáng)、市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的作用沒(méi)有得到充分發(fā)揮等很多不足。本文針對(duì)江淮輕卡營(yíng)銷存在的問(wèn)題提出一些對(duì)策，以期對(duì)相關(guān)理論研究和實(shí)踐提供參考。

1 我國(guó)輕卡市場(chǎng)概況

根據(jù)貨車(chē)總質(zhì)量的大小，重型貨車(chē)、中型貨車(chē)、輕型貨車(chē)和微型貨車(chē)也通常被稱為重卡、中卡、輕卡和微卡。隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，以及社會(huì)的發(fā)展對(duì)運(yùn)輸能力的更高需求，推動(dòng)了輕卡市場(chǎng)的快速發(fā)展。但激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造成國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)日益細(xì)分，價(jià)格及贏利能力呈現(xiàn)走低趨勢(shì)。成本上升與贏利空間進(jìn)一步縮小的巨大壓力，必將促使企業(yè)在產(chǎn)品組合、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及服務(wù)等方面下功夫以取代非理性的價(jià)格戰(zhàn)。

目前國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)50%以上的銷售量集中在福田、東風(fēng)和江淮三家企業(yè)。這三家企業(yè)銷售范圍都已基本覆蓋了全國(guó)。具體銷售區(qū)域的見(jiàn)表1。

從三家的國(guó)內(nèi)主要銷售區(qū)域可以看出，基本上呈北福田、中東風(fēng)和東江淮的格局。主要銷售區(qū)域基本上是以生產(chǎn)基地為中心，以各自輻射地域?yàn)榻缦蕖Ｍ瑫r(shí)，三家都建立了全國(guó)性的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)間劃分已經(jīng)非常符合品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代市場(chǎng)區(qū)間劃分的特征，各家本地市場(chǎng)和異地市場(chǎng)都已形成。

2 江淮輕卡營(yíng)銷存在的問(wèn)題

江淮輕卡的主要品牌有：江淮威鈴、江淮駿鈴、江淮康鈴、江淮小微和江淮帥鈴等。江淮威鈴主要定位在2～3噸的重載市場(chǎng)，適合不同市場(chǎng)和地形的需要。江淮駿鈴主要定位在1～2噸的中載市場(chǎng)，適合城市物流市場(chǎng)。江淮康鈴和江淮小微主要定位在0.5～1噸的輕載市場(chǎng)，適合運(yùn)載輕拋貨物和小城鎮(zhèn)的短途運(yùn)輸。江淮帥鈴主要定位在2～3噸的重載市場(chǎng)，適合不同市場(chǎng)和地形的需要，是一款高檔輕卡。誠(chéng)然江淮輕卡銷售業(yè)績(jī)能躋身前三甲，但在營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷載體和開(kāi)拓市場(chǎng)能力等三個(gè)方面還存在一些問(wèn)題。

2.1 產(chǎn)品營(yíng)銷觀念較濃厚

產(chǎn)品觀念假設(shè)顧客喜歡質(zhì)量最好、功能最強(qiáng)和特點(diǎn)最多的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品的不斷改進(jìn)。產(chǎn)品觀念忽視市場(chǎng)需求的多樣性和動(dòng)態(tài)性，可能導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷近視”。

江淮輕卡的產(chǎn)品研發(fā)能力較強(qiáng)，2005年先后完成了輕卡系列的全型譜系布局，從江淮威鈴到江淮小微，已經(jīng)涵蓋了輕卡總質(zhì)量的所有噸級(jí)。在產(chǎn)品適合市場(chǎng)上也考慮了不同地區(qū)和市場(chǎng)的需要。近年來(lái)，在產(chǎn)品上做了很大改進(jìn)。如率先推出了“轎車(chē)化輕卡”的概念，將卡車(chē)的動(dòng)力性和轎車(chē)的舒適性及操控性完美地結(jié)合起來(lái)。在動(dòng)力性、穩(wěn)定性、在造型設(shè)計(jì)和駕駛室設(shè)計(jì)方面都做了改進(jìn)。但由于在營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷上觀念較濃厚，對(duì)市場(chǎng)的需求把握得不夠準(zhǔn)確，出現(xiàn)了產(chǎn)品品質(zhì)上去了、市場(chǎng)占有率卻沒(méi)有隨之提升的狀況。

2.2 開(kāi)展?fàn)I銷的載體不準(zhǔn)

江淮汽車(chē)的營(yíng)銷策略被稱為致力于價(jià)值追求，生產(chǎn)性能價(jià)值比最優(yōu)的“輕卡產(chǎn)品”。在產(chǎn)品品質(zhì)上，江淮汽車(chē)堅(jiān)持“樹(shù)標(biāo)桿，找差距，謀發(fā)展”，不斷實(shí)現(xiàn)自我超越的思想，確立“外學(xué)豐田，內(nèi)學(xué)華為”的對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)方針。外學(xué)豐田，就是學(xué)習(xí)豐田注重品質(zhì)效益的“精益思想”，而內(nèi)學(xué)華為就是學(xué)習(xí)華為有效的將國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的理念策略和方法緊密結(jié)合具體的市場(chǎng)實(shí)際，堅(jiān)持自主研發(fā)，獨(dú)立思考，團(tuán)隊(duì)合作，塑造民族名牌。

江淮汽車(chē)在“貼心服務(wù)，共同經(jīng)營(yíng)”的服務(wù)理念，“顧客第一、經(jīng)銷商第二、制造商第三”等理念下，在堅(jiān)持品質(zhì)路線、夯實(shí)基礎(chǔ)價(jià)值；完善服務(wù)體系、追求增加價(jià)值；提升品牌實(shí)力、創(chuàng)造驚喜價(jià)值等做法上取得了不凡的成績(jī)。

但須看到，品質(zhì)是品牌的基礎(chǔ)，但不能代替品牌。價(jià)值是品牌的屬性之一，并不能涵蓋品牌。“價(jià)值營(yíng)銷”實(shí)際上還是產(chǎn)品營(yíng)銷觀念的營(yíng)銷策略表現(xiàn)。實(shí)際上產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)形成的價(jià)值都非常容易和對(duì)手相同，很難成為吸引顧客的亮點(diǎn)。

2.3 對(duì)市場(chǎng)區(qū)間劃分認(rèn)識(shí)不深入，營(yíng)銷阻力較大

江淮輕卡的主要市場(chǎng)在珠三角地區(qū)、長(zhǎng)江三角洲地區(qū)以及沿海城市，近年來(lái)也向內(nèi)陸城市和農(nóng)村市場(chǎng)有所發(fā)展。

但從各區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，在珠三角地區(qū)各品牌市場(chǎng)占有率較為分散且差異較大，中、高端產(chǎn)品在這一地區(qū)占有很大的市場(chǎng)份額，如慶鈴、江鈴這兩個(gè)高端輕卡品牌在這一區(qū)域銷售已占到了全國(guó)市場(chǎng)份額的一半以上。在長(zhǎng)江三角洲地區(qū)，躍進(jìn)是很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，又是東風(fēng)、一汽的主要重要銷售區(qū)。農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)又面臨著北汽福田的擠壓。

在這樣的形勢(shì)下，不正確認(rèn)識(shí)到品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代市場(chǎng)區(qū)間劃分的特點(diǎn)，將很難找到新的市場(chǎng)。

3 對(duì)江淮輕卡營(yíng)銷的建議

3.1 更新?tīng)I(yíng)銷觀念，積極開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷

營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷理論必須適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展和要求。不同的時(shí)代有著不同的營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷理論。把握住時(shí)代特征才能更好地理解營(yíng)銷的本質(zhì)，也才能更好地運(yùn)用營(yíng)銷理論開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，從而更好地推動(dòng)企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)。一方面我國(guó)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了物質(zhì)生產(chǎn)相對(duì)過(guò)剩的時(shí)代，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論越來(lái)越不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。另一方面市場(chǎng)營(yíng)銷理論已經(jīng)有了新的發(fā)展，涌現(xiàn)了如關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、整合營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等諸多新的營(yíng)銷理論。尤其是關(guān)系營(yíng)銷，在營(yíng)銷重心、市場(chǎng)范圍、服務(wù)觀念、營(yíng)銷組合、動(dòng)態(tài)定位等許多方面對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論進(jìn)行了劃時(shí)代的變革。

關(guān)系營(yíng)銷是當(dāng)前順應(yīng)時(shí)展的產(chǎn)物，是適應(yīng)當(dāng)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的營(yíng)銷理論。其作用也日益得到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。當(dāng)前國(guó)內(nèi)關(guān)于該理論的研究，多局限在關(guān)系營(yíng)銷形式上，很少?gòu)臅r(shí)代背景角度去探討這一營(yíng)銷的本質(zhì)。不免使關(guān)系營(yíng)銷變成了一個(gè)技術(shù)手段，而不是一個(gè)觀念和運(yùn)作的變革。這可能也是關(guān)系營(yíng)銷并沒(méi)在我國(guó)當(dāng)前的營(yíng)銷領(lǐng)域得到應(yīng)有的重視和發(fā)揮應(yīng)有的作用。

關(guān)系營(yíng)銷不是營(yíng)銷“關(guān)系”，也不僅僅是通過(guò)“關(guān)系”營(yíng)銷，而是要體現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的特征，符合品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的要求的新型營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)深刻把握“關(guān)系”的時(shí)代本質(zhì)內(nèi)涵，而不是研究一個(gè)抽象的概念。認(rèn)為在觀念上應(yīng)將關(guān)系營(yíng)銷實(shí)質(zhì)看成是以企業(yè)關(guān)系資源為依托、以輔助資源交換為手段、以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)為重點(diǎn)、以幫助企業(yè)贏得關(guān)系資源競(jìng)爭(zhēng)為戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

3.2 加強(qiáng)品牌運(yùn)營(yíng)，找準(zhǔn)營(yíng)銷載體

品牌作為企業(yè)在品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代最寶貴的關(guān)系資源載體，具有不可忽視的價(jià)值。推行品牌戰(zhàn)略，需要真正的將品牌作為一個(gè)獨(dú)立的資源來(lái)運(yùn)作。以品質(zhì)和價(jià)值為依托來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷，不可避免的將以價(jià)格戰(zhàn)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，是不能滿足時(shí)代要求的。即使在內(nèi)部經(jīng)銷商之間，惡性競(jìng)爭(zhēng)也很難避免。

相比較而言，在品牌認(rèn)識(shí)上，福田汽車(chē)品牌總監(jiān)、營(yíng)銷公司副總經(jīng)理張彬曾說(shuō)，福田汽車(chē)實(shí)際上只制造兩種產(chǎn)品：一種是生產(chǎn)線上的實(shí)體汽車(chē)，另一個(gè)就是在消費(fèi)者心中制造品牌！福田力求建立的是福田的品牌，而不僅是建立福田品牌的形象，力求在累積福田母品牌無(wú)形資產(chǎn)的前提下，用九大產(chǎn)品子品牌去細(xì)分和創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并建立產(chǎn)品的個(gè)性化信息，以取得不同的顧客購(gòu)買(mǎi)認(rèn)同。福田要以產(chǎn)品實(shí)體和技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)，與顧客在品牌的各接觸點(diǎn)進(jìn)行全價(jià)值鏈、全員、全過(guò)程、全方位整合溝通，而非僅僅是局部的單一環(huán)節(jié)和手段的溝通。

東風(fēng)裕隆為了應(yīng)對(duì)輕卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得經(jīng)銷商之間的同系列競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致了重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗，在江蘇和上海等地進(jìn)行了分品系銷售試點(diǎn)，引導(dǎo)經(jīng)銷商從“產(chǎn)品型”向“事業(yè)化”轉(zhuǎn)移，以改變以往在全國(guó)按管理基本上都是全品系銷售模式。

市場(chǎng)的要求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，都已經(jīng)表明在營(yíng)銷中，要將品牌這種關(guān)系資源擺脫產(chǎn)品的束縛，單獨(dú)進(jìn)行運(yùn)作，使得市場(chǎng)營(yíng)銷符合市場(chǎng)發(fā)展和時(shí)代的要求。

傳統(tǒng)營(yíng)銷是主要以產(chǎn)品為物質(zhì)載體，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品屬性的挖掘和表述來(lái)達(dá)到銷售的目的。由于明確了物質(zhì)載體，傳統(tǒng)營(yíng)銷在實(shí)際運(yùn)用中取得了顯著的效果。現(xiàn)有的關(guān)系營(yíng)銷以“關(guān)系”為載體，不能很好在實(shí)際中進(jìn)行運(yùn)用，造成在理論和觀念上關(guān)系營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行了替代，但在實(shí)際中，還是以傳統(tǒng)營(yíng)銷模式為主的局面。

本文認(rèn)為，關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)該以品牌為物質(zhì)載體，通過(guò)對(duì)品牌及起代表的關(guān)系資源進(jìn)行系統(tǒng)性的規(guī)劃、挖掘來(lái)整體推動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。這樣明確了關(guān)系營(yíng)銷的立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，便于關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)際開(kāi)展。從而真正徹底地推動(dòng)關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展和運(yùn)用。

3.3 建立內(nèi)部客戶關(guān)系交換機(jī)制，維護(hù)品牌共同利益

江淮輕卡為從根本上保障了經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，杜絕了同品牌經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，從而促進(jìn)經(jīng)銷商精耕細(xì)作。創(chuàng)新了一個(gè)“1+2+1”的汽車(chē)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式。所謂“1+2+1”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，實(shí)際上是從維護(hù)經(jīng)銷商利益角度出發(fā)，在每個(gè)銷售區(qū)域按照“1+2+1”進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局的模式。即每個(gè)投資主體分期建成交付1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4S店、2個(gè)3S店、1個(gè)展示店面。而且每個(gè)銷售區(qū)域只選擇一個(gè)投資主體，如需增加網(wǎng)點(diǎn)，同等條件下，第一個(gè)投資主體有優(yōu)先權(quán)。在建店費(fèi)用上，廠家將根據(jù)資質(zhì)特征，采取不同方式進(jìn)行全額資金返還。這種模式，實(shí)際上是已劃分了各經(jīng)銷商的利益范圍。但這種通過(guò)限定范圍來(lái)避免同品牌間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。從根本上和經(jīng)銷商的利益需求和發(fā)展是有沖突的，并不能杜絕競(jìng)爭(zhēng)，反而不利于江淮品牌的整體戰(zhàn)略和利益。

建議在內(nèi)部市場(chǎng)同品牌經(jīng)銷商間也建立關(guān)系資源交換市場(chǎng)，整合各經(jīng)銷商的關(guān)系資源，促進(jìn)各經(jīng)銷商關(guān)系資源價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而維護(hù)各經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

通過(guò)實(shí)施江淮品牌的整體戰(zhàn)略，提升江淮品牌的價(jià)值來(lái)穩(wěn)定和維持與各經(jīng)銷商和顧客的關(guān)系。通過(guò)實(shí)現(xiàn)關(guān)系資源的價(jià)值，來(lái)促進(jìn)各經(jīng)銷商為整體品牌戰(zhàn)略服務(wù)，避免只立足經(jīng)銷商的本地市場(chǎng)而產(chǎn)生的“圈地”和惡性競(jìng)爭(zhēng)。

參考文獻(xiàn)：

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[3] 耿靜.江淮輕卡：從渠道時(shí)代到品牌時(shí)代[J].中國(guó)物流與采購(gòu)，2011，14：28.

第4篇

引言

旅游“大眾化”、“智慧化”時(shí)代的到來(lái)，移動(dòng)客戶端越來(lái)越普及，使得受眾消費(fèi)習(xí)慣和資訊獲取渠道產(chǎn)生了很大變化，與傳統(tǒng)媒體截然不同的新媒體進(jìn)入了大眾視野，成為新型營(yíng)銷工具，旅游行業(yè)也非常重視新媒體營(yíng)銷宣傳。旅游營(yíng)銷推廣要利用好各類媒體資源，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，打造多媒體組合宣傳策略。

一、旅游新媒體營(yíng)銷文獻(xiàn)綜述

國(guó)內(nèi)對(duì)這一現(xiàn)象的研究成果多集中在2010年以后，文獻(xiàn)量較大，側(cè)重角度各異。林思文指出“微營(yíng)銷”是基于微信、微博、微電影等新媒體的整合營(yíng)銷方式。胡朝陽(yáng)認(rèn)為“微營(yíng)銷”講究用戶參與，讓用戶在“碎片化”、“支離破碎”的信息中整合形成“個(gè)性化”和“定制化”服務(wù)。王夏對(duì)微信的營(yíng)銷模式及策略進(jìn)行了總結(jié)。王歡從人際溝通視閾入手分析微平臺(tái)傳播可能帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)。周虹余對(duì)不同微平臺(tái)的功能特點(diǎn)進(jìn)行了對(duì)比，微博注重信息接收，微信則注重人的溝通交流。陳卓威在研究中指出旅游營(yíng)銷應(yīng)摒棄以往傳統(tǒng)宣傳渠道單向宣傳方式，應(yīng)采用能適用于多種終端平臺(tái)的微傳播推廣模式。李龍首次提出旅游與媒體的互動(dòng)融合概念。張玲指出政府主導(dǎo)型旅游新媒體營(yíng)銷可能產(chǎn)生模式單一、缺乏行業(yè)內(nèi)聯(lián)動(dòng)等負(fù)面影響。文彤指出新媒體很容易成為個(gè)性化旅游信息的生成節(jié)點(diǎn)和擴(kuò)散節(jié)點(diǎn)。柴海燕發(fā)現(xiàn)潛在旅游者的購(gòu)前消費(fèi)行為受到新媒體口碑?dāng)?shù)量、類型及旅游產(chǎn)品體驗(yàn)特性的影響。目前研究成果大多從傳播學(xué)角度分析新媒體，以某一主體的新媒體營(yíng)銷案例為對(duì)象的研究相對(duì)較少，筆者認(rèn)為案例分析對(duì)歸納新媒體的特點(diǎn)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題更有針對(duì)性和借鑒意義。

二、陜西省旅游局新媒體平臺(tái)營(yíng)銷現(xiàn)狀

陜西省旅游局作為省級(jí)旅游管理部門(mén)，在旅行管理職責(zé)同時(shí)，還要對(duì)全省旅游資源進(jìn)行整合規(guī)劃，完善相關(guān)政策法規(guī)，同時(shí)做好旅游資源營(yíng)銷推廣。陜西旅游在營(yíng)銷手段的運(yùn)用上較東南部發(fā)達(dá)省份較為保守，這一案例在中西部地區(qū)省份的行政管理部門(mén)中具有一定的代表性、典型性，研究成果具有可借鑒性。

（一）利用自有新媒體平臺(tái)開(kāi)展國(guó)內(nèi)營(yíng)銷。陜西省旅游局目前擁有陜西旅游政務(wù)網(wǎng)、資訊網(wǎng)、官方微博、官方微信訂閱號(hào)四類新媒體平臺(tái)。1、陜西旅游政務(wù)網(wǎng)：政務(wù)網(wǎng)由于內(nèi)容特點(diǎn)，閱讀人群具有穩(wěn)定性和局限性，因此在知曉度相對(duì)較差，用戶主動(dòng)搜索訪問(wèn)獲取資訊的情況較少。2、陜西旅游資訊網(wǎng)：主要為廣大游客服務(wù)，提供旅游資訊、優(yōu)惠信息、攻略線路等板塊的內(nèi)容，目前正處于不斷完善和推廣階段。但由于上線以來(lái)并未進(jìn)行專門(mén)推廣，目前訪問(wèn)量不高，大眾旅游資訊的平臺(tái)作用有待凸顯。3、新浪微博、騰訊微博、新華、央視微博：開(kāi)通了新浪、騰訊、新華和央視微博。目前主推新浪微博，同步更新其他微博。新浪微博粉絲量130 萬(wàn)，騰訊微博粉絲量17 萬(wàn)。微博內(nèi)容涉及全省的旅游推介和動(dòng)態(tài)，提供及時(shí)有用的資訊。目前需要大力提高圖文推送內(nèi)容的有效性，具體表現(xiàn)在閱讀量、轉(zhuǎn)發(fā)量、評(píng)論量的提高上。4、陜西省旅游局官方微信訂閱號(hào)：2014年4 月推出，每日推送旅游資訊，定期開(kāi)展微信活動(dòng)，功能板塊尚未深度開(kāi)發(fā)，目前關(guān)注用戶13 萬(wàn)人，媒體潛力巨大。遇到的問(wèn)題有定位不明晰、功能開(kāi)發(fā)尚不完備、圖文閱讀人數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)收藏?cái)?shù)較低，平臺(tái)互動(dòng)較少等。（二）利用國(guó)際社交新媒體和搜索引擎開(kāi)展境外營(yíng)銷。從2014 年開(kāi)始傾向于加大境外新媒體平臺(tái)的營(yíng)銷力度，進(jìn)行虛擬社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。陜西在Facebook、Twitter上建立了專門(mén)的旅游宣傳推廣頁(yè)。Facebook專頁(yè)上采用基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)、專題欄目、廣告投放、創(chuàng)意活動(dòng)等多種方式進(jìn)行宣傳推廣。基于Twitter 平臺(tái)的時(shí)效性，會(huì)在Twitter 專頁(yè)上更多更及時(shí)的資訊，向游客提供最新的旅游信息。還通過(guò)Google 搜索引擎進(jìn)行營(yíng)銷，為宣傳推廣陜西旅游起到了很好的促進(jìn)作用。

三、新媒體營(yíng)銷宣傳中存在的問(wèn)題

（一）目前幾個(gè)新媒體平臺(tái)普遍存在重視不夠，傾斜力度不夠，平臺(tái)整合性低等問(wèn)題。具體表現(xiàn)在：1、資訊內(nèi)容特色不明顯，未能有效吸引用戶。推送內(nèi)容原創(chuàng)度不高，特色性、趣味性不足，未進(jìn)行特色營(yíng)銷策劃，四個(gè)平臺(tái)幾乎都有與用戶粉絲互動(dòng)的功能，但相對(duì)于用戶量來(lái)說(shuō)，互動(dòng)次數(shù)和級(jí)別不高，整體互動(dòng)情況較差。2、平臺(tái)多但缺乏整體運(yùn)營(yíng)思維，營(yíng)銷推廣層次和水平較低。陜西旅游形象宣傳推廣的深度和廣度都不夠，針對(duì)性和實(shí)效性不強(qiáng)。缺乏自我營(yíng)銷意識(shí)，自我推廣營(yíng)銷水平不高。（二）出現(xiàn)以上問(wèn)題的原因主要在于：1、新媒體投入嚴(yán)重不足，市場(chǎng)反應(yīng)滯后。人力、財(cái)力上的投入均落后于當(dāng)前營(yíng)銷發(fā)展態(tài)勢(shì)。由于編輯人力缺乏，微信微博原創(chuàng)度較差，缺乏個(gè)性，沒(méi)有進(jìn)行專門(mén)設(shè)計(jì)，所以各個(gè)平臺(tái)在省級(jí)同類平臺(tái)中的辨識(shí)度不高，特色不夠鮮明。2、信息渠道來(lái)源不暢，資源未得到有效整合。各地市旅游局與省局未形成良好信息互動(dòng)渠道，網(wǎng)站和微平臺(tái)多以轉(zhuǎn)載為主。四個(gè)平臺(tái)的定位有差別，但不夠明晰，各自為陣，資源整合度不高，關(guān)聯(lián)度相對(duì)較差，沒(méi)有充分發(fā)揮各平臺(tái)特點(diǎn)。

四、新媒體營(yíng)銷存在問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略

第5篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)大二院 醫(yī)療服務(wù) 服務(wù)營(yíng)銷 策略建議

健康是人類關(guān)注的永恒話題，也是確保經(jīng)濟(jì)持續(xù)較快發(fā)展的關(guān)鍵條件。醫(yī)院作為健康的守護(hù)神，其發(fā)展與民族興旺和繁榮密不可分。大連醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院（以下簡(jiǎn)稱醫(yī)大二院）作為大連市最權(quán)威的大型綜合醫(yī)療機(jī)構(gòu)，肩負(fù)起大連市人民預(yù)防、控制和治愈疾病的責(zé)任。醫(yī)院作為非盈利組織，其營(yíng)銷具有特殊性：既要服務(wù)于社會(huì)和人民，履行救死扶傷的天職，又要追求利潤(rùn)，保證醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展。[1]改革開(kāi)放至今，我國(guó)政府進(jìn)行了一系列的醫(yī)療體制改革。隨著大型醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，醫(yī)院的發(fā)展面臨著更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這種大環(huán)境下，提升服務(wù)營(yíng)銷水平、以求在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地成為醫(yī)院生存發(fā)展的重要課題。

一、大連醫(yī)大二院服務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）人員超編

各行業(yè)非專業(yè)醫(yī)療人員利用各種渠道關(guān)系涌進(jìn)醫(yī)大二院，導(dǎo)致醫(yī)院的組織機(jī)構(gòu)臃腫，員工過(guò)剩，最終促使醫(yī)院成本高于其他同類醫(yī)院。

（二）競(jìng)爭(zhēng)激烈

大連沙河口區(qū)除了醫(yī)大二院外，還包括大連醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院、大連大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院和大連大學(xué)附屬新華醫(yī)院等三甲醫(yī)院及其它大型醫(yī)院，其周邊綜合醫(yī)療機(jī)構(gòu)密集，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。

（三）權(quán)責(zé)不明

大連醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院作為一家大型公立醫(yī)院，其所有權(quán)和使用權(quán)不明，資源配置和使用存在嚴(yán)重的浪費(fèi)現(xiàn)象。并且醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)缺乏改善組織績(jī)效的動(dòng)力，也沒(méi)有建立完善的績(jī)效管理制度。在財(cái)務(wù)運(yùn)作績(jī)效方面，醫(yī)大二院業(yè)務(wù)收入成長(zhǎng)率較低，融資能力略差，總資產(chǎn)收益率還未達(dá)到應(yīng)有的水平，財(cái)務(wù)運(yùn)作水平有待提高。

（四）營(yíng)銷手段單一

大連醫(yī)大二院沒(méi)能建立完善的營(yíng)銷組合策略，主要還是依靠傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷。這主要是因?yàn)槲覈?guó)公立醫(yī)院長(zhǎng)期處于求大于供的狀態(tài)，很少做廣告，醫(yī)院在這方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營(yíng)銷手段缺乏認(rèn)識(shí)，還不能靈活應(yīng)用。另外，由于大部分員工缺乏前衛(wèi)的思想觀念，跟不上管理和服務(wù)方面的創(chuàng)新步伐，因而成為醫(yī)院提升競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)水平的最大阻礙。

二、大連醫(yī)大二院提升服務(wù)營(yíng)銷水平的對(duì)策建議

（一）服務(wù)營(yíng)銷更重視人文關(guān)懷，更具有人性化特點(diǎn)

大力倡導(dǎo)人文關(guān)懷是當(dāng)代醫(yī)學(xué)發(fā)展的主要趨勢(shì)，是構(gòu)建和諧社會(huì)的必然趨勢(shì)，也是未來(lái)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的主旋律。[2]醫(yī)療服務(wù)人員的行為舉止、周到熱情的人文關(guān)愛(ài)，親切溫暖的語(yǔ)言交流和清新衛(wèi)生的醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境等都應(yīng)充分體現(xiàn)一種人性化的生活呵護(hù)和關(guān)懷。讓患者在接受醫(yī)療服務(wù)的同時(shí)對(duì)醫(yī)院存在歸屬感，在人性化的環(huán)境中逐漸痊愈。

（二）加強(qiáng)成本核算，降低醫(yī)大二院運(yùn)行費(fèi)用

在當(dāng)前醫(yī)療市場(chǎng)的大環(huán)境下，醫(yī)大二院必須強(qiáng)搞好內(nèi)部成本核算，強(qiáng)化效益觀念。這樣可以加快醫(yī)療服務(wù)人員轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，完善服務(wù)質(zhì)量，提高就醫(yī)者滿意度和信任度，使醫(yī)院各科室把增加收入的焦點(diǎn)集中在提升工作量上，不斷開(kāi)發(fā)新技術(shù)，力求更好的滿足就醫(yī)者的需求。[3]對(duì)大連醫(yī)大二院總體來(lái)說(shuō)，應(yīng)加強(qiáng)節(jié)約成本的觀念，減少各環(huán)節(jié)的浪費(fèi)，關(guān)注醫(yī)患需求，集中市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，提升競(jìng)爭(zhēng)觀念，從而帶領(lǐng)醫(yī)院走上良性發(fā)展道路。

（三）加速醫(yī)大二院內(nèi)部管理體制改革

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越強(qiáng)調(diào)全員營(yíng)銷的重要性，確保組織結(jié)構(gòu)和資源配置的實(shí)效性和可行性。為了強(qiáng)化營(yíng)銷策略的實(shí)施效果，大連醫(yī)大二院必須對(duì)內(nèi)部機(jī)制體制進(jìn)行改革，致力于管理創(chuàng)新和制度創(chuàng)新。同時(shí)，在內(nèi)部資源配置方面，采取動(dòng)態(tài)配置渠道進(jìn)行資源配置，力求用有限的資源創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）做好處理策略實(shí)施過(guò)程沖突的預(yù)案

在醫(yī)大二院服務(wù)營(yíng)銷策略的制定及實(shí)施的過(guò)程中，難免會(huì)遇到各種沖突和抵觸等問(wèn)題，比如醫(yī)院短期盈利與長(zhǎng)期增長(zhǎng)失衡問(wèn)題，部門(mén)間資源分配和利潤(rùn)分配存在矛盾等。如何迅速應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題是策略順利有效實(shí)施的重要前提。因此構(gòu)建完善的沖突預(yù)案對(duì)于醫(yī)大二院順利實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略是至關(guān)重要的。

隨著醫(yī)療行業(yè)的不斷改革，醫(yī)院在獲得發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。醫(yī)大二院必須做出選擇，是追求高額收益還是通過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷管理爭(zhēng)取經(jīng)濟(jì)和社會(huì)利益的雙豐收？顯然后者是明智的。這要求醫(yī)院全體醫(yī)務(wù)人員樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，深刻把握醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷的獨(dú)特特點(diǎn)，順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，全方位大幅度的提高服務(wù)營(yíng)銷水平，用高品質(zhì)的服務(wù)緩解醫(yī)患矛盾，贏得就醫(yī)者信任和忠誠(chéng)。本文在大量調(diào)查研究和文獻(xiàn)閱讀的基礎(chǔ)上探討了大連醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題，并進(jìn)一步提出了有針對(duì)性的改進(jìn)建議，希望通過(guò)本文對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理論在大連醫(yī)大二院中應(yīng)用的個(gè)案研究，能對(duì)醫(yī)大二院以及其他醫(yī)院提供有價(jià)值的參考。

參考文獻(xiàn)：

[1]王麗娟.引入醫(yī)院營(yíng)銷策略的思考與實(shí)施[J].現(xiàn)代醫(yī)院管理，2010，（5）：39

[2]徐艷，丁儉，鈕駿.公立醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷策略[J].經(jīng)營(yíng)與管理，2012，（5）：30-31

[3]張基隆.服務(wù)理念和營(yíng)銷是創(chuàng)建品牌醫(yī)院的關(guān)鍵[J].醫(yī)院管理，2012，（11）：97-98

健康是人類關(guān)注的永恒話題，也是確保經(jīng)濟(jì)持續(xù)較快發(fā)展的關(guān)鍵條件。醫(yī)院作為健康的守護(hù)神，其發(fā)展與民族興旺和繁榮密不可分。大連醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院（以下簡(jiǎn)稱醫(yī)大二院）作為大連市最權(quán)威的大型綜合醫(yī)療機(jī)構(gòu)，肩負(fù)起大連市人民預(yù)防、控制和治愈疾病的責(zé)任。醫(yī)院作為非盈利組織，其營(yíng)銷具有特殊性：既要服務(wù)于社會(huì)和人民，履行救死扶傷的天職，又要追求利潤(rùn)，保證醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展。[1]改革開(kāi)放至今，我國(guó)政府進(jìn)行了一系列的醫(yī)療體制改革。隨著大型醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，醫(yī)院的發(fā)展面臨著更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這種大環(huán)境下，提升服務(wù)營(yíng)銷水平、以求在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地成為醫(yī)院生存發(fā)展的重要課題。

一、大連醫(yī)大二院服務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）人員超編

各行業(yè)非專業(yè)醫(yī)療人員利用各種渠道關(guān)系涌進(jìn)醫(yī)大二院，導(dǎo)致醫(yī)院的組織機(jī)構(gòu)臃腫，員工過(guò)剩，最終促使醫(yī)院成本高于其他同類醫(yī)院。

（二）競(jìng)爭(zhēng)激烈

大連沙河口區(qū)除了醫(yī)大二院外，還包括大連醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院、大連大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院和大連大學(xué)附屬新華醫(yī)院等三甲醫(yī)院及其它大型醫(yī)院，其周邊綜合醫(yī)療機(jī)構(gòu)密集，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。

（三）權(quán)責(zé)不明

大連醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院作為一家大型公立醫(yī)院，其所有權(quán)和使用權(quán)不明，資源配置和使用存在嚴(yán)重的浪費(fèi)現(xiàn)象。并且醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)缺乏改善組織績(jī)效的動(dòng)力，也沒(méi)有建立完善的績(jī)效管理制度。在財(cái)務(wù)運(yùn)作績(jī)效方面，醫(yī)大二院業(yè)務(wù)收入成長(zhǎng)率較低，融資能力略差，總資產(chǎn)收益率還未達(dá)到應(yīng)有的水平，財(cái)務(wù)運(yùn)作水平有待提高。

（四）營(yíng)銷手段單一

大連醫(yī)大二院沒(méi)能建立完善的營(yíng)銷組合策略，主要還是依靠傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷。這主要是因?yàn)槲覈?guó)公立醫(yī)院長(zhǎng)期處于求大于供的狀態(tài)，很少做廣告，醫(yī)院在這方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營(yíng)銷手段缺乏認(rèn)識(shí)，還不能靈活應(yīng)用。另外，由于大部分員工缺乏前衛(wèi)的思想觀念，跟不上管理和服務(wù)方面的創(chuàng)新步伐，因而成為醫(yī)院提升競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)水平的最大阻礙。

二、大連醫(yī)大二院提升服務(wù)營(yíng)銷水平的對(duì)策建議

（一）服務(wù)營(yíng)銷更重視人文關(guān)懷，更具有人性化特點(diǎn)

大力倡導(dǎo)人文關(guān)懷是當(dāng)代醫(yī)學(xué)發(fā)展的主要趨勢(shì)，是構(gòu)建和諧社會(huì)的必然趨勢(shì)，也是未來(lái)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的主旋律。[2]醫(yī)療服務(wù)人員的行為舉止、周到熱情的人文關(guān)愛(ài)，親切溫暖的語(yǔ)言交流和清新衛(wèi)生的醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境等都應(yīng)充分體現(xiàn)一種人性化的生活呵護(hù)和關(guān)懷。讓患者在接受醫(yī)療服務(wù)的同時(shí)對(duì)醫(yī)院存在歸屬感，在人性化的環(huán)境中逐漸痊愈。

（二）加強(qiáng)成本核算，降低醫(yī)大二院運(yùn)行費(fèi)用

在當(dāng)前醫(yī)療市場(chǎng)的大環(huán)境下，醫(yī)大二院必須強(qiáng)搞好內(nèi)部成本核算，強(qiáng)化效益觀念。這樣可以加快醫(yī)療服務(wù)人員轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，完善服務(wù)質(zhì)量，提高就醫(yī)者滿意度和信任度，使醫(yī)院各科室把增加收入的焦點(diǎn)集中在提升工作量上，不斷開(kāi)發(fā)新技術(shù)，力求更好的滿足就醫(yī)者的需求。[3]對(duì)大連醫(yī)大二院總體來(lái)說(shuō)，應(yīng)加強(qiáng)節(jié)約成本的觀念，減少各環(huán)節(jié)的浪費(fèi)，關(guān)注醫(yī)患需求，集中市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，提升競(jìng)爭(zhēng)觀念，從而帶領(lǐng)醫(yī)院走上良性發(fā)展道路。

（三）加速醫(yī)大二院內(nèi)部管理體制改革

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越強(qiáng)調(diào)全員營(yíng)銷的重要性，確保組織結(jié)構(gòu)和資源配置的實(shí)效性和可行性。為了強(qiáng)化營(yíng)銷策略的實(shí)施效果，大連醫(yī)大二院必須對(duì)內(nèi)部機(jī)制體制進(jìn)行改革，致力于管理創(chuàng)新和制度創(chuàng)新。同時(shí)，在內(nèi)部資源配置方面，采取動(dòng)態(tài)配置渠道進(jìn)行資源配置，力求用有限的資源創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）做好處理策略實(shí)施過(guò)程沖突的預(yù)案

在醫(yī)大二院服務(wù)營(yíng)銷策略的制定及實(shí)施的過(guò)程中，難免會(huì)遇到各種沖突和抵觸等問(wèn)題，比如醫(yī)院短期盈利與長(zhǎng)期增長(zhǎng)失衡問(wèn)題，部門(mén)間資源分配和利潤(rùn)分配存在矛盾等。如何迅速應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題是策略順利有效實(shí)施的重要前提。因此構(gòu)建完善的沖突預(yù)案對(duì)于醫(yī)大二院順利實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略是至關(guān)重要的。

隨著醫(yī)療行業(yè)的不斷改革，醫(yī)院在獲得發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。醫(yī)大二院必須做出選擇，是追求高額收益還是通過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷管理爭(zhēng)取經(jīng)濟(jì)和社會(huì)利益的雙豐收？顯然后者是明智的。這要求醫(yī)院全體醫(yī)務(wù)人員樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，深刻把握醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷的獨(dú)特特點(diǎn)，順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，全方位大幅度的提高服務(wù)營(yíng)銷水平，用高品質(zhì)的服務(wù)緩解醫(yī)患矛盾，贏得就醫(yī)者信任和忠誠(chéng)。本文在大量調(diào)查研究和文獻(xiàn)閱讀的基礎(chǔ)上探討了大連醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題，并進(jìn)一步提出了有針對(duì)性的改進(jìn)建議，希望通過(guò)本文對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理論在大連醫(yī)大二院中應(yīng)用的個(gè)案研究，能對(duì)醫(yī)大二院以及其他醫(yī)院提供有價(jià)值的參考。

參考文獻(xiàn)：

[1]王麗娟.引入醫(yī)院營(yíng)銷策略的思考與實(shí)施[J].現(xiàn)代醫(yī)院管理，2010，（5）：39

第6篇

【關(guān)鍵詞】泉州市 壽險(xiǎn) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷

一、泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

所謂壽險(xiǎn)營(yíng)銷，是指以壽險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，將壽險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。具體地說(shuō)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷包括壽險(xiǎn)市場(chǎng)的需求調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷環(huán)境分析、壽險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇、投保人的行為研究、壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷策略以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)，所以本文對(duì)泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷分析對(duì)于整個(gè)泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展是十分重要的。

經(jīng)過(guò)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷情況主要分為三個(gè)發(fā)展階段。第一：探索發(fā)展時(shí)期，第二：瓶頸時(shí)期，第三：改革創(chuàng)新時(shí)期。

第一：探索發(fā)展時(shí)期：1996年至2004年。1997年3月中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司率先進(jìn)入泉州市，在此之后又有兩家壽險(xiǎn)公司入駐泉州市，為泉州人民提供更多、更好的保障和服務(wù)，深受泉州市人民的歡迎。總之，泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)整體上起步比較晚，基礎(chǔ)與其他地區(qū)相比比較薄弱。2000年前泉州市僅有三家主營(yíng)壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的公司，而這一時(shí)期泉州市的保險(xiǎn)業(yè)處于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式的特征是營(yíng)銷渠道廣、人數(shù)多，多數(shù)營(yíng)銷人員是以兼業(yè)和農(nóng)村代辦的方式來(lái)拓展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。由于這一時(shí)期泉州市壽險(xiǎn)公司少，市場(chǎng)尚未得到完全開(kāi)發(fā)，不存在壽險(xiǎn)人競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈的現(xiàn)象，誠(chéng)信危機(jī)等一系列問(wèn)題尚未暴露。但是隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)面臨著必須引入新的營(yíng)銷制度的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。1996年時(shí)，整個(gè)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行新的壽險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新，但是并未普及到泉州市，所以1996年至2000年泉州市壽險(xiǎn)營(yíng)銷還停留在探索時(shí)期。

從2000年開(kāi)始，逐漸有新的壽險(xiǎn)公司進(jìn)駐泉州市，開(kāi)創(chuàng)了泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)新的局面。泉州市處于壽險(xiǎn)行業(yè)的公司也面臨著更大的挑戰(zhàn)，各企業(yè)紛紛開(kāi)始引入新的營(yíng)銷制度。2000年12月太平洋保險(xiǎn)泉州中心支公司產(chǎn)、壽分業(yè)，成立太平洋壽險(xiǎn)泉州中心支公司，為泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)開(kāi)創(chuàng)了新的歷史。引入新的壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度，使泉州市壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)落后的觀念得到了改變，泉州市壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)，從此泉州市的保險(xiǎn)市場(chǎng)格局煥然一新，與壽險(xiǎn)相關(guān)的業(yè)務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展期。有關(guān)數(shù)據(jù)表明，1999年泉州市的壽險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)收入就超過(guò)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)收入，直至2004年，泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入占行業(yè)總保費(fèi)收入比達(dá)到75.3%。從2005年到2010年，泉州市人壽保險(xiǎn)收入連續(xù)六年遠(yuǎn)超過(guò)財(cái)產(chǎn)保費(fèi)收入，保費(fèi)收入也持續(xù)增加，占比同樣也不斷增長(zhǎng)。2011年后，依然保持這種格局。

第二個(gè)時(shí)期：瓶頸時(shí)期：2004年至2011年。這一時(shí)期泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展十分迅速，泉州市乃至全國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，多數(shù)壽險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，贏得更多的客戶，壽險(xiǎn)公司則采用低保障、高激勵(lì)的人才激勵(lì)機(jī)制和殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制。在這種管理方式下，壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員時(shí)刻承受著巨大的精神壓力，導(dǎo)致壽險(xiǎn)營(yíng)銷人的社會(huì)行為和觀念發(fā)生了巨大的變化，最終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員較低的工作滿意度和缺乏社會(huì)歸屬感。壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員為了取得高業(yè)績(jī)，守住工作，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中經(jīng)常把顧客引入誤區(qū)，引誘顧客投保，進(jìn)而提升自己的業(yè)績(jī)。甚至有少數(shù)的人給客戶回扣，散布流言，嚴(yán)重?fù)p害了壽險(xiǎn)公司的企業(yè)形象和社會(huì)形象，一定程度上阻礙了壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，也最終導(dǎo)致了這些人業(yè)績(jī)低，混不下去跳槽的事情發(fā)生。壽險(xiǎn)營(yíng)銷多年來(lái)本來(lái)屬于高尚的職業(yè)，但現(xiàn)在許多人都錯(cuò)誤的認(rèn)為壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是傳銷，是一種騙錢(qián)的手段。這一時(shí)期泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)阻滯，營(yíng)銷渠道也面臨著重重危機(jī)危機(jī)。人、電話營(yíng)銷等營(yíng)銷渠道由于誠(chéng)信危機(jī)，發(fā)展受到限制，急需正確有效的營(yíng)銷方式進(jìn)行改革創(chuàng)新。

2005年到2011年泉州市保費(fèi)收入表

第三個(gè)時(shí)期：改革創(chuàng)新時(shí)期：2011年至今。隨著泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)的探索發(fā)展，這一時(shí)期泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，泉州市壽險(xiǎn)公司紛紛再次進(jìn)行改革創(chuàng)新。包括對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的開(kāi)拓創(chuàng)新、營(yíng)銷策略的重新制定實(shí)施、壽險(xiǎn)公司企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變等。營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新是在原來(lái)保險(xiǎn)人以及電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)了銀行以及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等營(yíng)銷渠道，新渠道的開(kāi)辟健全了多元化的營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷策略的重新制定實(shí)施是指改變?cè)械摹暗捅Ｕ稀⒏呒?lì)的人才激勵(lì)機(jī)制和殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制”，實(shí)行有效業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲，提高營(yíng)銷人員的工作滿意度和社會(huì)歸屬感。企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變是嚴(yán)格控制保險(xiǎn)人的數(shù)量，不再一味廣招壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員，拼數(shù)量而忽略其營(yíng)銷素質(zhì)，不再一味鼓勵(lì)人以兼業(yè)的方式進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷。這些改革創(chuàng)新將為泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展提供了巨大的發(fā)展空間。

二、 泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題分析

（一）壽險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷中的誠(chéng)信危機(jī)

誠(chéng)信問(wèn)題對(duì)壽險(xiǎn)公司甚至壽險(xiǎn)行業(yè)的的公眾形象、社會(huì)地位、以及是否能夠贏得的消費(fèi)者的支持和信賴都是十分重要的。良好的公眾形象、社會(huì)地位都是以公司的高誠(chéng)信度為基礎(chǔ)的，只有誠(chéng)信度高的壽險(xiǎn)公司，才可以贏得目標(biāo)客戶的支持和信賴，才可以贏得廣闊的市場(chǎng)。百度搜索泉州市壽險(xiǎn)公司欺騙客戶的案例比比皆是，多年來(lái)泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中的誠(chéng)信問(wèn)題嚴(yán)重暴露，這一危機(jī)急需解決并提高壽險(xiǎn)行業(yè)的公眾形象和社會(huì)地位。這一問(wèn)題集中體現(xiàn)在，第一：人混淆壽險(xiǎn)營(yíng)銷與壽險(xiǎn)推銷，注重短期利益，忽略公司的公眾形象，以壽險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理的名義推銷產(chǎn)品，誤導(dǎo)客戶，欺騙客戶投保的現(xiàn)象。第二：近幾年泉州市保險(xiǎn)公司內(nèi)部人員竊取客戶信息，后采取撥打電話謊稱派發(fā)紅利的方式實(shí)施詐騙犯罪，獲利不菲。事情敗露，嚴(yán)重?fù)p壞了泉州市壽險(xiǎn)公司的公眾形象，降低了壽險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)地位和在顧客心中的信賴度。第三：保險(xiǎn)公司承諾投保人發(fā)生事故后會(huì)給予理賠，然而實(shí)際上申請(qǐng)壽險(xiǎn)公司售后服務(wù)，所需文件繁雜，手續(xù)繁瑣，公司辦事效率低，導(dǎo)致許多客戶未能或未能及時(shí)獲得理賠。這些現(xiàn)象降低了壽險(xiǎn)公司的誠(chéng)信度，壽險(xiǎn)公司的公眾形象、社會(huì)地位受損，降低了顧客的支持率，嚴(yán)重阻礙的泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

（二）壽險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品種類與泉州市人民需求不相符

目前市場(chǎng)壽品種主要有五種，現(xiàn)有的定期人壽保險(xiǎn)、終身人壽保險(xiǎn)、生死兩全險(xiǎn)僅僅保障了大約1.3%從事危險(xiǎn)工作，或不定期死亡，或有重大醫(yī)療疾病的問(wèn)題的泉州市民。生存保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)可滿足泉州市接近66%的中端收入水平的消費(fèi)群體。（注：這一消費(fèi)群體人均收入為2000元到5000元）然而，針對(duì)大約9%高收入水平消費(fèi)群體（注：這一消費(fèi)群體人均收入為5000元以上）和25%左右的低收入水平消費(fèi)群體（注：這一消費(fèi)群體人均收入為2000元以下）并沒(méi)有提出符合其需求的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。其次，泉州市普遍就醫(yī)醫(yī)療費(fèi)用高，導(dǎo)致大約有70%的泉州市民比較青睞于重大疾病險(xiǎn)種。針對(duì)此現(xiàn)象，壽險(xiǎn)公司也沒(méi)有提出可以解決相應(yīng)問(wèn)題的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。而目前壽險(xiǎn)公司所正在進(jìn)行開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種也只是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品，。另外，泉州經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，有9%左右處于高收入水平的群體，他們有能力支付昂貴的醫(yī)療費(fèi)用，也有能力保障養(yǎng)老等一系列問(wèn)題，所以這類客戶對(duì)目前的壽險(xiǎn)品種并不感興趣。事實(shí)上，高收入群體對(duì)于健康、養(yǎng)生的問(wèn)題相當(dāng)重視，目前來(lái)看，現(xiàn)有的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種并不能滿足其需要。所以，壽營(yíng)銷產(chǎn)品種類少，不符合泉州市人民的需求，是另一個(gè)阻止泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的一大障礙。

（三）壽險(xiǎn)公司銷售渠道分配不合理

目前壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道仍是以傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道“保險(xiǎn)”方式進(jìn)行的，這種營(yíng)銷渠道所實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入約占全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入的80%，但是多年來(lái)的發(fā)展已有誠(chéng)信問(wèn)題等一系列弊病暴露。近幾年來(lái)新興的電話營(yíng)銷，由于各行各業(yè)利用電話營(yíng)銷欺詐客戶以導(dǎo)致許多客戶對(duì)于陌生號(hào)碼拒不接聽(tīng)的現(xiàn)象，嚴(yán)重阻礙了電話營(yíng)銷的發(fā)展。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和銀行，由于發(fā)展時(shí)間短，開(kāi)發(fā)仍然滯后。泉州市中介公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司數(shù)目不多，宣傳推廣不到位，壽險(xiǎn)營(yíng)銷并沒(méi)有在這一銷售渠道充分體現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)。除此之外，仍然缺乏一些創(chuàng)新有效的渠道進(jìn)行推廣。所以，泉州市壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展，.在充分利用近年來(lái)新興的營(yíng)銷方式的同時(shí)，仍然需要進(jìn)一步拓展其銷售渠道。

（四）壽險(xiǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)效果不佳

壽險(xiǎn)行業(yè)作為知識(shí)密集型企業(yè)，人才是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)、革新技術(shù)、規(guī)范管理、優(yōu)化制度等方面的重要因素，也是保證企業(yè)在未來(lái)激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)中能夠取勝的決定性因素。培訓(xùn)是保險(xiǎn)人員高效上崗工作的必要前提，雖然近幾年保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)上加大了人力、物力和財(cái)力，實(shí)施了各種有效措施，但是卻忽略了培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，僅僅是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，培訓(xùn)效果不佳。培訓(xùn)過(guò)程缺乏人力資源的規(guī)劃，不明白培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)目的，偏離了其原本的價(jià)值方向，目標(biāo)與政策，一些銷售人員，急功近利，忽略了公司的服務(wù)理念、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的價(jià)值理念，在進(jìn)行銷售產(chǎn)品時(shí)往往是拋棄本該遵循的條例和原則，一味以自我利益為中心，對(duì)顧客進(jìn)行誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，似乎保險(xiǎn)營(yíng)銷成了傳銷，使培訓(xùn)僅僅成為一種形式，而不是有效管理的手段。

三、 改善泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷策略的若干對(duì)策

（一）建立“誠(chéng)信原則”

誠(chéng)信危機(jī)嚴(yán)重阻礙了泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，建立有效的“誠(chéng)信原則”迫在眉睫。誠(chéng)信原則”的建立需要各方面的共同努力，需要保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司以及泉州市保險(xiǎn)協(xié)會(huì)按照各自分工的不同，針對(duì)各自壽險(xiǎn)營(yíng)銷內(nèi)部及外部存在的問(wèn)題，制定合理的政策有效的規(guī)避。

第一，需要正確引導(dǎo)壽險(xiǎn)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的價(jià)值方向和行為觀念，正確區(qū)分壽險(xiǎn)營(yíng)銷與壽險(xiǎn)推銷的思想。制定科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)，加大對(duì)人的激勵(lì)力度。建立合理有效的獎(jiǎng)懲制度，發(fā)掘其潛力，減輕營(yíng)銷人員的工作壓力，增強(qiáng)其社會(huì)歸屬感和責(zé)任感。正確的引導(dǎo)、良好的工作環(huán)境、合理有效的激勵(lì)機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等，才能提升人才素質(zhì)，提高營(yíng)銷人員的誠(chéng)信，改善壽險(xiǎn)公司的社會(huì)形象，提高社會(huì)地位、贏得顧客的信賴。第二：針對(duì)泉州市近幾年的內(nèi)部保險(xiǎn)人員竊取客戶信息非法獲利的事件，需要保險(xiǎn)公司在大眾媒體面前澄清這些問(wèn)題，向受害者進(jìn)行正式的道歉并承諾對(duì)受害者給予補(bǔ)償。另外，對(duì)于公司內(nèi)部，需要制定有效的職責(zé)牽制制度以及客戶信息保密制度，避免內(nèi)部人員因職位之便竊取客戶信息。第三：針對(duì)保險(xiǎn)公司在投保人投保時(shí)承諾會(huì)給予相應(yīng)的賠付，但是事后卻因各種理由使投保人未能或未能及時(shí)獲得賠付的現(xiàn)象，需要壽險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)人在客戶進(jìn)行投保咨詢時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)說(shuō)明壽險(xiǎn)售后服務(wù)的賠付條件、賠付過(guò)程、賠付金額等相關(guān)事項(xiàng)，不要對(duì)客戶隱瞞事實(shí)，事后以不在賠付范圍等推脫理由拒絕賠付。另外，保險(xiǎn)公司應(yīng)該做好售后服務(wù)，及時(shí)有效地給予投保人幫助。同時(shí)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管，以誠(chéng)信為各單位的原則，重新塑造壽險(xiǎn)營(yíng)銷的社會(huì)公信度。

（二）結(jié)合顧客的需求以及市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)發(fā)新的險(xiǎn)種

險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中的地位十分重要，只有充分了解顧客的需求，掌握顧客的消費(fèi)心理，針對(duì)性的提出解決方案，才可以占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，贏得更廣闊的市場(chǎng)。第一：壽險(xiǎn)公司可針對(duì)大約9%的高收入水平消費(fèi)群體（注：這一消費(fèi)群體人均收入為5000元以上）和25%左右的低收入水平消費(fèi)群體（注：這一消費(fèi)群體人均收入為2000元以下）提出符合其自身?xiàng)l件的險(xiǎn)種。第二，大約有70%的泉州市民比較青睞于重大疾病險(xiǎn)種，所以泉州市壽險(xiǎn)公司在做好充分的市場(chǎng)調(diào)查的情況下，結(jié)合目前泉州市區(qū)醫(yī)療等方面的缺陷對(duì)重大疾病的險(xiǎn)種和健康醫(yī)療方面的險(xiǎn)種進(jìn)行開(kāi)發(fā)研究，避免過(guò)多的精力投放在壽險(xiǎn)衍生產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上。第三，高收入水平的消費(fèi)群體將是各行各業(yè)消費(fèi)潛力最大的群體。他們有一共同特征就是工作和家庭的壓力大，壓力的緩解途徑少。因此可以提出對(duì)高收入水平人群體享受生活能力的VIP設(shè)計(jì)，在投保的同時(shí)滿足其養(yǎng)生、健康的消費(fèi)需求。

（三）加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷，電話營(yíng)銷建設(shè)，健全多元化營(yíng)銷渠道

多年來(lái)由于保險(xiǎn)這一銷售渠道在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)許多弊病的出現(xiàn)，嚴(yán)重阻礙了壽險(xiǎn)的發(fā)展，所以拓展多元化的壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道成為許多壽險(xiǎn)公司的首要工作。新興的銀行保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，電話營(yíng)銷以及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)發(fā)展尚不完善，所以目前的重點(diǎn)工作是健全這些新興的營(yíng)銷渠道。

泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)的銀行保險(xiǎn)僅停留在顧客為了儲(chǔ)蓄而在特定的銀行進(jìn)行投保，投保的同時(shí)不能夠得到專業(yè)咨詢服務(wù)。除此之外，顧客對(duì)銀行保險(xiǎn)這一銷售渠道并不熟悉，產(chǎn)品種類也相對(duì)較少，并且沒(méi)有售后，。但是銀行保險(xiǎn)有它獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，首先，比較容易獲得消費(fèi)者的信賴，可以獲得更多的潛在客戶，在此基礎(chǔ)上大幅度擴(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模，可以使客戶的購(gòu)買(mǎi)和繳費(fèi)更方便，提高了經(jīng)濟(jì)效益，大大降低了運(yùn)營(yíng)成本;其次，銀行分支機(jī)構(gòu)多，占據(jù)了廣泛的銷售市場(chǎng)，可以改善目前壽險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問(wèn)題。

近幾年新興的電話營(yíng)銷，發(fā)展速度十分迅速，在近幾年的發(fā)展過(guò)程中，由于許多弊病的出現(xiàn)，電話銷售的信譽(yù)大大降低，其發(fā)展也受到限制。但是只要銷售人員提高誠(chéng)信度，在電話營(yíng)銷過(guò)程中注重信譽(yù)，還是有提升的空間存在，另外，還有新興的電視銷售保險(xiǎn)新渠道，可以在此基礎(chǔ)上引進(jìn)升級(jí)，為壽險(xiǎn)銷售渠道的多元化注入新的血液。

針對(duì)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，目前泉州市上已經(jīng)存在，但是體系卻不夠完善，仍停留在初級(jí)階段。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)不再需要傳統(tǒng)方式的面對(duì)面營(yíng)銷，大大節(jié)省了人力物力等成本，減少了中間銷售渠道，提高了經(jīng)濟(jì)效率。并且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷超越了時(shí)空的限制，顧客可以隨時(shí)隨地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)投保，大大的提高了潛在客戶。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是壽險(xiǎn)行業(yè)目前最受歡迎的一種營(yíng)銷方式，目前壽險(xiǎn)公司所要做的不僅僅是網(wǎng)上成立本企業(yè)的投保網(wǎng)站，而且是要在給網(wǎng)上客戶提供詳細(xì)的信息咨詢、進(jìn)行有效的價(jià)格談判、快速的交易、解決爭(zhēng)端和賠付等保險(xiǎn)服務(wù)的項(xiàng)目方面做到完美。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的完善勢(shì)必成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的一大銷售渠道，成為保險(xiǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷的焦點(diǎn)。

（四）加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)上崗人員的提前培訓(xùn)

崗前培訓(xùn)是保險(xiǎn)人員從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的提前教育，這一過(guò)程可以提高營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中的效率，對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)是十分重要的環(huán)節(jié)。目前泉州市壽險(xiǎn)市場(chǎng)在培訓(xùn)過(guò)程中忽略了培訓(xùn)的本質(zhì)目的，往往是為了培訓(xùn)而進(jìn)行培訓(xùn)，最終沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的成果培訓(xùn)過(guò)程。保險(xiǎn)公司應(yīng)該制定一套完善的培訓(xùn)規(guī)劃，正確認(rèn)識(shí)培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)目的，其原本的價(jià)值方向，目標(biāo)與政策，給保險(xiǎn)從業(yè)人員灌輸正確的企業(yè)文化、營(yíng)銷理念和價(jià)值方向，使培訓(xùn)成為一種有效的管理手段。培訓(xùn)主管也可以提高培訓(xùn)人員的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)培訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)，認(rèn)知能力，通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)。

泉州市壽險(xiǎn)行業(yè)作為泉州市的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮螅軌驇?lái)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益同樣也是巨大的。本論文對(duì)其營(yíng)銷方面的不足之處進(jìn)行了淺談分析并且給出了對(duì)策研究，希望能對(duì)其改善營(yíng)銷方面的不足之處的改善提供參考，若其營(yíng)銷方面的不足之處如能進(jìn)行改善，必將對(duì)泉州市的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來(lái)刺激性作用，促進(jìn)泉州市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)也將改善泉州市市民的生活水平。

基金來(lái)源：福建師范大學(xué)福清分校2014年度（20422202）“（國(guó)家級(jí)）大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃（創(chuàng)新訓(xùn)練類）項(xiàng)目”

作者簡(jiǎn)介：晉紅嬌（女，福建師范大學(xué)福清分校）、蘇思來(lái)（男，福建師范大學(xué)福清分校）、洪堤強(qiáng)（男，福建師范大學(xué)福清分校）、，楊文森，男，副教授，博士。

文獻(xiàn)參考：

[1張響賢.我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的分析及建議[J].中國(guó)金融，2004，（5）.

[2]張慶.論壽險(xiǎn)產(chǎn)品多樣化、服務(wù)差異化及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[J].金融研究， 2007， （5）.

[3]葉朝暉.我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的理論評(píng)價(jià)及政策建議[J]. 保險(xiǎn)研究，2003， （4）.

[5] 羅永泰.對(duì)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的反思[J].現(xiàn)代財(cái)經(jīng)，2003.

第7篇

[關(guān)鍵詞] 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；問(wèn)題與對(duì)策

[中圖分類號(hào)] F740 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B

當(dāng)前的社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了信息網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，人們的生活和工作方式發(fā)生了巨大的變化，網(wǎng)上銀行、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付等電子商務(wù)獲得迅猛的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位與日俱增，甚至決定著一個(gè)企業(yè)的成敗。但是，我國(guó)企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中仍然存在問(wèn)題，有必要提出對(duì)策和措施加以改進(jìn)和完善。所以，對(duì)我國(guó)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策進(jìn)行研究具有重要的實(shí)踐意義。

一、我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中重要組成部分，是借助于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，跨越了地域、時(shí)間和文化障礙，將企業(yè)生產(chǎn)和銷售與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要的內(nèi)容包括網(wǎng)絡(luò)信息的，網(wǎng)絡(luò)信息的收集和網(wǎng)上交易等。

二、我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的跨時(shí)空性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最主要的特點(diǎn)就是沒(méi)有時(shí)域和地域的限制。跨時(shí)空的特點(diǎn)也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠迅速發(fā)展的前提和保障。企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)的信息交換功能，使顧客能夠每周7天、每天24小時(shí)在網(wǎng)上進(jìn)行商務(wù)交易，打破時(shí)空和地區(qū)的限制，以達(dá)到所占的市場(chǎng)份額最大化的目的。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交互性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交互性是指商家和顧客可以雙向溝通，商家可以向顧客傳遞商品的信息，顧客也可以向商家提出要求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之所以具有交互性特點(diǎn)，主要是由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)使整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程具備了及時(shí)交換信息的能力。利用信息的及時(shí)交換，企業(yè)可以提供令顧客滿意的商品和服務(wù)。其外還能夠掌握顧客的信息，從而能為顧客提供最快捷的信息反饋，這不僅提高了顧客滿意度，同時(shí)也降低了企業(yè)的成本。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)性的特點(diǎn)是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠在一定程度上降低企業(yè)的營(yíng)銷成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)性并不意味著完全的低成本營(yíng)銷，是否完全低成本主要取決于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容和性質(zhì)。相對(duì)于面對(duì)面的傳統(tǒng)交易方式而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)使交易雙方交換信息，可以降低了印刷等成本。其外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施虛擬商店進(jìn)行銷售，不需要交付租金，也節(jié)省了人工和水電等銷售成本，具有傳統(tǒng)營(yíng)銷所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。

三、我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念存在問(wèn)題

我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念存在的問(wèn)題包括企業(yè)管理層的觀念問(wèn)題和顧客的觀念問(wèn)題。第一、企業(yè)管理層方面，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)管理者還沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還很膚淺，常常把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)為就是網(wǎng)上銷售，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含的內(nèi)容很廣，例如企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升企業(yè)的品牌價(jià)值、對(duì)外信息、加強(qiáng)與客戶之間的溝通等都網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容。第二、顧客方面，，大多數(shù)消費(fèi)者的傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念和習(xí)慣還難以一時(shí)轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。消費(fèi)者更加習(xí)慣親身感受商家所提供的商品，而不是只能在網(wǎng)上觀看商品，從而導(dǎo)致其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存在懷疑，缺乏網(wǎng)上消費(fèi)的信心。消費(fèi)者這種“眼見(jiàn)為實(shí)”的消費(fèi)觀念將會(huì)嚴(yán)重限制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展。

（二）我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全性問(wèn)題

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，安全問(wèn)題既是商家最擔(dān)心的問(wèn)題，也是消費(fèi)者最擔(dān)心的問(wèn)題。由于網(wǎng)絡(luò)具有開(kāi)放性，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)水平還不高，商家擔(dān)心黑客盜用銀行卡，而導(dǎo)致銷售收款無(wú)法收回。消費(fèi)者擔(dān)心自己支付了貨款，而無(wú)法取得商品。商家和消費(fèi)者都會(huì)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)中存在不安全因素而不敢大膽地進(jìn)行網(wǎng)上交易，這無(wú)疑將導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)法發(fā)展下去。所以網(wǎng)上交易的安全性問(wèn)題將是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的核心問(wèn)題，如果缺乏可靠的安全體系作保障，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展終究受到阻礙，難以前進(jìn)。

（三）我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施存在問(wèn)題

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須要有相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境作支持。雖然我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施一定程度上獲得了建設(shè)和發(fā)展，但是由于我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力薄弱，相對(duì)而言，網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的建設(shè)還比較落后和緩慢，現(xiàn)在已建成的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施和環(huán)境還很難適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的迅速發(fā)展。近年來(lái)，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的不斷地增加，在現(xiàn)有條件下這嚴(yán)重加劇了現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的負(fù)荷，使得網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行速度顯著下降，據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在3-4秒內(nèi)沒(méi)有打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)的話，他們就會(huì)放棄瀏覽，這無(wú)疑嚴(yán)重地阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。其外，我國(guó)的上網(wǎng)收費(fèi)也相對(duì)較高，在另一方面也制約了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，導(dǎo)致其發(fā)展的瓶頸的出現(xiàn)。

（四）我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配送存在問(wèn)題

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的物流能力和水平要求更高。我國(guó)的物流行業(yè)普遍缺乏物流專業(yè)人才，管理體系混亂，企業(yè)的員工素質(zhì)較低，沒(méi)有主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)的意識(shí)，其總體發(fā)展水平不高。幾乎只有少量的大型的企業(yè)才擁有全國(guó)物流能力和技術(shù)，絕大部分企業(yè)的物流能力薄弱，效率低下，不能及時(shí)與顧客完成實(shí)物交付，從而無(wú)法體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的快捷性和方便性。其外由于遞送商品成本高，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品在價(jià)格上也會(huì)喪失優(yōu)勢(shì)，加上缺乏風(fēng)險(xiǎn)保障，最終導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展遭受阻礙。滯后的物流配送已經(jīng)不適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速的發(fā)展。為了迅速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)就必須解決好商品的配送問(wèn)題。

四、我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策及建議

（一）轉(zhuǎn)變網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念

有什么樣的觀念就會(huì)有什么樣的行為，觀念指導(dǎo)著人們行為的選擇。所以轉(zhuǎn)變網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念理應(yīng)是企業(yè)為了發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所要采取的首要措施。轉(zhuǎn)變網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念可以從以下兩個(gè)方面采取應(yīng)對(duì)措施和對(duì)策。第一，企業(yè)要準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵，熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的完整內(nèi)容，意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷納入企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略中去。第二、，結(jié)合自身的特點(diǎn)和具體情況，樹(shù)立正確的以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念。在建設(shè)網(wǎng)站和設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)時(shí)，要及時(shí)、不斷地更新消費(fèi)者渴望的信息，以迎合消費(fèi)者的需求。企業(yè)要充分利用網(wǎng)站，要把網(wǎng)站作為自身提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平和技能的重要途徑，而不是把網(wǎng)站作為擺設(shè)，不對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行管理和更新。

（二）完善網(wǎng)絡(luò)安全法律和法規(guī)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)安全體系

網(wǎng)絡(luò)上不安全因素一直是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的隱患。為了解決這個(gè)問(wèn)題，一方面政府必須給予支持，以完善和健全網(wǎng)絡(luò)安全法律和法規(guī)，嚴(yán)懲網(wǎng)絡(luò)黑客，嚴(yán)格打擊傳播網(wǎng)絡(luò)病毒、破壞網(wǎng)絡(luò)設(shè)施、網(wǎng)上虛假?gòu)V告等網(wǎng)絡(luò)行為，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供安全、穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境。另一方面，為了消除網(wǎng)絡(luò)不安全因素，企業(yè)必須從技術(shù)和管理二個(gè)角度來(lái)采取措施和對(duì)策。首先企業(yè)要開(kāi)發(fā)適合自身情況的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全技術(shù)，通過(guò)身份認(rèn)證來(lái)保護(hù)各自信息的安全。其次，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全性進(jìn)行管理，制定網(wǎng)絡(luò)安全管理制度，以規(guī)范網(wǎng)絡(luò)交易雙方的行為，避免不誠(chéng)信行為的發(fā)生。

（三）加強(qiáng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施

只有當(dāng)網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量足夠大時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才能夠充分發(fā)揮其相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量主要取決于上網(wǎng)費(fèi)用的高低和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行速度的快慢。而上網(wǎng)費(fèi)用和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行速度又由網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施決定。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施越健全、良好，上網(wǎng)費(fèi)用越低，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行速度越快。反之則上網(wǎng)費(fèi)用越高，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行速度越慢。所以加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵所在。企業(yè)很難承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)所需要的巨額資金，所以政府應(yīng)該在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上要發(fā)揮其主導(dǎo)作用，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和完善。其外，政府還可以引導(dǎo)其他資本來(lái)為網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)，允許其他行業(yè)經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，加快互聯(lián)網(wǎng)的普及，進(jìn)而促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

（四）健全和完善物流配送體系

健全和完善的物流配送系統(tǒng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的基礎(chǔ)條件和保證。從健全和完善整個(gè)社會(huì)的物流配送系統(tǒng)的角度來(lái)看，政府方面可以制定鼓勵(lì)性政策，激勵(lì)配送能力強(qiáng)的大型物流企業(yè)快速發(fā)展，以達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低物流運(yùn)輸成本。其外，政府還可以引導(dǎo)其他行業(yè)的資本流入物流行業(yè)，加強(qiáng)物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，從而激發(fā)物流配送體系的創(chuàng)新和完善。從健全和完善企業(yè)自身的物流配送系統(tǒng)的角度來(lái)看，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)符合自身生產(chǎn)和銷售要求的物流配送體系。對(duì)于規(guī)模大，資金雄厚的企業(yè)可以建立和完善自己的配送體系，以為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)。對(duì)于缺乏資金的小型企業(yè)可以把物流配送業(yè)務(wù)外包給專業(yè)從事物流配送業(yè)務(wù)的物流企業(yè)，這樣反而更加會(huì)節(jié)約物流成本，有利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，必將取代傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，成為企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷發(fā)展的最主要形式和重要方向。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起和迅速發(fā)展，對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言既是機(jī)遇，也是很大的挑戰(zhàn)。企業(yè)只有牢牢地抓住網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)遇，意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，轉(zhuǎn)變網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念，加強(qiáng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)安全體系，完善物流配送體系，不斷地對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行創(chuàng)新和改善，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀取生存和發(fā)展。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]丁曉燕.對(duì)企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思考[J].商業(yè)研究，2004（11）

第8篇

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷；稽查管理；解決對(duì)策

1 電力營(yíng)銷稽查工作的重要性

電力營(yíng)銷稽查工作指的是我國(guó)電力部門(mén)在開(kāi)展電力營(yíng)銷工作過(guò)程中，采用的內(nèi)部控制和約束其他部門(mén)機(jī)制與市場(chǎng)規(guī)范的一種手段方式，它不僅僅可以有效的規(guī)避電力營(yíng)銷市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，還是信息管理工作中的重要組成部分，并且可以有效的提高電力事業(yè)部門(mén)的經(jīng)濟(jì)利益。電力事業(yè)部門(mén)開(kāi)展的電力營(yíng)銷稽查工作，可以進(jìn)一步規(guī)范電力營(yíng)銷的市場(chǎng)，有效的緩解電力營(yíng)銷市場(chǎng)，堵塞和漏洞等惡性問(wèn)題，在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷政策管理力度提高的基礎(chǔ)上，還可以實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷事故發(fā)生率減少的目的。

2 電力營(yíng)銷稽查管理方面存在的一些問(wèn)題

電力事業(yè)單位的部分領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷稽查工作的重要性：因?yàn)槟壳半娏κ聵I(yè)單位的部分領(lǐng)導(dǎo)，將獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益作為了首要考慮因素，只重視電力事業(yè)的市場(chǎng)拓展，忽略了電力營(yíng)銷稽查，往往是一些會(huì)計(jì)部門(mén)和管理部門(mén)在負(fù)責(zé)電力營(yíng)銷稽查工作；下層的管理者會(huì)認(rèn)為既然領(lǐng)導(dǎo)都不重視，說(shuō)明稽查工作沒(méi)有多大的作用。因此，電力營(yíng)銷稽查管理的質(zhì)量就得不到保證，從而影響到電力企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

電力部門(mén)的營(yíng)銷稽查工作在考核和評(píng)價(jià)體系方面還不是很完善：電力營(yíng)銷稽查工作沒(méi)有一個(gè)健全完善的外部考核評(píng)價(jià)體系，這樣在將電力營(yíng)銷稽查工作的功能和作用充分發(fā)揮出來(lái)的過(guò)程中，電力部門(mén)的問(wèn)題和不足就不能及時(shí)的被發(fā)現(xiàn)，更別說(shuō)采取有效的措施來(lái)進(jìn)行解決，這樣很可能導(dǎo)致電力部門(mén)出現(xiàn)金融風(fēng)險(xiǎn)。

電力營(yíng)銷稽查工作還采用落后的手段：隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，各個(gè)企業(yè)都在進(jìn)行著調(diào)整和革新，以此來(lái)適應(yīng)不斷變化的社會(huì)。但是，在目前的電力營(yíng)銷稽查工作中，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有對(duì)其產(chǎn)生足夠的重視，只將重點(diǎn)放在市場(chǎng)的開(kāi)拓上，這樣電力營(yíng)銷稽查工作管理就處于落后的狀態(tài)，不能夠適應(yīng)時(shí)展的要求，很容易增加電力企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

電力營(yíng)銷稽查工作的整體工作人員綜合素質(zhì)水平需要進(jìn)一步提高：目前，電力營(yíng)銷稽查部門(mén)的相關(guān)工作人員在綜合素質(zhì)方面還需要進(jìn)一步提高，在自身的工作崗位上不能夠?qū)⒆约旱呢?zé)任心和工作能力充分的發(fā)揮出來(lái)，這樣就會(huì)影響到電力營(yíng)銷稽查工作的質(zhì)量。

電力營(yíng)銷稽查工作在稽查方法方面還需要進(jìn)一步完善：合理適當(dāng)?shù)某椴閳?bào)表、臺(tái)賬以及相關(guān)的工作流程，就是目前電力營(yíng)銷稽查工作中最常用的一些方法；這種方法具有較強(qiáng)的隨機(jī)性和偶然性，并不能全方面的說(shuō)明電力營(yíng)銷稽查工作，使用這樣的方法，會(huì)影響到稽查工作的效率，并且稽查工作的質(zhì)量也得不到有效的保證。

3 電力營(yíng)銷稽查管理問(wèn)題的解決對(duì)策

提高自身的服務(wù)質(zhì)量和客戶信息的及時(shí)反饋工作質(zhì)量：客戶的反饋信息在電力營(yíng)銷稽查工作中有著十分重要的作用，它可以將更好的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)信息提供給電力事業(yè)部門(mén)，并且能夠及時(shí)的發(fā)現(xiàn)在整個(gè)企業(yè)運(yùn)行中存在的問(wèn)題；在電力營(yíng)銷稽查工作中，需要不斷的收集市場(chǎng)信息，虛心接受反饋意見(jiàn)，不斷的提高自身服務(wù)質(zhì)量，積極的與客戶進(jìn)行溝通。并且，跟蹤處理客戶的投訴，定期經(jīng)常的考核業(yè)務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量，從而有效的提高整個(gè)電力營(yíng)銷稽查工作的質(zhì)量。

重視基礎(chǔ)信息稽查工作和抄表質(zhì)量稽查工作：提升基礎(chǔ)信息稽查工作和抄表稽查工作的質(zhì)量，可以體現(xiàn)在這些方面，一是提高基礎(chǔ)信息的稽查工作質(zhì)量，就可以讓提供給客戶的服務(wù)變得更加的貼心，從而讓客戶的利益和權(quán)力得到有效的保障；對(duì)抄表員的實(shí)抄率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)抄表時(shí)間間隔曲線進(jìn)行仔細(xì)的查看，對(duì)工作流程中的拆表指針讀數(shù)進(jìn)行認(rèn)真的檢查，這樣可以有效的減少電量的丟失。

提高電力部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的管理意識(shí)：企業(yè)的迅速發(fā)展，自身經(jīng)濟(jì)效益的擴(kuò)大，在很大程度上都離不開(kāi)企業(yè)管理者的意識(shí)，并且還可以對(duì)市場(chǎng)中的金融風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的規(guī)避。目前，部分的領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷稽查工作的重要性，這樣就不能夠有效的保證電力企業(yè)內(nèi)控控制和管理的質(zhì)量，不利于電力企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，政府相關(guān)部門(mén)就需要采取一系列的措施來(lái)提高電力企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的意識(shí)，可以采用思想教育的方法，也可以采用定期培訓(xùn)的方法，讓電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)充分的認(rèn)識(shí)到電力運(yùn)行營(yíng)銷稽查工作的重要性，從而促使電力企業(yè)更好更快的發(fā)展。

電力企業(yè)要對(duì)自身企業(yè)的考核和評(píng)價(jià)體系進(jìn)行充分的完善：如果電力企業(yè)擁有了完善的考核和評(píng)價(jià)體系，那么就可以將電力營(yíng)銷稽查工作的功能和作用充分的發(fā)揮出來(lái)，并且，在開(kāi)展電力營(yíng)銷稽查工作的時(shí)候，也可以依據(jù)相關(guān)的規(guī)章制度來(lái)進(jìn)行。另外，電力企業(yè)部門(mén)完善的考核和評(píng)價(jià)體系，也可以讓企業(yè)的安全運(yùn)行得到保障。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要不斷的提高電力營(yíng)銷稽查工作人員的綜合素質(zhì)：目前，電力企業(yè)營(yíng)銷稽查工作中出現(xiàn)的問(wèn)題很大的一部分都是工作人員綜合素質(zhì)不高所造成的。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者就需要采用種種措施來(lái)提高工作人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)水平，比如定期經(jīng)常的培訓(xùn)等等，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)稽查工作質(zhì)量提高的目的。

完善電力營(yíng)銷稽查工作要建立全新的管理模式：在電力營(yíng)銷稽查管理的過(guò)程中，電力企業(yè)需要建立一種全新的管理模式，在這個(gè)模式中，營(yíng)銷稽查、電費(fèi)計(jì)算以及電價(jià)監(jiān)管三個(gè)方面可以互相的制約和協(xié)調(diào)，并且有效的將三者統(tǒng)一起來(lái)；從某個(gè)角度上來(lái)講，這種全新的模式其實(shí)就是電力企業(yè)目前營(yíng)銷部門(mén)管理職能的一個(gè)延伸。此外，需要保證電力營(yíng)銷相關(guān)業(yè)務(wù)檢查和監(jiān)督的質(zhì)量，將其貫穿于業(yè)務(wù)的整個(gè)流程中，從而不斷的推進(jìn)電力企業(yè)營(yíng)銷稽查管理工作的開(kāi)展。

4 結(jié)語(yǔ)

電力部門(mén)的電力營(yíng)銷稽查工作具有十分重要的作用，它不僅僅可以讓我國(guó)電力市場(chǎng)更加的規(guī)范，還可以促使電力事業(yè)部門(mén)自身工作質(zhì)量的不斷提高。電力營(yíng)銷管理工作的質(zhì)量，將會(huì)對(duì)電力部門(mén)和用戶之間的關(guān)系產(chǎn)生直接的影響，并且還會(huì)在一定程度上關(guān)系到電力營(yíng)銷工作的信息化建設(shè)，同時(shí)，在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，也有著很大的幫助，從而促進(jìn)電力企業(yè)能夠更好更快的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]田勇.電力營(yíng)銷稽查存在的問(wèn)題及對(duì)策分析[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2013（3）.

[2]葉榮霖.電力營(yíng)銷稽查管理中存在的問(wèn)題及處理措施[J].現(xiàn)代營(yíng)銷，2011（7）.

第9篇

關(guān)鍵詞：電力企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;策略

一、電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性

電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要是站在電力企業(yè)的角度，來(lái)研究怎樣使自身的產(chǎn)品能夠更好的適應(yīng)市場(chǎng)的需求，對(duì)市場(chǎng)和顧客更具有吸引力，制定合理的價(jià)格，吸引更多的客戶，把產(chǎn)品銷售出去才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益。在現(xiàn)在的營(yíng)銷活動(dòng)中客戶對(duì)服務(wù)越來(lái)越重視，電力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要順應(yīng)潮流，加強(qiáng)其服務(wù)性，切實(shí)做好自身市場(chǎng)營(yíng)銷管理，始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整企業(yè)自身的營(yíng)銷策略。

二、電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）居民電力市場(chǎng)開(kāi)拓困難

居民用電是我國(guó)電力使用的重要組成部分，對(duì)電力企業(yè)有著重要影響，但是，隨著可再生資源的不斷開(kāi)發(fā)利用，很多居民選擇使用天然氣和太陽(yáng)能，大大較少了對(duì)電力的使用，給電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷造成困難。供電產(chǎn)品單一也是開(kāi)拓居民電力的重要阻礙因素。

（二）電力企業(yè)服務(wù)意識(shí)落后

電力企業(yè)對(duì)客戶的服務(wù)通常是被動(dòng)的、單一的，只有在出現(xiàn)問(wèn)題后客戶進(jìn)行咨詢才提供服務(wù)，平時(shí)的服務(wù)也僅限于街道宣傳、微笑等一些比較表面化的。電力企業(yè)員工服務(wù)意識(shí)和觀念比較落后，缺乏主動(dòng)性和多樣性， 對(duì)服務(wù)不夠重視，造成客戶對(duì)企業(yè)的不信任。

（三）電力企業(yè)的內(nèi)部管理體系不完善

目前，我國(guó)電力企業(yè)北部管理主要是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，沒(méi)有把客戶的需求作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的核心，沒(méi)有把服務(wù)滲透到每個(gè)部門(mén)、每個(gè)員工中去，電力企業(yè)各部門(mén)之間缺乏協(xié)調(diào)的合作與有效的溝通。

（四）電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷落后于客戶需求

電力企業(yè)對(duì)客戶沒(méi)有深入的了解，在市場(chǎng)影響過(guò)程中沒(méi)有分別建立售前、售中、售后服務(wù)機(jī)制，只注重售前的服務(wù)，銷售完成后便不愿為客戶提供服務(wù)，電力市場(chǎng)需求與營(yíng)銷之間脫節(jié)。

（五）電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段匱乏

電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不夠到位，對(duì)市場(chǎng)缺乏足夠的了解和認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)各種信息的了解不夠及時(shí)也不夠全面、準(zhǔn)確，對(duì)客戶的需求了解不夠清晰，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有準(zhǔn)確的判斷。

三、電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

（一）不斷強(qiáng)化電力企業(yè)市場(chǎng)意識(shí)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念

我國(guó)電力資源分布不均，并且電力需求大，電力供不應(yīng)求，使得很多電力企業(yè)安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)。電力市場(chǎng)主要以賣(mài)方市場(chǎng)為主，電力企業(yè)的營(yíng)銷態(tài)度比較消極，這就造成電力產(chǎn)品銷售困難、服務(wù)質(zhì)量低、服務(wù)體系不健全、無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)變化等問(wèn)題，使電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念和模式已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)的變化和客戶的需求，電力企業(yè)只有增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，才能逐漸適應(yīng)市場(chǎng)的變化和需求，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）加強(qiáng)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

電力企業(yè)應(yīng)該建立一套符合自身特點(diǎn)的、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，明確電力企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)的職責(zé)和義務(wù)，各部門(mén)之間相互，協(xié)調(diào)工作，保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)順利開(kāi)展。

（三）優(yōu)化電力企業(yè)服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)最重要的環(huán)節(jié)，服務(wù)不只是售前的服務(wù)，也不單純只是被動(dòng)的服務(wù)，電力企業(yè)的服務(wù)要貫穿售前、售中、售后的全過(guò)程，還要提高主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)，為客戶提高全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度，進(jìn)而增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任感，加強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的合作。采取多樣化的服務(wù)方式，滿足客戶的各種需求，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)完成電力營(yíng)銷。

（四）加強(qiáng)對(duì)電力企業(yè)員工的培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)

電力企業(yè)要定期對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)并提高員工的客戶意識(shí)，以客戶為中心，展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，把客戶的需求和企業(yè)的效益緊密聯(lián)系在一起，從客戶需求出發(fā)，完成電力營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。

（五）重視市場(chǎng)變化，拓展市場(chǎng)營(yíng)銷途徑

1.重視對(duì)市場(chǎng)行情的分析

電力行業(yè)市場(chǎng)處于不斷發(fā)展變化之中，市場(chǎng)變化了，營(yíng)銷策略和途徑也要相應(yīng)作出改變，正確把握市場(chǎng)需求和變化趨勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)和用電方式的變化，及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整。對(duì)用戶用電進(jìn)行引導(dǎo)，在市場(chǎng)變化中不斷尋找新的電力需求，拓展銷售途徑和市場(chǎng)，電力企業(yè)的影響人員要有判斷市場(chǎng)變化趨勢(shì)的能力，進(jìn)而及時(shí)調(diào)整影響策略。

2.加快電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)供電企業(yè)都存在著電網(wǎng)阻塞的問(wèn)題，致使電力企業(yè)的電無(wú)法順利送達(dá)用戶，使電力企業(yè)失去很大一部分市場(chǎng)，造成經(jīng)濟(jì)損失。電力企業(yè)的生產(chǎn)是為營(yíng)銷而服務(wù)的，生產(chǎn)電力的最終目的是銷售出去，因此，要加快電網(wǎng)建設(shè)，使企業(yè)生產(chǎn)的電順利送達(dá)用戶，保證生產(chǎn)、生活用電，加大電網(wǎng)覆蓋面積，提高供電的可靠性和安全性。

3.善用電價(jià)政策，擴(kuò)大電力銷售

價(jià)格是消費(fèi)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，合理的價(jià)格是電力營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的有力手段，要善于利用電價(jià)政策，擴(kuò)大銷路，提高銷量，提高經(jīng)濟(jì)收益。

綜上所述，做好電力營(yíng)銷有助于加強(qiáng)電力企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，增大電力消費(fèi)量，提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益。

參考文獻(xiàn)：

[1] 宮文杰.淺談電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念及策略.中國(guó)科技縱橫，2012.06.