時間：2022-11-07 02:56:25
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黨的十七大、十七屆三中全會和中央經(jīng)濟(jì)工作會議提出，進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)村市場監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣商品違法行為，切實(shí)保護(hù)農(nóng)民消費(fèi)者合法權(quán)益，維護(hù)農(nóng)村市場秩序，啟動農(nóng)村消費(fèi)，積極推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)。為此，國家工商總局要求各級工商行政管理機(jī)關(guān)深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，充分發(fā)揮工商行政管理機(jī)關(guān)職能，加強(qiáng)農(nóng)村市場監(jiān)管，切實(shí)維護(hù)農(nóng)村市場秩序。結(jié)合本地實(shí)際，現(xiàn)淺談我們工商部門如何踐行科學(xué)發(fā)展觀，建立農(nóng)村市場監(jiān)管的長效機(jī)制。
一、學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀 認(rèn)識農(nóng)村市場狀
中興鎮(zhèn)地處我市腹地，自然條件、地理環(huán)境優(yōu)越，交通便利，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有一定的規(guī)模和優(yōu)勢，在我市具有一定的代表性。為此，我們通過對該鎮(zhèn)部分農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民的了解一窺我市農(nóng)村市場的現(xiàn)狀。
(一)、生產(chǎn)狀況：該鎮(zhèn)人口2.66萬人，面積約53.78 平方公里；主要農(nóng)富作物有獼猴桃、茶葉、花卉等；其農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)以家庭小規(guī)模方式為主,農(nóng)產(chǎn)品交易以就地、就近的簡單交換形式為主,農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格隨行就市；同時該鎮(zhèn)存在的個體家庭生產(chǎn)、分散自主經(jīng)營、壯勞力外出務(wù)工的現(xiàn)狀,嚴(yán)重地分化了農(nóng)戶的市場主體力量,使之在農(nóng)業(yè)商品經(jīng)濟(jì)關(guān)系中處于極其弱小的地位。我們不難發(fā)現(xiàn),該鎮(zhèn)農(nóng)民個體在農(nóng)產(chǎn)品的種植生產(chǎn)之初就帶有很大的盲目性和隨意性,缺少應(yīng)有的市場信息和專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo),其產(chǎn)品大多數(shù)質(zhì)量良莠不齊,缺乏品質(zhì)檢測和分級分類標(biāo)準(zhǔn);進(jìn)入銷售階段后,農(nóng)民沒有明確的、定向的目標(biāo)市場和銷售對象,更不要說定價(jià)話語權(quán)了。這種商品化程度低下的狀況嚴(yán)重制約著該鎮(zhèn)農(nóng)民收入水平和實(shí)際購買能力的提高。
（二）收入狀況:據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示20xx年，中興鎮(zhèn)農(nóng)民人均收入為 5726 元，而同期我省農(nóng)民人均收入為4121元，我國農(nóng)民的人均純收入為4761元。雖然該鎮(zhèn)農(nóng)民年均收入高于省均、國均收入，但較之城鎮(zhèn)居民人均可支配收入(約15000元)而言，仍屬偏低水平。從該鎮(zhèn)農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入結(jié)構(gòu)來看,當(dāng)前農(nóng)民收入中的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營性收入比例普遍偏低,非農(nóng)性收入比重日漸增大,農(nóng)民的實(shí)際購買能力低下。由于農(nóng)民收入結(jié)構(gòu)中相當(dāng)部分的收入來源于農(nóng)村本土之外,這些外出務(wù)工農(nóng)民的生活消費(fèi)需求又只有通過城市實(shí)現(xiàn),因此使得留鄉(xiāng)農(nóng)民實(shí)際購買能力原本低下的狀況日漸加劇。而金融危機(jī)引發(fā)的外需不足、企業(yè)倒閉、工人失業(yè)（其中多為農(nóng)民工）使這些情況更加突出。該鎮(zhèn)農(nóng)民這種現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)收入狀況,決定了他們的購買能力和消費(fèi)水平依然只能是處在維持生存需求的范圍之內(nèi)。
（三）、消費(fèi)狀況：農(nóng)村商品流通體系直接承擔(dān)著保障和滿足廣大農(nóng)民日常生活需求的商業(yè)職能,然而從當(dāng)前該鎮(zhèn)農(nóng)村商品流通市場的整體情況來看,“農(nóng)民買廉、商人販假、監(jiān)管缺位”的市場環(huán)境狀況較為普遍,農(nóng)村商品市場仍處于初級市場階段。從現(xiàn)實(shí)狀況來看,目前影響該鎮(zhèn)農(nóng)村商品流通市場環(huán)境主要存在三大矛盾:
一是農(nóng)民的購買力水平與現(xiàn)實(shí)生活需求和理性消費(fèi)意識之間的矛盾。這一矛盾反映出較低的生存需求是多數(shù)農(nóng)民選擇價(jià)廉商品消費(fèi)的主要動機(jī)。由于受購買力水平的限制,商品價(jià)格在相當(dāng)程度上成為決定農(nóng)民消費(fèi)的首選要素,而對商品最重要的品質(zhì)和安全要求往往局限于直觀感覺,尤其對商品可能存在的潛在品質(zhì)與安全問題大都缺乏必要的防范意識和必要的消費(fèi)知識（常識）,有的明知是假冒偽劣商品也同樣購買消費(fèi),其主要原因就是價(jià)格低廉。“首求價(jià)廉、再求物美,如若不美、自認(rèn)倒霉”成為農(nóng)民較為普遍的消費(fèi)心理，這也折射出農(nóng)民自我保護(hù)意識的淡薄和無賴。
二是對經(jīng)營利潤追求和市場條件與農(nóng)民現(xiàn)實(shí)生活狀況之間的矛盾。這一矛盾反映出農(nóng)村商品流通的商業(yè)價(jià)值在傳統(tǒng)模式下難以正常實(shí)現(xiàn)。在商品經(jīng)濟(jì)條件下,吸引商業(yè)資本進(jìn)入農(nóng)村的最基本驅(qū)動力在于商業(yè)資本對市場的利潤追求。如果在基本利潤追求難以實(shí)現(xiàn)的情況下,商業(yè)資本就很難主動地流向農(nóng)村。盡管近年來，由政府引導(dǎo)，市場化運(yùn)作，一些大型商業(yè)資本逐步進(jìn)入農(nóng)村市場，如紅旗連鎖、老鄰居等，但在該鎮(zhèn)農(nóng)村仍普遍存在以農(nóng)民個體經(jīng)營為主要特征的農(nóng)村商品流通模式,整體呈現(xiàn)出“散、亂、差、小”的市場特點(diǎn),即網(wǎng)點(diǎn)分布隨意散亂而缺乏合理規(guī)劃,經(jīng)營環(huán)境差而商品質(zhì)量得不到保證,經(jīng)營面積普遍偏小、品種雜、數(shù)量少,有的農(nóng)家小店經(jīng)營與生活不分,缺乏專門的經(jīng)營人員和基本的商業(yè)常識和經(jīng)營知識；他們的經(jīng)營動機(jī)只是在不脫離農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的同時,通過附帶經(jīng)營以獲得一些額外生活補(bǔ)貼,無稅收、工資、租金等經(jīng)營成本負(fù)擔(dān),經(jīng)營的投機(jī)色彩較強(qiáng)。這種現(xiàn)狀無疑使商品質(zhì)量的保證成為一種奢望。
三是農(nóng)村商品流通市場的地域廣闊和網(wǎng)點(diǎn)分散與工商實(shí)施有效監(jiān)管之間的矛盾。這一矛盾反映出工商部門在保障農(nóng)村市場在公平競爭基礎(chǔ)上的有序經(jīng)營環(huán)境方面存在著缺失。在整個經(jīng)營過程中,由于農(nóng)村市場的點(diǎn)多面廣、經(jīng)營隨意、地處偏遠(yuǎn),就我們現(xiàn)有的人員和裝備而言，均難以保證連續(xù)有效地履行法定的監(jiān)管職能。這種監(jiān)管缺位帶來的直接后果,使得農(nóng)村市 場成了假冒偽劣、三無商品的傾銷地,無疑造成了對農(nóng)村商品流通市場環(huán)境的不良損害,顯然也對一些規(guī)模企業(yè)介入規(guī)范經(jīng)營造成了一定的準(zhǔn)入難度和經(jīng)營障礙。
營造適宜農(nóng)村商品流通發(fā)展的市場環(huán)境,關(guān)鍵在于正確處理和解決“農(nóng)民放心消費(fèi)、商人規(guī)范經(jīng)營、工商監(jiān)管有序”的三大關(guān)系問題。這也是我們對農(nóng)村商品流通領(lǐng)域?qū)嵤╅L效監(jiān)管的目標(biāo)所在。并通過監(jiān)管,保證農(nóng)民在其購買能力范圍內(nèi)可以放心消費(fèi),商人在經(jīng)營范圍內(nèi)合法從事經(jīng)營,從而促進(jìn)現(xiàn)行農(nóng)村商品流通機(jī)制向一個互制互動、有序良性的循環(huán)機(jī)制轉(zhuǎn)變。那么作為我工商行政執(zhí)法部門，應(yīng)對現(xiàn)狀建立農(nóng)村市場長效監(jiān)管的機(jī)制是當(dāng)前的重要工作。
二、運(yùn)用科學(xué)發(fā)展觀 剖析市場化監(jiān)管網(wǎng)
盡管我們有著依據(jù)“三定”方案而做的監(jiān)管職責(zé)、監(jiān)管流程、監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)、監(jiān)管機(jī)制，但客觀上卻存在著不盡人意的情形，如家底不清、職責(zé)不明、無照頻出、隱患時現(xiàn)、監(jiān)管乏力。
通過學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀，我們認(rèn)為出現(xiàn)這些問題既有主觀上存在認(rèn)識的誤區(qū)和盲區(qū)的情形，也有客觀上存在著人員、裝備不匹配的情形。
從金信工程數(shù)據(jù)庫得知，我局有各類市場主體有29918戶，實(shí)際存活約1.3萬戶左右，其中重點(diǎn)監(jiān)管（餐飲、食品、娛樂、農(nóng)資、危化等）對象（實(shí)際存活）約占總數(shù)的15%；面對監(jiān)管對象多、涉及行業(yè)多、突發(fā)事件多、各類隱患多等現(xiàn)象，加之我們自身人員結(jié)構(gòu)僵化、年齡老化、知識退化，因此，認(rèn)識上還存在著監(jiān)管不可能到位、無法到位的想法。
這是我們認(rèn)識的一個誤區(qū)。
因?yàn)榘凑战y(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，工商人員與監(jiān)管對象比例為1：240 為理想監(jiān)管比例，以此推算我局（僅以各工商所人員為基數(shù)）監(jiān)管對象的臨界點(diǎn)應(yīng)在1.8萬戶左右。按照分類分級監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，對我市約20xx余戶重點(diǎn)監(jiān)管對象，也是有條件覆蓋的。另外，由于我們自身對監(jiān)管對象基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的不清、不詳、不準(zhǔn)，尤其是無證無照部分的統(tǒng)計(jì)更是“難得糊涂”。所以我們在黑網(wǎng)吧、游戲廳、卡拉ok等文化娛樂市場監(jiān)管、無證無照餐飲、旅館監(jiān)管、燃?xì)饨?jīng)營監(jiān)管等方面表現(xiàn)為對監(jiān)管對象的茫然，表現(xiàn)為不知監(jiān)管對象有多少？無證無照有幾許？在何方？監(jiān)管措施的漠然，表現(xiàn)為巡查不到位，檢查不知措（施）等。這是我們認(rèn)識的盲區(qū)。
客觀上我們確實(shí)存在人員素質(zhì)參差不齊的狀況，加之近年來業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)少，表現(xiàn)為至今不明市場主體分級分類監(jiān)管的具體規(guī)定等，盡管辦公裝備在不斷更新、充實(shí)、提高，但監(jiān)管工作的效率卻并未隨之提高。呈現(xiàn)的往往是巡查流于形式，整治處于被動、應(yīng)付、監(jiān)管置于應(yīng)接不暇、疲于奔命的情形。
三、踐行科學(xué)發(fā)展觀 建立長效監(jiān)管制（市場長效監(jiān)管機(jī)制）
通過學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀，分析農(nóng)村市場監(jiān)管之現(xiàn)狀和對中興鎮(zhèn)農(nóng)村市場情況的調(diào)研，我們意識到要想建立農(nóng)村市場長效監(jiān)管機(jī)制，就應(yīng)夯實(shí)監(jiān)管基礎(chǔ)，傳承監(jiān)管措施，拓展監(jiān)管方式，積極引導(dǎo)農(nóng)民增收，構(gòu)建市場主體自律、工商監(jiān)管他律、輿論監(jiān)督參與的農(nóng)村市場長效監(jiān)管體系。為此，我們認(rèn)為：
（一）夯實(shí)監(jiān)管基礎(chǔ)，完善監(jiān)管措施。
運(yùn)用金信工程的功能，進(jìn)一步理清我市市場經(jīng)營主體的狀況，進(jìn)一步完善農(nóng)村企業(yè)信用分類監(jiān)管和經(jīng)濟(jì)戶口管理制度，依托“經(jīng)濟(jì)戶口”，積極引導(dǎo)經(jīng)營者，特別是食品、農(nóng)資等重要商品經(jīng)營者建立健全購銷臺賬制度、不合格退市制度、質(zhì)量承諾制度等自律機(jī)制。切實(shí)推行豬肉等重要商品質(zhì)量可追溯體系建設(shè)。同時傳承既定的監(jiān)管措施，嚴(yán)厲打擊坑農(nóng)、害農(nóng)行為，使“紅盾護(hù)農(nóng)”已成為繼“12315”之后又一個讓政府滿意，農(nóng)民擁護(hù)的工商品牌。
實(shí)施靜態(tài)監(jiān)管與動態(tài)監(jiān)管相結(jié)合，有照監(jiān)管與無照監(jiān)管相聯(lián)系，傳統(tǒng)監(jiān)管與網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管相銜接，固有監(jiān)管與創(chuàng)新監(jiān)管相并舉，粗放監(jiān)管與精細(xì)監(jiān)管相統(tǒng)一，事前規(guī)范、事中監(jiān)管與事后處罰相結(jié)合的全程監(jiān)管措施。
（二）規(guī)范經(jīng)營行為 建立監(jiān)管機(jī)制
以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，切實(shí)落實(shí)監(jiān)管與服務(wù)等四個統(tǒng)一。著力引導(dǎo)市場主體自律。要讓市場開辦方第一責(zé)任制度建設(shè)逐步覆蓋我市所有有形市場，繼續(xù)在重點(diǎn)經(jīng)營戶中推行并完善“兩帳兩票一卡一書制度”、質(zhì)量承諾、問題商品下架下柜等行之有效的各項(xiàng)制度。引導(dǎo)經(jīng)營者守法經(jīng)營、公平競爭。推進(jìn)食品放心店、農(nóng)資放心店建設(shè)，引導(dǎo)消費(fèi)者到有質(zhì)量保障的經(jīng)營場所購買消費(fèi)。充分發(fā)揮新聞媒體輿論監(jiān)督作用，對坑農(nóng)、害農(nóng)的典型案件及時予以曝光，扶持發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)龍頭企業(yè)，確保農(nóng)村市場的商品和農(nóng)資質(zhì)量。以此奠定農(nóng)村市場長效監(jiān)管機(jī)制的基礎(chǔ)。
通過積極引導(dǎo)和培訓(xùn)，發(fā)揮工商“七機(jī)制”、活扶農(nóng)致富農(nóng)，切實(shí)維護(hù)農(nóng)民權(quán)益，維護(hù)農(nóng)村市場規(guī)范有序。
1、積極引導(dǎo)和扶持農(nóng)村各類經(jīng)濟(jì)合作組織發(fā)展，實(shí)施好“經(jīng)紀(jì)活農(nóng)”工程。一要大力推廣各類農(nóng)民經(jīng)濟(jì)專業(yè)合作組織，重點(diǎn)培育和發(fā)展一批適應(yīng)市場需要、農(nóng)民歡迎、機(jī)構(gòu)完備、機(jī)制健全、作用突出的農(nóng)民專合組織。二要引導(dǎo)農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展。切實(shí)建立健全“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益均沾”的利益分配機(jī)制，讓農(nóng)戶參與產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，努力提高農(nóng)產(chǎn)品市場化程度，推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，從而實(shí)現(xiàn)扶農(nóng)助農(nóng)致富農(nóng)。
2、加強(qiáng)合同監(jiān)管，穩(wěn)步推進(jìn)“訂單農(nóng)業(yè)”，實(shí)現(xiàn)一縣一品等特色。深入農(nóng)村對涉農(nóng)企業(yè)和農(nóng)戶進(jìn)行面對面的宣傳教育；有計(jì)劃地組織他們參加《合同法》等法律法規(guī)知識的培訓(xùn)。20xx年初，我們通過開展6期農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)，在全市農(nóng)村起到了積極地引導(dǎo)和示范作用。同時我們還把“守重”活動延伸到“訂單農(nóng)業(yè)”中，把社會信用體系建設(shè)延伸到“訂單農(nóng)業(yè)”中，在涉農(nóng)企業(yè)中開展?fàn)巹?chuàng)“守重”活動；以此增強(qiáng)涉農(nóng)企業(yè)的凝聚力、向心力、輻射力，更好的帶動農(nóng)民增收致富。
3、轉(zhuǎn)變觀念搞服務(wù)，認(rèn)真執(zhí)法促監(jiān)管。目前，由于大部農(nóng)民自我保護(hù)意識弱，識假辨假能力差，維權(quán)體系不健全等因素，致使農(nóng)村部分地區(qū)成為假冒偽劣商品的傾銷地，極大地?fù)p害了廣大農(nóng)民群眾的合法權(quán)益。工商部門要想加強(qiáng)對農(nóng)村市場的監(jiān)管，就要轉(zhuǎn)變觀念搞好服務(wù)。依托“12315”這一平臺，逐步推進(jìn)“12315”維權(quán)進(jìn)市場、進(jìn)商店、進(jìn)校園、進(jìn)鄉(xiāng)村、進(jìn)社區(qū)。暢通農(nóng)民消費(fèi)申訴舉報(bào)渠道，真正做到讓農(nóng)民“投訴不出村，維權(quán)在家門”。
要根據(jù)農(nóng)村商品消費(fèi)特點(diǎn)，開展各項(xiàng)專項(xiàng)整治活動，加大對農(nóng)村市場特別是分散在城鄉(xiāng)結(jié)合部和村鎮(zhèn)的各類商品批發(fā)市場、集貿(mào)市場、個體商販、小加工作坊的監(jiān)管力度，嚴(yán)厲打擊以“送貨下鄉(xiāng)”為名的銷售假冒偽劣商品的行為。同時要進(jìn)一步加大對涉及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具違法廣告和虛假“致富信息”廣告的打擊力度，防止農(nóng)民上當(dāng)受騙。以此發(fā)揮工商部門在農(nóng)村市場長效監(jiān)管機(jī)制建設(shè)中的他律功能。
積極引入和建立消費(fèi)者、社會輿論、新聞媒體等輿論監(jiān)督，促使農(nóng)村市場長效監(jiān)管機(jī)制有效運(yùn)行。
目前，各中等職業(yè)學(xué)校應(yīng)廣泛開展課程改革，建立具有本地特色的中職教育課程新體系，提高教育教學(xué)質(zhì)量和水平。本項(xiàng)目目的在于通過調(diào)研，對比“雙廠雙師”現(xiàn)代學(xué)徒制與本地區(qū)企業(yè)生產(chǎn)中的需求的適應(yīng)程度，從而明確“雙廠雙師”現(xiàn)代學(xué)徒制是否更能與實(shí)際企業(yè)生產(chǎn)相適應(yīng)。
第二部分 基礎(chǔ)調(diào)研內(nèi)容與分析
一、調(diào)研方法和對象
調(diào)研主要采取問卷法、訪談法、畢業(yè)生反饋法、現(xiàn)場考察法、文獻(xiàn)法等方法。
參與調(diào)研的單位有上汽通用五菱汽車有限責(zé)任公司等10家不同類型的汽車相關(guān)行業(yè)企業(yè)。
二、調(diào)研內(nèi)容
了解企業(yè)的企業(yè)崗位設(shè)置情況、行業(yè)人才現(xiàn)狀和需求情況，明確專業(yè)崗位對畢業(yè)生的職業(yè)素質(zhì)和能力要求，從而判斷“雙崗雙師”現(xiàn)代學(xué)徒制教學(xué)模式是否適應(yīng)本地區(qū)行業(yè)企業(yè)需求。
三、調(diào)研數(shù)據(jù)及分析
（一）汽車類企業(yè)崗位設(shè)置情況
其主要就業(yè)崗位群包括：汽車銷售顧問、機(jī)電維修工、鈑金工、噴漆工、前臺接待、配件倉管員和其他與汽車相關(guān)的崗位。
（二）汽車行業(yè)人才需求及中職畢業(yè)生就業(yè)崗位群情況
經(jīng)過調(diào)研問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，結(jié)果表明，中職畢業(yè)生在4S店中數(shù)量較少，比例相對偏低，大部分汽修專業(yè)中職畢業(yè)生集中在汽車制造廠一線崗位、汽車維修廠和汽車美容店就業(yè)。
（三）汽車類企業(yè)常見崗位對員工的職業(yè)能力要求及素質(zhì)
（四）廣西中職汽車運(yùn)用與維修專業(yè)對應(yīng)的職業(yè)崗位分析
從調(diào)查結(jié)果看，各就業(yè)崗位對從業(yè)人員相關(guān)技能的熟練程度都有較高的要求，這些技能往往是要在實(shí)際工作中才能逐漸掌握并熟練運(yùn)用。一些職業(yè)素養(yǎng)如團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識、吃苦耐勞勤勞踏實(shí)等素養(yǎng)，更是要在實(shí)際工作中才能逐漸提高。
（五）廣西汽車運(yùn)用與維修專業(yè)人才招聘渠道分析
目前，用人單位招聘人才大多數(shù)仍以相互介紹為主，市場招聘為輔的模式。中、小型的綜合汽車維修廠中，這一情況更為普遍。其原因并非企業(yè)不愿意招聘學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生，而是因?yàn)閼?yīng)屆畢業(yè)生知識并不扎實(shí)，對于維修所需的技能并不能熟練掌握。可見當(dāng)前中職應(yīng)屆畢業(yè)生的專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)并不能達(dá)到企業(yè)生產(chǎn)的要求。
（六）廣西中職汽車運(yùn)用與維修專業(yè)現(xiàn)狀
從調(diào)查的情況看，中職學(xué)校教學(xué)模式和方法總體仍不盡合理，并未很好地針對中職學(xué)生的特點(diǎn)，一些學(xué)校仍然采用老舊的專業(yè)體系課堂教學(xué)模式，作為基礎(chǔ)較差的中職生，勉強(qiáng)要求其掌握不切實(shí)際。但從各學(xué)校的計(jì)劃來看，這一情況正在改變。
（七）現(xiàn)代學(xué)徒制與企業(yè)實(shí)際需求的適應(yīng)情況
在調(diào)研中，也發(fā)現(xiàn)有部分大型綜合汽修廠、4S店也摸索出了一套比較先進(jìn)的校企合作模式。以一汽大廣西弘捷4S店為例，企業(yè)學(xué)校合作，每年從學(xué)校招聘數(shù)名優(yōu)秀的畢業(yè)實(shí)習(xí)生，經(jīng)過實(shí)習(xí)選拔，最終選定其中最優(yōu)秀的畢業(yè)生轉(zhuǎn)正。這樣就保證了企業(yè)所招聘到的員工的素質(zhì)，同時減少了企業(yè)的開支。近年來，校企雙方開始有意或無意地運(yùn)用現(xiàn)代學(xué)徒制理論指導(dǎo)教學(xué)和就業(yè)，學(xué)生在校期間除了一般性的學(xué)習(xí)，還得到了大量的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。可見現(xiàn)代學(xué)徒制更能適應(yīng)當(dāng)前區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和本地汽車相關(guān)企業(yè)的人才培養(yǎng)需求。
第三部分 結(jié)論和建議
一、調(diào)研結(jié)論
根據(jù)調(diào)研，“雙廠雙師”現(xiàn)代學(xué)徒制采取企業(yè)、行業(yè)專家參與的方式，在實(shí)踐中確定該專業(yè)的主要核心課程及有針對性的教學(xué)方法。充分考慮到中職學(xué)生多為理論基礎(chǔ)薄弱、動手能力強(qiáng)的特點(diǎn)，更側(cè)重于技能訓(xùn)練，學(xué)生輕松、老師省心，企業(yè)歡迎，相較而言，更能適應(yīng)本區(qū)域企業(yè)人才需求現(xiàn)狀。
就像所有的孩子都迷戀美妙的童話故事一樣，每一位正在或準(zhǔn)備進(jìn)入市場營銷領(lǐng)域工作的人都會幻想：有一只神奇的仙女棒，只須在空中輕輕一揮，營銷工作中所需要的各種知識、技巧、經(jīng)驗(yàn)，就會隨那一縷閃亮的銀光自動注入我們的腦中，于是，轉(zhuǎn)瞬間，我們便輕松地成為了一名具備良好專業(yè)素質(zhì)的成功營銷家。
童話是美妙的，理想也是美好的，可激烈的市場逐鹿、無情的優(yōu)勝劣汰，卻幻滅了這美好的童話。我們看到，在商界的戰(zhàn)場上，熊熊燃燒的戰(zhàn)火無處不在。
從理想到現(xiàn)實(shí)，美夢中驚醒的我們不能夠再幻想魔法和仙女棒，我們須在世間仔細(xì)尋覓、努力探索，尋找可以自如操作的利器，用豐富的知識和經(jīng)驗(yàn)，加上實(shí)戰(zhàn)中鍛煉出的勇氣，去迎戰(zhàn)營銷工作中的一切困難。
營銷工作中，經(jīng)驗(yàn)極其重要，但經(jīng)驗(yàn)的獲得是需要長時間積累和總結(jié)的，這對于每天都要對千變?nèi)f化的形勢、稍縱即逝的機(jī)會作出嚴(yán)密謹(jǐn)慎的判斷、采取毅然果斷的抉擇的營銷人員來說，無疑是一件很傷神的事情。于是營銷類書籍便成了快速獲得成功經(jīng)驗(yàn)的有效途徑之一。
多年前，筆者在初涉營銷領(lǐng)域時，便希望能擁有這樣一本書，一本在現(xiàn)實(shí)的營銷活動中貼切實(shí)用的書，它能告訴營銷者一個品牌是如何從無名一卒發(fā)展成行業(yè)領(lǐng)頭羊的整個流程，能幫助營銷者在迷亂的營銷操作中豁然開朗。與此同時，它又不僅僅只是一本操作手冊，它也要具有戰(zhàn)略的高度，能把營銷實(shí)戰(zhàn)和營銷理論聯(lián)系起來，使?fàn)I銷者在致勝市場的過程中充分理解營銷理論，積累深厚的理論素養(yǎng)。遺憾的是，在此之前，筆者沒能找到一本這樣的書。
筆者正是體會到自己當(dāng)年初為營銷人員時內(nèi)心的這種渴望和需求，并在多年?duì)I銷工作實(shí)務(wù)中深入體察到了市場營銷工作的特點(diǎn)和重要特性，遂決定從始至終以A品牌在中國市場的成功營銷這樣一個近期的典型案例作為載體，充分運(yùn)用系統(tǒng)營銷理論，帶領(lǐng)讀者對營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行深入而透徹的分析，讓渴望全面掌握營銷知識和技巧的人士、渴望在營銷工作中“輝煌一把”的人士、渴望演繹企業(yè)營銷神話的人士，熟悉和領(lǐng)悟一個產(chǎn)品要如何智慧地進(jìn)行各項(xiàng)營銷活動，實(shí)現(xiàn)由無名之輩到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的巨大轉(zhuǎn)變。從某種程度上說，它是一本操作手冊，因?yàn)樗哂蟹浅?qiáng)的可操作性；但它又更勝于操作手冊，因?yàn)樗軒Ыo讀者一種戰(zhàn)略性的思維和更深層次的啟迪。
這本書不是一個簡單的工具盒，也不是一本通常的使用說明。它將營銷工作中的各種工具和理論充分運(yùn)用到具體營銷案例的實(shí)際問題中，既有戰(zhàn)略高度、理論深度，又有實(shí)踐價(jià)值、現(xiàn)實(shí)意義。它就像一名經(jīng)驗(yàn)豐富的指導(dǎo)者，不僅向聽眾講述探險(xiǎn)的技巧，而且親自帶領(lǐng)他們走進(jìn)深山，手把手教他們?nèi)绾伪鎰e方向、如何在野外生存。
書中插入了大量反映企業(yè)營銷過程的表格、圖片、報(bào)告，在真實(shí)再現(xiàn)整個品牌營銷工作的同時，教給讀者如何制作類似的營銷文件。同時，在每個章節(jié)，對應(yīng)相關(guān)部分的重點(diǎn)內(nèi)容，我們專門為讀者提煉出了小貼士，其中包含了各部分營銷重點(diǎn)工作的操作方法和技巧，使全書更加深入淺出，令讀者在領(lǐng)略營銷的實(shí)踐魅力之時還能將頭腦中的感性認(rèn)識理性化，最終轉(zhuǎn)化成自己的經(jīng)驗(yàn)和技巧，運(yùn)用于各自不同領(lǐng)域的營銷工作。
《營銷力》這本書在市場營銷時代是一本具有全新意義的知識寶典，它對于渴望在營銷領(lǐng)域取得成功的朋友無疑具有很高的理論和實(shí)踐參考價(jià)值。同時，它又可謂是營銷人員成長路上的“羊皮卷”，給予大家成功的力量與克服困難的方法和勇氣。筆者希望，該書能在這個營銷為王的時代能給予眾多的后來者以啟迪，幫助大家實(shí)現(xiàn)個人心中的營銷理想！ 目錄
第一章 營銷的魅力
第一節(jié) 市場營銷的涵義
市場營銷的定義
宏觀、微觀看營銷
市場營銷·促銷·推銷
第二節(jié) 整合營銷
整合營銷理論
整合營銷的作用
第三節(jié) 案例成功原因
精細(xì)化的市場調(diào)研
獨(dú)特的競爭戰(zhàn)略和市場定位
整合營銷傳播策略的設(shè)計(jì)
動態(tài)三級經(jīng)銷商管理體系的建立
堅(jiān)強(qiáng)有力的執(zhí)行
第二章 項(xiàng)目背景
產(chǎn)業(yè)概況分析
競爭狀況分析
市場發(fā)展趨勢分析
行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分析
產(chǎn)品優(yōu)勢分析
第三章 精細(xì)化市場調(diào)研
第一節(jié) 市場調(diào)研概述
市場營銷調(diào)研的程序
調(diào)研問題及目標(biāo)的界定
市場調(diào)研設(shè)計(jì)及流程
第二節(jié) 調(diào)研方法選擇及預(yù)調(diào)研
調(diào)研方法選擇
兩個步驟
定性調(diào)查分析
定量調(diào)查分析
市場預(yù)調(diào)研及反饋
第三節(jié) 訪員培訓(xùn)及調(diào)研日程安排
調(diào)研人員的培訓(xùn)
正式調(diào)研及日程安排
第四節(jié) 調(diào)研報(bào)告的撰寫
市場調(diào)研報(bào)告格式
品牌市場調(diào)研報(bào)告概析
第四章 品牌戰(zhàn)略與營銷策略
第一節(jié) 市場分析
宏觀環(huán)境分析
產(chǎn)業(yè)的五種競爭力量分析
企業(yè)的SWOT分析
第二節(jié) 競爭戰(zhàn)略
三種競爭戰(zhàn)略分析
品牌競爭戰(zhàn)略選擇
第三節(jié) 細(xì)分市場
第四節(jié) 品牌規(guī)劃
第五節(jié) 營銷策略
產(chǎn)品策略
價(jià)格策略
渠道策略
傳播策略
第六節(jié) 市場計(jì)劃書的編寫
市場計(jì)劃書的格式
市場計(jì)劃書的撰寫
第五章 整合營銷傳播與廣告
第一節(jié) 傳播策略
第二節(jié) 電視廣告?zhèn)鞑?/p>
第三節(jié) 平面廣告?zhèn)鞑?/p>
報(bào)刊廣告?zhèn)鞑?/p>
雜志廣告?zhèn)鞑?/p>
專刊及菜譜廣告?zhèn)鞑?/p>
第四節(jié) 公關(guān)專題傳播
贈送
社區(qū)公益活動
征文
產(chǎn)品形象代言人
健康論壇
第五節(jié) 廣告效果測評
廣告?zhèn)鞑バЧ麥y評
廣告銷售效果測評
第六章 樣板市場探索與建設(shè)
第一節(jié) 樣板市場選擇
第二節(jié) 樣板市場探索與建設(shè)
產(chǎn)品投放的探索
定價(jià)探索
廣告宣傳的探索
產(chǎn)品促銷探索
渠道探索與建設(shè)
第七章 高效促銷全攻略
第一節(jié) 促銷前期分析
第二節(jié) 人員促銷及管理
促銷人員的任務(wù)
促銷人員的選拔培訓(xùn)與評估激勵
第三節(jié) 終端促銷
計(jì)劃和流程
促銷終端的選擇
促銷終端的硬管理
促銷終端的軟管理
促銷活動形式
第四節(jié) 渠道促銷
對經(jīng)銷商促銷
對店鋪促銷
第五節(jié) 危機(jī)管理和效果評估
危機(jī)管理
活動效果評估
第八章 招商流程及有效形式
第一節(jié) 招商前調(diào)查
經(jīng)銷商需求調(diào)查
企業(yè)自身資源整合
第二節(jié) 招商規(guī)劃
招商團(tuán)隊(duì)組建
招商范圍確定
招商級別劃分
招商資金預(yù)算
第三節(jié) 招商流程
第四節(jié) 招商形式
人員招商法
媒體招商法
展會招商法
第九章 渠道的動態(tài)三級管理
第一節(jié) 渠道策略設(shè)計(jì)
渠道策略
渠道設(shè)計(jì)
第二節(jié) 市場開拓期的渠道扁平化
市場啟動時期，直銷為主，分銷為輔
全國市場擴(kuò)張，分銷渠道扁平化
第三節(jié) 市場成熟期的渠道動態(tài)管理
經(jīng)銷商分級
經(jīng)銷商管理
附錄一 北京主要超市賣場介紹
附錄二 北京主要超市促銷費(fèi)用表
市場調(diào)研是一種把消費(fèi)者及公共部門和市場聯(lián)系起來的特定活動一一這些信息用以識別和界定市場營銷機(jī)會和問題，產(chǎn)生、改進(jìn)和評價(jià)營銷活動，監(jiān)控營銷績效，增進(jìn)對營銷過程的理解。下面是小編為大家整理的關(guān)于2021年市場調(diào)研報(bào)告總結(jié)范文，希望對您有所幫助。
2021年市場調(diào)研報(bào)告總結(jié)范文1一、調(diào)查方案
(一)調(diào)查目的：通過了解大學(xué)生手機(jī)使用情況，為手機(jī)銷售商和手機(jī)制造商提供參考，同時為大學(xué)生對手機(jī)消費(fèi)市場的開發(fā)提供一定的參考。
(二)調(diào)查對象：在校生
(三)調(diào)查程序：
1、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，明確調(diào)查方向和內(nèi)容;
2、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)聊天調(diào)查。
隨機(jī)和各大學(xué)的學(xué)生相互聊天并讓他們填寫調(diào)查表;
3、根據(jù)回收網(wǎng)絡(luò)問卷進(jìn)行分析，具體內(nèi)容如下：
(1)根據(jù)樣本的購買場所、價(jià)格及牌子、月消費(fèi)分布狀況的均值、方差等分布的數(shù)字特征，推斷大學(xué)生總體手機(jī)月消費(fèi)分布的相應(yīng)參數(shù);
(2)根據(jù)各個同學(xué)對手機(jī)功能的不同要求，對手機(jī)市場進(jìn)行分析;
二、問卷設(shè)計(jì)
大學(xué)生手機(jī)使用情況調(diào)查問卷
三、數(shù)據(jù)分析
根據(jù)以上整理的數(shù)據(jù)，我進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，得出結(jié)論：學(xué)生手機(jī)市場是個很廣闊的具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?/p>
(一)根據(jù)學(xué)生手機(jī)市場份額分析
(二)學(xué)生消費(fèi)群的普遍特點(diǎn)
作為學(xué)生我對這個群體做了一些了解，對于我們共同的特點(diǎn)進(jìn)行分析，得出手機(jī)市場應(yīng)該針對不同學(xué)生群體開發(fā)產(chǎn)品或進(jìn)行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對學(xué)生群體的特點(diǎn)來進(jìn)行分析：
1、學(xué)生消費(fèi)群的普遍特點(diǎn)：
1)沒有經(jīng)濟(jì)收入;
2)追逐時尚、崇尚個性化的獨(dú)特風(fēng)格和注重個性張揚(yáng);
4)學(xué)生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學(xué)、朋友的影響。
5)品牌意識強(qiáng)烈，喜愛產(chǎn)品;
(三)學(xué)生消費(fèi)者購買手機(jī)的準(zhǔn)則和特點(diǎn)
通過調(diào)查大學(xué)生購買手機(jī)主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價(jià)格、品牌等，這也成為學(xué)生購買手機(jī)的四個基本準(zhǔn)則。在調(diào)查中表明，大學(xué)生選擇手機(jī)時最看重的是手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%;但大學(xué)生也并非一味追求外表漂亮，“內(nèi)涵”也很重要，所以手機(jī)功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是價(jià)格，而較少看重的是品牌，看來現(xiàn)在的大學(xué)生還是比較看重實(shí)際的。
2021年市場調(diào)研報(bào)告總結(jié)范文2一、市場調(diào)研
目前市場上的沙發(fā)按照材質(zhì)主要分為木質(zhì)、真皮、布藝、以及二者結(jié)合四種，木質(zhì)沙發(fā)：直接由各種木材打造，坐墊和靠背上沒有任何面料修飾，實(shí)用性和環(huán)保性比較好，但原木較生硬，舒適感不強(qiáng)，沒有人性化設(shè)計(jì)難以滿足現(xiàn)代沙發(fā)舒適性的要求;
目前市場上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀(jì)博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則。
一、__沙發(fā)市場概況：
目前，__沙發(fā)銷售地主要聚居在__大街處銀座家居、富雅家居、歐亞商城、東亞商城、清河家具、國貿(mào)家具、二印家具城。從產(chǎn)品和品牌檔次上看，銀座家居、富雅家居屬高檔品牌的根據(jù)地，東亞商城、清河家具、國貿(mào)家具、二印家具則匯聚了來自天南海北的中低檔沙發(fā)品牌。從經(jīng)營定位上看，各商城均有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品的專賣店向富雅、銀座家具城集中;中檔及部分專業(yè)市場多數(shù)集中在東亞家具城;低檔商品的批發(fā)業(yè)務(wù)又集中在__和__家具城，歐亞則走專業(yè)化辦公家具路子，與其同一東家的銀座家居形成互補(bǔ)，對其他家具商城形成攻擊。
市場上的沙發(fā)按照材質(zhì)主要分為真皮、布藝、以及二者結(jié)合三種，進(jìn)駐__沙發(fā)目前市場上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀(jì)博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則匯聚了一些來自__本土和其他各地區(qū)縣城的小品牌，如____、____等。
三、消費(fèi)者調(diào)查：
1、消費(fèi)者細(xì)分特性描述一(低、中、高檔)：
a)平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價(jià)位的主要消費(fèi)群。他們的要求是：簡潔實(shí)用而又有現(xiàn)代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設(shè)計(jì)及風(fēng)格，但價(jià)位偏于中低價(jià)，心理上能感到物有所值。這一類消費(fèi)群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設(shè)計(jì)研發(fā)。因此，它們利用自身的各項(xiàng)成本優(yōu)勢，吸引了廣大的中下層次的消費(fèi)群。
b)中高層次的消費(fèi)群，這部分消費(fèi)者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”(白領(lǐng)、骨干、精英)。他們事業(yè)有成，思想獨(dú)立，個性化追求較為明顯。對家私的性價(jià)比、設(shè)計(jì)風(fēng)格、用材、品牌定位較為看重。這部分生產(chǎn)廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)及針對目標(biāo)消費(fèi)者的技術(shù)研發(fā)滿足了追求不同風(fēng)格的消費(fèi)者的需求。
c)都市新貴或富豪的高層次群體。這部分人居于消費(fèi)金字塔的頂端。一般都有別墅或?qū)挸ê廊A的住房，對家具的要求首先是品牌要與自己的社會或金錢地位相匹配，通常選擇的是國際品牌或知名品牌。
2、消費(fèi)者細(xì)分特性描述二(辦公、家居)：
a)辦公沙發(fā)消費(fèi)群主要是經(jīng)濟(jì)水平處于中高層次的群體。購買群也多位于這個群體。經(jīng)濟(jì)佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他們看重品牌，因此選擇的一般都是知名品牌。經(jīng)濟(jì)一般者，則選擇中檔品牌，既顧及到了形象，又節(jié)省資金。
b)家居沙發(fā)消費(fèi)群的范圍比較廣泛，幾乎涵蓋了所有成家立業(yè)或?qū)⒔杉业南M(fèi)者。對于私人使用物品，他們選擇起來相當(dāng)慎重，不僅注重質(zhì)量，而且在與室內(nèi)風(fēng)格匹配上也花盡心思。由于經(jīng)濟(jì)狀況的不同，選擇的品牌檔次亦各不相同。
3、影響消費(fèi)者購買沙發(fā)的主要因素：
訪問5人，綜合如下：
消費(fèi)者選擇標(biāo)準(zhǔn)——無污染、沒怪味、舒適、款式合理、價(jià)格實(shí)惠
高消費(fèi)——大品牌
中低消費(fèi)——舒服、價(jià)格便宜
現(xiàn)用沙發(fā)品牌——南方、泰新、以及濟(jì)南本地產(chǎn)布藝沙發(fā)
認(rèn)為現(xiàn)在較好的沙發(fā)品牌是芝華士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。
四、沙發(fā)產(chǎn)品的未來發(fā)展走勢：
通過訪談和查找二手資料，有三大走勢：
a)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)方面：力求創(chuàng)新，國際一體化，簡約、舒適成為城市中人們放松壓力生活的主題;
b)產(chǎn)品使用方面：力求方便搬運(yùn)，使用年限減少，色彩和時裝化的家具受到越來越多人的歡迎;
c)品牌方面：由于產(chǎn)品日趨細(xì)分，沙發(fā)品牌呈兩極化發(fā)展，知名品牌更加注重其品牌的建設(shè)和推廣，某些中檔品牌則在競爭中淘汰，而那些雜牌、小品牌則依舊利用自己的成本、價(jià)格以及地域優(yōu)勢，占據(jù)中下層消費(fèi)區(qū)域。
2021年市場調(diào)研報(bào)告總結(jié)范文3為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費(fèi)情況，特進(jìn)行此次調(diào)查。調(diào)查由本市某大學(xué)承擔(dān)，調(diào)查時間是20年7月至8月，調(diào)查方式為問卷式訪問調(diào)查，本次調(diào)查選取的樣本總數(shù)是2000戶。各項(xiàng)調(diào)查工作結(jié)束后，該大學(xué)將調(diào)查內(nèi)容予以總結(jié)，其調(diào)查報(bào)告如下：
一、調(diào)查對象的基本情況
二、專門調(diào)查部分
(一)酒類產(chǎn)品的消費(fèi)情況
1、白酒比紅酒消費(fèi)量大。
分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費(fèi)以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費(fèi);二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導(dǎo)致白酒的市場大于紅酒的市場。
2、白酒消費(fèi)多元化。
(2)購買因素比較鮮明，調(diào)查資料顯示，消費(fèi)者關(guān)注的因素依次為價(jià)格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結(jié)論，生產(chǎn)廠商的合理定價(jià)是十分重要的，創(chuàng)、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要。
(3)顧客忠誠度調(diào)查表明，經(jīng)常換品牌的消費(fèi)者占樣本總數(shù)的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%，持無所謂態(tài)度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出，一旦某個品牌在消費(fèi)者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應(yīng)在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)上狠下功夫，這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。
(4)動因分析。主要在于消費(fèi)者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn)，怎樣吸引消費(fèi)者的注意力，對于企業(yè)來說是關(guān)鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費(fèi)者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規(guī)模。而對于商家來說，營業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視，因?yàn)槠鋵祁惍a(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。
(二)飲食類產(chǎn)品的消費(fèi)情況
本次調(diào)查主要針對一些飲食消費(fèi)場所和消費(fèi)者比較喜歡的飲食進(jìn)行，調(diào)查表明，消費(fèi)有以下幾個重要特點(diǎn)：
消費(fèi)者認(rèn)為的酒店不是選擇，而最常去的酒店往往又不是的酒店，消費(fèi)者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費(fèi)水平是相適應(yīng)的，現(xiàn)將幾個主要酒店比較如下：
2、消費(fèi)者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區(qū)域性。
雖然在酒店的選擇上有很大的隨機(jī)性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚(yáng)酒樓，也有一定的遠(yuǎn)距離消費(fèi)者惠顧。
3、消費(fèi)者追求時尚消費(fèi)，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費(fèi)比較多，特別是手抓龍蝦，在調(diào)查樣本總數(shù)中約占26.14%，以絕對優(yōu)勢占領(lǐng)餐飲類市場。
4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點(diǎn)，市場潛力很大，目前的消費(fèi)量也很大。
調(diào)查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數(shù)的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對季節(jié)的調(diào)查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費(fèi)的一大景觀和特色。
三、結(jié)論
1、本市的居民消費(fèi)水平還不算太高，屬于中等消費(fèi)水平，平均收入在1000元左右，相當(dāng)一部分居民還沒有達(dá)到小康水平。
2、居民在酒類產(chǎn)品消費(fèi)上主要是用于自己消費(fèi)，并且以白酒居多，紅酒的消費(fèi)比較少，用于個人消費(fèi)的酒品，無論是白酒還是紅酒，其品牌以家鄉(xiāng)酒為主。
3、消費(fèi)者在買酒時多注重酒的價(jià)格、質(zhì)量、包裝和宣傳，也有相當(dāng)一部分消費(fèi)者持無所謂的態(tài)度。
對新牌子的酒認(rèn)知度較高。
4、對酒店的消費(fèi)，主要集中在中檔消費(fèi)水平上，火鍋和海鮮的消費(fèi)潛力較大，并且已經(jīng)有相當(dāng)大的消費(fèi)市場。
2021年市場調(diào)研報(bào)告總結(jié)范文44月15號，我們班同學(xué)一起去了"太原茂盛裝飾材料市場".大家會合后開始了材料城的考察“旅程”。許多從來沒有見過的各種各樣不同的材料讓我們大開了眼見.
首先說說壁紙吧。那些精美的壁紙給我留下了深刻的印象。一般的壁紙?jiān)?00元左右，象植絨的就貴點(diǎn)在400多元。有些是三層植絨的，更富有變化的600多元，樣式多不僅是巴洛克式的紋樣，還有圓形與豎線的結(jié)合、曲線的等感覺簡潔時尚現(xiàn)代。大副的色彩鮮艷的魚群的壁紙，店主介紹用在酒店餐飲空間。還有金色古字畫類我們看到了,我覺的此類很有市場。店主介紹說以上兩者屬檔次高的。還有仿古歐洲浮雕及仿原木紋理的的壁紙，也很有感覺，價(jià)格屬低檔。
再說說那些讓人眼花繚亂的漂亮燈具。那些精美的大水晶燈，造型精致豪華標(biāo)價(jià)1萬多。有種很時尚的四方的吸頂燈由水晶和鏡面玻璃做的，很漂亮一兩千元。相對而言有種吸頂燈也是方形的但便宜多了一百多元，有仿古氣息。還有八百的那種歐式的吸頂燈也很漂亮記得小姨家就用的這種燈。各式漂亮的小吊燈讓人目不暇接，同學(xué)都說：“這么好看，以后買那個好啊。”
在燈飾店有幾種筒燈很美，里面是一層透明的格外邊是一種稀沙布，布上有古文字樣的、繁紋的，我想用在古典風(fēng)格的家飾再好不過了。還有幾盞仿古式的燈籠也很有感覺。由細(xì)木條和藤條纏繞做的燈，簡直就是藝術(shù)品。燈具的標(biāo)價(jià)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過買價(jià)，有款吊燈標(biāo)價(jià)350，店主說要的話170。
地板，最有感觸的是怡林軟木地板，地板上有班駁的紋樣正塊地板像一副畫。柏爾店的歐林圣德地板中，白色和灰色的水晶面地板，像地板磚似的，近觀顯得晶瑩亮麗，玲瓏剔透。
以前畫效果圖的時候，自己標(biāo)注的材料都不知道具體是什么樣子的，這次真的大開眼界。原來櫻桃木是這個樣子的，白松那么好看，效果圖上熟悉的名字柚木、檀木、杉木、胡桃木、水曲柳一一呈現(xiàn)，感覺自己材料知識是那么的貧乏，羞愧啊。
有一家店的地板特別的高亮，很漂亮，價(jià)格119，不知道真的鋪在家里是什么效果。
門，有家經(jīng)營金雨林品牌的店，里面都是烤漆實(shí)木門系列，價(jià)格有1200和__的，工藝大多是實(shí)木復(fù)合，老板介紹說這種工藝保持了天然實(shí)木的諸多優(yōu)點(diǎn)，又避免了實(shí)木容易變形開裂的缺點(diǎn)。金雨林木門的門扇核心采用優(yōu)質(zhì)烘干的白松，因?yàn)榘姿擅芏刃『嗜菀卓刂疲梢员苊庖蚝食瑯?biāo)而導(dǎo)致的成品門開裂、變形。中間部分為5mm環(huán)保e1級厚中密度板，表面為進(jìn)口實(shí)木單板。有一款造型簡潔只有幾條豎線，老板說有不少人訂做。還有一款黑色的烤漆的上面有大小不等的坑和一款紅色烤漆上面突出的小方形給人特厚實(shí)的感覺。烤漆鋼木門，經(jīng)濟(jì)便宜700元左右，也很漂亮，有亮感，就是不能碰，一碰就完拉。老板說她計(jì)劃經(jīng)營鋼木門，畢竟有錢的不是太多。門上要安銅合葉因?yàn)殂~合葉無聲。
地毯和地板閣。1米來的地毯100多元，有款1米5乘3米的800多元深藍(lán)色的很漂亮。
最后，我們?nèi)チ艘患屹I雅士利涂料立邦漆店，因?yàn)橐郧瓣惱蠋焼栠^我，他們家在一樓比較陰暗用什么顏色的涂料，所以決定進(jìn)去看看。進(jìn)去就傻拉，店主拿出顏色表，顏色差別太微妙了都不知道選什么好。還有也不知道面積有多少。
2021年市場調(diào)研報(bào)告總結(jié)范文5目前全鎮(zhèn)已有3000多家牛仔服裝及相關(guān)配套企業(yè),80000多名從業(yè)人員,1000多個已注冊的牛仔服裝品牌.產(chǎn)品遠(yuǎn)銷中國香港,俄羅斯,美國,歐盟等幾十個國家和地區(qū).新塘鎮(zhèn)榮膺為"中國牛仔服裝名鎮(zhèn)".新塘國際牛仔城是以牛仔服裝,紡織品類貿(mào)易為主,集交易中心,信息中心,物流中心,設(shè)計(jì)中心,創(chuàng)新科技中心為一體的大型商貿(mào)城.新塘國際牛仔城占地面積50萬平方米,設(shè)有商鋪位3000多個.它是中國目前規(guī)模,檔次,品種最齊全的牛仔服裝,紡織品商貿(mào)城.新城國際牛仔城商場是經(jīng)營牛仔服裝,紡織品類的理想大型商場.商場兩座占地面積10000平方米,首層,二層鋪位共800多個,第三層為商務(wù)辦公中心,第四層為鋪位租戶倉庫.商場內(nèi)通道寬敞,備有中央空調(diào),自動扶梯,貨運(yùn)電梯,電話通信及完善的消防系統(tǒng).商場附近設(shè)有大型停車場和發(fā)往各地的大型貨運(yùn)場,為客戶提供良好的經(jīng)商環(huán)境.
新塘國際牛仔服裝城商場的優(yōu)勢:
1.市場專業(yè).全國的牛仔服裝專業(yè)批發(fā)市場
2.政策支持.增城政府重點(diǎn)扶持
3.價(jià)格便宜.廠家直銷
4.規(guī)劃合理.市場環(huán)境優(yōu)美,集生產(chǎn),貿(mào)易,科研,居住,旅游為一體.
5.規(guī)模宏大.營業(yè)面積50萬平方米,商鋪3000多個
新塘國際牛仔服裝城商場的劣勢:
1.交通地理較偏.地處增城新塘鎮(zhèn)
2.經(jīng)營時間較晚,知名度不高.市場__年開始興建,__年8月開業(yè).廣告?zhèn)鞑チΧ炔粔蛑率故袌鲋炔桓?
增城新塘板塊:以新塘國際牛仔服裝紡織城為重點(diǎn)
新塘國際牛仔服裝城商場目前仍不旺的原因:
1.項(xiàng)目倉促開業(yè).新塘國際牛仔服裝城商場__年興建,由于__年要舉辦牛仔服裝節(jié),政府強(qiáng)制所有增城服裝企業(yè)進(jìn)駐商場,此時,服裝城尚未裝修完畢,在進(jìn)行服裝展覽時只是用一些簡易的木板分開鋪面,影響了服裝城的形象.展覽一結(jié)束,服裝城強(qiáng)制所有經(jīng)營戶搬離服裝城,進(jìn)行了兩個月的裝修,至此,政府不再強(qiáng)裝企業(yè)搬進(jìn)服裝城,導(dǎo)致了服裝城入戶率不高.
2.廣告力度不夠,知名度不高.新塘國際牛仔服裝城商場只在增城等地做了少量的招商廣告以及在一外地電視臺做了少量的廣告,而且時間在晚上十點(diǎn)鐘,這樣的時間導(dǎo)致了傳播效果更差,因而,整個服裝城廣告?zhèn)鞑バЧ?沒有起到應(yīng)有的效果.
3.經(jīng)營方式特殊.新塘國際牛仔服裝城商場主要是看樣定單,服裝城業(yè)主的服裝產(chǎn)品主要是用來展示給客戶看的,每套服裝只有一件,沒有現(xiàn)貨供應(yīng),客戶只需選中自己需要的版式,然后下單給經(jīng)營戶.經(jīng)營戶在服裝企業(yè)生產(chǎn)后再通過汽車托運(yùn)和火車托運(yùn)給客戶,因而,在
商城內(nèi)很少看見打貨理貨的熱鬧場景.
四,虎門服裝批發(fā)市場板塊
虎門鎮(zhèn)雄踞珠江東岸,毗鄰廣州,深圳,香港,珠海和澳門,南臨伶仃洋,面積170平方公里,常住人口11.5萬,外來人口約50多萬.虎門擁有上規(guī)模的服裝企業(yè)1,000多家,還有織布,定型,漂染,拉鏈,刺繡等配套廠100多家.全鎮(zhèn)年產(chǎn)服裝逾億件/套,年銷售額逾100億元.虎門不僅是堅(jiān)實(shí)的生產(chǎn)基地,而且是龐大的服裝市場.有著名聞遐邇的富民商業(yè)大廈,龍泉商業(yè)廣場,黃河時裝城等17個現(xiàn)代化時裝商場,8,500多家商鋪,形成了一個方圓一平方公里的時裝城.虎門不僅成了全國最活躍的服裝批銷中心,而且成為出口東南亞,歐美,西亞各地的重要基地,被中國紡織工業(yè)協(xié)會,中國服裝協(xié)會授予"中國女裝名鎮(zhèn)"稱號.虎門服裝市場薈萃,精品如云.迄今為止已成功舉辦過八屆中國(虎門)國際服裝交易會和四屆"虎門杯"國際青年設(shè)計(jì)(女裝)大賽,成為服裝界聞名遐邇的矚目盛事.
(一)富民服裝批發(fā)市場
市場概況:富民服裝批發(fā)市場是由專注于批發(fā)市場開發(fā)與管理的虎門富民服務(wù)公司投資興建,在投資富民服裝批發(fā)市場之后,陸續(xù)開發(fā)了富民童裝城,富民農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場,富民鞋業(yè)市場,富民布料批發(fā)市場,富民第二市場,富民夜市,富民皮料皮具批發(fā)市場,富民進(jìn)出口公司和富民時裝網(wǎng),富民服務(wù)公司擬投資建一座占地3000畝的富民物流中心,其中包括首期占地500畝投資20億元的富民商貿(mào)城,使富民成為華南地區(qū)擁有傳統(tǒng)與現(xiàn)代物流相結(jié)合的商業(yè)航母.
富民服裝批發(fā)市場的優(yōu)勢:
1.地理位置優(yōu)越,交通便利;
2.經(jīng)營品種齊全;
3.有著豐富的市場資源.服裝城所在地處在全國聞名的服裝生產(chǎn)基地——虎門鎮(zhèn).在虎門擁有上規(guī)模的服裝企業(yè)1,000多家,還有織布,定型,漂染,拉鏈,刺繡等配套廠100多家,全鎮(zhèn)年產(chǎn)服裝逾億件/套,年銷售額逾100億元.這些都為服裝市場的經(jīng)營提供了貨源;
結(jié)束了一上午的“旅程”，學(xué)到不少。的觸及是自己知道的太少了，有種焦灼關(guān)于材料知識更關(guān)于未來。任重道遠(yuǎn)。
除了上述裝飾材料市場，還有大大小小的五金店、裝飾材料店等，分布廣泛、產(chǎn)品多常用常見，適合家庭小修小補(bǔ)時的工具選用。
五金小件有門道
門鎖：門鎖樣式繁多。簡單地說，超市里面的鎖，基本在百元左右，不算便宜;建材城就相對便宜得多，五六十元就能買到很漂亮實(shí)用的鎖。
合葉：合葉材料分全銅和不銹鋼兩種。選合葉時為了開啟輕松無噪音，應(yīng)選合葉中軸內(nèi)含滾珠軸承的為佳，一般16元-24元。
2005年之后，化妝品專營店猶如“天上掉下的林妹妹”，一夜之間遍地開花，讓許多老資格的化妝品玩家一時間飄在了云里霧中。面對眨眼之間就席卷了中國各個角落的專營店。反應(yīng)快的廠商們，風(fēng)起云涌的把昨天還懶得搭理的小店老板們頃刻奉為了上賓。
無獨(dú)有偶。僅僅幾年的光景，網(wǎng)店以迅雷不及掩耳之勢，讓許多廠商們的目光聚焦向了虛擬世界。據(jù)某市場調(diào)研機(jī)構(gòu)出臺的《2008中國時尚商品電子商務(wù)研究報(bào)告》披露：在時尚消費(fèi)品領(lǐng)域內(nèi)，2008年上半年網(wǎng)絡(luò)購物額高達(dá)275億元；約占網(wǎng)購銷售總額的21.5％。其中化妝品消費(fèi)排第三名。第三名的額度是個什么概念，我們權(quán)且不論。僅是“憑空”里挖出這樣一塊的“蛋糕”，會攪了誰的棋局，動了哪些人的奶酪?
日前，某化妝品專營店老板將當(dāng)年與之歃血盟誓的Z品牌廠家，連同當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)銷()商一并告上了法庭。理由是對方?jīng)]能按照合同約定的義務(wù)制止住市場“竄貨”。給店內(nèi)經(jīng)營的同品牌商品造成了滯銷。而這個“竄貨”的主要對象之一就是――網(wǎng)店。
網(wǎng)店在“空”中，專營店在地上。大路朝天，各走一邊。――網(wǎng)店惹誰了?
一、網(wǎng)店“無疆界”，亂了“線下”的品牌機(jī)制
在全球市場經(jīng)濟(jì)逐步走向一體化的今天，區(qū)域經(jīng)銷()依然是商品銷售普遍依賴的市場機(jī)制。在我國時下的化妝品(包括快速消費(fèi)品)行業(yè)，品牌廠家為體現(xiàn)市場行為規(guī)范，在與地區(qū)商、終端零售商之間簽署的合作協(xié)議中，大多都確立了對地區(qū)市場竄貨行為進(jìn)行干預(yù)的承諾條款。其名分是保護(hù)終端客戶經(jīng)營利益。一些條款中甚至明確承諾：在查明事實(shí)后，廠家和商有責(zé)任對“竄貨”者作出處罰，用以補(bǔ)償?shù)昙蚁鄳?yīng)的損失。
就本文伊始的訴訟案為例，在化妝品業(yè)內(nèi)人士看來，那店家追訴的“竄貨”條款至少是三年前行業(yè)內(nèi)“流行”的通用合同“版本”。或者說是當(dāng)下廠商之間普遍認(rèn)同的“游戲”規(guī)則。三年前乃至更遠(yuǎn)的時間段里，這個規(guī)則是相安無事的。并且被認(rèn)為只有“正規(guī)軍”品牌才敢運(yùn)用的“負(fù)責(zé)任的”做法。“正規(guī)軍”品牌的“底氣”在于，偶有“竄貨”發(fā)生，廠家根據(jù)產(chǎn)品上的暗碼(客戶不知道)，通過企業(yè)的ERP系統(tǒng)，一查一個準(zhǔn)(交易規(guī)則簡單的小品牌企業(yè)通常做不到)。事實(shí)上，追查的結(jié)果大多都是鄰區(qū)的經(jīng)銷()商所為。
然而，網(wǎng)店的出現(xiàn)，讓這個被普遍認(rèn)可的規(guī)范“游戲”逐漸顯現(xiàn)出了亂局。
首先是，網(wǎng)店竄貨的特征是“只給米吃不給面見”。在那個虛擬的世界中，唯有出貨是真實(shí)的。追到網(wǎng)上一看，產(chǎn)品可謂遍地開花(雖說有真有假，但廠家關(guān)注的還是真品)。到底是哪家出的貨，你只有花錢買上一回才能“人贓俱獲”。
其次是，“身”在曹營“心”在漢。抓到一個“人贓俱獲”并非大功告成，隨即你會發(fā)現(xiàn)，商品雖在東北交易，而“店”家可能在云南運(yùn)營。若要繼續(xù)追查――歡迎來云南做客。
追到云南，對方絲毫不避諱你：她的貨是從別人那里“調(diào)”來的。至于是誰，你一不是工商二不是稅務(wù)，管不著。再說了，只要賣的不是假貨，就像電影院門前倒騰的電影票，自由交易，兩廂情愿，你還是管不著。
管不著網(wǎng)店，廠家“暈”了。最初剛有苗頭的時候，廠家和商面對從網(wǎng)店中“竄”出來的商品，還是信心滿滿的認(rèn)真追索。然而未需時日，便在疲于奔命間發(fā)現(xiàn)，自己猶如手執(zhí)長矛面對風(fēng)車決斗的堂吉訶德。企業(yè)的“督察”隊(duì)伍在越演越烈的網(wǎng)上購物浪潮面前，仿佛是一群捕風(fēng)捉影的滑稽小丑，根本無濟(jì)于事。僅2009年上半年，Z公司所派出的“督察”隊(duì)伍以及為查“竄貨”所支出的費(fèi)用，就占整個企業(yè)銷售費(fèi)用的5％以上。這其中還不包括履行《終端協(xié)議》承諾的補(bǔ)償額度。
毋庸置疑，原先的承諾要收回。至少要修正。然而，一個年度銷售(回籠)額三個億的品牌廠家(不含商超渠道)，至少擁有6000家以上的專營店合作客戶。如此龐大的終端合作陣營，要想單方面改動“不合適”自己的合約條款，(尤其是一些收取了專營店“加盟押金”的品牌廠家)恐怕著實(shí)要掂量掂量。
無論是收回也好是修正也罷，網(wǎng)店既然來到了這個世界上一時半會兒是不會銷聲匿跡的。借用一句流行的格言：如果你改變不了這個世界，那就只有改變自己。由此可見，廠家、經(jīng)銷商和終端零售之間的“游戲”規(guī)則如何重新設(shè)置，只是時間的問題。值得反思的是，小小網(wǎng)店能點(diǎn)中一個廠商合作運(yùn)行系統(tǒng)的“命門”，其中的涵義，應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這個現(xiàn)象的本身。
二、網(wǎng)店攪局價(jià)格游戲，動了終端利潤的奶酪
化妝品暴利，3塊錢的成本可以賣300元。在化妝品業(yè)界之外，這似乎成了普遍傳誦的認(rèn)知。
眾所周知，品牌機(jī)制下的商品價(jià)格供應(yīng)結(jié)構(gòu)一般為：出廠價(jià)經(jīng)銷價(jià)零售價(jià)。因品牌的堅(jiān)挺度不同，相互之間的臺階比率不一而論。時下本土品牌的價(jià)格供應(yīng)結(jié)構(gòu)通常是：出廠價(jià)(按零售價(jià)計(jì))三五折經(jīng)銷價(jià)五折終端執(zhí)行零售價(jià)。這個結(jié)構(gòu)反映出，在“決勝終端”的當(dāng)下，商品的銷售利潤明顯向終端零售商“傾斜”，至少是發(fā)展中品牌廠家的重要營銷策略。
調(diào)研顯示，同品牌商品，網(wǎng)店實(shí)際交易價(jià)通常要比“線下”各類零售柜臺的“全國統(tǒng)一零售價(jià)”低30％左右。在網(wǎng)上見到五折六折、甚至更低的標(biāo)價(jià)不足為奇。照此狀況，無論品牌廠家在價(jià)格體系上如何向終端客戶“傾斜”，首當(dāng)其沖受到網(wǎng)店價(jià)格沖擊的還是終端零售商。
相形之下，在價(jià)格的沖突面前，品牌廠家和區(qū)域商則是“旱澇保收”的。
在生意圈里，利潤是衡量一切合作可行性的底線。破了這個底線，就閃出了“命門”。所謂的合作，至少發(fā)生動搖是不可避免的。由此出現(xiàn)終端店家與品牌廠商對簿公堂的案例，理應(yīng)不屬意外。解決這樣一個利益層面上的缺口，如果把視線聚焦在如何平衡經(jīng)銷商和零售終端之間的利益矛盾，那無疑是大錯特錯。透過表象看本質(zhì)，直觀上網(wǎng)店與線下終端沖突的是商品價(jià)格，實(shí)質(zhì)上動搖的卻是品牌廠家陣營多年來精心營造的“終端客戶管理體系”：――網(wǎng)店的價(jià)格讓這一切都穿了幫。
而從另一個角度上反思的是，當(dāng)品牌廠商們五體投地的感嘆現(xiàn)在是“零售為王”時代的當(dāng)下，各類自鳴得意的的零售商們真的沒有想過，在你振振有詞地為網(wǎng)店的出現(xiàn)“撒潑跳腳”時，你的王者地位居然是那樣的不堪一擊?死命地抓住合作廠商的“承諾”居然成了你王者的殺手锏?
曾幾何時，當(dāng)年你店小位卑，見著地區(qū)經(jīng)銷()商，畢恭畢敬的聽喝；所謂時來運(yùn)轉(zhuǎn)，時下你今非昔比了，甚至“連鎖”了，店里上柜的品牌你可以挑著揀著的進(jìn)。但凡哪家的商品有點(diǎn)兒毛病，一個電話，別說商，就連廠家的代表也會像兔子一樣出現(xiàn)在你面前。這召之即來揮之即去的角色在瞬間顛倒過來的同時，難道你真的沒有
意識到，當(dāng)年你專營店的出現(xiàn)能顛倒不同的角色，那么你的地位將被誰顛倒，在何時被顛倒，是不是只是時間的問題?
有言道，優(yōu)勢不強(qiáng)勢，得意不忘形。吃“靠天收”的飯，不去想未雨綢繆的道理，至少是對當(dāng)下中國終端零售商整體形態(tài)的一種折射。
如果說網(wǎng)店銷售點(diǎn)擊了線下零售行業(yè)什么“命門”的話，那么就是，自由、無拘無束和隨性而為，是網(wǎng)店“天然”的屬性。一不簽合同二不做加盟，什么好賣買什么。不壓資金不壓貨，賺的是現(xiàn)代信息中價(jià)差價(jià)。要不怎么叫“電子商務(wù)”呢?!
三、網(wǎng)店自成渠道，亮出了營銷“大師”們的軟肋
在化妝品行業(yè)這個生態(tài)圈里，密不可分的“生態(tài)”伙伴，是營銷策劃。
無論企業(yè)內(nèi)部還是外腦機(jī)構(gòu)，做營銷策劃時，使用頻率最高的詞匯是“定位”二字。什么產(chǎn)品定位、渠道定位、目標(biāo)消費(fèi)群體定位等等，“大師”們指天說地，洋洋灑灑。與之相對應(yīng)的是，在被調(diào)研的企業(yè)里，面對85億的網(wǎng)上銷售份額，居然沒有一家將網(wǎng)店作為一個渠道反映在大師們的“品牌戰(zhàn)略”規(guī)劃中。這買單了85億之多的消費(fèi)群體，似乎是一群天外來客，在那些飄飄欲仙的營銷大師們“慧眼”中居然視而不見，不能說這不是一個絕妙的諷刺。
不知有漢，何論魏晉?85億的消費(fèi)容量能否承載一個渠道的“定位”?能否承載一個消費(fèi)群體的定位?我們權(quán)且不作討論。只是說在網(wǎng)絡(luò)幾乎統(tǒng)治了地球人生活的今天，就連專吃營銷策劃這碗飯的“專家”們都能將網(wǎng)店的存在拋在市場的視線之外，不知是網(wǎng)店的尷尬，還是以“引領(lǐng)時尚”自居的專家們自我演繹葉公好龍的黑色幽默?
調(diào)研報(bào)告分析預(yù)計(jì)，在未來的一年中，網(wǎng)店的消費(fèi)能力至少以6％-9％的幅度遞增……
曾幾何時，直銷進(jìn)入中國。慷慨激昂的直銷(傳銷)“大師”們振臂一揮，瞬間將承載著為十幾億人民生活服務(wù)的所有商業(yè)形態(tài)統(tǒng)統(tǒng)稱之為“傳統(tǒng)”渠道。他們信心滿滿的決意要將面對面、一對一發(fā)展“下線”的售貨方法，企圖扭轉(zhuǎn)擁有三千年以場為“市”的商品購物形式。但是在摧枯拉朽的網(wǎng)店颶風(fēng)面前，大師們的信誓旦旦即刻間統(tǒng)統(tǒng)都變成了“傳統(tǒng)”的“線下”買賣。
在某家網(wǎng)購公司的培訓(xùn)會上，過去以抨擊“傳統(tǒng)”渠道為能事的直銷“精英”們正俯首貼耳的傾聽如何利用手機(jī)網(wǎng)絡(luò)、博客群體、QQ視屏等網(wǎng)絡(luò)平臺“開發(fā)”消費(fèi)客戶。模擬操練之間，竟不知不覺將原先一對一的“教育”方式在網(wǎng)上“落了草”。無論卡撒貝(直銷創(chuàng)始人)的弟子們承認(rèn)與否，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行以交易為目的的溝通方式，實(shí)質(zhì)上宣告了自己對網(wǎng)絡(luò)的俯首稱臣。一項(xiàng)有關(guān)網(wǎng)店投資者背景的調(diào)研顯示，占有33％的網(wǎng)店投資人曾經(jīng)或者正在從事著直銷的職業(yè)。這個比率竟然居各類背景的投資人之首。這批被無本收編、跨界“招安”的俘虜，居然變成了網(wǎng)店投資的主力軍。
四、網(wǎng)店，是渠道，還是無間道?
先有雞還是先有蛋的故事，講了上千年。但是，現(xiàn)實(shí)中本末倒置的鬧劇從來就沒有合上過帷幕。
網(wǎng)店的話題就是現(xiàn)實(shí)版的真實(shí)再現(xiàn)。
現(xiàn)在是本文揭開謎底的時候了：
一個傻傻的問題擺在了眼前：那網(wǎng)店里賣出85個億的東西從哪里來?換言之，那個引發(fā)廠商對簿公堂的網(wǎng)店里“竄”出的貨是從哪里來的?另一項(xiàng)專題調(diào)研報(bào)告做出了如下的反饋：
50％以上是從區(qū)域商哪里“竄”出去的；――原因是廠方“壓”得指標(biāo)太重；必須“分流”；
30％是專營店“竄”的――原因是為了“吃”進(jìn)貨政策，多進(jìn)的商品店里賣不完，必須“分流”；
20％是廠家“竄”出去的――原因就多多了。什么VIP會員獎勵，什么“以貨抵廣告費(fèi)”等等。
由此就派生出了一個問題――是誰在玩“無間道”?換言之，既然明里罵著網(wǎng)店暗里還要“吃”著網(wǎng)店，廠商或經(jīng)銷商為什么不直接發(fā)展網(wǎng)店為終端銷售客戶?來自網(wǎng)店店家的分析反饋如下：
網(wǎng)店不會出錢“壓”貨(有人賣，她們才“進(jìn)”。或者直接委托“客戶”出庫。)
廠商對網(wǎng)店的供價(jià)不好設(shè)定。網(wǎng)店與網(wǎng)店之間的實(shí)際交易價(jià)不好統(tǒng)一管理；
對廠家和商而言，網(wǎng)店商品的波動性較大，銷量不穩(wěn)定，物流服務(wù)不好配套。成本亦高；
網(wǎng)店的生意輻射區(qū)域范圍比較擴(kuò)散，沒有合適的運(yùn)營系統(tǒng)平衡網(wǎng)店與地面終端零售商的沖突；
為網(wǎng)店獨(dú)立研發(fā)產(chǎn)品線的設(shè)想不現(xiàn)實(shí)。因?yàn)榫€上與線下的商品會發(fā)生隨時“交叉”銷售。
SWOT是一種戰(zhàn)略分析方法，通過對被分析對象的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅等加以綜合評估與分析得出結(jié)論，通過內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合來清晰地確定被分析對象的資源優(yōu)勢和缺陷，了解對象所面臨的機(jī)會和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩個層面加以調(diào)整方法、資源以保障被分析對象的實(shí)行以達(dá)到所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
SWOT分析有其形成的基礎(chǔ)。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”和“可能做的”之間的有機(jī)組合。SWOT分析，就是將公司的內(nèi)部分析與產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境的外部分析結(jié)合起來，形成了自己結(jié)構(gòu)化的平衡系統(tǒng)分析體系。與其他的分析方法相比較，SWOT分析從一開始就具有顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。
二、化工銷售面臨的機(jī)遇
1.宏觀經(jīng)濟(jì)方面。在2011年經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)回落基礎(chǔ)上，預(yù)計(jì)2012年經(jīng)濟(jì)增速將繼續(xù)回落，主要由于市場需求增速繼續(xù)降低。在出口方面，由于世界經(jīng)濟(jì)增長低迷，歐債危機(jī)對世界經(jīng)濟(jì)的潛在威脅較大，世界經(jīng)濟(jì)不確定性、不穩(wěn)定性增加，這些對我國出口將形成較大不利影響。
2.區(qū)域經(jīng)濟(jì)方面。海西區(qū)規(guī)劃為福建地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造了重大機(jī)遇；中國-東盟自貿(mào)區(qū)的實(shí)施對華南地區(qū)尤其是廣西、云南的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有積極影響；珠三角地區(qū)的產(chǎn)業(yè)升級為華南地區(qū)尤其是華南欠發(fā)達(dá)地區(qū)提供了發(fā)展機(jī)遇。
3.化工行業(yè)方面。國內(nèi)尤其是華南區(qū)內(nèi)總體新增產(chǎn)能不多,但化工市場需求穩(wěn)步增長；外資企業(yè)稅收優(yōu)惠政策的取消，以及鼓勵民營資本發(fā)展新36條的出臺，有助于增強(qiáng)華南區(qū)內(nèi)以民營企業(yè)為主的下游化工企業(yè)的競爭力，提供加快發(fā)展的機(jī)遇；2011年區(qū)內(nèi)統(tǒng)銷加資源量預(yù)計(jì)增加產(chǎn)能68萬噸，尤其福橡裝置投產(chǎn)，改善區(qū)內(nèi)資源結(jié)構(gòu)，有利于進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額；總部高度重視并大力推進(jìn)來進(jìn)料加工業(yè)務(wù)，同時內(nèi)外貿(mào)順利整合，一體化運(yùn)作能力增強(qiáng)，為我們開拓國內(nèi)外兩個市場、爭取兩種資源，拓展新的市場空間提供了良好機(jī)遇。
三、化工銷售面對的挑戰(zhàn)
1.宏觀經(jīng)濟(jì)方面。盡管國內(nèi)經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)發(fā)展，但投資減速、出口減速、節(jié)能減排、通脹引發(fā)的貨幣政策緊縮等不利因素將會使國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速有所放緩，預(yù)計(jì)略低于2011年水平。
2.區(qū)域經(jīng)濟(jì)方面。出口環(huán)境沒有根本性好轉(zhuǎn)，對以外向型經(jīng)濟(jì)為主的華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)影響較大；珠三角地區(qū)勞動力及土地成本持續(xù)上升，對下游勞動密集型企業(yè)的發(fā)展不利；未來國內(nèi)加息預(yù)期將對民營企業(yè)的融資造成困難，影響下游企業(yè)開工率。
3.化工行業(yè)方面。未來美元持續(xù)貶值，原油成本居高，化工上游產(chǎn)業(yè)掠奪下游利潤，影響下游開工積極性，可能出現(xiàn)化工替代品，擠占化工市場份額；東盟、臺灣化工產(chǎn)品關(guān)稅降低，以及中東地區(qū)產(chǎn)能持續(xù)釋放，成本競爭力強(qiáng)，對國內(nèi)尤其華南化工市場形成沖擊；競爭對手在華南沿海地區(qū)化工項(xiàng)目的陸續(xù)獲批將弱化未來公司的區(qū)域資源優(yōu)勢。
四、企業(yè)自身存在的優(yōu)勢
1.企業(yè)文化特色鮮明，學(xué)習(xí)型組織建設(shè)提高了公司適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境變化的能力和團(tuán)隊(duì)凝聚力，擁有較出色的銷售隊(duì)伍，具備較強(qiáng)的開拓市場、服務(wù)客戶能力；
2.與生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系融洽，產(chǎn)銷銜接緊密，共同開發(fā)市場，基本實(shí)現(xiàn)“以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定供、以產(chǎn)促銷”；
3.茂名石化、福建煉化近年新增產(chǎn)品順利投放市場，產(chǎn)品成熟，服務(wù)到位，得到市場充分認(rèn)可，區(qū)域市場份額大幅增加，引領(lǐng)市場能力得以增強(qiáng)；
4.網(wǎng)點(diǎn)布局基本成形，覆蓋了主要市場區(qū)域，市場網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道保持穩(wěn)定；
5.物流體系建設(shè)率先起步，過程優(yōu)化、成本控制在區(qū)域公司中保持領(lǐng)先水平。化工銷售第一個物流園區(qū)項(xiàng)目—汕頭物流園區(qū)即將投用，區(qū)位優(yōu)勢明顯。
五、企業(yè)自身存在的劣勢
1.區(qū)內(nèi)資源少，且資源地均不在市場中心。進(jìn)口資源尤其是來進(jìn)料加工所占比例較高；
2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差，產(chǎn)品牌號相對單一，高附加值、拳頭產(chǎn)品較少；
3.客戶結(jié)構(gòu)不夠優(yōu)化，生產(chǎn)型大戶較少，以中小客戶為主，客戶市場炒作心理嚴(yán)重，相對欠穩(wěn)定；
4.區(qū)內(nèi)消費(fèi)結(jié)構(gòu)偏差，主要集中在低端產(chǎn)業(yè)；
5.市場研究能力尤其對進(jìn)口產(chǎn)品的研究能力還較弱，自主獲取優(yōu)質(zhì)資源的能力不足；
6.流程效率不高，如產(chǎn)品訂單效率偏低，客戶計(jì)劃管理流程偏長等，優(yōu)化流程的需求十分迫切。
六、對策與建議
（一）強(qiáng)化分析調(diào)研，提高市場把握能力
1.密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化。及時了解、掌握國家和華南地區(qū)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策變化，分析財(cái)政金融政策對地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)的影響，跟蹤國民經(jīng)濟(jì)各項(xiàng)重點(diǎn)指標(biāo)以及重點(diǎn)行業(yè)的發(fā)展，分析預(yù)測經(jīng)濟(jì)形勢。重點(diǎn)關(guān)注廣東省雙轉(zhuǎn)移政策、ECFA（海峽兩岸經(jīng)濟(jì)合作框架協(xié)議）、東盟自貿(mào)區(qū)的實(shí)施以及非油化工發(fā)展對化工產(chǎn)業(yè)的影響程度，定期召開市場形勢分析會。
2.增強(qiáng)獲取第一手市場信息能力。加大與咨詢公司、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站的交流、合作，并通過細(xì)化考核管理，發(fā)揮客戶經(jīng)理走訪市場、反饋信息的作用，及時獲取第一手市場信息。
3.開展專題市場調(diào)研。每半年組織一次專題市場調(diào)研，充分發(fā)揮地處市場前沿的經(jīng)營部、代表處的作用，采用深入走訪、調(diào)查問卷等多種方式，分步完成區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)市場的市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)以及競爭對手經(jīng)營模式、來進(jìn)料加工市場、化工期貨市場、金融性貿(mào)易行情等情況調(diào)研，形成高質(zhì)量的市場調(diào)研報(bào)告。
（二）細(xì)化營銷運(yùn)作，增強(qiáng)市場競爭力
（1）大力拓展市場，優(yōu)化資源配置。積極開發(fā)客戶需求，在此基礎(chǔ)上，一方面區(qū)內(nèi)統(tǒng)銷資源盡量在本區(qū)內(nèi)消化，保持價(jià)格優(yōu)勢，并減少跨區(qū)物流成本。另一方面充分利用統(tǒng)銷優(yōu)勢，對華南區(qū)域有較大需求而區(qū)內(nèi)沒有生產(chǎn)裝置的產(chǎn)品，加大調(diào)入量，滿足區(qū)內(nèi)不同客戶的差異化需求。
（2）消化區(qū)內(nèi)增量，引導(dǎo)市場需求。今年川維30萬噸/年VAC、10萬噸/年P(guān)VA等項(xiàng)目建成投產(chǎn)，要積極銜接客戶，落實(shí)渠道流向，并盡早開展預(yù)銷售，確保新增產(chǎn)品順利投放市場；密切跟進(jìn)下游客戶在環(huán)氧乙烷、純苯下游裝置的投資建設(shè)進(jìn)度，對將投產(chǎn)的項(xiàng)目，提早介入，保障資源，做好服務(wù)。
（3）推進(jìn)與國內(nèi)大客戶合作，提高資源獲取能力。利用渠道優(yōu)勢，進(jìn)一步深化與國內(nèi)外供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作，努力獲取優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的外采資源，抓住市場機(jī)會開展自營業(yè)務(wù)，增創(chuàng)經(jīng)濟(jì)效益，提高市場份額。在運(yùn)作方式上，可采取以銷定購和自營等模式，對優(yōu)勢品種，可采用存貨自營和期貨交易等方式。
（4）開展國際貿(mào)易，全力頂替進(jìn)口。發(fā)揮內(nèi)外貿(mào)一體化優(yōu)勢，根據(jù)國內(nèi)市場變化，通過適時擴(kuò)大（或收緊）產(chǎn)品進(jìn)出口量來調(diào)節(jié)和占領(lǐng)國內(nèi)市場；積極配合香港公司完成樹脂產(chǎn)品對越南的出口業(yè)務(wù)，為搶占東南亞市場積累經(jīng)驗(yàn)；在總結(jié)前期來進(jìn)料加工業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步做大茂名來進(jìn)料加工,并把來進(jìn)料加工業(yè)務(wù)向廣石化和海南煉化推廣，確保總部每月3200噸來進(jìn)料加工計(jì)劃順利完成。
（5）探索多種銷售模式，擴(kuò)大市場影響力。一是做大零售，在總結(jié)汕頭地區(qū)零售業(yè)務(wù)試點(diǎn)基礎(chǔ)上，逐步在珠三角地區(qū)推廣，為區(qū)域小客戶提供便利，并樹為公司終端服務(wù)和價(jià)格信息的窗口；二是做大合約，鼓勵多采用長約交易，推行合約價(jià)格，減少現(xiàn)貨交易，培育長期穩(wěn)定的客戶群，擴(kuò)大市場影響力；三是按照總部統(tǒng)一部署，推廣網(wǎng)上競價(jià)銷售，探索開展期、現(xiàn)貨套保業(yè)務(wù)，并利用時間差和地理位置差開展換貨業(yè)務(wù)。
（三）深化產(chǎn)銷研結(jié)合，共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn)
1.細(xì)化銜接，提高產(chǎn)銷協(xié)同力度。堅(jiān)持產(chǎn)銷銜接的制度化和日常化，繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)銷雙方信息交換，在有效銜接基礎(chǔ)上，引導(dǎo)企業(yè)多產(chǎn)差別化、品質(zhì)好、效益高的產(chǎn)品，提高單位產(chǎn)品利潤率，并引導(dǎo)企業(yè)重視倉儲設(shè)施建設(shè)，合理安排庫存，共擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。協(xié)同企業(yè)加大排產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行的剛性，提高入庫計(jì)劃均衡度，增強(qiáng)計(jì)劃管理能力。
2.加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，力爭開發(fā)一個成熟一個。與企業(yè)共同制定2011年新產(chǎn)品開發(fā)方案，并成立產(chǎn)銷研開發(fā)團(tuán)隊(duì)，細(xì)化開發(fā)計(jì)劃，形成“月度檢查、半年總結(jié)”的例會制度，有效推進(jìn)工作。與企業(yè)和科研單位共同做好新產(chǎn)品的市場推廣工作，贏得市場認(rèn)可，形成規(guī)模生產(chǎn)和銷售。
3.發(fā)揮產(chǎn)銷研力量，提高技術(shù)服務(wù)能力。技術(shù)服務(wù)是產(chǎn)品銷售的重要部分，要強(qiáng)化與企業(yè)、科研單位的協(xié)同合作，特別要進(jìn)一步發(fā)揮好華南技術(shù)服務(wù)站的作用，共同走訪客戶，挖掘課題，開展聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)，為客戶解決產(chǎn)品后加工運(yùn)用問題，不斷提升客戶滿意度和信賴感。
（四）細(xì)化客戶關(guān)系管理，提升服務(wù)水平
1.強(qiáng)化與客戶溝通。編制客戶走訪計(jì)劃，并落實(shí)好各個層面的客戶走訪，積極解決問題、不斷增進(jìn)理解。同時，嘗試與核心客戶建立信息雙向交流機(jī)制，在簽訂保密協(xié)議的基礎(chǔ)上，進(jìn)行商業(yè)信息交換。
2.優(yōu)化內(nèi)部流程。借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對銷售業(yè)務(wù)全過程特別是客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，進(jìn)行分段分析，找出影響效率的節(jié)點(diǎn)，改進(jìn)提高。重點(diǎn)要改進(jìn)訂單管理流程，提升效率，不斷提高上午開單率；加強(qiáng)業(yè)務(wù)支持，使客戶經(jīng)理從開單工作中解脫出來，專注于市場開發(fā)和客戶服務(wù)；優(yōu)化產(chǎn)品配送流程和方式，不斷改進(jìn)物流服務(wù)，兌現(xiàn)服務(wù)承諾，提高發(fā)運(yùn)準(zhǔn)確率和配送及時率；進(jìn)一步優(yōu)化商機(jī)響應(yīng)、糾紛處理快速反應(yīng)機(jī)制，商機(jī)響應(yīng)及時率100%，商務(wù)糾紛及時處結(jié)率100%。
3.強(qiáng)化客戶管理。要下功夫摸清區(qū)內(nèi)所有客戶詳細(xì)狀況，確定戰(zhàn)略客戶、合作客戶，形成以直銷為主，經(jīng)銷與相結(jié)合的合理客戶群。
4.開展客戶滿意度調(diào)查。做細(xì)做優(yōu)客戶滿意度調(diào)查方案，使調(diào)查手段、方向、對象、關(guān)注點(diǎn)、分析方法以及結(jié)果運(yùn)用多角化，通過調(diào)查真實(shí)客觀地發(fā)現(xiàn)問題，通過改進(jìn)措施，實(shí)實(shí)在在為客戶解決問題，促進(jìn)服務(wù)水平的提升。
（五）完善市場網(wǎng)絡(luò)，深化網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作
1.推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，完善網(wǎng)點(diǎn)布局
在調(diào)研基礎(chǔ)上，探討在福州等主要戰(zhàn)略地設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)的可行性，編制下一步網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方案。加快昆明代表處的發(fā)展建設(shè)，盡快注冊為經(jīng)營部，增強(qiáng)西南區(qū)域市場輻射能力。
2.明晰條塊職責(zé)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)行
（1）細(xì)分條塊職責(zé)。在化銷分公司統(tǒng)一的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)行和管理方案出臺后，結(jié)合華南區(qū)域特點(diǎn)，制定網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)行管理細(xì)則，進(jìn)一步細(xì)分條塊職責(zé)，實(shí)現(xiàn)營銷與銷售相對分離，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高運(yùn)營效率，并對網(wǎng)點(diǎn)下放一定權(quán)限，適度提高“塊”的經(jīng)營管理自主性，更好地適應(yīng)三級管理體制要求。
（2）優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)資源投放。在研究分析網(wǎng)點(diǎn)的市場定位及市場結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)分區(qū)域市場，制定區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃和資源投放計(jì)劃，細(xì)致核算物流費(fèi)用，推行區(qū)域定價(jià)，在滿足市場需求的同時，力爭物流成本最低。
（3）建立考核淘汰機(jī)制。充分發(fā)揮考核的杠桿作用，對網(wǎng)點(diǎn)要結(jié)合工作實(shí)際，分解工作任務(wù)，下達(dá)銷量、利潤、直銷率等業(yè)務(wù)指標(biāo)，嚴(yán)格考核兌現(xiàn)，任務(wù)不達(dá)標(biāo)的，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)崗處理。對客戶經(jīng)理，繼續(xù)加大價(jià)格建議權(quán)、客戶選擇權(quán)、資源平衡權(quán)的下放力度，合理量化個人業(yè)務(wù)指標(biāo)，制定工作標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行為標(biāo)準(zhǔn)，獎優(yōu)罰劣，收入上不封頂下不保底，對業(yè)績不達(dá)標(biāo)的，轉(zhuǎn)崗、待崗處理，促進(jìn)責(zé)權(quán)利的對等統(tǒng)一。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：保健行業(yè)；市場消費(fèi)；營銷模式
一、國內(nèi)外保健品市場發(fā)展情況
保健行業(yè)是指事前對人群所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，讓他們更健康、健美，并延緩老化現(xiàn)象或防患疾病于未然的產(chǎn)業(yè)。保健行業(yè)是全球性的朝陽產(chǎn)業(yè)，市場增長迅速。研究有效的保健食品，通過食品預(yù)防疾病、調(diào)節(jié)人體功能，可以減少社會巨大的醫(yī)藥費(fèi)用，是利國利民的有效辦法。
在全世界范圍內(nèi)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全球保健食品已占整個食品銷售的5%，達(dá)上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長。其中，近20年來，美國的保健品銷售額增長了36倍，目前年銷售額達(dá)750億美元，占食品銷售額的1/3；日本增長了32倍，近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種；歐共體各國的保健品銷售額則每年以17%的速度增長。
我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說，就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。作為一個亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實(shí)在誘人。
中國保健行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)資料表明，國內(nèi)整體的保健品市場從20世紀(jì)80年代起就處于高速增長的態(tài)勢，年均增長率在15%-30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出發(fā)達(dá)國家平均13%的增長率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20世紀(jì)90年代中期，我國保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達(dá)3000多家，品種4000多個，年銷售額一度突破300億大關(guān)。
但受保健品市場混亂的秩序影響，保健品功效的公信力逐漸下降，1999年國家開始出臺各項(xiàng)政策整頓市場，從2001開始保健品市場呈現(xiàn)下滑趨勢，但受2003年非典的影響，公眾對保健的重視空前提高。
惠聰集團(tuán)的保健品市場調(diào)研報(bào)告顯示，到2004年全國保健品的市場容量恢復(fù)到了400億左右的規(guī)模。近幾年市場上新興產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，豐富了保健品市場，一大批品種受到消費(fèi)者的歡迎。目前我國保健品年消費(fèi)支出已突破500億元，成為新世紀(jì)我國工業(yè)的新興增長點(diǎn)之一。可見，我國保健品市場潛力是巨大的，預(yù)計(jì)2010年將達(dá)1000億元。
隨著城鄉(xiāng)居民的生活基本達(dá)到小康水平，也隨著保健品市場規(guī)范的進(jìn)一步完善以及外國保健品大舉進(jìn)軍我國，保健品必將成為不可逆轉(zhuǎn)的健康消費(fèi)新潮流。
二、國家對保健品市場的產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展
我國保健品行業(yè)興起于20世紀(jì)80年代，20世紀(jì)80年代末期到1995年是保健品行業(yè)的第一個高速發(fā)展時期。在這一時期，由于保健品行業(yè)的高額利潤和相對較低的政策壁壘與技術(shù)壁壘、涌現(xiàn)出了大小3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)。
為了規(guī)范保健品市場，1996年以后，國家相繼出臺了一系列有關(guān)保健品行業(yè)的制度規(guī)定。當(dāng)年，依據(jù)《中華人民共和國食品衛(wèi)生法》，衛(wèi)生部了《保健食品管理辦法》，該辦法對保健食品的審批、生產(chǎn)經(jīng)營、標(biāo)簽、說明書及廣告宣傳、監(jiān)管等各方面進(jìn)行了規(guī)范。
《保健食品管理辦法》的出臺，再加上20世紀(jì)90年代后幾年的清理整頓，使保健產(chǎn)品走上了法制化、規(guī)范化管理，有了規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，并迎來了行業(yè)的新發(fā)展。近幾年市場上新興產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，豐富了保健品市場，一大批品種受到消費(fèi)者的歡迎。但是，保健品市場在高速發(fā)展的同時，又出現(xiàn)了一些新問題，比如說保健行業(yè)居高不下的暴利、夸大其詞的廣告等現(xiàn)象非常普遍。
針對這些問題，國家食品藥品監(jiān)督管理局又于2005年7月新出臺了《保健食品注冊管理辦法》，該辦法的核心內(nèi)容就是要嚴(yán)格保證保健食品的質(zhì)量，新的保健食品如果不能提供詳細(xì)科研報(bào)告，將不能被最終審批，同時生產(chǎn)時必須符合GMP（產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）標(biāo)準(zhǔn)。這將迫使生產(chǎn)企業(yè)下血本在產(chǎn)品本身的質(zhì)量和技術(shù)含量上。《保健食品注冊管理辦法》還首次取消了保健食品注冊終身制，開始實(shí)行五年一審批的動態(tài)管理，這不僅將提高新進(jìn)者的門檻，還將改變目前“只進(jìn)不出”的局面，對現(xiàn)有批號產(chǎn)品加強(qiáng)審核。
為了對廣告中虛假宣傳的保健食品進(jìn)行打壓，國家食品藥品監(jiān)督管理局于2005年7月同時還出臺《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》，要求保健食品廣告在之前必須通過審查。該規(guī)定對食品藥品監(jiān)管部門審查保健食品廣告的工作程序和對廣告內(nèi)容進(jìn)行技術(shù)審查的條件做出了明確規(guī)定，制定了完善統(tǒng)一的審查標(biāo)準(zhǔn)。這份法規(guī)規(guī)定，今后保健食品廣告中有關(guān)保健功能的內(nèi)容宣傳再也不得任意擴(kuò)大范圍，不能含有不科學(xué)地表示功能的斷言或者保證，不能夸大保健食品的功能或者使用公眾難以理解及容易混淆的專業(yè)術(shù)語，將保健食品的功能神秘化。《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》作為目前保健食品廣告審查最全面的規(guī)定，將保健食品廣告審查納入了國家行政審批范圍，加強(qiáng)了對保健食品廣告的管理，有利于保健食品廣告的逐步規(guī)范和完善。
作為一種新型的營銷模式，直銷方式也逐漸收到一些保健品生產(chǎn)企業(yè)的青睞，按我國入世承諾，我國應(yīng)在入世三周年時開放直銷領(lǐng)域，因此，國務(wù)院于2005年9月頒布了《直銷管理?xiàng)l例》。直銷管理?xiàng)l例公布后，首先規(guī)范了市場秩序，保護(hù)了正規(guī)企業(yè)的合法利益，也清理了目的不純的企業(yè)，為保健品直銷的健康發(fā)展提供了可能。其次，由于從此直銷有規(guī)可循，也維護(hù)和保障了消費(fèi)者和直銷從業(yè)人員的利益。”《直銷管理?xiàng)l例》開始實(shí)施，標(biāo)志著保健食品市場監(jiān)管日趨成熟。
《保健食品注冊管理辦法》、《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》和《直銷管理辦法》等規(guī)章制度的相繼出臺，使得我國保健品法規(guī)得以完善，市場也逐漸趨于規(guī)范化、法制化，新型的保健產(chǎn)業(yè)正在穩(wěn)健地形成，我國保健品行業(yè)進(jìn)入了前所未有的蓬勃發(fā)展時期。
三、我國保健品市場消費(fèi)對象分析
隨著改革開放的深入，人民生活的改善，人們的消費(fèi)水平不斷提高和保健意識日趨加強(qiáng)，對保健品需求持續(xù)增強(qiáng)，我國保健品市場發(fā)展前景喜人。保健品的消費(fèi)區(qū)域已由城市擴(kuò)大到廣闊的農(nóng)村，保健品的消費(fèi)對象也由過去的老年、兒童及患病后康復(fù)為主，擴(kuò)大到婦女、中年和少年。具體來說，保健品的消費(fèi)對象包括：（一）老年人
老年人由于生理方面的原因，對于保健的需求尤為突出，據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO）公布，全世界50歲以上的老年人群發(fā)病率為50%，55歲以上為80%，其中健忘、失眠、高血壓、高血脂、骨質(zhì)疏松等疾病比較常見。隨著“老年化社會”的到來，也隨著生活水平以及保健理念的提高，為了抵抗衰老，老年人對保健品的消費(fèi)需求也會逐步增加并且，“銀發(fā)族”對保健品的需求非常旺盛，購買力非常強(qiáng)。
（二）中年人
中年人處于家庭、事業(yè)雙重壓力下。近年來，由于飲食過度和過量的脂肪攝入，肥胖癥、非胰島素依賴型糖尿病、高血壓、冠心病及癌癥等慢性病在中年人群中逐年上升，有利于預(yù)防和改善這些疾病的功能性營養(yǎng)食品受到了中年消費(fèi)者的歡迎。另外，近年來，美容保健、滋陰壯陽類保健品大有后來居上的勢頭，已成為拉動保健品成長的一個新的增長點(diǎn)。中年人保健品市場也是一個龐大的消費(fèi)市場。
（三）少年兒童
據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國85萬所中、小學(xué)校中的1.76億在校學(xué)生中，其蛋白質(zhì)、鈣、鋅、維生素A、維生素B的攝取普遍不足，缺鐵性貧血比例高達(dá)30%-40%。另外，少年兒童對健腦益智的需求也很大，因此，另一類不可忽視的保健品是維生素、礦物質(zhì)等營養(yǎng)補(bǔ)充元素。
四、我國保健品市場的發(fā)展特點(diǎn)
目前我國生產(chǎn)的保健品中90%以上屬于第一代、第二代產(chǎn)品，且產(chǎn)品功能相對集中，主要集中在減肥美容、免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、調(diào)節(jié)血脂、改善骨質(zhì)疏松、改善胃腸道功能、延緩衰老、營養(yǎng)補(bǔ)劑（補(bǔ)充維生素）等功能板塊上。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健功能中，具有免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞3項(xiàng)功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。由產(chǎn)品功能分布可見我國保健品行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，低水平重復(fù)現(xiàn)象屢有發(fā)生。而從市場反饋的信息來看，純天然、綠色環(huán)保型保健品具有更大市場空間，將成為未來保健品消費(fèi)的主流。據(jù)預(yù)測，未來中國市場保健品的發(fā)展，產(chǎn)品功能將逐步分散，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向合理。具體來講，我國保健品行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出如下特點(diǎn)。
（一）目前保健品企業(yè)二元化結(jié)構(gòu)明顯
目前，我國共有保健品企業(yè)3000多家，年產(chǎn)值500多億元。其中投資總額在1億元以上的大型企業(yè)只占1.45%，投資總額在5000萬元-1億元的中型企業(yè)占38%，投資不足10萬元的作坊式企業(yè)占12.5%。這表明，我國保健品生產(chǎn)企業(yè)中，中小企業(yè)占絕大多數(shù)，成規(guī)模的企業(yè)仍舊較少。在目前市場上除無錫健特生物有限公司、上海交大昂立股份有限公司、中國（杭州）青春寶集團(tuán)有限公司、南京老山牌蜂王漿有限公司、南京中脈科技集團(tuán)公司、大連珍奧集團(tuán)股份有限公司等幾家大的企業(yè)，其他更多的是規(guī)模不大、專業(yè)化程度不高的企業(yè)，甚至多數(shù)企業(yè)缺乏自身的生產(chǎn)能力，僅以委托加工、銷售為主，并且這些企業(yè)大部分出于維持生存狀態(tài)。
（二）產(chǎn)品同質(zhì)同類化現(xiàn)象嚴(yán)重
在目前的保健品市場中知名品牌少，產(chǎn)品同質(zhì)同類化現(xiàn)象嚴(yán)重。在目前的保健品企業(yè)中，除部分品牌企業(yè)是自我研發(fā)、自我生產(chǎn)外，絕大多數(shù)中小（約占95%以上）企業(yè)走的都是產(chǎn)品或自行設(shè)計(jì)商標(biāo)委托代加工的運(yùn)行模式。故大部分企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量差，品牌式規(guī)劃發(fā)展少。
（三）產(chǎn)品的銷售區(qū)域性特征明顯
企業(yè)在產(chǎn)品的開發(fā)與推廣中，弱化全國性開發(fā)運(yùn)營，而利用區(qū)域優(yōu)勢，集中人、財(cái)、物優(yōu)勢，做深、做透區(qū)域市場的運(yùn)營模式非常明顯。近年來在區(qū)域的運(yùn)作中，幾家大的區(qū)域性知名企業(yè)的業(yè)績都不錯。例如昂立在上海的年銷售額在2.3-2.5億，青春寶在浙江省的年銷售額在4億，老山牌蜂王漿在南京的銷售額在8000萬，九塊九牌減肥茶在江蘇的年銷售額8000多萬。這些企業(yè)幾乎都是憑借產(chǎn)品在區(qū)域的優(yōu)勢公共關(guān)系、渠道網(wǎng)絡(luò)、媒體等地區(qū)的資源優(yōu)勢，精耕細(xì)作、做深、做細(xì)區(qū)域市場。除“黃金搭檔”憑借腦白金強(qiáng)大的廣告和品牌影響及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢強(qiáng)行鋪開的全國市場之外，很少再出現(xiàn)全國性的產(chǎn)品。
（四）保健品營銷模式發(fā)生明顯變化
我國保健品市場經(jīng)過20多年的發(fā)展，尤其是在羅氏、惠氏、安利等國際知名企業(yè)的帶動下，保健品營銷模式已從發(fā)展初期的單純概念營銷模式發(fā)展到目前的傳統(tǒng)廣告、終端營銷、會議營銷、與客戶面對面的直復(fù)營銷等多種營銷方式并存的營銷模式。保健品企業(yè)已從針對消費(fèi)者簡單的廣告推廣教育模式發(fā)展到針對消費(fèi)者長久的養(yǎng)生教育和對消費(fèi)者進(jìn)行長期的跟蹤服務(wù)。而消費(fèi)者在購買保健品時，也十分關(guān)注產(chǎn)品的保健功能和品牌信譽(yù)。知名品牌的產(chǎn)品銷路明顯比一般品牌的品種熱俏。國內(nèi)市場中，不到20%的名牌品種占據(jù)了50%的市場份額。
參考文獻(xiàn)：
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市場營銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場營銷活動規(guī)律性的一門科學(xué)。每個營銷者在研究市場營銷活動時，都必須從企業(yè)整體的角度、戰(zhàn)略的高度來謀劃。譬如，需要制定營銷方案必須建立在市場分析和市場定位基礎(chǔ)上；在制定營銷策略及策略之間要相互匹配，而且要通過營銷策略的組合，謀求整體活動效果的最優(yōu)。這都需要營銷者具備靈活的思維方式運(yùn)用到營銷活動中去。因此，在市場營銷教學(xué)中，不僅要注重講授理論知識，而且更應(yīng)重視提高學(xué)生的實(shí)踐能力。每個學(xué)科并不僅僅只是理論，都是為實(shí)踐服務(wù)的，市場營銷學(xué)也不例外。我們在教學(xué)時，應(yīng)該注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)，并且在培養(yǎng)過程中教會學(xué)生如何理論聯(lián)系實(shí)踐、服務(wù)實(shí)踐。通過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)課程，我們要讓學(xué)生掌握的是營銷思維方式，即如何思考問題、分析問題、解決問題。在此過程中，實(shí)踐能力得到一定的鍛煉和提高。
市場營銷屬于社科類課程，只要大學(xué)有經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，就有市場營銷學(xué)課程，而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中，筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生僅僅在課堂中學(xué)習(xí)理論，并沒有真正理論與實(shí)踐相結(jié)合，因此必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式。
二、建設(shè)市場營銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系
傳統(tǒng)的市場營銷學(xué)課程教學(xué)仍然建立在應(yīng)試教育基礎(chǔ)上，旨在強(qiáng)調(diào)課程教學(xué)內(nèi)容的主次之分，培養(yǎng)的學(xué)生只是善于考試，而不善于實(shí)踐能力操作。若培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力，首先考慮在課程設(shè)置中就應(yīng)該有實(shí)踐能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)。根據(jù)市場營銷學(xué)課程的特點(diǎn)，我們可以建設(shè)市場營銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系，如圖1所示。
從圖1中我們可以看出，市場營銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系包含三個部分：基礎(chǔ)知識部分，專業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐能力。在基礎(chǔ)知識部分教師主要講述市場營銷學(xué)的經(jīng)典理論知識，包括有關(guān)營銷的概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、4P’s等。在這個部分所有內(nèi)容是學(xué)生的必修課程，也是學(xué)生要掌握的基本營銷知識。營銷是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，每個營銷者必須完全理解它所服務(wù)的消費(fèi)者和市場，即相關(guān)的營銷概念。在課程講授中涉及到市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃時，通常會考慮營銷管理者如何設(shè)計(jì)戰(zhàn)略，如何建立一種與目標(biāo)客戶互贏的戰(zhàn)略關(guān)系。那么在講授管理過程時，我們需要學(xué)生要掌握營銷者指導(dǎo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的哲學(xué)應(yīng)該是怎樣的，以及互贏戰(zhàn)略關(guān)系形成中如何平衡消費(fèi)者、組織和社會之間利益；在全面掌握了營銷相關(guān)概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃后，我們將要深入的講述4P’s，即營銷組合，我們要讓營銷者如何發(fā)展和管理他們的第一個P（product）―產(chǎn)品和品牌；第二個P（price）―定價(jià)，對任何一個公司來講，定價(jià)非常重要，但他們不一定能制定有效的定價(jià)策略，因此需要學(xué)生掌握幾種定價(jià)策略以及其它影響定價(jià)決策的因素。第三個P（place）―渠道，在很多情況下，每個公司僅僅是戰(zhàn)略公司的供應(yīng)鏈和營銷渠道上的一個連接點(diǎn)，一個戰(zhàn)略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰(zhàn)略計(jì)劃，還取決于與競爭對手相比，它的分銷渠道有多么優(yōu)秀。在這里學(xué)生需要掌握分銷渠道的特點(diǎn)、分銷渠道設(shè)計(jì)與管理決策。第四個P（promotion）―促銷，戰(zhàn)略企業(yè)不僅僅要創(chuàng)造客戶價(jià)值，還必須運(yùn)用促銷來傳播所創(chuàng)造的價(jià)值。我們需要學(xué)生掌握四種促銷工具：廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)和人員銷售。在學(xué)生掌握了市場營銷的基礎(chǔ)知識后，我們還需要學(xué)生能夠提高、發(fā)現(xiàn)、分析能力，即我們需要培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷專業(yè)素質(zhì)能力。
營銷的關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是創(chuàng)造客戶價(jià)值和建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，要維系這樣的關(guān)系，就要培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)能力，包括語言溝通能力、文字表達(dá)能力、道德修養(yǎng)能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”，即營銷人員必須要在有限的時間簡潔明晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。在教學(xué)過程中我們發(fā)現(xiàn)，并不是每位學(xué)生性格都是外向型，能言善辯，面對內(nèi)向型、不善言辭的學(xué)生，教師應(yīng)該時常組織演講，辯論等比賽項(xiàng)目，利用課堂創(chuàng)造“說”的機(jī)會，特別在營銷案例講解中，我們應(yīng)該鼓勵每位學(xué)生參與進(jìn)來。其次是文字表達(dá)能力，現(xiàn)在信息傳播的主要方式是文字交流，文字表達(dá)能力也是從事一切營銷活動的基本能力之一。在市場營銷中，文字表達(dá)有多種形式，比如產(chǎn)品介紹資料、廣告文案、企業(yè)新聞，企業(yè)營銷策劃方案、研究報(bào)告等。這種文字表達(dá)能力不是寫文學(xué)作品，我們不需要優(yōu)美華麗的語言，只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中，我們要讓學(xué)生小試牛刀，寫一些關(guān)于營銷方面的小樣，最終會寫企業(yè)營銷策劃方案和研究報(bào)告以此訓(xùn)練該能力。最后是培養(yǎng)學(xué)生道德修養(yǎng)能力。我們在課堂中反復(fù)強(qiáng)調(diào)市場營銷觀念，讓學(xué)生真正樹立市場觀念，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的利益。在培養(yǎng)過程中，我們要告訴我們的學(xué)生要有一定的責(zé)任，這種責(zé)任是要對消費(fèi)者進(jìn)行正確的引導(dǎo)和道德教育，而且是對企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督，保證消費(fèi)者的權(quán)益。伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，每個培養(yǎng)出的市場營銷學(xué)生必須具備自信、進(jìn)取、善學(xué)、善交的素質(zhì)，這也是市場營銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)所要求的。
我們最終是要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，只有具備這些能力，才能向客戶傳遞有用的價(jià)值。實(shí)踐能力方面教師主要培養(yǎng)學(xué)生市場調(diào)查與預(yù)測能力、營銷策劃能力、市場開發(fā)能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營銷信息本身并沒有什么價(jià)值，真正價(jià)值在于營銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察，做出更好的營銷決策，以及管理客戶關(guān)系，這就是市場調(diào)查與預(yù)測能力。我們在課堂中會講述市場調(diào)研過程，制定調(diào)研計(jì)劃、收集數(shù)據(jù)、研究方法，抽樣，并且把這些過程轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際行動，針對某一個項(xiàng)目實(shí)施調(diào)研，完成調(diào)研報(bào)告。在培養(yǎng)學(xué)生營銷策劃能力時，也是針對某一個項(xiàng)目，根據(jù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容，總結(jié)目前營銷狀況，包括市場、產(chǎn)品、競爭者、分銷、環(huán)境情況，確定實(shí)現(xiàn)未來目標(biāo)，選擇什么樣戰(zhàn)略和行動方案，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)營銷策劃書。培養(yǎng)學(xué)生的市場開發(fā)能力，也就是要讓學(xué)生知道我們要滿足不斷變化的消費(fèi)者需求，就要經(jīng)常對市場進(jìn)行科學(xué)細(xì)分，采用適當(dāng)?shù)氖袌鰬?zhàn)略攻入目標(biāo)市場。在培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理能力時，要讓學(xué)生懂得，銷售管理不僅僅是銷售方面，而且包括分銷渠道管理。對商業(yè)消費(fèi)者來講，渠道的管理顯得尤為重要，學(xué)生要曉得各級分銷渠道的特點(diǎn)，以及在實(shí)際過程中的營銷決策；還要懂得如何傳播所創(chuàng)造的價(jià)值即促銷工具的選擇、還有直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。在課堂中我們會讓學(xué)生講述親身經(jīng)歷的購物體驗(yàn)，總結(jié)各種分銷渠道和銷售過程中優(yōu)勢和劣勢，真正體會其中能力的培養(yǎng)。現(xiàn)如今的競爭從產(chǎn)品之間的競爭已經(jīng)過渡到品牌之間的競爭，我們要讓學(xué)生知道，好的品牌意味著市場，意味著顧客忠誠，也意味著更大的盈利和發(fā)展空間。我們會通過介紹成功的品牌，比如百麗、寶潔等等，學(xué)習(xí)成功品牌經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)品牌管理能力。
三、市場營銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑
市場營銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑主要是指為了結(jié)合專業(yè)和職業(yè)特點(diǎn)、滿足市場營銷行業(yè)的要求、培養(yǎng)出的學(xué)生能與市場無縫對接，最終實(shí)現(xiàn)具備實(shí)踐能力的培養(yǎng)目標(biāo)所采取的方法、手段。因此在本文中我們設(shè)計(jì)的市場營銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑：市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論―市場營銷學(xué)新理論―市場營銷與創(chuàng)業(yè)知識―校企聯(lián)合培養(yǎng)
1、市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論
不管是哪種能力的培養(yǎng)，高校學(xué)生必須要掌握基礎(chǔ)的理論知識。市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論包括市場與市場營銷、市場營銷環(huán)境、戰(zhàn)略、4p理論等。在課堂中，教師必須分配適當(dāng)?shù)臅r間，講述這些基礎(chǔ)理論，因?yàn)檫@些都會幫助學(xué)生建立扎實(shí)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)理論知識、準(zhǔn)確地理解市場營銷活動。
2、市場營銷學(xué)新理論
傳統(tǒng)營銷學(xué)演變成現(xiàn)代市場營銷學(xué)，到如今又發(fā)展了市場營銷學(xué)新理論。在講述市場營銷新理論時我們可以結(jié)合基礎(chǔ)理論，比如4p’s，發(fā)展到7p’s。為了順應(yīng)市場的變化，我們要讓學(xué)生學(xué)習(xí)電子商務(wù)背景下的市場營銷對策。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)在改變著每個人的生活，市場營銷發(fā)展了許多新理論，比如數(shù)字化營銷、文化營銷、體驗(yàn)營銷、知識營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、長尾營銷、微博營銷、道德營銷、善因營銷、搜索引擎營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、政治營銷等。在講述這些理論時，我們可以結(jié)合案例、情景等教學(xué)方法，讓學(xué)生深入淺出的學(xué)習(xí)理論知識。這樣一來，學(xué)生一方面拓展了視野，另一方面說明市場營銷理論的實(shí)踐要求，都有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。
3、市場營銷與創(chuàng)業(yè)知識
為了讓學(xué)生更好的理解理論，我們可以找一個契合點(diǎn)―市場營銷學(xué)理論+創(chuàng)業(yè)知識。在講述理論時，我們配合經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)案例，比如美國軍人多里奧特傳奇創(chuàng)業(yè)、謝霆鋒企業(yè)家身份：23歲創(chuàng)辦公司，每年賺一億等等。通過創(chuàng)業(yè)故事，將市場營銷理論與創(chuàng)業(yè)知識結(jié)合起來，不僅培養(yǎng)了學(xué)生學(xué)習(xí)這門課的興趣，而且有利于學(xué)生加深對營銷學(xué)理論的理解，對學(xué)生能夠運(yùn)用市場營銷理論指導(dǎo)實(shí)踐也有一定的幫助。
4、校企聯(lián)合培養(yǎng)
為了更好地培養(yǎng)學(xué)生全面素質(zhì)、綜合能力和就業(yè)競爭力，我們可以利用學(xué)校的教育環(huán)境，發(fā)揮企業(yè)的社會資源聯(lián)合培養(yǎng)我們自己的學(xué)生。在課堂中主要傳授經(jīng)典的市場營銷理論，在課下我們讓學(xué)生參與企業(yè)的實(shí)踐活動，比如可以給地產(chǎn)企業(yè)做某個營銷策劃，或給某實(shí)體企業(yè)做營銷調(diào)研等。這樣的培養(yǎng)方式不僅可以適應(yīng)不同用人單位的需求，而且培養(yǎng)的學(xué)生具有更全面的素質(zhì)和創(chuàng)新能力。這也是我們經(jīng)常所說的與企業(yè)合作，為企業(yè)培養(yǎng)訂單式的即符合市場需求的學(xué)生。
四、選擇多元教學(xué)方法提升實(shí)踐能力
1、設(shè)疑式教學(xué)
設(shè)疑式教學(xué)，即提出問題、引導(dǎo)思考、加深理解。在實(shí)際教學(xué)中，我們通過這種方法是吸引學(xué)生興趣、學(xué)會理論、加深理解理論，指導(dǎo)實(shí)踐。譬如，在市場營銷學(xué)課程第一堂課時，我們教師可以自問設(shè)疑，即自問自答，我們可以問：市場營銷是什么？為何會開設(shè)這門課程？學(xué)生可以邊思考邊回答，這時教師可以自己回答，同時和學(xué)生進(jìn)行思想交流；在介紹消費(fèi)者市場和購買行為分析時，我們可以情景設(shè)疑：每一個同學(xué)都是消費(fèi)者，你們認(rèn)為自己平時的購買流程是如何的？諸如此類的問題，我們在課前、課中、課后教學(xué)過程中會不斷出現(xiàn)。這樣的方式可以調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的積極性，同時注意到一些問題的存在，培養(yǎng)學(xué)生的思辨能力，加深學(xué)生對市場營銷理論與實(shí)踐關(guān)系的理解。
2、情景式教學(xué)
情景式教學(xué)法就是教師在講述某些市場營銷學(xué)理論時，可以有特定目的地讓學(xué)生處于某種特定的環(huán)境中，讓學(xué)生身臨其境。通過這種方式學(xué)生更容易學(xué)習(xí)、深刻地理解市場營銷學(xué)理論。比如在講述市場營銷分銷渠道和促銷時，我們可以把學(xué)生帶到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)企業(yè)中，看下這些企業(yè)的分銷模式是如何的；每逢雙十一或者大型節(jié)假日時，我們可以讓學(xué)生自己現(xiàn)場關(guān)注和觀摩商家的促銷行為、活動等，這樣的教學(xué)方式可以讓學(xué)生在輕松的情景中學(xué)習(xí)理論，提高了參與度和學(xué)習(xí)課程的熱情，而且在這一過程中加強(qiáng)了學(xué)生思維變通能力，深刻地理解在情景中涉及的市場營銷學(xué)理論內(nèi)容，同時實(shí)踐能力得到了鍛煉。
3、案例式教學(xué)
案例式教學(xué)可分為三類，第一類是教師在教學(xué)過程中講解相關(guān)問題、相關(guān)理論時，會運(yùn)用簡短的口頭案例佐證，譬如在講述市場營銷學(xué)競爭戰(zhàn)略時，我們會用百事可樂、可口可樂案例；在講述市場營銷調(diào)研科學(xué)的重要性時，我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例，這種案例在教材每章節(jié)結(jié)尾中都有涉及，或者教師在課下從網(wǎng)絡(luò)中搜集。譬如市場開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)過程，這種案例需要學(xué)生結(jié)合知識點(diǎn)進(jìn)行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例，這種案例一般是在理論講述完畢后，綜合理論知識需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大，信息豐富，教師會要求學(xué)生按照事先分好的小組，在課下準(zhǔn)備材料，課堂上由發(fā)言人進(jìn)行案例講解、分析，其他小組成員進(jìn)行補(bǔ)充，在這個過程中并回答其他同學(xué)提出的問題。在這種模式教學(xué)中，我們要選擇恰當(dāng)、合適的案例，通過分析案例，不僅有助于學(xué)生知識面拓寬，而且有利于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。
4、實(shí)踐教學(xué)法
市場營銷學(xué)課程的性質(zhì)就是理論+實(shí)踐，因此我們在課程設(shè)計(jì)中就有實(shí)踐環(huán)節(jié)。鑒于此，教師會要求學(xué)生在課余時間進(jìn)入商業(yè)企業(yè)做兼職工作，并且會在一定的時間讓學(xué)生分享實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和體會。我們還會布置給每組同學(xué)不同類型的市場營銷實(shí)踐作業(yè)，要求學(xué)生能夠與企業(yè)對接，比如在社會上尋找商業(yè)企業(yè)――咖啡店、超市、百貨等，對他們進(jìn)行市場調(diào)研、品牌推廣、市場開發(fā)等，幫助這些商業(yè)企業(yè)解決現(xiàn)實(shí)問題。這種類型的實(shí)踐作業(yè)，我們在課程中期就會布置給學(xué)生，在課程完結(jié)后，我們需要學(xué)生對這個作業(yè)進(jìn)行課堂匯報(bào)。由于每組同學(xué)涉及的是不同的營銷內(nèi)容，在匯報(bào)中，我們盡可能讓每組匯報(bào)一個主題，這樣全班同學(xué)對所學(xué)的市場營銷知識就有一個全面的檢驗(yàn)和梳理，也是對學(xué)生實(shí)踐能力的系統(tǒng)訓(xùn)練。
5、創(chuàng)業(yè)大賽
創(chuàng)業(yè)大賽更能體現(xiàn)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力，我們可以組織多專業(yè)學(xué)生參與進(jìn)來，這種創(chuàng)業(yè)大賽可以有很多的主題，可以以辯論賽的形式、推銷大賽形式、演講形式等等，或者綜合以上各種形式，讓學(xué)生深刻體會理論與實(shí)踐的結(jié)合。
6、課程教學(xué)考核方式改革
然而，到底什么是終端？終端的作用有哪些？怎樣利用終端進(jìn)行調(diào)研？怎樣進(jìn)行終端的維護(hù)？這些都是企業(yè)面臨的問題，根據(jù)聯(lián)縱智達(dá)多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們采寫了一組有關(guān)終端的文章，希望對您有所啟迪。 一、認(rèn)識終端
首先，我們有必要對終端的基礎(chǔ)知識有全面的了解。
終端的定義：
在標(biāo)準(zhǔn)的營銷書上，終端恐怕是個找不到的名詞，形形的營銷論著對終端的定義也不盡相同。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，他可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等。總之，終端是購買者實(shí)現(xiàn)購買的場所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。一般來說，終端指的是狹義的終端。
終端的重要性：
就像足球場上隊(duì)員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外拉拉隊(duì)的吶喊助威，都是為了進(jìn)球時關(guān)鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門一腳”—即消費(fèi)者的實(shí)際購買。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”（消費(fèi)者），才有“進(jìn)球”（實(shí)現(xiàn)銷售）的機(jī)會和可能。
因此，決勝終端已經(jīng)成為眾多廠商的營銷準(zhǔn)則和競爭手段。
抓主“上帝”（消費(fèi)者）之手
一般來說，消費(fèi)者對某種產(chǎn)品和品牌的忠誠度并不十分可靠，他們極有可能因?yàn)槎嗷ㄒ幻X（價(jià)格問題）或多跑100米的路（終端布點(diǎn)問題）而拋棄您曾經(jīng)在他身上投入的上萬元“教育經(jīng)費(fèi)”（廣告費(fèi)），或者在決定購買的最后一刻將現(xiàn)金投入了你競爭對手的錢箱。尤其在快速消費(fèi)品方面，此類情況最容易發(fā)生。因此，讓消費(fèi)者在最方便和習(xí)慣購買的地方看到你的商品，你離成交就會更近一步。可見，終端是接近消費(fèi)者的最前沿陣地。
除實(shí)現(xiàn)銷售，終端的其他作用
終端作為企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的場所，還有著其他的作用。
展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺。
開展促銷活動的最理想也是最實(shí)效的場地。
接近消費(fèi)者，了解“上帝”（消費(fèi)者）聲音的最佳途徑—即完成信息反饋。
獲取最真實(shí)的市場信息（如：消費(fèi)者及經(jīng)銷商的意見、競品動態(tài)等），為產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整等決策提供最直接的幫助和依據(jù)。
對整個分銷渠道形成有力的“反拉”，對中間商（商、批發(fā)商）形成最有效的鼓勵和幫助。
攔截競品的最后也是最有效的防線。
了解終端的諸多作用，才能通過終端有效的開展工作。
構(gòu)成終端的要素
通常，我們認(rèn)為終端包括軟終端和硬終端，硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品，包裝，配件，附件，VI表現(xiàn)，售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗(yàn)銷售、人員直銷），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說明書、DM、POP、小報(bào)等），促銷物，輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等），整潔度，與其他品牌的同類商品（競品）的顯著區(qū)別。等等。
軟終端主要指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力，與競品導(dǎo)購人員的區(qū)別，等等。
有效終端的界定
對特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個條件（至少是其中之一），才能稱之為有效終端。
1、終端產(chǎn)出（賣場銷售利潤）大于開發(fā)與維護(hù)的投入，這類我們一般叫做贏利型終端。
2、對展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助，這類為廣告型終端。
3、適合于開展各類促銷活動的終端，即促銷型終端。
4、對競爭品牌具有攔截作用，即競爭型終端。
當(dāng)然，一般來說，終端并不是僅有一種功能，只是重點(diǎn)作用不同而已。
在對終端有了一個簡單而全面的了解之后，我們主要圍繞在終端開展的各項(xiàng)工作進(jìn)行一一描述。 二、終端調(diào)研
終端調(diào)研是企業(yè)市場研究的重要內(nèi)容之一，是渠道開發(fā)的起點(diǎn)。假如企業(yè)不了解終端（多指零售商）而先確定批發(fā)（商或經(jīng)銷商）無異于不知道哪里灌溉卻已開始挖水庫一樣。應(yīng)該說，市場開發(fā)過程是從了解消費(fèi)者開始的，而渠道的開發(fā)過程則要從了解終端開始。因此，進(jìn)行終端調(diào)研對于企業(yè)整體的渠道建立具有非常重要的意義。
終端調(diào)研的方法：
“掃街”式的走訪、觀察，所謂百聞不如一見。
同行（競品）跟隨，因?yàn)橐话闱闆r下，競爭對手有他自己的想法。
與當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場人員）的訪談，很多時候，經(jīng)驗(yàn)之談會減少你的許多失誤和減少不必要的浪費(fèi)。
消費(fèi)者的調(diào)研，以便弄清楚消費(fèi)者到底喜歡或習(xí)慣在哪里購買。
資料的收集于查閱，比如調(diào)研公司、統(tǒng)計(jì)部門或新聞媒體的一些調(diào)研報(bào)告或文章。
自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料，也包括一些經(jīng)驗(yàn)的類推。
終端調(diào)研的原則：
企業(yè)進(jìn)行終端調(diào)研，應(yīng)遵循以下原則：實(shí)實(shí)在在，不圖虛榮；力所能及，不必花費(fèi)太大成本；節(jié)約財(cái)力，但不要節(jié)約“體力”；盡量采用畫圖、填表、歸檔的方式，靠腦筋記憶不可靠。總之，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況身體力行。 三、終端的開發(fā)
讓消費(fèi)者能夠看到并觸摸你的商品，就是要把產(chǎn)品擺進(jìn)離消費(fèi)者最方便和習(xí)慣購買的地方，可以說終端開發(fā)是終端工作的重中之重。在終端開發(fā)之前，要首先確定開發(fā)的“主角”—即是自己開發(fā)還是中間商開發(fā)，應(yīng)該說，委托開發(fā)與自主開發(fā)各有利弊，應(yīng)該視需視情而定。對于中間商的終端基礎(chǔ)、精耕細(xì)作的能力、進(jìn)場及維護(hù)成本，都是考慮委托開發(fā)還是直營的重要因素。一般情況下，以下幾類終端適合于自主開發(fā)和管控，至少是重點(diǎn)管控。包括：銷量大、影響大、SP活動多的“超級終端”；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強(qiáng)；競爭集中、批量較大的專業(yè)批發(fā)市場；專賣店中的樣板店。在確定好開發(fā)的“主角”之后，則要注意開發(fā)工作的操作細(xì)節(jié)。
終端開發(fā)的流程：
市場調(diào)研——終端及渠道調(diào)研——確定有效終端、合理布局——確定終端開發(fā)者（中間商或自己）——協(xié)助或親自洽談、公關(guān)——正式簽約——開展協(xié)銷及終端維護(hù)工作。
終端進(jìn)場條款及注意事項(xiàng)：
供貨價(jià)格—即去掉進(jìn)場費(fèi)、贊助費(fèi)、廣告費(fèi)、場管費(fèi)、促銷費(fèi)等所有費(fèi)用后，廠家的實(shí)得價(jià)格；結(jié)款條件及方式；發(fā)票形式（含不含稅）；陳列位置與陳列方式（是否可設(shè)專柜或堆頭）；導(dǎo)購人員的安排與費(fèi)用負(fù)擔(dān)；關(guān)于開展促銷活動的規(guī)定；各項(xiàng)費(fèi)用要盡量明確、量化；退換貨條款要明確；加設(shè)防競品壟斷條款等。
終端“公關(guān)”技巧：
人格、形象第一，生意、友誼第二；先摸清需求，再對癥下藥，要做些對其有業(yè)績的事，要既專業(yè)、敬業(yè)，又要有人情味兒；抓住細(xì)節(jié)，禮輕情義重；注意維持與所有人都保持良好的關(guān)系和熱情的態(tài)度。
超級終端的應(yīng)對：
在終端開發(fā)過程中，超級終端開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂“店大欺客“，超級終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢而對進(jìn)場要求較高。企業(yè)要開發(fā)超級終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利弊，對于對方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限。一般來說，廠家進(jìn)入超級終端主要好處有：銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。主要的“失”：無利潤甚至虧損、亂價(jià)格而影響全局、反款慢，賒期長。在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外圍市場，樣板市場的力量不可忽視。 四、終端的日常維護(hù)
進(jìn)行好終端的開發(fā)并非意味著終端工作的結(jié)束，事實(shí)上，只有做好終端的日常維護(hù)，才能讓你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)閃亮、搶眼。終端工作的日常維護(hù)繁瑣復(fù)雜，但具有極為重要的意義。可以說，當(dāng)今的銷售員的職能已經(jīng)且正在轉(zhuǎn)變，在市場軟件和硬件還沒有達(dá)到真正的廠家與消費(fèi)者“一對一”溝通之前，終端的日常維護(hù)將成為區(qū)域業(yè)務(wù)人員最為重要的工作內(nèi)容之一。相比之下，訂單與收款似乎只是一種工作的結(jié)果，而不是工作的主要過程。一般來說，終端維護(hù)工作的內(nèi)容并不是很難，但難的是要將這項(xiàng)“簡單”的工作持之以恒，并要一群人“按部就班”。這對執(zhí)行者和管理者都是一次能力與毅力的考驗(yàn)。那么，終端維護(hù)到底有哪些內(nèi)容呢？
終端維護(hù)的基本內(nèi)容：
檢查終端的硬件；維護(hù)終端的軟件；傾聽一線的聲音；收集競品資料；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；調(diào)整方法手段；匯報(bào)相關(guān)問題；改善工作方法。然而對于終端工作人員，以上幾點(diǎn)只是最基本內(nèi)容，在整個終端維護(hù)過程中，對過程的管理是十分重要的。因?yàn)槿魏谓Y(jié)果都是由過程產(chǎn)生的，只看報(bào)表論“英雄”的“輕松”老板是很難看到“紅線標(biāo)升的圖表”的。
終端維護(hù)的流程與技巧：
對于終端管理員或?qū)ぴL員主要有幾點(diǎn)注意：
事先的準(zhǔn)備和確定工作目標(biāo)；列表畫圖，整理路線和店名；對工作的熟悉和總結(jié)；堅(jiān)持不懈，勤懇踏實(shí)。
終端生動化：
所謂終端生動化就是使企業(yè)終端與其他產(chǎn)品（尤其是競品）有明顯的展示差異，使消費(fèi)者能明顯的看到產(chǎn)品、了解并信任企業(yè)產(chǎn)生購買行為。終端生動化的主要內(nèi)容包括：商品（包括配件、附件）的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性，以及存貨管理（安全庫存）；售店廣告物（DM、POP、小報(bào)等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發(fā)放方式；對售點(diǎn)人員的要求。
對于終端的生動化，有如下要求：
商品陳列的要求：
窗明幾凈，物清貨明；標(biāo)注清晰，明碼實(shí)價(jià)；錯落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實(shí)后空；物以類聚，“牌”以群分。
避免宣傳品成多余：
注意燈箱、展示架、POP、海報(bào)擺放張貼要得體、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顧客的眼睛。（一旦損壞必須馬上更換，或?qū)幙上壤聛恚沤^競品“以偏蓋全”）
DM、小報(bào)、免費(fèi)派發(fā)物必需擺放整齊、專業(yè)、合理，數(shù)量適中，派發(fā)態(tài)度不卑不亢，分清對象等。 五、終端促銷
終端促銷不僅是集中展現(xiàn)產(chǎn)品的有效方法，也是現(xiàn)場獲得回報(bào)的最佳手段之一。盡管終端促銷沒有大眾媒體那么影響廣泛，但它真正的與消費(fèi)者面對面，可以詳細(xì)的向目標(biāo)消費(fèi)者介紹產(chǎn)品和企業(yè)，可以最大限度的激發(fā)消費(fèi)者的購買沖動。
一般來說，終端促銷的目的主要有以下幾種：宣傳推廣型；增量贏利型；阻撓攔截型；塑造品牌型。
終端促銷的計(jì)劃綱要：
市場簡述與前期銷售回顧；說明促銷目的；講解促銷的方法；細(xì)述實(shí)施細(xì)則；開展促銷時間；明確費(fèi)用支出（用途、金額、款項(xiàng)來源、支付方法）；預(yù)測可能結(jié)果與增量成本（樂觀、悲觀、一般）；騷擾事件的預(yù)防。
終端促銷的實(shí)施：
